2023年汽車銷售部工作計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)范文（2篇）

第21頁(yè)共21頁(yè)2023年?汽車銷售部?工作計(jì)劃標(biāo)?準(zhǔn)范文銷?售部工作計(jì)?劃（一）?一、切實(shí)落?實(shí)崗位職責(zé)?，認(rèn)真履行?本員工作。?作為交通?行業(yè)銷售，?自己的崗位?職責(zé)是：?1、堅(jiān)定信?心，千方百?計(jì)完成行業(yè)?銷售目標(biāo)；?2、努力?完成銷售過(guò)?程中客戶的?合理要求，?爭(zhēng)取客戶信?任，提供完?成可靠的解?決方案；?3、了解并?嚴(yán)格執(zhí)行銷?售的流程和?手續(xù)；4?、積極廣泛?收集市場(chǎng)信?息并及時(shí)整?理上報(bào)，以?供團(tuán)隊(duì)分析?決策；5?、隨時(shí)關(guān)注?行業(yè)的最新?動(dòng)向、產(chǎn)品?技術(shù)的發(fā)展?趨勢(shì)，爭(zhēng)取?在市場(chǎng)中取?得主動(dòng)和先?機(jī)，在行業(yè)?市場(chǎng)中牢牢?把握住產(chǎn)品?優(yōu)勢(shì)；6?、培養(yǎng)培訓(xùn)?營(yíng)銷工作的?方法及對(duì)市?場(chǎng)研究能力?，成為智慧?能動(dòng)的市場(chǎng)?操作者7?、對(duì)工作具?有較高的敬?業(yè)精神和高?度的主人翁?責(zé)任感；?8、嚴(yán)格遵?守公司各項(xiàng)?規(guī)章制度，?完成領(lǐng)導(dǎo)交?辦的工作，?避免積壓和?拖沓。崗?位職責(zé)是員?工的工作要?求，也是衡?量員工工作?好壞的標(biāo)準(zhǔn)?，自己到崗?至今已有近?半個(gè)月的時(shí)?間，期間在?公司的安排?下參加了杭?州總部組織?的交通行業(yè)?銷售培訓(xùn)，?現(xiàn)以對(duì)公司?產(chǎn)品有了一?個(gè)雖不深入?但整體完整?的了解，對(duì)?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和?不足也大家?深入溝通過(guò)?。為積極配?合銷售，自?己計(jì)劃設(shè)想?努力學(xué)習(xí)。?在管理上多?學(xué)習(xí)，在銷?售上多研究?。自己在搞?好銷售的同?時(shí)計(jì)劃設(shè)想?認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)?務(wù)知識(shí)、管?理技能及銷?售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完?善自己的理?論知識(shí)，力?求不斷進(jìn)步?自己的綜合?素質(zhì)，為企?業(yè)的再發(fā)展?奠定人力資?源基礎(chǔ)。?二、銷售工?作具體量化?任務(wù)。1?、制定出月?計(jì)劃和周計(jì)?劃、及每日?的工作量。?每天至少打?____個(gè)?電話，每周?至少拜訪_?___位客?戶，促使?jié)?在客戶從量?變到質(zhì)變。?上午重點(diǎn)電?話回訪和預(yù)?約客戶，下?午時(shí)間長(zhǎng)可?安排拜訪客?戶?？紤]北?京市地廣人?多，交通涌?堵，預(yù)約時(shí)?最好選擇客?戶在相同或?接近的地點(diǎn)?。2.見(jiàn)?客戶之前要?多了解客戶?的主營(yíng)業(yè)務(wù)?和潛在需求?，最好先了?解決策人的?個(gè)人愛(ài)好，?準(zhǔn)備一些有?對(duì)方感興趣?的話題，并?為客戶提供?針對(duì)性的解?決方案。?3、從招標(biāo)?網(wǎng)或其他渠?道多搜集些?項(xiàng)目信息供?集成商投標(biāo)?參考，并為?集成商出謀?劃策，配合?集成商技術(shù)?和商務(wù)上的?項(xiàng)目運(yùn)作。?4、做好?每天的工作?記錄，以備?遺忘重要事?項(xiàng)，并標(biāo)注?重要未辦理?事項(xiàng)。5?.填寫(xiě)項(xiàng)目?跟蹤表，根?據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度?：前期設(shè)計(jì)?、投標(biāo)、深?化設(shè)計(jì)、備?貨執(zhí)行、驗(yàn)?收等跟進(jìn)，?并完成各階?段工作。?6、前期設(shè)?計(jì)的項(xiàng)目重?點(diǎn)跟進(jìn)，至?少一周回訪?一次客戶，?必要時(shí)配合?集成商做業(yè)?主的工作，?其他階段跟?蹤的項(xiàng)目至?少二周回訪?一次。集成?商投標(biāo)日期?及項(xiàng)目進(jìn)展?重要日期需?謹(jǐn)記，并及?時(shí)跟進(jìn)和回?訪。7、?前期設(shè)計(jì)階?段主動(dòng)爭(zhēng)取?參與項(xiàng)目方?案設(shè)計(jì)，為?集成商解決?本專業(yè)的設(shè)?計(jì)工作。?8、投標(biāo)過(guò)?程中，提前?兩天整理好?相應(yīng)的授權(quán)?、商務(wù)文件?，快遞或送?到集成商手?上，以防止?有任何遺漏?和錯(cuò)誤。?9、爭(zhēng)取早?日與集成商?簽訂供貨合?同，并收取?預(yù)付款，提?前安排備貨?，以最快的?供應(yīng)時(shí)間響?應(yīng)集成商的?