售前技巧與項(xiàng)目管理課件

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售前概述售前項(xiàng)目策劃售前工作步驟售前總結(jié)與知識(shí)管理項(xiàng)目管理目錄售前概述售前項(xiàng)目策劃售前人員角色的定位低高顧問專業(yè)程度銷售意識(shí)強(qiáng)弱專家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技能型售前技術(shù)型售前銷售型售前售前人員角色的定位低高顧問專業(yè)程度銷售意識(shí)強(qiáng)弱專家型售售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場(chǎng)面控制語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備項(xiàng)目整體策劃聽眾透析分析個(gè)人積淀個(gè)人底蘊(yùn)成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)應(yīng)變能力總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場(chǎng)面控制語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)售前工作的三個(gè)層面干系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)售前項(xiàng)目整體策劃售前定位售前策略交流（1）項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理交流（2）交流（N）售前準(zhǔn)備信息收集分析聽眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前交流開場(chǎng)場(chǎng)面控制收尾問題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)售前工作的三個(gè)層面干系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)售售前售前交流項(xiàng)目售前“境界”我們

—設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)

—淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

—凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)目標(biāo)—擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷售項(xiàng)目

—為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備售前“境界”我們售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流（1）商務(wù)談判合同簽訂交流（2）交流（N）項(xiàng)目了解客戶了解公司介紹競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌項(xiàng)目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)需求交流商務(wù)合同交流交流項(xiàng)目售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)階段項(xiàng)目背景分析客戶分析項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項(xiàng)目干系人分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析分析項(xiàng)目的全部參與者識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售前項(xiàng)目整體策劃—項(xiàng)目分析售前項(xiàng)目整體策劃—項(xiàng)目分析售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息售前項(xiàng)目SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threat）售前項(xiàng)目SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opp商機(jī)判斷商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前項(xiàng)目整體策劃—商機(jī)定位商機(jī)判斷售前項(xiàng)目整體策劃—商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策劃—整體策略輸入售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策略總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前階段劃分售前項(xiàng)目整體策劃—整體策略輸入競(jìng)爭(zhēng)六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶和案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)六要素售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表公司優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo)售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)階段欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù)售前項(xiàng)目整體策劃—競(jìng)爭(zhēng)階段欲速則不達(dá)！售前項(xiàng)目整體策劃—?jiǎng)討B(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與/不積極參與競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整售前項(xiàng)目整體策劃—?jiǎng)討B(tài)調(diào)整商機(jī)再定位項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析聽眾信息收集售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析1、信息收集講標(biāo)時(shí)境時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體策略調(diào)整處于優(yōu)勢(shì)時(shí)處于劣勢(shì)時(shí)情況不明時(shí)競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整目標(biāo)客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段售前人員的職責(zé)：

宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目

腳踏實(shí)地工作1、信息收集售前人員的職責(zé)：

宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目

腳踏實(shí)地工作客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)）-重點(diǎn)客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目背景-基礎(chǔ)項(xiàng)目干系人項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略公司競(jìng)爭(zhēng)策略……售前信息收集的幾方面客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)）-重點(diǎn)售前信息收集的幾方面2、分析聽眾聽眾的基本情況聽眾知識(shí)水平關(guān)鍵人物聽眾立場(chǎng)聽眾的各類需求聽眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)）聽眾可能的疑慮2、分析聽眾3、售前內(nèi)容準(zhǔn)備交流主體符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說明材料（非常重要！有效?。?、售前內(nèi)容準(zhǔn)備例：公司介紹方法講清公司業(yè)務(wù)（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹不利的部分弱化講透公司帶給客戶的價(jià)值如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴?yán)汗窘榻B方法深入交流需求（你懂）探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂）尋求認(rèn)同感（值得信賴）借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行）可行性解決方案（你行）項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了）例：技術(shù)交流深入交流需求（你懂）例：技術(shù)交流客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì)客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素例：技術(shù)交流方法客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手4、售前演練演練重點(diǎn)符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布）模擬試講4、售前演練5、售前修改定稿準(zhǔn)備材料修改根據(jù)演練情況針對(duì)性修改修改后再演練，直到合適定稿要求清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說服力5、售前修改定稿售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制表達(dá)場(chǎng)面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)準(zhǔn)備語言身體語言售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制表達(dá)場(chǎng)面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境回顧主題演講材料熟悉人員變化確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異）確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式）深呼吸……正式呈現(xiàn)前注意：售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制—’4＋2’法則聽眾認(rèn)識(shí)（交換名片）開場(chǎng)白場(chǎng)面控制主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題結(jié)束語售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制—’4＋2’法則聽開場(chǎng)正式呈現(xiàn)中注意：聽眾的反映時(shí)間和節(jié)奏控制語言表現(xiàn)力和說服力表達(dá)方式和技巧身體語言的應(yīng)用售前交互售前場(chǎng)面控制正式呈現(xiàn)中注意：售前語言：內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)）語言方式：專業(yè)VS通俗過渡（無用詞、語言與PPT的配合）說服力（理論、模型、表達(dá)方式）生動(dòng)性（比喻、例證、小故事）每句話的重要性（有心栽花、無心插柳）講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合……售前語言：表達(dá)方式：特色功能優(yōu)點(diǎn)效益提高、增加—滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少—成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成、滿足—信息安全、信息完整性保持、維持—客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力表達(dá)方式：售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁語音（高低）語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）停頓……售前表達(dá)：售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁語音（高低）語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）停頓……售前表達(dá)：售前身體語言：表情站姿移動(dòng)手勢(shì)眼神外觀售前身體語言：表情站姿移動(dòng)手勢(shì)眼神外觀售前交互技巧售前交互要給聽眾留下深刻印象聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧售前交互技巧售前交互：回答提問技巧了解信息類提問考察能力類提問陷阱類提問點(diǎn)撥類提問售前交互：提問技巧現(xiàn)狀問題困難問題暗示問題價(jià)值問題售前交互：回答提問技巧售前場(chǎng)面控制問答場(chǎng)面控制技巧各種難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì)其他場(chǎng)面控制技巧時(shí)間和節(jié)奏的控制吸引和保持聽眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理售前場(chǎng)面控制售前場(chǎng)面控制技巧：對(duì)提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題一次多個(gè)問題的問答技巧假設(shè)性問題的處理—并不支持你的人二選一的問題—反對(duì)者難以理解的問題自己一時(shí)無法回答的問題傻乎乎的問題—多是不懂的人提問，可對(duì)問題進(jìn)行延伸當(dāng)提問者講問題講不清楚時(shí)，怎么辦？當(dāng)某個(gè)提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？提問者問到已講過的問題-這個(gè)問題可能我沒有講清楚，我舉個(gè)例子提問者問到將要講的問題-后面將展開討論當(dāng)問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題—下來單獨(dú)討論售前場(chǎng)面控制技巧：售前總結(jié)的三個(gè)層次售前總結(jié)一次售前交流的總結(jié)一次售前項(xiàng)目的總結(jié)售前部門定期總結(jié)售前總結(jié)的三個(gè)層次售前總結(jié)一次售前交流的總結(jié)一次售前項(xiàng)目的總總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內(nèi)容本次客戶感興趣的重點(diǎn)客戶提出的問題和售前答復(fù)本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫售前交流總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后售前交流總結(jié)售前項(xiàng)目總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖罂偨Y(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生《售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲）本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)）全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫售前項(xiàng)目總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖笫矍安块T總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)）總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生《售前部門交流總結(jié)紀(jì)要》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧售前相互提問、售前體會(huì)交流本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料）本階段有價(jià)值的售前材料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排本次售前部門階段會(huì)議總結(jié)前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫售前部門總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)項(xiàng)目管理什么是項(xiàng)目管理？項(xiàng)目管理就是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi)，為了完成一個(gè)既定的目標(biāo)，通過特殊形式的臨時(shí)性組織運(yùn)行機(jī)制，并通過有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與