《現(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)課件

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.理解推銷的特點與作用；

2.了解推銷的基本原則、推銷學(xué)的產(chǎn)生于發(fā)展；

3.掌握推銷的含義、過程。

第一章推銷概述學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.理解推銷的特點與作用；

2.1第一節(jié)認(rèn)識推銷第二節(jié)推銷原則與程序第三節(jié)推銷觀念的演變與發(fā)展目錄第一節(jié)認(rèn)識推銷目錄2案例導(dǎo)讀：

華人首富李嘉誠的推銷之路一個只讀完初中的人，一個茶樓卑微的跑堂者，一個五金廠普通的推銷員，經(jīng)過短短幾年的奮斗，竟然成為香港商界的風(fēng)云人物，乃至風(fēng)光無限的香港首富。這聽起來有點像天方夜譚，但這卻是不折不扣的事實，創(chuàng)造這一商業(yè)神話的人便是后來被譽(yù)為香港超人的李嘉誠。李嘉誠先生是華人當(dāng)中名副其實的首富，但其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經(jīng)歷。他出生于廣東潮安縣一個書香門第，11歲的李嘉誠在讀完兩年小學(xué)后便輟學(xué)，在他舅舅的南洋鐘表公司做雜工，父親的早逝，給李嘉誠留下一副家庭重?fù)?dān)和債務(wù)。14歲的李嘉誠憑著毅力、韌性和真誠在港島西營盤的春茗茶樓找到一份工作，李嘉誠在努力干好每一件事的同時，給自己定了兩門必修功課。

案例導(dǎo)讀：華人首富3

其一是時時處處揣測茶客的籍貫、年齡、性格、職業(yè)、財富等等，以便找機(jī)會驗證；其二是揣摩顧客的消費心理，既待人真誠又投其所好，讓顧客在高興之余掏腰包。李嘉誠對顧客的消費需求和習(xí)慣了如指掌，如誰愛吃干蒸燒賣，誰愛吃蝦餃，誰愛吃腸粉加辣椒，誰愛喝紅茶綠茶，什么時候上什么茶點，李嘉誠心中都有一本帳，練就了一套贏得顧客又能讓顧客乖乖掏錢的本領(lǐng)。后來，李嘉誠到一家五金廠做推銷員，他每天期的最早，第一個來到廠里，挑著鐵桶沿街推銷。靠著一雙鐵腳板，他走遍了香港的角角落落，從不放棄每一筆可做的生意。李嘉誠憑著堅忍不拔的毅力，建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，贏得顧客的信譽(yù)，也深受老板器重。再后來，因為塑膠業(yè)的蒸蒸日上，李嘉誠開始推銷塑膠產(chǎn)品，由于其肯動腦筋，又很勤奮，在塑膠產(chǎn)品推銷過程中大顯身手，業(yè)績突出，20歲便被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，而且也使李嘉誠淘得了第一桶“金”，同時也練就了企業(yè)家的才能、為日后進(jìn)軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅實的基礎(chǔ)。其一是時時處處揣測茶客的籍貫、年齡、性格、職業(yè)、4

原來家里一貧如洗，連小學(xué)學(xué)歷都沒有的李嘉誠，如何成為日后的華人首富呢？他是如何起步的呢？這里面要回答的問題很多。透過李嘉誠先生創(chuàng)業(yè)的艱辛歷程，我們既可以了解李嘉誠先生非凡的智慧，也可以領(lǐng)悟不同時代不同任的成功之道。但許許多多成功人士的共同特點之一就是---靠推銷起家，靠推銷技藝這個無形資產(chǎn)白手發(fā)家。然而，怎么起步，是白手創(chuàng)業(yè)者最艱難的歷程。在沒有資金，沒有背景，沒有社會關(guān)系情況下，你除了理想簡直一無所有。你不得不在黑暗中到處摸索，這是最險惡的一道關(guān)，你必須傾盡全力。記住：沒有有形資產(chǎn)，必須有許多的無形資產(chǎn)。推銷技巧便是這許許多多無形資產(chǎn)中最易找到，有最易學(xué)習(xí)掌握，最容易讓人起步，最使人一世受益的無價瑰寶。原來家里一貧如洗，連小學(xué)學(xué)歷都沒有的李嘉誠，如何成5第一節(jié)認(rèn)識推銷一、推銷的概念是企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動過程。1、推銷是一個復(fù)雜的行為過程

。2、推銷的目的在于滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)

。3、推銷的核心問題是說服和誘導(dǎo)。推銷的概念理解推銷含義注意幾方面第一節(jié)認(rèn)識推銷是企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項商6二、推銷的要素案例幾位推銷員聚在辦公室爭論一個問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關(guān)鍵在于推銷員，如果大家工作不努力，業(yè)績肯定上不去”。乙說：“我不同意你的觀點，我認(rèn)為關(guān)鍵還是產(chǎn)品，如果公司的產(chǎn)品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾一樣，你就是不去推銷，也會有人找上門來要，何勞我們?nèi)绱诵量啵俊北f：“我認(rèn)為，關(guān)鍵還是市場疲軟，假如像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到20年前，我們廠連銷售科都沒有，產(chǎn)品不也賣得好好的。用戶想買，還買不著呢！”這幾位推銷員爭論的實際上是推銷活動中的三個基本要素。你知道這三個基本要素是什么嗎？二、推銷的要素案例7構(gòu)成要素1、推銷人員是指主動向推銷對象（個人或組織）銷售產(chǎn)品或服務(wù)的推銷主體，包括各類推銷員，這里主要指專門從事商業(yè)性推銷的職業(yè)推銷人員。在推銷的三個基本要素中，推銷人員是最關(guān)鍵的。在銷售領(lǐng)域中，有一個最大的迷惑，那就是許多推銷員以為他們賣的是產(chǎn)品。要取得良好的銷售業(yè)績就必須掌握一定的知識，通過實踐把握推銷的基本規(guī)律，同時還要具備良好的品質(zhì)。

構(gòu)成要素1、推銷人員8A專業(yè)素質(zhì)B非專業(yè)素質(zhì)應(yīng)具備的素質(zhì)C敬業(yè)精神A專業(yè)素質(zhì)B非專業(yè)素質(zhì)應(yīng)具備的素質(zhì)C敬業(yè)精神9馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事，大約有40多人前來應(yīng)聘，但馬先生卻選中了一個男孩。他的朋友問道：“為什么選中了那個男孩？他既沒有介紹信也沒有人引薦?！瘪R先生說：“其實，他帶來了許多‘介紹信’。他在門口蹭掉了腳上的泥土，進(jìn)門后隨手關(guān)上了門，說明他做事小心仔細(xì)。當(dāng)他看到一位殘疾老人時，立即起身給老人讓座，顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。還有我故意在地板上放的那本雜志，其他所有人都從雜志上邁了過去，只有他俯身撿起那本雜志，并放回桌子上。當(dāng)我和他交談時，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)梳的整整齊齊，指甲剪得干干凈凈。難道這不是最好的介紹信嗎？案例分析馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事，大約有40多人前來10構(gòu)成要素2、推銷品是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形與無形商品的總稱，包括商品、服務(wù)和觀念。3、推銷對象又稱顧客、客戶、購買者等,是接受推銷人員推銷的推銷主體,他們是推銷人員推銷活動的目標(biāo),是說服的對象。

構(gòu)成要素2、推銷品11一位香港歌星應(yīng)邀去日本，一天公事談畢，一看表已是下午7時多，于是便去百貨公司購物品。走進(jìn)商場，游目四顧，竟格外冷清，不見顧客，售貨員以詫異的目光望著他，這位歌星雖覺奇怪，但因趕時間，也不顧多想，便去精心挑選物品。 不一會兒，來了一位西裝革履的中年男士，自稱是這里的經(jīng)理，很有禮貌地跟在歌星的后面，幫著他采購物品。逛了差不多一個小時，歌星捧著大小包一堆，心滿意足地走出商場，走到大門時，他卻吃了一驚！但見黑壓壓的一片人頭，約有100多人，全是售貨員，齊齊向他鞠躬致謝，等他走出店門后，大門隨之關(guān)上了。歌星邊走邊想，這家公司為何如此禮遇我？正在百思不得其解之際，舉頭一望，街頭的大鐘原來已到了九時半，再看看自己的手表才八時多，這時他才恍然大悟，原來是手表壞了，百貨公司早已過了關(guān)門時間，那些售貨員是等他買完東西才下班的。

