2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00184市場(chǎng)營(yíng)銷策劃考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00184市場(chǎng)營(yíng)銷策劃考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共100題)1.中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)屬于儲(chǔ)存型物流關(guān)節(jié)點(diǎn)、碼頭屬于（）物流關(guān)節(jié)點(diǎn)。2.營(yíng)銷危機(jī)的處理應(yīng)遵循的原則有哪些？3.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)成及其功能。4.市場(chǎng)營(yíng)銷信息的效用與其反應(yīng)的時(shí)間成（）。5.通過包裝，表達(dá)難度較大的是（）。A、企業(yè)標(biāo)志B、企業(yè)理念C、企業(yè)名稱D、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色6.簡(jiǎn)述訂單處理流程。7.購(gòu)買行為的類型有哪些？8.FOB是指什么？9.許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是（）。A、推銷觀念B、生產(chǎn)觀念C、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念D、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念10.銷售人員的報(bào)酬形式有哪些？11.在確定渠道成員彼此的權(quán)利和義務(wù)時(shí)，需要明確（）、買賣條件、中間商的地區(qū)權(quán)利、雙方應(yīng)提供的（）。12.簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的分類。13.試述企業(yè)文化的含義、內(nèi)容及其對(duì)道德性營(yíng)銷決策的制定和實(shí)施產(chǎn)生的影響；14.簡(jiǎn)述產(chǎn)品質(zhì)量策劃包括的內(nèi)容。15.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治局勢(shì)安定與否，會(huì)直接影響人們的投資心理和（）。A、消費(fèi)心理B、保值心理C、儲(chǔ)蓄心理D、認(rèn)知心理16.各產(chǎn)品系列之間彼此相關(guān)程度低，而且都需要專門營(yíng)銷技術(shù)的國(guó)際企業(yè)適合采用的組織形式是什么組織結(jié)構(gòu)？17.企業(yè)如何開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？18.簡(jiǎn)述相對(duì)物流成本控制的具體方法。19.市場(chǎng)調(diào)研策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的（）。20.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)有哪些？21.簡(jiǎn)述推銷過程的主要步驟。22.7-S模型之處了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能、（）。23.簡(jiǎn)述調(diào)研人員在結(jié)束實(shí)地調(diào)查工作后還需做的一些時(shí)候工作。24.分銷渠道的寬度設(shè)計(jì)有哪幾種？25.簡(jiǎn)述供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)。26.簡(jiǎn)述信息系統(tǒng)的特征。27.行為識(shí)別系統(tǒng)中，屬于對(duì)內(nèi)行為的有哪些？28.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義。29.顧客滿意策劃中，顧客對(duì)企業(yè)的褒獎(jiǎng)程度稱為（）。30.營(yíng)銷危機(jī)公關(guān)處理的原則有哪些？31.實(shí)施顧客滿意度要進(jìn)行的關(guān)鍵步驟有（）。A、確立經(jīng)營(yíng)理念B、調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境C、測(cè)定顧客滿意度D、改善產(chǎn)品與服務(wù)E、采取有效行動(dòng)32.調(diào)研經(jīng)費(fèi)主要是指本次調(diào)研所需的人力經(jīng)費(fèi)、物資經(jīng)費(fèi)、技術(shù)裝備費(fèi)以及（）。A、勞務(wù)費(fèi)B、咨詢費(fèi)C、差旅費(fèi)D、燃料動(dòng)力費(fèi)33.簡(jiǎn)述生產(chǎn)者對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。34.如何做好貿(mào)易談判的準(zhǔn)備工作？35.策劃是一種圍繞既定目標(biāo)而開展的具有嶄新（）的設(shè)計(jì)。36.廣告的表達(dá)方式主要有哪些？