教練技術-績效輔導實踐課件

教練管理技術——績效輔導實踐教練管理技術——績效輔導實踐

一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色二、有效對話-----引發(fā)員工的智慧三、管理教練技術1------精準目標四、管理教練技術2-----理清現(xiàn)狀五、管理教練技術3-----關鍵價值鏈六、管理教練技術4-----行動目標七、管理教練技術5-----行動計劃

八、管理教練技術6----行動九、管理教練技術7-----行動后改進

十、管理教練技術的應用

目錄

困惑？為什么公司對我們的業(yè)績不滿意？為什么上級總批評我們效率不高，思路不明確？為什么部門的凝聚力沒有形成合力？為什么我沒有別人提升的快，為什么總嫌自己笨？為什么我的工作總是沒有頭緒？為什么自己總有忙不完的工作？為什么我們的工作像救火？困惑？？？？教練—教練—教練。。。。。。？？？教練—教練—教練。。。。。。

前言

有教練您會經(jīng)常修正目標沒教練您會經(jīng)常改變目標前言排名所需才能回復機構(gòu)百分率1教練與輔導下屬47.45%2責任感47.29%3溝通技巧47.09%4危機管理44.91%5人際關系技巧41.10%6策劃技巧40.71%7營商智慧38.02%8對人對事善于分析37.13%9解決困難及作出決定36.46%10自我管理35.57%香港管理人員十大所需才能排名香港管理人員十大所需才能排名管理教練技術：讓企業(yè)的管理者成為教練，像體育教練訓練運動員一樣去教那些知識員工，以目標為核心，以成果為導向，通過有效對話、引發(fā)知識員工的智慧，從而將目標轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒龠M管理升級，形成知識經(jīng)濟企業(yè)核心競爭力。管理教練的目標：增加企業(yè)利潤、改善效益，提升業(yè)績，其最大的商業(yè)秘密就在于：如何不依靠貨幣資本的投入，而是透過有效對話讓管理創(chuàng)造價值。管理教練技術：讓企業(yè)的管理者成為教練，像體育教練訓練運動員一

如何成為優(yōu)秀的管理教練？有效對話引發(fā)員工智慧激發(fā)員工醒覺性與責任感

快速提升員工績效的管理技術1：精準目標2、理清現(xiàn)狀3、關鍵價值鏈4：行動目標5、行動計劃6：行動

7、行動后改進價值如何成為優(yōu)秀的管理教練？有效對話引發(fā)員工智慧激發(fā)員工醒覺名詞解釋1、教練（Coach）：英文原意“馬車”，現(xiàn)代翻譯為長途汽車、（火車）客車車廂、教練、訓練、指導。其含義更多是一種交通工具，協(xié)助旅客快速從A點到B點，當今教練已成為知識經(jīng)濟管理理念的變革，企業(yè)教練技術：如何協(xié)助、訓練、指導員工，讓員工價值最大化！2、教練（Coacher）：英文原意是“家庭老師、教練、拉車的馬”，本講為“教練”。教練一般分為專業(yè)教練（企業(yè)教練）、內(nèi)部教練（管理教練）。3、當事人（Coachee）：英文原意是”馬車夫“，現(xiàn)代翻譯為：被教練者、被啟導者、當事人。企業(yè)中的當事人指員工、下屬、自愿被教練對象，當事人對教練過程的目標、事件直接負有責任。4、管理教練（MangementCoach）：通過有效對話，引發(fā)員工的智慧，激發(fā)員工醒覺性與盡責感，從而快速提升員工績效的管理技術。5、有效對話：教練對話的有效性就是教練的問話要能夠穿透當事人的演繹而看到事實。有效對話包括三個方面：（1）發(fā)現(xiàn)性對話；（2）擴展性對話；（3）動力的對話。名詞解釋1、教練（Coach）：英文原意“馬車”，現(xiàn)代翻譯為6、表現(xiàn)目標（performancegoal）：看得見、摸得著、具體的、明確的、有時間限制的，達成后可見成果的目標。它包含五個關鍵要素：具體的、可量度的、可接受的、成果導向的、有時限的。7、價值公式（valueformula）：最終成果價值來源的計算公式，實際價值公式更多是加減乘除的計算公式，而增加利潤、改善效益類目標其價值公式更多是各種相關價值因素的組合，其表現(xiàn)形式更多是魚骨圖。8、關鍵價值鏈（KeyValueChain）：途徑或方法上有價值的關鍵行為，從目標到成果其最重要的鏈就是關鍵價值鏈，關鍵價值鏈是管理教練的核心技術。

