采購談價課件

采購成本控制與談判議價技巧課程主要內(nèi)容開課時間：9:30-12:0013:30-16:00第一部分：常見不良采購成本控制第二部分：采購員談判技巧和方法第三部分：供應(yīng)商管理與考核第四部分：如何有效降低采購成本采購成本控制與談判議價技巧第一部分常見不良采購成本控制一、超量采購造成庫存積壓二、一味追求低價，忽略了質(zhì)量三、頻繁更換供應(yīng)商帶來的成本四、緊急采購帶來的成本增加第一部分常見不良采購成本控制一、超量采購造成庫存積壓采購成本的構(gòu)成取得成本、所有權(quán)成本、所有權(quán)后成本

取得成本單價第一度空間所有權(quán)成本物流、采購管理費用第二度空間

所有權(quán)后成本機器設(shè)備配件成本、保養(yǎng)、維修、使用成本第三度空間采購成本的構(gòu)成取得成本、所有權(quán)成本、所有權(quán)后成本談判重點Quality質(zhì)量Delivery貨期

Cost價格Service服務(wù)談判重點Quality質(zhì)量第二部分采購員談判技巧和方法

談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出順序，將重點簡短地寫在紙上，以談判時隨時參考，提醒自己。第二部分采購員談判技巧和方法

談判前采購員談判必備的能力一、懂行—掌握市場行情二、識貨—鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量三、人脈—良好的供方關(guān)系四、核算—成本核算能力五、溝通—溝通二八法則采購員談判必備的能力一、懂行—掌握市場行情只已有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同事也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。只已有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

采購員在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的母的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或者主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)該注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，再研究對策。對等原則不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力。終于獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑的態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣交易放長線釣大魚

有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購員先做出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。放長線釣大魚采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們更專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題。以“開放式”的問題方式，讓對方盡量暴露其立場。然后再采取行動，乘勝追擊，給對方足夠壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)，“詢問及必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購員會轉(zhuǎn)移話題，或者暫停討論喝個茶，以緩和緊張的氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細節(jié)爭論控制談判時間記得談判時間一到，就應(yīng)真的接受談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待?？刂普勁袝r間記得談判時間一到，就應(yīng)真的談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判．他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議．但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮．談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員第三部供應(yīng)商管理與考核一、什么事供應(yīng)商管理（SCM)供應(yīng)鏈---就是由供應(yīng)商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商等構(gòu)成的物流網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)商管理---就是指在滿足一定的客戶服務(wù)水平的條件下，為了使整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本達到最小而把供應(yīng)商、制造商、倉庫、配送中心和渠道商有效的組織在一起來進行的產(chǎn)品制造、轉(zhuǎn)運、分銷及銷售的管理方法。第三部供應(yīng)商管理與考核一、什么事供應(yīng)商管理（SCM供應(yīng)商開發(fā)、選擇和管理流程供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)日常管理與考核供應(yīng)商初選合格供應(yīng)商入檔供應(yīng)商確認(rèn)供應(yīng)商評審輔導(dǎo)淘汰供應(yīng)商開發(fā)、選擇和管理流程供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)日常管理與考核供應(yīng)商供應(yīng)商管理的重點內(nèi)容1、供應(yīng)商的履約能力2、供應(yīng)商的配合能力3、供應(yīng)商的改進能力供應(yīng)商管理的重點內(nèi)容1、供應(yīng)商的履約能力供應(yīng)商KP1指標(biāo)的確定品質(zhì)：批退貨率=退貨批次÷總購進批次×100%平均合格率=每次合格率之和÷交貨次數(shù)×100%交期：交貨率=逾期批數(shù)÷訂購數(shù)量×100%逾期率=逾期批數(shù)÷交貨批數(shù)×100%價格：價格的合理性與穩(wěn)定性服務(wù)：響應(yīng)速度、配合態(tài)度、投訴處理供應(yīng)商KP1指標(biāo)的確定品質(zhì)：供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略1、目標(biāo)：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量2、策略：改進加工工藝，完善質(zhì)量控制3、輔導(dǎo)：存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略1、目標(biāo)：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量供應(yīng)鏈管理四大原則1、優(yōu)化、精簡供應(yīng)鏈2、長期戰(zhàn)略合作3、供應(yīng)商早期參與4、日常管理與考核供應(yīng)鏈管理四大原則1、優(yōu)化、精簡供應(yīng)鏈第四部分如何有效降低采購成本物料管理———5R1R——適時（RightTime）2R——適質(zhì)（RightQuality）3R——適量（RightQuantity）4R——適價（RightPrice）5R——適地（RightPlace）第四部分如何有效降低采購成本物料管理———5R一、變成本中心為利潤中心原材料成本是占格蘭仕總成本60%-——70%，因此采購成本是格蘭仕最重要的成本，也是每年降低成本的重要部門。不論是松下，通用汽等老牌企業(yè)，還是戴爾，惠普等新興企業(yè)，都打造了強大的采購部門和完善的采購制度。采購部門不僅僅是一個購入原材料的部門，同時是企業(yè)的利潤中心之一。為什么呢？想一想這個公式你就會明白？收入——成本=利潤。一、變成本中心為利潤中心原材料成本是占格蘭仕總成本60%-—二、不斷開發(fā)供貨商，營造競爭局面。

