銷售員的說服技巧

李娟整理日期：2006年5月5日知識素材：銷售員的說服技巧8/12/2023AMT－企業(yè)資源管理研究中心資料來源：佚名第一頁，共四十八頁。一個(gè)好的銷售人員具備的素質(zhì)

個(gè)性

知識

判斷力

說服力*第二頁，共四十八頁。 知識－－本行業(yè)的一般信息1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。2、市場變化的情況。3、客戶與競爭對手來往的情況。－－人際關(guān)系1、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。2、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。3、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。4、能了解客戶的情緒與喜惡。5、具有對一般時(shí)事的常識與了解。*第三頁，共四十八頁。 知識－－競爭產(chǎn)品1、公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。2、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。3、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。4、保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。5、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。*第四頁，共四十八頁。 知識－－公司 －－產(chǎn)品1、公司發(fā)展歷史 1、從研究、原料到產(chǎn)品的過程2、公司現(xiàn)行組織 2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式 3、價(jià)格與銷售條件4、公司領(lǐng)導(dǎo)層 4、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn) 5、發(fā)貨程序 6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān) *第五頁，共四十八頁。 態(tài)度積極的自信的顯示自信心，醫(yī)生便會決定用你的產(chǎn)品，因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。*第六頁，共四十八頁。

判斷力判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。這包括以下各點(diǎn)：－－能吸引不同客戶的推銷說詞。－－將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。－－能體會適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。*第七頁，共四十八頁。 說服力醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說服客戶作出處方/購買決定。－－客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品－－要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要－－最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范*第八頁，共四十八頁。

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條1、要獲得客戶的信任。2、盡量多詢問有關(guān)客戶的情報(bào)。3、經(jīng)常陪在客戶的左右。4、要讓客戶知道我們產(chǎn)品的秘密（要讓客戶覺得自己了解其他客戶所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。5、舉止大方，贏得客戶的尊敬。6、不讓客戶說“不”字。*第九頁，共四十八頁。

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條7、要注意客戶的要求。8、要傾聽客戶的談話。9、對客戶要觀察入微。10、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對他的好感。11、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。12、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。*第十頁，共四十八頁。

征求－－－－一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠！尤其是在參加展示會的那一周。這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎每家公司都在尋找他/她！*第十一頁，共四十八頁。

征求－－－－一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù)的客戶和預(yù)期客戶上。這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會，使他省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客戶可以為他說些他自己不便說的好話。*第十二頁，共四十八頁。

征求－－－－一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派上用場。這個(gè)人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的方法。這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得最少。*第十三頁，共四十八頁。說服技巧*第十四頁，共四十八頁。說服技巧

醫(yī)藥銷售培訓(xùn) M.S.T. 是 醫(yī)藥銷售培訓(xùn) (MEDICALSALESTRAINING)的 英文字頭縮寫其目的：1、提高向醫(yī)生傳遞我們產(chǎn)品信息的技巧；2、說服醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品。*第十五頁，共四十八頁。說服技巧醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？

P＝（K＋S）xM 銷售業(yè)績等于 知識加技巧 乘以工作熱情*第十六頁，共四十八頁。說服技巧說服技巧：1、激發(fā) （MOTIVATION）2、轉(zhuǎn)化 （CONVERSION）3、引證 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE）

*第十七頁，共四十八頁。說服技巧關(guān)鍵詞：特性利益......以至于............結(jié)果............這意味著............我告訴你，醫(yī)生......但最重要的............因此......

*第十八頁，共四十八頁。說服技巧醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。說服技巧：銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。防御技巧：當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯－－有興趣－－回絕－－漠不關(guān)心*第十九頁，共四十八頁。說服技巧1、激發(fā)回答：給我好理由，為什么？目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方時(shí)間：10秒鐘*第二十頁，共四十八頁。說服技巧激發(fā)的三個(gè)步驟：步驟1：就一個(gè)問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。步驟2：提出一般利益。步驟3：提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。*第二十一頁，共四十八頁。說服技巧步驟1：提出一個(gè)醫(yī)生感興趣的問題。提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn)品能解決的問題。以滿足醫(yī)生的需要為開端會利于你的產(chǎn)品競爭。

*第二十二頁，共四十八頁。說服技巧 激發(fā)步驟2：告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。提出一個(gè)和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。提出一個(gè)能解決醫(yī)生問題的利益。*第二十三頁，共四十八頁。說服技巧

激發(fā)如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯(cuò)呢？治療......當(dāng)然需要一種......要解決這個(gè)問題，我們必須......假如我們......情況會更好些......醫(yī)生，我相信，你一定會同意......我們需要的治療是......要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品......*第二十四頁，共四十八頁。說服技巧 激發(fā)步驟3：問醫(yī)生一個(gè)問題以明確他對你的投入。提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所所描述的問題。