案例分析一位香港歌星應(yīng)邀去日本，一天公事談畢，一看表已是下午712三、推銷活動的特點特定性

雙向性

互利性靈活性和說服性三、推銷活動的特點特定性雙向性互利性13四、人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷優(yōu)點

費用支出較大缺點保持友好協(xié)作的長期性推銷過程的靈活性信息傳遞的雙向性推銷目的的雙重性要求較高四、人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷優(yōu)點費用支出較大缺點保持14五、推銷的作用1、有利于促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步2、能推進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與繁榮3、是企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑4、為人的成長與發(fā)展提供了廣闊的空間

五、推銷的作用1、有利于促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步15六、推銷與市場營銷的關(guān)系

推銷是企業(yè)營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)，在企業(yè)經(jīng)營實踐中，營銷具有全局性、全過程、戰(zhàn)略性的特征，而推銷則具有局部性、階段性、戰(zhàn)術(shù)性的特征。因此，在具體的營銷實踐中，推銷方案是在營銷方案的指導(dǎo)下，根據(jù)營銷方案的相關(guān)規(guī)定來制定的，涉及企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。某企業(yè)市場營銷方案的優(yōu)劣將在一定程度上影響和制約推銷活動能否順利展開和推銷員工作業(yè)績的大小。

六、推銷與市場營銷的關(guān)系推銷是企業(yè)營銷中不可缺少的環(huán)節(jié)16第二節(jié)推銷原則與程序一、原則基于對推銷規(guī)律的認(rèn)識而概括出來的推銷活動的依據(jù)和規(guī)則。推銷人員掌握正確的推銷原則，可以使推銷活動有所遵從，克服盲目性和隨意性，減少推銷失誤，提高推銷成效。

第二節(jié)推銷原則與程序一、原則17

原則滿足顧客需求

誘發(fā)效益人際關(guān)系推銷實用價值觀念互惠互利尊重顧客原則滿足顧客需求誘發(fā)效益人際關(guān)系推銷實用價值觀念互18二、推銷程序程序?qū)ふ铱蛻艚咏蛻敉其N洽談處理異議促進(jìn)交易售后服務(wù)信息反饋二、推銷程序程序?qū)ふ铱蛻艚咏蛻敉其N洽談處理異議促進(jìn)交易售后19第三節(jié)推銷觀念的演變與發(fā)展一、演變與發(fā)展1、產(chǎn)生推銷活動的產(chǎn)生先于市場的產(chǎn)生，而市場的產(chǎn)生和發(fā)展又促進(jìn)了推銷的發(fā)展，市場的發(fā)展和變化決定了推銷活動方式方法的變化。因此，我們要考察推銷活動的由來和發(fā)展，以及推銷的社會意義，就必然要從考察市場做起。

第三節(jié)推銷觀念的演變與發(fā)展一、演變與發(fā)展20二、現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展

1、古老的推銷技術(shù)(19世紀(jì)中葉以前)2、生產(chǎn)型推銷(19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)20年代)3、銷售型推銷(20世紀(jì)20年代到50年代)4、現(xiàn)代推銷(市場型推銷，20世紀(jì)50年代至今)二、現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展1、古老的推銷技術(shù)(19世紀(jì)中葉以前)21三、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象和內(nèi)容1、研究對象現(xiàn)代推銷學(xué)的研究范圍是推銷活動的整體過程?，F(xiàn)代推銷學(xué)研究的目的是總結(jié)一些具有普遍意義的推銷規(guī)律或規(guī)律性的東西，從而更好地指導(dǎo)推銷實踐。2、研究內(nèi)容1）現(xiàn)代推銷的基本理論2）推銷人員的素質(zhì)與能力3）推銷策略與技巧三、現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象和內(nèi)容1、研究對象22四、推銷學(xué)的研究方法

1、產(chǎn)品研究法2、人員研究法3、環(huán)境研究法4、制度研究法

四、推銷學(xué)的研究方法1、產(chǎn)品研究法23課后思考：1．什么是推銷?它包括哪幾個基本要素?推銷過程包括哪幾個階段?2．推銷的特點有哪些?3．推銷人員在進(jìn)行商品推銷時應(yīng)遵循哪些基本原則?4.推銷過程的主要步驟？

課后思考：1．什么是推銷?它包括哪幾個基本要素?推銷過程包括24討論：帶疤的蘋果更好吃一農(nóng)場主經(jīng)營著一大片果園，眼看蘋果掛滿枝頭，豐收有望，卻不料遭遇一場雹襲擊。雹災(zāi)過后，樹上的蘋果傷痕累累，幾乎找不出一個不帶傷的果子。往年鮮亮的蘋果尚難找到銷路，如今這樣一片慘狀，又該如何？農(nóng)場主為此而整日愁眉不展。一天，農(nóng)場主又像往日一樣來到果園，一邊跨度，一邊想著心事，隨手在樹上摘了一個蘋果，邊吃邊想，突然間來了靈感，馬上跑回家，動手制作了許多宣傳品，到處散發(fā)，并在當(dāng)?shù)孛襟w上作了廣告，討論：帶疤的蘋果更好吃25大意為：本農(nóng)場的蘋果個個帶疤，面目丑陋，但吃起來別有滋味，絕非一般蘋果可比，君若不信，可來品嘗。廣告發(fā)出之后，果然有好奇者找上門來，一嘗，滋味確實不同，一傳十，十傳百，食疤蘋果竟成時尚，當(dāng)其他果農(nóng)還在為蘋果的銷路發(fā)愁時，此農(nóng)場主已在美滋滋地點著鈔票。這位農(nóng)場主成功地將“帶疤的蘋果更好吃”這一觀念推銷給了顧客。

大意為：本農(nóng)場的蘋果個個帶疤，面目丑陋，但吃起來別有滋味，絕26

問題想一下，推銷產(chǎn)品的使用價值觀念是不是比推銷產(chǎn)品更有效？問題想一下，推銷產(chǎn)品的使用價值觀念是不是比推銷產(chǎn)品更有效27學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.理解顧客行為的基本模式；

2.了解推銷的基本原則、推銷學(xué)的產(chǎn)生于發(fā)展；

3.掌握推銷心理特征、顧客購買心理及推銷人員心理；

4.重點掌握推銷方格理論及推銷模式。

第二章推銷心理學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.理解顧客行為的基本模式；

228第一節(jié)推銷心理概述第二節(jié)顧客購買心理第三節(jié)推銷方可理論第四節(jié)推銷模式目錄第一節(jié)推銷心理概述目錄29案例導(dǎo)讀：王夫婦是一對年輕的夫婦，住在錦州市太和區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。王夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們接受最好的教育。隨著孩子的長大，王夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的時候了。一天，當(dāng)她翻閱一本雜志時，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話給當(dāng)?shù)氐拇砩蹋瑔柺欠衲芤娒嬲勔徽?，以下是二人的面談實錄。王夫人：請告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點？推銷人員：首先請您看看我?guī)У倪@套樣書。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺一定好極了。王夫人：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？推銷人員：當(dāng)然可以，本書內(nèi)容編排按字母排序，這樣便于您很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真。案例導(dǎo)讀：王夫婦是一對年輕的夫婦，住在錦州市太和區(qū)。他們都受30

