運動-商品管理分析課件

361°武漢培訓(xùn)361°武漢培訓(xùn)嚴(yán)肅紀(jì)律：嚴(yán)商品之道商品周轉(zhuǎn)率&利潤最大化商品之道商品周轉(zhuǎn)率&利潤最大化商品管理知識商品管理知識

目前的狀況！暢銷貨補不到？庫存越來越多？利潤越來越?。抠Y金越轉(zhuǎn)越慢？價格越賣越低？生意越來越難？

目前的狀況！暢銷貨補不到？這些問題怎么解決呢???

重視商品管理才是解決之道！??！這些問題怎么解決呢???

重視商品管理才是解決之道！??！商品采購是商品管理的首要只有適銷對路的產(chǎn)品才能讓業(yè)績越做越強沒有賣不出去的貨品,只有不好搭配的商品和斷碼斷號的商品是最不好買的商品采購管理的重要性1商品采購是商品管理的首要商品采購管理的重要性1商品采購的成功與否決定了店鋪是否可以賺到錢您的店鋪商品采購成功嗎?您的店鋪業(yè)績表明賺到錢了嗎?商品采購管理的重要性2商品采購的成功與否決定了店鋪是否可以賺到錢商品采購管理的重要零售商最核心的追求---利潤最大化、商品周轉(zhuǎn)率您是否實現(xiàn)了利潤最大化?您的商品周轉(zhuǎn)率是否實現(xiàn)最大化？商品采購管理的重要性3商品采購管理的重要性3商品綜合癥商品綜合癥病因1：沒有商品總量的控制您給自己訂的年銷售額目標(biāo)是多少?您是怎樣安排貨品結(jié)構(gòu)的?鞋/服裝的銷售比例是幾比幾?系列比例是多少？病因1：沒有商品總量的控制病因2：沒有單店訂購的能力您是以單店為單位進(jìn)行貨品采購的嗎?您的店長能協(xié)助或替您訂貨嗎?您訂的貨品適合本店的銷售嗎?病因2：病因3：沒有商品組合的觀念好的東西是靠襯托出來的暢銷與否是相對的,而并非絕對的沒有不能買的貨，只有沒有搭配的產(chǎn)品最難買病因3：沒有商品組合的觀念病因4：不了解市場，僅憑經(jīng)驗選擇商品今年流行的元素,色彩您知道嗎？當(dāng)?shù)氐南M能力是怎樣的？消費群體是哪些?年齡段是多少?病因4：病因5：沒有上市的計劃性公司到的貨品您是一收到貨就馬上上架呢?還是選擇性的上呢?什么時候上什么貨呢?病因5：沒有上市的計劃性病因6：關(guān)注商品的附加價值顧客在購買鞋/服裝的同時,您的配件也能連帶銷售嗎？您店鋪的附加推銷成功率高嗎？品牌的主推產(chǎn)品有嗎？店鋪商品的“吊性商品“是什么？病因6：關(guān)注商品的附加價值病因7：不能夠清楚的制定自己的銷售時間計劃什么時候開始？（換季）什么時侯結(jié)果？（清貨）什么時候處理？（促銷）什么時候賣？（銷售階段）病因7：不能夠清楚的制定自己的銷售時間計劃什么時候什么時侯什零售訂貨技術(shù)零售訂貨技術(shù)訂貨思路（5W3H)What：商品風(fēng)格和性能Which：品牌差異性Where:通路和目標(biāo)市場Who：目標(biāo)消費者When:把握銷售時機Howmany:采購數(shù)量Howmuch：價格定位Howtodo:市場策略訂貨思路（5W3H)What：商品風(fēng)格和性能訂貨指標(biāo)的十個依據(jù)歷史數(shù)據(jù)（去年同季銷存數(shù)量、存銷比）本人的資金實力確定店面的SKU數(shù)庫存結(jié)構(gòu)及比例確定本次訂貨系列比例現(xiàn)有網(wǎng)點店面及銷售情況固有的增漲比例有無新增及改造網(wǎng)點當(dāng)?shù)氐南M能力及購買力預(yù)計銷售周期訂貨指標(biāo)的十個依據(jù)歷史數(shù)據(jù)（去年同季銷存數(shù)量、存銷比）訂貨的8個必備心態(tài)貨不是給自己訂，而是替忠誠顧客預(yù)先準(zhǔn)備不是訂貨導(dǎo)致庫存，不會訂貨導(dǎo)致風(fēng)險“補貨”等于是靠別人“救濟(jì)”，“訂貨”則是自己主宰自己的生意訂自己市場合適的貨，不訂自己個人喜愛的貨訂本店合理結(jié)構(gòu)的貨，不訂單款“運氣”的貨期貨是行業(yè)趨勢，一個季節(jié)的貨品應(yīng)該在一次訂貨會訂足科學(xué)的訂貨必須遵循全而個的原則0庫存是銷售計劃指標(biāo)，而不應(yīng)該是訂貨指標(biāo)訂貨的8個必備心態(tài)貨不是給自己訂，而是替忠誠顧客預(yù)先準(zhǔn)備1．訂貨的量→貨量要合理；2．訂貨的結(jié)構(gòu)→結(jié)構(gòu)要完整；3．訂貨的款式→款式準(zhǔn)確；訂貨3要素：1．訂貨的量→貨量要合理；訂貨3要素：A、如何定量A、如何定量2．期貨結(jié)構(gòu)的配比方法1．期貨訂量的測算方法

