2023年高等教育經(jīng)濟類自考-00186國際商務(wù)談判考試歷年高頻考點試題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟類自考-00186國際商務(wù)談判考試歷年高頻考點試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共50題)1.聯(lián)系實際分析德國商人的談判風(fēng)格。2.聯(lián)系實際說明如何確定談判目標(biāo)與對象？3.市場細分化信息是指能引起市場細分的變量，如社會經(jīng)濟變量、地理變量、人口變量、收入變量和（）。A、消費方式變量B、消費結(jié)構(gòu)變量C、供應(yīng)方式變量D、供應(yīng)結(jié)構(gòu)變量4.聯(lián)系實際說明打破談判僵局的做法。5.國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是（）。A、西歐式報價B、日本式報價C、中東式報價D、美國式報價6.有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻村用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。這種策略在何種談判情形下最有效？7.既能帶來收益機會又存在損失可能的風(fēng)險是（）。A、純風(fēng)險B、投機風(fēng)險C、政治風(fēng)險D、市場風(fēng)險8.聯(lián)系實際說明在談判中阻止對方進攻的策略。9.一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點是（）。A、己方的最后談判期限B、談判主題C、最優(yōu)期望目標(biāo)D、實際期望目標(biāo)10.在技術(shù)條款談判中，起"潤滑劑"作用的人員是（）。A、商務(wù)人員B、法律人員C、金融人員D、翻譯人員11.正式談判階段12.從法律學(xué)角度來講，正式談判中必須經(jīng)過的程序有（）。A、發(fā)盤和還盤B、發(fā)盤與接受C、發(fā)盤與詢盤D、詢盤與接受13.僵局最為紛繁多變的談判階段是（）。A、準(zhǔn)備期B、初期C、中期D、后期14.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）。A、消極狀態(tài)B、歡喜狀態(tài)C、戒備狀態(tài)D、憤怒狀態(tài)15.對談判進行評價最主要的方面是（）。A、經(jīng)濟利益B、信譽C、穩(wěn)定的交易關(guān)系D、擁有信息16.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。17.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）。A、平等互利原則B、靈活機動原則C、友好協(xié)商原則D、依法辦事原則18.下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是（）。A、反問勸導(dǎo)法B、幽默方法C、放棄談判D、調(diào)解和仲裁19.談判中日本人如果不斷點頭并說“哈依！”，這往往表示（）。A、同意B、在聽C、你好D、謝謝20.下列選項中，不屬于非人員風(fēng)險的是（）。A、素質(zhì)風(fēng)險B、市場風(fēng)險C、合同風(fēng)險D、政治風(fēng)險21.如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿(mào)易伙伴，那么A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（）。A、政治狀況因素B、法律制度因素C、商業(yè)習(xí)慣因素D、社會習(xí)俗因素22.打破談判中僵局的做法有哪些？23.雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是（）。A、期中僵局B、期初僵局C、執(zhí)行期僵局D、協(xié)議期僵局24.很注重談判禮儀，十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談，他們是（）。A、日本人B、美國人C、韓國人D、法國人25.形成信息溝通障礙的主要原因有（）。A、文化背景差異B、心理因素差異C、性別差異D、家庭條件差異E、職業(yè)或受教育程度的差異26.最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）。A、最高目標(biāo)B、實際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、最低接受目標(biāo)27.懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是（）。A、檢查法律文件的準(zhǔn)確性B、進行專業(yè)細節(jié)磋商與論證C、控制談判進程D、介紹談判人員28.國際商務(wù)談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（）。A、談判機會成本B、談判時間成本C、談判思考成本D、談判會議成本29.選擇談判信息傳遞方式是（）。A、主觀的B、有目的的C、隨意的D、單一的30.談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關(guān)系？31.談判目標(biāo)是談判者行動的（）。A、具體內(nèi)容B、具體步驟C、指針和方向D、談判策略32.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（）。A、集體談判B、雙邊談判C、多邊談判D、個體談判33.簡述你對談判僵局的認識。34.試分析談判方案的主要內(nèi)容。35.談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為（）。A、初期僵局B、后期僵局C、協(xié)議期僵局D、執(zhí)行期僵局36.試述國際商務(wù)談判中“聽”的技巧。37.商務(wù)談判中的人員風(fēng)險主要有（）。A、素質(zhì)風(fēng)險B、政治風(fēng)險C、技術(shù)風(fēng)險D、溝通風(fēng)險E、合同風(fēng)險38.下列選項中，不屬于國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有（）。A、價格風(fēng)險B、利率風(fēng)險C、會計風(fēng)險D、交易結(jié)算風(fēng)險E、外匯買賣風(fēng)險39.與進取型談判對手談判時應(yīng)（）。A、支配他、控制他B、壓迫他做出讓步C、向他提出苛刻條件D、在必要的情況下，對他做出讓步40.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是（）。A、反問勸導(dǎo)法B、場外溝通C、站在對方立場上說服對方D、先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方41.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/542.在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是（）。A、項目經(jīng)理B、車間主任C、銷售部經(jīng)理D、設(shè)計師E、合同執(zhí)行經(jīng)理43.試述國際商務(wù)談判中“辯”的技巧。44.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（）。A、堅定的讓步方式B、果斷的讓步方式C、初始讓步方式D、一次性讓步方式45.同外商初次交往時，喜歡先進行個人直接面談，而不喜歡通過書信結(jié)交的是（）。A、美國人B、日本人C、英國人D、法國人46.拉丁美洲人最突出的性格特點是（）。A、幽默詼諧B、富于男子氣概C、固執(zhí)D、注重物質(zhì)利益E、個人人格至上47.挑選合格商務(wù)談判人員應(yīng)考慮的因素有（）。A、政治素質(zhì)B、性別C、專業(yè)知識D、個人性格E、學(xué)歷48.在談判中提問的時機有哪些？49.進行報價解釋時必須遵守哪些原則？50.通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是（）。A、封閉式發(fā)問B、證明式發(fā)問C、誘導(dǎo)式發(fā)問D、協(xié)商式發(fā)問第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案: 1）.德國商人重視禮節(jié)，社交場合中，握手隨處可見，會見與告別時，行握手禮應(yīng)有力。與德國商人約會要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時到場。德國談判者的個人關(guān)系很嚴(yán)肅，不要和他們稱兄道弟。 2）.談判時，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動提出沒有依據(jù)的觀點。在談判時切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國商人對你的不信任感就溢于言表。 3）.