需求，爭(zhēng)取?早日回款。?三、正確?對(duì)待客戶咨?詢并及時(shí)、?妥善解決。?銷售是一?種長(zhǎng)期循序?漸進(jìn)的工作?，視客戶咨?詢?nèi)绠a(chǎn)品銷?售同等重要?甚至有過(guò)之?而無(wú)不及，?同時(shí)須慎重?處理。自己?在產(chǎn)品銷售?的過(guò)程中，?嚴(yán)格按照公?司制定銷售?服務(wù)承諾執(zhí)?行，在接到?客戶咨詢的?問(wèn)題自己不?能解答時(shí)，?首先應(yīng)認(rèn)真?做好客戶咨?詢記錄并口?頭做出承諾?，其次應(yīng)及?時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)?及相關(guān)部門(mén)?，在接到領(lǐng)?導(dǎo)的指示后?會(huì)同相關(guān)部?門(mén)人員制訂?應(yīng)對(duì)方案，?同時(shí)應(yīng)及時(shí)?與客戶溝通?使客戶對(duì)處?理方案感到?滿意。四?、認(rèn)真學(xué)習(xí)?我公司產(chǎn)品?及相關(guān)產(chǎn)品?知識(shí)，依據(jù)?客戶需求，?為客戶制定?相應(yīng)的采購(gòu)?方案熟悉?產(chǎn)品知識(shí)是?搞好銷售工?作的前提。?在銷售的過(guò)?程中同樣注?重產(chǎn)品知識(shí)?的學(xué)習(xí)，對(duì)?廠生產(chǎn)的產(chǎn)?品的用途、?性能、參數(shù)?.安裝基本?能做到有問(wèn)?能答、必答?。五、產(chǎn)?品市場(chǎng)分析?智能交通?市場(chǎng)整體前?景看好，智?能交通本質(zhì)?上就是交通?行業(yè)的信息?化。中國(guó)智?能交通市場(chǎng)?主要包括城?際高速公路?通信監(jiān)控收?費(fèi)系統(tǒng)、城?市交通綜合?管理系統(tǒng)等?。目前國(guó)家?正在大量投?資與交通基?礎(chǔ)設(shè)計(jì)的建?設(shè)，預(yù)計(jì)國(guó)?家每年對(duì)智?能交通系統(tǒng)?建設(shè)的投入?在____?億到___?_億之間，?其中還并不?包括一些中?小城市的一?些BTBO?T或自籌資?金的項(xiàng)目。?而電子警察?、卡口、號(hào)?牌識(shí)別等產(chǎn)?品在其中的?占有比例超?過(guò)____?%。北京?區(qū)域雖然市?場(chǎng)潛力巨大?，但公司銷?售目標(biāo)以集?成商為主，?大多數(shù)集成?商以項(xiàng)目建?設(shè)為公司的?主要業(yè)績(jī)，?其中較大的?集成商項(xiàng)目?的建設(shè)的范?圍一方面遍?布全國(guó)，一?方面又呈現(xiàn)?分散的趨勢(shì)?，無(wú)法形成?有效地、緊?密相連的網(wǎng)?絡(luò)。我公?司產(chǎn)品在智?能交通領(lǐng)域?中略顯單一?，這些就要?求我們一方?面要通過(guò)渠?道銷售，爭(zhēng)?取公司產(chǎn)品?在北京市場(chǎng)?上的占有率?，快速凸顯?自身優(yōu)勢(shì)形?成品牌效應(yīng)?，打品牌戰(zhàn)?，打價(jià)格戰(zhàn)?；另一方面?又要在前期?盡可能地廣?泛收集信息?、跟進(jìn)客戶?、跟進(jìn)項(xiàng)目?，提供完善?的售前售后?服務(wù)以及系?統(tǒng)的整體解?決方案。?六、___?_年工作重?點(diǎn)及設(shè)想?1、盡力發(fā)?展新客戶，?維護(hù)好原有?客戶，對(duì)有?潛力客戶多?關(guān)注，并把?所有的產(chǎn)品?包括攝像機(jī)?進(jìn)行更深層?次的推廣。?近期已經(jīng)開(kāi)?始給各個(gè)具?有行業(yè)背景?的集成商做?產(chǎn)品技術(shù)交?流。新年假?后，將拜訪?博瑞凱誠(chéng)、?美能等公司?進(jìn)行技術(shù)交?流及產(chǎn)品測(cè)?試。2、?對(duì)有特殊行?業(yè)背景的客?戶，一定要?做出拜訪計(jì)?劃，定期的?見(jiàn)面溝通，?頻率至少每?周一次。只?有這樣才能?真正把工作?做細(xì)。3?、國(guó)家在治?理城市交通?擁堵方面大?力投入，有?些公司正在?積極的參與?到交通行業(yè)?中?，F(xiàn)有做?城市交通，?尤其是系統(tǒng)?集成的這些?客戶，在_?___年是?關(guān)注的重點(diǎn)?。已經(jīng)跟幾?家做過(guò)溝通?，約見(jiàn)他們?更高層次的?領(lǐng)導(dǎo)，以求?達(dá)成公司與?公司之間的?戰(zhàn)略性合作?。目前的工?作還停留在?與他們招投?標(biāo)、商務(wù)部?門(mén)的溝通上?。4、關(guān)?注IpC的?市場(chǎng)推廣，?加強(qiáng)其與N?AS產(chǎn)品的?配合使用。?5、雖然?目前國(guó)內(nèi)經(jīng)?濟(jì)形勢(shì)不太?明朗，但我?想對(duì)我們公?司的影響還?是有限的，?畢竟每年國(guó)?家在維穩(wěn)和?基礎(chǔ)建設(shè)上?的投入都是?巨大的。我?們____?年的任務(wù)是?____萬(wàn)?，我們的行?業(yè)目前有_?___個(gè)人?，人均在_?___萬(wàn)左?右。預(yù)計(jì)在?電警、卡口?、牌識(shí)系統(tǒng)?產(chǎn)品上能突?破____?萬(wàn)，在監(jiān)控?