淺談金融行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃

王瑋金融行業(yè)第一頁，共二十五頁。金融行業(yè)發(fā)展規(guī)劃目錄如何管理自己的生意我能幫到你什么跟蹤項(xiàng)目的思路金融行業(yè)市場分析行業(yè)機(jī)會(huì)及項(xiàng)目分析展望

第二頁，共二十五頁。如何管理自己的生意

HunterorFarmer金融是Farmer如何當(dāng)好Farmer

你是Owner，Leader，這是你的地盤產(chǎn)品銷售（你需要什么型號？我們產(chǎn)品多少錢。）顧問式銷售（你有什么困難？我能夠幫你解決！我有方案）

金融客戶的核心是客戶和他們的需求完善自己的客戶數(shù)據(jù)庫

已經(jīng)向成功邁進(jìn)……………將要成功的，是你們！第三頁，共二十五頁。我們能幫到你什么張嵐接口人你們的熱線和助手聯(lián)系方式：65689988-1511lan2008.

我們將逐步建設(shè)分公司金融隊(duì)伍

傳遞經(jīng)驗(yàn),爭取行業(yè)資源,整理數(shù)據(jù)方案

案例銷售話述,如何打第一電話第四頁，共二十五頁。跟蹤項(xiàng)目的思路

建立聯(lián)系發(fā)現(xiàn)需求分析現(xiàn)狀整合資源請客戶推薦合作伙伴客戶經(jīng)理引導(dǎo)需求Close訂單戰(zhàn)斗/使用武器項(xiàng)目初期項(xiàng)目后期1方案/成功案例2技術(shù)交流/研討會(huì)3高層拜訪4適當(dāng)禮品5參觀成功案例/三星尋找新的生意關(guān)鍵點(diǎn)：1了解項(xiàng)目所處階段。2尋找客戶的合作伙伴或供應(yīng)商，進(jìn)行合作。3每次Close，就是newcase的開始。1客戶介紹2已有數(shù)據(jù)庫3O/S協(xié)助4靠你自己第五頁，共二十五頁。

中國金融業(yè)組織結(jié)構(gòu)(一)人民銀行銀監(jiān)局保監(jiān)局證監(jiān)局銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)證券業(yè)國有銀行中、農(nóng)、工、建股份制商用銀行十三家基金管理公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司外資保險(xiǎn)公司城市商用銀行資產(chǎn)公司其他非金融機(jī)構(gòu)證券公司基金管理公司交易所客戶數(shù)量：共計(jì)389家（國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)4家，銀行171家，保險(xiǎn)85家，證券129）第六頁，共二十五頁。

中國金融業(yè)組織結(jié)構(gòu)(二)

銀行業(yè)

2家監(jiān)管機(jī)構(gòu)人民銀行和銀監(jiān)局

5家國有大型銀行中行、建行、農(nóng)行、工行、郵儲(chǔ)銀行

13家股份制銀行交通、招商、民生、中信、華夏、光大、浦發(fā)深發(fā)、廣發(fā)、興業(yè)、渤海、恒豐、浙商

3家國有政策性銀行國家開發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、中國進(jìn)出口銀行

112家城市商用銀行北京銀行、南京商行、銀川商行、吉林銀行等

31家省級農(nóng)村信用社北京農(nóng)村商用銀行、貴州農(nóng)信、陜西農(nóng)信等31家省級農(nóng)村信用社北京農(nóng)村商用銀行、貴州農(nóng)信、陜西農(nóng)信等保險(xiǎn)業(yè)

1家監(jiān)管機(jī)構(gòu)保監(jiān)局

76家內(nèi)資保險(xiǎn)公司人壽、人保、平安、新華、華泰等

50家外資保險(xiǎn)公司

信誠、友邦、中美大都會(huì)等

證券業(yè)

1家監(jiān)管機(jī)構(gòu)證監(jiān)局

82家證券公司銀河、國泰君安、中信、民族等

50家基金公司

嘉實(shí)等

31多家期貨公司

其他4家資產(chǎn)公司東方、華融、長城、信誠3個(gè)交易市場上海、深圳證券交易所等

第七頁，共二十五頁。金融行業(yè)IT投資規(guī)模在金融行業(yè)的IT投資中銀行占82％證券占12％保險(xiǎn)各占6％。銀行業(yè)的IT投資中四大行占53％股份制占23％

