銷售及銷售管理體系課件

銷售及銷售管理體系銷售及銷售管理體系課件目的

銷售無(wú)處不在，幫助自己成功理解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓自己的業(yè)務(wù)更精進(jìn)了解銷售和銷售管理體系目的銷售無(wú)處不在，幫助自己成功理解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓自己的業(yè)目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認(rèn)識(shí)銷售什么是銷售？銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，

而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴你。認(rèn)識(shí)銷售改變觀念的過程需求滿足的過程獲取信任的過程什么是銷售？銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，我們?cè)阡N售什么？客戶在買什么？利益認(rèn)識(shí)銷售把梳子賣給和尚我們?cè)阡N售什么？客戶在買什么？利益認(rèn)識(shí)銷售把梳子賣給和認(rèn)識(shí)銷售銷售哲學(xué)

中庸、辨證、邏輯

認(rèn)識(shí)銷售銷售哲學(xué)中庸、辨證、邏輯認(rèn)識(shí)銷售銷售的語(yǔ)言Featuer-介紹事實(shí)/特征Benefits-帶來(lái)的結(jié)果/好處Value-轉(zhuǎn)化成利益認(rèn)識(shí)銷售銷售的語(yǔ)言Featuer-介紹事實(shí)/特征認(rèn)識(shí)銷售素質(zhì)要求：

真誠(chéng)、熱情、勤奮能力要求：銷售能力銷售過程清楚，熟練應(yīng)用基本技巧

顧問能力理解客戶需求，給出合適解決方案產(chǎn)品能力對(duì)買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶的需求認(rèn)識(shí)銷售素質(zhì)要求：能力要求：目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售能力體系-USS賣什么？怎么賣？銷售能力體系-USS賣什么？怎么賣？銷售能力體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無(wú)形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間小無(wú)形、價(jià)值空間大有形、價(jià)值空間大無(wú)形、共創(chuàng)價(jià)值有形、共創(chuàng)價(jià)值銷售能力體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨銷售能力體系-USS“價(jià)值”貫穿銷售始終用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用銷售活動(dòng)的核心是“能力論證”無(wú)形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來(lái)自于“知識(shí)和技能整合”知識(shí)通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“博弈”的均衡客戶的采購(gòu)行為、我們的銷售行為以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為互動(dòng)USS理念銷售能力體系-USS“價(jià)值”貫穿銷售始終USS理念銷售能力體系-USS一個(gè)整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式

USS核心內(nèi)容：銷售能力體系-USS一個(gè)整體流程USS核心內(nèi)容：銷售能力體系-USS開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售

憧憬？

接受？

認(rèn)可？是否是否

翻盤否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個(gè)整體流程：價(jià)值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡銷售能力體系-USS開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售銷售能力體系-USS五大核心步驟：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）

建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）

呈現(xiàn)價(jià)值（談判階段）

實(shí)現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗(yàn)證評(píng)估探索引導(dǎo)需求建立購(gòu)買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實(shí)施啟動(dòng)核心步驟關(guān)鍵活動(dòng)

核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動(dòng)作描述

關(guān)鍵活動(dòng)：達(dá)成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動(dòng)，即組件

銷售能力體系-USS五大核心步驟：挖掘潛在商機(jī)準(zhǔn)備拜訪確認(rèn)需銷售能力體系-USS三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：能力證明客戶關(guān)心：知識(shí)和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：創(chuàng)造附加價(jià)值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀模式目的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)軟件銷售方式：1對(duì)1競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵：速度、個(gè)人能力區(qū)別的核心是客戶對(duì)價(jià)值的不同認(rèn)可模式是特點(diǎn)、組織、競(jìng)爭(zhēng)等因素的一個(gè)組合可以考量的尺度銷售能力體系-USS三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式顧問模式快刀模式區(qū)目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售管理體系體系-USM管什么？怎么管？銷售管理體系體系-USM管什么？怎么管？銷售管理體系體系-USM

銷售宏觀管理實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化、行為規(guī)范化、語(yǔ)言統(tǒng)一化銷售微觀管理具備一定能力的人員通過具體的活動(dòng)完成定額銷售管理體系體系-USM

