保險(xiǎn)續(xù)收培訓(xùn)課件

親愛搭檔，祝賀您在太平人壽已滿周歲了！第1頁打造最有價(jià)值壽險(xiǎn)生涯太平人壽四川分公司2023年7月------鄧斌第2頁一張保單將帶來續(xù)期利益8%+8%*130%+5%+3%+1%+2%*23年=61.4%………..第3頁專注做事才能確保利益最大化！第4頁繼續(xù)率第5頁

繼續(xù)率是指新保單在通過一段時(shí)間后,尚在連續(xù)繳費(fèi)有效保單百分比。這代表這客戶取得連續(xù)實(shí)質(zhì)保障，也代表客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和代理人信任和支持。在保險(xiǎn)公司越來越多，經(jīng)營(yíng)越來越劇烈今天，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇具有很大自由度，因此，繼續(xù)率是保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷團(tuán)體在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)。因此要想提升競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)市場(chǎng)，提升繼續(xù)率是壽險(xiǎn)團(tuán)體經(jīng)營(yíng)中重點(diǎn)。每年五六月份，是壽險(xiǎn)團(tuán)體年中沖刺重點(diǎn)時(shí)段，這個(gè)時(shí)段也往往是出單高峰期。為了實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)，壽險(xiǎn)團(tuán)體應(yīng)當(dāng)嚴(yán)控銷售流程，嚴(yán)抓保單質(zhì)量，不要為了沖刺而沖刺，造成低質(zhì)量保單泛濫，后期繼續(xù)率低下。

第6頁繼續(xù)率代表著：業(yè)務(wù)技能高低業(yè)務(wù)品質(zhì)好壞客戶質(zhì)量高低服務(wù)意識(shí)強(qiáng)弱服務(wù)品質(zhì)優(yōu)劣客戶認(rèn)同程度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力個(gè)人組織生存狀態(tài)個(gè)人和組織在行業(yè)里生命力對(duì)公司是否有利潤(rùn)奉獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是最大程度得到公司資源能力第7頁因此，高繼續(xù)率體現(xiàn)了客戶認(rèn)同：能形成良性循環(huán)，工作更輕松公司認(rèn)同：能取得更多資源傾斜，取得更大發(fā)展最后就能提升行業(yè)價(jià)值，體現(xiàn)品牌價(jià)值！第8頁相反，低繼續(xù)率會(huì)帶來什么？客戶認(rèn)同度減少，美譽(yù)度下降，沒有口碑，工作開展困難，收入下降，惡性循環(huán)，脫落難免．公司認(rèn)同度減少，失去成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，喪失公司資源，發(fā)展受限；行業(yè)價(jià)值受損，個(gè)人信心受挫，，走上行業(yè)辛酸路．第9頁結(jié)論財(cái)富

０榮譽(yù)

０地位

０發(fā)展

０價(jià)值

０……繼續(xù)率

１有了品質(zhì)，一切才故意義第10頁結(jié)論財(cái)富

０榮譽(yù)

０地位

０發(fā)展

０價(jià)值

０……失去了品質(zhì)，只會(huì)有曇花一現(xiàn)快感第11頁繼續(xù)率不高原因：1、人情銷售2、劣質(zhì)保單3、業(yè)務(wù)員素質(zhì)低4、銷售時(shí)利用資料及伎倆失當(dāng)5、人員脫落6、代墊保費(fèi)7、發(fā)明榮譽(yù)目標(biāo)不實(shí)作為8、經(jīng)營(yíng)上惡性循環(huán)9、客戶經(jīng)濟(jì)收入變化10、售后服務(wù)欠周全11、收費(fèi)原因第12頁如何提升繼續(xù)率狠抓首期品質(zhì)，遵紀(jì)守法，誠信不誤導(dǎo)，做好第一核保員，規(guī)范填寫投保書，認(rèn)真履行各項(xiàng)法律手續(xù)樹立正確觀念，培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)水平和質(zhì)量象做首期同樣做續(xù)期第13頁

