房地產(chǎn)中介：客戶(hù)的跟進(jìn)以及維護(hù)課件

客戶(hù)的跟進(jìn)麗日一：劉永華客戶(hù)的跟進(jìn)麗日一：劉永華自我介紹姓名：劉永華年齡：29歲1987年生人2009年12月8日來(lái)到國(guó)大至今，現(xiàn)擔(dān)任廊橋四季一營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職位

自我介紹姓名：劉永華生產(chǎn)線(xiàn)每個(gè)行業(yè)都有自己的一套生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)線(xiàn)里的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。一般行業(yè)都是具體每一個(gè)環(huán)節(jié)有單獨(dú)擅長(zhǎng)這方面的人來(lái)進(jìn)行操作。我們這個(gè)行業(yè)也有自己的生產(chǎn)線(xiàn)，但不同的是：這條線(xiàn)上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求我們自己熟練掌握并成功勝任。由此，我們這個(gè)行業(yè)的博大精深可見(jiàn)一斑。生產(chǎn)線(xiàn)每個(gè)行業(yè)都有自己的一套生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)線(xiàn)里的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是中介自己的生產(chǎn)線(xiàn)接待→開(kāi)發(fā)→了解需求→匹配→溝通→約看→跟進(jìn)→回訪(fǎng)→逼定→收意向金→談單→簽合同→收傭金→辦貸款→辦過(guò)戶(hù)→物業(yè)交接。中介自己的生產(chǎn)線(xiàn)接待→開(kāi)發(fā)→了解需求→匹配→溝通→約看→跟進(jìn)客戶(hù)的溝通及維護(hù)是我們工作最最重要的環(huán)節(jié)之一，它決定著你能否跟客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的了解，進(jìn)一步的溝通，進(jìn)一步的成交。起著非常重要的承上啟下的作用。他是最不可復(fù)制的，最瑣碎復(fù)雜的，也是必不可少的?？蛻?hù)的溝通及維護(hù)是我們工作最最重要的環(huán)節(jié)之一，它決定著你能否內(nèi)容提綱一：不同類(lèi)型的客戶(hù)不同的跟進(jìn)方式二：超音速跟進(jìn)方法三：跟進(jìn)的細(xì)節(jié)四：房產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)的學(xué)科內(nèi)容提綱一：不同類(lèi)型的客戶(hù)

不同的跟進(jìn)方式當(dāng)你新增了客戶(hù)之后。一直到成交之前，都是需要持續(xù)不斷的跟進(jìn)客戶(hù)的。但是客戶(hù)從開(kāi)始有意向購(gòu)房到成交有可能要經(jīng)歷一個(gè)月，也有可能要經(jīng)歷一年甚至?xí)r間更長(zhǎng)。

不同類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)該怎么跟進(jìn)呢？一：不同類(lèi)型的客戶(hù)

