2023年食品企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理課件

HowtoImproveSalesStrategyandFoodEnterpriseManagement2023/8/12演講人：Patton如何做好銷售策略與食品企業(yè)經(jīng)營管理CONTENTS目錄定位目標(biāo)客戶提供個(gè)性化服務(wù)制定銷售計(jì)劃建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)PART01定位目標(biāo)客戶Positioningtargetcustomers目標(biāo)客戶畫像1.消費(fèi)者洞察了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、購買行為、偏好和需求。通過市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等手段，掌握他們對(duì)食品產(chǎn)品的喜好和關(guān)注點(diǎn)，以便精準(zhǔn)定位銷售策略。2.人群分析對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，例如按照年齡、性別、地域、收入、職業(yè)等維度進(jìn)行分析，灣區(qū)特定的目標(biāo)客戶群體。通過了解客戶群體的特點(diǎn)和共同需求，設(shè)計(jì)符合其需要的產(chǎn)品和銷售活動(dòng)。市場細(xì)分分析1.消費(fèi)者需求分析

分析目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，了解他們對(duì)食品產(chǎn)品的偏好、口味喜好、價(jià)值觀等方面?？梢赃M(jìn)行市場調(diào)研、問卷調(diào)查等方式來收集數(shù)據(jù)，以便食品企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和定位。2.細(xì)分市場規(guī)模評(píng)估

對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，確定子市場的規(guī)模和潛力。通過評(píng)估不同細(xì)分市場的人口數(shù)量、購買力、增長趨勢等指標(biāo)，為企業(yè)制定銷售策略提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。3.競爭對(duì)手分析

對(duì)目標(biāo)市場的競爭對(duì)手進(jìn)行深入研究，了解他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、定價(jià)策略、銷售渠道等方面。通過對(duì)競爭對(duì)手的分析，可以為企業(yè)設(shè)計(jì)差異化的銷售策略，在激烈的競爭中脫穎而出。4.地理區(qū)域劃分