37.簡(jiǎn)述企業(yè)尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法。38.廣告創(chuàng)意的設(shè)計(jì)主調(diào)有哪些？39.企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，需要結(jié)合（）及可運(yùn)用的研發(fā)與營(yíng)銷資源。40.我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采?。ǎ?。A、集中決策B、收縮決策C、快速掠取決策D、產(chǎn)品改良決策41.什么是企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)（VIS）？42.簡(jiǎn)述營(yíng)銷危機(jī)的處理過程。43.簡(jiǎn)述推銷員競(jìng)賽的優(yōu)缺點(diǎn)。44.簡(jiǎn)述服務(wù)公司進(jìn)行質(zhì)量控制時(shí)采取的三個(gè)步驟。45.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)主要包括的步驟。46.采用產(chǎn)地交貨定價(jià)策劃方法的產(chǎn)品在遠(yuǎn)方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力會(huì)（）。A、無(wú)影響B(tài)、視情況而定C、加強(qiáng)D、削弱47.倉(cāng)庫(kù)按其儲(chǔ)存商品的性能及技術(shù)設(shè)備可分為普通倉(cāng)庫(kù)、保溫倉(cāng)庫(kù)、（）倉(cāng)庫(kù)。48.良好的管理者形象可以增加企業(yè)的凝聚力，提高員工的（）。A、積極性B、能力C、效率D、競(jìng)爭(zhēng)性49.簡(jiǎn)述銷售人力結(jié)構(gòu)的主要形式。50.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的程序。51.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施階段注意的問題。52.在消費(fèi)者方面，新產(chǎn)品是指能進(jìn)入市場(chǎng)給消費(fèi)者提供新的利益或新的（）而被消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品。53.當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，應(yīng)確立以（）為主的廣告目標(biāo)。A、比較性B、提示性C、說服式D、告知式54.統(tǒng)一品牌策略的優(yōu)點(diǎn)是什么？55.當(dāng)銷售增長(zhǎng)率的變化為正值時(shí)，則產(chǎn)品一般會(huì)處于（）或成長(zhǎng)期。56.簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合的含義及特點(diǎn)。57.某企業(yè)對(duì)A產(chǎn)品市場(chǎng)按照其使用狀況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，屬于（）。58.評(píng)價(jià)服務(wù)通常是根據(jù)服務(wù)對(duì)顧客的重要性和（）。59.簡(jiǎn)述廣告效果的特點(diǎn)及分類。60.影響廣告預(yù)算制定的因素有哪些？61.對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行策劃首先應(yīng)該明確企業(yè)形象的（）。A、基本內(nèi)容B、基本特征C、基本內(nèi)涵D、基本分類62.簡(jiǎn)述業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略策劃過程。63.產(chǎn)品的有形特征主要指（）。A、送貨B、質(zhì)量C、安裝D、式樣E、特征包裝64.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法主要有（）。A、時(shí)間序列法B、多因素分析法C、系列變數(shù)法D、綜合變數(shù)法E、單一變數(shù)法65.簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位程序及各階段采用的方法。66.為了加強(qiáng)渠道成員的合作，生產(chǎn)商可以采用的措施有什么？67.企業(yè)建立報(bào)酬制度應(yīng)當(dāng)從實(shí)際情況出發(fā)，盡量避免理解起來(lái)困難、實(shí)施起來(lái)復(fù)雜、難以控制的現(xiàn)象發(fā)生，這是指企業(yè)建立報(bào)酬制度原則中的（）。A、現(xiàn)實(shí)原則B、靈活激勵(lì)原則C、相對(duì)穩(wěn)定原則D、指導(dǎo)原則68.進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)的營(yíng)銷策劃逐漸走向了良性發(fā)展的軌道，開始出現(xiàn)對(duì)企業(yè)全方位的（）。A、品牌營(yíng)銷策劃B、企業(yè)形象策劃C、產(chǎn)品概念策劃D、整合營(yíng)銷策劃69.簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷在渠道上的差別。70.中間商的購(gòu)買類型有哪些？71.人們購(gòu)買空調(diào)所獲得的核心產(chǎn)品是（）。A、空調(diào)機(jī)B、制造新鮮空氣C、終身保修D(zhuǎn)、調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度72.簡(jiǎn)述創(chuàng)造性思維的特征。73.簡(jiǎn)述制定企業(yè)形象戰(zhàn)略的目標(biāo)。74.什么是渠道沖突？沖突的原因是什么？如何解決渠道沖突？75.試述企業(yè)定位的分類，及其之間的關(guān)系。76.贈(zèng)送樣品作為一種銷售促進(jìn)方式具有哪些特點(diǎn)？77.渠道專業(yè)化適合于（）銷售。78.所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種（）。A、問題B、意見C、觀點(diǎn)D、建議79.簡(jiǎn)述客戶一般購(gòu)車該分析的步驟。80.簡(jiǎn)述成交的基本策略。81.國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的程序有哪些？82.簡(jiǎn)述企業(yè)提價(jià)的主要原因。83.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的主要方法。84.市場(chǎng)細(xì)分的基本步驟有哪些？85.簡(jiǎn)述確定企業(yè)廣告目標(biāo)的要求。86.什么是創(chuàng)造性思維？它有哪些特點(diǎn)和形式？87.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有哪些？88.怎樣進(jìn)行物流的成本控制？89.簡(jiǎn)述非營(yíng)利組織的類型及購(gòu)買特點(diǎn)。90.地理價(jià)格策略有哪幾種？91.業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)體系主要包括哪些？92.確定業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)時(shí)，要求制定的目標(biāo)具有可行性、（）、定量性。93.知識(shí)營(yíng)銷策劃的市場(chǎng)理念創(chuàng)新特點(diǎn)體現(xiàn)在從策劃滿足需要到（）。A、創(chuàng)造需要B、深入需求C、刺激需求D、擴(kuò)大需求94.綜合危機(jī)兼有效益危機(jī)和（）。A、銷量危機(jī)B、形象危機(jī)C、市場(chǎng)危機(jī)D、信譽(yù)危機(jī)95.如何進(jìn)行特定媒體的成本分析？96.在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中，研究者不道德行為主要有泄露機(jī)密、（）、漫天要價(jià)、（）、謊言欺騙。97.試述產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的要點(diǎn)。98.奧運(yùn)會(huì)期間，標(biāo)有會(huì)徽或吉祥物的產(chǎn)品的價(jià)格，比其他未做標(biāo)記的同類產(chǎn)品價(jià)格要高出許多，這種情況對(duì)應(yīng)的定價(jià)策略是（）。A、地區(qū)差價(jià)策略B、用途差價(jià)策略C、分級(jí)差價(jià)策略D、品牌差價(jià)策略99.簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期各階段的策略。100.產(chǎn)品的定價(jià)方法有哪幾種？第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.正確答案:轉(zhuǎn)運(yùn)型2.正確答案: （1）預(yù)防原則； （2）誠(chéng)實(shí)原則； （3）應(yīng)急原則。3.正確答案: （1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)成 ①互聯(lián)網(wǎng)；②企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)；④營(yíng)銷管理人員。 （2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的功能 ①網(wǎng)上營(yíng)銷調(diào)查；②網(wǎng)上企業(yè)宣傳；③網(wǎng)絡(luò)直接銷售；④網(wǎng)上分銷聯(lián)系；⑤網(wǎng)上客戶服務(wù)；⑥組織貨物配送；⑦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成。4.正確答案:反比5.正確答案:B6.正確答案: （1）訂單準(zhǔn)備； （2）訂單傳輸； （3）訂單錄入； （4）訂單履行； （5）訂單信息跟蹤； （6）訂單處理結(jié)果反饋。7.正確答案: 復(fù)雜的購(gòu)買行為：當(dāng)消費(fèi)初次選購(gòu)價(jià)格昫、購(gòu)買次數(shù)較少、冒風(fēng)險(xiǎn)的商品時(shí)，屬于高度介入購(gòu)買。 