王夫人：我看得出，不過我更感興趣的是……推銷人員：我知道您想說什么。本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖，這對你們這些年齡的人來說一定很有好處。王夫人：我要為我的孩子著想。推銷人員：當(dāng)然！我完全理解。由于我公司為此書特別配有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的小天使就無法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，您知道，這的確是一筆很有價值的投資。即使以后想出賣也決不會賠錢的。何況時間越長收藏價值還會增大。此外它還是一件很漂亮的室內(nèi)裝飾品，那個精美的小書箱就算我們贈送的。現(xiàn)在我可以填您的訂單了嗎？王夫人：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進(jìn)一步了解其中的內(nèi)容呢？王夫人：我看得出，不過我更感興趣的是……31

推銷人員：我真的沒有帶文學(xué)部分來，不過我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書活動，我希望您有好運。王夫人：我恐怕不需要了。推銷人員：我們明天再談好嗎？這套書可是給您丈夫的一件很好的禮物。王夫人：哦，不必了，我們已經(jīng)沒興趣了，多謝。推銷人員：謝謝，再見，如果您改變主意請給我打電話。王夫人：再見。

推銷人員：我真的沒有帶文學(xué)部分來，不過我想告訴您我公司本32第一節(jié)推銷心理概述一、概念推銷心理是推銷活動中的客觀現(xiàn)實在推銷員與顧客頭腦中的反映。推銷心理根據(jù)主體的不同可分為顧客心理和推銷員心理。1、相信自己

。2、同自信的人交往

。3、清除自己的信心垃圾

。4、換一個思考角度

推銷心理的概念推銷人員心理要求第一節(jié)推銷心理概述推銷心理是推銷活動中的客觀現(xiàn)實在推銷員33治療敲門的恐懼癥曾經(jīng)有一位著名的訓(xùn)練師，在對推銷人員進(jìn)行推銷訓(xùn)練時，有一套精彩的問答，用來減輕推銷人員對敲門的恐懼。訓(xùn)練師先要求推銷人員想像，自己正站在即將拜訪的顧客門外。訓(xùn)練師：“請問，你現(xiàn)在位于何處？”推銷員：“我正站在顧客家的門外！”訓(xùn)練師：“很好！那么，接下來，你想到哪里去呢？”推銷員：“我想進(jìn)入這位顧客的家中??！”訓(xùn)練師：“當(dāng)你進(jìn)入顧客家里之后，你想，最壞的情況會怎么樣呢？”推銷員：“最壞的情況？大概是被顧客趕出來吧！”訓(xùn)練師：“被趕出來后，你又會站在哪里呢？”推銷員：“就……還是站在顧客家的門外??！”訓(xùn)練師：“很好，那不就是你此刻所占的位置嗎？最壞的結(jié)果，不過就是回到原處，又有什么好恐懼的呢？”有很多情況，最壞的結(jié)果就是回到原點，對我們不但不會有什么損失，甚至還能獲得一次寶貴的經(jīng)驗，又何不抓緊時間，努力嘗試一下呢？

案例分析治療敲門的恐懼癥案例分析34二、推銷人員素質(zhì)1、品德：即指政治素質(zhì)和職業(yè)道德。能力不夠，還可以培養(yǎng)和訓(xùn)練；而品德不好的話，就會影響整個企業(yè)的信譽(yù)。2、能力：吸收知識：觀察力、注意力、記憶力、想象力、思維力運用知識：判斷力、推理力、預(yù)見力、說服力、創(chuàng)造力二、推銷人員素質(zhì)1、品德：即指政治素質(zhì)和職業(yè)道德。能力不夠，35案例松下電器公司招聘一批基層管理人員，采取筆試與面試相結(jié)合的方法。經(jīng)過一周的考試和面試之后，選出十位佼佼者。當(dāng)松下幸之助將錄取者一一過目時，發(fā)現(xiàn)有個成績特別出色、面試時給他留下深刻印象的年輕人未在十人之列。于是松下幸之助當(dāng)即叫人復(fù)查考試情況。立即吩咐糾正錯誤。但是，第二天公司收到一個驚人的消息：神田三郎因沒有被錄取而跳樓自殺了。聽到這一消息，松下沉默了好長時間，一位助手在旁也自言自語：“多可惜，這么一位有才干的青年，我們沒有錄取他。”“不，”松下?lián)u搖頭，“幸虧我們公司沒有錄取他。意志如此不堅強(qiáng)的人是干不成大事的。”案例松下電器公司招聘一批基層管理人員，采取筆試與面試相結(jié)36三、吉姆推銷公式一、概念吉姆推銷公式是由英文單詞推銷品((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷人員(Man)的第一個字母的組合GEM的譯音。吉姆推銷公式是一種對培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服顧客能力極有幫助的模式。吉姆推銷公式的內(nèi)涵三、吉姆推銷公式吉姆推銷公式是由英文單詞推銷品((Goods37要素一、推銷員相信自己所代表的企業(yè)二、推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品三、推銷員相信自己充滿自信、保持樂觀要素充滿自信、保持樂觀38第二節(jié)顧客購買心理一、顧客心理需求顧客需求就是顧客這一特定主體對市場商品或消需求是不以人們主觀意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在。有以下特征：1、復(fù)雜性2、條件性3、隱秘性4、周期性

第二節(jié)顧客購買心理一、顧客心理需求39二、顧客需要的分類

顧客需要的內(nèi)容非常豐富，可以從不同的角度對其進(jìn)行分類。1、按照需要產(chǎn)生的原因，可以分為生理性需要和社會性需要2、按照需要的實質(zhì)內(nèi)容不同，可以分為物質(zhì)需要和精神需要3、按照需要的層次不同，可以分為生存需要、享受需要和發(fā)展需要二、顧客需要的分類顧客需要的內(nèi)容非常豐富，可以從不同的角度40

4、按照需要滿足的對象不同，可以分為社會公共需要和個人需要5、按照需要的實現(xiàn)程度不同．可以分為現(xiàn)實需要和潛在需要

4、按照需要滿足的對象不同，可以分為社會公共需要和個人需41馬斯洛的需要層次理論

多角度的分析為需要分析提供了廣闊思維空間，如果沒有清晰的分析思路，這種分析將繁多紛亂，無章可循。美國心理學(xué)家馬斯涪的需求層次理論為我們的分析提供了基本章法。需求層次理論包括以下主要內(nèi)容：1、生理需要：是指人為了維持和發(fā)展個體生命而對外界條件的需要，如對空氣、陽光、食品、性等的需要。馬斯洛的需要層次理論多角度的分析為需要分析提供了廣闊思42

2、安全需要：是指人為了保護(hù)自己的肌膚和精神不受威脅、保證安全的需要，如對防御自然災(zāi)害，擺脫疾病與瘟疫，避免戰(zhàn)亂、社會解體、失業(yè)以及其他意外傷害等的需要。馬斯洛還把儲蓄和各種形式的保險也列入安全需要。3、社交需要：是指人希望給予和接受別人的愛與感情，以及得到某些社會團(tuán)體的重視和容納的需要，如對結(jié)識朋友、交流情感、表達(dá)愛情、參加社會團(tuán)體活動等的需要。這是在生理需要和安全需要滿足后產(chǎn)生的需要。

2、安全需要：是指人為了保護(hù)自己的肌膚和精神不受威脅、保43

4、尊重的需要：是人對其自尊心、榮譽(yù)感和受人尊重及其在社會獲得一定地位的需要，如對獨立、自由、自信、地位、名譽(yù)、認(rèn)同和被尊重等的需要。尊重需要得到滿足，可以增強(qiáng)自信心和自我意識，否則，便會產(chǎn)生自卑感或失去信心。5、審美需要：是對審美理想和藝術(shù)境界的需要，如對裝飾、點綴、旅游觀光、藝術(shù)鑒賞、時裝、美味等的需要及行為的完美，事物的對稱性、協(xié)調(diào)性、和諧性等的審美需要。4、尊重的需要：是人對其自尊心、榮譽(yù)感和受人尊重及其在社44

