銷售入門知識培訓課件

銷售入門知識培訓銷售入門知識培訓12內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務2內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務3一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設立目標良好的銷售態(tài)度3一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設立目標良好的銷4

銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品，并提供周到的服務?！颁N售”的定義4銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品5銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情5銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情6正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽6正確的銷售態(tài)度自然、自信7設立目標

有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感7設立目標有目標，才有行動的方向和動力,8設立目標的原則目標原則具體的可度量的（數(shù)量、質量）可達到的（不難也不易）與策略相關（目標、產品）有時間限制的8設立目標的原則目標原則9培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務9培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后10二、售前準備硬件設施準備軟件設施準備10二、售前準備硬件設施軟件設施11硬件設施準備柜臺陳列至關重要11硬件設施準備柜臺陳列至關重要12陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會12陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次13陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標準13陳列要點干凈14宣傳資料：產品手冊、產品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設施準備文具：小票、筆、計算機、顧客檔案本14宣傳資料：產品手冊、產品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工15軟件設施準備知識

產品知識技巧銷售技巧、、護膚化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度15軟件設施準備知識產品知識技巧銷售技巧、、護膚化妝技巧形16培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務16培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售17銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售17銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產18第一步：迎接顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺

。18第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧19打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）19打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧20接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時20接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產品21接近顧客話術示范“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專柜”“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”21接近顧客話術示范“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩22銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售22銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產生欲望比較權衡信任決定行動滿足23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心24了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要24了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問25“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望25“機會”和“需要”機會需要26通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您想了解哪方面的產品？”“您為什么不化一下妝呢？”開放式尋問對愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么26通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您想了解哪方面的產27通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您是不是也坐下來試個妝，我們這里可以為您免費設計妝容”“今年秋冬特別流行藍色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者27通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您是不是也坐下來試28贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客28贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法29真誠----發(fā)自內心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips29真誠----發(fā)自內心的贊美贊美小Tips30銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售30銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產31

第三步：推介合適的產品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產品2、推薦你所確定的產品31

第三步：推介合適的產品在了解顧客需要后，就要向她推薦適321、確定產品顧客的需要顧客的消費能力你的產品知識+=適合的產品321、確定產品顧客的顧客的你的+=適合的332、推薦產品講解該產品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產品并介紹該產品的特性及好處強調產品的好處及帶來的效果332、推薦產品講解該產品如何有利于顧客及如何滿足她的需要34銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售34銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產35第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶35第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶361、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產品，您將賣給她最多一件產品如果您向顧客展示推銷三件以上產品，您就有可能賣給她兩件以上的產品請牢記展示三件，賣出兩件原則361、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產品，您將賣給她最多37請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產品37請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求382、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）382、售后連帶顧客確定購買后（開票時或付款時）39節(jié)日促銷產品配套產品明星產品其他類別產品低價位產品售后連帶的產品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！！39節(jié)日促銷產品售后連帶的產品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂40銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售40銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產41第五步：完成銷售

處理異議促成交易41第五步：完成銷售處理異議促成交易42

1、誤解--錯誤的觀念2、價格異議

常見異議421、誤解--錯誤的觀念常見異議43詢問誤解產生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念”？43處理“誤解—錯誤的觀念”？44重提顧客已接受的好處，淡化價格強調產品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議44重提顧客已接受的好處，淡化價格處理價格異議45促成交易掌握時機，促成交易45促成交易掌握時機，促成交易46

購買訊號有哪些？仔細查看資料肢體語言問售后服務討價還價要求試用問使用方法46購買訊號有哪些？仔細查肢體語言問售后服務討價還價要47直接法假設法選擇法總結利益法最后期限法促成交易的方法47直接法促成交易的方法48培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務一、正確的心態(tài)48培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務一、正確49五、售后服務運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客49五、售后服務運用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客50建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？50建立顧客檔案——使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間51填寫顧客檔案找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾51填寫顧客檔案找準時機，介紹好處52送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！52送別顧客謝謝！53運用顧客檔案53運用顧客檔案54運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)54運用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產品55何時運用？1、馬上運用2、電話送“關懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用55何時運用？1、馬上運用561、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”建立良好關系的開端561、馬上運用記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名建立57根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產品、促銷活動信息2、電話送關懷時運用使良好關系進一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯

57根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購貨記錄卡”，溝通最新產品、58根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產品夸贊顧客使用產品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時運用鞏