理清關鍵價值鏈，教練可令當事人看清：（1）、利潤、效益、業(yè)績是怎么來的；（2）、影響目標的關鍵價值要素；（3）、在價值鏈上發(fā)現(xiàn)達成目標的關鍵環(huán)節(jié)；（4）、如何訂立清晰地行動目標；（5）、如何改善行動達致目標。名詞解釋6、表現(xiàn)目標（performancegoal）：看得見、

使用關鍵價值鏈技巧在教練的過程中，需要注意：（1）、不可省掉價值鏈中的任何一個元素；（2）、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環(huán)節(jié)；（3）、對價值鏈中的每個環(huán)節(jié)都力爭做到最佳效果，則一定會創(chuàng)造非凡的業(yè)績。9、行動目標（Actiongoal）：每天所需要做的工作行動來達成表現(xiàn)目標的目標，行動目標與表現(xiàn)目標最大的區(qū)別就是：表現(xiàn)目標與成果直接關聯(lián)，而行動目標往往在關鍵價值鏈上，是關鍵價值鏈上每一個環(huán)節(jié)上的目標，行動目標的達成往往會實現(xiàn)表現(xiàn)目標。10、TOTE管理教練策略：TOTE是一個完整的行動過程，它是”測試—操作—測試—推出”四個英文詞組第一個字幕的縮寫。11、ABC跟進教練技術：A是指跟進行動目標，B是指跟進行為，C是指跟進結(jié)果。管理教練的跟進與傳統(tǒng)管理監(jiān)督檢查最大的區(qū)別就是：教練是在價值鏈上跟進，跟進的是行動目標，而傳統(tǒng)管理只監(jiān)督檢查表現(xiàn)目標。名詞解釋使用關鍵價值鏈技巧在教練的過程中，需要注意：名詞解釋一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色案例：“史上最牛女秘書”

------北京青年報（06年４月２４日）思考：進入知識經(jīng)濟的企業(yè)管理者如何管理知識員工？管理教練------新知識經(jīng)濟的產(chǎn)物一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練---

現(xiàn)代企業(yè)在管理上的變化：管理對象的變化農(nóng)業(yè)經(jīng)濟：土地工業(yè)經(jīng)濟：機器知識經(jīng)濟：人的大腦

管理技術的變化：工業(yè)經(jīng)濟：科學管理技術，關注標準化、流程化，采用指揮、命令或控制式的管理模式；知識經(jīng)濟：創(chuàng)新管理技術，關注個性化、架構(gòu)化，采用引發(fā)、支持及協(xié)助式的管理模式；管理角色的變化：知識經(jīng)濟：管理者領導教練一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色

管理是通過教練員工，令他們到達績效高峰，進而實現(xiàn)自己的目標。責任心：對他人的信任和尊重。自信：不要找借口和理由，關鍵是結(jié)果。團隊工作，不要高高在上：你們是有共同目標來合作共事的，他們做得出色，你也就很出色了。一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士1：管理者的工作是什么？一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別一：管理方式傳統(tǒng)指揮命令控制引發(fā)支持協(xié)助

一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別二：管理身份顧問為下屬提供答案教練身份有效對話引發(fā)下屬思考下屬通過深入思考找到解決問題答案一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別顧問教練身份一、管理教練----知傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：管理流程P(計劃）D(執(zhí)行）C（檢查）A（調(diào)整）

七步價值鏈教練地圖：精準目標—理清現(xiàn)狀—關鍵價值鏈—行動目標—行動計劃—行動—行動后跟進一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：管理流程一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色比較管理者管理教練分別給取焦點答問題問問題方式尋找探索作用提供答案引發(fā)對方發(fā)現(xiàn)答案職責監(jiān)控/監(jiān)管引發(fā)/支持傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：一、管理教練----知識經(jīng)濟企成功的欲望學習的欲望奉獻的欲望獨立工作因人而異既注重過程，又注重結(jié)果將必要的資源、員工及一個清晰明確的目標和堅強的后盾結(jié)合起來，你不需要教他們學習-----他們肯定會自己學！一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士2：如何激勵你的員工？一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士管理教練“取”出員工智慧的一般程序：參與思考表達探索承諾一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練“取”出員工智慧的一般程序：一、管理教練----知征求他們的意見，并且傾聽其內(nèi)容認真對待他們的意見在做對員工有影響的決策前，要與員工共同討論一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士3：如何做出更好的決策？征求他們的意見，并且傾聽其內(nèi)容一、管理教練----知識經(jīng)濟管理教練的目標-----利潤、效益、業(yè)績一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色承認錯誤端正態(tài)度從錯誤中學習