不同的跟進(jìn)方式當(dāng)你新增了1：根據(jù)出手速度劃分A類(lèi)：近期就要購(gòu)房，比較成熟、急迫。B類(lèi)：有比較明確的購(gòu)房意向，但因?yàn)橐恍﹩?wèn)題暫時(shí)無(wú)法成交C類(lèi)：短時(shí)間無(wú)出手意向，觀望。1：根據(jù)出手速度劃分A類(lèi)：近期就要購(gòu)房，比較成熟、急迫。A類(lèi)：帶看、刺激、逼定B類(lèi)：引導(dǎo)、變通、持續(xù)帶看C類(lèi)：不斷推薦、節(jié)日問(wèn)候、重大市場(chǎng)變化通知、朋友買(mǎi)房拍定A類(lèi)客戶(hù)，跟進(jìn)B類(lèi)客戶(hù)、維護(hù)C類(lèi)客戶(hù)。A類(lèi)：帶看、刺激、逼定2：根據(jù)客戶(hù)行為方式劃分視覺(jué)型：說(shuō)話(huà)語(yǔ)速較快，面部表情豐富，有較明顯的動(dòng)作。聽(tīng)覺(jué)型：語(yǔ)速平緩，喜歡傾聽(tīng)后做出判斷。感覺(jué)型：語(yǔ)速較慢，判斷事情靠親身的感受才能做出判斷。2：根據(jù)客戶(hù)行為方式劃分視覺(jué)型：說(shuō)話(huà)語(yǔ)速較快，面部表情豐富，視覺(jué)型：多與客戶(hù)面對(duì)面進(jìn)行交流。聽(tīng)覺(jué)型：多與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通交流。感覺(jué)型：多帶客戶(hù)進(jìn)行實(shí)際看房。視覺(jué)型：多與客戶(hù)面對(duì)面進(jìn)行交流。3：根據(jù)客戶(hù)性格選擇相應(yīng)的跟進(jìn)方式生客→禮貌熟客→熱情急客→效率慢客→耐心有錢(qián)→尊貴沒(méi)錢(qián)→實(shí)惠豪客→仗義小氣→利益挑剔→細(xì)節(jié)猶豫→保障3：根據(jù)客戶(hù)性格選擇相應(yīng)的跟進(jìn)方式生客→禮貌熟客→4：從客戶(hù)的心理上進(jìn)行分析年齡閱歷的不同會(huì)有不同的價(jià)值觀念。年齡性格特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)條件跟進(jìn)方式1、20-30年輕，出手快，沖動(dòng)型首付低，月供承受能力差，剛需關(guān)系融入，共同語(yǔ)言，刺激逼定。2、30-45成熟、穩(wěn)重、挑剔、有閱歷條件較好，置換。專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)懇，引導(dǎo)分析，贏得認(rèn)可.3、50以上沒(méi)有安全感、多疑、冷靜、計(jì)較條件較好，置換。有一定積蓄，為孩子買(mǎi)或養(yǎng)老。穩(wěn)重，注意細(xì)節(jié)，考慮周全。4：從客戶(hù)的心理上進(jìn)行分析年齡性格特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)條件跟進(jìn)方式二：超音速跟進(jìn)方法1：在1890年代，俄羅斯和蘇聯(lián)生理學(xué)家巴甫洛夫做了一個(gè)相當(dāng)著名的實(shí)驗(yàn)，在每次喂食前都先搖一下鈴，連續(xù)了很多天之后，他再次搖鈴但不喂食，發(fā)現(xiàn)狗卻照樣流口水。這種現(xiàn)象稱(chēng)為條件反射，這證明動(dòng)物的行為是因?yàn)槭艿江h(huán)境的刺激，將刺激的訊號(hào)傳到神經(jīng)和大腦，從而作出反應(yīng)而來(lái)的。

二：超音速跟進(jìn)方法1：在1890年代，俄羅斯和蘇聯(lián)生理學(xué)家巴1：避開(kāi)客戶(hù)負(fù)面強(qiáng)大的神經(jīng)鏈客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售有著一種本能的抗拒。這種抗拒來(lái)自于客戶(hù)負(fù)面強(qiáng)大的神經(jīng)鏈。即類(lèi)似與一種本能的條件反射。1：避開(kāi)客戶(hù)負(fù)面強(qiáng)大的神經(jīng)鏈客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售有著一種本能的抗拒我們首次跟進(jìn)客戶(hù)的時(shí)候一定要盡量避開(kāi)客戶(hù)負(fù)面強(qiáng)大的神經(jīng)鏈。避開(kāi)客戶(hù)比較抵觸、反感的詞匯。說(shuō)一些例如：意向看房，準(zhǔn)備出手的客戶(hù)，優(yōu)質(zhì)的房源等等能引起客戶(hù)美好遐想的詞匯。我們首次跟進(jìn)客戶(hù)的時(shí)候一定要盡量避開(kāi)客戶(hù)負(fù)面強(qiáng)大的神經(jīng)鏈。避2：迅速接觸，贏得認(rèn)可1：效仿。讓自己變成與客戶(hù)同樣類(lèi)型的人。從而瞬間拉近與客戶(hù)的距離。贏得客戶(hù)的認(rèn)同。2：贊美公式：MP,PMP,MPMP1：您真有眼光。2：您考慮的非常周到。3：您的房地產(chǎn)方面的知識(shí)已經(jīng)非常專(zhuān)業(yè)了。4：一看您就是一個(gè)成功人士5：我有很多東西要向您請(qǐng)教。