①期貨訂量額必須大于盈虧平衡點的最低保本進(jìn)貨額;

盈虧平衡點保本進(jìn)貨額＝；費用額х進(jìn)貨折扣率零售毛利率定量計算方法：12．期貨結(jié)構(gòu)的配比方法1．期貨訂量的測算方法①期貨

舉例：某專賣店06秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，計劃07年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？定量計算方法：2定量計算方法：2訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失訂貨額=預(yù)測銷售額*訂銷比（根據(jù)去年理想值計算）訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣

=去年銷售吊牌金額/銷售額（實際）該季貨品的平均銷售折扣=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂貨額與銷售額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某專賣店06秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測07年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬訂銷比與平均銷售折扣率舉例：定量計算方法：3定量計算方法：3零售單店訂貨依據(jù)1－單店零售店鋪陳列數(shù)量需求服裝類產(chǎn)品訂貨的SKU款色數(shù)量＝總營業(yè)面積×（＞1.2＜1.5）2.鞋類產(chǎn)品訂貨的SKU款色數(shù)量＝總營業(yè)面積×（＞0.7＜1.2）零售單店訂貨依據(jù)1－單店零售店鋪陳列數(shù)量需求零售單店訂貨依據(jù)2－多店陳列量守備率的考慮(單店營業(yè)面積最大值+單店營業(yè)面積最小值)/1.8=營業(yè)面積基數(shù)營業(yè)面積基數(shù)*≤1.2=服裝陳列守備率營業(yè)面積基數(shù)*≤

1.0=鞋類陳列守備率(配件類產(chǎn)品為定量采購產(chǎn)品忽略不計)零售單店訂貨依據(jù)2－多店陳列量守備率的考慮零售單店訂貨依據(jù)－數(shù)據(jù)產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額（含預(yù)估增長額）當(dāng)季新貨預(yù)估銷售率平均銷售折扣率往季銷貨率成本率往季品類銷售比單品類平均單價產(chǎn)品組合平均單價零售單店訂貨依據(jù)－數(shù)據(jù)產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額（含預(yù)估增長額）實例訂貨---某店去年同期零售額:84萬鞋:40萬占總銷售比48%服裝:42萬占總銷售比50%配件:2萬營業(yè)面積150平方米實例訂貨---某店去年同期零售額:84萬某店(鞋)鞋:40萬占總銷售比48%鞋:陳列考慮=150平方米*1.0=150SKU某店(鞋)鞋:40萬占總銷售比48%第一步(計算鞋類產(chǎn)品組合平均單價(訂貨基數(shù))

品類籃球跑步戶外滑板帆布羽毛足球沙灘休閑金額比例6．84萬19萬0.76萬1.52萬2萬0.76萬0.22萬2.43萬6.76萬銷售比例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%平均單價378288278268148288288198198組合平均單價641355.5117.15.71.411.933

275第一步(計算鞋類產(chǎn)品組合平均單價(訂貨基數(shù))品類籃球跑步戶第二步(計算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù))產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額52萬(年增長30%)（在實際訂貨中應(yīng)考慮年度目標(biāo)增長）當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比85%平均銷售折扣率70%

往季銷貨率(1-15%)

成本率49％組合平均單價：275*0.49=134.8產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額×當(dāng)季新貨銷售比÷平均銷售折扣÷銷貨率×成本率＝訂貨總金額52萬元×85％÷70％÷（1－15％）×49％＝36萬元采購金額÷組合平均單價＝進(jìn)貨件數(shù)36萬÷135元＝2670雙第二步(計算鞋類產(chǎn)品訂貨總件數(shù))產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額52萬(年增第三步(計算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨sku數(shù)量)品類籃球跑步戶外滑板帆布羽毛足球沙灘休閑去年當(dāng)季銷售比例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%單品類訂貨雙數(shù)456雙1260雙60雙108雙132雙60雙12雙168雙456雙SKU訂貨數(shù)量267036731925備注:數(shù)額不足一箱按一箱補齊第三步(計算產(chǎn)品各系列件數(shù)以及各品類訂貨sku數(shù)量)品類籃球某店(服裝)服裝:42萬占總銷售比50%服裝:陳列考慮=150平方米*1.0=150SKU某店(服裝)服裝:42萬占總銷售比50%第一步(計算服裝類產(chǎn)品組合平均單價(訂貨基數(shù))