管理教練小貼士4：如何面對錯誤？一、管理教練----知識經(jīng)濟企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士4：如何面對錯誤？一、管理教練----知識案例（情景模擬）你是董事長，年度會議上，總經(jīng)理向你報告了2007年的年度利潤目標是1000萬。而你很想讓他們挑戰(zhàn)極限，實現(xiàn)更高的目標。聽完總經(jīng)理的報告后。。。。。。如果你是這位董事長，接下來你會怎么問？案例（情景模擬）你是董事長，年度會議上，總經(jīng)理向你報告了20參考教練對話架構(gòu)：2006年度的利潤是多少？比05你年度增長多少？07年度的情況會怎樣？這是最好的嗎？如果這個目標再大點，再高點會怎樣？你愿意接受的目標是。。。你確信嗎？參考教練對話架構(gòu)：核心管理教練技巧：理清標準你認為可以接受的最低標準是。。。你確信嗎？你怎么知道的？更高的目標這是最好的么？如果這目標再大點、再高點會怎樣？關于加大、加高目標你感覺怎么樣？成果：增強員工內(nèi)在動機員工原意付出更多員工潛力發(fā)揮得更大員工清晰看到可能的提升空間案例（情景模擬續(xù)）核心管理教練技巧：案例（情景模擬續(xù)）二、有效對話---引發(fā)員工的智慧有效對話-----看清事實、引發(fā)智慧發(fā)現(xiàn)性對話擴展性對話動力的對話二、有效對話---引發(fā)員工的智慧有效對話-----看清事實、二、有效對話—引發(fā)員工的智慧積極地傾聽逐步詢問問題即接受好消息又接受壞消息

管理教練小貼士5：如何學會與員工交流？二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士5：如何學會與員聆聽-----員工的智慧二、有效對話—引發(fā)員工的智慧聆聽-----員工的智慧二、有效對話—引發(fā)員工的智慧接受回應改述二、有效對話—引發(fā)員工的智慧

管理教練小貼士6：如何有效傾聽？接受二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士6：如何有發(fā)問-----方向性思考二、有效對話—引發(fā)員工的智慧發(fā)問-----方向性思考二、有效對話—引發(fā)員工的智慧傾聽的好處獲得信息發(fā)現(xiàn)問題防止主觀臆斷激發(fā)對方談話欲發(fā)現(xiàn)說服對方的關鍵獲得友誼和信任傾聽的好處用心不專急于發(fā)言排斥異議心理厭倦時間不足不同文化思維定勢/偏見消極的身體語言傾聽者障礙用心不專傾聽者障礙五種“聽”法

“聽而不聞”

“假裝在聽”：“是的，嗯、嗯，對”

“選擇的聽”：僅聽部分合乎自己的口味“專注的聽”：復述、但不一定能聽出本意“同理心的傾聽”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應，根本不是想了解對方，但同理心的傾聽不同，其出發(fā)點是為了“了解”而非為了“反應”，即通過交流去了解別人的觀念、感受。五種“聽”法“聽而不聞”若不愿談，應一開始提議其它時間開放式態(tài)度、充分關注對方用心傾聽，了解真實意圖不要下定論和急于反駁，聽完再澄清認真記錄并整理出一些關鍵點、細節(jié)，并適時總結(jié)傾聽的技巧若不愿談，應一開始提議其它時間傾聽的技巧他們不但聽對方講些什么，而且更能體察對方想說些什么；他們從不打斷對方的發(fā)言，在傾聽時控制自己的主觀意見和想法，并且能夠切身處地地從對方的角度出發(fā)，為對方著想。做一個積極的傾聽高手！他們不但聽對方講些什么，而且更能體察對方想說些什么；他們從不給他們思考時間告訴他們孰輕孰重靜靜傾聽二、有效對話—引發(fā)員工的智慧

