商務(wù)談判中的文化與禮儀課件

第四章商務(wù)談判中的文化與禮儀第四章商務(wù)談判中的文化與禮儀目錄商務(wù)談判中的文化差異

不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格商務(wù)談判禮儀目錄商務(wù)談判中的文化差異不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格商務(wù)談學(xué)習(xí)目標(biāo)一、掌握文化差異對(duì)談判的影響二、跨文化談判成功的基本要求三、其他國(guó)家、地區(qū)商人及中國(guó)人的談判風(fēng)格四、會(huì)面、商務(wù)談判過程、宴請(qǐng)、饋贈(zèng)等禮儀五、能運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁酗L(fēng)格與不同地區(qū)的談判對(duì)手進(jìn)行談判六、能根據(jù)商務(wù)談判的需要采用適當(dāng)?shù)亩Y儀七、能在商務(wù)談判活動(dòng)中正確運(yùn)用相關(guān)的禮儀學(xué)習(xí)目標(biāo)一、掌握文化差異對(duì)談判的影響二、跨文化談判成功的基引導(dǎo)案例戴姆勒——克萊斯勒事件

1998年11月，德國(guó)戴姆勒——奔馳公司并購(gòu)美國(guó)三大汽車公司之一的克萊斯勒公司，被全球輿論界譽(yù)為“天堂里的婚姻”。戴姆勒——奔馳公司是德國(guó)實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)，是揚(yáng)名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克萊斯勒則是美國(guó)三大汽車制造商中贏利能力最強(qiáng)、效率最高的公司。人們認(rèn)為，這宗跨越大西洋的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合定會(huì)造就一個(gè)馳騁世界汽車市場(chǎng)、所向無敵的巨無霸。然而誰會(huì)想到，這樁“婚姻”似乎并不美滿。并購(gòu)后并沒有實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期的目標(biāo)，到2001年，公司的虧損額達(dá)到20億美元，股價(jià)也一路下滑，并且裁減員工，公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場(chǎng)婚姻危機(jī)的根本原因。戴姆勒——奔馳公司的CEO施倫普一開始沒有意識(shí)到兩家企業(yè)無論，在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國(guó)的完全控制方式把克萊斯勒當(dāng)成一個(gè)部門來看待，在公司管理制度上，董事會(huì)結(jié)構(gòu)成員都是以德國(guó)為主。但是，他卻在媒體上說：“這是一次平等的合并”，這使克萊斯勒美國(guó)員工無所適從。再加上，施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購(gòu)整合經(jīng)理的克萊斯勒總裁，導(dǎo)致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對(duì)情緒，許多優(yōu)秀的美國(guó)設(shè)計(jì)師、高級(jí)管理人員紛紛離職投奔了福特、通用汽車等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。案例啟示：在這個(gè)案例中，我們認(rèn)識(shí)到不同國(guó)家、不同民族間的文化存在著明顯的差異。在當(dāng)初合并的時(shí)候，戴姆勒——奔馳的CEO施倫普低估了文化的因素，在談判時(shí)沒有考慮兩家企業(yè)之間的文化差異，更沒有分析德國(guó)和美國(guó)之間的國(guó)家文化差異對(duì)談判以及合并后整合的影響。使得公司在合并這么多年之后發(fā)展都比較艱難，并且無法實(shí)現(xiàn)其期望的目標(biāo)。美國(guó)學(xué)者保羅·A·郝比格說：“一個(gè)成功契約的障礙大多來自文化因素。由于談判雙方都從自己種族優(yōu)越的情景和經(jīng)驗(yàn)來觀察對(duì)方，阻礙了同來自其他文化的人的有效談判。”可見，文化差異會(huì)左右談判者的思想和行為，使談判深深地打上不同民族國(guó)家文化的烙印。引導(dǎo)案例戴姆勒——克萊斯勒事件案例啟示：在這個(gè)案例中，我一、商務(wù)談判中的文化差異本節(jié)主要內(nèi)容：商務(wù)談判與文化文化差異對(duì)談判的影響商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略一、商務(wù)談判中的文化差異本節(jié)主要內(nèi)容：（一）商務(wù)談判與文化案例：聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)的不成功“妥協(xié)”1980年初，聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)瓦爾德海姆飛抵伊朗談判如何解決美伊人質(zhì)危機(jī)。當(dāng)?shù)卮髾C(jī)場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)表了講話，宣稱：“我來這里是以中間人的身份求某種妥協(xié)的?！币晾蕠?guó)家廣播電臺(tái)、國(guó)家電視臺(tái)迅速播放了他的講話。然而在他的講話播出不到一小時(shí)，他的尚未正式開始的努力就遭到了嚴(yán)重的挫敗。他的講話不僅使他在以后的談判桌上不受歡迎，而且很快使他的座車受到了包圍，又遭到了石頭的襲擊。究其原因，有兩點(diǎn)：一是波斯語中的“妥協(xié)”這個(gè)詞并不具有英語（A ccommodation）中“雙方都可接受的折中之道”的正面意義，而只有“美德折損”、“人格折損”的負(fù)面意義；二是“中間人”這個(gè)詞在波斯語中指“愛管閑事的人”。于是，誤解就產(chǎn)生了。這種誤解竟使這場(chǎng)美伊人質(zhì)危機(jī)的談判也陷入了“危機(jī)”。（一）商務(wù)談判與文化案例：（一）商務(wù)談判與文化（1）跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征①為特定目的與特定對(duì)手的磋商；②談判的基本模式是一致的；③國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)。（一）商務(wù)談判與文化（1）跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征（一）商務(wù)談判與文化跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的差異（一）商務(wù)談判與文化跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的差異（一）商務(wù)談判與文化（2）跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別國(guó)內(nèi)談判通常擁有共同的文化背景，談判雙方生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。在國(guó)內(nèi)談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。（一）商務(wù)談判與文化（2）跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別（二）文化差異對(duì)談判的影響（1）文化差異客觀存在由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理因素上的差別，使得在不同國(guó)家、民族間，體現(xiàn)在價(jià)值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異將客觀存在。對(duì)于談判行為的參與者來說，一種談判風(fēng)格在另一種文化中可能到處碰壁，原因就在于忽視了文化間的差異。比如：聯(lián)合航空公司在泛美太平洋航線上給每一位乘客送一束白色的康乃馨，而白色在東方常表示喪事;美國(guó)商人送給中國(guó)商人綠色的高爾夫帽子等等。（二）文化差異對(duì)談判的影響（1）文化差異客觀存在（二）文化差異對(duì)談判的影響（2）文化差異對(duì)談判溝通過程的影響①首先表現(xiàn)在談判語言溝通過程中。受文化因素的影響，談判者語言的取向性，即對(duì)同一語句的理解是不同的。②其次表現(xiàn)在非言語共同過程中。文化的差異導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在表達(dá)過程中，形體語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。③再次文化差異也導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。（二）文化差異對(duì)談判的影響（2）文化差異對(duì)談判溝通過程的影響（二）文化差異對(duì)談判的影響（3）文化差異對(duì)時(shí)間概念和空間概念的影響①在不同國(guó)家或地區(qū)，人們的時(shí)間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國(guó)家和地區(qū)的談判者時(shí)間概念很強(qiáng)，將嚴(yán)格遵守時(shí)間約定視為一種最起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)。②空間概念是與時(shí)間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對(duì)方突破這種距離，就會(huì)使自己產(chǎn)生心理不適。（二）文化差異對(duì)談判的影響（3）文化差異對(duì)時(shí)間概念和空間概念（二）文化差異對(duì)談判的影響（4）文化差異對(duì)決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)、決策權(quán)限與受文化影響的一國(guó)政治經(jīng)濟(jì)體制、法律體制和企業(yè)制度有關(guān)。由于不同國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)體制、法律體制和企業(yè)制度等存在著很大的差異，商務(wù)活動(dòng)中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。而同樣是在企業(yè)擁有自主決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)限分布在不同的國(guó)家和地區(qū)又會(huì)有很大差異。（二）文化差異對(duì)談判的影響（4）文化差異對(duì)決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限（二）文化差異對(duì)談判的影響（5）文化差異對(duì)法律制度的影響基于不同的社會(huì)哲學(xué)以及不同的社會(huì)發(fā)展的歷史沿革等，不同國(guó)家的法律制度往往存在著很大的差異。要能保證談判活動(dòng)的正常進(jìn)行，保證談判協(xié)議能夠得以順利實(shí)施，正確認(rèn)識(shí)法律制度的差異是不可忽視的。與此同時(shí)，一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，不僅不同國(guó)家的法律制度存在著明顯的差異，而且不同國(guó)家法律制度得以遵照?qǐng)?zhí)行的程度也有很大不同。（二）文化差異對(duì)談判的影響（5）文化差異對(duì)法律制度的影響（二）文化差異對(duì)談判的影響（6）文化差異對(duì)合作雙方關(guān)系的影響在商務(wù)談判中，語言、習(xí)慣、價(jià)值等文化差異與沖突，使經(jīng)營(yíng)文化環(huán)境更加復(fù)雜，假如各方不能正確面對(duì)文化差異，不能找出問題的根源所在，必然影響相互之間的溝通，難以形成統(tǒng)一的談判目標(biāo)，最終可能會(huì)導(dǎo)致國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和商業(yè)合作的失敗。