中國海王星辰連鎖藥店有限公司-零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式探索

零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式探索

中國海王星辰連鎖藥店HK000NM6_Eng前言1當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克

一個好的商業(yè)模式，可以舉重假設(shè)輕，化繁為簡，在贏得顧客、吸引投資和創(chuàng)造利潤方面形成良性循環(huán)，使企業(yè)經(jīng)營到達(dá)事半功倍的效果。內(nèi)容2新形勢下零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式背景現(xiàn)階段零售藥店創(chuàng)新商業(yè)模式的分類與選擇海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索與構(gòu)建商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵要素與過程控制3一、新形勢下零售藥店商業(yè)模式創(chuàng)新背景新醫(yī)改政策的出臺增加了行業(yè)開展的不確定性〔醫(yī)藥分家沒有具體措施，沒有明確法律〕;對傳統(tǒng)零售藥店的影響正在逐日顯現(xiàn)(比方：零差率、醫(yī)保產(chǎn)品的限價、小藥店P(guān)K大藥房等〕。其次，行業(yè)過去普遍存在低水平的價格競爭,開始向價值競爭轉(zhuǎn)變,行業(yè)的盈利能力和整體運做水平的提升成為主流;受整體經(jīng)濟環(huán)境和自身運營條件的限制,行業(yè)整體規(guī)模擴張速度下降;主推高毛利也漸漸趨于理性；另一方面，消費者健康意識和需求在進(jìn)一步提高;網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)上交易的快速增長,在逐步滲透和侵蝕傳統(tǒng)零售市場。4零售藥店商業(yè)模式創(chuàng)新透視在此背景下，我們可以看到各大連鎖藥店為了尋求更好的贏利模式在做許許多多的嘗試，比方：——國大成立“C+藥妝店〞——湖南益豐成立個人護(hù)理店“尚微〞——健之佳推出“母嬰店〞與“便利店〞——紅孩子成立“醫(yī)藥事業(yè)部〞——海王星辰成立“健康食品事業(yè)部〞與“電子商務(wù)事業(yè)部〞等等。以上的種種，有些是剛剛開始，有些是在試驗，有些可能已在全面推廣，但他們都在做同樣一件事，就是：商業(yè)模式的創(chuàng)新！都希望通過新的商業(yè)模式在新經(jīng)濟環(huán)境下爭取更大的市場份額。73、顧客增殖型-利用忠誠顧客資源，細(xì)分顧客需求，開發(fā)與核心定位關(guān)聯(lián)不強的商品和效勞以滿足顧客高品質(zhì)生活需求，充分表達(dá)忠誠顧客的價值感和尊崇感。如高品質(zhì)高附加值的家居產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、各種禮品等商品；也可以圍繞顧客的健康提供各種效勞。-推廣渠道：·店內(nèi)精品展示，在會員基數(shù)大，商圈潛力大的門店設(shè)精品展柜，會員換購其他門店不做庫存儲藏；·目錄與B2C平臺。-銷售與付款：門店現(xiàn)場訂購、訂購以及網(wǎng)上訂購相結(jié)合。-物流模式：盡量爭取廠家配送資源，或參照其他網(wǎng)購或目錄銷售公司。二、創(chuàng)新商業(yè)模式的分類與選擇8三、海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索前提:創(chuàng)新環(huán)境的營造核心:找到適合自身企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式!--------每個行業(yè)都有看似合理的規(guī)那么，就象天花板，創(chuàng)新就是一次又一次打破罩在我們頭上的天花板，每一次打破就是一次飛躍。

而海王星辰所處的看似傳統(tǒng)和落后的行業(yè)卻給了我們創(chuàng)造奇跡的良機。所以創(chuàng)新是海王星辰永恒的課題，所有創(chuàng)新的開始必須關(guān)注以下兩點：