合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系起來。*第二十五頁，共四十八頁。說服技巧 激發(fā)如果你的激發(fā)方式未能奏效：當(dāng)醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。重新開始一種新的激發(fā)語句。*第二十六頁，共四十八頁。說服技巧 激發(fā)關(guān)于醫(yī)生的背景知識：將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料仔細(xì)聆聽*第二十七頁，共四十八頁。說服技巧

激發(fā)練習(xí)：1、寫出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。2、與你的近鄰做練習(xí)。3、挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。4、說出為什么好的理由。*第二十八頁，共四十八頁。說服技巧2、轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為醫(yī)生的利益和患者的利益*第二十九頁，共四十八頁。說服技巧產(chǎn)品特性：藥片小10片一盒不通過血腦屏障利益所在？*第三十頁，共四十八頁。說服技巧練習(xí)：寫出某個(gè)產(chǎn)品的8個(gè)特征。找出與特性相符的鄰近利益。運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。*第三十一頁，共四十八頁。說服技巧3、引證回答： 是那樣嗎？ 已經(jīng)證實(shí)了嗎？目的： 用臨床實(shí)驗(yàn)來支持你的論斷。*第三十二頁，共四十八頁。說服技巧 引證何時(shí)引證？每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用引證當(dāng)醫(yī)生對利益表示懷疑時(shí)當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí)當(dāng)醫(yī)生對利益不感興趣時(shí)*第三十三頁，共四十八頁。說服技巧引證的三個(gè)步驟：步驟1：重申利益步驟2：提出論據(jù)步驟3：擴(kuò)展利益*第三十四頁，共四十八頁。說服技巧 引證步驟1：當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品利益表示懷疑時(shí)：告訴他接受你所說的重申醫(yī)生感興趣的利益放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生懷疑并想試試其它所利益*第三十五頁，共四十八頁。說服技巧 引證步驟2：重申利益后：利用文章引證，提出論據(jù)寫出你論據(jù)的出處告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你讓醫(yī)生相信你是誠實(shí)的銷售員而不是在編故事*第三十六頁，共四十八頁。說服技巧步驟3：擴(kuò)展利益：?..因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會從中獲益，而且重病人也會獲益?........您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人............順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人，也適用于上學(xué)的兒童............那么，也就沒有理由擔(dān)心......

*第三十七頁，共四十八頁。說服技巧 引證擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞：......盡管............不但......,而且............如果......,那么............順便提一下............不管............在什么基礎(chǔ)上............假如......*第三十八頁，共四十八頁。說服技巧 引證......醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥............醫(yī)生，XXX在（JAMMA）中報(bào)道說............醫(yī)生，你會發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛才討論的標(biāo)準(zhǔn)相符............我們以登載在七月份的<<開業(yè)醫(yī)生>>雜志上的一個(gè)病歷為例，可以看出......*第三十九頁，共四十八頁。說服技巧3、成交僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；試著成交；成交會帶給你金錢*第四十頁，共四十八頁。說服技巧 成交醫(yī)藥代表只交談，不成交

等于

農(nóng)民只播種，不收獲。*第四十一頁，共四十八頁。說服技巧成交的三個(gè)步驟：步驟1：確認(rèn)協(xié)議步驟2：總結(jié)利益步驟3：達(dá)成協(xié)議*第四十二頁，共四十八頁。說服技巧 成交步驟1：確認(rèn)協(xié)議：醫(yī)生，我想您也許會試用一下......醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是......醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的優(yōu)勢在于......看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益......*第四十三頁，共四十八頁。說服技巧 成交步驟2：對醫(yī)生總結(jié)利益很重要：醫(yī)生，這兒還有一件事情......醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過的......醫(yī)生，讓我們回顧一下要點(diǎn)......總之......醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了告訴你......*第四十四頁，共四十八頁。說服技巧

成交步驟3：達(dá)成協(xié)議：醫(yī)生，也許你會考慮使用我們的產(chǎn)品......醫(yī)生，我將留下兩個(gè)樣品為下兩位患者使用。可以嗎？醫(yī)生，給您3個(gè)樣品用于治療您的第一位患者。6個(gè)星期后，我將與您討論其療效......您認(rèn)為這藥在您的實(shí)踐中會有所幫助嗎？我和藥劑師商量一下，請他們安排一些庫存......

*第四十五頁，共四十八頁。說服技巧

總結(jié)一、激發(fā) 三、引證1、問題－－生動(dòng)的文章 1、重申利益2、一般的利益 2、提出論據(jù)3、具體的利益 3、擴(kuò)展利益二、轉(zhuǎn)化 四、成交 對患者的利益 1、協(xié)約特性 2、總結(jié)對醫(yī)生的利益 3、達(dá)成協(xié)約

*第四十六頁，共四十八頁。信息動(dòng)力源源傳遞資源中心管理咨詢IT服務(wù)教育培訓(xùn)

*第四十七頁，共四十八頁。內(nèi)容總結(jié)李娟整理日期：2