業(yè)務(wù)員培訓課件(59張)

銷售培訓銷心理與行為建設(shè)探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經(jīng)---馬泰服役》心理與行為建設(shè)探索，才會發(fā)現(xiàn)要求，才能得到敲門，門才會為你而“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認可的方式或途徑。職業(yè)化：某項職業(yè)的標準化、專業(yè)化。小偷是一種職業(yè)嗎？“職業(yè)”的概念職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)化客戶經(jīng)理為什么需要職業(yè)化的銷售代表市場競爭客戶需求公司競爭力提高職業(yè)職業(yè)化的“核心概念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細微”

個性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

職業(yè)化的“核心概念”結(jié)果導(dǎo)向重視“細微”個性要先適應(yīng)共性職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產(chǎn)出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人的成長方式：職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打？成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信?！膀?qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉(zhuǎn)化、依據(jù)客戶的決策進程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關(guān)鍵進程與技巧依據(jù)客戶的決策進程！大客戶營銷中的關(guān)鍵進程與技巧大客戶采購心理的變化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點大客戶采購心理的變化決策更加理性在優(yōu)點中找缺點對客戶經(jīng)理的要求人際關(guān)系產(chǎn)品知識哥們顧問混混學者與客戶關(guān)系的分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動對客戶經(jīng)理的要求人際關(guān)系產(chǎn)品知識哥們顧問混混學者與客戶關(guān)系造成客戶遲疑的原因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更合適造成客戶遲疑的原因客戶是否覺得這個有必要你們真客戶采購的五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導(dǎo)評估比較建立信任決定購買超越對手服務(wù)跟進使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài)沒有時間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍接近客戶了解用戶情況判斷可能接受產(chǎn)品或方案了解決策過程廣泛接觸了解競爭環(huán)境客戶采購的五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導(dǎo)評估比了解背景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預(yù)約了解背景訪有提積電電話預(yù)約中的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)呈贊美強調(diào)價值邀約確認見面信件知曉推薦重要決策成就事件帶什么去說明什么演示什么對方定選擇，時間少，很方便再次確認感謝電話預(yù)約中的關(guān)鍵點轉(zhuǎn)呈贊美強調(diào)價值邀約確認見面信件知曉推薦重電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調(diào)價值、給與選擇、有限時間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住對于重要或陌生的客戶產(chǎn)品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目、特點、優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)、決策過程、拜訪對象目標、開場、對方問題資料、名片、方案對于重要或陌生的客戶產(chǎn)品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛有效開場白的要點目標趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個性提問、拉家常、銷售道具技巧周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、服飾、辦公室陳設(shè)、桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛有效開場白的要點目標第一：公司方面要問什么組織人員大體決策過程對方近期大事經(jīng)營資信情況第二：業(yè)務(wù)方面第三：個人方面技術(shù)水平負責權(quán)限對方個人近期關(guān)注個人愛好經(jīng)歷相關(guān)設(shè)備配套情況銷售機會對方關(guān)鍵評價點第一：公司方面要問什么組織人員第二：業(yè)務(wù)方面第三：個人方面提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問（附著答案）鋪墊引導(dǎo)式提問查詢的兩種對象：查詢事實查詢感覺鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確常用的四種組合：提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提目光游離、眼神呆滯、言不答意四種聆聽境界與其表象耳旁風經(jīng)常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳有選擇表情專注、身體前傾、時時點頭、做必要記錄全神貫注暫時淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法設(shè)身處地兩個耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴目光游離、眼神呆滯、言不答意四種聆聽境界與其表象耳旁風常見拜訪方式敲門（三聲，逐漸增強力度），確認是否是本人個性介紹，表情要有激情、輕松遞名片、索要名片通過借用來開場鋪墊引導(dǎo)的提問了解全面展示亮點留下線索，便于下次拜訪常見拜訪方式敲門（三聲，逐漸增強力度），確認是否是本人讓我們這樣搞定客戶開始表現(xiàn)興趣關(guān)心細節(jié)表示要內(nèi)部醞釀逐漸明確需求初定采購程序、時間、機會

明確決策權(quán)重挖掘客戶當前的問題引導(dǎo)客戶需求有效的說明產(chǎn)品提供應(yīng)用證明客戶表現(xiàn)我們對策讓我們這樣搞定客戶開始表現(xiàn)興趣明確決策權(quán)重客戶表現(xiàn)我們對梅花分配