9戰(zhàn)略保障：一把手工程,方向明確,信念堅決;體系保障：根據(jù)創(chuàng)新模式,找到或設(shè)定創(chuàng)新啟動的牽頭部門,根據(jù)創(chuàng)新的路線圖重新排列團隊架構(gòu),并設(shè)置工作流程;資金保證：根據(jù)工程或創(chuàng)新內(nèi)容對現(xiàn)有商業(yè)模式的正負(fù)影響,在預(yù)算中預(yù)留出一定額度的資金;海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索10企業(yè)的成功之路各有千秋——百度的競價排名，蒙牛的事件營銷，……每個功的企業(yè)，都是找到了適合自己開展的獨特的經(jīng)營思路和商業(yè)模式才能開展壯大。在選擇商業(yè)模式創(chuàng)新前必須考慮：企業(yè)的定位、門店規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、物流配送、商品管理、信息系統(tǒng)、品牌管理能力、資源整合能力等方面的因素，并最終確定適合企業(yè)自身開展的創(chuàng)新商業(yè)模式。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索找到適合自身企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式海王星辰的創(chuàng)新模式隨著經(jīng)營環(huán)境變化而變化：兩三年前，通過自有品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新，顛覆了行業(yè)模式，讓海王星辰成功走向了國際資本市場；隨之時針對亞健康人群的營養(yǎng)素營銷創(chuàng)新，通過專業(yè)化訓(xùn)練，顧客營養(yǎng)知識教育等手段，改變了產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，為公司毛利上了一個臺階?，F(xiàn)階段，圍繞人們‘健康、保健、營養(yǎng)、科學(xué)膳食’等方面拉動需求。〞給顧客提供種種健康生活解決方案。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索目錄訂購模式規(guī)劃與操作12海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索-----主要是圍繞如何運用我們的專業(yè)，給顧客提供疾病預(yù)防和種種健康生活解決方案進(jìn)行的各種規(guī)劃與操作。專業(yè)疾病治療保健膳食營養(yǎng)方案健康生活解決方案省錢便利目錄訂購模式推廣平臺：1個平臺：門店+網(wǎng)絡(luò)〔目錄+電子商務(wù)〕的立體式商業(yè)平臺，更全面更豐富的商品展示與信息提供；3大保證：平安品質(zhì)保證：專業(yè)健康保證：省錢省時省力保證：海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索目錄訂購模式營銷思路與過程操作：必須做潛力分析：我們只做了1.38%。單店營業(yè)增長預(yù)測：向每戶家庭36.3%食品支出要份額。商品甄選要有標(biāo)準(zhǔn)，有sku控制。專業(yè)團隊：營養(yǎng)師隊伍的規(guī)劃建立。健康手冊：健康生活指南。門店操作流程建立：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、顧客開發(fā)與推廣、訂單操作、商品陳列、例外處理、庫存管理、積分管理。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查顯示：食品消費支出占每一家庭消費總支出的36.3%,醫(yī)療保健占支出的3.8%,而我們藥店的份額卻只有1.38%.在目錄訂購根底上，通過對社區(qū)顧客的消費習(xí)性培養(yǎng)以及商品銷售數(shù)據(jù)的積累，創(chuàng)新孵化器誕生了——健康食品品類的深化與創(chuàng)新思路?！硣@以下九個方面進(jìn)行：1.產(chǎn)品定位；2.與競爭者關(guān)系；3.消費群界定；4.產(chǎn)品組合策略與SKU；5.自有品牌培植方案；6.產(chǎn)品包裝方案；7.未來期望到達(dá)的銷售比例、前期資金投入；8.店內(nèi)布局、貨架數(shù)量、產(chǎn)品陳列；9.營銷模式.15海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索16在創(chuàng)新過程中，要做好以下幾方面工作：-明確產(chǎn)品開發(fā)導(dǎo)向：-注重產(chǎn)品品質(zhì)：嚴(yán)格把好每一關(guān)，做到對每一供給商進(jìn)行實地考察。-貼牌深化：開發(fā)以貼牌+聯(lián)采相結(jié)合的方式進(jìn)行，可以在毛利方面得到進(jìn)一步控制。-顧客需求開發(fā)：以“專業(yè)品牌〞去背書，引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索健康食品品類創(chuàng)新經(jīng)驗-市場營銷推廣：由被動轉(zhuǎn)向主動，新品體驗、會員回饋營銷等。-員工培訓(xùn)與鼓勵：須做到自上而下，達(dá)成共識；適時鼓勵，創(chuàng)造收益。整個過程做好：海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索18為了保證創(chuàng)新的有效并降低風(fēng)險，品類創(chuàng)新要提前做好問題解決方案-產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控方案：控制產(chǎn)品質(zhì)量要從過程上監(jiān)控。質(zhì)量管理人員經(jīng)培訓(xùn)后，駐廠家監(jiān)控生產(chǎn)和包裝和過程，從源頭上確保產(chǎn)品品質(zhì)-供給鏈管理方案：安排專人跟進(jìn)貨源、備貨情況，跟進(jìn)廠家的發(fā)貨與各區(qū)域到貨情況。-產(chǎn)品配送解決方案：供給商配送能力較弱，解決供給商遠(yuǎn)距離運輸。

