「國際商務(wù)談判中的文化差異及對策分析」

國際商務(wù)談判中的文化差異及對策分析隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,來自不同文化背景下的人們之間的商務(wù)活動日益頻繁。因此在商務(wù)談判中因文化差異而導(dǎo)致的障礙不斷的凸顯而引起人們的廣泛關(guān)注。從商務(wù)談判的概念來看，商務(wù)談判是指經(jīng)濟主體之間依法為實現(xiàn)自己的經(jīng)濟利益而促成經(jīng)濟交易的活動過程。在談判中談判者和媒介占有非常重要而且突出的作用，其中,媒介只是談判得以進行的最低限制條件，而談判者無疑是最主要的。如果談判雙方來自于不同的文化背景,那么談判過程將會受到談判雙方文化差異的影響。(一）文化對談判者的影響斯坦特對文化下了這樣一個定義:所謂“文化”，是在同一個環(huán)境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一種個體特征，而是具有相同社會經(jīng)驗、受過相同教育的許多人所共有的心理程序。文化影響人們的思維方式和思維活動,進而影響著人們的社會交往行為。文化對人的影響是潛移默化的，同時也是持久深遠(yuǎn)的。文化對人的影響來自于特定的文化環(huán)境和各種形式的文化活動。因此，來自不同文化群體的人們所擁有的思維方式和行為規(guī)范具有大相徑庭的特點。價值觀是文化的核心層次。不同的人有著不同的價值觀，不同的價值觀又會促使談判者在談判過程中站在不一樣的利益角度進行談判。價值觀的形成是由各方面的因素決定的：不同國家和地區(qū)的價值觀差異很大，這和不同國家和地區(qū)的社會形態(tài)以及它的歷史有著緊密的關(guān)系；同一個國家不同的地區(qū)也可能會有明顯的差異;不同的行業(yè)、職業(yè)、年齡段、經(jīng)濟收入水平、受教育水平和性別差異都是影響價值觀形成的因素。談判者的談判策略和行為是以其所在下的文化背景為基礎(chǔ)的。如果談判者來自同一個文化，那么談判行為會得到加強;相反的,如果談判者來自不同的文化,那么談判行為將會收到一定的阻礙。而阻礙的大小也會受到兩者之間的文化差距大小的影響。文化在社會交往規(guī)范中的作用直接影響談判者對談判策略和談判模式的應(yīng)用，談判者在為談判的各個（二）跨文化差異在談判中的表現(xiàn)在商務(wù)談判過程中，來自不同背景文化的談判者在面對彼此的談判對象時所表現(xiàn)出來的個人行為和吐露出的言辭都體現(xiàn)出了各自文化的特點。存在階段所做的準(zhǔn)備活動也是受文化影響的。文化差異的談判雙方在談判中反映出的交際能力和采取的談判策略體現(xiàn)出了各自的思維方式,雙方在談判中討價還價為達到各自的經(jīng)濟利益體現(xiàn)出了不同的價值觀念,在為談判成功所需的社會條件和運行環(huán)境達成共識的過程中體現(xiàn)出了不同的倫理觀念和法律意識。商務(wù)談判中的文化差異主要表現(xiàn)在思維方式，價值觀念，倫理和法制觀念等方面。維方式１、思在商務(wù)談判中由于雙方的思維方式不同可能會對對方產(chǎn)生誤解,從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至使談判破裂?？上攵?思維方式對談判的整個過程都起著很重要的作用。思維方式具有社會文化屬性,在不同的社會文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式是有差異的。不同國家和地區(qū)的人的思維方式有著較大的不同,特別是東西方之間的思維方式差距。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等的差異,從而形成了不同的、具有各自民族文化特色的思考問題和認(rèn)識事物的思維方式。而中西方思維方式的差異又主要表現(xiàn)在以下兩個方面：(1)感性思思維方式講究以形見理、以美啟真。它強調(diào)的是根據(jù)某一已清楚界定而成特定規(guī)律的事物的價值向往。中國人非常重視較為直觀的經(jīng)驗，而在理論上往往停留在經(jīng)驗理論的基礎(chǔ)上。維與邏輯思維的差異。中國人的思維方式是感性的，屬于螺旋形。中國人的形象

