貴陽經(jīng)典天成年前營銷策略總綱課件

經(jīng)典天成年前營銷策略總綱營銷部營銷目標(biāo)界定：營銷目標(biāo)界定銷售目標(biāo)：5000萬元，開盤一周內(nèi)實(shí)現(xiàn)回款3000萬元，年底實(shí)現(xiàn)回款2000萬元蓄客目標(biāo)：洋房認(rèn)籌30個(gè)客戶工程目標(biāo)：12月3號(hào)會(huì)所（營銷中心）軟裝使用條件，12月3號(hào)園林景觀開放當(dāng)前洋房認(rèn)籌客戶：10組推售分析：

已經(jīng)開始銷售

主推樓號(hào)

樓王12套12套12套6套實(shí)景開放全城全部開售產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)套數(shù)戶型面積建筑面積建面均價(jià)套內(nèi)均價(jià)總價(jià)洋房平層241803937.318520.359809.25533547259.00躍式162503963.078262.889513.20432746352.50復(fù)式82702119.698888.4110233.0518840676.50別墅獨(dú)棟84203352.77116001843738892133別墅獨(dú)棟聯(lián)排1245554621400016281.664760000000從五月份開始對(duì)外接待客戶以來，總共接待客戶214人，8月份來電來訪人數(shù)最多，11月份經(jīng)濟(jì)論壇未出現(xiàn)大量的來訪人群。來訪客戶梳理從來訪來電咨詢別墅、洋房物業(yè)的客戶達(dá)156人，咨詢洋房達(dá)70人，其次為別墅及獨(dú)棟，對(duì)聯(lián)排需求性偏好較強(qiáng)，但成交少。來訪客戶分析來訪客戶對(duì)面積需求集中在300平米的中大戶型上，來訪登記戶型面積38人。來訪客戶分析經(jīng)典天成洋房客戶信息統(tǒng)計(jì)表

截止時(shí)間：

5月23日——11月25日

認(rèn)籌開始時(shí)間：2011年8月1號(hào)名稱

人數(shù)

認(rèn)籌客戶10人登記意向客戶80人電話來訪客戶580人認(rèn)籌梳理初步價(jià)格試探：經(jīng)過這段時(shí)間的調(diào)查了解，電話詢問和來訪登記客戶大部分對(duì)本項(xiàng)目的區(qū)域認(rèn)同感很強(qiáng)，置業(yè)顧問在平時(shí)與客戶的交流過程中，洋房都是報(bào)8000~9000元/㎡的價(jià)格，根據(jù)客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，總體來說都基本接受本區(qū)域洋房的市場(chǎng)價(jià)格，但有些偏高，在當(dāng)前市場(chǎng)低迷下，采用高開邊走策略為宜，伺機(jī)拔高項(xiàng)目洋房價(jià)格格。洋房低層躍式采光、私密性等反映較大，且大戶型、高總價(jià)等客戶可比性小，建議拿出6套低層躍式在開盤做特價(jià)讓利優(yōu)惠。推售分析：別墅：26套（已銷售五套），余21套；洋房：48套（已認(rèn)籌10套），余38套。共計(jì)：74套（預(yù)計(jì)銷售總額為2億元）營銷目標(biāo)分解：實(shí)現(xiàn)開盤一周內(nèi)銷售不低于3000萬元，春節(jié)前銷售不低于5000萬元。按目前項(xiàng)目的推售總量2億元，即在開盤一周內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)15%的銷售，春節(jié)前必須實(shí)現(xiàn)25%的銷售。所以制定開盤前洋房的誠意客戶（繳納認(rèn)籌金）積累目標(biāo)30位，保底25位；營銷目標(biāo)分解：以調(diào)整后的銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)算，11月22日至12月11日開盤，各共計(jì)3周時(shí)間。一期全推:2011年目標(biāo)銷售套數(shù)18（套），成交達(dá)25%，開盤一周實(shí)現(xiàn)11套，成交率為15%，2011年推出貨量=74÷15%（推出貨量銷售率）=11套。

以積累30位誠意客戶計(jì)算，周均積累誠意客戶10位，目前已認(rèn)籌10人，即實(shí)際每周還需積累誠意客戶6~7位，按現(xiàn)有6位置業(yè)顧問，即平均每人每周需積累1位，按照5%的認(rèn)籌成功率計(jì)算則平均每天需要接待20個(gè)有效客戶，平均每人接待3~4人/天。營銷目標(biāo)分析：蓄客不足，認(rèn)籌基數(shù)不夠，年底5000萬資金回籠經(jīng)典天成是高端項(xiàng)目，大戶型、高總價(jià)，需要時(shí)間的推移和認(rèn)可，短時(shí)間內(nèi)不能做到集中爆破性認(rèn)購出彩的圈層活動(dòng)、推廣策略和構(gòu)建塔尖生活匯產(chǎn)生大量認(rèn)籌，進(jìn)而解籌以下是我們的解決之道營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)體驗(yàn)開盤活動(dòng)活動(dòng)形式：經(jīng)典天成森林別墅盛裝開盤活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目開盤日(12月11日)

