推銷前如何考慮與行動(dòng)

推銷前如何考慮與行動(dòng)

第一頁，共十三頁。一、要傾心追求成功

“難道我就這樣繼續(xù)生活嗎？推銷員的生涯能夠保障我的未來嗎？這是對人生觀的、職業(yè)觀上的迷惘，是對未來的不安。

推銷員的實(shí)際成績與其意志的強(qiáng)弱成正比。如果總是認(rèn)為自己“不行“，那么，“不行”就會成為現(xiàn)實(shí)。

“什么？！我就不相信在今后兩個(gè)月中，推銷額達(dá)不到100萬日元！”如果能下定這樣的決心，那也就一定能成為現(xiàn)實(shí)。第二頁，共十三頁。二、推銷成敗并不完全取決于商品

因?yàn)槌四切┏鲱悡茌?、確有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而這種商品實(shí)際上是很少的）之外，顧客的購買意志并不由商品本身來決定。

商品本身沒有長腳，因此要靠長著腳的推銷員把它介紹到市場（家庭）中去。也可以說商品和推銷員應(yīng)該成為一個(gè)統(tǒng)一的整體

第三頁，共十三頁。三、莫把資料當(dāng)包袱

自費(fèi)投資準(zhǔn)許備推銷工具，說明推銷員是有責(zé)任心的。推銷員若僅僅揣著資料是沒有任何價(jià)值的，如能采取各種靈活的宣傳方式，其作用就顯示出來了。

只有自費(fèi)投資，才能產(chǎn)生推銷意識，這也是早日取得推銷碩果的捷徑。為了不把資料當(dāng)包袱，推銷員最好自費(fèi)投資，創(chuàng)造推銷工具。第四頁，共十三頁。四、推銷員的形象

外向型性格的人，情緒容易波動(dòng)，他們雖然好管閑事，卻沒有常性，喜歡幫助人卻不等于能堅(jiān)持；雖然給別人以良好印象卻不能控制自己的喜怒哀樂，原有的熱情也放一下子就消沉下去。

與此相反，內(nèi)向型性格給人以少言寡語的印象，表現(xiàn)出能力低下，處處顯出笨拙。由于講話不得要領(lǐng)，有時(shí)全使客戶的生誤解。但正由于少言寡語，而促使對方多講話。雖然他們自我表現(xiàn)能力很差，但其誠懇的態(tài)度卻深得客戶的賞識，笨拙的樣子反而給對方以親切與好感。

第五頁，共十三頁。五、T、P、O服務(wù)戰(zhàn)術(shù)

推銷員應(yīng)根據(jù)商品，顧客等因素隨時(shí)變換自己的著裝。并將顧客的反應(yīng)整理如下：

1、由于推銷員和我們穿著同樣的服裝，大大增加了我們之間的共同語言。

2、消除了我們是藍(lán)色工作服，而推銷員優(yōu)質(zhì)西報(bào)的差異感。

3、以前推銷商品，身上充滿了商品氣，而穿著工作服來訪，使人感到親切，似乎有一種干勁十足的強(qiáng)烈感澌覺。

4、油漬斑斑的工作服能給人一種是我們同伴的感覺。

最近以年輕人為主的現(xiàn)代人的時(shí)髦，是非常巧妙地根據(jù)T（時(shí)間）、P（地點(diǎn)）、O（場合）的不同，來分別穿戴不同的服裝。經(jīng)營管理人員，尤其是推銷人員的了裝戰(zhàn)術(shù)也要有T、P、O的區(qū)別。

第六頁，共十三頁。M、A、N法則

商品能否出售的條件有三個(gè)：

首先，對方是否有錢（money）。即對方不否具有相應(yīng)的購買能力或資金籌措能力。尤其是向家庭出售高檔商品（不動(dòng)產(chǎn)、汽車、大型家用電器等），如經(jīng)過一次、二次的家庭訪問，還不能真正掌握該家庭的購買能力。