減少失調(diào)感的購(gòu)買行為：當(dāng)消費(fèi)者高度介入購(gòu)買過程，但是又發(fā)現(xiàn)不了品牌間的較大差異時(shí)。 習(xí)慣性的購(gòu)買行為：介入程度低、品牌差異程度低的情況下。 多樣性的購(gòu)買行為：消費(fèi)者介入程度低，但品牌間差異大。8.正確答案:FOB是指裝運(yùn)港船上交貨價(jià)。9.正確答案:D10.正確答案: 銷售人員的報(bào)酬形式有：薪金制、傭金制和復(fù)合制等三種形式。 （1）薪金制是指推銷員以一定的固定薪水受聘為企業(yè)工作。 （2）傭金制是指按銷售額的一定百分比支持給推銷人員傭金。 （3）復(fù)合制是指推銷員的一部分報(bào)酬是固定薪金支付，另一部分以傭金形式支付。11.正確答案:價(jià)格政策；特定服務(wù)12.正確答案: （1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)； （2）中間商市場(chǎng)； （3）非營(yíng)利組織市場(chǎng)； （4）政府市場(chǎng)。13.正確答案: 企業(yè)文化是指處在一定社會(huì)背景下的企業(yè)，在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中逐步造型的獨(dú)特的企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神，以及以此為基礎(chǔ)而產(chǎn)生的行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)風(fēng)格習(xí)慣及傳統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略； 企業(yè)文化的內(nèi)容包括：①企業(yè)哲學(xué)②企業(yè)價(jià)值觀③企業(yè)目標(biāo)④企業(yè)道德⑤企業(yè)制度⑥企業(yè)文化⑦企業(yè)民主⑧團(tuán)體意識(shí)。 企業(yè)文化對(duì)道德性營(yíng)銷決策的制定和實(shí)施產(chǎn)生的影響： ①企業(yè)文化制約著營(yíng)銷決策的動(dòng)機(jī)； ②企業(yè)文化規(guī)范著營(yíng)銷決策的內(nèi)容； ③企業(yè)文化的凝聚功能有利于營(yíng)銷決策的實(shí)施。14.正確答案: ①產(chǎn)品質(zhì)量體系認(rèn)證； ②產(chǎn)品使用質(zhì)量策劃； ③產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量策劃； ④產(chǎn)品外觀質(zhì)量策劃。15.正確答案:A16.正確答案:是產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)。17.正確答案: （1）市場(chǎng)滲透，通過各種方式，力求在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售； （2）市場(chǎng)開發(fā)，在新市場(chǎng)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售； （3）產(chǎn)品開發(fā)，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的新產(chǎn)品。18.正確答案:（1）明確成本。必須將物流成本明確化，并設(shè)置恰當(dāng)?shù)挠?jì)算基準(zhǔn)，但更重要的是明確計(jì)算物流成本的目的，找出最合適的計(jì)算方式。 （2）明確物流預(yù)算。物流預(yù)算是在生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上作出的，生產(chǎn)、銷售出了問題，一般會(huì)直接導(dǎo)致物流預(yù)算和實(shí)際出現(xiàn)差異。當(dāng)預(yù)算出現(xiàn)差異時(shí)，應(yīng)能指明是物流的責(zé)任，還是生產(chǎn)或銷售的責(zé)任。19.正確答案:起點(diǎn)和基礎(chǔ)20.正確答案: 銷售收入、利潤(rùn)收入、市場(chǎng)占有率、品牌形象和企業(yè)形象。21.正確答案: ①尋找潛在顧客； ②資格審查； ③接近前準(zhǔn)備； ④約見； ⑤接觸； ⑥面談； ⑦處理顧客異議； ⑧成交； ⑨追蹤與維持。22.正確答案:共同價(jià)值觀23.正確答案:調(diào)研人員在結(jié)束實(shí)地調(diào)查工作后，還需做好一些事后工作。例如，對(duì)有關(guān)訪問單位和個(gè)人在調(diào)研中給予的合作和接待表示謝意；如果曾向?qū)Ψ阶龀鲞^某種許諾，應(yīng)注意兌現(xiàn)；另外，還應(yīng)注意根據(jù)被訪問者的要求，在使用調(diào)查資料的時(shí)候?qū)δ承┵Y料嚴(yán)格保密；同時(shí)，還可與有關(guān)訪問單位和個(gè)人保持適當(dāng)聯(lián)系，以便今后繼續(xù)開展?fàn)I銷調(diào)研工作。24.正確答案: （1）密集性分銷； （2）選擇性分銷； （3）獨(dú)家分銷。25.正確答案:供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，由圍繞核心企業(yè)的供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商和用戶、用戶的用戶組成。