10:00~11:00點(diǎn)活動(dòng)嘉賓邀請(qǐng)：待定活動(dòng)人員：經(jīng)典天成客戶、相關(guān)媒體活動(dòng)內(nèi)容：按常規(guī)模式在活動(dòng)結(jié)束后在報(bào)紙上以新聞稿的形式整版報(bào)道。營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷——經(jīng)典天成塔尖生活匯之圣誕假面舞會(huì)——邀請(qǐng)已簽約及意向別墅、洋房客戶共同參加，舉行在會(huì)所舉行假面舞會(huì)，讓客戶之間形成互動(dòng)，簽約客戶向意向客戶傳達(dá)項(xiàng)目理念及優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)購買和口碑傳播。營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷利用項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景和產(chǎn)品氛圍營造獨(dú)特的生活方式，利用活動(dòng)營銷項(xiàng)目氛圍和培養(yǎng)生活方式，體現(xiàn)別墅獨(dú)特的氣質(zhì)和主城區(qū)稀缺別墅身份，進(jìn)而快速的促進(jìn)成交。

活動(dòng)安排：12月業(yè)主團(tuán)拜會(huì)（法式下午茶）12年1月高端汽車新款發(fā)布會(huì)12年1月紅酒雪茄品鑒會(huì)營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷年前為大企業(yè)、證券公司、銀行、商會(huì)等年終冠名團(tuán)拜會(huì)營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷團(tuán)購執(zhí)行龍洞堡機(jī)場(chǎng)工作人員及航空公司職員南明區(qū)政府及龍洞堡管委會(huì)貴陽學(xué)院、警官職業(yè)技術(shù)學(xué)院及附件大中專院校老干媽高層管理人員營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷經(jīng)典天成塔尖生活匯——9月六盤水、畢節(jié)等地巡回演展區(qū)域商會(huì)團(tuán)拜營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷經(jīng)典天成塔尖生活匯——高端生活演繹奢侈品協(xié)會(huì)

高爾夫球協(xié)會(huì)高端酒品鑒會(huì)豪華旅游定制雪茄協(xié)會(huì)貴族禮儀培訓(xùn)形象設(shè)計(jì)高端消費(fèi)新品發(fā)布展示·私人定制服務(wù)·貴族生活學(xué)堂·貴族運(yùn)動(dòng)教學(xué)營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷經(jīng)典天成會(huì)——年前高端VIP俱樂部活動(dòng)構(gòu)建經(jīng)典天成塔尖生活匯茶道協(xié)會(huì)讀書會(huì)花道協(xié)會(huì)藝術(shù)品鑒拍賣文化潮流信息畫廊奢侈品巡展藝術(shù)品鑒賞拍賣·定期私藏欣賞·琴棋書畫協(xié)會(huì)·戲劇堂會(huì)·讀書會(huì)頂級(jí)廚藝協(xié)會(huì)營銷目標(biāo)分解：資源客戶，電話CALL客銷售員Call客置業(yè)顧問之前積累的客戶，購買資料的客戶?？蛻糁行腃all客到銷售員Call客分析成交客戶特征，篩選相匹配的數(shù)據(jù)，利用客戶中心進(jìn)行Call客，獲取有效誠意客戶數(shù)據(jù)移交給銷售員跟進(jìn)。外圍聯(lián)動(dòng)Call客二三級(jí)聯(lián)動(dòng)Call客，傳遞項(xiàng)目信息。時(shí)間：項(xiàng)目過年前——多級(jí)call客，最大可能拉動(dòng)誠意客戶精準(zhǔn)營銷營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)營銷

抄競爭項(xiàng)目（如樂灣國際、金華世家、興隆珠江灣畔、黔靈半山、藍(lán)波灣、在水一方）來訪客戶車牌號(hào)，再找專業(yè)公司根據(jù)車牌篩選其資料，群發(fā)短信以及電話跟進(jìn)，截殺競爭項(xiàng)目客源。