（二）文化差異對(duì)談判的影響（6）文化差異對(duì)合作雙方關(guān)系的影響（二）文化差異對(duì)談判的影響（7）文化差異對(duì)談判者行為的影響①談判者在談判中所表現(xiàn)出來的行為是其文化的反映。文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認(rèn)為是合理的行為，再另外一種文化里卻變成了不合理的行為。②西方的談判者注重細(xì)節(jié)，喜歡從具體事實(shí)出發(fā)，習(xí)慣于開門見山、直截了當(dāng)。而在東方一般是“先談原則、后談細(xì)節(jié)”，在做出任何決定之前是要考慮再三，注重和諧、求同。③西方人認(rèn)為時(shí)間是有價(jià)值的，在談判中追求速度和效益，作風(fēng)雷厲風(fēng)行。相反，在阿拉伯、南美及某些亞洲國(guó)家，時(shí)間被認(rèn)為是有彈性的，他們希望通過較長(zhǎng)的時(shí)間來了解對(duì)方。而就個(gè)④就個(gè)人與集體的關(guān)系而言，西方人普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益，而在東方人們強(qiáng)調(diào)集體主義和群體意識(shí)（二）文化差異對(duì)談判的影響（7）文化差異對(duì)談判者行為的影響（二）文化差異對(duì)談判的影響（8）文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響①文化是由談判人員帶到談判中來的，談判人員的行為同時(shí)也反映了他們所具有的文化特征，而這種文化特征反映在商務(wù)談判中，就形成了不同的談判風(fēng)格。（二）文化差異對(duì)談判的影響（8）文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略正視文化差異建立跨文化的談判意識(shí)在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作選擇一個(gè)真正的雙文化翻譯者（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（1）正視文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異是客觀存在的，所以談判者要學(xué)著去適應(yīng)出現(xiàn)的文化差異，正視文化差異，學(xué)會(huì)與不同文化、價(jià)值觀、思維方式相融合。求同存異，承認(rèn)文化的不同，超越排斥原則，對(duì)它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡(jiǎn)單的容忍或漠視，要尊重各國(guó)、各民族的禮節(jié)、習(xí)俗、禁忌，接納不同的思想意識(shí)和哲學(xué)。（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（1）正視文化差異（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（2）建立跨文化問題為了能更好的駕馭談判進(jìn)程，談判人員必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化。（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（2）建立跨文化問題（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（3）在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作談判的成功之路是“準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備”。人們只有在對(duì)手的拳頭打出之前就做好準(zhǔn)備，才能躲過攻擊。準(zhǔn)備工作在國(guó)內(nèi)談判中就已經(jīng)很復(fù)雜了，當(dāng)在加上諸多多種多樣的跨文化因素時(shí)，對(duì)談判進(jìn)行充分計(jì)劃所要解決的問題和所要耗費(fèi)的時(shí)間將呈現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)。許多外國(guó)談判者，是以技術(shù)上和運(yùn)作上都進(jìn)行了很好準(zhǔn)備的狀態(tài)來到談判桌前的，而且他們希望對(duì)手也是如此。（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（3）在談判前應(yīng)做好充足的（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（4）選擇一個(gè)真正的雙文化翻譯者①在不同的文化中，文字有著不同或多種意思。不同文化中的觀點(diǎn)和概念也有明顯的差異。②一般而言，不同文化中是沒有相同概念的，為了能完全理解，必須要有詳盡的溝通、描繪、案例和解釋。一個(gè)真正的雙文化翻譯者可以幫助談判者用有恰當(dāng)含義的句子做出回答，并能決定性地影響整個(gè)談判進(jìn)程。（三）商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的策略（4）選擇一個(gè)真正的雙文化二、不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格本節(jié)主要內(nèi)容：日本人的談判風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格歐洲商人的談判風(fēng)格阿拉伯商人的談判風(fēng)格中國(guó)人的談判風(fēng)格二、不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格本節(jié)主要內(nèi)容：（一）日本人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格坦率自信，風(fēng)格幽默等級(jí)觀念根深蒂固團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈重視人際關(guān)系和信譽(yù)忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑注重禮儀，講究面子通常不選擇法律途徑處理合同糾紛（一）日本人的談判風(fēng)格日坦率自信，風(fēng)格幽默等級(jí)觀念根深蒂固團(tuán)（一）日本人的談判風(fēng)格（1）坦率自信，風(fēng)格幽默現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級(jí)觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦。這些特征使日本人在商務(wù)活動(dòng)中表現(xiàn)為事前工作充分、計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開拓新的市場(chǎng)。（一）日本人的談判風(fēng)格（1）坦率自信，風(fēng)格幽默（一）日本人的談判風(fēng)格（2）等級(jí)觀念根深蒂固日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序。日本企業(yè)都有尊老的傾向，一般能擔(dān)任公司代表的人都是有15年至20年經(jīng)歷的人。他們講究資歷，不愿與年輕的對(duì)手商談。（3）團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈同日本企業(yè)打交道，與擔(dān)任中層領(lǐng)導(dǎo)的人員以及其他有權(quán)參加決定的成員之間建立和培養(yǎng)良好的關(guān)系，往往有助于交易談判的展開。集體觀念使得日本人不太欣賞個(gè)人主義和自我中心主義的人，他們往往率團(tuán)前去談判，同時(shí)也希望對(duì)方能率團(tuán)參加，并且雙方人數(shù)大致相等。如果對(duì)方?jīng)]做到這點(diǎn)，他們就會(huì)懷疑其能力、代表性及在公司中的人際關(guān)系，甚至?xí)J(rèn)為對(duì)方?jīng)]把他們放在眼里，是極大的失禮。（一）日本人的談判風(fēng)格（2）等級(jí)觀念根深蒂固（一）日本人的談判風(fēng)格（5）忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑①要對(duì)付極善于“以柔克剛”、“微笑談判”的日本對(duì)手，就必須牢記一條：商務(wù)談判中友誼是有價(jià)的。②許多場(chǎng)合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的印象。他們非常有耐性，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待，靜觀事態(tài)發(fā)展。他們善于搞蘑菇戰(zhàn)。③面對(duì)日本人的頑強(qiáng)精明，最好的辦法是以陣地戰(zhàn)回應(yīng)。首先要制定好方案，不論對(duì)手是安靜沉默還是急風(fēng)驟雨的攻擊，都要依然如故，不亂陣腳。如果預(yù)案與事實(shí)不符，也可以運(yùn)用緩兵之計(jì)迅速地研究出新方案，部署新陣地后再戰(zhàn)。（一）日本人的談判風(fēng)格（5）忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑（一）日本人的談判風(fēng)格（5）忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚”的談判哲理。日本人刻苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。一旦談判中發(fā)生細(xì)節(jié)變化，他們會(huì)主動(dòng)整理，形成文字，不管這項(xiàng)工作多么繁重累人。這也是他們的一項(xiàng)重要談判策略，通過整理文件所使用的詞語的細(xì)微變化，他們會(huì)盡量使協(xié)議有利于自己。（一）日本人的談判風(fēng)格（5）忍耐堅(jiān)毅，曖昧圓滑（一）日本人的談判風(fēng)格（6）注重禮儀，講究面子①日本人待人接物非常講究禮儀。他們?cè)谫Q(mào)易活動(dòng)中常有送禮的習(xí)慣。他們認(rèn)為禮不在貴，但要有特色，有紀(jì)念意義，并對(duì)不同的人所送的禮物的檔次要有所區(qū)別，以示尊卑有序。②日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說“不”字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對(duì)對(duì)方的提議有所保留，也很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點(diǎn)。同樣，在和日本商人談判時(shí)語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。（一）日本人的談判風(fēng)格（6）注重禮儀，講究面子（一）日本人的談判風(fēng)格（7）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛只要有可能，日本談判團(tuán)里就不會(huì)包括律師。日本人覺得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。當(dāng)合同雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑。他們善于捕捉時(shí)機(jī)簽訂含糊其辭的合同，以便將來形勢(shì)變化時(shí)可以做出有利于他們的解釋。（一）日本人的談判風(fēng)格（7）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛（二）美國(guó)商人的談判風(fēng)格夏派羅的談判夏派羅是美國(guó)談判大師和體育經(jīng)紀(jì)人，他給客戶的第一印象和談判風(fēng)格就是實(shí)在。有本專著叫《實(shí)在就是力量》，序言中講了一個(gè)故事。利善肯是美國(guó)著名棒球運(yùn)動(dòng)員。他第一次遇見夏派羅時(shí)，是一個(gè)十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀(jì)人都希望做他的經(jīng)紀(jì)人。