沃頓商學院最實用談判課讀書筆記閱讀分享模板課件

沃頓商學院最實用談判課作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻匯報人：XXXXX匯報時間：xx年xx月沃頓商學院作者：G.理查德·謝爾翻譯：林民旺1G.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現的知識，建立自己的高效談判風格的基礎。將每次談判機會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經驗，你將發(fā)現談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)?！盙.理查德·謝爾“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非2高效談判的6個基本要素高效談判的6個基本要素34回避策略競爭策略妥協策略遷就策略協作策略1談判風格開始學習談判前要好好認識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？具備做好談判準備的意識設定高期望

耐心去傾聽信守人格正直的承諾4回避競爭妥協遷就協作1談判風格開始學習談判前具備做好談判準42仔細思考你真正想要的是什么制定一個樂觀、合理的目標目標要具體寫下你的目標，并且堅守帶著你的目標進入到談判中去IF沒有瞄準，將永遠無法實現目標目標與期望2仔細思考你真正想要的是什么IF沒有瞄準，將永遠無法實現目標5301研究可以應用的標準和規(guī)范，確定出對方會認為是合情合理的標準050102030402準備好支持你方觀點的數據和論據權威的標準與規(guī)范03如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點04準備好自己的立場基調，并預計對方的立場基調05預計對方可能提出的理由301研究可以應用的標準和規(guī)范，確定出對方會認為是合情合64關系通過關系網獲得渠道和可信度。采用諸如禮物、善意、透露或者妥協等小步驟與談判對手建立工作關系。避免互惠與關系的圈套，諸如過快信任對方，讓對方使你感覺內疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。互惠原則要讓別人覺得你可靠，值得信任公平的對待那些公平對待你的人當對方對你不公平時，要讓他們知道這一點4關系通過關系網獲得渠道和可信度?；セ菰瓌t要讓別人覺得你可靠75對方的利益確定決策者如何能夠既服務于對方利益又幫助你實現自己的目標為什么對方會說“不”？什么樣的低成本方案將排除對方的反對？高效談判者都表現出一個重要特點：具備從對方角度看待問題的能力5對方的利益確定決策者高效談判者都表現出一個重要特點：86優(yōu)勢010203040605交易失敗的情況下哪一方損失最大？時間對誰更關鍵？我可以改進自己的替代方案或讓對方現狀惡化嗎？我可以控制對方謀者所需資源嗎？我可以用有利于我的準則來約束對方嗎？我可以組建聯盟以提高我的地位嗎？6優(yōu)勢010203040605交易失敗的情況下哪一方損失最大9高效談判的4個基本步驟高效談判的4個基本步驟10Step1準備策略根據情境矩陣判斷基本情境談判情境、風格和策略的匹配從對方角度來審視談判情境確定以什么方式與對方交流最合適制定你的談判計劃Step1準備策略根據情境矩陣判斷基本情境談判情境、風格和11Step1

準備策略①平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并）最優(yōu)策略：解決問題或妥協③交易（離婚、售房或市場交易）最優(yōu)策略：競爭、解決問題或妥協②關系（婚姻、朋友關系或工作團隊）最優(yōu)策略：遷就、解決問題或妥協④默認協作（公路十字路口或飛機座位）最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協各方對未來關系重要性的認識各方對利益沖突的認識情境矩陣Step1準備策略①平衡考慮③交易②關系④默認協作各方對12

Step2交換信息留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。獲得關于對方的利益、問題和認知的信息。表明自己的期望和優(yōu)勢。在信息交換階段要達到的三個主要目標010203Step2交換信息留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛13

Step2充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對方做決定向對方表明你在意發(fā)展雙方關系慷慨待人強調未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強大的樣子，盡管實際力量弱小）承認對方實力，強調未來合作的潛在收益，懇求對方的同情你準備如何運用你的優(yōu)勢你的實際優(yōu)勢Step2充滿信心地提要求，向對方表明你在意強調未來的不14Step3開始談判和作出讓步03判斷談判情境交易情境關系情境平衡考慮情境默認協作情境判斷雙方優(yōu)勢你有能力承擔更大損失對方有能力承擔更大損失判斷雙方談判風格競爭型談判者合作型談判者0201Step3開始談判和作出讓步03判斷談判情境判斷雙方優(yōu)勢判15Step3如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口是的是的，可能的話，盡量避免沖突只要有過得去的依據，就可以提出最苛刻的要求如果有堅定的依據，可以提最強硬的要求慷慨待人盡最大的能力解決問題慢慢讓步，幅度逐步減小，止步于預期水平上小問題大讓步，大問題小讓步。提供多個構思巧妙的選項和方案遷就對方或者公平的解決遷就對方應該先提要求嗎如何先提要求讓步策略交易平衡考慮默認協作關系Step3如存有疑慮，保持沉默如存有疑慮，保持沉默是的是的16Step4結束談判并達成協議交易平衡考慮關系默認協作最后期限；退出談判；最終報價；平分差距；中立的評估平分差距遷就對方最后期限；退出談判