篩選核心客戶來源區(qū)域，如企業(yè)、集中小區(qū)，直接與企業(yè)、物管聯(lián)系，獲得投遞權(quán)限，項(xiàng)目組安排學(xué)生投遞，直接接觸核心目標(biāo)客戶直投—“親自投遞”抄車牌時(shí)間：年底前——直接劫殺競爭對(duì)手客戶營銷目標(biāo)分解：A、線上：報(bào)媒：晚報(bào)為主、都市報(bào)為輔網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)大牌戶外：機(jī)場(chǎng)、高速公路出入口、大十字短信：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信息告知高端雜志：新目標(biāo)大市場(chǎng)、互動(dòng)地產(chǎn)樓宇廣告：諾可電梯，高端寫字樓、高端物業(yè)區(qū)B、線下：開放體驗(yàn)活動(dòng)（12月3日）圈層活動(dòng)：大企業(yè)、銀行、證券公司年會(huì)，12月11日開盤后執(zhí)行團(tuán)購：南明區(qū)政府、龍洞堡管委會(huì)、龍洞堡機(jī)場(chǎng)、老干媽、貴陽學(xué)院、警官職業(yè)技術(shù)學(xué)院及其他院?？蛻?，開盤前后12月11日進(jìn)行團(tuán)購組織地州客戶攔截：六盤水、畢節(jié)等設(shè)置外展點(diǎn)，參加地州房交會(huì)，線上短信覆蓋，根據(jù)具體時(shí)機(jī)安排精準(zhǔn)推廣營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)推廣具體措施：1.直接占位目標(biāo)客戶群直接出入的場(chǎng)所地點(diǎn)：車行、主要寫字樓餐廳、銀行及證券公司營業(yè)廳、商場(chǎng)等活動(dòng)形式：資料架、展架長期擺放，設(shè)立臨時(shí)咨詢點(diǎn)進(jìn)行巡展目的：直接占位目標(biāo)客戶群經(jīng)常出入的場(chǎng)所，提高信息傳達(dá)率搶占區(qū)域核心渠道2.分類客戶電梯掛箱目標(biāo)：在高檔小區(qū)、別墅區(qū)、高檔寫字樓有針對(duì)性地將項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶目標(biāo)客戶：項(xiàng)目區(qū)域客戶、目標(biāo)小區(qū)客戶、指定品牌車主、高檔商場(chǎng)會(huì)員等傳遞信息：銷售信息傳遞、活動(dòng)信息傳遞、銷售情況宣傳，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)推廣——客戶信息傳達(dá)，渠道互補(bǔ)營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)推廣高爾夫球場(chǎng)（練習(xí)場(chǎng)）大牌展示：與貴陽扎佐高爾夫球場(chǎng)合作，圈定其客戶資源，利用球場(chǎng)內(nèi)大牌展示，或資料碼放，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳與資料派發(fā)。球場(chǎng)選擇：扎佐高爾夫等高端知名球場(chǎng)預(yù)期費(fèi)用：每個(gè)球場(chǎng)每塊大牌費(fèi)用待定營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)推廣——客戶信息傳達(dá)，渠道互補(bǔ)營銷目標(biāo)分解：精準(zhǔn)媒體計(jì)劃媒體名稱投放時(shí)間合計(jì)金額已投放電臺(tái)2011年5月—2011年11月36萬大十字戶外2011年6月—2012年5月50萬報(bào)紙晚報(bào)（6個(gè)整版）、都市報(bào)（1個(gè)整版）57萬房博會(huì)2011年9月45萬星力雜志2011年7月1萬項(xiàng)目圍墻噴繪2010年12月—至今2萬機(jī)場(chǎng)廣告1年79萬公交車體廣告3個(gè)月45萬搜房網(wǎng)3個(gè)月25萬郎咸平經(jīng)濟(jì)論壇2011年11月12日30萬合計(jì)370萬計(jì)劃投放電梯廣告3個(gè)月10萬報(bào)紙5個(gè)整版40萬合計(jì)50萬銷售總額：2億元推廣費(fèi)用：420萬元費(fèi)用占比：2.1%緊鄰森林公園空港獨(dú)棟、聯(lián)排和景觀洋房，四季花果園林景觀7分鐘雙核城市森林公園別墅核心價(jià)值項(xiàng)目緊鄰主城、森林公園、空港、人文大學(xué)旁，城市東擴(kuò)項(xiàng)目生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)明顯；5分鐘主城、7分鐘航空城雙核生活，主城周邊已無類似別墅，買一套小一套，都市別墅生活樣板；本案產(chǎn)品線豐富、項(xiàng)目細(xì)節(jié)打造取勝；主城、森林、公園、空港里的別墅精準(zhǔn)推廣思路營銷目標(biāo)分解：樹立經(jīng)典天成高端城市別墅形象，主推項(xiàng)目雙核占位優(yōu)勢(shì)，在春節(jié)之前實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高度知名度與市場(chǎng)地位。森林里的城市里的公園里的空港里的稀缺別墅5分鐘主城森林公園里7分鐘云上城區(qū)5平方米公里別墅僅48席推廣思路本案競爭對(duì)手很多宏宇項(xiàng)目、森林故事項(xiàng)目、萬科玲瓏灣、世紀(jì)新城、樂灣國際、中大國際廣場(chǎng)、大十字懿府等，樹立經(jīng)典天成高端城市森林公園別墅差異化形象，主推項(xiàng)目雙核占位優(yōu)勢(shì)，在春節(jié)之前實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高度知名度與市場(chǎng)地位，搶占市場(chǎng)份額。項(xiàng)目名稱主題推廣主導(dǎo)全天下國際公館溫泉、高爾夫、多級(jí)湖景、經(jīng)典歐式產(chǎn)品金華世家現(xiàn)代中式純別墅血統(tǒng)社區(qū)風(fēng)格保利國際廣場(chǎng)25萬世界濱水都市綜合體現(xiàn)代懿府600年歷史傳承大十字絕版236席歷史、資源中天世紀(jì)新城墅立旗幟鼎立主城原創(chuàng)性樂灣國際5000畝高爾夫別墅群資源萬科玲瓏灣主城山河別墅資源、品牌推廣思路推廣思路在目標(biāo)客群心目中，目前貴陽沒有真正意義上的豪宅。提及豪宅，早期的藍(lán)波灣、在水一方勉強(qiáng)算是豪宅，不是因?yàn)檎嬲暮?，而是匯聚了貴陽一撥傳統(tǒng)富人。在他們心目中，可稱為豪宅的有必備的四大條件：屬于他們專屬的服務(wù)屬于他們身份象征的地段或資源屬于他們享受的價(jià)值屬于他們簡單而愜意的生活方式推廣思路：經(jīng)典天成開放~開盤期工作時(shí)間計(jì)劃簡報(bào)工作內(nèi)容11月

16171819202122232425262728293012月

345678910111213141516171812.19-12.18

19202122一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日籌備

前期籌備方案報(bào)批

報(bào)

報(bào)定

報(bào)定

合作單位活動(dòng)方案及物料(公關(guān)公司)

主要入口進(jìn)入項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)（制作公司）

項(xiàng)目主入口處至體驗(yàn)區(qū)圍墻（制作公司）

媒體類

戶外媒體項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍墻

初稿

報(bào)批

完

機(jī)場(chǎng)戶外燈箱

更

報(bào)紙媒體貴陽晚報(bào)