6、求知與理解的需要：是人為了適應(yīng)；改造社會和自然環(huán)境面對學(xué)習(xí)、認(rèn)知、獲取知識、發(fā)展智能、提高思想修養(yǎng)和道德情操等方面的需要。這種需要是人類自我更新的動力，是社會文明的標(biāo)準(zhǔn)。7、創(chuàng)造自由的需要：也叫自我實現(xiàn)的需要。這是人對其終身最大限度地發(fā)揮個人自我潛能并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的需要，是人的需要的頂峰，也是以上六個層次需要發(fā)展升華的結(jié)果。雖然這種需要不是所有人都能獲得滿足的，是有條件的，但它對推動社會發(fā)晨有著極大的價值。6、求知與理解的需要：是人為了適應(yīng)；改造社會和自然環(huán)境面45三、顧客需求的發(fā)掘與引導(dǎo)

需求是個體生理和心理的客觀狀態(tài)，但并非不受外界影響。營銷的意義不僅在于對需求現(xiàn)、順應(yīng)和滿足，還在于對需求的發(fā)掘和引導(dǎo)。對需求的發(fā)掘和引導(dǎo)，應(yīng)放在以下四個著力點：1、外化2、物化3、優(yōu)化4、信息化三、顧客需求的發(fā)掘與引導(dǎo)需求是個體生理和心理的客觀狀態(tài)46四、顧客購買行為

（一）概念顧客購買行為是指人們?yōu)閷崿F(xiàn)其消費目的而進(jìn)行的購買活動。體現(xiàn)：1、主體性2、目的性（二）顧客購買行為的類型：1、按照購買行為主體劃分①個體性購買行為②群體性購買行為四、顧客購買行為（一）概念47

2、按照購買行為特征劃分①理智型購買行為②情緒型購買行為（三）顧客購買行為的實現(xiàn)1、信息采集2、比較分析3、購買決策4、實施購買

2、按照購買行為特征劃分48一位化妝品推銷員在向一名中年婦女推銷。推銷員取出一瓶潤膚膏：“這種潤膚膏可防止皮膚干裂。您有興趣嗎？”準(zhǔn)顧客拿來過潤膚膏，審視著包裝說明。推銷員：“如果希望隨著年齡的增長仍然皮膚柔嫩的話，您就要使用潤膚膏了。這種牌子的潤膚膏效果很好。您打開蓋子看看?！睖?zhǔn)顧客擰開潤膚膏瓶蓋。推銷員：“您看，膏體幼滑，氣味幽香，最適合像您這種身份的女士了。影星×××就長期使用它，她40多歲人了還像個青春少女。”她掏出一些照片，“喏，這里還有許多使用過這種潤膚膏的女士們的照片。看看，她們個個都光彩照人?！睖?zhǔn)顧客一邊看著照片，一邊在思量。推銷員：“我看，您用這種潤膚膏最合適不過了?！睖?zhǔn)顧客：“好吧，我先買點試試?！蓖其N員把潤膚膏遞給對方，收款：“以后需要可隨時來找我。”案例分析一位化妝品推銷員在向一名中年婦女推銷。案例分析49

5、使用6、購后評價購后評價結(jié)論一般將受到以下幾個方面的影響：①宣傳和實際的一致性②產(chǎn)品設(shè)計狀態(tài)與顧客使用狀態(tài)的差異性③售后服務(wù)欠缺7、購后的活動5、使用50五、顧客購買動機(jī)1、顧客購買動機(jī)的形成顧客購買動機(jī)主要在內(nèi)在需求和外部刺激兩類因素的作用下形成。①需求②刺激2、顧客購買動機(jī)的基本特征①復(fù)雜性②轉(zhuǎn)化性③公開與內(nèi)隱的并存性④沖突性⑤指向性五、顧客購買動機(jī)1、顧客購買動機(jī)的形成51

3、顧客購買動機(jī)的基本類型①生理性購買動機(jī)生理性購買動機(jī)是指源于人們維持與延續(xù)生命的生理性需求的購買動機(jī)。②社會性心理動機(jī)社會性心理動機(jī)是指在社會因素影響下而形成的顧客購買動機(jī)。

3、顧客購買動機(jī)的基本類型52

名人效應(yīng)天津墨水廠在剛剛試制成功一種適合中國書法和中國水墨畫用的高級書畫墨汁——鴕鳥墨汁時，由于墨汁是種瓶裝液態(tài)商品，單憑看一看，聞一聞，是無法鑒定其質(zhì)量、顯示出特色的。怎樣才能使這種新產(chǎn)品盡快為消費者所了解、所接受呢？天津墨水廠的推銷人員使出了絕招——借用名人。他們邀請北京、天津兩市30多位書畫家當(dāng)場揮毫試墨。書畫家們使用鴕鳥書畫墨汁無論是狂草還是正楷，無論是山水畫還是花鳥人物畫，無論是工筆還是寫意畫……都是運筆流暢，墨色純正，不縐紙張，宜于托表，不滲墨汁，一句話，效果良好。各書畫家愛不釋手，紛紛作畫賦詩贊譽(yù)。著名書畫家陳叔亮用篆書寫道：“墨汁號鴕鳥，香精色亦好，畫壇推佳品，畫家堪稱寶?！边@些名貴的詩詞書畫本是藝術(shù)珍品，世人求之不得。天津墨水廠推銷人員又抓住人們這種心理，將名家們用鴕鳥墨汁書面的作品匯集成冊，題為《“墨華”書畫集》，凡購買十瓶書畫墨汁者，均可贈送一冊。人們有了這本書畫集，既可欣賞名家藝術(shù)珍品，又可了解鴕鳥墨汁性能。名家的推崇。作品的精美，加上使用時的順心愜意，使顧客對商品十分信賴和滿意，從而使整個鴕鳥牌系列產(chǎn)品聲譽(yù)大振。案例分析

53第三節(jié)推銷方格理論

推銷方格與顧客方格是近年來由美國管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和T·S·蒙頓教授提出的一種推銷技術(shù)理論。第三節(jié)推銷方格理論推銷方格與顧客方格是近年來由美國管54

一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）98765

4

32

1

12

3

4

56789

對顧客的關(guān)心程度

對銷售任務(wù)的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1解決問題型事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型一、推銷方格（見下圖——推銷方格圖）對顧客的關(guān)心551，1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（Takeit-or-leaveit）(也稱無所謂型)推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。9，1型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（Pushtheproductoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。1，9型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（Customerrelationsoriented）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。

5，5型推銷員，也稱為推銷技巧型（Salestechniqueoriented）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。五種典型推銷員類型分析1，1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（Takeit-or-56當(dāng)與顧客發(fā)生異議時，就采取折中的立場，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情況。這種推銷心理實質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。9，9型推銷員，也稱為“解決問題”型（Problemsolvingoriented）推銷員。這種推銷人員對顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識到推銷工作的實際意義，認(rèn)識到推銷工作的社會責(zé)任，具有正確的推銷觀。當(dāng)與顧客發(fā)生異議時，就采取折中的立場，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情57案例：實習(xí)生與老大娘

在某百貨店里，實習(xí)生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問：“大娘，這三個都有什么問題嗎？”大娘說：“三個都壞了?！毙⊥鹾荏@訝：“不會的，這可是新進(jìn)的貨呀?！薄懊恐黄磕懚加袔讉€黑斑，不明顯有毛病嗎？”老大娘一邊用手指點上面的斑點，一邊無奈地?fù)u頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因為瓶膽是雙層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了?！贝竽锫犃撕笠苫蟮匦π?，最后還是搖搖頭走了。小王的師傅老劉得知此事后說道：“如果是我的話，我只要說‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞I。你知道為什么嗎？”這回輪到小王搖頭了。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認(rèn)識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話?！卑咐簩嵙?xí)生與老大娘58

分小組討論：實習(xí)生小王的問題出在哪里？你認(rèn)為推銷員應(yīng)該怎樣與顧客有效溝通？分小組討論：實習(xí)生小王的問題出在哪里？你認(rèn)為推銷員應(yīng)該59二、顧客方格

（見下圖——顧客方格圖）

對9

銷8

售

7

人

員6的5

關(guān)