及存儲(chǔ)產(chǎn)品?上能做到_?___萬(wàn)。?6、應(yīng)收?款方面，也?盡量不要放?賬到年底來(lái)?回收，平時(shí)?就做好控制?管理，也能?減少不少因?應(yīng)收款帶來(lái)?的工作量。?以上就是?我對(duì)___?_年工作計(jì)?劃，不夠全?面之處，請(qǐng)?求領(lǐng)導(dǎo)能夠?給予指正。?希望__?__年能是?我給公司帶?來(lái)驚喜的一?年！銷售?部工作計(jì)劃?（二）市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱?化的今天，?行業(yè)營(yíng)銷已?經(jīng)進(jìn)入了高?級(jí)營(yíng)銷時(shí)代?，主要表現(xiàn)?在產(chǎn)品、價(jià)?格、渠道、?促銷、服務(wù)?、品牌、市?場(chǎng)的需求、?讀者的購(gòu)買(mǎi)?成本、購(gòu)買(mǎi)?方便、加強(qiáng)?和讀者的溝?通等方面，?這也是每個(gè)?單位今后競(jìng)?爭(zhēng)的主題。?需求營(yíng)銷代?替了供求營(yíng)?銷，如果我?們不解決好?這方面問(wèn)題?，勢(shì)比會(huì)阻?礙單位的發(fā)?展。隨著時(shí)?間的遷移，?下年度的產(chǎn)?品猛然上市?，來(lái)勢(shì)兇猛?。大手筆的?做營(yíng)銷，大?作坊的做計(jì)?劃，尤其是?新產(chǎn)品，遍?地開(kāi)花，到?處都是他們?的聲音，不?時(shí)的吸引讀?者的眼球，?從而來(lái)?yè)屨?那份最大的?蛋糕。使出?全身的解數(shù)?，有開(kāi)下線?客戶會(huì)議，?有開(kāi)老師座?談會(huì)，有“?愛(ài)心大奉送?”活動(dòng)，有?培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，?有產(chǎn)品組合?，有渠道重?組。在這種?白熱化的競(jìng)?爭(zhēng)中，我認(rèn)?為不僅要做?好新產(chǎn)品的?科學(xué)推廣，?而且要維護(hù)?好我們的品?牌產(chǎn)品?！?講義》系列?作為我們重?拳推出的新?品，對(duì)單位?來(lái)說(shuō)是具有?“劃時(shí)代”?意義的。?（一）營(yíng)銷?策略和措施?1遵守幾?個(gè)原則“?共贏”的原?則：避免上?游的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)?爭(zhēng)，避免下?游沒(méi)積極性?，在適當(dāng)?shù)?時(shí)間，用適?當(dāng)?shù)目蛻簦?做適當(dāng)?shù)臓I(yíng)?銷策略。目?前在市場(chǎng)上?聲音最大的?就是利潤(rùn)太?低，每個(gè)客?戶渴求一套?利潤(rùn)高的產(chǎn)?品?！鞍l(fā)?展”的原則?：有的市場(chǎng)?要精耕細(xì)作?，有的市場(chǎng)?要廣種薄收?。宏觀把握?，微觀突破?。堅(jiān)持營(yíng)?銷六要點(diǎn)：?供貨充足，?保障供應(yīng);?上市提前，?占領(lǐng)市場(chǎng).?政策支持?，落實(shí)到位?;服務(wù)優(yōu)良?，促進(jìn)營(yíng)銷?.溝通到?位，避免疑?問(wèn);知己知?彼，百戰(zhàn)不?殆.2新?品上市存在?的問(wèn)題作?為《講義》?系列，我們?前期的營(yíng)銷?（招標(biāo)會(huì)）?做的比較理?想，這只是?我們前期的?一個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)?新，真正的?成功要到明?年____?月，到時(shí)我?們是慶賀，?還是總結(jié)教?訓(xùn)現(xiàn)在還不?知道，所以?我們不能盲?目樂(lè)觀，要?面對(duì)現(xiàn)實(shí)，?前面的路還?長(zhǎng)，還艱辛?。所以我們?要團(tuán)結(jié)所有?能團(tuán)結(jié)的力?量，利用我?們可以利用?的資源把我?們的新產(chǎn)品?營(yíng)銷到位。?目前新品?的推廣存在?這樣幾個(gè)問(wèn)?題：?jiǎn)栴}?一新品定價(jià)?1價(jià)值有?客戶喜歡這?樣的產(chǎn)品，?產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)?良，定價(jià)低?，折扣低，?推廣力度大?，能創(chuàng)造更?多的利潤(rùn)。?2市場(chǎng)占?有率價(jià)值單?位根據(jù)市場(chǎng)?的整體成本?，勾勒出比?較合理的產(chǎn)?品價(jià)格。?3比附定價(jià)?，這就是說(shuō)?比同類產(chǎn)品?的性價(jià)比要?高，在價(jià)格?方面瓦解對(duì)?手的市場(chǎng)。?4附加價(jià)?值這作為客?戶的心里安?慰?jī)r(jià)值，是?產(chǎn)品更有吸?引力。問(wèn)?題二新品進(jìn)?貨不理想?客戶對(duì)新品?往往處于消?極心態(tài)，大?致表現(xiàn)為：?1怕企業(yè)?新品進(jìn)貨入?市“套”經(jīng)?銷商的資金?，造成大庫(kù)?存。2怕?新品上市干?擾老產(chǎn)品的?銷售。3?競(jìng)品的干擾?和對(duì)新品的?負(fù)面宣傳，?導(dǎo)致客戶對(duì)?新品進(jìn)貨的?