保險續(xù)收培訓課件

親愛搭檔，祝賀您在太平人壽已滿周歲了！第1頁打造最有價值壽險生涯太平人壽四川分公司2023年7月------鄧斌第2頁一張保單將帶來續(xù)期利益8%+8%*130%+5%+3%+1%+2%*23年=61.4%………..第3頁專注做事才能確保利益最大化！第4頁繼續(xù)率第5頁

繼續(xù)率是指新保單在通過一段時間后,尚在連續(xù)繳費有效保單百分比。這代表這客戶取得連續(xù)實質(zhì)保障，也代表客戶對保險公司和代理人信任和支持。在保險公司越來越多，經(jīng)營越來越劇烈今天，客戶對保險產(chǎn)品選擇具有很大自由度，因此，繼續(xù)率是保險公司和營銷團體在市場上競爭力體現(xiàn)。因此要想提升競爭力，占領市場，提升繼續(xù)率是壽險團體經(jīng)營中重點。每年五六月份，是壽險團體年中沖刺重點時段，這個時段也往往是出單高峰期。為了實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營，壽險團體應當嚴控銷售流程，嚴抓保單質(zhì)量，不要為了沖刺而沖刺，造成低質(zhì)量保單泛濫，后期繼續(xù)率低下。

第6頁繼續(xù)率代表著：業(yè)務技能高低業(yè)務品質(zhì)好壞客戶質(zhì)量高低服務意識強弱服務品質(zhì)優(yōu)劣客戶認同程度市場競爭能力個人組織生存狀態(tài)個人和組織在行業(yè)里生命力對公司是否有利潤奉獻標準是最大程度得到公司資源能力第7頁因此，高繼續(xù)率體現(xiàn)了客戶認同：能形成良性循環(huán)，工作更輕松公司認同：能取得更多資源傾斜，取得更大發(fā)展最后就能提升行業(yè)價值，體現(xiàn)品牌價值！第8頁相反，低繼續(xù)率會帶來什么？客戶認同度減少，美譽度下降，沒有口碑，工作開展困難，收入下降，惡性循環(huán)，脫落難免．公司認同度減少，失去成長機會，喪失公司資源，發(fā)展受限；行業(yè)價值受損，個人信心受挫，，走上行業(yè)辛酸路．第9頁結(jié)論財富

０榮譽

０地位

０發(fā)展

０價值

０……繼續(xù)率

１有了品質(zhì)，一切才故意義第10頁結(jié)論財富

０榮譽

０地位

０發(fā)展

０價值

０……失去了品質(zhì)，只會有曇花一現(xiàn)快感第11頁繼續(xù)率不高原因：1、人情銷售2、劣質(zhì)保單3、業(yè)務員素質(zhì)低4、銷售時利用資料及伎倆失當5、人員脫落6、代墊保費7、發(fā)明榮譽目標不實作為8、經(jīng)營上惡性循環(huán)9、客戶經(jīng)濟收入變化10、售后服務欠周全11、收費原因第12頁如何提升繼續(xù)率狠抓首期品質(zhì)，遵紀守法，誠信不誤導，做好第一核保員，規(guī)范填寫投保書，認真履行各項法律手續(xù)樹立正確觀念，培養(yǎng)服務意識，提升服務水平和質(zhì)量象做首期同樣做續(xù)期第13頁