根據(jù)目標(biāo)市場的地理分布情況，將區(qū)域進(jìn)行劃分，以便更好地掌握銷售網(wǎng)絡(luò)和資源分配。可以根據(jù)地理因素確定營銷策略，例如針對(duì)不同地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行定制化產(chǎn)品和促銷活動(dòng)。品牌特點(diǎn)定位1.關(guān)鍵一環(huán)：品牌塑造與忠誠度提升食品企業(yè)銷售策略和經(jīng)營管理中至關(guān)重要的一環(huán)。一個(gè)成功的將幫助企業(yè)樹立獨(dú)特的形象，塑造消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠度，從而提高銷售業(yè)績。2.品牌特點(diǎn)定位的關(guān)鍵要素在品牌特點(diǎn)定位方面，以下是一些關(guān)鍵內(nèi)容：3.健康飲食，健康生活倡導(dǎo)健康飲食：在今天的社會(huì)中，越來越多的人開始關(guān)注健康飲食，希望享受美食的同時(shí)也能保持健康。因此，食品企業(yè)可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的健康成分、優(yōu)質(zhì)原材料以及科學(xué)配比等方面，樹立健康飲食的形象，滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)健康與美味的雙重需求。NEXT競爭對(duì)手分析1.市場份額比較通過對(duì)競爭對(duì)手市場份額的分析，了解他們?cè)谑袌錾系牡匚缓陀绊懥??？梢员容^各個(gè)競爭對(duì)手的市場份額，找出自己的優(yōu)勢和劣勢，從而制定相應(yīng)的銷售策略。2.產(chǎn)品定位分析通過對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品定位進(jìn)行分析，了解他們的產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)群體?？梢员容^競爭對(duì)手的產(chǎn)品定位與自己的產(chǎn)品定位，找出差距，并根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整自己的銷售策略。3.銷售渠道對(duì)比通過對(duì)競爭對(duì)手的銷售渠道進(jìn)行分析，了解他們的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道覆蓋范圍。可以比較競爭對(duì)手的銷售渠道與自己的銷售渠道，找出優(yōu)勢和不足，從而優(yōu)化銷售渠道布局和拓展新的銷售渠道。PART02提供個(gè)性化服務(wù)Providepersonalizedservices1.售后問題解決建立高效的售后服務(wù)體系，及時(shí)對(duì)客戶提出的問題進(jìn)行快速響應(yīng)和解決。通過合理的問題反饋機(jī)制，及時(shí)收集和整理客戶的反饋意見，做出積極回應(yīng)并主動(dòng)改進(jìn)，在短時(shí)間內(nèi)解決客戶遇到的問題，確保客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。2.售后培訓(xùn)支持提供專業(yè)的售后培訓(xùn)和支持，包括針對(duì)售后人員的技術(shù)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，提升售后人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，使其能夠更好地應(yīng)對(duì)客戶的需求和問題，幫助客戶解決各種售后服務(wù)相關(guān)的難題。售后服務(wù)方案客戶需求分析1.細(xì)致了解客戶群體在階段，企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)研究目標(biāo)客戶群體的特征和偏好。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，了解客戶的年齡、性別、地理位置、收入水平等基本信息，進(jìn)一步了解他們對(duì)食品產(chǎn)品的需求和喜好。只有深入了解客戶，才能準(zhǔn)確把握市場需求，制定準(zhǔn)確的銷售策略。2.分析競爭對(duì)手情況除了了解客戶需求，企業(yè)還需要分析競爭對(duì)手的銷售策略和市場表現(xiàn)。研究競爭對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、定價(jià)策略、促銷活動(dòng)等，可以幫助企業(yè)找到自己的差異化競爭優(yōu)勢。通過對(duì)競爭對(duì)手的分析，企業(yè)可以了解市場上同類產(chǎn)品的競爭程度，提前預(yù)判市場走勢，有針對(duì)性地調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品定位。3.制定個(gè)性化銷售方案根據(jù)客戶需求分析的結(jié)果和競爭對(duì)手分析的情況，企業(yè)可以制定個(gè)性化的銷售方案。這個(gè)方案應(yīng)該包括產(chǎn)品定位、定價(jià)策略、銷售渠道選擇、推廣和促銷活動(dòng)等內(nèi)容。通過個(gè)性化銷售方案的制定，企業(yè)可以滿足不同客戶群體的需求，提高銷售效果和市場份額。1.產(chǎn)品差異化在中，食品企業(yè)可以通過獨(dú)特的產(chǎn)品定位來吸引目標(biāo)消費(fèi)者群體。例如，通過開發(fā)獨(dú)特的食品配方或者引入新的食材，打造出與市場上其他產(chǎn)品不同的獨(dú)特味道或口感，從而滿足消費(fèi)者對(duì)于創(chuàng)新和個(gè)性化的需求。2.品牌形象塑造差異化品牌定位的關(guān)鍵在于如何通過獨(dú)特的品牌形象來吸引消費(fèi)者。食品企業(yè)可以通過精心設(shè)計(jì)的包裝、獨(dú)特的廣告宣傳和營銷活動(dòng)等手段，建立起獨(dú)特的品牌形象。例如，通過使用鮮艷明快的色彩和獨(dú)特的標(biāo)志，打造出具有辨識(shí)度的品牌形象，在消費(fèi)者心中樹立品牌的認(rèn)知和忠誠度。這些策略都有助于食品企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售和經(jīng)營業(yè)績。差異化品牌定位創(chuàng)新個(gè)性化產(chǎn)品1.根據(jù)提供的內(nèi)容，提煉的小標(biāo)題可能是增加產(chǎn)品的創(chuàng)新性和個(gè)性化，以滿足不同消費(fèi)者的需求。2.調(diào)研消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，了解消費(fèi)者的偏好和需求，包括口味、包裝、營養(yǎng)成分等方面，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果設(shè)計(jì)出具有創(chuàng)新和個(gè)性化特點(diǎn)的產(chǎn)品。3.研發(fā)創(chuàng)新，提升品質(zhì)和安全性，創(chuàng)造獨(dú)特特色開展研發(fā)工作，引入新的原料、工藝和技術(shù)，提升產(chǎn)品的口感、品質(zhì)和安全性，創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品特色。4.創(chuàng)新原料和包裝，強(qiáng)化供應(yīng)商合作提升競爭力加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，獲取創(chuàng)新原料和包裝材料，增加產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢。5.定價(jià)策略優(yōu)化：根據(jù)創(chuàng)新度和個(gè)性化特點(diǎn)，提供不同價(jià)格選項(xiàng)優(yōu)化產(chǎn)品的定價(jià)策略，根據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新程度和個(gè)性化特點(diǎn)，提供不同價(jià)格的選擇，滿足不同消費(fèi)者群體的需求。