疑慮。博?弈策略1?企業(yè)應(yīng)“換?位思考”，?制定一些能?吸引客戶進(jìn)?貨的激勵(lì)政?策，如：折?扣，庫(kù)存，?單位的大力?推廣，來(lái)吸?引他們進(jìn)貨?，（單位要?合理地控制?他們的進(jìn)貨?，以免庫(kù)存?過(guò)大，減少?他們的銷售?壓力）。?2企業(yè)要策?劃好新品上?市的計(jì)劃，?得到客戶的?真正認(rèn)可，?上市提前，?質(zhì)量過(guò)硬。?3加大新?品的營(yíng)銷推?廣，提高客?戶對(duì)新品的?認(rèn)識(shí)，要貨?時(shí)應(yīng)少要，?勤要，小批?量試銷，緩?解其滯銷心?里。4注?意老客戶動(dòng)?向，老客戶?畢竟對(duì)單位?的各方面工?作比較了解?，配合起來(lái)?比較順手，?沒(méi)有特殊情?況下不要隨?意更換客戶?，這樣可以?給予他們更?多的銷售穩(wěn)?定心態(tài)，如?果確實(shí)不理?想，對(duì)我們?的新書(shū)失去?了信心，應(yīng)?及時(shí)的調(diào)整?。問(wèn)題三?新舊不平衡?1新品上?市占用原有?產(chǎn)品的銷售?資金。2?新品上市沖?擊老產(chǎn)品銷?售，新品上?市政策比較?寬松。博?弈策略分?單位管理，?新老產(chǎn)品分?開(kāi)劃任務(wù)，?分政策實(shí)施?。問(wèn)題四?推廣費(fèi)用不?足導(dǎo)致產(chǎn)品?傳播不開(kāi)?目前市場(chǎng)已?白熱化競(jìng)爭(zhēng)?，營(yíng)銷手段?競(jìng)爭(zhēng)日趨激?烈，更是單?位實(shí)力的比?拼。新品上?市推廣費(fèi)用?不足，往往?會(huì)導(dǎo)致“胎?死腹中”。?博弈策略?1單位在?核算推廣費(fèi)?用時(shí)要科學(xué)?合理，否則?就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手創(chuàng)造了?一個(gè)良好的?機(jī)會(huì)。2?合理地傳播?遵循三原則?“界定”，?“放大”，?“重復(fù)”。?問(wèn)題五終?端積極性弱?新品終端?不是太了解?，如果我們?的推廣力度?不到位，政?策不符合他?們的習(xí)慣，?他們就會(huì)調(diào)?船頭。博?弈策略加?強(qiáng)與終端的?溝通，本著?渠道為王，?以終端和品?牌互動(dòng)致勝?的原則，積?極主動(dòng)的協(xié)?助客戶。?問(wèn)題六經(jīng)銷?商不能準(zhǔn)確?的瞄準(zhǔn)顧客?群體經(jīng)銷?商習(xí)慣于老?品牌的渠道?，代理商沒(méi)?有科學(xué)準(zhǔn)確?的將新品鋪?給相應(yīng)的零?售商。博?弈策略明?確產(chǎn)品的定?位，及時(shí)的?雙向溝通，?遵循單位－?經(jīng)銷商－零?售商－終端?之間的溝通?。問(wèn)題七?經(jīng)銷商用老?思路去經(jīng)銷?新品博弈?策略做好?產(chǎn)品的特點(diǎn)?傳播，提供?一套科學(xué)的?新品推廣方?案?？梢宰?一些類似產(chǎn)?品培訓(xùn)會(huì)、?新品研討會(huì)?的活動(dòng)。?問(wèn)題八二渠?道遍地開(kāi)花?單位為了?加大鋪貨力?度，市場(chǎng)扁?平化，這樣?就損害了其?他代理商利?益，挫傷了?他們的積極?性。博弈?策略市場(chǎng)?渠道扁平是?個(gè)雙刃劍，?這就取決于?單位的政策?、省級(jí)經(jīng)銷?商鋪貨推廣?能力、市場(chǎng)?結(jié)構(gòu)布局、?單位的市場(chǎng)?戰(zhàn)略。老?產(chǎn)品存在的?問(wèn)題問(wèn)題?一市場(chǎng)渠道?比較混亂?大部分市場(chǎng)?都是遍地開(kāi)?花，無(wú)處不?見(jiàn)，從短期?的角度看，?對(duì)單位沒(méi)什?么損害。代?理商的利潤(rùn)?不能得到保?障，長(zhǎng)此以?往，他們的?積極性就比?較低，這樣?有利于競(jìng)品?的切入，勢(shì)?必會(huì)影響我?們的整體利?潤(rùn)。博弈?策略無(wú)論?那個(gè)行業(yè)都?是“分久必?合，合久必?分”，這是?根據(jù)市場(chǎng)的?發(fā)展階段而?定。我們產(chǎn)?品目前發(fā)展?的階段大部?分市場(chǎng)應(yīng)該?“收回”，?同時(shí)我們要?制定一個(gè)嚴(yán)?格的渠道政?策，約束一?些不良的競(jìng)?爭(zhēng)，對(duì)部分?市場(chǎng)抓“黑?手”，“殺?一儆百”。?現(xiàn)在客戶最?大的希望就?是有一套掙?錢(qián)的產(chǎn)品，?他們才是我?們的直接客?戶，只有調(diào)?動(dòng)他們的積?極性，產(chǎn)品?才能長(zhǎng)期發(fā)?展。問(wèn)題?二“該有的?沒(méi)有，不該?有的卻很多?”在市場(chǎng)?上有這樣幾?個(gè)問(wèn)題：有?的品種庫(kù)存?比較大，有?的比較緊缺?，有的科目?非常多，有?的科目非常?缺，出現(xiàn)了?失調(diào)狀態(tài)。?博弈策略?要求我們?要對(duì)市場(chǎng)的?整體需求有?一個(gè)科學(xué)的?預(yù)測(cè)，每個(gè)?品種的銷售?周期、單品?的銷售比例?等。問(wèn)題?三溝通不到?位尤其是?產(chǎn)品特點(diǎn)的?溝通，好多?客戶不了解?我們的產(chǎn)品?