管理教練小貼士7：如何提出有效問題？給他們思考時間二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士7技巧1：“三明治”法則技巧2：BEST反饋技巧技巧1：“三明治”法則技巧在溝通過程中，可以運用漢堡法先揚后抑。所謂的漢堡法就是把最上面一層面包如同表揚，中間夾著批評，最下面的一塊面包最重要，要用肯定和支持的話語結(jié)束。漢堡包在溝通過程中，可以運用漢堡法先揚后抑。所謂的漢堡法就是把最上也可以運用BEST反饋法讓批評容易接受：B就是行為（behaviordescription,描述行為），即描述第一步先干什么事；E就是后果（expressconsequence,表達后果），表述干這件事的后果是什么；S就是征求意見（solicitinput，征求意見），問員工覺得應該怎樣改進，引導員工回答，由員工說怎么怎么改進；T和漢堡法的原理的最底層面包的意思一樣，以肯定和支持結(jié)束（talkaboutpositiveoutcomes,著眼未來）BEST也可以運用BEST反饋法讓批評容易接受：B就是行為（beh在月末的內(nèi)部審查中，人事專員小李又一次出錯，把銷售部報上來的人頭數(shù)字弄錯了，影響到了部門報表的上報。你作為部門主管，請你運用BEST反饋法，與下屬小李談一下。情景案例研討（結(jié)合角色扮演）在月末的內(nèi)部審查中，人事專員小李又一次出錯，把銷售部報上來的積極地肢體語言傾聽即時獎勵員工的抱怨，會使你成為一名出色的經(jīng)理。接受抱怨，并且積極地處理它們。二、有效對話—引發(fā)員工的智慧

管理教練小貼士8：如何面對員工的抱怨？積極地肢體語言二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士8管理教練技術——訓練案例某培訓公司說2011年的目標之一是建立一支訓練有素的銷售團隊。請各位開始啟動管理教練，提出有效的發(fā)問來引導當事人聚焦和采取有效的行動。管理教練技術——訓練案例某培訓公司說2011年的目標之一是建目標的三個層次

