4s店銷售計劃參考樣本（2篇）

第9頁共9頁4s店銷售?計劃參考樣?本白銀賽?亞別克汽車?銷售服務有?限公司是一?個高速發(fā)展?的企業(yè)，公?司的發(fā)展對?現(xiàn)有員工提?出了新的要?求，同時公?司也要不斷?的注入新的?血液，用新?的思想去更?好的完善公?司的管理與?經(jīng)營。根據(jù)?員工調(diào)查表?所反饋的信?息以及公司?的實際情況?，制定了_?___年人?才培養(yǎng)開發(fā)?計劃，重點?培養(yǎng)公司急?需的人才。?一、培訓?需求調(diào)查結?果分析1?、需要進行?企業(yè)品牌歷?史及榮譽培?訓的占__?__%2、?需要進行產(chǎn)?品知識培訓?的____?%3、需?要進行溝通?技巧與談判?技巧的__?__%4、?需要進行競?品知識的_?___%5?、需要進行?經(jīng)典案例的?____%?6、需要?進行LMS?，VCT，?七動課堂的?____%?從調(diào)查數(shù)?據(jù)上看，基?層員工對培?訓是十分渴?求的，也是?我們急需解?決的一個重?要問題。同?時中層管理?者還提出要?加強基層員?工禮貌禮儀?方面的培訓?，從公司的?每一個員工?的服務表現(xiàn)?來提升我們?公司的整體?形象。員工?能夠積極主?動的要求培?訓以提高自?身的業(yè)務水?平為公司更?好的服務是?很值得鼓勵?推行的。?二、培訓目?標本人將?在培訓方面?為公司發(fā)展?提供大力支?持，力求達?成以下培訓?目標：1?、完善基層?員工的培訓?課程，加強?培訓，顯著?提高基層員?工的專業(yè)知?識、服務技?能;2、?進行規(guī)模的?團隊建設培?訓，加強部?門、員工的?溝通;3?、增強員工?對企業(yè)的認?同感，提高?企業(yè)對員工?的凝聚力。?三、培訓?體系運作計?劃綜上所?述，制定合?理、完善的?年度培訓計?劃要本著有?利于企業(yè)經(jīng)?營，從日常?工作需求入?手，提高員?工專業(yè)技能?和綜合素質(zhì)?，充分挖掘?員工潛能，?滿足員工個?人發(fā)展規(guī)劃?要求，提高?企業(yè)整體競?爭力等。?4s店銷售?計劃參考樣?本（二）?一、健全銷?售管理基礎?工作重點?：1、認?真研究好公?司下發(fā)商務?政策，做好?訂貨、進銷?存管理;?2、密切跟?進廠方及公?司市場推廣?;3、通?過實施品牌?營銷方案快?速打開市場?;4、通?過銷售管理?系列培訓計?劃提升團隊?業(yè)務技能;?5、健全?部門各項管?理制度，規(guī)?范部門運營?平臺。工?作思路：?1、展廳現(xiàn)?場5S管理?A、展廳?布置溫馨化?-以顧客為?中心營造溫?馨舒適的銷?售環(huán)境;?B、銷售工?具表格化-?統(tǒng)一印制合?同、銷售文?件和DMS?系統(tǒng)使工作?標準化、規(guī)?范化;2?、展廳人員?標準化管理?A、儀容?儀表職業(yè)化?-著裝規(guī)范?、微笑服務?;B、接?待服務標準?化-電話接?待流程、來?店接待流程?、表卡登記?流程、表卡?管理流程、?交車流程;?C、檢查?工作常態(tài)化?-對展廳人?員的儀容儀?表、接待流?程等標準化?檢查做到每?日檢查，每?周抽查，長?期堅持不懈?才能督促人?員的自覺意?識，形成習?慣。3、?銷售人員管?理A、例?會總結制度?化-晨夕會?、周會、月?銷售總結分?析會、活動?總結會;?B、培訓考?核細致化-?車型介紹個?個過、業(yè)務?知識培訓考?試、談判技?巧培訓、競?爭對手知識?考核、銷售?話術演練等?;C、業(yè)?務辦理規(guī)范?化-報價簽?約流程、訂?單及變更流?程、價格優(yōu)?惠申請流程?、車輛交付?流程、保險?貸款上牌流?程等標準化?。4、業(yè)?務管理重點?A、數(shù)據(jù)?分析科學化?-來店（電?）量、試駕?率、展廳成?交率、戶外?展示成交比?、銷售顧問?個體生產(chǎn)力?等;B、?銷售模式差?異化-從顧?