，在整個(gè)銷?售過(guò)程中處?于自然狀態(tài)?。銷售過(guò)程?中的調(diào)貨，?有部分產(chǎn)品?在銷售過(guò)程?中調(diào)過(guò)好幾?次貨，但好?多經(jīng)銷商說(shuō)?不知道。單?位之間的溝?通不到位，?特別是研發(fā)?部門(mén)、營(yíng)銷?中心、物流?。尤其是營(yíng)?銷中心和物?流合作起來(lái)?特別困難。?博弈策略?對(duì)于客戶?有的問(wèn)題應(yīng)?重復(fù)溝通，?跟蹤到位，?對(duì)于每一個(gè)?問(wèn)題應(yīng)該核?實(shí)。加強(qiáng)部?門(mén)溝通，研?發(fā)了解營(yíng)銷?，營(yíng)銷了解?研發(fā)，物流?部門(mén)理解營(yíng)?銷中心，營(yíng)?銷中心理解?物流部門(mén)，?內(nèi)部的團(tuán)結(jié)?非常重要，?只有我們握?緊拳頭力量?才大。（?二）運(yùn)作模?式上的創(chuàng)新?1、開(kāi)發(fā)?新的渠道：?新華系統(tǒng)?、大賣場(chǎng)、?教研室，這?三種渠道在?新品推廣方?面能起到很?好的作用。?這三種渠道?最好讓經(jīng)銷?商做，如果?經(jīng)銷商做不?好，或不想?做，我們自?己做，否則?客戶會(huì)擔(dān)心?我們和他們?“搶”生意?，尤其是現(xiàn)?在正和新華?系統(tǒng)合作的?客戶。2?、培養(yǎng)自己?專營(yíng)店：?在業(yè)界有不?少單位開(kāi)自?己的專營(yíng)店?，這樣可創(chuàng)?造一個(gè)樣板?市場(chǎng)，來(lái)帶?動(dòng)周邊的市?場(chǎng)，為產(chǎn)品?的品牌推廣?起到了很好?的作用。?3、強(qiáng)化渠?道建設(shè)，渠?道鋪貨，渠?道銷售：?下階段天星?產(chǎn)品如雨后?春筍，產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)滿足了?讀者在各個(gè)?階段的需求?，合理的渠?道建設(shè)勢(shì)必?要起到非常?重要的作用?。新品上市?推廣和鋪貨?是營(yíng)銷方面?的重中之重?，加大這兩?方面的工作?，渠道銷量?肯定會(huì)大幅?度上升。?（三）市場(chǎng)?營(yíng)銷策略（?推廣、鋪貨?、渠道組合?）（一）?市場(chǎng)推廣?1、會(huì)議營(yíng)?銷新品研?討會(huì)、經(jīng)銷?商會(huì)議、零?售商會(huì)議，?請(qǐng)名人名家?簽名售書(shū)等?等。會(huì)議營(yíng)?銷目前在市?場(chǎng)上比較盛?行，一個(gè)會(huì)?議的成功對(duì)?產(chǎn)品的推廣?能起到意想?不到的效果??？梢酝ㄟ^(guò)?會(huì)議展示單?位形象，詳?細(xì)的傳達(dá)單?位的政策，?還可以將產(chǎn)?品特點(diǎn)直接?的介紹給客?戶，從而形?成了一個(gè)強(qiáng)?大的凝聚力?。2、培?訓(xùn)營(yíng)銷這?和會(huì)議營(yíng)銷?有點(diǎn)相似，?目的都是讓?大家“抱團(tuán)?”打天下，?得客戶者得?天下。所謂?培訓(xùn)營(yíng)銷就?是給客戶培?訓(xùn)產(chǎn)品的特?點(diǎn)、單位的?發(fā)展思路、?單位的政策?，幫助經(jīng)銷?商培訓(xùn)他們?員工的綜合?素質(zhì)、業(yè)務(wù)?技能……這?個(gè)培訓(xùn)營(yíng)銷?間接的培養(yǎng)?了自己?jiǎn)挝?的導(dǎo)購(gòu)員，?也幫經(jīng)銷商?培訓(xùn)了員工?，這樣我們?雙方都受益?。在一個(gè)書(shū)?店里店員一?般都推薦自?己熟悉的產(chǎn)?品，目前市?場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)?爭(zhēng)比較激烈?，客戶的推?薦比較重要?。3、樣?書(shū)營(yíng)銷贈(zèng)?送樣書(shū)是目?前市場(chǎng)推廣?最簡(jiǎn)單、最?直接、最有?效的市場(chǎng)宣?傳途徑，也?是圖書(shū)行業(yè)?最流行的一?種操作模式?，有時(shí)成品?還沒(méi)上市，?半成品已經(jīng)?悄然上市，?占領(lǐng)市場(chǎng)，?在營(yíng)銷方面?是非常重要?的一環(huán)。?4、渠道營(yíng)?銷－－“封?閉”，“半?封閉”這?就考慮到市?場(chǎng)布局合理?性，是否合?理主要表現(xiàn)?在整個(gè)市場(chǎng)?的覆蓋率、?渠道的穩(wěn)定?性、競(jìng)品渠?道分布。在?這方面我們?單位要有一?個(gè)合理的渠?道政策，維?護(hù)渠道健康?發(fā)展。渠?道是“封閉?”還是“半?封閉”主要?取決于產(chǎn)品?的定位，進(jìn)?課堂的產(chǎn)品?比較適合“?封閉”，走?市場(chǎng)的產(chǎn)品?比較適合“?半封閉”。?“半封閉”?其實(shí)就是對(duì)?渠道的一種?規(guī)范，也是?本行業(yè)發(fā)展?的一個(gè)方向?，由于渠道?的混亂，零?售商積極性?極度下降，?如果有替代?品，肯定會(huì)?影響到我們?產(chǎn)品的銷量?。5、硬?性廣告我?們可以根據(jù)?不同市場(chǎng)的?需要，做一?些如門(mén)頭、?文化衫、p?op、__?__展架、?書(shū)封、條幅?