愿景目標表現(xiàn)目標行動目標我想成為一個優(yōu)秀的銷售員。我今年要達成100萬銷售額。我每天要聯(lián)系拜訪10個潛在客戶。我每天要學習和總結(jié)銷售技巧。我要遵守團隊規(guī)則，不缺席一次團隊總結(jié)會議。我要積極向資深人員請教……目標的三個層次愿景我想成為一個優(yōu)秀的銷售員。我今年要達成1教練技術—績效輔導實踐ppt課件“教練”發(fā)問：精準目標目標：2011年建立一支訓練有素的銷售團隊。怎樣的結(jié)果證明你的銷售團隊是訓練有素的？這個結(jié)果由多少銷售人員創(chuàng)造出來？你是如何計算出這個目標的？如果目標再高點會怎樣？當員工的技能得到很大提升時，你覺得可能的目標是多少？你最愿意接受的目標是多少？銷售人員愿意去爭取和創(chuàng)造的目標是多少？現(xiàn)在你的目標是…？……“教練”發(fā)問：精準目標目標：2011年建立一支訓練有素的銷售1精準目標的教練發(fā)問框架你訂立的目標是？你所說的***具體是指？（精準技巧）***具體是多少？你愿意接受的目標是？當你看到什么的時候，你就知道你已經(jīng)實現(xiàn)了這個目標？這個目標的實施，你想在什么時候開始，什么時候看到成果？現(xiàn)在請用一句話重新描述你的目標。1精準目標的教練發(fā)問框架你訂立的目標是？精準后的目標2011年，通過實現(xiàn)***萬元銷售來建立一支**人的銷售隊伍。精準后的目標2011年，通過實現(xiàn)***萬元銷售來建立一支**表現(xiàn)目標的五個關鍵要素1、具體的：指當事人目標中”概括的、比較含糊或者模糊的“關鍵字眼，將其具體明確。2、可量度的：當事人目標是可以量度的成果，是可以量化的指標，沒有量化你怎么知道目標的實現(xiàn)。3、可接受的：當事人愿意接受的目標是什么（或多少），把外在目標轉(zhuǎn)化為當事人內(nèi)心的承諾。4、成果導向的：讓當事人的目標與看得見的成果連結(jié)，這些成果也許是利潤的增加，也許是效益的改善，也許是業(yè)績的提升。5、有時限的：指目標實現(xiàn)的時間段，有了時間段我們才知道目標何時變?yōu)槌晒袝r限當事人才具有動力。三、管理教練技術1---精準目標表現(xiàn)目標的五個關鍵要素三、管理教練技術1---精準目標四、管理教練技術2---理清現(xiàn)狀四、管理教練技術2---理清現(xiàn)狀教練發(fā)問：厘清現(xiàn)狀去年的完成情況怎樣？…去年是由幾個人完成那個目標的？目前有多少銷售人員？…還需要再招聘多少人？…在招聘人員方面有什么困難？在銷售人員培訓方面有什么經(jīng)驗？…資深銷售人員是否有銷售技巧的總結(jié)，并能有效地分享給新人員？以前的哪些做法影響了業(yè)績的提升？銷售團隊的哪些狀況制約了業(yè)績的獲得？有哪些因素有利于提升業(yè)績？……教練發(fā)問：厘清現(xiàn)狀去年的完成情況怎樣？…去年是由幾個人完成那2厘清現(xiàn)狀的教練發(fā)問框架現(xiàn)在的情況怎樣？還有呢？是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn)這個目標？對于實現(xiàn)你的目標，現(xiàn)在有哪些障礙？最大的障礙是……？你現(xiàn)在有哪些優(yōu)勢？最大的優(yōu)勢是……？你現(xiàn)在擁有什么資源？還需要些什么資源？你現(xiàn)在擁有哪些能力？還需要培養(yǎng)和提升哪些能力？到目前為止你做了些什么？你發(fā)現(xiàn)了什么？。。。2厘清現(xiàn)狀的教練發(fā)問框架現(xiàn)在的情況怎樣？尋找關鍵價值鏈三步驟：第一步：找到正確的價值公式第二步：通過FEBC法則，選擇達成目標有效途徑或方法第三步：尋找關鍵價值鏈（例：銷售收入=產(chǎn)品平均單價/噸*噸數(shù)）五、管理教練技術3---關鍵價值鏈尋找關鍵價值鏈三步驟：五、管理教練技術3---關鍵價值鏈FEBC法則F---(Faster）更快E---(Easier）更易B---(Bbigger）更大C---(Cheaper）更省錢用FEBC法則注意事項：1、管理教練用FEBC法則之前，讓當事人看到盡可能多的途徑或方法，這里你可以使用頭腦風暴教練工具，教練不斷問：還有呢？一直問到當事人重復或者說不出來為止。2、當事人時間和資源都是有限的，F(xiàn)EBC法則就是要讓當事人看到達成目標更有效的途徑或方法，如何知道是更有效？選擇后與目標或成果掛鉤，用數(shù)據(jù)看選擇后的途徑或方法的有效性。五、管理教練技術3---關鍵價值鏈FEBC法則五、管理教練技術3---關鍵價值鏈關鍵價值鏈的兩種表現(xiàn)形式A、直線型：當事人有價值的關鍵行為前后是關聯(lián)的，并且有先后行動，行動是一步跟著一步進行。例如：保險案例中業(yè)務員電話拜訪的“關鍵價值鏈”：打電話約見客戶見客戶洽談成交。