德國商人談判時語氣一般比較嚴(yán)肅，不會用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結(jié)果為止。 4）.德國人素來享有講究效率的良好聲譽，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。 5）.德國人講究節(jié)儉，反對浪費。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認為核桃是不祥之物。2.正確答案: （1）談判主題的確定； （2）談判目標(biāo)的確定： ①最高目標(biāo)； ②實際需求目標(biāo)； ③可接受目標(biāo)； ④最低目標(biāo)。 （3）談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法； （4）談判對象的確定； ①擬定談判對象； ②了解談判對手。3.正確答案:A4.正確答案: 1.采取橫向式的談判； 2.改期再談； 3.改變談判環(huán)境與氣氛； 4.敘舊情，強調(diào)雙方共同點； 5.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。5.正確答案:A6.正確答案:在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實的討價還價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有效。7.正確答案:B8.正確答案: 1.限制策略：權(quán)力限制，資料限制，其他方面的限制； 2.示弱以求憐憫； 3.以攻對攻。9.正確答案:B10.正確答案:D11.正確答案: 又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進行談判的時間和過程。12.正確答案:B13.正確答案:C14.正確答案:B15.正確答案:A16.正確答案: （1）了解影響談判的因素。談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。 （2）尋找關(guān)鍵問題。在對相關(guān)現(xiàn)象進行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，厘清問題的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等。 （3）確定具體目標(biāo)。根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題，找出談判進展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)時的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對各種可能的目標(biāo)進行分析，確定一個新目標(biāo)。 （4）形成假設(shè)性方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo)，又能找出解決問題的方法。 （5）深度分析和比較假設(shè)方法。在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略進行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下，運用一系列定性與定量的分析方法，對假設(shè)方法進行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)是“有效”和“可行”。 （6）形成具體的談判策略。在進行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進行評價，得出最后結(jié)論；同時，還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對方的企圖以后，就要考慮在什么時候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。 （7）擬定行動計劃草案。有了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實施。要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。17.正確答案:A18.正確答案:D19.正確答案:B20.正確答案:A21.正確答案:A22.正確答案: 1.采取橫向式的談判； 2.改期再談； 3.改變談判環(huán)境與氣氛； 4.敘舊情，強調(diào)雙方共同點； 5.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。23.正確答案:D24.正確答案:C25.正確答案:A,B,E26.正確答案:A27.正確答案:B28.正確答案:A29.正確答案:B30.正確答案: 考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為四種情況： （1）如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)。 （2）如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛。 （3）如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。 （4）如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。31.正確答案:C32.正確答案:D33.正確答案: 1.僵局的出現(xiàn)并不能算壞事； 2.僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決； 4.通過分析僵局出現(xiàn)的原因，為以后的成功打下基礎(chǔ)。34.正確答案: 1.確定談判目標(biāo)； 2.規(guī)定談判期限； 3.擬定談判議程； 4.安排談判人員； 5.選擇談判地點； 6.談判現(xiàn)場的布置與安排。35.正確答案:C36.正確答案: （1）五要：①要專心致志、集中精力地聽； ②要通過記筆記來集中精力； ③要有鑒別地傾聽對方發(fā)言； ④要克服先人為主的傾聽做法； ⑤要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 （2）五不要：①不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽； ②不要使自己陷入爭論； ③不要為了急于判斷問題而耽誤聽； ④不要回避難以應(yīng)付的話題； ⑤不要逃避交往的責(zé)任。37.正確答案:A,C,D38.正確答案:A,B39.正確答案:D40.正確答案:D41.正確答案:B42.正確答案:A,C,E43.正確答案: （1）觀點明確，立場堅定。 商務(wù)談判中“辯”的目的，就是論證己方的觀點，反駁對方的觀點。辯論的過程就是通過擺事實，講道理，說明己方的觀點和立場。 （2）辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強。 商務(wù)談判中的辯論，往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發(fā)生的。一個優(yōu)秀的辯手，應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷、論辯嚴(yán)密且富有邏輯性，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，擺脫困境。 （3）掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié)。 在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、前提及原則。辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但在主要問題，上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要切中要害，做到有的放矢。 （4）辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度。 辯論的目的是要證明己方的立場、觀點的正確性，反駁對方的立場、觀點上的不足，以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果。切不可認為辯論是一場對抗賽，必須置對方于死地。 （5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。 文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多么激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了這一準(zhǔn)則，其結(jié)果只能是損害自己的形象，降低其談判質(zhì)量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判于破裂的邊緣。 （6）善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。 在商務(wù)談判的辯論中，雙方可能在某一階段你占