心4程3

度2

1123456789

對購買的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1尋求答案型漠不關(guān)心型軟心腸型干練型保守防衛(wèi)型二、顧客方格（見下圖——顧客方格圖）1-99-95-51-601，1型，也稱為漠不關(guān)心型（Couldn’tcareless）。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。1，9型，也稱為軟心腸型（Pushover）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。9，1型，也稱為保守防衛(wèi)型（DefensivePurchaser）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。典型顧客類型分析1，1型，也稱為漠不關(guān)心型（Couldn’tcarele615，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。

9，9型，也稱為尋求答案型（SolutionPurchaser）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會憑感情辦事。三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系

5，5型，也稱為干練型（ReputationBuyer）。62四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài)（一）努力提高自身的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)（二）在推銷中具有正確的指導(dǎo)思想和基本原則（三）樹立良好的推銷道德（四）熟悉并能充分認(rèn)識環(huán)境（五）確定正確的推銷目標(biāo)（六）具有豐富的商品知識，熟悉推銷的商品（七）善于掌握消費者的消費心理四、努力形成和培養(yǎng)正確的推銷心態(tài)63推銷方格的自我測驗完成推銷方格自我測驗，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩?。每題分A至E五個陳述句。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對每題的五個陳述語句加以排列，對你認(rèn)為最合適的陳述句給5分，次之給4分，再次給3分，依此類推，最后對不合適的給1分。推銷方格的自我測驗完成推銷方格自我測驗，結(jié)合自己未來的職業(yè)64第一題A、我接受顧客的決定；B、我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系；C、我善于尋找一種對客我雙方均為可行的結(jié)果；D、我在任何困難的情況下都要找出一個結(jié)果來；E、我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。第一題65第二題A、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見；B、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見和態(tài)度；C、當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時，我就采取折衷辦法；D、我總是堅持自己意見和態(tài)度；E、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨立的見解，但是當(dāng)別人的意見更為完善時，我能改變自己原來的立場。第二題66第三題A、我認(rèn)為多一事不如少一事；B、我支持和鼓勵別人做他想做的事情；C、我善于提出積極的合理化建議，以利于事業(yè)的順利進(jìn)行；D、我了解自己的真實追求，并且要求別人也接受我的追求；E、我把全部精力傾注在我從事的事業(yè)之中，并且也熱愛、關(guān)心別人的事業(yè)。第三題67第四題A、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我總是保持中立，并且盡量避免惹是生非；B、我總是千方百計避免發(fā)生沖突，萬一出現(xiàn)沖突，我也會設(shè)法去消除它；C、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設(shè)法找出一個公平合理的解決方法；D、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法擊敗對方，贏得勝利；E、當(dāng)沖突發(fā)生的時候，我會設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決辦法，消除沖突。第四題68第五題A、為了保持中立，我很少被人激怒；B、為了避免個人情緒干擾，我常常以溫和、友好的態(tài)度來對待別人；C、當(dāng)情緒緊張時，我就不知所措，無法避免更進(jìn)一步的壓力；D、當(dāng)情緒不對勁時，我會盡力保護(hù)自己，抗拒外來的壓力；E、當(dāng)情緒不佳時，我會設(shè)法將它隱藏起來。第五題A、為了保持中立，我很少被人激怒；69第六題A、我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙；B、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴(yán)肅的氣氛；C、我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見；D、我的幽默感很難覺察；E、我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。第六題70

答完以上各題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表2-2中的空格里，然后將縱列的分?jǐn)?shù)相加，每列的總計最多30分，最少6分，哪一列的總計最高，你就屬于（或者說接近于）哪一類型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，則表示你較接近于(1.1)類型。推銷心態(tài)得分題目

1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一題A1B1C1D1E1第二題A2B2C2D2E2第三題A3B3C3D3E3第四題A4B4C4D4E4第五題A5B5C5D5E5第六題A6B6C6D6E6總分你屬于哪一類？答完以上各題后，請將每一題里每個方案的得分填寫在表71顧客方格1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+推銷有效組合表顧客方格推銷員方格顧客方格－－00+1.972第四節(jié)

推銷模式一、愛達(dá)（AIDA）推銷模式“愛達(dá)”模式是歐洲著名的推銷專家海因茲﹒姆﹒戈德曼在其《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中提出的?！皭圻_(dá)”是AIDA的譯音，它是Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）、Action（行動）的第一個字母。即引起消費者注意，喚起消費者興趣，激起消費者購買欲望，促成消費者購買行為以及使消費者滿意。第四節(jié)推銷模式一、愛達(dá)（AIDA）推銷模式731.引起消費者注意的理論依據(jù)

引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的第一印象；人們只注意與自己密切相關(guān)的事物或自己感興趣的事物；顧客注意力集中的時間、程序與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對比度越大，越能引起顧客的注意。

（一）引起消費者注意1.引起消費者注意的理論依據(jù)（一）引起消費者注意74

2.引起消費者注意的方法（1）形象吸引法（2）語言口才吸引法（3）動作吸引法（4）產(chǎn)品吸引法（5）廣告吸引法

（一）引起消費者注意

2.引起消費者注意的方法（一）引起消費者注意75（二）引起消費者的興趣喚起消費者興趣的方法有示范類和情感類。1.示范表演法2.情感類（三）激起消費者的購買欲望1.建立與檢驗顧客對推銷的信任2.強(qiáng)化情感3.多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望4.充分說理

（四）促成顧客的購買行為（五）顧客滿意

使用實例、見證包括電話見證、印刷品見證專家點撥：銷售的金科玉律之二（二）引起消費者的興趣使用實例、見證包括電話見證、印刷品見證76示范實例三則一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計算機(jī)的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。一個實心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中?！Y料來源：郭奉元，黃金火主編，《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，北京：高等教育出版社，2005示范實例三則一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客77商品示范實訓(xùn)假如要你推銷一種電暖熱水袋。其特點是：1、加熱快只需3-5分鐘即可；2、安全可靠，有特制充電接口，不會傷到人；3、承壓性好，不會發(fā)生破損；4、不需換水，方便省事。

討論題：你如何通過示范讓顧客感興趣？商品示范實訓(xùn)假如要你推銷一種電暖熱水袋78案例分析案例2-1:一次成功的推銷某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議？”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進(jìn)門來。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。老板仔細(xì)地檢查了每—件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。案例分析案例2-1:一次成功的推銷79案例分析

推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報價格訂購了—大批貨，這個價格略低于老板本人所報價格。問題：⒈該推銷員是如何贏得老板的會見的?⒉該推銷員采用了哪種推銷模式?案例分析推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時間快到，80案例提示百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個180度大轉(zhuǎn)彎？你認(rèn)為推銷員在這次推銷工作中抓住了哪一個關(guān)鍵問題？案例中推銷員基本上是按照“注意——興趣——欲望——購買”這條思路來展開行動，并成功地促成交易的。你能具體談?wù)剢?？最?本來可以按顧客自己報的較高價格成交，可推銷員為什么以略低于他的報價簽約呢？案例提示百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購81銷售的金科玉律之二告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。

——波西.懷?。≒ercyH.Whiting）（美國“卡耐基銷售訓(xùn)練”創(chuàng)辦人,著有《銷售的五大金科玉律》）銷售的金科玉律之二告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以82二、迪伯達(dá)（DIPADA）推銷模式

“迪伯達(dá)”模式也是海因茲﹒姆﹒戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的“愛達(dá)”模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。它具體包括六個環(huán)節(jié)：Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實Acceptance接受Desire欲望Action行動DIPADA二、迪伯達(dá)（DIPADA）推銷模式“迪伯達(dá)83迪伯達(dá)推銷模式適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的銷售；適用于對老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易。適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)ppt課件84思考題面對漠不關(guān)心型顧客，推銷員應(yīng)如何引起對方的興趣？結(jié)合案例，運用迪伯達(dá)推銷模式理論談?wù)勍其N員應(yīng)如何證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求？思考題面對漠不關(guān)心型顧客，推銷員應(yīng)如何引起對方的興趣？85（一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)斯模式的第一個字母D，是英文單詞Definition的首字母。英文Definition原意為“定義”、“確定”、“界定”、“明確”等，在這里意為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望。這是迪伯達(dá)斯模式的第一個步驟。1.市場調(diào)查預(yù)測法推銷人員可以利用科學(xué)的深入的市場調(diào)查技術(shù)與市場預(yù)測方法了解與預(yù)測市場需求。2.市場咨詢法推銷人員可以利用各種情報咨詢機(jī)構(gòu)或商業(yè)性咨詢公司了解與發(fā)現(xiàn)需求。3.資料查找法4.社交發(fā)現(xiàn)法迪伯達(dá)模式操作要領(lǐng)（一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)模式操作要領(lǐng)865.同行了解法6.推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法7.推銷人員個人經(jīng)驗觀察法