他們花了非常大的功夫進(jìn)行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀(jì)公司是最好的。是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的，能幫助他更快地進(jìn)入大聯(lián)盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財(cái)，拉到更多的贊助商。這些經(jīng)紀(jì)人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，這對(duì)年輕的利普肯很有吸引力。有一天，利肯普受到下派羅的電話，夏派羅一開始就明顯不同于其他經(jīng)紀(jì)人。他們?cè)谝环N樸實(shí)的氣氛中談話。利肯普來到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡(jiǎn)單，沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板，也沒有大理石地板。午飯時(shí)間，夏派羅也只拿來了三明治?！斑@是我和夏派羅之間進(jìn)行的第一場(chǎng)談判。經(jīng)過幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀(jì)人。為什么？因?yàn)樗浅?shí)在的作風(fēng)讓我明白他會(huì)為了我的利益著想。因?yàn)樗麊栁蚁胍裁?，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個(gè)18歲的年輕人所能做的最好選擇。”利肯普見過各種各樣的談判者，但他永遠(yuǎn)選擇夏派羅。對(duì)此，利肯普是這樣解釋的：“因?yàn)槟憧梢越⒑芏嚓P(guān)系，一筆交易會(huì)帶來更多的交易。你不用犯錯(cuò)誤就能與談判對(duì)手一起獲得更好的談判結(jié)果。事實(shí)上，夏派羅已經(jīng)教會(huì)了我怎樣做一個(gè)更好的談判手。十五年來，我見證了他那是在的力量。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是都是效果的證明。”（二）美國(guó)商人的談判風(fēng)格夏派羅的談判“這是我和夏派羅（二）美國(guó)商人的談判風(fēng)格美國(guó)商人的談判風(fēng)格干脆利落，不兜圈子重視效率，珍惜時(shí)間法律意識(shí)根深蒂固喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”（二）美國(guó)商人的談判風(fēng)格美干脆利落，不兜圈子重視效率，珍惜時(shí)干脆利落，不兜圈子①美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。在談判桌上，他們精力充沛，頭腦靈活，會(huì)在不知不覺中將一般性交談迅速引向?qū)嵸|(zhì)性談判，并且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，采用各種手法。②當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時(shí)，美國(guó)談判人員希望談判對(duì)手的態(tài)度認(rèn)真、誠(chéng)懇，即使雙方爭(zhēng)論得面紅耳赤，他們也不會(huì)介意。中國(guó)人在出現(xiàn)糾紛是往往喜歡賠笑臉，以為這樣能使對(duì)方消除怒氣。但如果以同樣的做法處理與美國(guó)人的談判糾紛，實(shí)際上會(huì)使美國(guó)人不滿。干脆利落，不兜圈子①美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。在談判桌上重視效率，珍惜時(shí)間①美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。②美國(guó)人認(rèn)為，最成功的談判人員是能熟練地把一切事物用最簡(jiǎn)潔、最令人信服的語言迅速表達(dá)出來的人，因而美國(guó)談判人員為自己規(guī)定的談判最后期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。重視效率，珍惜時(shí)間①美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。法律意識(shí)根深蒂固①美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。②一旦發(fā)生爭(zhēng)議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法律。③美國(guó)談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問、董事會(huì)研究決定的，談判人員一般對(duì)合同條款無修改權(quán)，對(duì)法律條款一般不輕易讓步。法律意識(shí)根深蒂固①美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，律師在談判中喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”①所謂一攬子交易，主要是指美國(guó)商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。②我們相應(yīng)的策略是，從具體分析入手。首先，基于我國(guó)的國(guó)情，談判的項(xiàng)目不同，決定權(quán)不同，有的可由地方?jīng)Q定，有的需由中央批準(zhǔn)，只有協(xié)調(diào)后才可以進(jìn)行一攬子交易；其次，一攬子交易中若有許多關(guān)鍵細(xì)節(jié)不明確，雙方實(shí)際利益不平衡，那么談判就會(huì)像竹籃打水，所得不多；最后，一攬子交易是由大及小的策略，可用逆向思維去應(yīng)付，即由小及大的方法，用局部思維將其細(xì)化，以看透其中計(jì)謀。喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”①所謂一攬子交易，主要是指美國(guó)（三）歐洲商人的談判風(fēng)格①英國(guó)人一般比較冷靜和持重。英國(guó)商人在談判初期，尤其在初次接觸時(shí)，通常與談判對(duì)手保持一定的距離，絕不輕易表露感情。隨著時(shí)間的推移，他們才與對(duì)手慢慢的接近，熟悉起來，并且你會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)，他們精明靈活，善于應(yīng)變，長(zhǎng)于交際，待人和善，容易相處。他們常常在開場(chǎng)陳述時(shí)十分坦率，愿意讓對(duì)方了解他們的有關(guān)立場(chǎng)和觀點(diǎn)，同時(shí)也常?？紤]對(duì)方的立場(chǎng)和行動(dòng)，他們對(duì)于建設(shè)性意見反映積極。②他們的自信心強(qiáng)，還特別表現(xiàn)在討價(jià)還價(jià)階段，如果出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步，以顯示其大國(guó)風(fēng)范，讓人們覺得他們持有一種非此即彼、不允許討價(jià)還價(jià)的談判態(tài)度。（三）歐洲商人的談判風(fēng)格①英國(guó)人一般比較冷靜和持重。英國(guó)商人注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度①英國(guó)商人十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會(huì)公德，很有禮讓精神。無論在談判場(chǎng)所內(nèi)外，英國(guó)談判人員都很注重個(gè)人修養(yǎng)，尊重談判業(yè)務(wù)規(guī)律，不會(huì)沒有分寸地追逼對(duì)方。同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。②紳士風(fēng)度常使英國(guó)談判人員受到自我形象定位的約束，甚至成為他們的心理壓力，對(duì)此應(yīng)加以充分利用。在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度①英國(guó)商人十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。行動(dòng)按部就班①英國(guó)商人行動(dòng)按部就班。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)間往往較長(zhǎng)。當(dāng)受到英國(guó)商人款待后，一定要寫信表示感謝，否則會(huì)被視為不懂禮貌。與英國(guó)人約會(huì)時(shí)，若是過去不曾謀面的，一定要先寫信告之面談的目的，然后再去約時(shí)間。一旦確定約會(huì)，就必須排除萬難，按時(shí)赴約。②英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中有一些明顯的不足。例如，他們經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。另外，英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。并且，英國(guó)商人都以使用英語為自豪，即使他們會(huì)講第二外語，他們也不愿在談判中使用。行動(dòng)按部就班①英國(guó)商人行動(dòng)按部就班。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)忌談?wù)?，宜談天氣在和英?guó)人交談時(shí)，話題盡量不要涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優(yōu)劣以及大英帝國(guó)的崩潰原因等政治色彩較濃的問題。比較安全的話題是天氣、旅游和英國(guó)的繼承制度等。忌談?wù)危苏勌鞖庠诤陀?guó)人交談時(shí)，話題盡量不要涉及愛爾蘭的（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（2）德國(guó)商人的談判風(fēng)格①談判準(zhǔn)備工作充分周到德國(guó)商人嚴(yán)謹(jǐn)保守的特點(diǎn)使他們?cè)谡勁星熬妥龊贸浞种艿降臏?zhǔn)備工作。他們會(huì)想方設(shè)法掌握翔實(shí)的第一手資料，他們不僅要調(diào)查研究對(duì)方要購(gòu)買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細(xì)研究對(duì)方的公司，以確定對(duì)方能否成為可靠的商業(yè)伙伴。②非常講究效率德國(guó)商人非常講究效率，并且他們的思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。德國(guó)人認(rèn)為那些“研究研究”、“考慮考慮”、“過段時(shí)間再說”等拖拖拉拉的行為，對(duì)一個(gè)商人來說簡(jiǎn)直是恥辱。他們的座右銘是“馬上解決”。（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（2）德國(guó)商人的談判風(fēng)格（三）歐洲商人的談判風(fēng)格③自信而固執(zhí)他們對(duì)本國(guó)產(chǎn)品極有信心，在談判中常會(huì)以本國(guó)的產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。德國(guó)企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)嚴(yán)格，對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品他們都要求很高的質(zhì)量，因此要讓德國(guó)商人相信你公司的產(chǎn)品能夠滿足交易規(guī)定的高標(biāo)準(zhǔn)，他們才會(huì)與你做生意。大多數(shù)德國(guó)人雖然固執(zhí)，但還是很重理性的。只要把握住這點(diǎn)，本著合理、公正的精神就能軟化其僵硬立場(chǎng)。（三）歐洲商人的談判風(fēng)格③自信而固執(zhí)（三）歐洲商人的談判風(fēng)格④崇尚契約，嚴(yán)守信用德國(guó)人素有“契約之民”的雅稱。