供貨商的開發(fā)與管理應(yīng)該是動態(tài)的。較理想的狀態(tài)是采用鯰魚效應(yīng)，不斷開發(fā)新的，更有威脅的供貨商，讓它像鯰魚激活沙丁魚一樣，在供貨之間營造彼此競爭的氛圍。福特汽車發(fā)民供貨商的方式是：先粗選，在眾多供貨商中其硬件設(shè)施，技術(shù)力量，不環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)，排除肯定不合格的一部分。通過粗選擇的企業(yè)可以參加福特采購的正式招標(biāo)，中標(biāo)者并不總是報價最低的，主要標(biāo)準(zhǔn)是報價的可行性。供貨中標(biāo)后，按照福特的要求進行供貨。每次招標(biāo)，都經(jīng)常有新面孔出現(xiàn)。主要商品，材料的供貨商應(yīng)有3家以上，而且每年應(yīng)試至少再發(fā)展一家。二、不斷開發(fā)供貨商，營造競爭局面。供三、向供應(yīng)商要利潤格蘭仕總裁梁慶德認(rèn)為，采購人員與對方談判最有效的一種武器是了解供應(yīng)方的合理成本水平。無獨有偶，與沃爾瑪打交道的供貨商，大多對沃爾瑪又愛又恨。愛的是商品進了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪對供貨商的成本極為清楚，他們的利潤被壓一個較低的水平上。三、向供應(yīng)商要利潤格蘭仕總裁梁慶德認(rèn)為，采購人員與對方談判最四、與供貨商共贏與供貨商合作，謀取共贏是有遠見的企業(yè)堅持不懈的工作。如果只顧自己的利益，將被供貨商拋棄?！暗豆鈩τ按蠡鹌矗p打總比單打好”梁慶德2002年底拜訪重要供應(yīng)商時這樣宣傳他的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”理念。格蘭式注重誠信，在付款條件方面堅決遵守45天付款的規(guī)定，到期自動付款，不會像業(yè)內(nèi)一些企業(yè)那樣，找出各種借口拖著，然后等著供應(yīng)商來“做工作”。因為這些原因，很多供應(yīng)商都愿意與格蘭式合作。四、與供貨商共贏與供貨商合作，謀取共贏是有遠見的企業(yè)堅持不五、招標(biāo)比價技巧2004年3月6日下午，格蘭式微波爐紙箱采購招標(biāo)會經(jīng)過一番精心籌備，在2號大樓八樓會議廳勝利召開了。來自廣州，佛山，中山，順德等地的近二十家紙箱生產(chǎn)廠家代表各擁一席，展開了一場激烈的較量。招標(biāo)會根據(jù)公平，公正，公開的原則進行。經(jīng)過幾個小時的爭奪，幾十年規(guī)格紙箱花各有主，招標(biāo)會獲得了巨大的成功。五、招標(biāo)比價技巧2004年3月6日下午，格蘭式微波爐紙六、管好采購員采購人員拿回扣等腐敗現(xiàn)象，在格蘭仕沒有生存的空間。格蘭仕的經(jīng)理會在雙方合作開始前就直接拜訪