其次是接近的顧客是否果真是具有決定購買權(quán)力的人（Arhority），藥費(fèi)了很大精力，但選錯(cuò)進(jìn)攻目標(biāo)自然不會取得效果。

最后是對方是否具有購買（需要）的欲望及是否能喚起對方購買的問題

第七頁，共十三頁。七、博得顧客的好感

所謂推銷，決非最初把商品銷售出去主算成功。即使取得成功，也完全是幸運(yùn)。推銷員首先是“推銷自己”。

當(dāng)然，所謂“推銷自己”，是指首先能取得顧客的承認(rèn)，博得顧客的好感，之后才說得上推銷。沒有得到顧客的推銷只能說是唱獨(dú)角戲。

作為一個(gè)推銷員的頭等大事便是獲得顧客的好感。作為推銷人員應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：

1、口腔是否有臭味。

2、頭皮屑是否散落。

3、指甲縫是否有泥垢，指甲否發(fā)黑。

尤其要認(rèn)識到這一點(diǎn)，感到他人體臭的人卻異乎尋常地對自己的體臭很遲鈍。

第八頁，共十三頁。八、如何造就自己的魅力

所謂魅力，只有得到周圍人們的承認(rèn)才可稱為魅力。

1、顧客從你對他所關(guān)心和感興趣的事物所表現(xiàn)出的共鳴上，感覺到你的魅力并產(chǎn)生出好感。

2、在推銷員看來，所要爭取的對象職業(yè)、興趣、年齡、人生觀、性格等，無論從何角度來看都千差萬別，所以，他們關(guān)心的事情、感興趣的事情當(dāng)然也千差萬別。

3、談話的內(nèi)容，與其求深，不如求廣。S君和T君二人都是公司有成績的推銷員。T君渾身上下帶著鄉(xiāng)土氣息，是個(gè)樸實(shí)的人，也就是說他有一種氣質(zhì)，使得顧客不抱有戒備而十分放心。并且一看到他便想志童年的故鄉(xiāng)。與此相比，S君一個(gè)典型的城市青年，但無論怎樣說，他強(qiáng)有力的武器就是他能進(jìn)行話題廣泛的談話。

第九頁，共十三頁。一天，S君說“經(jīng)理，××先生說，馬上就要簽定合同了，請你去做出決定?！?/p>

“呀，我這次倒要領(lǐng)教一下你的本領(lǐng)了?！苯?jīng)理向他開玩笑地說，便來到了××家。

在顧客家中，使經(jīng)理感到驚訝的是看到S君與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談得起勁。S君作為經(jīng)理的部下已將近兩年，在這期間，關(guān)于飛碟射擊的議論，一次也沒聽他說過。一直認(rèn)為他對飛碟射擊不感興趣，以致使經(jīng)理大吃一驚。事后，經(jīng)理問他；“我怎么不知道你對飛碟射擊如此的感興趣？”

“這可不是開玩笑，上次，我到他家時(shí)，看到槍架上掛著的槍和刻上他的名字的射擊紀(jì)念杯，我回來馬上去準(zhǔn)備的呀?！笨傊?jīng)過一不定夜的準(zhǔn)備好這番話題。盡管那些推銷成績不良的同事們背后講S君的壞話：“他是耳朵上的學(xué)問，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，都是雜志上的浮淺知識.

第十頁，共十三頁。THANKYOU!第十一頁，共十三頁。謝謝2023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/10第十二頁，共十三頁。內(nèi)容總結(jié)推銷前如何考慮與行動(dòng)。一、要傾心追求成功

“難道我就這樣繼續(xù)生活嗎?！比绻芟露ㄟ@樣的決心，那也就一定能成為現(xiàn)實(shí)。二、推銷成敗并不完全取決于商品

因?yàn)槌四切┏鲱悡茌?、確有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而這種商品實(shí)際上是很少的）之外，顧客的購買意志并不由商品本身來決定。三、莫把資料當(dāng)包袱

自費(fèi)投資準(zhǔn)許備推銷工具，說明推銷員是有責(zé)任心