B、魚骨型：表現(xiàn)形式不僅可以將引致目標的各個行動全面而有系統(tǒng)的排列出來，同時更直接引發(fā)更多的相關支線，再順著這些支線思考，不難打破舊有問題的框框，產(chǎn)生新的思路，新的構(gòu)想，進而知曉清晰的行動目標。五、管理教練技術3---關鍵價值鏈成本（3）成本（2）成本（1）成本（5）成本（6）成本（4）成本關鍵價值鏈的兩種表現(xiàn)形式五、管理教練技術3---關鍵價值鏈成魚骨型關鍵價值鏈圖例魚骨型關鍵價值鏈圖例討論：如何找到本部門關鍵價值鏈？五、管理教練技術3---關鍵價值鏈討論：如何找到本部門關鍵價值鏈？五、管理教練技術3---關鍵價值公式的類型G=A-B（利潤=銷售收入-成本）G=C*d（銷售收入=銷售數(shù)量*平均單價）G=K*L*m（銷售數(shù)量=成交客戶數(shù)量*訂單數(shù)*平均訂單件數(shù)）G=C*i（成交客戶數(shù)量=拜訪客戶數(shù)*成交率）G=x+y+z…（聯(lián)系客戶數(shù)=陌生拜訪+熟人推薦+老客戶挖掘+…）價值公式的類型G=A-B（利潤=銷售收入-成本）本案例的關鍵價值公式業(yè)績總數(shù)=∑（個人業(yè)績）個人業(yè)績=項目數(shù)*平均項目金額項目數(shù)=聯(lián)系客戶數(shù)*成交率聯(lián)系客戶數(shù)=陌生拜訪數(shù)+熟人推薦數(shù)+老客戶挖掘數(shù)關鍵價值鏈：獲得潛在客戶→約談→面談→獲得認同并提交服務方案和合同→成交→提供服務→獲得好評→繼續(xù)跟進服務→獲得后續(xù)服務機會本案例的關鍵價值公式業(yè)績總數(shù)=∑（個人業(yè)績）關鍵價值鏈1獲得潛在客戶2約談3面談4提交服務方案和合同5成交6提供服務7獲得好評8繼續(xù)跟進9獲得后續(xù)服務機會關鍵價值鏈123456789教練發(fā)問：關鍵價值鏈這個目標是怎么鋪排的？要達成這個目標，涉及到哪些環(huán)節(jié)？怎樣的價值公式能反映出業(yè)績創(chuàng)造的過程？你想先看哪一個？這些環(huán)節(jié)中最關鍵的是什么？…最薄弱的是什么？……教練發(fā)問：關鍵價值鏈這個目標是怎么鋪排的？3關鍵價值鏈的教練發(fā)問框架你的目標是……？這個目標的數(shù)字是怎么計算出來的？你想看哪一個？（我們先看哪一個？）過去都用過什么樣的途徑和方法？除了這些途徑和方法之外，還會有哪些可能的途徑和方法？還有呢？。。。哪些可能的途徑和方法能讓你更快速地達成目標？哪些可能的途徑和方法能讓你更容易地達成目標？哪些可能的途徑和方法能讓你更大成果地達成目標？哪些可能的途徑和方法能讓你更省錢地達成目標？為了實現(xiàn)你的這個目標，你會選擇其中的哪些途徑和方法？按照這樣的途徑和方法，你做的第一步…?跟著呢?…接下來呢?...（針對直線型關鍵價值鏈）你會做些什么？…還有呢？…它們之間有怎樣的關系？…如果用一張魚骨圖來顯示會是怎樣的？（針對魚骨型關鍵價值鏈）物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣?！洞髮W》3關鍵價值鏈的教練發(fā)問框架你的目標是……？物有本末，事有終表現(xiàn)目標與行動目標的區(qū)別？六、管理教練技術4---行動目標行動目標（過程)表現(xiàn)目標(與成果直接掛鉤)表現(xiàn)目標與行動目標的區(qū)別？六、管理教練技術4---行動目標行行動目標的依據(jù)依據(jù)之一：歷史數(shù)據(jù)依據(jù)之二：嘗試數(shù)據(jù)依據(jù)之三：估算數(shù)據(jù)六、管理教練技術4---行動目標行動目標的依據(jù)六、管理教練技術4---行動目標訂立行動目標的三步技巧第一步：找到關鍵價值鏈第二步：放上歷史數(shù)據(jù)第三步：放上與表現(xiàn)目標相關的數(shù)字六、管理教練技術4---行動目標訂立行動目標的三步技巧六、管理教練技術4---行動目標教練技術—績效輔導實踐ppt課件關鍵價值鏈和行動目標獲得潛在客戶（目標？）→約談（概率？）→面談→獲得認同（概率？）→提交服務方案→成交（概率？目標？）→提供服務→獲得好評（概率？程度？）→繼續(xù)跟進→獲得后續(xù)服務的機會（概率？）關鍵價值鏈和行動目標獲得潛在客戶（目標？）→約談（概率？）4訂立行動目標的教練發(fā)問框架我們已經(jīng)明確了關鍵價值鏈和價值公式，那么現(xiàn)在讓我們放上一些歷史數(shù)據(jù)來看看？去年的情況怎樣？這里的成功率怎樣？那關鍵環(huán)節(jié)是…？在這個關鍵環(huán)節(jié)上有什么打算？…要實現(xiàn)你的目標***，在價值公式上應該放上一些什么樣的數(shù)字？那把這些數(shù)字放到關鍵價值鏈上我們看會怎樣？那么，你的行動目標是…？4訂立行動目標的教練發(fā)問框架我們已經(jīng)明確了關鍵價值鏈和價值本例的行動目標成交幾個項目？其中老客戶成交多少？接洽多少客戶？獲得多少潛在客戶？本例的行動目標成交幾個項目？其中老客戶成交多少？教練技術—績效輔導實踐ppt課件七、管理教練技術5---行動計劃