2而西方人的思維方式則是理性的、邏輯性縝密的，屬于直線形。西方人講究的是抽象思維方式,崇尚概念分析、邏輯推理,而不是依賴已有的經(jīng)驗。它強調(diào)的是不具任何價值色彩的事實。(2）統(tǒng)一思維與對立思維的差異。中國傳統(tǒng)文化強調(diào)“人與天地萬物一體”,以“天人合一”物,將宇宙看作一為最高境界。所以中國人習(xí)慣從總體上觀察事個整體，從全局觀點進行綜合研究。西方特有的自然地理環(huán)境特征孕育了西方文化中勇于探究自然、注重分析、關(guān)注客體的重客體、善分析的思維方式，他們采用的思維方式主要是從整體觀念出發(fā)的綜合型思維方式。2.價值商務(wù)談判是談判雙方為了達到各自利益而進行的動的進行和引導(dǎo)談判繼續(xù)進行的走向。不同的文化規(guī)范孕育出了不家思想源遠(yuǎn)流長，對中國人的觀念意識有著根深蒂固的影響。因此中國商人更加注重集體利益和國家利益，敢于犧牲自己的個人利益。在商務(wù)談判中,中國的談判者注重整體的利益,達成合作而實現(xiàn)集體的利益。而美國人則個人利益，個人利益是其文化的核心,他們現(xiàn)自我價值在商務(wù)談判中,美國談判者更注重追求實際的內(nèi)容，簽訂合同實現(xiàn)個人的利益和價值目標(biāo)。３.倫理觀念中國的倫理觀念比較重。“熟人”和“關(guān)系”有著比較特殊的內(nèi)涵和意義。中國人事關(guān)系,人與事兩者相比較,則更加注重人的關(guān)系，即我們所說的人脈關(guān)系。一般情況下，一旦確立了關(guān)系，有力的人際關(guān)系,優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了,信任和包容的程度也就提高了,談判的事務(wù)也就容易商量了。所以，談判的早期總是以建立良好的人際關(guān)系出發(fā),而不是急于談具體的問題。而美國人不同，他們不注重培養(yǎng)雙方的感情，堅持對事不對原則。他們不會因為維護老朋友的關(guān)系而在細(xì)節(jié)上作出太多的讓步。他們更加注重眼前的利益關(guān)系,在商務(wù)活動中往往直截了當(dāng),急于求成,談生意開門見山，而不是為了建立長期的合作關(guān)系和各種部門、機構(gòu)、官員、領(lǐng)導(dǎo)搞好人際關(guān)系。4．法制觀念美國人的法律觀念很強，他們在起草和擬定合同時往往要參照很多的法律文本,并向律師觀念,因而各自的價值觀念直接影響了談判活同的價值觀念。中國的儒注重的是以實為主。重視人了強有人的花時間和精力去咨詢,當(dāng)他們確定各項事宜均在合法的范疇之內(nèi)，他們才會簽訂合同。如果其中有解釋不清的法律問題時,他們就會拒絕。就算談判者提出的條件再具誘惑力，給出的意見多有道理,他們也不會被說動。這是因為美國是一家,在長期的經(jīng)營活動中已經(jīng)樹立了“法高個法制化國在進行商務(wù)談判，特別是在國外進行于一切”的法制觀念。這也造就了一種現(xiàn)象就是美國人商務(wù)談判時一定會帶著自己的律師，他們最常說的一句話就是：“我要征求我律師的意見”。而中國文化則習(xí)慣回避從法律上考慮問題,更加注重從倫理上解決問題。