很多有經(jīng)驗的推銷人員認(rèn)為，推銷人員應(yīng)學(xué)會“看”、“聞”、“問”、“切”、“診”等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。8.請教發(fā)現(xiàn)法9.引導(dǎo)需求法10.推銷洽談發(fā)現(xiàn)法11.提問了解法5.同行了解法87（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來1.從“結(jié)合”的內(nèi)容上看結(jié)合的方法（1）物的結(jié)合。是指以所推銷產(chǎn)品的物的特征上可以體現(xiàn)的結(jié)合?！罡?、最直接、最有效的結(jié)合方式（2）信息結(jié)合法如，信息：棉制品受歡迎——產(chǎn)品：多銷棉花、棉紗

（3）關(guān)系結(jié)合法——朋友多了好辦事

（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來88上行關(guān)系結(jié)合法。如銀行、上級主管部門、資源提供者等。下行關(guān)系結(jié)合法。

“顧客的顧客”即顧客產(chǎn)品的購買者。平行關(guān)系結(jié)合法。同行或其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)單位。2.從對需求的管理方法上看結(jié)合的方法（1）適合需求結(jié)合法。

顧客需求合理（2）調(diào)整需求結(jié)合法。

顧客需求苛刻（3）教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法。

顧客無需求

上行關(guān)系結(jié)合法。如銀行、上級主管部門、資源提供者等。89（三）證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求1.按證據(jù)的提供者分類：人證、物證、例證2.按證據(jù)的獲取渠道分類：生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)銷售與使用者現(xiàn)場證據(jù)顧客體驗證據(jù)3.按證據(jù)的載體分類：文字證據(jù)、圖片證據(jù)、光電證據(jù)沒有實例的銷售談話一點也不精彩?。ㄈ┳C實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求沒有實例的銷售談話一點也不90（四）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品

1.顧客試用促進(jìn)法；2.誘導(dǎo)促進(jìn)法；3.詢問促進(jìn)法；4.示范檢查促進(jìn)法；5.等待接受法；6.總結(jié)促進(jìn)法7.確認(rèn)書促進(jìn)法

迪伯達(dá)斯推銷模式的第五個步驟、第六個步驟和第七個步驟與埃達(dá)公式的第三、第四、第五個步驟相同，此處不再重述。（四）促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品91課堂討論怎樣才能使收集的證據(jù)更具有說服力？遵守規(guī)則：1、誠實舉例，千萬不可捏造故事；2、要具體——千萬不要籠統(tǒng)；3、要能打動人心；4、所舉的例子要恰當(dāng)；課堂討論怎樣才能使收集的證據(jù)更具有說服力？92模擬演練：引用實例談話對比1-1：“讓我們來舉個例子——這附近很多村民都購買了這種產(chǎn)品?！?-2：“這是隔壁村里購買本公司產(chǎn)品的名單，請看——”提示：具體是提高實例說服力的重要途徑。兩三個實例所造成的效果，往往勝過上千個理論。模擬演練：引用實例談話對比1-1：“讓我們來舉個例子——這附93保險銷售實例一則美國一位保險經(jīng)紀(jì)人提供的一個實例：

一次他去拜訪一位寡婦。談話間，她忽然說：“我要讓你看看全世界價值最貴的冰箱！”說著，便帶這位推銷員到廚房去。他看到的是一個普通的、價值約300元左右的電冰箱。“這冰箱花掉我一萬美元?！蹦枪褘D說道，“本來，我丈夫打算向你們公司多買一萬美元的保險，我卻堅持要先買這個冰箱。結(jié)果，就在我們買下這個冰箱的當(dāng)天下午，我丈夫因車禍不幸喪生……”保險銷售實例一則美國一位保險經(jīng)紀(jì)人提供的一個實例：94迪伯達(dá)斯模式分為如下七個步驟：（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望。（2）把要推銷的產(chǎn)品與顧客的需要及顧客的愿望結(jié)合起來。（3）要證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要與愿望，即證明所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的。（4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。（5）刺激顧客的購買欲望。（6）促使顧客做出購買與成交的決定。（7）使顧客滿意。迪伯達(dá)斯模式分為如下七個步驟：95案例激將法做成了買賣

好幾年前，馬卻克自告奮勇去會見一名粗暴頑固的裝運商。據(jù)說這位裝運商一向以拒絕接見銷售人員著稱。當(dāng)馬卻克先生到達(dá)這位裝運商辦公室時，果然不得其門而入?！拔乙恢弊陂T外等候，他的秘書好幾次想把我請出去?！瘪R卻克先生回憶道：“后來，他終于讓我進(jìn)到辦公室，卻只是很粗暴無禮地對我說：‘你再等下去也沒什么用處，反正我不會聽你說話’?！边@位年輕的業(yè)務(wù)代表回答：“你根本沒有資格做這個職位！因為你居然不想花一點時間，聽別人告訴你怎么為公司省錢！”裝運商顯然被這一番說辭懾住了。馬卻克于是趕緊接著提出事實與數(shù)據(jù)來。十分鐘之后，馬卻克離開裝運商的辦公室，并且為公司做了一筆好交易?！Y料來源：波西.懷汀著，黑立言主編《銷售的五大金科玉律》案例激將法做成了買賣好幾年前，馬96三、埃德帕推銷模式與費比模式一、埃德帕（IDEPA）推銷模式

IDEPA分別是英文單詞Incorporation、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一個字母。本意為把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來、示范階段、淘汰不合格的產(chǎn)品、證實顧客的選擇是正確的、促使顧客接受產(chǎn)品五個步驟。三、埃德帕推銷模式與費比模式一、埃德帕（IDEPA）推銷模式97埃德帕模式多適用于向熟悉的中間商推銷，或者對主動上門有明確購買意向的顧客在推銷時運用。

（一）把所推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來（二）向顧客示范產(chǎn)品（三）淘汰不合適的產(chǎn)品（四）證實顧客的選擇正確（五）促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品埃德帕模式多適用于向熟悉的中間商推銷，或者對主動上門有明確購98四、費比（FABE）推銷模式

費比模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。Feature-特征Advantage-優(yōu)點Benefit-利益Evidence-證據(jù)四、費比（FABE）推銷模式Feature-特征99

費比（FABE）推銷模式

（一）費比模式的推銷步驟1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客2.充分分析產(chǎn)品優(yōu)點3.盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益4.以“證據(jù)”說服顧客費比（FABE）推銷模式100（二）成功推銷構(gòu)成法

郭昆漠博士將成功的推銷與推銷額倍增的推銷技巧總結(jié)為誘導(dǎo)顧客購買心理的七個階段，這七個階段是：第一階段：引起對方的注意。第二階段：引起顧客的興趣。第三階段：使顧客產(chǎn)生聯(lián)想。第四階段：誘發(fā)顧客的購買欲望。第五階段：給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會。第六階段：讓顧客信服。第七階段：促使顧客下決心采取購買行動。（二）成功推銷構(gòu)成法101職業(yè)模擬訓(xùn)練項目：推銷書海牌SD-125電子詞典背景資料：公司研發(fā)力量雄厚，擁有包括8名博士生在內(nèi)50多人的研究團(tuán)隊；在職員工3000多人，年產(chǎn)值6000多萬元；人均年創(chuàng)利稅700多萬元；特點：1、該款電子詞典詞匯容量大，收錄單詞、詞匯近20萬條；分類方法科學(xué)，查找方便；2、兼有英漢、漢英雙向查找功能，為本產(chǎn)品所獨有；3、標(biāo)準(zhǔn)真人發(fā)音，可設(shè)跟讀、復(fù)讀功能，學(xué)習(xí)方便；4、擁有國家2項發(fā)明專利，系國家高等教育指導(dǎo)會重點推薦產(chǎn)品。職業(yè)模擬訓(xùn)練項目：推銷書海牌SD-125電子詞典102產(chǎn)品介紹方法（四個方針）1、把復(fù)雜的東西簡單化2、簡單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實）4、案例的東西利益化