一個(gè)企業(yè)是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)企業(yè)和節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間是一種供求關(guān)系，其主要特征：（1）復(fù)雜性。（2）動(dòng)態(tài)性。（3）面向用戶需求。（4）交叉性。26.正確答案:開放性；安全性；集成性；可重構(gòu)性；人性化與智能化。27.正確答案:生活福利；發(fā)展研究；接待技巧。28.正確答案:市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)，客觀地收集，整理，分析，解釋和溝通有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷各方面的信息，利用這些信息識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì)，改進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)，監(jiān)督營(yíng)銷績(jī)效，為營(yíng)銷管理者制定，評(píng)估和改進(jìn)營(yíng)銷決策提依據(jù)。29.正確答案:美譽(yù)度30.正確答案:誠(chéng)實(shí)原則；預(yù)防原則；應(yīng)急原則。31.正確答案:A,C,D,E32.正確答案:C33.正確答案:用戶地點(diǎn)；用戶要求；用戶規(guī)模和購(gòu)買力。34.正確答案: ①選擇談判對(duì)手； ②了解對(duì)手情況； ③對(duì)自己企業(yè)作出恰當(dāng)估計(jì)； ④確定談判目標(biāo)； ⑤商定談判程序。35.正確答案:創(chuàng)意36.正確答案: ①利用生活片段； ②生活方式； ③引入人勝的幻境； ④設(shè)計(jì)一種氛圍和情境； ⑤名人效應(yīng)； ⑥警示； ⑦人格化； ⑧示范或證明。37.正確答案:（1）廣泛收集意見和建議，收集意見的方法有：詢問調(diào)查法、德爾菲法、召開座談會(huì)、課題招標(biāo)（承包）法和頭腦風(fēng)暴法； （2）建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究。38.正確答案:理性化；道德化；情感化的設(shè)計(jì)主調(diào)。39.正確答案:自身發(fā)展目標(biāo)40.正確答案:D41.正確答案: 包括 （1）企業(yè)的物質(zhì)設(shè)備形象如廠房、辦公樓、倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備、企業(yè)標(biāo)志、建筑物式樣、外部裝修、色彩搭配、環(huán)境綠化與美化、內(nèi)部裝飾格調(diào)等。 （2）企業(yè)員工形象、產(chǎn)品質(zhì)量形象及品牌包裝形象等。 表現(xiàn)為靜態(tài)識(shí)別符號(hào)，是具體化、視覺化的傳達(dá)形式。42.正確答案:（1）隔離危機(jī)；（2）處理危機(jī)；（3）消除危機(jī)；（4）維護(hù)企業(yè)形象；（5）危機(jī)總結(jié)。43.正確答案:推銷員競(jìng)賽的優(yōu)點(diǎn)是：（1）為優(yōu)秀的推銷員提供一個(gè)表現(xiàn)機(jī)會(huì)；（2）樹立其優(yōu)秀推銷員的榜樣；（3）有利于提高全體推銷員的士氣。 推銷員競(jìng)賽的缺點(diǎn)是：（1）積聚訂單或“寅吃卯糧”；（2）容易引起顧客的不滿；（3）容易引起推銷員之間的矛盾。44.正確答案:第一步，投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。航空公司、銀行和大飯店不惜花大筆費(fèi)用來(lái)訓(xùn)練員工，以提供優(yōu)良服務(wù)。 第二步，在組織內(nèi)將服務(wù)實(shí)施過程標(biāo)準(zhǔn)化。通過流程圖來(lái)描述和監(jiān)控服務(wù)的事件和程序，其目的在于了解可能存在的服務(wù)缺陷。 第三步，通過顧客建議和投訴系統(tǒng)，對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查并對(duì)比購(gòu)買情況，追蹤顧客的滿意度。45.正確答案: （1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)； （2）收集資料； （3）選擇預(yù)測(cè)方法； （4）計(jì)算預(yù)測(cè)值； （5）評(píng)價(jià)和修正預(yù)測(cè)值； （6）編制預(yù)測(cè)報(bào)告。46.正確答案:D47.正確答案:特種48.正確答案:A49.正確答案:企業(yè)可以根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)形式。主要的銷售人力結(jié)構(gòu)形式有：地區(qū)型、產(chǎn)品型、顧客型和復(fù)合型。50.正確答案:（1）擬定行動(dòng)計(jì)劃；（2）建立有效的組織機(jī)構(gòu)；（3）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度；（4）開發(fā)人力資源；（5）建設(shè)企業(yè)文化。