醫(yī)藥招商培訓知識課件

成功醫(yī)藥招商成功醫(yī)藥招商1醫(yī)藥招商的三大看點二、中國醫(yī)藥招商五大群體的重要特點（一）古板守舊招商群15.8%----這商越來越難招了?。ǘ﹦諏嵎€(wěn)健招商群21%----這樣更安全，發(fā)展得更穩(wěn)?。ㄈ┡R床渠道招商群60%以上----產(chǎn)品創(chuàng)新（四）投機取巧招商群----招數(shù)多多（五）活躍大膽招商群----大膽創(chuàng)新看點一：我國目前醫(yī)藥保健品招商生態(tài)

一、醫(yī)藥招商“四邊五群”生態(tài)圖務實穩(wěn)健臨床渠道古板守舊活躍大膽投機取巧『正規(guī)守舊』『大企業(yè)』『冒險投機』『小商家』醫(yī)藥招商的三大看點二、中國醫(yī)藥招商五大群體的重要特點看點一：2看點二：醫(yī)藥招商思維輪盤與招商流程

一、招商思維輪盤招商目的招商對象招商分析管理服務會展操作溝通談判產(chǎn)品打造用人觀人樣板樹立傳播策劃看點二：醫(yī)藥招商思維輪盤與招商流程3二、招商流程品種診斷，選擇適合招商的產(chǎn)品預測和評估招商產(chǎn)品的市場前景產(chǎn)品的市場定位分析明確招商目的、招商對象、確定招商形式招商媒體調(diào)查與分析組建招商隊伍招商隊伍培訓產(chǎn)品準備及生產(chǎn)招商、助銷、促銷方案人員、招商文件、助銷物品準備發(fā)布招商信息一次信息處理（來電、來函）一次信息回復（傳真、e-mail等）二次信息處理（來電、來函）二次信息回復（信息升級-有選擇發(fā)放實質(zhì)性材料）零星接單、簽約收款發(fā)貨、協(xié)銷工作督促履約二、招商流程品種診斷，選擇適合招商的產(chǎn)品預測和評估招商產(chǎn)品的4發(fā)貨流程簽定合同發(fā)貨申請付款憑證傳真或e-mail到公司貨款確認工廠財務發(fā)貨通知單填寫工廠發(fā)貨員備貨發(fā)貨、出庫單出庫回單確認五聯(lián)出庫單客戶簽收后1、客戶必須給公司營銷中心傳真或電子郵件寄送發(fā)貨申請，傳真付款憑證到營銷中心。2、工廠財務電話通知營銷中心客戶服務人員。確認貨款到帳。3、客戶服務人員填寫發(fā)貨通知單和發(fā)貨具體要求，包括地址、時間、貨運方式等。傳真回公司倉庫。4、備貨時盡量避免貨物混淆，同期同種貨物盡量不是一個批號，在外包裝箱上醒目注明收貨地點，防止在貨場調(diào)亂。5、外包裝嚴重破損的貨物，影響入庫時要拒收退回，簽收視為無破損。發(fā)貨流程簽定合同發(fā)貨申請付款憑證傳真或e-mail到公司貨款5看點三：招商目的、對象與產(chǎn)品是關(guān)鍵所在

一、明確招商目的二、確立招商對象

三、十大類容易招商的產(chǎn)品1、合適的資源、合適的條件2、合適的態(tài)度、合適的傳播1）產(chǎn)品力及市場容量；2）廣告支持力度或品牌力3）獲利空間4）促銷方案可行性和實效性5）企業(yè)背景及實力（信譽保障）6）后續(xù)市場幫助7）同類產(chǎn)品競爭力合適的就是最好的1、獨樹一幟的品類（形態(tài)）2、絕無僅有的技術(shù)3、不可替代的原料（成分）4、清晰明確的功能（價值）5、空間廣闊的利潤6、過目不忘的名字7、人見人愛的包裝8、動人心弦的概念9、與眾不同的模式10、整合出擊的傳播看點三：招商目的、對象與產(chǎn)品是關(guān)鍵所在6招商分析技術(shù)

一、招商分析15問1、在哪兒招商？2、什么時候招商？3、招什么樣的商？4、在什么范圍內(nèi)招商？5、通過什么途徑招商？6、招什么級別的經(jīng)銷商？7、招商說什么？8、招商配備什么？9、在什么距離上招商？10、在什么媒體上招商？11、如何確定招商的條件----雙方的權(quán)利和義務是什么？12、采用何種進度模式招商？13、整體招商活動如何組織？14、采用何種模式招商？15、招完商怎么辦？區(qū)域獨家代理？經(jīng)銷商？代理商？省級？地市級？縣級？單體店？單個連鎖？代理商需要什么？懷疑什么？面臨的難題？客戶真正關(guān)心的不是產(chǎn)品多好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺錢?。∈袌龇治龅臄?shù)據(jù)、資料、市場推廣的計劃、樣板市場的情況招商分析技術(shù)7二、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的六個關(guān)鍵（一）產(chǎn)品處于成長期，還是成熟期（二）產(chǎn)品概念的吸引力與說服力如何（三）產(chǎn)品特點是否與自己運作能力契合（四）定位細分，充分了解目標市場與競爭對手（五）借位出海，選擇大品牌下的子品牌（六）選擇產(chǎn)品背后的支持與服務三、關(guān)注中國經(jīng)銷商反招商活動