貴州都市報(bào)

發(fā)

網(wǎng)絡(luò)廣告搜房網(wǎng)

新浪

布

騰訊

房龍網(wǎng)

會(huì)

筑房網(wǎng)

其它媒體短信廣告

電梯轎廂

初稿

活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)物料導(dǎo)示系統(tǒng)

發(fā)布會(huì)

體驗(yàn)區(qū)啟動(dòng)

鉆石夜開盤

空飄、圍墻、展板

主要通道包裝

活動(dòng)控制活動(dòng)工作管制

定

實(shí)施當(dāng)天協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)工作

營銷目標(biāo)分解：銷售執(zhí)行建議實(shí)現(xiàn)8個(gè)月的周期內(nèi)完成40%的推售量時(shí)間節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)2011.12會(huì)所（售樓處）開放2011.12樣板間開放2011.12開盤銷售2012.5結(jié)構(gòu)封頂2012.6外立面、園林精裝完成2012.8主題景觀點(diǎn)完成，具備入住條件蓄客2011.8月會(huì)所、樣板示范區(qū)放2011.1月一次開盤2011.12月持續(xù)銷售年前詳備銷售道具樓書：根據(jù)項(xiàng)目價(jià)值梳理進(jìn)行樓書的設(shè)計(jì)和編輯，制作成為一本產(chǎn)品使用手冊(cè)（高科技的設(shè)備的使用，比如：門窗使用方法）宣傳冊(cè)（單頁）：做項(xiàng)目周邊的旅游景點(diǎn)出行手冊(cè)，羅列項(xiàng)目的賣點(diǎn)的介紹。紙袋：體現(xiàn)項(xiàng)目的貴氣，可配合異地推廣及活動(dòng)推廣大范圍發(fā)放。戶型冊(cè)：各戶型設(shè)計(jì)專門的戶型單頁及賣點(diǎn)說明，加配圖、位置圖、渲染圖、工法指示圖俱全。現(xiàn)場(chǎng)物料營銷目標(biāo)分解：客戶管理：銷售管理——客戶分析A.成交客戶B.意向客戶傳統(tǒng)客戶分析客戶分析C.到訪客戶D.潛在客戶成交會(huì)推薦成交且滿意僅成交意向會(huì)購買意向會(huì)推薦意向等待到訪會(huì)推薦到訪且滿意僅到訪客戶管理：銷售管理——客戶挖掘活動(dòng)營銷

D型：潛在客戶排除僅到訪一般性客戶維護(hù)到訪且滿意活動(dòng)營銷到訪會(huì)推薦C型：到訪客戶直接促銷落訂意向等待活動(dòng)營銷意向會(huì)推薦加緊跟蹤，快速落訂意向會(huì)購買B型：意向客戶一般性的客戶維護(hù)僅成交重點(diǎn)維護(hù)，爭取繼續(xù)購買成交且滿意活動(dòng)營銷成交會(huì)推薦A型：成交客戶深度挖掘的潛力客戶類型卓信將客戶細(xì)分為十級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行深度分析與挖掘客戶管理：銷售管理——客戶挖掘發(fā)現(xiàn)客戶未成交原因未成交客戶梳理未選中合適的戶型未有合適價(jià)格其他未成交客戶梳理通過短信告知其新的房源推出其他解決方式通過短信告知其新的價(jià)格重新分析未成交客戶，發(fā)掘成交價(jià)值；客戶管理：銷售管理——填寫表格策略總綱：價(jià)格策略推廣時(shí)拉高價(jià)格預(yù)期開盤價(jià)格高開平走定價(jià)上預(yù)留折扣空間設(shè)定預(yù)警機(jī)制，保證均價(jià)實(shí)現(xiàn)小幅快調(diào)，持續(xù)走高，現(xiàn)金為王價(jià)格策略：推廣時(shí)拉穩(wěn)健價(jià)格策略，開盤后根據(jù)市場(chǎng)狀況和銷售情況適時(shí)調(diào)整開盤價(jià)格平開高走定價(jià)上預(yù)留折扣空間實(shí)行差異化定價(jià)策略開盤策略：洋房開盤優(yōu)惠策略開盤當(dāng)天認(rèn)購優(yōu)惠：

按揭98折，一次性97折，關(guān)系戶視情況而定認(rèn)籌客戶（原認(rèn)籌優(yōu)惠）：交5萬認(rèn)籌金開盤時(shí)可作為10萬房款使用選定房號(hào)后7日內(nèi)簽訂《商品房買賣合同》，優(yōu)惠1萬，一次性付款再優(yōu)惠1萬

認(rèn)籌客戶以公開選房前一天為界限截止1、常規(guī)優(yōu)惠預(yù)交5萬元定金，開盤可作為10萬元房款使用；開盤當(dāng)日簽購房合同贈(zèng)送1萬元，一次性付款再贈(zèng)送1萬元；以上優(yōu)惠只針對(duì)購房成功的客戶。2、團(tuán)購規(guī)模優(yōu)惠團(tuán)購規(guī)模優(yōu)惠政策有效時(shí)間5（含）套以上成團(tuán)優(yōu)惠70000元/套截止開盤當(dāng)日5（含）套以上成團(tuán)優(yōu)惠40000元/套截止開盤后一個(gè)月團(tuán)購優(yōu)惠=常規(guī)優(yōu)惠+團(tuán)購規(guī)模備注：根據(jù)團(tuán)購規(guī)模給予團(tuán)購組織人一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。策略總綱：促銷優(yōu)惠策略總綱