第八頁，共二十五頁。金融行業(yè)IT采購分布我們可以參與的領(lǐng)域外設(shè)、筆記本、其他終端產(chǎn)品約為52億左右我們現(xiàn)在的銷售額約為1億左右三星的市場份額約為1.9%1.9%到10％這就是我們的機(jī)會(huì)第九頁，共二十五頁。金融采購需求分析生產(chǎn)服務(wù)禮品/積分回報(bào)

例如：銀行公司部針對大型客戶贈(zèng)送Q1或NPC等產(chǎn)品團(tuán)購/信用卡分期購物

例如：針對信用卡用戶的免息貸款購物

內(nèi)部建設(shè)日常辦公采購

例如：采購用于更新的CM和NPC、MFP等實(shí)施項(xiàng)目采購

例如：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的LFD或LTV，金庫安全監(jiān)控中LFD第十頁，共二十五頁。采購模式統(tǒng)一入圍集中采購為主

對于主機(jī)、核心軟件、網(wǎng)絡(luò)、安全等后臺(tái)產(chǎn)品，大部分采用這種方式。大型項(xiàng)目中的NB和DT等大宗采購的產(chǎn)品，也采用這種方式。

比如：中行、工行、人壽統(tǒng)一入圍分散采購為主

比如；建行、華夏銀行、人保、招商銀行無需入圍分散采購

比如：農(nóng)行、中信銀行以及大部分的農(nóng)信社等第十一頁，共二十五頁。入圍與機(jī)會(huì)打印機(jī)入圍：建行/農(nóng)行總行/人保

機(jī)會(huì)：建行/農(nóng)行，其他中小興金融機(jī)構(gòu)MFP（一體機(jī)）入圍：絕大部分，沒有入圍要求

機(jī)會(huì)：整個(gè)行業(yè)

NPC

入圍：暫無機(jī)會(huì)：所有的禮品、促銷中小金融機(jī)構(gòu)

LFD/CTV入圍：絕大部分，沒有入圍要求機(jī)會(huì)：整個(gè)行業(yè)LCD（15－19’）入圍：中國銀行絕大部分，沒有入圍要求機(jī)會(huì)：整個(gè)行業(yè)數(shù)碼

入圍：暫無機(jī)會(huì)：所以的禮品、促銷

機(jī)會(huì)很多，無需擔(dān)心入圍！第十二頁，共二十五頁。

金融行業(yè)的需求產(chǎn)品細(xì)分內(nèi)部員工辦公VIP理財(cái)室個(gè)人金融或卡部禮品營業(yè)廳監(jiān)控ITLFDyesyesyesNPCyesyesCMyesOAPrinteryesMFPyesCECTVyesyesyesyesDGyesM/Gyes第十三頁，共二十五頁。銀行業(yè)占據(jù)金融業(yè)最為重要的地位生產(chǎn)服務(wù)采購和企業(yè)自用采購都很重要。對于Client產(chǎn)品的采購，以分散采購為主。采購需求彼此類似，要善于Copy。金融行業(yè)市場分析－總結(jié)第十四頁，共二十五頁。金融業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)情況銀行業(yè)

中國建設(shè)銀行：15741

中國銀行：11500

中國工商銀行：23359

中國農(nóng)業(yè)銀行：32264國家郵政儲(chǔ)蓄銀行:37000

其他銀行：約12000

證券業(yè)

全部：約3500第十五頁，共二十五頁。金融采購流程1價(jià)格一定是關(guān)鍵因素嗎：2“客戶關(guān)系”是關(guān)鍵因素嗎？3如何讓客戶聽你？需求方比如，個(gè)金/保衛(wèi)如何解決問題，或提高效率。易用性。質(zhì)量好。售后服務(wù)便捷采購方比如，采購部遵照需求方和技術(shù)方，提出的指標(biāo)。尋找更低的價(jià)格。技術(shù)部門比如，科技是不是最佳方案。技術(shù)成熟度。如何實(shí)施。售后服務(wù)便捷Samsung可以幫你解決問題。提高你的業(yè)績。