教練發(fā)問：行動計劃如何才能獲得更多的潛在客戶？如何約談更能獲得面談機會？面談中如何溝通才能贏得認同和服務機會？如何跟進服務會更有可能贏得后續(xù)服務機會？在提升銷售人員的銷售技巧方面有什么打算和計劃？七、管理教練技術5---行動計劃

教練發(fā)問：行動計劃如何才能行動目標事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情2.a事情2.b事情2.c事情3.a事情3.b事情3.c還需要補充、合并或刪除嗎？制訂行動計劃的教練發(fā)問框架為了實現(xiàn)這個目標，我們需要做些什么？為了***，我們需要做什么？第一件要做的事情是什么？你還會做些什么？如何…？行動目標事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情行動計劃一覽表要做的事情時間方法人員資源

行動目標行動計劃一覽表要做的事情時間方法人員資源

協(xié)助當事人明確時間這件事你想在什么時候做？你是怎么想到要在這個時候做的？這個時候做會有什么益處？如果晚（）完成的話，可能帶來哪些問題？你是怎么知道的？之前沒有提早進展的原因是……？如果晚…開始，可能帶來哪些問題？如果再晚…呢？你決定什么時候做？協(xié)助當事人明確時間這件事你想在什么時候做？協(xié)助當事人明確方法這件事你打算怎么做？還有呢？還有？除了這些之外，還有什么可能的方法呢？你剛才想到的這些方法中，哪個最容易？哪個最快？哪個能帶來比較大的效果？哪個更?。浚ǘ嗫煲资。┠愕倪x擇是……？協(xié)助當事人明確方法這件事你打算怎么做？協(xié)助當事人明確資源你的預算是……？你是怎么得出這個數(shù)字的？假如公司暫時無法滿足這個預算，你認為可能的底線是……？你是怎么知道這個底線的？假如不影響質(zhì)量和進度的前提下，你會考慮做些什么調(diào)整呢？除了錢之外，還需要哪些方面的資源呢？這些資源能怎樣幫助你做好這件事呢？如果欠缺這些資源，情況會怎么樣呢？你是怎么知道的？你會如何去贏得你所需的資源？協(xié)助當事人明確資源你的預算是……？選擇合適人選的面試發(fā)問框架你認為擔任我企業(yè)***職位需要具備怎樣的素質(zhì)和能力？你認為你現(xiàn)在具備其中的哪些素質(zhì)和能力？你做過些什么使你覺得自己有***能力？你覺得哪些能力暫時欠缺？你準備怎樣去彌補和提升？請寫出你上一個崗位某一天的工作情況。如果我們聘請你擔任***職務,你將如何進入角色?你會做些什么？。。。你對我公司有怎樣的了解？/你在應聘之前是怎樣了解我公司的？你覺得我公司能滿足你怎樣的職業(yè)發(fā)展需求？/你認為我們公司的哪些職位能滿足你的職業(yè)發(fā)展需求？你覺得一份理想的工作能給你帶來什么？/你希望從一份理想的工作中得到是什么？/在一份理想的工作中，你最在乎的是什么？出于什么考慮你離開原來的公司（職位）？在什么情況下你可能會離開本公司？。。。選擇合適人選的面試發(fā)問框架你認為擔任我企業(yè)***職位需要具備任何目標只有在行動中才能實現(xiàn)任何目標只有在行動中才能實現(xiàn)教練技術—績效輔導實踐ppt課件TOTE管理教練策略TOTE是一個完整的行動過程，它是“測試----操作----測試----退出”四個英文詞組的第一個字幕的縮寫。知道你希望實現(xiàn)的是什么，并在你取得成功以后，對將要用來了解你的成功的量度標準做出測試（Test）；在思維和行動中具有靈活性，以便在沒有實現(xiàn)你的目標時能夠適時地做出改變（Operate）；在你實現(xiàn)目標以前，持續(xù)在這一回路上努力（Test）；當你實現(xiàn)自己的愿望時，退出這一回路轉(zhuǎn)向其他目標（Exit）。八、管理教練技術6---行動TOTE管理教練策略八、管理教練技術6---行動6T.O.T.E管理教練策略