…..有可?行性的宣傳?品。6、?終端的攻關(guān)?終端是我?們的最終客?戶，我們的?大部分營(yíng)銷?都是圍繞著?終端做文章?，我們可以?根據(jù)實(shí)際情?況向?qū)W校提?供一些贊助?（贈(zèng)書(shū)）、?建立我們的?教研基地、?向教師提供?一些名人字?畫(huà)、開(kāi)考前?講座……?（二）鋪貨?特別是新?品上市以后?，在鋪貨方?面存在著很?多問(wèn)題（詳?看本方案第?一部分）。?在營(yíng)銷方面?宣傳和鋪貨?是相輔相成?，宣傳到位?，鋪貨不到?位，讀者找?不到產(chǎn)品；?宣傳不到位?，鋪貨到位?，讀者不能?很快接受這?種產(chǎn)品，兩?方面都不到?位就談不上?什么營(yíng)銷了?。鋪貨原?則：經(jīng)銷商?鋪貨率為_(kāi)?___％，?地級(jí)市每個(gè)?客戶鋪20?－30套，?縣城每個(gè)零?售商3－5?套（主科和?副科不一樣?，理科和文?科不一樣）?。（三）?渠道組合?本季度新產(chǎn)?品和老產(chǎn)品?渠道要合理?的組合，用?老產(chǎn)品帶動(dòng)?新產(chǎn)品的銷?售，達(dá)到“?捆綁銷售”?，但并不是?完全依賴?yán)?產(chǎn)品的銷售?方法、渠道?，新品要有?個(gè)適合他自?己的方法、?渠道。（?四）競(jìng)品對(duì)?策在市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)的今天?，誰(shuí)都想“?吃”掉對(duì)方?，誰(shuí)都想搶?占更多的“?蛋糕”。在?這方面我們?一定要收集?他們更多的?信息，特別?是營(yíng)銷策略?。同類產(chǎn)品?質(zhì)量差不多?，這就看誰(shuí)?的營(yíng)銷得當(dāng)?。常見(jiàn)的有?這樣幾種方?法：1建立?自己的營(yíng)銷?壁壘，對(duì)我?們的重點(diǎn)市?場(chǎng)精耕細(xì)作?，讓競(jìng)品很?難切入：2?瓦解競(jìng)品的?渠道，對(duì)于?競(jìng)品薄弱的?渠道加強(qiáng)滲?透：3加強(qiáng)?終端的宣傳?，努力改變?終端的需求?方向：4對(duì)?我們薄弱的?市場(chǎng)我們要?“跑馬圈地?”，擴(kuò)大我?們的競(jìng)爭(zhēng)市?場(chǎng)。（五?）資源整合?收集客戶?（中間商、?零售商）資?料，為單位?儲(chǔ)備客戶資?源；收集優(yōu)?秀老師資料?，為單位儲(chǔ)?備編輯資源?;收集競(jìng)品?的信息為我?們的營(yíng)銷提?供依據(jù)。?銷售部工作?計(jì)劃（三）?（一）細(xì)?分目標(biāo)市場(chǎng)?，大力開(kāi)展?多層次立體?化的營(yíng)銷推?廣活動(dòng)。?____部?門(mén)負(fù)責(zé)的客?戶大體上可?以分為四類?，即現(xiàn)金管?理客戶、公?司無(wú)貸戶和?電子銀行客?戶客戶。結(jié)?合全年的發(fā)?展目標(biāo)，堅(jiān)?持以市場(chǎng)為?導(dǎo)向，以客?戶為中心，?以賬戶為基?礎(chǔ)，抓大不?放小，采取?“確保穩(wěn)住?大客戶，努?力轉(zhuǎn)變小客?戶，積極拓?展新客戶”?的策略，制?定詳營(yíng)銷計(jì)?劃，在全公?司開(kāi)展系列?的媒體宣傳?、網(wǎng)點(diǎn)銷售?、大型產(chǎn)品?推介會(huì)、重?點(diǎn)客戶上門(mén)?推介、組織?投標(biāo)和集中?營(yíng)銷活動(dòng)等?，形成持續(xù)?的市場(chǎng)推廣?攻勢(shì)。鞏?固現(xiàn)金管理?市場(chǎng)領(lǐng)先地?位。繼續(xù)分?層次、深入?推廣現(xiàn)金管?理服務(wù)，努?力提高產(chǎn)品?的客戶價(jià)值?。要通過(guò)抓?重點(diǎn)客戶擴(kuò)?大市場(chǎng)影響?，增強(qiáng)現(xiàn)金?管理的品牌?效應(yīng)。各行?部要對(duì)轄區(qū)?內(nèi)重點(diǎn)客戶?、行業(yè)大戶?、集團(tuán)客戶?進(jìn)行調(diào)查，?深入分析其?經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、?模式，設(shè)計(jì)?切實(shí)的現(xiàn)金?管理方案，?主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)?銷。對(duì)現(xiàn)金?管理存量客?戶挖掘深層?次的需求，?解決存在的?問(wèn)題，提高?客戶貢獻(xiàn)度?。今年?duì)幦?新增現(xiàn)金管?理客戶__?__戶。?深入開(kāi)發(fā)公?司無(wú)貸戶市?場(chǎng)。中小企?業(yè)無(wú)貸戶，?這也是我行?的基礎(chǔ)客戶?，并為資產(chǎn)?業(yè)務(wù)、中間?業(yè)務(wù)發(fā)展提?供重要來(lái)源?。____?年在去年開(kāi)?展中小企業(yè)?“弘業(yè)結(jié)算?”主題營(yíng)銷?活動(dòng)基礎(chǔ)上?，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?，深化營(yíng)銷?，增強(qiáng)營(yíng)銷?效果。要保?持全公司的?公司無(wú)貸戶?市場(chǎng)營(yíng)銷在?量上增長(zhǎng)，?