51.正確答案:程序性與機(jī)遇性相結(jié)合；交替性與交叉性；穩(wěn)定性與靈活性；全面貫徹與不斷反饋。52.正確答案:效用53.正確答案:C54.正確答案: ①盡快建立品牌信譽(yù)； ②有利于新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)，各種商品相互支援?dāng)U大銷售； ③可以節(jié)約廣告費(fèi)用。55.正確答案:引入期56.正確答案: （一）產(chǎn)品組合的含義 即產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合的特點(diǎn)是從其寬度、長(zhǎng)度、深度和黏度來(lái)表現(xiàn)的。 （二）特點(diǎn) （1）產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：是指企業(yè)各條產(chǎn)品線所飲食的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)； （2）產(chǎn)品組合的寬度或廣度：是入出境一個(gè)企業(yè)所擁有產(chǎn)品線的數(shù)量； （3）產(chǎn)品組合的黏度：是指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面相互關(guān)系的緊密程度。57.正確答案:行為變數(shù)58.正確答案:公司績(jī)效59.正確答案: 廣告效果的特點(diǎn)有： （1）時(shí)間推移性； （2）積累效果性； （3）間接效果性。 廣告效果可以分為四種： （1）傳播信息的效果； （2）廣告媒體的效果； （3）廣告制作的效果； （4）廣告費(fèi)用的效果。60.正確答案:（1）產(chǎn)品生命周期； （2）目標(biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大??； （3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）銷售目標(biāo)； （5）企業(yè)財(cái)務(wù)條件。61.正確答案:C62.正確答案: （1）制定任務(wù)； （2）分析外部環(huán)境； （3）分析內(nèi)部條件； （4）確定目標(biāo)； （5）制定策略； （6）編輯計(jì)劃； （7）執(zhí)行計(jì)劃； （8）反饋與控制。63.正確答案:B,D,E64.正確答案:B,C,D,E65.正確答案: （1）確定本*企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研活動(dòng)，設(shè)計(jì)，搜索，分析并報(bào)告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果； （2）準(zhǔn)確的選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：分析，比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在管理，技術(shù)開發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷，財(cái)務(wù)和產(chǎn)品方面哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)； （3）顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。66.正確答案:使用銷售特派員；在規(guī)劃銷售人員職能時(shí)安排有關(guān)內(nèi)容；促銷援助；提供管理咨詢。67.正確答案:A68.正確答案:D69.正確答案: （1）結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單； （2）基于信息； （3）成本較低。70.正確答案: （1）新產(chǎn)品采購(gòu)； （2）最佳供應(yīng)商選擇； （3）改善交易條件的采購(gòu)； （4）直接重購(gòu)。71.正確答案:D72.正確答案:積極的求異性；敏銳的洞察力；豐富的想象力和靈感；超常的綜合力。73.正確答案:（1）鞏固現(xiàn)有的企業(yè)形象。（2）改善企業(yè)形象。（3）重新塑造企業(yè)形象。74.正確答案: 分銷渠道是由各種類型的生產(chǎn)商或中間商組成的，觀點(diǎn)利益的不同，必然會(huì)帶來(lái)沖突。 沖突產(chǎn)生的原因： （1）生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿包括：分銷商的人員未提供服務(wù)，住處交流無(wú)效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，廣告費(fèi)用爭(zhēng)議等。 （2）中間商對(duì)生產(chǎn)商的不滿包括：產(chǎn)品缺貨，新產(chǎn)品開發(fā)存在時(shí)滯，為解決問題進(jìn)行的交流無(wú)效，產(chǎn)品存在質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，錯(cuò)誤的銷售預(yù)測(cè)，包裝問題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。 