年低優(yōu)惠截止，年后價(jià)格上漲根據(jù)市場(chǎng)和銷售情況對(duì)三組團(tuán)8棟別墅與洋房樓間距小，對(duì)銷售帶來很大抗性，以相對(duì)市場(chǎng)偏低的價(jià)格面市，建議以“賣魚送姜”的形式獨(dú)棟及附贈(zèng)產(chǎn)品打包出售，每棟送兩個(gè)車位、入戶花園等。推售策略

已經(jīng)開始銷售

主推樓號(hào)

樓王12套12套12套6套實(shí)景開放全城全部開售產(chǎn)品戶型結(jié)構(gòu)套數(shù)戶型面積建筑面積建面均價(jià)套內(nèi)均價(jià)總價(jià)洋房平層241803937.318520.359809.25533547259.00躍式162503963.078262.889513.20432746352.50復(fù)式82702119.698888.4110233.0519211849.50別墅獨(dú)棟84203352.77116001843738892133別墅聯(lián)排、雙拼1245554621400016281.664760000000推售策略三組團(tuán)洋房推售：主推：1、2、3號(hào)洋房，利用4號(hào)高價(jià)策略將客戶擠壓至前3號(hào)洋房，4號(hào)視野景觀較好，價(jià)值最大，作整體價(jià)格策略標(biāo)桿。低層躍式景觀視野、采光、私密性較差，拿出6套在開盤前后作特價(jià)優(yōu)惠。三組團(tuán)別墅：8棟別墅產(chǎn)品及規(guī)劃上問題較多，推出特價(jià)2、3、4號(hào)別墅大額讓利優(yōu)惠，不與其他優(yōu)惠折扣疊加，其余別墅利用高價(jià)格將客戶擠壓至前6棟，開盤前網(wǎng)絡(luò)、報(bào)媒推廣。一二組團(tuán)別墅及雙拼：價(jià)格合理，不調(diào)整現(xiàn)有價(jià)格鑒于三組團(tuán)別墅及洋房低躍規(guī)劃及產(chǎn)品的缺陷，客戶接受及認(rèn)可度低，去化較慢。置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)首推這些戶型，并給予置業(yè)顧問高提成、客戶高額優(yōu)惠促使這些房源消化。

主推樓號(hào)

樓王12套12套12套6套

對(duì)外標(biāo)高價(jià)客戶梳理經(jīng)典天成項(xiàng)目已經(jīng)整體亮相，樹立一定的知名度蓄客期客戶來訪來電率高，但認(rèn)籌基數(shù)不足蓄客期價(jià)格試探在部分客戶中認(rèn)同開盤在即，需進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行梳理1、提價(jià)報(bào)價(jià)原則——解決價(jià)格測(cè)試、價(jià)格接受摸底。設(shè)定對(duì)外報(bào)價(jià)區(qū)間，充分獲得定價(jià)主動(dòng)權(quán)。進(jìn)一步擴(kuò)大客戶認(rèn)籌基數(shù)，提高解籌率。2、客戶篩選原則——通過價(jià)格測(cè)試，實(shí)現(xiàn)有效目標(biāo)客戶的篩選，剔除低價(jià)接受能力客戶，進(jìn)而保證解籌率；3、意向客戶測(cè)試——測(cè)試內(nèi)容：重點(diǎn)梳理客戶意向樓棟、意向腿、意向房號(hào)，識(shí)別并區(qū)分客戶誠意度，為最終的價(jià)格調(diào)整做好銷控準(zhǔn)備；4、精準(zhǔn)銷控原則——在意向確定量及準(zhǔn)確度上實(shí)現(xiàn)雙重要求，精準(zhǔn)梳理，最終保證解籌率目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。梳理策略定價(jià)原則及競品分析：——根據(jù)市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的價(jià)格及前期在銷售中客戶的反應(yīng)情況作為參考，采用市場(chǎng)比較法確定本期產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)產(chǎn)品類型、區(qū)位、地段交通、項(xiàng)目體量、占有資源等選擇主城區(qū)黔靈半山、金陽美的林城時(shí)代和中鐵逸都國際、花溪藏瓏和溪山御景、烏當(dāng)翡翠灣別院、三馬片區(qū)蒙特卡尼作為參考依據(jù)，并作了如下分析：競品分析參考花園洋房項(xiàng)目概況樓盤名稱區(qū)域面積段對(duì)外均價(jià)（元/m2）優(yōu)惠備注黔靈半山云巖區(qū)150m2及以上8500全款94折、按揭98折剩5套，總價(jià)在130萬蒙特卡尼云巖區(qū)150~350m26500全款97折、按揭98折總價(jià)在100~300萬元溪山御景花溪區(qū)90~170m26100全款98折、按揭99折，團(tuán)購優(yōu)惠推出75套左右，銷售過半，團(tuán)購不計(jì)藏瓏花溪區(qū)150m2左右9000全款98折、按揭99折剩10套以下美的林城時(shí)代金陽區(qū)120~230m28000交2萬優(yōu)惠1萬推出80多套，銷售率80%中鐵逸都國際金陽區(qū)90~300m28300根據(jù)戶型不同，優(yōu)惠10~15萬，一次性98折優(yōu)惠總價(jià)在60~250萬參考項(xiàng)目洋房價(jià)格黔靈半山參考樓盤——1