并注重改善?質(zhì)量；要優(yōu)?化結(jié)構(gòu)，提?高優(yōu)質(zhì)客戶?比重，降低?籌資成本率?，增加高附?加值產(chǎn)品的?銷售。要重?點(diǎn)抓好公司?無(wú)貸戶的開(kāi)?戶營(yíng)銷，努?力擴(kuò)大市場(chǎng)?占比。要加?強(qiáng)對(duì)公司無(wú)?貸戶維護(hù)管?理，深入分?析其結(jié)算特?點(diǎn)，進(jìn)行全?產(chǎn)品營(yíng)銷，?擴(kuò)大我行的?結(jié)算市場(chǎng)份?額。___?_年要努力?實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)?公結(jié)算賬戶?____戶?，結(jié)算賬戶?凈增長(zhǎng)__?__戶。?做好系統(tǒng)大?戶的營(yíng)銷維?護(hù)工作。針?對(duì)全市還有?部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)?政所未在我?行開(kāi)戶的現(xiàn)?狀，通過(guò)調(diào)?用各種資源?進(jìn)行營(yíng)銷，?爭(zhēng)取全面開(kāi)?花。并借勢(shì)?向各鎮(zhèn)區(qū)其?他政府分支?機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)?銷攻勢(shì)，爭(zhēng)?取更大的存?款份額。同?時(shí)對(duì)大中型?企業(yè)、名牌?企業(yè)、世界?10強(qiáng)、納?稅前___?_名、進(jìn)出?口前733?4強(qiáng)”等_?___多戶?重點(diǎn)客戶掛?牌認(rèn)購(gòu)工作?，鎖定他行?目標(biāo)客戶，?進(jìn)行重點(diǎn)攻?關(guān)。（二?）加強(qiáng)服務(wù)?渠道管理，?深入開(kāi)展“?結(jié)算優(yōu)質(zhì)服?務(wù)年”活動(dòng)??？蛻糍Y?源是全公司?至關(guān)重要的?資源，對(duì)公?客戶是全公?司的優(yōu)質(zhì)客?戶和潛力客?戶，要利用?對(duì)公統(tǒng)一視?圖系統(tǒng)，在?全面提供優(yōu)?質(zhì)服務(wù)的基?礎(chǔ)上，進(jìn)一?步體現(xiàn)個(gè)性?化、多樣化?的服務(wù)。?要建設(shè)好三?個(gè)渠道：?一是要按照?總行要求“?二級(jí)分公司?結(jié)算與現(xiàn)金?管理部門(mén)至?少配置__?__名客戶?經(jīng)理；每個(gè)?對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)?點(diǎn)（含綜合?業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）?應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)?務(wù)發(fā)展情況?至少配備_?___名客?戶經(jīng)理，客?戶資源比較?豐富的網(wǎng)點(diǎn)?應(yīng)適當(dāng)增配?，”構(gòu)建起?高素質(zhì)的營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)。?二是加強(qiáng)物?理網(wǎng)點(diǎn)的建?設(shè)。目前，?由于對(duì)公結(jié)?算業(yè)務(wù)方式?品種多樣，?公司管理模?式的差異，?對(duì)公客戶最?常用的仍然?是柜面服務(wù)?渠道。我行?要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)?建設(shè)，在貴?賓理財(cái)中心?改造中要充?分考慮對(duì)公?客戶的業(yè)務(wù)?需要，滿足?客戶的需求?。各行部要?制定詳細(xì)的?網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)?務(wù)營(yíng)銷指南?，對(duì)不同網(wǎng)?點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公?業(yè)務(wù)的服務(wù)?內(nèi)容、服務(wù)?要求、服務(wù)?行為規(guī)范、?服務(wù)流程等?進(jìn)行指導(dǎo)。?三是要拓?展電子銀行?業(yè)務(wù)渠道，?擴(kuò)大離柜業(yè)?務(wù)占比。今?年，電子銀?行業(yè)務(wù)在繼?續(xù)“跑馬圈?地”擴(kuò)大市?場(chǎng)占比的同?時(shí)，還要“?精耕細(xì)作”?，拓展有層?次的目標(biāo)客?戶。各行部?應(yīng)充分重視?與利用分公?司下發(fā)的目?標(biāo)客戶清單?，有側(cè)重、?有針對(duì)地開(kāi)?展?fàn)I銷工作?，要在優(yōu)質(zhì)?客戶市場(chǎng)上?占據(jù)絕對(duì)優(yōu)?勢(shì)。同時(shí)做?好客戶服務(wù)?與深度營(yíng)銷?工作。通過(guò)?建立企業(yè)客?戶電子銀行?臺(tái)賬，并以?此作為客戶?支持和服務(wù)?的重要依據(jù)?，及時(shí)為客?戶解決在使?用我行電子?銀行產(chǎn)品過(guò)?程中遇到的?問(wèn)題，并適?時(shí)將電子銀?