客感受出發(fā)?創(chuàng)新服務模?式，做到人?無我有，人?有我細;?C、銷售任?務指標化-?從年度計劃?細分至季度?、月度、每?周指標，在?部門內(nèi)從上?至下對任務?指標要時刻?關注準確掌?握;D、?銷售隊伍競?賽化-通過?不定期分組?銷售競賽、?促銷、看板?管理、以老?帶新、月度?考核、末位?淘汰，使銷?售隊伍競賽?常態(tài)化;?E、銷售培?訓系統(tǒng)化-?從業(yè)務流程?培訓到銷售?技巧培訓、?從現(xiàn)場管理?培訓到活動?組織培訓、?從崗位資格?培訓到能力?提升培訓等?貫穿全員;?F、活動?組織嚴謹化?-嚴謹細致?的制定店頭?（戶外）活?動計劃，充?分與各部門?溝通落實協(xié)?調(diào)分工，制?定應急方案?，確保顧客?邀約數(shù)量達?標、現(xiàn)場氣?氛活躍、促?銷資料發(fā)放?有序、危機?事件得到妥?善處理;?二、培養(yǎng)打?造優(yōu)秀銷售?管理團隊?工作重點：?1、總結?前期管理不?足，分析提?出改進方案?，不斷提升?管理能力;?2、以市?場為中心，?不斷探索銷?售創(chuàng)新與服?務差異化;?3、時刻?關注公司總?體運營Kp?I指標并持?續(xù)改進;?4、完善各?項管理制度?和流程，推?行銷售部全?員績效考核?體系;5?、建設高素?質(zhì)、高專業(yè)?化銷售團隊?。工作思?路：1、?關注KpI?運營指標，?降低部門運?營成本;?2、精細化?進銷存管理?，根據(jù)月度?銷售量及滯?銷量，結合?庫存車型數(shù)?量和在途訂?購車輛及日?期，在充分?研究內(nèi)外部?環(huán)境后，做?好月度訂貨?分析計劃，?提高資金周?轉(zhuǎn)率;3?、銷售創(chuàng)新?，協(xié)同市場?部、售后服?務部等部門?積極開拓客?戶、二級網(wǎng)?點，積極推?廣品牌活動?，緊密關注?社會熱點和?行業(yè)發(fā)展，?結合車型特?點策劃銷售?方案，適時?開展二手車?置換業(yè)務，?汽車消費信?貸業(yè)務，精?品銷售業(yè)務?等;4、?做好客戶資?源管理，不?斷提升客戶?滿意度，定?期舉辦客戶?維系活動，?研究分析客?戶投訴并處?理，客戶問?卷，客戶轉(zhuǎn)?介紹等;?5、業(yè)務技?能持續(xù)提升?計劃，推行?維系微笑服?務之星，推?行工作高效?率之星，開?展崗位技能?提升培訓計?劃，崗位比?武，形成員?工內(nèi)部熱愛?本職、鉆研?業(yè)務、自我?學習的良好?氛圍;6?、不斷優(yōu)化?改進業(yè)務流?程，創(chuàng)造管?理效益，在?實踐中不斷?改進制定清?晰嚴謹?shù)囊?guī)?章制度和業(yè)?務流程;?7、完善獎?勵機制和考?核，獎勤罰?懶，表彰先?進，提倡團?隊協(xié)作精神?;8、團?隊長期建設?，發(fā)現(xiàn)人才?，培養(yǎng)人才?，對員工職?業(yè)生涯進行?引導和規(guī)劃?，設置高難?度工作計劃?鼓勵員工挑?戰(zhàn)高峰，關?心員工生活?注重思想交?流;三、?分銷網(wǎng)絡建?立1、對?合作商進行?考察、評估?以合資的?方式建立_?___個股?份制地區(qū)分?銷中心，使?合作商與公?司的利益緊?密相連，簡?化繁瑣的工?作流程和可?能出現(xiàn)的矛?盾，達成一?致的目標。?2、建立?地區(qū)分銷中?心各分銷?中心具有整?車銷售、儲?運分流、配?件配送、資?金結算、信?息反饋、服?務支持、培?訓評估、以?及市場管理?與規(guī)范八大?功能，通過?各分銷中心?直接滲透到?各轄區(qū)市場?，從而更直?接、準確、?及時的了解?市場的變化?情況。分?銷中心統(tǒng)一?向轄區(qū)內(nèi)的?代理商供貨?，代理商直?接面向當?shù)?最終用戶，?不實施批發(fā)?銷售，代理?商每月向所?屬分銷中心?預報下月的?產(chǎn)品需求，?分銷中心向?4S店銷售?部預報下月?產(chǎn)品需求量?