2：迅速接觸，贏得認(rèn)可1：效仿。3：太極溝通，贏得信任與客戶(hù)接觸最忌諱的是直接正面的抗拒。你抗拒的力度越大，你受到的反彈也就越大。所以我們要學(xué)會(huì)跟客戶(hù)打太極。1：我同意您的看法2：我尊重您的觀點(diǎn)3：我感謝您的意見(jiàn)1：同時(shí)……也……2：而3：太極溝通，贏得信任與客戶(hù)接觸最忌諱的是直接正面的抗4：讀心術(shù)左上方：視覺(jué)回憶左平方：聽(tīng)覺(jué)回憶左下方：自我對(duì)話(huà)右上方：視覺(jué)創(chuàng)造右平方：聽(tīng)覺(jué)創(chuàng)造右下方：感覺(jué)創(chuàng)造4：讀心術(shù)左上方：視覺(jué)回憶三：客戶(hù)跟進(jìn)的細(xì)節(jié)1：及時(shí)跟進(jìn)1：帶看完的及時(shí)回訪(fǎng)。2：優(yōu)質(zhì)房源新增的第一時(shí)間推薦。3：房主價(jià)位變動(dòng)以及房屋涉及談單、成交的第一時(shí)間回饋。4：房管局、銀行政策變動(dòng)的第一時(shí)間通知。5：客戶(hù)意向小區(qū)變動(dòng)后的第一時(shí)間梳理。三：客戶(hù)跟進(jìn)的細(xì)節(jié)1：及時(shí)跟進(jìn)2：持續(xù)跟進(jìn)1、持續(xù)不斷的給客戶(hù)匹配房源，約看。2、周邊房源對(duì)比，轉(zhuǎn)化。3、持續(xù)的進(jìn)行市場(chǎng)分析、成交分析、房?jī)r(jià)分析、以及房源對(duì)比分析等。2：持續(xù)跟進(jìn)3：除此之外1：推薦房源之前的房源核實(shí)。2：平時(shí)接觸時(shí)的敬語(yǔ)，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。3：時(shí)間觀念（包括房主、鑰匙、租戶(hù)是否在家等）4：個(gè)人形象，儀容儀表。5：有明確的思路和目的性。6：有融入感，親和力，貼切，周到。7：陪同帶看的老人、小孩、朋友的兼顧。等。3：除此之外四：房產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)的學(xué)科1：經(jīng)濟(jì)學(xué)。全國(guó)房地產(chǎn)形式如何。石家莊房?jī)r(jià)到底該何去何從。銀行政策會(huì)如何變化。房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)國(guó)家的重要性。四：房產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)的學(xué)科2：裝修學(xué)裝修風(fēng)格分類(lèi)：1：現(xiàn)代風(fēng)格（簡(jiǎn)約時(shí)尚、由曲線(xiàn)和非對(duì)稱(chēng)線(xiàn)條構(gòu)成）2：田園風(fēng)格（重在對(duì)自然的表現(xiàn)，布藝、手工、色調(diào)鮮明）3：中式風(fēng)格（體現(xiàn)中國(guó)特色和文化，布藝、實(shí)木、中國(guó)畫(huà)）4：巴洛克風(fēng)格（追求一種繁復(fù)夸飾、富麗堂皇、氣勢(shì)宏大、富于動(dòng)感的藝術(shù)境界。這是一種豪華的風(fēng)格。）5：簡(jiǎn)歐風(fēng)格（裝修的底色大多采用白色、淡色為主，華美，大氣，風(fēng)格細(xì)膩

）除此還有：地中海風(fēng)格、后現(xiàn)代風(fēng)格、歐洲古典風(fēng)格、東南亞風(fēng)格等等。2：裝修學(xué)3：建筑學(xué)

1：房屋的結(jié)構(gòu)分為：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（細(xì)分為框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)）、鋼結(jié)構(gòu)。

2：：1—3層稱(chēng)低層、4—6層為多層、7—9層為中高層、10層及以上為高層

3：不同年代建筑形式以及風(fēng)格的發(fā)展史。3：建筑學(xué)4：風(fēng)水學(xué)兩儀：陰、陽(yáng)四象：青龍、白虎、朱雀、玄武。五行：金、木、水、火、土。八卦：乾、坎、艮、震，巽、離、坤、兌。十二地支：子、丑、寅