6.加大營銷推廣力度，吸引消費(fèi)者購買和試用產(chǎn)品加大營銷推廣力度，通過各種途徑向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的創(chuàng)新和個(gè)性化特點(diǎn)，吸引他們購買和試用產(chǎn)品。PART03制定銷售計(jì)劃Developsalesplans市場分析與目標(biāo)客戶選擇"市場分析與目標(biāo)客戶選擇是成功的關(guān)鍵，了解市場需求和目標(biāo)客戶的需求是關(guān)鍵。"競爭分析市場細(xì)分與定位市場需求評(píng)估地理區(qū)域消費(fèi)者反饋品牌知名度銷售目標(biāo)與策略制定1.市場調(diào)研與競爭分析深入了解目標(biāo)市場的消費(fèi)者需求、行業(yè)趨勢及競爭對(duì)手的策略，從而制定適應(yīng)市場變化的銷售目標(biāo)和策略。2.客戶群體確定與分析根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，確定最有潛力的目標(biāo)客戶群體并分析其特點(diǎn)、購買習(xí)慣和偏好，為制定精準(zhǔn)的銷售目標(biāo)和策略提供依據(jù)。3.銷售目標(biāo)的設(shè)定與量化確立明確的銷售目標(biāo)，如銷售額、市場份額或客戶增長率，并將其進(jìn)行量化，以便在實(shí)施過程中進(jìn)行具體的衡量和評(píng)估，從而及時(shí)調(diào)整銷售策略。1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)搭建一個(gè)高效、協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。需要制定明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并設(shè)立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和團(tuán)隊(duì)凝聚力。此外，定期組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和合作意識(shí)。2.人才招聘與培養(yǎng)擁有優(yōu)秀的銷售人才是成功的關(guān)鍵之一。需要根據(jù)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，針對(duì)性地招聘具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和技能的銷售人員。同時(shí)，為銷售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，提升他們的銷售能力和管理水平。3.績效評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制建立有效的績效評(píng)估體系，對(duì)銷售人員的業(yè)績進(jìn)行量化和評(píng)估，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)的改進(jìn)措施。同時(shí)，設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)機(jī)制，包括薪酬激勵(lì)、晉升機(jī)會(huì)和福利待遇，激勵(lì)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，提高團(tuán)隊(duì)整體的銷售業(yè)績。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理PART04建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)Establishaneffectivesalesteam團(tuán)隊(duì)人員招聘與培訓(xùn)1.明確招聘目標(biāo)，確定所需人才要求設(shè)立明確的招聘目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略確定所需人才的背景和能力要求。2.招聘流程：渠道、廣告、面試、評(píng)估制定招聘流程，包括招聘渠道的選擇、招聘廣告的撰寫以及面試和評(píng)估程序等。3.個(gè)性化培訓(xùn)計(jì)劃：提升團(tuán)隊(duì)成員技能和職業(yè)素養(yǎng)分析團(tuán)隊(duì)成員的現(xiàn)有技能和知識(shí)水平，制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，以提高其專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。4.根據(jù)需求和資源選擇培訓(xùn)方法確定培訓(xùn)方法和形式，如內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)或現(xiàn)場實(shí)踐等，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的需求和企業(yè)的資源狀況進(jìn)行選擇。1.市場細(xì)分和目標(biāo)客戶通過深入了解市場的需求和消費(fèi)者的喜好，將市場細(xì)分為不同的消費(fèi)群體，并明確優(yōu)先的目標(biāo)客戶。這可以幫助企業(yè)更好地調(diào)整產(chǎn)品定位和營銷策略，以滿足不同消費(fèi)者的需求，提高銷售的針對(duì)性和成功率。2.銷售量和增長率明確具體的銷售數(shù)量和增長率目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售策略的關(guān)鍵。企業(yè)需要基于市場需求、競爭情況和資源情況等因素，合理設(shè)定可達(dá)到的銷售量目標(biāo)，并為企業(yè)提供持續(xù)增長的動(dòng)力。3.銷售渠道和渠道利益相關(guān)者針對(duì)不同產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，企業(yè)需要選擇適宜的銷售渠道，例如零售渠道、電商平臺(tái)或直銷等，以確保產(chǎn)品可以有效地傳遞給目標(biāo)客戶。同時(shí)，還需要建立良好的渠道合作關(guān)系，與渠道利益相關(guān)者保持密切的合作和溝通，共同推動(dòng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。設(shè)定明確的銷售目標(biāo)建立有效的溝通機(jī)制1.設(shè)立定期會(huì)議建立定期會(huì)議制度，例如每周或每月召開銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議。會(huì)議可用于分享銷售情況、評(píng)估目標(biāo)的達(dá)成程度以及討論可能的改進(jìn)措施。此外，會(huì)議還可以提供一個(gè)平臺(tái)，讓銷售團(tuán)隊(duì)成員之間進(jìn)行信息交流和經(jīng)驗(yàn)分享。2.使用內(nèi)部溝通工具利用內(nèi)部溝通工具，如企業(yè)內(nèi)部社交平臺(tái)或即時(shí)通訊軟件，建立一個(gè)實(shí)時(shí)、高效的溝通渠道。銷售人員可以通過這些工具與經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，及時(shí)向團(tuán)隊(duì)匯報(bào)銷售進(jìn)展、客戶反饋和市場趨勢等信息。此外，這些工具還可以用于分享銷售技巧和銷售策略，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和學(xué)習(xí)。提供針對(duì)性的銷售培訓(xùn)了解目標(biāo)市場的潛在需求和競爭格局，通過市場調(diào)研獲取準(zhǔn)確的行業(yè)信息。分析和把握不同客戶群體的消費(fèi)心理和購買習(xí)慣，以制定針對(duì)性的銷售策略和推廣方式。學(xué)習(xí)銷售技