他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。在商務(wù)談判中，他們堅(jiān)持己見，權(quán)利與義務(wù)劃分得清清楚楚，涉及合同的任何條款，他們都非常細(xì)心，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，要求合同中每個(gè)字、每句話都準(zhǔn)確無誤，然后才同意簽約。德國(guó)商人對(duì)交貨期限要求嚴(yán)格，一般都會(huì)堅(jiān)持嚴(yán)厲的違約懲罰性條款。（三）歐洲商人的談判風(fēng)格④崇尚契約，嚴(yán)守信用（三）歐洲商人的談判風(fēng)格⑤時(shí)間觀念強(qiáng)德國(guó)人非常守時(shí)，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。另外，在德國(guó)，談判時(shí)間不宜定在晚上，除非特別重要。雖然德國(guó)人工作起來廢寢忘食，但他們都認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚、共享天倫之樂的時(shí)間，而且他們會(huì)認(rèn)為你也有相同的想法。所以，冒昧地請(qǐng)德國(guó)人在晚上談?wù)撋虅?wù)或是在晚上對(duì)他們進(jìn)行禮節(jié)性拜訪會(huì)讓他們覺得你不知趣。（三）歐洲商人的談判風(fēng)格⑤時(shí)間觀念強(qiáng)（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（3）法國(guó)商人的談判風(fēng)格①對(duì)本民族的歷史、文化和語言充滿自豪法國(guó)人對(duì)本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無比驕傲。他們時(shí)常把祖國(guó)的光榮歷史掛在嘴邊上。重視歷史的習(xí)慣使法國(guó)談判人員也很注重商業(yè)與外交的歷史關(guān)系和交易的歷史狀況，即過去的交易談判情況。②富于人情味，珍惜人際關(guān)系與法國(guó)人做生意，必須善于和他們建立起友好關(guān)系，這不是件十分容易的事，需要做出長(zhǎng)時(shí)間的努力。另外，要引起注意的是，法國(guó)商人在談判中講究幽默與和諧，但他們不愿過多提及個(gè)人和家庭問題，與他們談話時(shí)應(yīng)盡量避免此類話題。③偏愛橫向談判方式，對(duì)細(xì)節(jié)問題不很重視法國(guó)商人在談判方式上偏愛橫向談判方式，即先為協(xié)議勾畫出一個(gè)輪廓，然后達(dá)成原則協(xié)議，最后再確認(rèn)談判協(xié)議各方面的具體內(nèi)容。④思維靈活，手法多樣⑤注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易⑥時(shí)間觀念不強(qiáng)（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（3）法國(guó)商人的談判風(fēng)格（三）歐洲商人的談判風(fēng)格意大利商人的談判風(fēng)格時(shí)間觀念不強(qiáng)情緒多變，喜好爭(zhēng)論重視個(gè)人力量注重節(jié)約崇尚時(shí)髦（三）歐洲商人的談判風(fēng)格意大利商人的談判風(fēng)格時(shí)間觀念不強(qiáng)情緒（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（5）北歐商人的談判風(fēng)格①按部就班，沉著冷靜②謙恭、坦誠(chéng)，固執(zhí)、保守與北歐人談判時(shí)的做法：首先，以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待來自北歐的談判人員較好。其次，要以理性的方式對(duì)付北歐人頑固的態(tài)度。最后，利用北歐商人愿意追求和諧穩(wěn)定的心理和善于提建設(shè)性方案的長(zhǎng)處，可以為謀取較大的利益而有意制造僵局、激化矛盾，讓他們提出方案，從中得利。（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（5）北歐商人的談判風(fēng)格（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（5）北歐商人的談判風(fēng)格③不喜歡無休無止的討價(jià)還價(jià)④代理商的地位很高⑤在商業(yè)交往中不太守時(shí)⑥生活樸實(shí)有特色（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（5）北歐商人的談判風(fēng)格（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（5）俄羅斯商人的談判風(fēng)格①節(jié)奏緩慢,效率低下②喜歡討價(jià)還價(jià)③注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（5）俄羅斯商人的談判風(fēng)格（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（6）東歐商人的談判風(fēng)格①在目前東歐政治、經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的歷史條件下，加劇了東歐商人的不穩(wěn)定情緒。他們言行隨便，談判準(zhǔn)備工作懈怠，信譽(yù)較差。②現(xiàn)在的東歐商人特別看重別人的尊重。所以與他們談判時(shí)，應(yīng)以尊重為前提，以敬換情，通過一系列尊敬對(duì)方的言行舉止感動(dòng)對(duì)方，換取信任，來促進(jìn)思想的溝通和信息交流，以使談判順利進(jìn)行。③現(xiàn)在的東歐商人更為注重現(xiàn)實(shí)利益。（三）歐洲商人的談判風(fēng)格（6）東歐商人的談判風(fēng)格（四）阿拉伯商人的談判風(fēng)格阿拉伯商人的談判風(fēng)格重信義，講交情談判節(jié)奏較慢重視中下級(jí)人員的意見和建議當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用喜愛討價(jià)還價(jià)不欣賞抽象的介紹說明（四）阿拉伯商人的談判風(fēng)格阿拉伯商人的談判風(fēng)格重信義，講交情重信義，講交情①與阿拉伯人建立交情的方法：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見；以重禮相待，如破格接待；在禮儀和實(shí)際待遇上均予以照顧，使其既有面子又得實(shí)惠。②特點(diǎn)崇尚兄弟情誼的阿拉伯人不會(huì)因?yàn)樯虅?wù)纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。重信義，講交情①與阿拉伯人建立交情的方法：談判節(jié)奏較慢（1）阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋商的一部分，因?yàn)樗麄兺荛L(zhǎng)時(shí)間才能做出談判的最終決策。（2）阿拉伯人特別重視談判的早期階段。在這個(gè)階段，他們會(huì)下很大工夫打破沉默局面，制造氣氛。（3）與阿拉伯人談判談話時(shí)的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談?wù)搰?guó)際石油政策以及宗教上的敏感問題。同時(shí)，在交談時(shí)不能架起腿，更不能將鞋底對(duì)著談話者，否則阿拉伯人會(huì)認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)可信。談判節(jié)奏較慢（1）阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。他們不喜歡通過電重視中下級(jí)人員的意見和建議（1）在阿拉伯國(guó)家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見或建議卻得到高度重視，他們?cè)谡勁兄衅鹬匾饔谩＃?）外商在談判中往往要同時(shí)與兩種人打交道，首先是決策者，他們只對(duì)宏觀問題感興趣；其次是專家以及技術(shù)人員，他們希望對(duì)方盡可能提供一些結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容翔實(shí)的資料以便仔細(xì)加以論證。與阿拉伯人做生意時(shí)千萬別忽視了后者的作用。重視中下級(jí)人員的意見和建議（1）在阿拉伯國(guó)家中，談判決策由上當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用在阿拉伯商界還有一個(gè)階層，那就是代理商。幾乎所有阿拉伯國(guó)家的政府都堅(jiān)持，無論外商的生意伙伴是個(gè)人還是政府部門，其商業(yè)活動(dòng)都必須通過阿拉伯代理商來開展。當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動(dòng)中起重要作用在阿拉伯商界還有一個(gè)階層，那喜愛討價(jià)還價(jià)（1）阿拉伯人極愛討價(jià)還價(jià)。無論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是賣主的“報(bào)價(jià)”。（2）為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價(jià)必還的意識(shí)；凡對(duì)方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價(jià)還價(jià)做得轟轟烈烈。喜愛討價(jià)還價(jià)（1）阿拉伯人極愛討價(jià)還價(jià)。無論商店大小均可討價(jià)不欣賞抽象的介紹說明（1）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因此在談判中可以采用多種形式，采取數(shù)字、圖形、文字和實(shí)際產(chǎn)品相結(jié)合的方式，形象地向他們說明有關(guān)情況。（2）阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。這里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M開頭的三個(gè)詞語。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。不欣賞抽象的介紹說明（1）阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，不愿（五）中國(guó)人的談判風(fēng)格中國(guó)人的談判風(fēng)格注重禮節(jié)中國(guó)人的談判風(fēng)格工作節(jié)奏不快比較含蓄善于把握原則性和靈活性（五）中國(guó)人的談判風(fēng)格中注重禮節(jié)中國(guó)人的談判風(fēng)格工作節(jié)奏不快注重禮節(jié)（1）中國(guó)人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個(gè)去中國(guó)訪問的外商都會(huì)感受到溫暖。中國(guó)商人在談判時(shí)，習(xí)慣于以禮相待。（2）對(duì)于講究面子的中國(guó)人來說，禮節(jié)常與威信和尊嚴(yán)聯(lián)系在一起。在商務(wù)談判中，中國(guó)人常給對(duì)方留有余地，很少直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方的建議，同時(shí)他們也需要對(duì)方給自己留有余地。（3）中國(guó)商人習(xí)慣于“先禮后兵”，在以禮相待之時(shí)，也會(huì)考慮使用強(qiáng)硬手法，尤其是在被逼之時(shí)。注重禮節(jié)（1）中國(guó)人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個(gè)去中國(guó)重視人際關(guān)系中國(guó)人重視人際關(guān)系。在與中國(guó)商人談判時(shí)，充分利用各種人際關(guān)系，可以避免不必要的感情障礙，從而改變談判氣氛，影響談判結(jié)果。不過，中國(guó)人的人際關(guān)系廣泛而錯(cuò)綜復(fù)雜，因此要針對(duì)具體的交易，為達(dá)到某一具體目的和效果而將有力的人際關(guān)系運(yùn)用到點(diǎn)子上。