跟著我，你就能成功。Samsung可以讓你放心，省心?？梢宰屇愠蔀閮?yōu)秀項(xiàng)目。Samsung性價(jià)比最佳。第十六頁，共二十五頁。辦公采購背景：

金融機(jī)構(gòu)每3－5年，要更換NPC，OA，LCD等產(chǎn)品比如：7萬臺(tái)LCD，中國銀行LCD的總量。14000臺(tái)，平均每年采購，按照5年更新。

RMB2000萬，每年LCD采購額。

RMB100萬左右，這是Samsung的份額。

RMB720萬，這是我們的每年機(jī)會(huì)，按照SOW36％。

典型案例：中行天津，中行廣東，交行上海如何把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品:NPC，OA，LCD

項(xiàng)目需求：科技部規(guī)劃處、設(shè)備處采購：采購中心（總行）或技財(cái)處（分行）

第十七頁，共二十五頁?；诙矸葑C的信用體系建設(shè)（OA）背景：

人民銀行和公安部80號、2號文件第一階段07年6月30日，完成金融行業(yè)與公安部的二代證聯(lián)網(wǎng)第二階段建立核查系統(tǒng)第三階段建立二代證打印對比留存（OA）

如何快速解決在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)復(fù)印或打印二代身份證成了新的需求。市場規(guī)模：10－20萬臺(tái)左右的打印機(jī)需求典型案例：內(nèi)蒙銀安公司合作推廣如何把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品:OA

項(xiàng)目需求：個(gè)人金融部個(gè)人儲(chǔ)蓄處（科）采購：采購中心（總行）或技財(cái)處（分行）

第十八頁，共二十五頁。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型(網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),VIP室建設(shè))背景：

四大國有銀行和十三大股份制銀行，在完成數(shù)據(jù)集中和災(zāi)備建設(shè)后，把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上。“以賬戶為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)化的行業(yè)趨勢。市場規(guī)模：5－10萬臺(tái)左右的LFD或CTV的需求典型案例：建行三峽分行,工行私人銀行等如何把握機(jī)會(huì)

產(chǎn)品:LFD，CTV,OA

項(xiàng)目需求：個(gè)人金融部網(wǎng)點(diǎn)管理處（科）或營業(yè)部管理處(科)采購：采購中心（總行）或技財(cái)處（分行）

第十九頁，共二十五頁。金庫監(jiān)控和網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控（LFD或CTV）背景：國家基于金融安全的需求，減少美元儲(chǔ)備，增加黃金儲(chǔ)備。

06年邯鄲農(nóng)行的金庫被盜案。促使包括人行在內(nèi)的銀行加強(qiáng)在金庫和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)安全監(jiān)控的投入。比如農(nóng)行計(jì)劃在08－09年投資20億元；人行要建設(shè)1200多個(gè)金庫監(jiān)控系統(tǒng)。LFD、CTV和監(jiān)控頭的比例一般是15：1。市場規(guī)模：5萬臺(tái)左右的LFD或CTV的需求

典型案例：人行金庫監(jiān)控，中行數(shù)據(jù)中心監(jiān)控如何把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品:LFD，CTV(專業(yè)商用用機(jī))

項(xiàng)目需求：保衛(wèi)部（處）采購：采購中心（總行）或技財(cái)處（分行）

第二十頁，共二十五頁。金融VIP客戶、信用卡的團(tuán)購或回報(bào)（NPC和DG）背景：金融企業(yè)作為企業(yè)實(shí)體,需要對其本身的客戶進(jìn)行服務(wù)/促銷等市場規(guī)模：Notebook5億人民幣，Mobile5億，數(shù)碼產(chǎn)品2.5億，家電1.5億

典型案例：興業(yè)銀行NB采購；招商銀行白金無限卡70’LCDTV如何把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品:NB,DG,CTV等項(xiàng)目需求：公司部,集團(tuán)客戶部，機(jī)構(gòu)客戶部采購：采購中心（總行）或技財(cái)處（