客戶不會購買我們的產(chǎn)品,而會購買我們帶給他的利益。

點撥產(chǎn)品介紹方法（四個方針）點撥103

費比模式的優(yōu)點，就在于事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及給顧客帶來的利益等列選出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ希?jié)省了顧客產(chǎn)生疑問時間或減少顧客異議內(nèi)容。因而在實際中，受到推銷員歡迎。提醒費比模式的優(yōu)點，就在于事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及給顧客帶104案例分析利用消費者來進(jìn)行推銷

東南亞某國斯塔麗公司，獨家辦理推銷法國萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費者，而是把消費者對象定位為理發(fā)店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點與特點進(jìn)行說明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費者。案例分析利用消費者來進(jìn)行推銷105案例分析

同時，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進(jìn)而對這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。斯塔麗公司通過把消費者定位在理發(fā)店，讓消費者通過消費本身來進(jìn)行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費者去吸引更多的消費者。案例分析106案例分析問題⒈你對斯塔麗公司的推銷說明有何評價？⒉當(dāng)萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓@一做法的看法。⒊

“消費者本身也具有推銷能力”，這句話對嗎？是什么原因?⒋斯塔麗公司采用了哪種推銷模式?案例分析問題107案例提示

斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點與特點進(jìn)行說明，終于說服相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用。接著，理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費者。（顧客親身體驗證實產(chǎn)品帶給顧客的好處，即利益）使用滿意的消費者又成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，吸引更多的顧客購買。這正符合“費比”模式的主要特征——特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)。案例提示斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，108思考題1.根據(jù)推銷方格理論，不同心態(tài)類型的推銷員有什么樣的特點？不同心態(tài)類型的顧客有什么樣的特點？2.推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何？3.推銷人員為什么要具有良好的推銷心態(tài)？4.推銷的“愛達(dá)斯”公式的五個階段的含義是什么？5.試述推銷三角理論的基本含義。6.推銷產(chǎn)品三個層次的概念是什么？推銷的重點應(yīng)該是哪個層次？為什么？7.簡述“迪伯達(dá)斯”、“愛德帕”和“費比”推銷公式的基本含義。思考題1.根據(jù)推銷方格理論，不同心態(tài)類型的推銷員有什109模擬訓(xùn)練題目：任選一種商品，按照某一種推銷模式，針對某個假想客戶，設(shè)計一個推銷方案，并作簡要說明。方式：1、每個人先寫提綱，課堂小組交流；2、每個小組選派二名代表發(fā)言，供全班交流；3、教師總結(jié)，現(xiàn)場給出小組評分，作為平時成績考核依據(jù)。模擬訓(xùn)練題目：任選一種商品，按照某一種推銷模式，針對某個假想110課后小結(jié)本章主要介紹推銷理論與推銷模式，內(nèi)容較抽象，教學(xué)時特別注重結(jié)合實例講課，本較多地運用了圖示法，較形象地展示教學(xué)內(nèi)容，效果較好。以手機(jī)為例，請兩名學(xué)生分別扮演顧客與推銷員，演繹埃德帕推銷模式。然后，讓學(xué)生點評，再老師點評，學(xué)生積極性高。設(shè)計安排了自測題環(huán)節(jié)，便于對集中學(xué)習(xí)這些推銷理論，進(jìn)行消化。課后小結(jié)本章主要介紹推銷理論與推銷模式，內(nèi)容較抽象，教學(xué)時特111自測題一、單項選擇題1、在推銷方格理論中，所謂9-1型推銷員是指只關(guān)心銷售，不在乎顧客的一類推銷員。我們把這種典型的推銷員叫做（）。A、顧客導(dǎo)向型；B、強(qiáng)銷導(dǎo)向型；C、推銷技術(shù)型；D、解決問題型2、在顧客方格中，符合“重感情、輕利益，極容易被說服打動?！边@一特征的顧客是（）。A、漠不關(guān)心型；B、干練型；C、保守防衛(wèi)型；D、軟心腸型；3、愛達(dá)模式的內(nèi)容主要是四個環(huán)節(jié)，即（）A、注意-興趣-示范-行動；B、注意-結(jié)合-證實-行動；C、注意-興趣-欲望-行動；D、興趣-欲望-證實-行動自測題112二、多項選擇題4、由歐洲著名的推銷專家海因茲﹒姆﹒戈德曼在其《推銷技巧——怎樣贏得顧客》一書中總結(jié)出來的推銷模式理論是（）A、愛達(dá)模式；B、埃德伯模式；C、迪伯達(dá)模式；D、費比模式5、迪伯達(dá)模式強(qiáng)調(diào)用實例來說服，一般用到的實例按提供者分有：（）A、人證；B、物證；C、例證；D、電子證據(jù)6、最能反映埃德伯模式的關(guān)鍵詞是（）。A、結(jié)合；B、示范；C、淘汰；D、證實；E、接受7、最能反映費比模式的關(guān)鍵詞是（）。A、特征；B、示范；C、優(yōu)點；D、證據(jù)；E、利益三、填空題8、發(fā)現(xiàn)顧客需求可用的方法有（）、（）、（）、（）等。9、迪伯達(dá)推銷模式強(qiáng)調(diào)要把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來，常用的結(jié)合方法有（）、（）、（）。10、推銷活動應(yīng)重視用證據(jù)說服顧客，按證據(jù)的載體分，一般有（）、（）、（）。11、所謂的吉姆推銷模式，包括三個要素即（）、（）、（）。該模式最終強(qiáng)調(diào)的就是（）。四、問答題12、迪伯達(dá)模式通常更適合哪些情況下使用？二、多項選擇題1131、B；2、D；3、C；4、AC；5、ABC；6、ABCDE；7、ACDE；8、市場調(diào)查法、市場咨詢法、資料查找法、社交發(fā)現(xiàn)法、參觀發(fā)現(xiàn)法、請教發(fā)現(xiàn)法、提問了解法（任選四）；9、物的結(jié)合、信息結(jié)合、關(guān)系結(jié)合；10、文字證據(jù)、圖片證據(jù)、光電證據(jù)；11、產(chǎn)品、企業(yè)、推銷員、自信；12、迪伯達(dá)推銷模式通常適用于生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品的銷售；適用于對老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易。適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。參考答案參考答案114本章學(xué)完繼續(xù)努力！本章學(xué)完115學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.理解準(zhǔn)顧客的含義及類型及其所應(yīng)具備的基本條件；