重視人際關(guān)系中國(guó)人重視人際關(guān)系。在與中國(guó)商人談判時(shí)，充分利用工作節(jié)奏不快中國(guó)人吃苦耐勞，但工作節(jié)奏不快。談判時(shí)，中國(guó)人往往會(huì)派出為數(shù)眾多的洽談人員，但人多常常會(huì)延長(zhǎng)談判時(shí)間。與中國(guó)人談判可將日程安排緊湊，爭(zhēng)取更多的工作時(shí)間，對(duì)這點(diǎn)，中國(guó)人往往會(huì)予以滿足。工作節(jié)奏不快中國(guó)人吃苦耐勞，但工作節(jié)奏不快。談判時(shí)，中國(guó)人往比較含蓄（1）中國(guó)人比較含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度。在談判的初始階段，中國(guó)人很少提出自己對(duì)產(chǎn)品的要求和建議。（2）談判時(shí)，若對(duì)方提出的問題、條件超出中方代表的決定權(quán)限或令其難以解答，他們常常在向上級(jí)請(qǐng)示或討論后有了確切把握時(shí)，才予以答復(fù)。（3）所以，面對(duì)中國(guó)人，一時(shí)難以抓住他們的真實(shí)想法時(shí)，千萬要沉住氣，不必過早地表白自己，更不必在沒有摸清對(duì)手意向的情況下，盲目改變自己的談判立場(chǎng)。比較含蓄（1）中國(guó)人比較含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度善于把握原則性和靈活性（1）中國(guó)人對(duì)問題的原則性和靈活性把握得很有分寸。他們?cè)谡勁袝r(shí)注重利益均衡。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，中國(guó)商人往往會(huì)要求首先以意向書的形式達(dá)成一個(gè)原則框架，然后才洽談具體細(xì)節(jié)。中國(guó)商人在原則問題上寸步不讓，表現(xiàn)得非常固執(zhí)。談判中如果發(fā)現(xiàn)原則框架中的某條原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長(zhǎng)期目標(biāo)，或提出的建議與計(jì)劃不適合，中國(guó)人的態(tài)度就會(huì)嚴(yán)肅起來并表現(xiàn)出不屈不撓的決心。善于把握原則性和靈活性（1）中國(guó)人對(duì)問題的原則性和靈活性把握學(xué)術(shù)鏈接學(xué)術(shù)鏈接三、商務(wù)談判禮儀本節(jié)主要內(nèi)容：會(huì)面禮儀商務(wù)談判過程禮儀宴請(qǐng)禮儀饋贈(zèng)的禮儀三、商務(wù)談判禮儀本節(jié)主要內(nèi)容：（一）會(huì)面禮儀會(huì)面禮儀儀容儀表介紹禮儀握手禮儀寒暄與問候禮儀名片（一）會(huì)面禮儀會(huì)儀容儀表介紹禮儀握手禮儀寒暄與問候禮儀名片案例小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也得體，人既樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)里有最高，老總對(duì)他抱有很大希望?？勺鲣N售代表半年多了，業(yè)績(jī)總上不去。問題出哪里呢？原來他是個(gè)不愛修邊幅的人，雙手拇指和食指喜歡留著長(zhǎng)指甲，里面經(jīng)常藏著很多東西。脖子上的白色衣領(lǐng)經(jīng)常是醬黑色，有時(shí)候手上還記著電話號(hào)碼。他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后，也不知道去除異味的必要性。在大多數(shù)情況下，根本沒有機(jī)會(huì)見到想見的客戶。有客戶反映小王說話太快，經(jīng)常沒聽懂或沒聽完客戶的意見就著急發(fā)表看法，有時(shí)說話急促，風(fēng)風(fēng)火火，好像每天都忙忙碌碌的，少有停下來的時(shí)候。案例分析：商務(wù)活動(dòng)的過程也是一個(gè)人際交往的過程，人的儀容儀表對(duì)交往活動(dòng)室非常重要的。小王不修邊幅、不講衛(wèi)生、說話沒有禮貌，這些在商務(wù)活動(dòng)中都是不適宜的，因此，小王的業(yè)績(jī)上不去也就不奇怪了。案例小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也得體，儀容儀表（1）男士的儀容儀表①發(fā)型發(fā)飾男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈整潔，并且要經(jīng)常地注重修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長(zhǎng)，男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時(shí)不要留過厚和過長(zhǎng)的鬢角，后部的頭發(fā)，應(yīng)該不要長(zhǎng)過自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部。儀容儀表（1）男士的儀容儀表儀容儀表（1）男士的儀容儀表②面部修飾。男士在面部修飾的時(shí)候要注意兩方面的問題：一是每天要修理胡須以保持面部的清潔；二是男士在商務(wù)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)接觸到香煙、酒這樣有刺激性氣味的物品，所以要注意隨時(shí)保持口氣的清新。儀容儀表（1）男士的儀容儀表儀容儀表（1）男士的儀容儀表③著裝修飾。在正式的商務(wù)場(chǎng)合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫，也不允許穿西裝，卻和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配。男士著裝的具體要求包括以下幾點(diǎn)。第一，男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避免穿有花格子，或者顏色非常艷麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，如果是兩?？圩拥奈鞣?，只系上面的一粒，如果是三?？圩拥奈鞣?，只系上面的兩粒。穿著雙排扣西服的時(shí)候，應(yīng)該系好所有的紐扣。第二，襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。男士穿著淺色襯衫的時(shí)候在襯衫的里面不要套深色的內(nèi)衣，或者是保暖防寒服，也不要將里面的內(nèi)衣露出領(lǐng)口。打領(lǐng)帶的時(shí)候，襯衫上的所有紐扣，包括領(lǐng)口、袖口的紐扣，都應(yīng)該系好。第三，領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互配合，，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要注意長(zhǎng)短的配合，領(lǐng)帶的適宜長(zhǎng)度應(yīng)該是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。第四，皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候，要配合皮鞋，不允許穿運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整潔。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。如果是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)該以深色為主，同時(shí)避免出現(xiàn)比較花的圖案。儀容儀表（1）男士的儀容儀表案例分析

一次商務(wù)談判中，甲方首席代表穿著灰色西裝、白色襯衫、印花領(lǐng)帶，與會(huì)代表則穿著不同顏色的夾克；而乙方首席代表穿著筆挺深藍(lán)雙排扣西裝、淺藍(lán)襯衫、金黃條紋領(lǐng)帶，與會(huì)代表一律深藍(lán)單排扣西裝、藍(lán)白條紋襯衫、藍(lán)色領(lǐng)帶。兩隊(duì)人馬握手入座，根據(jù)服裝顏色深淺，心理學(xué)分析，乙方組合較具談判權(quán)威性，嚴(yán)如正規(guī)軍，甲方保守色系如游擊隊(duì)，氣勢(shì)弱了三分，最后乙方主動(dòng)掌握先機(jī)。案例啟示：著裝對(duì)談判人員的心理影響很大，應(yīng)該引起談判組織者的高度重視。在這個(gè)例子里我們可以看到，甲方服飾顏色是保守配色，乙方顏色是深淺色、對(duì)比色具有自信心。案例分析一次商務(wù)談判中，甲方首席代表穿著灰色西裝、白色襯儀容儀表（1）男士的儀容儀表④必備物品在與西裝進(jìn)行搭配的時(shí)候，注意以下修飾物的搭配：一是公司的徽標(biāo)。需要佩戴公司徽標(biāo)時(shí)，佩戴位置應(yīng)該是男士西裝的左胸的上方。二是鋼筆。從事商務(wù)活動(dòng)要經(jīng)常使用鋼筆，鋼筆正確的攜帶位置應(yīng)該是男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋里，而不應(yīng)該在男士西裝的外側(cè)口袋中。三是紙巾。男士在著裝的時(shí)候，應(yīng)該隨身攜帶紙巾，或者是隨身攜帶一塊手絹，可以隨時(shí)清潔自己面部的污垢，避免一些尷尬場(chǎng)面的出現(xiàn)。四是公文包。一般男士在選擇公文包的時(shí)候，它的式樣、大小應(yīng)該和自己的整體著裝保持一致。男士在著西裝的時(shí)候，應(yīng)該盡量避免在口袋中攜帶很多的物品使衣服顯得很臃腫，一般情況下男士的一些物品，像手機(jī)、筆記本、筆可以放在自己的公文包當(dāng)中。儀容儀表（1）男士的儀容儀表儀容儀表（2）女士的儀容儀表①發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該美觀、大方，需要特別注意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，樣式應(yīng)該莊重大方。②面部修飾。女士在正式的商務(wù)場(chǎng)合，面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不應(yīng)該濃妝艷抹，也不應(yīng)該不化妝。③著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈整潔。同時(shí)女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服以及休閑服，在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，應(yīng)該避免穿無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時(shí)衣服的款式要盡量合身，以便活動(dòng)。儀容儀表（2）女士的儀容儀表儀容儀表（2）女士的儀容儀表④絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪以及皮鞋的時(shí)候，需要注意的是絲襪的長(zhǎng)度一定要高于裙子的下擺，同時(shí)在選擇皮鞋的時(shí)候應(yīng)該盡量避免鞋跟過高、過細(xì)。⑤必備物品。商務(wù)禮儀的目的是為了體現(xiàn)出對(duì)他人的尊重，女士在選擇佩戴物品的時(shí)候，修飾物應(yīng)該盡量避免過于奢華，例如，在戒指、項(xiàng)鏈的選擇上，也要注意這一點(diǎn)。必備物品的攜帶和男士的攜帶標(biāo)準(zhǔn)基本相同。儀容儀表（2）女士的儀容儀表介紹禮儀（1）自我介紹禮儀。自我介紹是談判雙方互不相識(shí)，又沒有中間人的情況下而采用的一種介紹方式。在自我介紹時(shí)要說明自己的姓名、身份、單位等，并表達(dá)出愿意和對(duì)方結(jié)識(shí)的意愿。介紹自己時(shí)要不卑不亢，面帶微笑，陳述要簡(jiǎn)潔、清楚。介紹禮儀（1）自我介紹禮儀。自我介紹是談判雙方互不相識(shí)，又沒介紹禮儀（2）介紹他人禮儀。國(guó)際商務(wù)談判中，在很多情況下談判負(fù)責(zé)人充當(dāng)介紹人，在介紹他人時(shí)要注意以下問題。①為他人作介紹時(shí)，要將介紹人的姓名、身份、單位（國(guó)家）等情況，簡(jiǎn)要做說明，更詳細(xì)的內(nèi)容待被介紹者根據(jù)其意愿去介紹。