SPIN提問技巧

FABE句式展示引導(dǎo)梅花分配展示引導(dǎo)角色判斷中的梅花分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵使用者輔助決策者首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔當，決策者擔當最佳。技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行項目使用部門的主管和有影響力的員工信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔當，多多宜善計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職高級行政主管、大項目新項目拍板決策角色判斷中的梅花分配首倡者內(nèi)線支持者核心決策者技術(shù)把關(guān)者關(guān)鍵有影響力的人，與決策者在一條線上的人個性強硬，喜好表現(xiàn)的人提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障）首倡者先接受事實然后接受感情（認真準備產(chǎn)品知識）對位溝通容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問）技術(shù)把關(guān)對現(xiàn)有工作的沖擊愛發(fā)牢騷、愛提意見喜歡被關(guān)注關(guān)鍵使用比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系公事公辦或愛占便宜撈好處被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤輔助決策消息靈通的人信任自己也信任產(chǎn)品關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠，遠者近發(fā)展內(nèi)線多談前景，少談技術(shù)注意整體水平和個人素質(zhì)注重均衡，不要過分貶低別人核心決策梅花花瓣的分析一覽有影響力的人，與決策者在一條銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺乏內(nèi)線與客戶交流感情不足銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題心中無花，手中無劍單一花瓣首倡無力缺SPIN概念的來歷鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求背景型問題situation價值型問題Need-payoff困難型問題problem暗示型問題implicationSPIN概念的來歷鑒定需求—轉(zhuǎn)移需求—發(fā)展需求背景型問題價值背景型問題定義：了解客戶當前個人，業(yè)務(wù)運行、組織、采購等方面的背景情況例如：您平時出差多嗎？許多公司都用短信發(fā)送優(yōu)惠信息，請問您公司與客戶溝通常用那些方式？背景型問題定義：了解客戶當前個人，業(yè)務(wù)運行、組織、采購等例如困難型問題定義：詢問客戶當前困難，問題和不滿情況。例如：是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？是否覺得撥是一位號碼特麻煩？對產(chǎn)品了解一定要深刻！注意事項困難型問題定義：詢問客戶當前困難，問題和不滿情況。例如：對產(chǎn)暗示型問題定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴重。例如：是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、老板的不滿？合理放大客戶的問題！暗示型問題定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，例價值型問題定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將給它們帶來的幫助。例如：我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！使用我們某項業(yè)務(wù)的好處！突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！價值型問題定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問題

使之更嚴重的后果運用SPIN技巧時注意事項調(diào)整客戶思路挖掘客戶思路的問題使之更嚴重的后果運用SPIN

特征優(yōu)勢對使用者利弊證明

feature

advantage

benifit

evidenceFABE概念的來歷產(chǎn)品展示中遇到的問題：錄音機（把產(chǎn)品知識一股腦輸出）自我陶醉沒有與客戶的需求對接特征優(yōu)勢對使用者利弊證明featureadvan我們的“強力”牌鐵鍋，因為運用了“鐵氟龍”進行了鍋內(nèi)表面處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已經(jīng)買了一個，用的非常好！因為。。。所以。。。對您而言。。。已經(jīng)。。。FABE句式舉例要在探尋需求之后變掃射為點射了解產(chǎn)品是基礎(chǔ)注意事項我們的“強力”牌鐵鍋，因為運用了“鐵氟龍”進行了鍋內(nèi)表面因為讓我們這樣搞定客戶表達自己采購意向挑剔細節(jié)討價還價冷落、猶豫強調(diào)自己的想法

建立私人關(guān)系有效處理客戶的反對或疑慮影響客戶的購買標準強化客戶信心客戶表現(xiàn)我們對策讓我們這樣搞定客戶表達自己采購意向建立私人關(guān)系客戶表現(xiàn)我人際交往外圍印證異議處理建立信任人際交往外圍印證異議處理建立信任支配型傾向隨和型傾向健談?wù)勍伦孕耪Z言簡潔明確說話方式直截了當喜歡挑戰(zhàn)性話題表達體現(xiàn)武斷語言氣勢咄咄逼人決策果斷經(jīng)常插話顯得文靜顯得缺乏主見總有許多問題表達內(nèi)容含蓄、溫和觀察細膩喜愛隨大眾觀點判斷謹慎傾聽認真溝通風格與個性傾向支配型傾向隨和型傾向健談顯得文靜溝通風格與個性傾向外露型傾向自制型傾向顯得真誠注重人際關(guān)系氛圍顯得熱心情緒動作化顯得自然喜怒外露善于表達面部表情豐富愛玩顯得自我封閉注重事務(wù)性工作顯得冷淡形體語言少說話有板有眼不感情用事守時律己動作拘謹表達時態(tài)度嚴肅溝通風格與個性傾向外露型傾向自制型傾向顯得真誠顯得自我封閉溝通風格與個外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到“個性”外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動瞬間禮品利益（只能促進關(guān)系、不能用來建立關(guān)系）打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題交往水平陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們）相識（互相了解）溝通（半小時以上的正式談話）約會合作同盟擴大接觸面熱時冷，冷時熱同情與理解以巧開始、以誠有恒