2.了解獲取顧客信息的一些基本途徑；

3.掌握尋找準(zhǔn)顧客的各種方法。

第三章尋找顧客學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.理解準(zhǔn)顧客的含義及類型及其所應(yīng)具備的116第一節(jié)尋找顧客概述第二節(jié)尋找顧客的基本原則第三節(jié)尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法目錄第一節(jié)尋找顧客概述目錄117案例導(dǎo)讀：某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量比我大呢?”小劉指著手中的資料說：“我主要是在拜訪前，分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后，感到有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨。訂貨率不足50%，但是可以節(jié)約出大量時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的?！卑咐龑?dǎo)讀：某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，118第一節(jié)尋找顧客概述一、尋找顧客的概念是指既能因購買某種推銷品獲得價值，又有支付能力購買這種商品的個人或組織。(即準(zhǔn)顧客)。1、購買商品或勞務(wù)的個人或組織能從所購買的商品中獲得好處或價值。2、不管個人或組織對推銷的商品有多么強(qiáng)烈的需要和欲望，也不管該商品能給他們帶來多大的利益和價值，他們必須有購買該商品的購買能力。尋找顧客的概念準(zhǔn)顧客的兩個基本條件第一節(jié)尋找顧客概述是指既能因購買某種推銷品獲得價值119A可以不斷補(bǔ)充新顧客穩(wěn)定顧客隊伍B顧客隊伍和銷售穩(wěn)定的重要保證尋找準(zhǔn)顧客必要性C增加企業(yè)的知名度A可以不斷補(bǔ)充新顧客穩(wěn)定顧客隊伍B顧客隊伍和銷售穩(wěn)定的重要保120某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的幾年中，推銷量在公司內(nèi)始終首屈一指。誰知自一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來后，不到半年，其推銷量直線上升，當(dāng)年就超過了小張。對此小張百思不得其解，問小劉：“你出門比較少，關(guān)系戶沒我多，為什么推銷量反而比我大呢？”小劉指著手中的資料說：“我主要是拜訪前分析這些資料，有針對性地拜訪，比如，我對124名老顧客分析后感到，有購買可能的只有94戶，根據(jù)以往經(jīng)驗，94戶中21戶的訂貨量不大，所以，我只拜訪73戶，結(jié)果，訂貨率較高。其實，我的老顧客124戶中只有57戶訂貨，訂貨率不足50%，但是節(jié)約出大量的時間去拜訪新顧客。當(dāng)然，這些新顧客也是經(jīng)過挑選的，盡管訂貨概率不高，但建立了關(guān)系，還是值得的?！睆男⒌倪@些話可見，其成功之處，就在于重視目標(biāo)顧客的選擇。思考：談?wù)勀繕?biāo)顧客選擇的重要性。小劉的做法對你有什么啟示？案例分析某企業(yè)的一位推銷員小張干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系121挖掘準(zhǔn)顧客準(zhǔn)備準(zhǔn)顧客名單預(yù)測新客戶銷售貢獻(xiàn)設(shè)計接近方案挖掘準(zhǔn)顧客準(zhǔn)備準(zhǔn)顧客名單預(yù)測新客戶銷售貢獻(xiàn)設(shè)計接近方案122第二節(jié)尋找顧客的基本原則確定推銷對象的范圍

樹立“隨處留心皆顧客”的強(qiáng)烈意識

選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客

重視老顧客

第二節(jié)尋找顧客的基本原則確定推銷對象的范圍樹123第三節(jié)尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法一、尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序

獲取準(zhǔn)顧客的信息準(zhǔn)顧客資格審查確定準(zhǔn)顧客制定拜訪計劃第三節(jié)尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法一、尋找、開發(fā)潛在124二、尋找、開發(fā)潛在顧客的一般方法一般方法逐戶訪問法

連鎖介紹法網(wǎng)絡(luò)尋找法中心開花法電信訪問法資料查詢法其他尋找法廣告開拓法委托助手法二、尋找、開發(fā)潛在顧客的一般方法一般方法逐戶訪問法連125課后思考：1．什么是尋找顧客，尋找顧客有何意義？2．尋找顧客的常用方法有哪些？有何利弊？3．尋找顧客的原則有哪些？課后思考：1．什么是尋找顧客，尋找顧客有何意義？126討論：

安德魯?shù)墓ぷ魇前涯切┳龉ぞ赖牟纪尥抟?50美元價格售出，并請顧客收養(yǎng)。當(dāng)然，人們是很喜歡收養(yǎng)“嬰兒”的。安德魯把自己的店鋪裝飾得和嬰兒室一模一樣。他還讓雇員們像正規(guī)醫(yī)生、護(hù)士一樣穿著白大褂?？傊麆?chuàng)造出這樣一種氣氛——似乎顧客們不是來買玩具，而是來領(lǐng)養(yǎng)嬰兒！要是有顧客提到玩具娃娃這個詞，雇員們就會立刻糾正說：“這些小寶寶可不愿別人叫他們玩具哦。”甚至，雇員們還會進(jìn)一步地說：“沒有人能夠像花錢買商品一樣買走‘他們’。這些‘娃娃’都有出生證，‘他們’需要有人領(lǐng)養(yǎng)。自然，這里也就沒有什么標(biāo)價，我們只收領(lǐng)養(yǎng)費?！庇懻摚喊驳卖?shù)墓ぷ魇前涯切┳龉ぞ赖牟纪尥抟?5127在領(lǐng)養(yǎng)室里，一大群人的右手都舉著一份領(lǐng)養(yǎng)保證書。雇員們的出色表演會讓很多“繼父母”雙眼噙滿淚花。經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的鏡頭：驕傲的“父親”們?nèi)滩蛔⌒ξ卮舐暯衅饋恚骸扒?，這是個男孩！”或“我領(lǐng)養(yǎng)的是個可愛的小姑娘！”“有些人來的時候滿腹疑慮，但是幾分鐘后，他們就完全被這里的氣氛感染了。”一位正規(guī)護(hù)士解釋說：“有時，僅僅因為一個布娃娃的臉，他們就被吸引住了。譬如，太太想要一個長著紅色卷發(fā)和雀斑的‘小男孩’，因為‘他’看起來像她的丈夫。而丈夫本來很冷淡，這一下也來了興致，四處尋找一個像他太太一樣長著藍(lán)眼睛和小酒窩的‘小女孩’。不知不覺中他們就像真的父母親一樣，自豪地走了出來?！?/p>

在領(lǐng)養(yǎng)室里，一大群人的右手都舉著一份領(lǐng)128一位年輕的見習(xí)醫(yī)師說：“人們抱著剛剛領(lǐng)養(yǎng)的‘嬰兒’，小心翼翼、百般呵護(hù)，簡直就像是對待他們的第一個寶寶。他們的眼里充滿了愛意，即使是那些最初持懷疑態(tài)度的丈夫們也是如此。1．安德魯是使用什么方法尋找準(zhǔn)顧客的？2．推銷員在尋找準(zhǔn)顧客時給您帶來什么啟發(fā)？一位年輕的見習(xí)醫(yī)師說：“人們抱著剛剛領(lǐng)養(yǎng)的‘嬰兒129學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.了解顧客資格審查的目的；

2.掌握顧客資格審查的內(nèi)容。

第四章顧客資格審查學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1.了解顧客資格審查的目的；

2.掌130第一節(jié)顧客需求審查——是否需要第二節(jié)顧客支付能力的審查——是否有錢購買第三節(jié)購買人資格的審查——是否能“當(dāng)家作主”目錄第一節(jié)顧客需求審查——是否需要目錄131案例導(dǎo)讀：

下表是某人壽保險公司在培訓(xùn)新推銷員時使用的客戶資格審查表。案例導(dǎo)讀：下表是某人壽保險公司在培訓(xùn)新推銷員時132分析：這張表格被該保險公司稱為“計劃100”。是專門為新推銷員尋找潛在客戶和做好推銷計劃設(shè)計的。從這張表，我們不難看出，為了避免出現(xiàn)盲目推銷的情形，推銷人員只有拜訪那些有較大可能會成為買主的顧客，才能提高推銷的工作效率。因此，在開始實際的推銷約見與洽談前，應(yīng)進(jìn)行顧客的資格審查。分析：133第一節(jié)顧客需求審查——是否需要一、需求審查的目的審查的目的就是確定推銷名單上的具體對象是否真正需要推銷員所推銷的商品。通過對顧客需求的審查，推銷人員應(yīng)達(dá)到這樣的目的，即在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場或細(xì)分市場內(nèi)，尋找出那些對所推銷產(chǎn)品有真實需求的顧客。第一節(jié)顧客需求審查——是否需要134二、需求審查的內(nèi)容

需求審查的內(nèi)容是否需要何時需要需要多少二、需求審查的內(nèi)容需求審查的內(nèi)容是否需要何時需要需要多少135第三節(jié)購買人資格