②正式介紹的國(guó)際慣例一般是：先將年輕的介紹給年長(zhǎng)的：先將職務(wù)、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的;先將男性介紹給女性；先將客人介紹給主人；先將未婚的介紹給已婚的；先將個(gè)人介紹給團(tuán)體。③當(dāng)兩位客人正在交談時(shí)，切勿將其中一人介紹給第三者。這一規(guī)矩在國(guó)際商務(wù)談判中很重要。④對(duì)于遠(yuǎn)道而來的，又是首次洽談的客人，介紹人應(yīng)該準(zhǔn)確無誤地把客人介紹給主人。⑤介紹雙方認(rèn)識(shí)時(shí)，應(yīng)避免刻意強(qiáng)調(diào)一方，否則會(huì)引起另一方的反感。介紹禮儀（2）介紹他人禮儀。國(guó)際商務(wù)談判中，在很多情況下談判介紹禮儀（3）被人介紹禮儀。被介紹時(shí)除女士和年長(zhǎng)者外，一般應(yīng)起立面向?qū)Ψ?，但在宴?huì)桌上、談判桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭，距離較近可以握手，遠(yuǎn)者可舉右手致意。介紹禮儀（3）被人介紹禮儀。被介紹時(shí)除女士和年長(zhǎng)者外，一般應(yīng)握手禮儀（1）握手的基本要求握手時(shí)距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。腳并攏或腳尖展開站成八字步，上身稍微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對(duì)方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對(duì)方相握或者微動(dòng)一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠(yuǎn)或太近，否則都不雅觀，尤其是不可將對(duì)方的手來勁自己的身體區(qū)域。握手吧時(shí)，只可上下擺動(dòng)，而不能左右擺動(dòng)。握手禮儀（1）握手的基本要求握手禮儀（2）握手的注意事項(xiàng)：①握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判場(chǎng)合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓?，客人隨之;年長(zhǎng)者先伸手，年輕者隨之;職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。②握手時(shí)間通常以3~5秒為佳，尤其是第一次見面時(shí)。如果一方握住對(duì)方的手持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為熱情過度，不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時(shí)間可稍長(zhǎng)些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能點(diǎn)頭或鞠躬致意。③女士可以戴手套握手尤其是在戴晚禮服手套時(shí)，但男士必須摘下手套，不能帶手套握手。④人比較多時(shí)，握手應(yīng)該按照次序進(jìn)行，不能交叉握手，而應(yīng)等待對(duì)方與他人握手后伸手。談判中，即可站著握手，也課坐著握手。⑤在任何時(shí)候，拒絕對(duì)方主動(dòng)握手都時(shí)最失禮的。但當(dāng)對(duì)方有水或不清潔時(shí)應(yīng)謝絕握手，并說明理由。⑥握手要注意面部表情。面部表情是配合握手舉止的一種輔助動(dòng)作，對(duì)加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時(shí)，雙目注視對(duì)方，要面帶笑容真誠(chéng)地與對(duì)方握手，不能用冷淡呆板的表情與對(duì)方握手。握手禮儀（2）握手的注意事項(xiàng)：案例應(yīng)用某廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察，恰巧碰到銷售部經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長(zhǎng)來了，銷售部經(jīng)理忙向客戶介紹，廠長(zhǎng)因右手拿公文包，便伸出左手握住對(duì)方的右手。誰知?jiǎng)偛胚€笑容滿面的客人忽然笑容全無，并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情，不一會(huì)兒便聲稱有其他約會(huì)，匆匆離開了展位。案例分析：在一些國(guó)家，左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等工作的，否則會(huì)被看做是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)，因?yàn)樽笫忠话闶怯脕碜霾粷嵵?。這次商務(wù)談判失敗，就是因?yàn)閺S長(zhǎng)不了解這一文化差異，而是用了對(duì)中國(guó)人來說可以接受的左手與對(duì)方握手。最終導(dǎo)致交易機(jī)會(huì)的錯(cuò)過。案例應(yīng)用某廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察，恰巧碰到銷售部經(jīng)理和印尼客寒暄與問候禮儀（1）寒暄

寒暄是談判雙方進(jìn)行順利洽商的前提。寒暄的基本原則是：積極認(rèn)真，爭(zhēng)取主動(dòng)，迅速調(diào)動(dòng)自己的情緒，表現(xiàn)出與之交往的愿望和真誠(chéng)；善于選擇話題，互致問候；注意場(chǎng)合，講究方式。寒暄的主要方式有以下幾種?！駟柡蚴胶选Ｕ勁须p方可以根據(jù)不同的環(huán)境、場(chǎng)合、對(duì)象進(jìn)行問候?！褓潛P(yáng)式寒暄。談判者可以根據(jù)對(duì)方的容顏、精神狀態(tài)、衣著和發(fā)式等進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)?！裱运胶选＿@常見于陌生的談判者，談判者彼此難以找到話題，可以談?wù)勌鞖猓務(wù)劷煌?，談?wù)勼w育賽事等，這樣可以打破尷尬的局面，引出話題。寒暄的禁忌主要有：心不在焉，一心二用；匆忙應(yīng)對(duì)，詞不達(dá)意；急于接觸實(shí)質(zhì)性問題；引出易于產(chǎn)生爭(zhēng)議的議題;提出談判雙方避的話題；有違對(duì)方特定的風(fēng)俗習(xí)慣的內(nèi)容。寒暄與問候禮儀（1）寒暄寒暄是談判雙方進(jìn)行順利洽商的前提寒暄與問候禮儀（2）問候在商務(wù)談判中問候語言的運(yùn)用既表示尊重，顯示親切，也充分表現(xiàn)出說話者良好的風(fēng)度和教養(yǎng)。如果初次跟客商見面，問候語言與寒暄語言沒有區(qū)別。在商務(wù)談判中經(jīng)常使用的“您好”即可以用做問候，也可用做寒暄。寒暄與問候禮儀（2）問候寒暄與問候禮儀（3）稱呼在國(guó)際商務(wù)談判中，一般對(duì)男子稱“先生”，對(duì)女子稱“夫人”、“女士”，這些稱呼均可以冠以姓名、職稱、職務(wù)等。對(duì)英國(guó)人不能單獨(dú)稱“先生”，而應(yīng)該“**先生”。美國(guó)人較隨便，容易親近，很快就可直呼其名。對(duì)不了解婚姻情況的女子可稱其“女士”。在日本對(duì)婦女一般不稱“女士”而稱“先生”。稱呼順序的基本原則是“先長(zhǎng)后幼、先上后下、先疏后親、先外后內(nèi)”，這樣做比較禮貌、得體和周到。寒暄與問候禮儀（3）稱呼名片（1）日常交往中，名片作為介紹身份的一種方式已成為普遍的現(xiàn)象。名片一般為10cm*6cm的白色或有色卡片，在社交中以白色名片為最佳。名片是自己的符號(hào)，它在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中是必不可少的，因?yàn)槊芊从吵鲆粋€(gè)人的基本信息，也便于對(duì)方記憶。名片（1）日常交往中，名片作為介紹身份的一種方式已成為普遍的名片（2）名片的遞送在社交場(chǎng)合，名片是自我介紹的一種簡(jiǎn)便方式。交換名片的順序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后。與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，依次進(jìn)行，切勿跳躍式的進(jìn)行，以免對(duì)方誤認(rèn)為有厚此薄彼的感覺。如果是圓桌應(yīng)按順時(shí)針的順序遞送名片。遞送名片時(shí)應(yīng)用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。眼睛應(yīng)注意對(duì)方，面帶微笑，大方地說：“這是我的名片，請(qǐng)多多關(guān)照?！眳⒓訒?huì)議時(shí)，應(yīng)該在會(huì)前或會(huì)后交換名片，不要在會(huì)中擅自與別人交換名片。不要遞送修改過的、不清潔的名片。名片（2）名片的遞送名片（2）接受名片接受名片是應(yīng)起身，面帶微笑注視對(duì)方。接過名片時(shí)應(yīng)說“謝謝”，接著微笑閱讀名片，閱讀時(shí)可將對(duì)方的姓名職銜念出聲來，并抬頭看看對(duì)方的臉，令對(duì)方產(chǎn)生一種受重視的滿足感。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?。如果接下來與對(duì)方談話，不要將名片收起來，應(yīng)該放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來，這會(huì)使對(duì)反感覺你很重視他。名片（2）接受名片名片（3）名片的存放。接過別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便塞在口袋里或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示尊重。這里強(qiáng)調(diào)的是：除非必要外國(guó)人是不輕易交換名片的，因此到國(guó)外，一般不要像發(fā)傳單那樣發(fā)放名片。名片（3）名片的存放。接過別人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子二、商務(wù)談判過程禮儀本節(jié)主要內(nèi)容：座次安排會(huì)談禮儀簽約禮儀送別禮儀二、商務(wù)談判過程禮儀本節(jié)主要內(nèi)容：（一）座次安排（1）座次安排的基本要求座次安排的基本要求是以右為尊。談判者身份、地位高的坐右邊，低的則坐左邊。在雙邊談判中，大多使用長(zhǎng)方形的桌子。通常賓主相對(duì)而坐，各占一邊。談判桌一般對(duì)著入口時(shí)，來賓對(duì)門而坐，東道主背門而坐。雙方的主坐人是談判中的主賓和主人。主賓和主人居中相對(duì)而坐，其余人員按職務(wù)高低分坐左右，原則上以右為尊。主談人右手第一人為第二位置，左手第一人為第三位置，右手第二人為第四位置，左手第二人為第五位置，以此類推，記錄員一般位于來賓的后側(cè)，翻譯人員位于主談人右側(cè)。（一）座次安排（1）座次安排的基本要求（一）座次安排（2）座次安排的注意事項(xiàng)①在國(guó)際商務(wù)談判中，參與談判人員的總數(shù)不能是13人東道主可以通過增加臨時(shí)陪坐的方法來避免這個(gè)數(shù)字。②多邊談判一般是采用圓桌的形式，有時(shí)為了強(qiáng)調(diào)對(duì)貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習(xí)慣，坐2/3即可，但須視情況而定。（一）座次安排（2）座次安排的注意事項(xiàng)（一）座次安排（3）座次排列屬于重要的禮節(jié)，不能出現(xiàn)半點(diǎn)錯(cuò)誤。為了避免因?yàn)槌鲥e(cuò)而失利或?qū)е聦擂蔚木置妫谧伟才磐桩?dāng)后，在每個(gè)位置前可以放置一個(gè)標(biāo)牌以便識(shí)別。（4）如果條件允許，可以對(duì)入座的人員進(jìn)行導(dǎo)引。（一）座次安排（3）座次排列屬于重要的禮節(jié)，不能出現(xiàn)半點(diǎn)錯(cuò)誤（二）會(huì)談禮儀（1）交談①尊重對(duì)方，諒解對(duì)方在交談中只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方的尊重和信任。