銷售宏觀管理實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化、銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績(jī)管理人員管理大客戶管理銷售模式和組織策略銷售管理銷售管理的五個(gè)方面銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績(jī)管理人員管理大客戶管理銷銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)模式定義目標(biāo)客戶（A、B、C、E、H）定義銷售主體對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶和經(jīng)營(yíng)責(zé)任指導(dǎo)銷售主體落實(shí)指名客戶和井田業(yè)務(wù)模式銷售組織體系的建設(shè)調(diào)整銷售機(jī)構(gòu)的組織形式，落實(shí)人員到位情況定義銷售崗位序列定義銷售崗位能力要求、工作內(nèi)容及KPI銷售模式和組織策略銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)模式銷售模銷售管理體系體系-USM

業(yè)績(jī)規(guī)劃業(yè)績(jī)檢查審核業(yè)績(jī)促進(jìn)業(yè)績(jī)管理循環(huán)銷售業(yè)績(jī)管理銷售管理體系體系-USM業(yè)績(jī)規(guī)劃業(yè)績(jī)檢查審核業(yè)績(jī)促進(jìn)業(yè)項(xiàng)目本期定額預(yù)測(cè)合計(jì)本期已實(shí)現(xiàn)金額保證實(shí)現(xiàn)可能實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)完成率軟件186

92.21

30.92

75.8

156.6

59.52

98%

預(yù)測(cè)合計(jì)=保證實(shí)現(xiàn)*70%+可能實(shí)現(xiàn)*25%預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn)=本期定額（186）*4%*本期剩余周數(shù)（8）預(yù)測(cè)完成率=（30.92+92.21+59.52）/186銷售管理體系體系-USM銷售業(yè)績(jī)管理-工具項(xiàng)目本期定額預(yù)測(cè)合計(jì)本期已實(shí)現(xiàn)金額保證實(shí)現(xiàn)可能實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)外實(shí)現(xiàn)銷售管理體系體系-USM意向客戶

方案客戶談判客戶成交客戶漏斗管理數(shù)量、方向、流速、單產(chǎn)、成功率銷售管理體系體系-USM意向客戶方案客戶談判客戶成交客戶銷售管理體系體系-USM1.2.3.方法結(jié)果診斷

“處方“指導(dǎo)漏斗分析機(jī)會(huì)盤問機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)指導(dǎo)找出業(yè)績(jī)問題把機(jī)會(huì)正確分類確認(rèn)機(jī)會(huì)并提高業(yè)績(jī)確認(rèn)問題，找到原因，鎖定資源漏斗管理三步曲銷售管理體系體系-USM1.2.3.方法結(jié)果診斷意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務(wù)談判階段客戶數(shù)量預(yù)計(jì)成交單數(shù)本期已實(shí)現(xiàn)金額單產(chǎn)169494582.45119.12小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額小項(xiàng)目定額金額缺口項(xiàng)目缺口164.937288220銷售管理體系體系-USM預(yù)計(jì)成交單數(shù)=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額=82.45*2=164.9小項(xiàng)目定額=1100*26%*75%金額缺口=372-164.9-119.1=88項(xiàng)目缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具-常規(guī)意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務(wù)談判階段客戶數(shù)量預(yù)計(jì)階段潛在客戶意向客戶立項(xiàng)客戶初步認(rèn)可商務(wù)談判*成交合計(jì)數(shù)量0021238金額001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期預(yù)計(jì)軟件回款53.6本期已實(shí)現(xiàn)15.5大項(xiàng)目定額72.9本期大項(xiàng)目缺口3.8銷售管理體系體系-USM期望收入合計(jì)=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期預(yù)計(jì)軟件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6大項(xiàng)目定額=1120*26%*25%=72.9大項(xiàng)目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具-大項(xiàng)目階段潛在客戶意向客戶立項(xiàng)客戶初步認(rèn)可商務(wù)談判*成交合計(jì)數(shù)量0一類是新員工（1年到1年半以內(nèi)）；二類是中期員工（1年半到3年左右）；三類是老員工（3-4年以上的員工）。銷售管理體系體系-USM人員管理-分類銷售管理體系體系-USM人員管理-分類銷售管理體系體系-USM四種類型告知式