高管心得：對“三個如何”的初步思考

高管心得：對“三個如何”的初步思考能夠參加本次培訓(xùn)，我感到榮幸而高興，迫切希望能從各位資深學(xué)者的授課中汲取到更加先進(jìn)的理念和更加高端的學(xué)術(shù)。通過這幾天的聆聽，我有如下幾點(diǎn)心得體會：一、如何提升客戶經(jīng)理的營銷能力一是要突出服務(wù)質(zhì)效?？蛻艚?jīng)理的營銷活動應(yīng)以滿足客戶需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。因此，在營銷過程中，要狠抓服務(wù)質(zhì)量，突出服務(wù)質(zhì)效，培養(yǎng)更多的優(yōu)質(zhì)客戶和忠誠客戶。二是要聚焦?fàn)I銷對象?？蛻艚?jīng)理的營銷對象要有條件、有選擇，不能來者皆是客，這樣才能確保營銷出去的產(chǎn)品是安全的。有目的的營銷往往能節(jié)省更多的時間，也能有計(jì)劃的開發(fā)一些“套餐”，針對不同客戶的“口味”做一些不同種類的產(chǎn)品組合。三是要提高自身素質(zhì)?？蛻艚?jīng)理面對的客戶分布于各行各業(yè)，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該努力學(xué)習(xí)和增加各方面的知識與才能，學(xué)會“到哪山唱哪歌”，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎(chǔ)，從而達(dá)到意想不到的營銷效果。四是要具備競爭意識。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經(jīng)理應(yīng)該樹立憂患意識、危機(jī)意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產(chǎn)生動力，才能使銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展生機(jī)勃勃。由于銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導(dǎo)它們的競爭者去開發(fā)比自己更好、更優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻艚?jīng)理一定要根據(jù)客戶的個性化需求，盡可能組合現(xiàn)有產(chǎn)品，來滿足客戶的需求。二、如何加快特色產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐一是堅(jiān)持“隨需而變”的理念。研制產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持“以客戶為中心、隨需而變”的理念，主動對接不同層次客戶需求。堅(jiān)持全面、協(xié)調(diào)、逐次推進(jìn)的原則，著眼于市場的長遠(yuǎn)發(fā)展，重視產(chǎn)品的全方位、多層次創(chuàng)新。一方面認(rèn)真總結(jié)傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品，另一方面積極向同行學(xué)習(xí)借鑒，力爭做到“人無我有、人有我全、人全我精、人精我專、人專我獨(dú)”，只有這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。二是建立“全線聯(lián)動”的機(jī)制。產(chǎn)品的開發(fā)與推廣要考慮的問題包括市場營銷的需要、政策的轉(zhuǎn)化、風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)的滲透、風(fēng)險(xiǎn)承受底線的設(shè)置等。因此，有效解決產(chǎn)品條線中后臺管理的集約化和前臺營銷的靈活性之間矛盾的主要著力點(diǎn)尤為重要。從宏觀層面來講，統(tǒng)一的產(chǎn)品將為省、市、縣風(fēng)險(xiǎn)管控和營銷策略制定提供有效渠道，有利于集中力量制定相應(yīng)的營銷方案，包括品牌形象、宣傳口號和宣傳媒介等等，可以在很大程度上節(jié)約宣傳成本，提升宣傳效果，達(dá)到營銷目的，最終推動業(yè)務(wù)發(fā)展。三是發(fā)揮“各具特色”的效應(yīng)。在激烈的市場競爭中，影響市場競爭成敗的因素不僅僅包括產(chǎn)品和客戶，還包括市場本身的環(huán)境。因此，在全省統(tǒng)一特色產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，市縣機(jī)構(gòu)應(yīng)充分發(fā)揮自主能動性，結(jié)合工作實(shí)際及地域特色，創(chuàng)新開發(fā)各種適合不同客戶需求的產(chǎn)品，只有這樣才能形成百家爭鳴、百花齊放的發(fā)展格局，才能最大限度地提升單位品牌形象，才能創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。三、如何推動轉(zhuǎn)型發(fā)展一是要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能的提升，把推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為提高員工滿意度和客戶滿意度，提高網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)能力和核心競爭力，乃至撬動整體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的重中之重的工作來抓。因此，對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容、步驟、目標(biāo)和要求都要進(jìn)行明確，為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提供科學(xué)依據(jù)。二是要堅(jiān)持原則。堅(jiān)持優(yōu)化布局、提高效益原則，合理調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，提高網(wǎng)點(diǎn)的創(chuàng)效能力。根據(jù)不同的區(qū)域和經(jīng)濟(jì)條件，加強(qiáng)對基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)和自助網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，重點(diǎn)建設(shè)一批能吸引和穩(wěn)定高端客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、功能分區(qū)、統(tǒng)一形象、設(shè)備設(shè)施投放等硬件建設(shè)措施的同時，要與網(wǎng)點(diǎn)分類分級管理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、客戶分層服務(wù)、崗位和勞動組合優(yōu)化、網(wǎng)點(diǎn)文化建設(shè)等軟件轉(zhuǎn)型措施結(jié)合起來同步推進(jìn)。三是要建立機(jī)制。轉(zhuǎn)型是為了更好的為客戶提供服務(wù)，增加產(chǎn)品銷售，但轉(zhuǎn)型過程中如果不重視內(nèi)控制度建設(shè)、規(guī)章制度的落實(shí)和風(fēng)險(xiǎn)理念的教育，甚至以犧牲風(fēng)險(xiǎn)來增加服務(wù)的便利性，則有可能導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的失敗。因此，加強(qiáng)員工思想道德教