因此談判人員在交談之前應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，選擇對(duì)方容易接受的交通方法和態(tài)度；分析對(duì)方講話的語言習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等，做出多手準(zhǔn)備，有的放矢。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方失言或有語病時(shí)，不要立即加以糾正，更不要當(dāng)場(chǎng)表示驚訝，的確有必要告訴對(duì)方時(shí)，應(yīng)當(dāng)委婉。交談中，當(dāng)自己出現(xiàn)失言或失態(tài)時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即向?qū)Ψ降狼福灰晕肄q解。（二）會(huì)談禮儀（1）交談（二）會(huì)談禮儀（1）交談②態(tài)度和氣，言語得體交談內(nèi)容一般不要涉及病、亡等不愉快的事，不要直接詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣物價(jià)格等個(gè)人生活問題。與西方談判者談判時(shí)不要詢問婦女年齡、婚姻、體態(tài)等。對(duì)方不愿意回答的問題不要追問。一旦涉及對(duì)方反感的問題要表示歉意。不要批評(píng)長(zhǎng)者、身份高的人，不要譏諷別人，不要隨便議論宗教問題，不要議論他國(guó)內(nèi)政。爭(zhēng)論問題要有節(jié)制，不可進(jìn)行人身攻擊。交談詞語選擇得體，能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思。（二）會(huì)談禮儀（1）交談（二）會(huì)談禮儀（1）交談③及時(shí)肯定對(duì)方。當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言辭，肯定共同點(diǎn)。如有可能還要想辦法及時(shí)補(bǔ)充、發(fā)展雙方一致的論點(diǎn)，引導(dǎo)、鼓勵(lì)對(duì)方暢所欲言，將交談推向高潮。（二）會(huì)談禮儀（1）交談會(huì)談禮儀（1）會(huì)談④注意語速、語調(diào)和音量交談中陳述意見時(shí)要盡量做到平穩(wěn)中速，因?yàn)檎f話太快，對(duì)方難于集中注意力正確領(lǐng)會(huì)和把握你的實(shí)際意圖，有時(shí)還會(huì)給對(duì)方留下敷衍了事、完成任務(wù)的印象，認(rèn)為不必要做出什么反應(yīng)，導(dǎo)致雙方交談不暢。如果說話太慢，節(jié)奏不當(dāng)，吞吞吐吐，欲言又止，容易被對(duì)方認(rèn)為不可信任。當(dāng)然在特定情況下，可以通過改變語速來引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。在交談中要保持適當(dāng)?shù)囊袅?，切忌出現(xiàn)失控，以免損害自己的禮儀形象。會(huì)談禮儀（1）會(huì)談會(huì)談禮儀（2）目光①人的眼睛富有表現(xiàn)力，談判人員必須正確運(yùn)用自己的眼神。一般來說，目光以看著對(duì)方臉的上部三角部分，即以雙眼為底線、前額為上頂角的部位為宜，這樣既能把握談判的進(jìn)程，又不至于因?yàn)闊o禮而令對(duì)方感到不愉快。在正常情況下，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間應(yīng)占全部談話時(shí)間的39%~60%,超過或不足都不合適。如果對(duì)方人員是女性，注視時(shí)間過長(zhǎng)就會(huì)顯得失禮。如果注視時(shí)間太短，表明對(duì)其談話興趣不大，心不在焉。會(huì)談禮儀（2）目光會(huì)談禮儀（2）目光②目光注視對(duì)方的比較規(guī)范的做法是散點(diǎn)柔視，這樣既顯示真誠(chéng)，又不會(huì)使對(duì)方感到不自在。要正確把握對(duì)視的時(shí)機(jī)，一般可以視交談內(nèi)容而定。當(dāng)強(qiáng)調(diào)某一問題，或?qū)Ψ阶⒁暷惆l(fā)出的交流信號(hào)時(shí)，可以與之對(duì)視。其他情況下，要視對(duì)方臉部為一個(gè)整體，不要將目光集中在對(duì)方的某一部位，目光要柔和。③需要特別注意的是，由于文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣的不同，目光的運(yùn)用在不同國(guó)家也有較大的差異。歐美國(guó)家一般傾向于在談話時(shí)雙方對(duì)視，認(rèn)為這樣才能顯得坦誠(chéng)與相互依賴。但也有例外，例如，英國(guó)人在交談時(shí)不喜歡打量對(duì)方，對(duì)兩眼緊盯著對(duì)方的人特別反感，認(rèn)為這是不禮貌的行為。會(huì)談禮儀（2）目光簽約禮儀（1）簽約的方式簽約表示談判過程的完成。簽約也有一定的禮儀和規(guī)范需要遵循。①直接簽約。即雙方法人代表針對(duì)洽談達(dá)成的協(xié)議直接所簽訂合同的方式，大部分交易都采用直接簽約的方式。②指定簽約。即第三人在取得一方代表就某項(xiàng)交易的委托證明后，按照委托書的授權(quán)范圍簽訂合同的方式。③會(huì)議簽約。即雙方法人代表或法人委托人就某項(xiàng)在交易會(huì)洽談并達(dá)成協(xié)議后所簽訂合同的方式，有時(shí)主管部門征得所屬企業(yè)的同意，亦可在會(huì)議上代其簽訂協(xié)議。簽約禮儀（1）簽約的方式簽約禮儀（2）簽約的規(guī)范①簽約的準(zhǔn)備在簽約儀式前，應(yīng)做好各種文本的準(zhǔn)備工作，包括定稿、翻譯、校隊(duì)、印刷、裝訂等，包括簽字筆、吸墨器等物品，指派助簽人員，安排洽談儀式程序和其他有關(guān)細(xì)節(jié)。正式參加簽約儀式的一般是各方參與談判的全體人員，有時(shí)還邀請(qǐng)各方的高層人士出席儀式，以示正式和莊重。簽約儀式的場(chǎng)所布置應(yīng)有所考究，符合一定的禮儀規(guī)范。懸掛、擺放雙方國(guó)旗時(shí)，右掛客方國(guó)旗，左掛本國(guó)國(guó)旗。簽約禮儀（2）簽約的規(guī)范簽約禮儀②簽約過程簽約儀式開始，各方參加人員應(yīng)按禮賓次序進(jìn)入簽約廳;主簽人員入座時(shí)，各方人員按身份順序入位排列；助簽人員分別站立于本方簽約人員的外后側(cè)，協(xié)助翻揭文本，指明簽字處；必要時(shí)待雙方主簽人交換文本，相互握手；此時(shí)，一般還要安排禮儀小姐或禮儀先生分別為主客方的主簽人或全體人員每人呈上香檳酒，雙方干杯、祝賀、道謝。最后，一般還要在簽約廳合影留念。簽約禮儀②簽約過程簽約禮儀③簽字廳的布置可將會(huì)議室、洽談室、會(huì)客廳臨時(shí)用做簽字廳。簽字廳布置應(yīng)該整潔莊重。將長(zhǎng)方形簽字桌（或會(huì)議桌）橫放在簽字廳內(nèi)，臺(tái)面擺設(shè)綠色臺(tái)布。座椅應(yīng)該根據(jù)簽字方的情況來擺放。簽署雙邊合同，在正面對(duì)門的一邊就座，除桌椅外，其他家具陳設(shè)則可免去。簽約禮儀③簽字廳的布置簽約禮儀④簽約的禁忌簽約的禁忌有以下方面：協(xié)議不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之處。文本有錯(cuò)漏，翻譯不準(zhǔn)確，印刷、裝訂不好，正本數(shù)量不夠。簽約的助簽人員沒有做好準(zhǔn)備，文具、物品準(zhǔn)備不充分。雙方參加簽約儀式的人員，尤其是主簽人不對(duì)等。簽約儀式的產(chǎn)所布置不莊重，準(zhǔn)備倉(cāng)促，座次安排不規(guī)范，國(guó)旗倒置或懸掛不同比例的國(guó)旗。簽約的順序顛倒、程序錯(cuò)漏等。簽約禮儀④簽約的禁忌案例應(yīng)用小李大學(xué)畢業(yè)后在南方某家公司工作。由于其踏實(shí)肯干、業(yè)務(wù)成績(jī)突出、即將被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。最近小李主持同美國(guó)一家跨國(guó)公司談妥一筆大生意，雙方在達(dá)成合同之后，決定正式為此舉行一次簽約儀式。小李看成功在望，就派工作人員準(zhǔn)備簽約儀式。工作人員準(zhǔn)備了簽字桌、雙方國(guó)旗等，并按照中國(guó)“以左為上”的做法把美國(guó)公司的國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)，將中方國(guó)旗擺到簽字桌的右側(cè)。當(dāng)美方代表團(tuán)來到簽約場(chǎng)地時(shí)，看到這樣的場(chǎng)景立即拂袖而去，一場(chǎng)即將達(dá)成的生意臨場(chǎng)變卦。總經(jīng)理很生氣，小李提升計(jì)劃也被擱淺。案例分析：簽約儀式的場(chǎng)所布置應(yīng)符合一定的禮儀規(guī)范。懸掛、擺放雙方國(guó)旗時(shí)，右掛客方國(guó)旗，左掛本國(guó)國(guó)旗。本來到手的生意因國(guó)旗的懸掛導(dǎo)致對(duì)方的誤解而告吹，實(shí)在是遺憾。因小李對(duì)簽約禮儀不夠重視而沒有得到提升，實(shí)在是可惜。案例應(yīng)用小李大學(xué)畢業(yè)后在南方某家公司工作。由于其踏實(shí)肯干送別禮儀送別人員應(yīng)事先了解對(duì)方離開的準(zhǔn)備時(shí)間，提前到達(dá)來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站，也可以直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車站恭候來賓，與來賓道別。在來賓上飛機(jī)、輪船或火車之前，送行人員應(yīng)按照一定的順序同來賓一一握手道別。當(dāng)飛機(jī)起飛、輪船或火車開動(dòng)之后，送行人員應(yīng)向來賓揮手道別。送別禮儀送別人員應(yīng)事先了解對(duì)方離開的準(zhǔn)備時(shí)間，提前到達(dá)來（三）宴請(qǐng)禮儀本節(jié)主要內(nèi)容：宴請(qǐng)的方式宴請(qǐng)的形式宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（三）宴請(qǐng)禮儀本節(jié)主要內(nèi)容：宴請(qǐng)的方式（1）邀約及其禮儀①邀約在商務(wù)交往中，因?yàn)楦鞣N各樣的實(shí)際需要，商務(wù)人員必須對(duì)一定的交往對(duì)象發(fā)出約請(qǐng)，邀請(qǐng)對(duì)方出席某項(xiàng)活動(dòng),或是前來我方做客。這類性質(zhì)的活動(dòng),被商務(wù)禮儀稱之為邀約。在一般情況下，邀約有正式與非正式之分。正式的邀約，既講究禮儀，又要設(shè)法使被邀請(qǐng)者備忘，故此它多采用書面的形式。非正式的邀約，通常是以口頭形式來表現(xiàn)的。在比較正規(guī)的商務(wù)往來之中，必須以正式的邀約作為邀約的主要形式。在正式邀約的諸形式之中，檔次最高，也最為商界人士所常用的當(dāng)屬請(qǐng)柬邀約。請(qǐng)柬又稱請(qǐng)?zhí)?，它一般由正文與封套兩部分組成。請(qǐng)柬正文的用紙，大都比較考究。它多用厚紙對(duì)折而成。以橫式請(qǐng)柬為例，對(duì)折后的左面外側(cè)多為封面，右面內(nèi)側(cè)則為正文的行文之處。封面通常講究采用紅色，并標(biāo)有“請(qǐng)柬”二字。請(qǐng)柬內(nèi)側(cè)，可以同為紅色，可采用其他顏色。但民間忌諱用黃色與黑色，通常不可采用。在請(qǐng)柬上親筆書寫正文時(shí)，應(yīng)采用鋼筆或毛筆，并選擇黑色、藍(lán)色的墨水或墨水汁。紅色、紫色、綠色、黃色以及其他鮮艷的墨水，則不宜采用。宴請(qǐng)的方式（1）邀約及其禮儀宴請(qǐng)的方式（2）應(yīng)邀及其禮儀應(yīng)邀，接到宴會(huì)邀請(qǐng)（無論是請(qǐng)柬或邀請(qǐng)信），能否出席要盡早答復(fù)對(duì)方，以便主人安排。一般來說，對(duì)注有Ｒ.Ｓ.Ｖ.Ｐ（請(qǐng)答復(fù)）字樣的,無論出席與否，均應(yīng)迅速答復(fù)。注有“Regretsonly”(不能出席請(qǐng)復(fù))字樣的，則不能出席時(shí)才回復(fù)，但也應(yīng)及時(shí)回復(fù)。經(jīng)口頭約妥再發(fā)來的請(qǐng)柬，上面一般那注有“Toremind”(備忘)字樣，只起提醒作用，可不必答復(fù)。