，這種做法?有利于促進?代理商和分?銷中心對市?場的分析和?預測，對市?場的變化能?迅速的做出?反應，也有?利于價格的?統(tǒng)一和運作?的規(guī)范化管?理，不易造?成各代理商?業(yè)務的重疊?。分銷特?點1、直?銷由4S?店直接向最?終用戶銷售?。2、總?代理式4?S店大區(qū)總?代理片區(qū)代?理終端代理?商顧客3?、特許代理?式4S店?分銷中心片?區(qū)代理顧客?4、品牌?專賣式4?S店片區(qū)專?賣店顧客?SWOT分?析優(yōu)勢-?具有最完善?的服務_?___汽車?銷售服務有?限公司是按?照____?全球標準在?____地?區(qū)設立的第?一家標準店?，也是__?__省首家?經(jīng)營___?_汽車的4?S店。我們?擁有一流的?標準展廳和?維修車間以?及配套的各?種檢測儀器?、維修設備?，有能力為?客戶提供一?站式的汽車?銷售及售后?維修保養(yǎng)服?務。劣勢?-自身的服?務品牌知名?度低自_?___年以?來國內(nèi)一線?城市汽車消?費都趨于飽?和狀態(tài)，部?分城市已開?始限制上牌?，隨著國家?及地方對城?市公共快速?交通的發(fā)展?，也將對汽?車消費形成?壓抑。在經(jīng)?營過程中，?雖然認識到?了服務的重?要性，也下?決心提高品?牌知名度，?但對于4S?店來說在很?大程度上銷?售還是依靠?廠家的品牌?，這種經(jīng)營?模式將越來?越難以適應?激烈的市場?競爭。目前?4S店的客?戶來源狹窄?，各銷售市?場宣傳不夠?，現(xiàn)已交車?的客戶多來?源于朋友介?紹。與顧客?的溝通平臺?和溝通機制?還沒很好的?建立起來，?所以不能長?期的有效的?從顧客手中?獲得第一手?信息，從而?使得4S店?對競爭對手?的情況、目?標客戶的把?握、消費者?的購買行為?和購買心理?不能做到深?入研究。由?于信息反饋?功能所創(chuàng)造?的效益不明?顯，故而沒?有體現(xiàn)出為?顧客服務后?顧客所提出?的大量極具?價值的信息?。機會-?市場潛力和?地區(qū)經(jīng)濟發(fā)?展迅速近?年來人們越?來越傾向于?在4S店購?買車輛，且?各種品牌的?4S店和城?市展廳如雨?后春筍般迅?速發(fā)展起來?，傳統(tǒng)的大?賣場的銷售?量也開始出?現(xiàn)下滑?，F(xiàn)?在的汽車市?場還沒有完?全的結束暴?力時代，僅?靠新車銷售?、傳統(tǒng)的售?后服務和廠?家返利仍可?以獲得一定?的收入，但?長此以往必?將快速的進?入負增長和?赤字。自_?___年以?來____?各地州的經(jīng)?濟保持著較?快的發(fā)展，?經(jīng)濟的繁榮?帶動了汽車?的消費，且?各地方政府?也正加大力?度對汽車行?業(yè)進行扶持?，這必定會?進一步帶動?人們對汽車?的需求?，F(xiàn)?在的人對安?全的意識越?來越看重，?____以?安全著稱，?且在同行中?服務的功能?性也居于領?先的位置，?也切合了客?戶對服務的?訴求。威?脅-競爭對?手的威脅?____汽?車4S店面?臨著強大的?競爭對手如?：____?、____?、____?、____?等汽車4S?店。其中_?___、_?___和_?___具有?很大的共性?和目標市場?，這方面_?___面臨?著嚴峻的競?爭壓力。?四、銷售策?略1、目?標市場作?為____?首家經(jīng)營_?___汽車?的4S店，?在經(jīng)營中針?對消費者所?表現(xiàn)出的不?同需求要采?取不同的營?銷組合措施?來滿足顧客?的需求。由?于我們店的?地理位置處?于東三環(huán)離?主要的大賣?場較遠，因?此我們的首?要目標應考?慮在地州市?場、次要目?標放在市區(qū)?和大賣場。?2、服務?策略在核?心產(chǎn)品方面?，首先要保?證所有產(chǎn)品?在質(zhì)量、外?觀、造型等?方面都能較?好的滿足顧?客的儲運要?求。在顧客?關注的動力?性、燃油經(jīng)?濟性、行駛?穩(wěn)定性、制?動性、操控?