解決途徑： （1）生產(chǎn)商和中間商必須認(rèn)識(shí)到渠道是一個(gè)體系，應(yīng)共同努力使渠道體系通暢，都帶來(lái)利益； （2）企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法； （3）通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度，使各方在今后的活動(dòng)中都有章可循。75.正確答案: 企業(yè)定位分為市場(chǎng)定位、企業(yè)定位、產(chǎn)品定位三個(gè)部分。 ①企業(yè)定位。指企業(yè)欲在社會(huì)公眾心目中形成的總體形象和地位。 ②市場(chǎng)定位。是指在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，根據(jù)消費(fèi)者需求；競(jìng)爭(zhēng)者定位及自身的實(shí)力所確定的經(jīng)營(yíng)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格定位。 ③產(chǎn)品定位。指企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的形象和地位。是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求偏好及企業(yè)自身的實(shí)力，所確定的企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特形象和地位。76.正確答案: （1）最容易獲得消費(fèi)者參與； （2）最充分地向顧客展示商品的特性； （3）能夠有效地培養(yǎng)品牌忠實(shí)者； （4）能靈活機(jī)動(dòng)地選擇推廣對(duì)象； （5）花費(fèi)比較昂貴。77.正確答案:超級(jí)市場(chǎng)78.正確答案:A79.正確答案:（1）將自己負(fù)責(zé)的客戶按不同的方式進(jìn)行劃分； （2）小計(jì)各分類客戶的銷售額； （3）合計(jì)各分類客戶的銷售額； （4）計(jì)算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重； （5）運(yùn)用ABC分析法將客戶分為三大類。80.正確答案: ①靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交； ②善于捕捉成交時(shí)機(jī)； ③謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答； ④留有一定的成交余地； ⑤充分利用最后的成交機(jī)會(huì)。81.正確答案: ①進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的宏觀細(xì)分。 ②深入分析的基礎(chǔ)上選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)。 ③進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)微觀細(xì)分。82.正確答案: （1）由于通貨膨脹、物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格； （2）企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。83.正確答案:程序法；模型法；案例法。84.正確答案:（1）確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍；（2）列舉潛在顧客的基本需求；（3）分析潛在顧客的不同需標(biāo)；（4）刪去潛在顧客的共同需求；（5）為分市場(chǎng)暫時(shí)命名；（6）進(jìn)一步識(shí)別各分市場(chǎng)的特點(diǎn)；（7）測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模。85.正確答案: （1）符合企業(yè)整體目標(biāo)； （2）清楚明確，可以測(cè)量； （3）切實(shí)可行； （4）能被其他部門所接受； （5）有一定的彈性； （6）能夠分解為具體的廣告活動(dòng)目標(biāo)。86.正確答案: 創(chuàng)造性思維亦稱求異思維，求異性始終貫穿于創(chuàng)造性思維活動(dòng)中。 主要特征：（1）積極的求異性；（2）敏銳的洞察力；（3）豐富的想像力和靈感；（4）超常的綜合力。 主要形式： （一）基本形式：（1）理論思維；（2）直觀思維；（3）傾向；（4）聯(lián)系；（5）逆向；（6）形象；（7）抽象思維。 （二）特殊形式：（1）生存意思思維：危機(jī)、求生、防身、與狼共舞；（2）公關(guān)意識(shí)思維：贊助、迎合；（3）特色意識(shí)思維：借名、創(chuàng)名、嘩眾取寵、獻(xiàn)丑、人性。87.正確答案:獲得理想利潤(rùn)、維持或提高市場(chǎng)占有率、應(yīng)付與防止競(jìng)爭(zhēng)。88.正確答案: 絕對(duì)物流成本控制與相對(duì)物流成本控制。 物流成本控制的具體方法：按支付形態(tài)、工作功能、適用范圍的物流成本控制。89.正確答案: 購(gòu)買類型： （1）公益性組織； （2）互益性組織； （3）服務(wù)性組織。 購(gòu)買特點(diǎn)： （1）