海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索-產(chǎn)品儲存與保養(yǎng)方案：由于商品特殊性，要解決配送中心與門店商品的保養(yǎng)。-產(chǎn)品效期預(yù)警與處理方案：首先爭取供給商退換貨條款；其次每月跟蹤效期商品數(shù)量以及區(qū)域銷售差異，提前作好預(yù)警與銷售處理。-區(qū)域銷售差異處理方案：在經(jīng)營品種上，要有差異化，在鋪貨時間上作好規(guī)劃。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索20為了保證毛利的實現(xiàn)，在品類創(chuàng)新過程中也不乏開展自有品牌的方案，下面就創(chuàng)新品類進(jìn)行自有品牌培植作簡單介紹：對品牌要有深刻的認(rèn)識：品牌產(chǎn)品是高品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)效勞的代名詞，品牌要花費力氣長期的培育和傳播，堅持不懈的控制品質(zhì)，始終如一的提供優(yōu)質(zhì)效勞，所有自有品牌也不例外。與商品開展戰(zhàn)略規(guī)劃相適應(yīng)的創(chuàng)新品類自有品品牌開展規(guī)劃：不盲目冒進(jìn)，也不畏縮不前。產(chǎn)品品質(zhì)控制是關(guān)鍵。與企業(yè)理念、管理標(biāo)準(zhǔn)相匹配的生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系，以此保證產(chǎn)品的品質(zhì)、獲得專業(yè)營銷支持以及后續(xù)的供給鏈管理支持。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索21自有品牌產(chǎn)品線度的考量。一家連鎖藥店自有品牌數(shù)量需要連鎖藥店根據(jù)自己的管理能力、資金實力、推廣能力、規(guī)模銷量來確定，尤其是創(chuàng)新品類更要考慮產(chǎn)品線的規(guī)劃與組合問題。做好品類管理，選擇自有品牌商品：要針對創(chuàng)新品類中銷量大、購置頻率高的商品；品牌意識弱的商品以及單價和技術(shù)含量較低的商品。在創(chuàng)新品類開展自有品牌，要與異類競爭對手產(chǎn)品上有所區(qū)隔，要打健康與專業(yè)牌，防止群眾化商品的正面價格競爭。海王星辰創(chuàng)新商業(yè)模式探索創(chuàng)新品類自有品牌培植與探索：22四、商業(yè)模式創(chuàng)新過程的關(guān)鍵點了解顧客真正需求，建立創(chuàng)新商業(yè)模型，做好市場定位、產(chǎn)品定位。系統(tǒng)整合，團隊構(gòu)建：自上而下達(dá)成共識，團隊專注研究與推進(jìn)，系統(tǒng)職能部門配合到位。核心競爭力的培育與內(nèi)部精細(xì)化管理：任何競爭都是企業(yè)核心競爭力的競爭。商業(yè)模式的創(chuàng)新更須從營運技術(shù)、商品管理能力、采購技術(shù)、物流配送、會員營銷等方面全面提升自己的核心競爭力以及做到精細(xì)化管理。23商業(yè)模式創(chuàng)新過程的關(guān)鍵點應(yīng)用信息技術(shù)，提升數(shù)據(jù)管理能力：為商業(yè)模式創(chuàng)新建立可操作的數(shù)學(xué)模型，企業(yè)要有理解數(shù)據(jù)的高層領(lǐng)導(dǎo)，還要擁有強大的信息系統(tǒng)；數(shù)據(jù)分析應(yīng)貫穿創(chuàng)新過程的每一業(yè)務(wù)流程；將數(shù)據(jù)分析法轉(zhuǎn)化成持久的競爭優(yōu)勢。新品類與存量銷售的整合營銷：通過品類的深化、產(chǎn)品的豐富，與存量商品一起連動營銷，逐步將快銷品以及目標(biāo)商品滲透到商圈顧客消費當(dāng)中，并帶動整體交易數(shù)量，進(jìn)而到達(dá)提升單店銷售的目的。與上游供給商的互動與優(yōu)勢互補：在創(chuàng)新品類如何尋找上游供給商，這是創(chuàng)新過程中需要解決的一個重要環(huán)節(jié)。此類供給商大多組織化程度低，供給商對藥店創(chuàng)新模式的認(rèn)同有一定時間?！灿捎诖嬖谛袠I(yè)差距，以及供給商受傳統(tǒng)渠道分銷的觀念束縛，比藥品生產(chǎn)行業(yè)顯得更為舉步為艱〕24商業(yè)模式創(chuàng)新的過程控制1、政策、法規(guī)上的控制2、決策層和管理團隊的控制〔決策層把好方向，管理團隊創(chuàng)造執(zhí)行，選好創(chuàng)新工程第一負(fù)責(zé)人〕3、零售技術(shù)上的控制〔在商品采購技術(shù)方面、物流技術(shù)、信息技術(shù)、門店補貨技術(shù)等等方面要有關(guān)鍵控制流程，以把握好整個創(chuàng)新過程的各種風(fēng)險〕4、本錢管理上的控制〔“降本增效〞要永遠(yuǎn)放在一個突出的位置〕