觸發(fā)T操作O測試T退出EOK？NoYes轉(zhuǎn)向其他目標6T.O.T.E管理教練策略觸發(fā)操作測試退出OK？NoY教練技術—績效輔導實踐ppt課件行動后跟進：不斷改善強化，達成預期的目標。跟進的重點是放在將來的表現(xiàn)和修改，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。九、管理教練技術7---行動后跟進行動后跟進：不斷改善強化，達成預期的目標。九、管理教練技術7ABC跟進教練技術A(Actiongoal）行動目標管理教練的跟進關鍵是跟進什么？首先是跟進行動目標，行動目標是關鍵價值鏈上的關鍵行為所達成的階段性目標。管理教練就是與當事人一起看關鍵價值鏈上的行動目標，哪些行動目標是當事人已經(jīng)達成的，那些行動目標是當事人未達成的，行動目標的達成與否能讓當事人看到問題的關鍵所在。九、管理教練技術7---行動后跟進ABC跟進教練技術九、管理教練技術7---行動后跟進B(Behavior）行為當你跟進的過程中發(fā)現(xiàn)當事人沒有達成行動目標，管理教練就要讓當事人看在這個環(huán)節(jié)上的行為，即做了些什么。讓當事人自己看做了什么，這里的參照物是行動計劃里的行為，當事人知道做了什么，同時也就知道沒做什么。管理教練讓當事人看行為不容易引起情緒或抗辯，因為行為是事實。C（Consequence）結(jié)果教練跟進的目的是什么？1、看關鍵價值鏈上的行動目標按計劃周期完成的情況怎樣。2、看沒有達成行動目標環(huán)節(jié)上的關鍵問題及改進方法。3、看當事人對按照周期行動目標結(jié)果的改進以及下一計劃周期目標的調(diào)整。管理教練是以成果為導向的，跟進最后要的就是成果，因此每一次的跟進都是看結(jié)果。凡是達不到行動目標，跟進的過程就要不斷改進行為，修正行動目標而達至成果。九、管理教練技術7---行動后跟進B(Behavior）行為九、管理教練技術7---行動后跟進

回應：針對當事人的行為與績效，客觀、中立、事實、數(shù)據(jù)類的信息，沒有主觀假設和演繹加插在內(nèi)。及時的、建設性的回應的意義：使個人有歸屬感，讓當事人感到自己的努力和貢獻是有價值的。經(jīng)常給出建設性的回應，增強了把期望的行動持續(xù)下去的可能?；貞苁巩斒氯嗣鞔_知道自己的行為與預定的目標的差距，更加努力行動。建立員工自尊、自信和自強能幫助員工拋棄一些低效率和無效果的行動。節(jié)約時間，提高效率九、管理教練技術7---行動后跟進回應：針對當事人的行為與績效，客觀、中立、事實、數(shù)據(jù)類的信管理教練基本問題A：行動目標你的行動目標是……？B：行為你做了些什么？行動的過程實際上是怎樣的？具體來說……？C：結(jié)果發(fā)生了什么？這件事之前發(fā)生了什么？你覺得有成效的是？有什么不對勁？欠缺什么？當中的關鍵是什么？這些事實距離預定的目標有多遠？下一步應該做些什么？你打算如何調(diào)整行動或行動目標？7-1ABC跟進技術管理教練基本問題A：行動目標你的行動目標是……？B：行為你做7-2自我審查技巧在此事此時里，我是誰？我想這件事情有怎樣的結(jié)果？我正在做什么？我所做的跟我想有的結(jié)果配合嗎？何以見得？我正在用的方法、從事的行為，已經(jīng)持續(xù)了多久？有效果嗎？繼續(xù)我正在做的，最終會有什么情況出現(xiàn)？有其他的方法（行為）的可能嗎？我真的需要那個結(jié)果嗎？那個結(jié)果背后的價值是什么？如果我所做的沒有效果，假設馬上停止這個方法/行為，會有什么情況出現(xiàn)？7-2自我審查技巧在此事此時里，我是誰？解決問題的基本教練策略發(fā)生了什么？你看到了什么令你覺得是***問題？還有呢？之前發(fā)生了什么？你是怎么知道的？這實際上是什么問題？這個問題是怎么來的？這個問題的產(chǎn)生和發(fā)展跟你有什么關系？如果這個問題可以解決你希望看到什么結(jié)果？你能做些什么來得到你想要的結(jié)果？這些行為符合“你好我好大家好”的原則嗎？你會怎么做呢？GROW教練模式主題由對方?jīng)Q定需要討論的主題界定問題目標（GOAL）明確目標，就可以衡量的成果或想要的結(jié)果達成一致現(xiàn)實（REALIT