該項(xiàng)目與黔靈公園一墻之隔，距離第四實(shí)驗(yàn)小學(xué)、貴陽六中300米，距離貴陽商業(yè)中心噴水池車程3分鐘，此外附近還有實(shí)驗(yàn)二中、十七中、第一、二實(shí)驗(yàn)小學(xué)，北京華聯(lián)，貴陽醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院，中國郵政，工商銀行、商業(yè)銀行、建設(shè)銀行，乘坐15、37、48、55路均可到達(dá)。黔靈半山B區(qū)已經(jīng)交房，目前C區(qū)在售，7層電梯花園洋房，均價(jià)在9500元/㎡，整個(gè)社區(qū)的車位比例為1:1，容積率為1.8，綠化率為41.5%。項(xiàng)目內(nèi)配有一個(gè)約3000平米的五星級(jí)半山會(huì)所，位于整個(gè)半山入口景觀帶中心區(qū)域，與山下的入口景觀、山頂?shù)木幼∽≌嗪魬?yīng)，歐式古典發(fā)揮得淋漓盡致。參考樓盤——1網(wǎng)簽數(shù)據(jù)經(jīng)過三年的品牌沉淀，洋房整體銷售率超過95%，2011年6月開始銷售價(jià)格均價(jià)9624元/m2，共售出24套，其中售價(jià)超10000元/m2的有4套。樓層差價(jià)在100~200元/m2間。項(xiàng)目整體均價(jià)在9500元/m2，剩余150平米的大戶型5套。美的林城時(shí)代該項(xiàng)目總建筑面積達(dá)150萬方，居住人口約3萬余人，產(chǎn)品涵蓋高層、花園洋房、公寓、寫字樓、別墅等，與國際會(huì)議中心一街之隔，此外附近緊鄰觀山湖公園、輕軌站、高鐵站等。美的林城時(shí)代30萬方立體園林，國際級(jí)全功能生活配套，一站式國立教育，“五心級(jí)”物業(yè)服務(wù)，為一個(gè)圈層雕琢豐盛人生。洋房在售面積為120~230平米之間，平層128平米去化快，大戶型、高總價(jià)去化較慢，表現(xiàn)在復(fù)式、躍式兩種戶型。起價(jià)6000元/m2

，均價(jià)8000元/m2

，最高價(jià)達(dá)到10000元/m2

。參考樓盤——2參考樓盤——2B-1——13棟網(wǎng)簽價(jià)格洋房均價(jià)：8000元/平米戶型區(qū)間：平層：128~190m2躍式：190~230m2銷售情況：

平層128平米價(jià)格在5800~9000元/m2間，均價(jià)在7000元/m2左右，銷售良好。

躍式均價(jià)在8500~10000元/m2，共39套，銷售去化一般。

樓層差價(jià)在80~150元/m2間，采用一戶一價(jià)原則定價(jià)，樓棟差價(jià)在100~500元/m2間，復(fù)式與低一層平層高300~500元/m2間。參考樓盤——3中鐵逸都中鐵置業(yè)集團(tuán)投資的大規(guī)模復(fù)合型房地產(chǎn)項(xiàng)目，打造集居住物業(yè)、消費(fèi)商業(yè)、文化教育、餐飲購物、休閑娛樂等多元業(yè)態(tài)為一體的國際化復(fù)合社區(qū)。金陽新區(qū)南部門戶位置，是當(dāng)前貴陽規(guī)模最大的綜合性大盤之一，距離主城區(qū)僅5分鐘車程，交通十分便利。占地面積:135萬平方米

建筑面積:230萬平方米

容積率：1.8戶數(shù)：16000戶綠化率：40%洋房均價(jià)：8300中鐵逸都國際房源面積90-270㎡，國慶促銷起價(jià)5300元/㎡，90㎡一口價(jià)45萬元/套，125-170㎡高端空中逸館每套限時(shí)優(yōu)惠10-15萬元，全款99折，參考樓盤——3溪山御景貴州首個(gè)國賓級(jí)公園住區(qū)，位于花溪河畔甲秀南路國賓館東側(cè)，毗鄰國家級(jí)濕地公園、花溪公園、高爾夫生態(tài)公園、南接大學(xué)城及洛平生態(tài)公園?？傆玫?03畝，容積率2.08，總建30萬㎡，總戶數(shù)1600戶，規(guī)劃占地約40000㎡的山體健身休閑國際生活公園，打造國際化商業(yè)街、康體休閑會(huì)所、品牌幼兒園、小學(xué)等城市配套設(shè)施，國際頂尖物業(yè)服務(wù)商戴德梁行提供全物業(yè)顧問。2011年11月份開盤至今銷售均價(jià)6100元/m2，推出78套，開盤一周銷售35套，團(tuán)購拉低整體均價(jià)在5000元/m2。樓層差價(jià)在100~200元/m2間，復(fù)式價(jià)格比下一層高500~800元/m2間，樓棟差價(jià)在100~800元/m2間。本項(xiàng)目概況本項(xiàng)目位于貴陽市南明區(qū)龍洞堡見龍洞路50號(hào)，緊鄰航空港，地處貴陽森林公園腹地，為新興的生態(tài)、休閑、易居的生活板塊，新機(jī)場(chǎng)路（油小線）直達(dá)，距市中心7分鐘車程，小區(qū)環(huán)境優(yōu)雅、交通便捷。項(xiàng)目總占地面積約11.5萬方，分三期開發(fā)。其中：一期建筑面積約2.03萬方，產(chǎn)品主要為別墅、花園洋房；二期建筑面積約5.18萬方，產(chǎn)品主要為別墅、花園洋房和高層；三期建筑面積約9.97萬方，產(chǎn)品主要為別墅、高層。項(xiàng)目容積率一二期約為0.8、三期約為3.0，綠化率為45%。經(jīng)典天成三組團(tuán)位置12341號(hào)8號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)7號(hào)6號(hào)5號(hào)景觀視野較好四聯(lián)排獨(dú)棟獨(dú)棟四聯(lián)排雙拼雙拼