答復(fù)對(duì)方，可打電話或復(fù)以便函。宴請(qǐng)的方式（2）應(yīng)邀及其禮儀宴請(qǐng)的方式（3）赴宴前的準(zhǔn)備及其禮儀要求赴宴前，應(yīng)注意儀表整潔，穿戴大方，最好稍作打扮；赴宴要遵守約定的時(shí)間，既不要太早，顯得急于進(jìn)餐，也不能遲到；當(dāng)你抵達(dá)宴請(qǐng)地點(diǎn)時(shí)，首先跟主人握手、問候致意。對(duì)其他客人，無論相識(shí)與否，都要笑臉相迎，點(diǎn)頭致意，或握手寒暄，互相問好；對(duì)長(zhǎng)輩老人，要主動(dòng)讓座請(qǐng)安；對(duì)小孩則應(yīng)多加關(guān)照。萬一遲到，在你坐下之前，應(yīng)先向所有客人微笑打招呼，同時(shí)說聲抱歉。宴請(qǐng)的方式（3）赴宴前的準(zhǔn)備及其禮儀要求宴請(qǐng)的形式宴請(qǐng)的形式宴會(huì)招待會(huì)茶宴工作餐宴請(qǐng)的形式宴宴會(huì)招待會(huì)茶宴工作餐宴會(huì)宴會(huì)指比較正式、隆重的設(shè)宴招待，賓主在一起飲酒、吃飯的聚餐。宴會(huì)是正餐，出席者按主人安排的席位入座就餐，由服務(wù)員按專門設(shè)計(jì)的菜單依次上菜。按其規(guī)格又有國(guó)宴、正式宴會(huì)、便宴、家宴之分。宴會(huì)宴會(huì)指比較正式、隆重的設(shè)宴招待，賓主在一起飲酒、吃飯的聚宴會(huì)（1）國(guó)宴特指國(guó)家元首或政府首腦為國(guó)家慶典或?yàn)橥鈬?guó)元首、政府首腦來訪而舉行的正式宴會(huì)，是宴會(huì)中級(jí)別最高的。按規(guī)定，舉行國(guó)宴的宴會(huì)廳內(nèi)應(yīng)懸掛兩國(guó)國(guó)旗，安排樂隊(duì)演奏兩國(guó)國(guó)歌及席間主、賓雙方有致辭、祝酒。（2）正式宴會(huì)這種形式的宴會(huì)除不掛國(guó)旗、不奏國(guó)歌及出席規(guī)格有差異外，其余的安排大體與國(guó)宴相同。有時(shí)也要安排樂隊(duì)奏席間樂，賓主均按身份排位就座。許多國(guó)家對(duì)正式宴會(huì)十分講究排場(chǎng)，對(duì)餐具、酒水、菜肴及上菜程序均有嚴(yán)格規(guī)定。宴會(huì)（1）國(guó)宴宴會(huì)（3）便宴這是一種非正式宴會(huì)，常見的有午宴、晚宴，有時(shí)也有早宴。其最大特點(diǎn)是簡(jiǎn)便、靈活，可不排席位、不做正式講話，菜肴也可豐可儉。有時(shí)還可用自助餐形式，自由取餐，更顯親切隨和。（4）家宴即在家中設(shè)便宴招待客人。西方人士喜歡采取這種形式待客，以示親切。且常用自助餐方式。西方家宴的菜肴往往遠(yuǎn)不及中國(guó)餐豐盛，但由于通常由主婦親自掌勺，家人共同招待，因而不失親切、友好的氣氛。宴會(huì)（3）便宴招待會(huì)（1）招待會(huì)是指一些不備正餐的宴請(qǐng)形式。一般備有食品和酒水飲料，不排固定席位，賓主活動(dòng)不拘形式。（2）較常見的有以下幾種形式。①冷餐會(huì)。此種宴請(qǐng)形式的特點(diǎn)是不排席位，菜肴以冷食為主，也可冷、熱兼?zhèn)?，連同餐具一起陳設(shè)在餐桌上，供客人自取?？腿丝啥啻芜M(jìn)食，站立進(jìn)餐，自由活動(dòng)，邊談邊用。冷餐會(huì)的地點(diǎn)可在室內(nèi)，也可在室外花園里。對(duì)年老、體弱者，要準(zhǔn)備桌椅，并有服務(wù)人員招待。這種形式適宜于招待人數(shù)眾多的賓客。食物和飲料實(shí)現(xiàn)先放置于桌上。②酒會(huì)。又稱雞尾酒會(huì)，較為活潑，便于廣泛交談接觸。招待品以酒水為主，略備小吃，不設(shè)坐椅，僅置小桌或茶椅，以便客人隨意走動(dòng)。酒會(huì)舉行的時(shí)間較為靈活，中午、下午、晚上均可。請(qǐng)柬上一般注明酒會(huì)起止時(shí)間，客人可在此間任何時(shí)間入席、退席，來去自由，不受約束。雞尾酒是用多種酒配成的混合飲料，酒會(huì)上不一定都用雞尾酒。通常雞尾酒會(huì)備置多種酒品、果料，但不用或少用烈性酒。飲料和食品由服務(wù)員托盤端送，也有部分放置桌上。招待會(huì)（1）招待會(huì)是指一些不備正餐的宴請(qǐng)形式。一般備有食品和茶會(huì)（1）茶會(huì)是一種更為簡(jiǎn)便的招待方式。它一般在西方人早、午茶時(shí)間（上午10時(shí)、下午4時(shí)左右）舉行，地點(diǎn)常設(shè)在客廳，廳內(nèi)設(shè)茶幾、坐椅，不排席位，如為貴賓舉行的茶會(huì)，入座時(shí)應(yīng)有意識(shí)地安排主賓與主人坐在一起，其他出席者隨意就座。（2）茶會(huì)顧名思義就是請(qǐng)客人品茶，故對(duì)茶葉、茶具及遞茶均有規(guī)定和講究，以體現(xiàn)該國(guó)的茶文化。茶具一般用陶瓷器皿，不用玻璃杯，也不用熱水瓶代替茶壺。外國(guó)人一般飲用紅茶，略備點(diǎn)心、小吃，也有不用茶而用咖啡的情況，組織安排與茶會(huì)相同。茶會(huì)（1）茶會(huì)是一種更為簡(jiǎn)便的招待方式。它一般在西方人早、午工作餐這是一種非正式的宴請(qǐng)形式。按用餐時(shí)間分為工作早餐、工作午餐、工作晚餐，主客雙方可利用進(jìn)餐時(shí)間，邊吃邊談。它的用餐多以快餐分食的形式，既簡(jiǎn)便、快速，又衛(wèi)生。此類活動(dòng)一般不請(qǐng)配偶，因?yàn)槎嗯c工作有關(guān)。雙邊工作進(jìn)餐往往用長(zhǎng)桌安排席位，座位與會(huì)談桌座位排列相仿，便于主賓雙方交談、磋商。工作餐這是一種非正式的宴請(qǐng)形式。按用餐時(shí)間分為工作早餐、工作宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（1）按習(xí)慣，桌次的高低以離主桌位置遠(yuǎn)近而定。右高左低。桌數(shù)較多時(shí)，要擺桌次牌。宴會(huì)可用圓桌方桌或長(zhǎng)桌，一桌以上的宴會(huì)，桌子之間的距離要適中，各個(gè)座位之間的距離要相等。團(tuán)體宴請(qǐng)中，宴桌排列一般以最前面的或居中的桌子為主桌。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（1）按習(xí)慣，桌次的高低以離主桌位置遠(yuǎn)宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（2）禮賓次序是安排座位的主要依據(jù)。我國(guó)習(xí)慣按客人本身的職務(wù)排列，以便談話，如夫人出席，通常把女方排在一起，即主賓坐在男主人右上方，其夫人坐在女主人右上方，兩桌以上的宴會(huì)，其他各桌第一主人的位置一般與主人主桌上的位置相同，也可以面對(duì)主桌的位置為主位。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（2）禮賓次序是安排座位的主要依據(jù)。我宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀入座后，主人招呼，即開始進(jìn)餐。取菜時(shí)，不要盛得過多。盤中食物吃完后，如不夠，可以再取。如由招待員分菜，需增添時(shí)，待招待員送上時(shí)再取。如果本人不能吃或不愛吃的菜肴，當(dāng)招待員上菜或主人夾菜時(shí)，不要拒絕，可取少量放在盤內(nèi)，并表示“謝謝，夠了?！毖缯?qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀①交談無論是做主人、陪客或賓客，都應(yīng)與同桌的人交談，特別是左右鄰座。不要只同幾個(gè)熟人或只同一兩人說話。鄰座如不相識(shí)，可先自我介紹。②寬衣在社交場(chǎng)合，無論天氣如何炎熱，不能當(dāng)眾解開鈕扣脫下衣服。小型便宴，如主人請(qǐng)客人寬衣，男賓可脫下外衣搭在椅背上。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀③喝茶（或咖啡）喝茶（或咖啡），如愿加牛奶、白糖，可自取加入杯中，用小茶匙攪拌后，茶匙仍放回小碟內(nèi)，通常牛奶、白糖均用單獨(dú)器皿盛放。喝時(shí)右手拿杯把，左手端小碟。④吃水果吃梨、蘋果，不要整個(gè)拿著咬，應(yīng)先用水果刀切成四、六瓣，再用刀去皮、核，然后用手拿著吃，削皮時(shí)刀口朝內(nèi)，從外往里削。香蕉先剝皮，用刀切成小塊吃。橙子用刀切成塊吃，桔子、荔枝、龍眼等則可剝了皮吃。其余如西瓜、菠蘿等，通常都去皮切成塊，吃時(shí)可用水果刀切成小塊用叉取食。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀⑤水盂在宴席上，上雞、龍蝦、水果時(shí)，有時(shí)送上一小水盂（銅盆、瓷碗或水晶玻璃缸），水上飄有玫瑰花瓣或檸檬片，供洗手用（曾有人誤為飲料。以致成為笑話）。洗時(shí)兩手輪流沾濕指頭，輕輕涮洗，然后用餐巾或小毛巾擦干。⑥紀(jì)念物品有的主人為每位出席者備有小紀(jì)念品或一朵鮮花。宴會(huì)結(jié)束時(shí)，主人招呼客人帶上。遇此，可說一兩句贊揚(yáng)這小禮品的話，但不必鄭重表示感謝。有時(shí)，外國(guó)訪問者，往往把宴會(huì)菜單作為紀(jì)念品帶走，有時(shí)還請(qǐng)同席者在菜單上簽名留念。除主人特別示意作為紀(jì)念品的東西外，各種招待用品，包括糖果、水果、香煙等，都不要拿走。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（3）進(jìn)餐及其禮儀宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀⑦致謝有時(shí)在出席私人宴請(qǐng)活動(dòng)之后，往往致以便函或名片表示感謝。冷餐會(huì)、酒會(huì)取菜。冷餐、酒會(huì)，招待員上菜時(shí)，不要槍著去取，待送至本人面前再拿。周圍的人未拿到第一份時(shí)，自己不要急于去取第二份。勿圍在菜桌旁邊，取完即退開，以便讓別人去取。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀⑦致謝宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀⑧餐具的使用中餐的餐具主要是碗、筷，西餐則是刀、叉、盤子。通常宴請(qǐng)外國(guó)人吃中餐，亦以中餐西吃為多，既擺碗筷，又設(shè)刀叉。刀叉的使用是右手持刀，左手持叉，將食物切成小塊，然后用叉送入嘴內(nèi)。歐洲人使用時(shí)不換手，即從切割到送食均以左手持叉。美國(guó)人則切割后，把刀放下，右手持叉送食入口。就餐時(shí)按刀叉順序由外往里取用。每道菜吃完后，將刀叉并攏排放盤內(nèi)，以示吃完。如未吃完，則擺成八字或交叉擺，刀口應(yīng)向內(nèi)。吃雞、龍蝦時(shí)，經(jīng)主人示意，可以用手撕開吃。否則可用刀叉把肉割下，切成小塊吃。切帶骨頭或硬殼的肉食，叉子一定要把肉叉牢，刀緊貼叉邊下切，以免滑開。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀⑧餐具的使用宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀⑧餐具的使用切菜時(shí)，注意不要用力過猛撞擊盤子而發(fā)出聲音。不容易叉的食品，或不易上叉的食品，可用刀把它輕輕推上叉。除喝湯外，不用匙進(jìn)食。湯用深盤或小碗盛放，喝時(shí)用湯匙由內(nèi)往外舀起送入嘴，即將喝盡，可將盤向外略托起。吃帶有腥味的食品，如魚、蝦、野味等均配有檸檬，可用手將汁擠出滴在食品上，以去腥味。遇到意外情況，宴會(huì)進(jìn)行中，不慎發(fā)生異常情況，例如用力過猛，使刀叉撞擊盤子，發(fā)出聲響；或餐具摔落地上或打翻酒水等等。應(yīng)沉著不必著急，餐具碰出聲音，可輕輕向鄰座或向主人說一聲“對(duì)不起”，餐具掉落可由招待員送一副，酒水打翻濺到鄰座身上，應(yīng)表示歉意，協(xié)助擦干（如對(duì)方是婦女，只要把干凈餐巾或手帕遞上即可，由她自己擦干）。宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀⑧餐具的使用宴請(qǐng)中桌次與座位的禮儀（2）宴會(huì)向客人敬酒禮儀要點(diǎn)①敬酒也就是祝酒，是指在正式宴會(huì)上，由男主人向來賓提議，提出某個(gè)事由而飲酒。在飲酒時(shí)，通常要講一些祝愿、祝福類的話，甚至主人和主賓還要發(fā)表一篇專門的祝酒詞。祝酒詞內(nèi)容越短越好，敬酒可以隨時(shí)在飲酒的過程