對(duì)于壽險(xiǎn)團(tuán)體來說，繼續(xù)率提升，在做法上“預(yù)防”重于“治療”，也就是說發(fā)明高繼續(xù)率重點(diǎn)在于預(yù)防第14頁1、絕對(duì)不把保單買給沒有保險(xiǎn)觀念人，雖然是緣故客戶，也絕不買人情保單。客戶分類經(jīng)營(yíng)：有觀念沒有經(jīng)濟(jì)能力→保持聯(lián)系何關(guān)懷有經(jīng)濟(jì)能力沒有觀念→加強(qiáng)教育、普及觀念有經(jīng)濟(jì)能力有觀念→推銷保單第15頁2、絕不讓不合格代理人去推銷保單加強(qiáng)業(yè)務(wù)員壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)教育:繼續(xù)率主要性及壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任指導(dǎo)正確銷售伎倆設(shè)計(jì)能夠讓客戶投保有效計(jì)劃優(yōu)質(zhì)保單選擇要領(lǐng)第16頁3、絕對(duì)不賣客戶不需要保單需求分析:客戶現(xiàn)狀展現(xiàn):年紀(jì)、收入客戶目標(biāo)展現(xiàn):什么時(shí)候達(dá)成什么目標(biāo)保單設(shè)計(jì)完全以客戶需求為導(dǎo)向第17頁4、絕對(duì)不能留下理賠糾紛隱患如實(shí)通知:務(wù)必要求客戶將影響核保等方面情況如實(shí)通知:有什么病史、吸不吸煙、是否從事高危行業(yè)等.對(duì)于投資型保單風(fēng)險(xiǎn)和收益部分,業(yè)務(wù)員必須要向客戶講明白.對(duì)于除外責(zé)任部分,每一種方面業(yè)務(wù)員都必須舉例說明.第18頁經(jīng)營(yíng)管理良性循環(huán):養(yǎng)成周制經(jīng)營(yíng)習(xí)慣重視活動(dòng)管理表卡養(yǎng)成提早舉績(jī)習(xí)慣,月月順利達(dá)成目標(biāo)充實(shí)組織,強(qiáng)化組織,不形成壓力經(jīng)營(yíng)月月舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)5、絕對(duì)不讓自己在業(yè)績(jī)目標(biāo)壓力下疲于奔命第19頁6、絕對(duì)不能讓客戶感覺不到你存在建立良好售后服務(wù)系統(tǒng):建立客戶三卡資料,做好節(jié)日、生日問候,保單期滿、續(xù)保等基礎(chǔ)服務(wù)工作.給客戶提供超值服務(wù)定期回訪客戶,理解客戶收入和需求變化.第20頁觀念篇第21頁到期交費(fèi)更能維護(hù)客戶利益由于大部分客戶都有強(qiáng)烈契約意識(shí)客戶能更合理地安排資金避免影響日常生活客戶能享有到更完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)第22頁到期交費(fèi)更能維護(hù)自己利益只有最大程度地滿足了優(yōu)質(zhì)客戶需求之后，才能最大程度地成就我們自己。能及時(shí)發(fā)覺問題，有時(shí)間充足處理，避免無須要損失避免同業(yè)不合法競(jìng)爭(zhēng)。有節(jié)奏有計(jì)劃地工作是調(diào)整壓力最有效措施。今天事今天畢，做好時(shí)間管理，提升工作效率，輕松享有工作樂趣！能提升繼續(xù)率，讓最大化利益更早落袋！第23頁能不收鈔票就不收鈔票轉(zhuǎn)帳和收鈔票是買保障與欠人情關(guān)系轉(zhuǎn)帳1萬元比交1萬元鈔票感覺上更“便宜”收鈔票會(huì)讓我們勞動(dòng)變得“便宜”用非常用存折轉(zhuǎn)帳=客戶交鈔票幫客戶養(yǎng)成良好繳費(fèi)習(xí)慣,能確保我們?cè)趶臉I(yè)若干年后不會(huì)變成收費(fèi)員第24頁完善客戶基本資料就是方便自己當(dāng)客戶收不到發(fā)票時(shí)，你做什么？當(dāng)你客戶檔案遺失時(shí)，你怎么辦？當(dāng)客戶享有不到公司提供任何服務(wù)時(shí)，你怎么做？第25頁當(dāng)月收費(fèi)好處首先是滿足了客戶需求：由于大部分客戶都希望自己業(yè)務(wù)員能及時(shí)甚至是提前通知繳費(fèi)，并且70%以上客戶都樂意當(dāng)月繳費(fèi)，客戶相信，只有及時(shí)繳費(fèi)才能確保自己保障利益，還能夠減少客戶時(shí)間成本和更加好安排自己資金，我們做是成人達(dá)己工作，只有更加好地滿足了客戶需求之后才也許最大程度成就我們自己！第26頁其次是能及時(shí)發(fā)覺問題，能夠有充足時(shí)間與客戶溝通處理，并且能夠讓客戶感受到你優(yōu)質(zhì)服務(wù)和對(duì)公司信心，能對(duì)此后加保轉(zhuǎn)介紹和增員打下堅(jiān)實(shí)客戶基礎(chǔ)；第27頁第三：能夠最大程度地避免同業(yè)不合法競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)客戶權(quán)益和自己利益；假如是由于我們自己沒有及時(shí)提醒繳費(fèi)，讓客戶產(chǎn)生了不滿，或向同業(yè)其他人問詢，進(jìn)而對(duì)我們產(chǎn)生不信任，那么我們代價(jià)就太大了！第28頁第四：能避免客戶在寬限期末時(shí)外出或經(jīng)濟(jì)擔(dān)心，造成客戶利益?zhèn)Γ挥绕涫怯懈郊诱鎼劢】当?，不能?fù)效客戶選擇退保，從而讓客戶損失，自己損失和公司損失；第29頁第五：避免我們自己在寬限期末時(shí)忘掉或外出，造成客戶失效，讓客戶無辜受損失，讓自己收入減少！第30頁最后：早收早拿傭金，還能夠減少寬限期末壓力，形成良性循環(huán)，還能提升客戶認(rèn)同度和對(duì)我們良好口碑，一舉多得，何樂而不為？第31頁辦法篇第32頁有關(guān)到期交費(fèi)在交費(fèi)日一周前，一定要對(duì)客戶進(jìn)行電話通知及基本資料（電話，地址，郵編，帳號(hào)）查對(duì)；轉(zhuǎn)帳前兩天再次確認(rèn)帳戶余額是否充足；轉(zhuǎn)帳后及時(shí)通知客戶；話術(shù)重點(diǎn)：明確保單到期日，要求在此日前將足夠保費(fèi)存入指定帳戶；第33頁有關(guān)銀行轉(zhuǎn)帳做正確事，堅(jiān)持要求用常用存折；做專業(yè)事，每個(gè)月對(duì)非常用存折客戶做帳號(hào)變更；第34頁有關(guān)客戶基本資料正確填寫地址正確填寫郵編電話號(hào)碼要齊全,座機(jī)、手機(jī)、郵箱都要有經(jīng)常提醒客戶有變化及時(shí)通知有變化及時(shí)更改,確保奔馳系統(tǒng)內(nèi)信息精確第35頁續(xù)期客戶：我們壽險(xiǎn)事業(yè)支點(diǎn)