當(dāng)中國人在談判中遇到糾紛時更傾向于從贏得周圍的輿論支持解決問題,而不是到解決。這是因為中國的法制建設(shè)還不是很完善,很多法律法規(guī)還有待修訂和完善,人們還沒有形成良好的法律意識。（三）跨文化談判的對策不僅要承認(rèn)和認(rèn)清文化差異,更要包容文化差異，這樣才能在跨文化的做出真確的抉擇和選取恰當(dāng)?shù)牟呗?，為談判的順利成功掃清文化差異所帶來的障礙。文化不同,但可以想通，正確認(rèn)識文化差異的存在和影響，并作出積極有效的應(yīng)對措施來預(yù)防和解決跨文化差異對商務(wù)談判帶來的影響。采取一系列的對策來面對：1.正確認(rèn)識跨文化差異的存在在國際商務(wù)談判中，由于談判雙方來自不同的文化背景,那么彼此在談判中表現(xiàn)出想著通過法律途徑來使事態(tài)得商務(wù)談判全過程中

來的需求，動機和信念是不同的。我們要正確認(rèn)識這種文化差異的存在,樹立跨文化差異的意識。3同時要培養(yǎng)自己對跨文化差異的敏感性。要學(xué)會理解,包容對方的文化差異,切忌將自己的文化意識強加于對方,這是對談判對象不尊重的表現(xiàn),也必然會導(dǎo)致談判的不可進行甚至破裂。我們要了解不同文化下的一些細(xì)節(jié)方面的差異,比如各種禮儀方面的差異,像美國，日本,英國等國在談判時很重視著裝禮儀，那么和這些國家的談判者進行談判時就要注意自己的著裝。正確認(rèn)識到跨文化差異的存在,可以為談判作出正確有效的策略,拉近與談判者的文化距離,為談判的順利進行做好鋪墊。２．提前做好跨文化差異的準(zhǔn)備在商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段就要根據(jù)談判對象的文化背景做好充足的準(zhǔn)。備根據(jù)談判對象的宗教信仰,社會風(fēng)俗和文化背景以及他們的商業(yè)習(xí)慣制定出合理正確的談判策略。增強在跨文化差異方面的學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)不同文化背景的相關(guān)知識,做到“知己知彼”，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。對在談判中可能遇到的跨文化差異的出現(xiàn)作好提前預(yù)備，這樣可以避免一些談判過程中可能出現(xiàn)的不必要的尷尬。3．正確處理談判過程中的跨文化差異跨文化差異在談判過程中已成為不可避免的問題。人們對問題大多都有先入為主的習(xí)慣在談判之前或多或少對談判對方有些在文化方面的了解。有些認(rèn)識是客觀正確的,但是有些可能就是主觀片面的，并不屬實。一旦在談判過程中碰到文化差異的碰撞時，我們要懂得相互理解和包容對方的文化。在文化差異中，不存在文化的正確與錯誤，不能對對方的文化妄加評論指責(zé),也不要讓對方來評論自己文化下的價值觀,這樣容易引起摩擦,激起矛盾。尊重和寬容是正確處理談判過程中文化差異的基礎(chǔ)。4.恰當(dāng)?shù)臏贤ê捅磉_，國際商務(wù)談判中,溝通的方法和表達方式一定程度上決定了談判的結(jié)果好壞。為了實現(xiàn)談判初哀，達成談判各方共贏，談判人員應(yīng)盡量簡化溝通形式,加強溝通效果。以簡單,準(zhǔn)確，有效的溝通方式與談判者談判。避免因為溝通和表達形式錯誤而引起理解上的誤差。溝通是談判的基礎(chǔ)，在出現(xiàn)文化碰撞時首先要克服溝通上的障礙，這樣談判才能得以繼續(xù)進行。語言是溝通的最好媒介，在談判中要想正確的表達自己和理解對方，就要能正確了解、運用對方文化背景下的語言,要克服不同背景文化下的語言障礙。同時在談判過程中還需注意自己肢體語言的表達,要了解不同文化背景下的肢體動作的含義和表達方式，避免引起對方的誤會和不解。