——3個非醫(yī)藥品企業(yè)的反向招商案例（一）反向招商：讓我們變被動為主動（二）與多個廠家接觸，使我們的選擇更多了（三）我知道了自身不足和企業(yè)要求合作條件的雙方認同二、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的六個關(guān)鍵三、關(guān)注中國經(jīng)銷商反招商活動合作8產(chǎn)品打造技術(shù)一、產(chǎn)品設(shè)計是能否成功組織經(jīng)銷商資源的核心1、創(chuàng)新性2、合作壁壘盡量低3、利差大二、打造一個讓經(jīng)銷商心動的產(chǎn)品賣點（USP）

（一）癥狀（二）治療方式（治療機理）（三）產(chǎn)地（四）使用方法（五）產(chǎn)品命名（六）市場空白點（七）原料（八）包裝（九）劑型（十）從社會觀念里尋找核心賣點產(chǎn)品打造技術(shù)9三、產(chǎn)品價格打造、招商政策制定及費用預算（一）價格打造（合格定價）（二）招商政策預定（三）費用預算四、關(guān)于產(chǎn)品招商廣告的打造（一）招商廣告：來自經(jīng)銷商的聲音（二）審讀招商廣告的“四四”法則（三）醫(yī)藥保健品招商廣告怎么做更有效？區(qū)域代理價與終端代理價預設(shè)好各環(huán)節(jié)的利潤空間四個定律撇脂定律、換位定律、準入定律、動銷定律四個提問是真的？適合我？有機會？能動起來？三、產(chǎn)品價格打造、招商政策制定及費用預算四、關(guān)于產(chǎn)品招商廣告10

用人觀人技術(shù)一、招商成功，關(guān)注在人——用人技術(shù)（一）招商團隊三大類關(guān)鍵人才：招商經(jīng)理、區(qū)域招商主管、企劃及商務人員（二）招商團隊的培訓（三）確保相關(guān)職能部門有效運作的要求（四）市場招商隊伍的組建（五）招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、談判技巧、接待技巧、商務禮儀避免皇軍打偽軍用人觀人技術(shù)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、談判技巧、接待技巧、商務禮11樣板市場樹立技術(shù)一、樣板的力量是無窮的（一）投資人不一定信自己，但相信經(jīng)驗（二）自己不富，怎能讓別人富（三）樣板是最好的廣告二、樣板決定招商的生死（一）集中精力建設(shè)樣板（二）讓樣板自己說話（三）圍繞樣板進行推廣三、偽樣板的三種典型（一）辦公室型樣板（二）廣告型樣板（三）展會型樣板樣板市場樹立技術(shù)12四、如何精確打造樣板市場？（一）樣板市場的營銷學本質(zhì)（二）什么是合格的樣板（三）消除做樣板的兩大觀念誤區(qū)，不做“托兒樣板”（四）關(guān)于操作樣板市場的決策（五）“三步法”精確打造樣板市場四、如何精確打造樣板市場？13招商傳播策劃技術(shù)一、學會運用招商的4P+M（一）制定一個計劃——招商計劃Plan（二）訂好一套政策——招商政策Policy（三）選準一組渠道——招商渠道Place（四）提煉一個主張——招商促進Promotion（五）強化一個執(zhí)行——招商管理Management二、為招商造勢：新聞事件營銷公關(guān)（一）學寫新聞稿（二）學開記者招待會三、經(jīng)銷商市場開拓工具的策劃制作技術(shù)（一）經(jīng)銷商需要哪些策劃或市場開拓工具的支持？（二）招商企業(yè)經(jīng)銷（代理）商提供的“軟件支持”——整合營銷傳播策劃方案模型招商傳播策劃技術(shù)14后招商管理——企業(yè)招商之后應該做什么一、招商不能停留在廣告層面二、購筑后招商力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（一）資源的盤整和自我定位（二）啟動重建樣板市場（三）信息后續(xù)甄選追蹤（四）經(jīng)銷商的培訓工作（五）招商退貨保障制度（六）實踐執(zhí)信有恒后招商管理——企業(yè)招商之后應該做什么15三、招商悖論與新招商精神（一）招商七大悖論：（二）呼喚新招商精神四、后招商時代策略轉(zhuǎn)變（一）廠商關(guān)系的轉(zhuǎn)變，由一次性買賣向戰(zhàn)備合作轉(zhuǎn)變（二）產(chǎn)品意識的轉(zhuǎn)變：由包裝概念炒作向科技效果感轉(zhuǎn)變（三）招商模式的轉(zhuǎn)變：由單一招商向組合招商模式轉(zhuǎn)變（四）市場擴張模式的轉(zhuǎn)變：由先擴張后縮小向集中驗證和縱深復制轉(zhuǎn)變資本運作、孤注一擲、頭重腳輕、信譽危機、先驅(qū)者先烈、同質(zhì)化、樣板市場。規(guī)則、信譽、水準三、招商悖論與新招商精神資本運作、孤注一擲、頭重腳輕、信譽危16醫(yī)藥招商11條出路（一）邁向?qū)I(yè)化道路（二）生要逢時（三）定向招商（四）導入價值觀（五）理性合作理念（六）尋求新的合作利益點（七）打造經(jīng)銷價值鏈（八）尋找招商渠道突破點（九）“自我