5、營銷管理上的控制〔所有的創(chuàng)新，營銷要跟上，只注重短期的收益而無視了營銷的例子比比皆是〕6、財務(wù)現(xiàn)金流上的控制〔任何創(chuàng)新工程都要注重現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。藥店企業(yè)要在正常的經(jīng)營需要和資本運作方面尋求平衡，對企業(yè)債務(wù)、資金流轉(zhuǎn)、庫存周轉(zhuǎn)、庫存占比、損耗比例予以控制。好的商業(yè)模式投入產(chǎn)出效率高、效果好，包括投資少、運營本錢低、收入的持續(xù)成長能力強。這是評判創(chuàng)新商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標(biāo)準(zhǔn)。25把握創(chuàng)新過程中的各種平衡要解決專業(yè)化與多元化的矛盾。要做到多元化與專業(yè)化并舉，在專業(yè)化經(jīng)營方面做出自己的特色，注重藥師隊伍建設(shè)，專業(yè)化是藥店必須堅守的底線。要把握好創(chuàng)新結(jié)果帶來實際效益增長與長久競爭力保持的平衡。要處理好現(xiàn)有存量銷售與創(chuàng)新品類銷售的系統(tǒng)提升問題。把握好多元化與品類管理的平衡。沒有品類管理的多元化只能是增加本錢，而不會帶來效益。因此，多元化必須是在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃下的多元化，并根據(jù)藥店的規(guī)模、實力、管理能力等因素綜合考慮是否多元化，哪些有所為，哪些有所不為。

26商業(yè)模式創(chuàng)新探索的心得總結(jié)沒有哪一種商業(yè)模式是最好的，只有最適合的。不同的商業(yè)模式，決定了不同的企