你每一種續(xù)期客戶都也許蘊(yùn)藏著你“金礦”第36頁如何守住這些金礦?樹立良好服務(wù)意識(shí)養(yǎng)成良好服務(wù)習(xí)慣服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)第37頁對(duì)于客戶：正常消費(fèi)期待良好服務(wù)對(duì)于公司：“三高”品牌關(guān)鍵之一對(duì)于業(yè)務(wù)員：經(jīng)營(yíng)老客戶拓展新契約第38頁送珍貴禮物與客戶整天在一起玩滿足客戶不合理要求服務(wù)獲利性太強(qiáng)不能堅(jiān)持做服務(wù)對(duì)小客戶不重視用停滯眼光看發(fā)展事物服務(wù)誤區(qū)第39頁頭回客是給你機(jī)會(huì)回頭客才是你財(cái)源客戶服務(wù)只是開始客戶忠誠度才是真正目標(biāo)客戶是你最主要人由于他是發(fā)給你薪水人客戶至理名言第40頁另外，我們還為大家準(zhǔn)備了豐富精彩續(xù)期活動(dòng)！第41頁越”轉(zhuǎn)”越開心——續(xù)期當(dāng)月轉(zhuǎn)賬活動(dòng)第42頁越轉(zhuǎn)越開心第43頁活動(dòng)時(shí)間：2023年5月1日至2023年12月31日活動(dòng)范圍：全省在職代理人活動(dòng)內(nèi)容之一入圍標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月保費(fèi)達(dá)成率≥75%當(dāng)月應(yīng)繳保費(fèi)(包括2-6次)轉(zhuǎn)賬成功金≥10000元,均可取得精美獎(jiǎng)品一份。

輕松轉(zhuǎn)賬獎(jiǎng)我們目標(biāo)：讓您體會(huì)轉(zhuǎn)賬收續(xù)期輕松愜意！第44頁活動(dòng)內(nèi)容之二快樂轉(zhuǎn)賬獎(jiǎng)入圍標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月保費(fèi)達(dá)成率≥90%當(dāng)月應(yīng)繳保費(fèi)(包括2-6次)轉(zhuǎn)賬成功金額在4000—10000元之間,均可取得精美獎(jiǎng)品一份。

我們目標(biāo)：讓您感受轉(zhuǎn)賬續(xù)收快樂真諦！第45頁轉(zhuǎn)賬小常識(shí)賬戶性質(zhì):結(jié)算帳戶(中行/工行/建行/農(nóng)行)確保使用常用帳戶如工資存折/交水電氣費(fèi)存折等銀行收取小額帳戶管理費(fèi)及年費(fèi)問題轉(zhuǎn)賬時(shí)間