已成交景觀：小區(qū)景觀主要依靠內(nèi)部景觀，樓棟分布直接影響景觀差異，景觀視線概況。采光：本案周圍無高建筑物遮擋，主要視野受到該主團(tuán)內(nèi)部建筑影響，視野的范圍會(huì)影響每戶的品質(zhì)，視線是否良好。朝向：客廳朝主景觀面戶型最好，其次為主臥室朝主景觀面較好，對(duì)后是客廳、主臥都朝普通景觀面。噪音：主要考慮臨主要、次要交通道路路的差異，會(huì)影響客戶對(duì)戶型的選擇。通風(fēng)：戶型的客廳、餐廳、廚房、臥式等情況品質(zhì)及附加值：部分產(chǎn)品帶露臺(tái)；陽臺(tái)灰空間；閣樓挑高有優(yōu)勢(shì)；帶電梯樓層有優(yōu)勢(shì)；一樓送地下室、入戶花園等因素進(jìn)行區(qū)分。洋房戶型定價(jià)因素綜上，根據(jù)計(jì)算得出洋房的參考均價(jià)為8500元/m2，獨(dú)棟別墅的參考均價(jià)為12800元/m2。各類產(chǎn)品（洋房、別墅）分別以朝向、景觀、采光、噪音、通風(fēng)、配套、品質(zhì)七項(xiàng)來評(píng)分，總分為70分。

一、洋房根據(jù)每戶評(píng)分，用加權(quán)平均的方式推算出52分為參考均價(jià)基準(zhǔn)值，設(shè)定每增加或減少一分對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值為50~200元。二、別墅根據(jù)每戶評(píng)分，用加權(quán)平均的方式推算出56分為參考均價(jià)基準(zhǔn)值，設(shè)定每增加或減少一分對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值為100~500元。本項(xiàng)目洋房定價(jià)方式別墅參考項(xiàng)目位于金陽新區(qū)中心觀山公園、金華湖畔，毗鄰貴陽行政，稀缺山水資源的城市頂級(jí)中式別墅居住區(qū)。分兩期開發(fā)，建設(shè)周期為兩年，有疊拼、聯(lián)排、合院和獨(dú)棟四種產(chǎn)品。金華世家占地面積：63300平米容積率：1.05綠化率：40%開發(fā)商：貴州蓉金房開戶型區(qū)間：200~600平米均價(jià)：獨(dú)棟2萬元/平米(已售完)

聯(lián)排1.2萬元/平米別墅參考項(xiàng)目貴陽烏當(dāng)區(qū)東風(fēng)鎮(zhèn)，由宏德置業(yè)投資打造，總投資逾百億元，內(nèi)設(shè)滿足生活、文化、娛樂、休閑需求的完善配套，如五星級(jí)酒店、溫泉SPA、文化廣場(chǎng)、大型生活超市、溫泉生活館、時(shí)尚購物街、度假村、國際學(xué)校、風(fēng)情商業(yè)小鎮(zhèn)等。并依就月亮河的蜿蜒曲折，打造親水性平臺(tái)，營造休閑、愜意的心靈放松凈土。樂灣國際占地面積:3335000平方米

建筑面積:1200000平方米開發(fā)商：宏德置業(yè)戶數(shù)：當(dāng)期200戶

代理：合富輝煌均價(jià)：獨(dú)棟2萬元/平米

聯(lián)排1.8萬元/平米戶型贈(zèng)送前后花園200~500平米

一次性88折，按揭89折，獨(dú)棟26棟剩余2棟，聯(lián)排認(rèn)籌階段。別墅參考項(xiàng)目國電金海域位于金陽區(qū)長嶺南路58號(hào)，距貴金線干道僅約120米，交通十分便利。項(xiàng)目計(jì)劃分兩期開發(fā)，一期為2棟24+1高層電梯住宅、2棟17+1小高層電梯住宅、4棟5+1多層住宅、21棟低層住宅；二期為6棟24+1高層電梯住宅。國電·金海域主推戶型為：建筑面積130余平方米三房二廳二衛(wèi)及90余平方米二房二廳一衛(wèi)住宅。各棟高層建筑頂層為躍式住宅，單套面積從130余平方米至220平方米。心靈放松凈土。國電金海域占地面積:99961平米

建筑面積:28萬平米容積率：2.0

戶數(shù)：1300戶推出時(shí)間不詳促銷：國電金海域交2萬優(yōu)惠3萬國電金海域房源134-147㎡平層，176-220㎡復(fù)式房，起價(jià)4600元/㎡，交2萬優(yōu)惠3萬，全款98折，按揭99折，團(tuán)購3戶以上99折，4戶以上98折。別墅參考項(xiàng)目曾榮膺中國別墅20強(qiáng)，位于白云區(qū)與金陽新區(qū)交界處風(fēng)光秀麗的南湖湖畔，依尖山、大龍井山而建，背靠萬畝自然森林，環(huán)抱350畝天然湖泊。項(xiàng)目總建筑面積近30萬平方米，由獨(dú)立別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅、疊加別墅、蝶式空中花園別墅、空中復(fù)式花園洋房和小戶型平層花園洋房七大類組成。緊臨艷山紅鎮(zhèn)政府，距白云老城區(qū)500米。麗水銘城占地面積:80050平方米