對于壽險團體來說，繼續(xù)率提升，在做法上“預防”重于“治療”，也就是說發(fā)明高繼續(xù)率重點在于預防第14頁1、絕對不把保單買給沒有保險觀念人，雖然是緣故客戶，也絕不買人情保單。客戶分類經(jīng)營：有觀念沒有經(jīng)濟能力→保持聯(lián)系何關懷有經(jīng)濟能力沒有觀念→加強教育、普及觀念有經(jīng)濟能力有觀念→推銷保單第15頁2、絕不讓不合格代理人去推銷保單加強業(yè)務員壽險經(jīng)營教育:繼續(xù)率主要性及壽險經(jīng)營責任指導正確銷售伎倆設計能夠讓客戶投保有效計劃優(yōu)質(zhì)保單選擇要領第16頁3、絕對不賣客戶不需要保單需求分析:客戶現(xiàn)狀展現(xiàn):年紀、收入客戶目標展現(xiàn):什么時候達成什么目標保單設計完全以客戶需求為導向第17頁4、絕對不能留下理賠糾紛隱患如實通知:務必要求客戶將影響核保等方面情況如實通知:有什么病史、吸不吸煙、是否從事高危行業(yè)等.對于投資型保單風險和收益部分,業(yè)務員必須要向客戶講明白.對于除外責任部分,每一種方面業(yè)務員都必須舉例說明.第18頁經(jīng)營管理良性循環(huán):養(yǎng)成周制經(jīng)營習慣重視活動管理表卡養(yǎng)成提早舉績習慣,月月順利達成目標充實組織,強化組織,不形成壓力經(jīng)營月月舉辦客戶聯(lián)誼會5、絕對不讓自己在業(yè)績目標壓力下疲于奔命第19頁6、絕對不能讓客戶感覺不到你存在建立良好售后服務系統(tǒng):建立客戶三卡資料,做好節(jié)日、生日問候,保單期滿、續(xù)保等基礎服務工作.給客戶提供超值服務定期回訪客戶,理解客戶收入和需求變化.第20頁觀念篇第21頁到期交費更能維護客戶利益由于大部分客戶都有強烈契約意識客戶能更合理地安排資金避免影響日常生活客戶能享有到更完善優(yōu)質(zhì)服務第22頁到期交費更能維護自己利益只有最大程度地滿足了優(yōu)質(zhì)客戶需求之后，才能最大程度地成就我們自己。能及時發(fā)覺問題，有時間充足處理，避免無須要損失避免同業(yè)不合法競爭。有節(jié)奏有計劃地工作是調(diào)整壓力最有效措施。今天事今天畢，做好時間管理，提升工作效率，輕松享有工作樂趣！能提升繼續(xù)率，讓最大化利益更早落袋！第23頁能不收鈔票就不收鈔票轉(zhuǎn)帳和收鈔票是買保障與欠人情關系轉(zhuǎn)帳1萬元比交1萬元鈔票感覺上更“便宜”收鈔票會讓我們勞動變得“便宜”用非常用存折轉(zhuǎn)帳=客戶交鈔票幫客戶養(yǎng)成良好繳費習慣,能確保我們在從業(yè)若干年后不會變成收費員第24頁完善客戶基本資料就是方便自己當客戶收不到發(fā)票時，你做什么？當你客戶檔案遺失時，你怎么辦？當客戶享有不到公司提供任何服務時，你怎么做？第25頁當月收費好處首先是滿足了客戶需求：由于大部分客戶都希望自己業(yè)務員能及時甚至是提前通知繳費，并且70%以上客戶都樂意當月繳費，客戶相信，只有及時繳費才能確保自己保障利益，還能夠減少客戶時間成本和更加好安排自己資金，我們做是成人達己工作，只有更加好地滿足了客戶需求之后才也許最大程度成就我們自己！第26頁其次是能及時發(fā)覺問題，能夠有充足時間與客戶溝通處理，并且能夠讓客戶感受到你優(yōu)質(zhì)服務和對公司信心，能對此后加保轉(zhuǎn)介紹和增員打下堅實客戶基礎；第27頁第三：能夠最大程度地避免同業(yè)不合法競爭，維護客戶權(quán)益和自己利益；假如是由于我們自己沒有及時提醒繳費，讓客戶產(chǎn)生了不滿，或向同業(yè)其他人問詢，進而對我們產(chǎn)生不信任，那么我們代價就太大了！第28頁第四：能避免客戶在寬限期末時外出或經(jīng)濟擔心，造成客戶利益?zhèn)?；尤其是有附加真愛健康保單，不能復效客戶選擇退保，從而讓客戶損失，自己損失和公司損失；第29頁第五：避免我們自己在寬限期末時忘掉或外出，造成客戶失效，讓客戶無辜受損失，讓自己收入減少！第30頁最后：早收早拿傭金，還能夠減少寬限期末壓力，形成良性循環(huán)，還能提升客戶認同度和對我們良好口碑，一舉多得，何樂而不為？第31頁辦法篇第32頁有關到期交費在交費日一周前，一定要對客戶進行電話通知及基本資料（電話，地址，郵編，帳號）查對；轉(zhuǎn)帳前兩天再次確認帳戶余額是否充足；轉(zhuǎn)帳后及時通知客戶；話術(shù)重點：明確保單到期日，要求在此日前將足夠保費存入指定帳戶；第33頁有關銀行轉(zhuǎn)帳做正確事，堅持要求用常用存折；做專業(yè)事，每個月對非常用存折客戶做帳號變更；第34頁有關客戶基本資料正確填寫地址正確填寫郵編電話號碼要齊全,座機、手機、郵箱都要有經(jīng)常提醒客戶有變化及時通知有變化及時更改,確保奔馳系統(tǒng)內(nèi)信息精確第35頁續(xù)期客戶：我們壽險事業(yè)支點

你每一種續(xù)期客戶都也許蘊藏著你“金礦”第36頁如何守住這些金礦?樹立良好服務意識養(yǎng)成良好服務習慣服務就是銷售，銷售就是服務第37頁對于客戶：正常消費期待良好服務對于公司：“三高”品牌關鍵之一對于業(yè)務員：經(jīng)營老客戶拓展新契約第38頁送珍貴禮物與客戶整天在一起玩滿足客戶不合理要求服務獲利性太強不能堅持做服務對小客戶不重視用停滯眼光看發(fā)展事物服務誤區(qū)第39頁頭回客是給你機會回頭客才是你財源客戶服務只是開始客戶忠誠度才是真正目標客戶是你最主要人由于他是發(fā)給你薪水人客戶至理名言第40頁另外，我們還為大家準備了豐富精彩續(xù)期活動！第41頁越”轉(zhuǎn)”越開心——續(xù)期當月轉(zhuǎn)賬活動第42頁越轉(zhuǎn)越開心第43頁活動時間：2023年5月1日至2023年12月31日活動范圍：全省在職代理人活動內(nèi)容之一入圍標準：當月保費達成率≥75%當月應繳保費(包括2-6次)轉(zhuǎn)賬成功金≥10000元,均可取得精美獎品一份。

輕松轉(zhuǎn)賬獎我們目標：讓您體會轉(zhuǎn)賬收續(xù)期輕松愜意！第44頁活動內(nèi)容之二快樂轉(zhuǎn)賬獎入圍標準：當月保費達成率≥90%當月應繳保費(包括2-6次)轉(zhuǎn)賬成功金額在4000—10000元之間,均可取得精美獎品一份。

我們目標：讓您感受轉(zhuǎn)賬續(xù)收快樂真諦！第45頁轉(zhuǎn)賬小常識賬戶性質(zhì):結(jié)算帳戶(中行/工行/建行/農(nóng)行)確保使用常用帳戶如工資存折/交水電氣費存折等銀行收取小額帳戶管理費及年費問題轉(zhuǎn)賬時間