品類名稱背心風(fēng)衣長T短T文化衫衛(wèi)衣單褲短褲沙灘褲七分褲套裝其它銷售金額60621688100426874224828625024226221946172116115025546銷售比例1%0.6%2%17%6.4%1.7%5.9%5.4%15%39%6%平均單價108258198148138198168118138208138組合平均單價1.081.5542593.4106.421818.28

171第一步(計算服裝類產(chǎn)品組合平均單價(訂貨基數(shù))品類名稱背心第二步(計算服裝類產(chǎn)品訂貨總件數(shù))產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額55萬(年增長30%)（在實際訂貨中應(yīng)考慮訂貨執(zhí)行率以及年度目標(biāo)增長）當(dāng)季新貨預(yù)估銷售比85%平均銷售折扣率70%往季銷貨率(1-15%)成本率49％組合平均單價：171*0.49=84產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額×當(dāng)季新貨銷售比÷平均銷售折扣÷銷貨率×成本率＝訂貨總金額55萬元×85％÷70％÷（1－15％）×49％＝38.5萬元采購金額÷組合平均單價＝進(jìn)貨件數(shù)

385000÷84元＝4583件第二步(計算服裝類產(chǎn)品訂貨總件數(shù))產(chǎn)品季預(yù)估營業(yè)額55萬(年第三步(計算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨sku數(shù)量)

備注:服裝類產(chǎn)品不足1的按1補足SKU數(shù)量.定量不做一手按一手補足數(shù)量品類名稱背心風(fēng)衣長T短T文化衫衛(wèi)衣單褲沙灘褲七分褲套裝其它銷售比例1%0.6%2%17%6.4%1.7%5.9%5.4%15%39%6%訂貨件數(shù)5030100780300802702506901790280訂貨SKU數(shù)量213251339823599備注:服裝類產(chǎn)品SKU數(shù)量不足1的按1補足,訂貨件數(shù)不足一手按一手補足數(shù)量第三步(計算產(chǎn)品各系列訂貨件數(shù)以及各品類訂貨sku數(shù)量)備B、如何選產(chǎn)品B、如何選產(chǎn)品一、看貨一、看貨運動--商品管理分析課件同質(zhì)化的產(chǎn)品要刪除！

顏色或款式同質(zhì)化的產(chǎn)品要刪除！

顏色或款式運動--商品管理分析課件少訂自己個人喜愛的貨

要充分考慮銷售少訂自己個人喜愛的貨

要充分考慮銷售運動--商品管理分析課件要根據(jù)產(chǎn)品的時尚性選則配色要根據(jù)產(chǎn)品的時尚性選則配色運動--商品管理分析課件品牌屬性是訂貨的根本品牌屬性是訂貨的根本運動--商品管理分析課件要看色彩的顏色純度要看色彩的顏色純度運動--商品管理分析課件產(chǎn)品色彩不能太冷門!產(chǎn)品色彩不能太冷門!運動--商品管理分析課件要根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計的年齡層面！要根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計的年齡層面！運動--商品管理分析課件要看產(chǎn)品的設(shè)計細(xì)節(jié)要看產(chǎn)品的設(shè)計細(xì)節(jié)運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件看產(chǎn)品的運動聯(lián)想看產(chǎn)品的運動聯(lián)想運動--商品管理分析課件基本類產(chǎn)品簡單的就是最好的!基本類產(chǎn)品簡單的就是最好的!運動--商品管理分析課件產(chǎn)品的色彩要避免搭配冷門產(chǎn)品的色彩要避免搭配冷門運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件ABcABcABCABC二、產(chǎn)品組合二、產(chǎn)品組合運動--商品管理分析課件三、看陳列色彩三、看陳列色彩運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件運動--商品管理分析課件特別提示（1）款式過多，量不集中同一款式色彩太多，應(yīng)減少服裝尺碼應(yīng)根據(jù)款式確定（試穿）鞋類配碼盡量根據(jù)楦形考慮大小搭配主力款訂單量應(yīng)上漲30－40%輔助款上漲20%左右商品人員全程跟蹤客戶訂貨，及時指導(dǎo)特別提示（1）款式過多，量不集中A類貨品：公司主推產(chǎn)品、暢銷貨品；A、B類專賣店必上貨品；占比約為20%B類貨品：較暢銷產(chǎn)品，大眾產(chǎn)品，約占70%C類貨品：一般款，約占10%特別提示（2）A類貨品：公司主推產(chǎn)品、暢銷貨品；A、B類專賣店必上貨品C、營業(yè)研究C、營業(yè)研究盈虧平衡點店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利，因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表盈虧平衡點店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。售罄率分析

售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：售罄率分析售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。注意:售罄率與產(chǎn)品價格沒有直接必然的聯(lián)系售謦率分析售罄率與銷售利潤：存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫存質(zhì)量數(shù)據(jù)存銷比——總量是否