建筑面積:17510平方米

開發(fā)商:貴陽永茂房開

容積率：1.5

綠化率：50%

戶數(shù)：300戶

別墅價(jià)格：20000元/平米

別墅參考項(xiàng)目保利春天大道貴州保利開發(fā)的第四個(gè)項(xiàng)目，坐落于烏當(dāng)新區(qū)的中心梅蘭生態(tài)林區(qū)，項(xiàng)目與水東路相接。離主城區(qū)約15分鐘車程，離火車站約20分鐘車程，離機(jī)場(chǎng)也僅需20分鐘。占有良好的公園、山景、河景及溪谷資源條件，居住功能良好，配套完善?，F(xiàn)代德式風(fēng)格建筑與歐式風(fēng)格園林搭配，利用坡地形成退臺(tái)、階梯式平面布局，廣場(chǎng)是南明河。別墅，公寓，商業(yè)等多種產(chǎn)品，，社區(qū)配套極為完善，打造一個(gè)純粹的生態(tài)藝術(shù)小鎮(zhèn)及多功能藝術(shù)文化交流場(chǎng)所。整個(gè)項(xiàng)目總共分為四期銷售，目前準(zhǔn)備銷售的是一期，主要是由多層花園洋房、小高層電梯及景觀高層組成。占地面積:435000平方米

建筑面積:640000平方米

開工時(shí)間:2009-12-28綠化率：40%

容積率：1.4

戶數(shù)：4000戶贈(zèng)送面積：100平米雙拼價(jià)格：1.2萬元/平米別墅優(yōu)惠：98折

利春天大道別墅起價(jià)145萬元/套別墅參考項(xiàng)目中天花園三期“御景灣”為中天花園產(chǎn)品提升絕對(duì)力作。項(xiàng)目緊鄰中天花園別墅高端項(xiàng)目“御溪谷”，原規(guī)劃也是別墅用地。是中天主城區(qū)十年成熟大盤，中天花園位于2600畝環(huán)城綠化帶上，省植物園和順海林場(chǎng)環(huán)抱之中，依靠自然的山形地勢(shì)，打造出一個(gè)規(guī)模大、環(huán)境美、配套全、物業(yè)管理優(yōu)、文化氣息濃郁的康居型住宅小區(qū)。中天花園占地面積:95000平方米

建筑面積:1100000平方米容積率：1.19綠化率：40%雙拼價(jià)格：11000元/平米戶數(shù)：7800戶雙拼贈(zèng)送花園面積：80平米以上

別墅參考項(xiàng)目主城山水大盤，百萬山河大盤，高綠化、低容積率，代言主城高品質(zhì)的大型人文社區(qū)。東山與水口寺間，背山面河。08年首次開盤，相對(duì)成熟社區(qū)。中天世紀(jì)新城占地面積:78.9平方米

建筑面積:100萬平方米容積率：1.26

開工時(shí)間:2007

首次開盤時(shí)間：2008年10月

戶數(shù)：6000戶銷售別墅：多拼為主戶型區(qū)間：180~300平米聯(lián)排價(jià)格：1.3~2.4萬元/平米別墅參考項(xiàng)目興隆珠江灣畔小河區(qū)東北部，與南明區(qū)緊密相連，毗鄰小河全新改造成熟的長江路商業(yè)街，沿珠江路，交通便捷。在倡導(dǎo)親地棲居、回歸人性關(guān)懷的設(shè)計(jì)理念，憑借“一灣兩澗三山”得天獨(dú)厚的優(yōu)越自然環(huán)境，多種物業(yè)組合。占地面積:420246平方米

建筑面積:568000平方米容積率：1.35綠化率：45%戶數(shù)：3500別墅戶型區(qū)間：175~300平米樓間距：13~15米總價(jià)：130~400萬元/套建面單價(jià)：1.3~1.5萬元/平米現(xiàn)階段推出套數(shù)：67套下一期在認(rèn)籌登記中別墅參考項(xiàng)目樓盤名稱區(qū)域面積段對(duì)外均價(jià)（元/m2）優(yōu)惠備注金華世家金陽200~600m2獨(dú)棟：2萬（10年）聯(lián)排：1.2萬全款99折、按揭送中央空調(diào)、地毯獨(dú)棟售完6套聯(lián)排在售珠江灣畔小河區(qū)175~300m2聯(lián)排1.4萬全款92折、分期及按揭98折下一期認(rèn)籌登記中世紀(jì)新城南明區(qū)200m2~400m2聯(lián)排：1.3~2.4萬全款97折、按揭98折、活動(dòng)折扣92折銷售去化較慢中天花園云巖區(qū)180m2左右聯(lián)排：1.1萬全款98折、按揭99折剩10套以下春天大道烏當(dāng)區(qū)230~300m2聯(lián)排：1.2~1.4萬全款98折、按揭99剩余不到10套多套，均為300平米大戶型樂灣國際烏當(dāng)區(qū)200~500m2獨(dú)棟：2萬聯(lián)排：0.7~1.2萬全款88折、按揭89折大戶型高總價(jià)經(jīng)典天成南明區(qū)200~600m2三組團(tuán)待定別墅交