人際交往注意：交往水平陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們）擴大接外圍印證產(chǎn)品展示成功客戶考察座談聚會參觀公司專題研討供力高層對比測試試用運行外圍印證產(chǎn)品展示處理分析確認異議處理的常規(guī)步驟處理分析確認異議處理的常規(guī)步驟你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類你們怎么能這么干！憤怒類我們根本用不起！無奈類跟我們合作就得這樣！威脅類哎呀，我也很為難啊羞澀類嗨，不歸我管，等等再說吧漠然類讓我再好好想想猶豫類常見異議的分類你們的東西不行！誤解類真的能做到嗎？懷疑類了解細節(jié)對比說明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認不足自表苦衷同情理解滯后說明挖掘需求轉(zhuǎn)換話題機會難得提前告知道歉賠償同病相憐詛咒發(fā)誓承諾行動處理異議和抱怨的常用方法了解細節(jié)對比說明邏列證明暗示普遍為您所想提新建議承認不足自表了解對手運用策略簽訂協(xié)議超越對手了解對手超越對手資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商設(shè)計單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內(nèi)線臥底定期整理獲得競爭者信息的途徑和方法資料媒體產(chǎn)品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應(yīng)商設(shè)計單位行我們優(yōu)勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)我們優(yōu)勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（SWOT）閃具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)機會難得順水推舟多點出擊直取花心團隊配合提前說明不要過度興奮簽約后不要再談細節(jié)馬上實施及時通報

注意問題：具體策略閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)機會難得順水推舟多點出讓我們這樣搞定客戶積極配合發(fā)出抱怨詢問新業(yè)務(wù)提出新問題

依據(jù)價值處理關(guān)系積極跟進新項目輔助服務(wù)提升工作效率客戶表現(xiàn)我們對策讓我們這樣搞定客戶積極配合依據(jù)價值處理關(guān)系客戶表現(xiàn)我們對分析判斷提出意見審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的：穩(wěn)定客戶情緒為后續(xù)做準備自己有更多時間思考需要獲取信息：客戶背景客戶想干什么明確：確切需求現(xiàn)有水平背景情況迫切程度計劃：準備說什么如何訴說可能的疑慮備選方案注意：說話速度不要太快例句：劉先生，對我剛才提出的，您還有什么問題嗎？注意：總結(jié)歸納，使客戶印象深刻，減少誤解

站在客戶角度說話考慮應(yīng)答客戶的詢問分析判斷提出意見審查理解總結(jié)歸納獲取信息目的：明確：注意：例目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性告訴我們什么是我們想要達到的結(jié)果。所以我們必須，明確的指出我們將在什么時間范圍內(nèi)達成何種明確結(jié)果。如果我們能指出某人負責某事，衡量結(jié)果就容易，目標這一特征就意味著你必須要說：這是我的責任或我是要完成。這一任務(wù)的人目標的可衡量性幫助我們衡量最終結(jié)果，就如同一把尺子，明確的衡量目標是否達成。目標要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時是必須可以達成的。而且目標應(yīng)是實際工作所需要的，即下級目標必須對上級目標的完成具有支持性。目標的四個特征目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性告訴我們?nèi)绻覀兡軅€人價值管理個人習慣管理整體團隊管理時間管理個人價值管理時間管理重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3

M1行動M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價值矩陣重要性緊迫性高度重要高度重要低度重要高度重要M2M1M4M3重要性（高）緊迫性（高）防患未然建立人際關(guān)系發(fā)掘新機會規(guī)劃、休閑危機急迫的問題有壓力的計劃繁瑣的工作打擾信件、電話有趣無意的活動低度緊迫不速之客某些信件、報告、會議必要而不重要的問題受歡迎的活動M2M1M4M3

M1行動M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價值矩陣事物分類表重要性緊迫性防患未然危機繁瑣的工作不速之客M2M1M4M3重要性（高）緊迫性（高）業(yè)務(wù)隊伍中的榜樣，少有危機充滿壓力，筋疲力盡成為業(yè)績指標的長工全無責任感，工作不保救濟為生耕別人的田，荒自己的地岌岌可危，怪罪別人，人際緊張M2M1M4M3

M1行動M3,思想M2

M4

優(yōu)先原則：工作價值矩陣的關(guān)注結(jié)果重要性緊迫性業(yè)務(wù)隊伍中的充滿壓力，筋疲力盡全無責任感，耕別人虛心學習慎言敏行善于總結(jié)注意細節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中目標職業(yè)化經(jīng)理八個習慣虛心學習慎言敏行善于總結(jié)注意細節(jié)善用金錢建立人脈放下架子集中

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什