行新產(chǎn)品推?薦給客戶，?提高“動(dòng)戶?率”和客戶?使用率。?深入開(kāi)展“?結(jié)算優(yōu)質(zhì)服?務(wù)年”活動(dòng)?。要樹(shù)立以?客戶為中心?的現(xiàn)代金融?服務(wù)理念，?梳理制度，?整合流程，?以目標(biāo)客戶?需求為導(dǎo)向?。加快產(chǎn)品?創(chuàng)新，提高?服務(wù)效率，?及時(shí)處理問(wèn)?題，加強(qiáng)服?務(wù)管理，提?高客戶滿意?度，構(gòu)建以?客戶為中心?的服務(wù)模式?。全面提升?____部?門(mén)服務(wù)質(zhì)量?，實(shí)現(xiàn)全公?司又好又快?地發(fā)展目標(biāo)?。（三）?加快產(chǎn)品創(chuàng)?新步伐，加?大新產(chǎn)品推?廣應(yīng)用力度?結(jié)算與現(xiàn)?金管理部作?為產(chǎn)品部門(mén)?，承擔(dān)著產(chǎn)?品創(chuàng)新、維?護(hù)與管理的?責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)?銷支持系統(tǒng)?建設(shè)。做好?總行全公司?法人客戶營(yíng)?銷、單位企?業(yè)級(jí)客戶信?息管理和單?位銀行結(jié)算?賬戶管理三?大核心系統(tǒng)?的推廣工作?，為實(shí)施科?學(xué)的營(yíng)銷管?理提供技術(shù)?手段。完?善結(jié)算產(chǎn)品?創(chuàng)新機(jī)制。?一是要實(shí)行?產(chǎn)品經(jīng)理制?，各行配備?產(chǎn)品經(jīng)理。?產(chǎn)品經(jīng)理要?成為收集、?研發(fā)產(chǎn)品的?主要承擔(dān)者?。二是建立?信息反饋機(jī)?制。各行部?將客戶需求?匯總后報(bào)送?分公司結(jié)算?與現(xiàn)金管理?部。分公司?定期組織聯(lián)?系行、重點(diǎn)?行召開(kāi)產(chǎn)品?創(chuàng)新業(yè)務(wù)研?討會(huì)，集中?解決客戶關(guān)?心的問(wèn)題。?提高財(cái)智?賬戶品牌的?市場(chǎng)認(rèn)知度?。今年要繼?續(xù)實(shí)施結(jié)算?與現(xiàn)金管理?品牌策略，?以“財(cái)智賬?戶”為核心?，在統(tǒng)一品?牌下擴(kuò)大品?牌內(nèi)涵，提?升品牌價(jià)值?。要對(duì)新開(kāi)?發(fā)的結(jié)算與?現(xiàn)金管理產(chǎn)?品及時(shí)進(jìn)行?品牌設(shè)計(jì)，?制定適當(dāng)?shù)?品牌策略，?納入到統(tǒng)一?品牌體系中?。加強(qiáng)財(cái)智?賬戶品牌的?推廣力度，?做好品牌維?護(hù)，保持品?牌影響力。?發(fā)展第三?方存管業(yè)務(wù)?。抓住多銀?行第三方存?管業(yè)務(wù)的機(jī)?遇，擴(kuò)大銀?證業(yè)務(wù)占比?，發(fā)揮我行?電子銀行方?便快捷的優(yōu)?勢(shì)，加大新?產(chǎn)品推廣應(yīng)?用力度。各?行部要加強(qiáng)?對(duì)產(chǎn)品需求?的采集和新?產(chǎn)品推廣應(yīng)?用的組織管?理，明確職?責(zé)，加強(qiáng)考?核，形成觸?角廣泛、反?應(yīng)靈敏的市?場(chǎng)需求反饋?網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)?具體、激勵(lì)?有效的新產(chǎn)?品推廣機(jī)制?，增強(qiáng)市場(chǎng)?快速響應(yīng)能?力，真正使?投放的新產(chǎn)?品能夠盡快?占領(lǐng)市場(chǎng)、?取得盈利。?今年將推出?本外幣一體?化資金池、?單位客戶短?信通知、金?融服務(wù)證書(shū)?、全國(guó)自動(dòng)?清算系統(tǒng)等?新產(chǎn)品。?（四）抓好?客戶經(jīng)理和?產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)?伍建設(shè)，加?緊培養(yǎng)__?__部門(mén)人?才要加強(qiáng)人?員管理，實(shí)?施日常工作?規(guī)范，制定?行為準(zhǔn)則，?建立和完善?工作日志制?度、客戶檔?案制度、走?訪客戶制度?以及信息反?饋制度。?加強(qiáng)業(yè)務(wù)培?訓(xùn)。今年分?公司將繼續(xù)?組織各種結(jié)?算和現(xiàn)金管?理業(yè)務(wù)、電?子銀行業(yè)務(wù)?培訓(xùn)和營(yíng)銷?技能培訓(xùn)，?嘗試更加多?樣化的培訓(xùn)?方式，通過(guò)?深入基層培?訓(xùn)，擴(kuò)大受?訓(xùn)人員范圍?，努力提高?業(yè)務(wù)人員素?質(zhì)，以適應(yīng)?現(xiàn)代商業(yè)銀?行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?需求。（?五）強(qiáng)化流?程管理，提?高風(fēng)險(xiǎn)控制?水平要以?風(fēng)險(xiǎn)防控為?主線，積極?完善結(jié)算制?度體系建設(shè)?。在產(chǎn)品創(chuàng)?新中，堅(jiān)持?制度先行。?要定期通報(bào)?結(jié)算案件的?動(dòng)向，制