活動管理與團(tuán)隊發(fā)展

活動管理與團(tuán)隊發(fā)展第1頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月

從團(tuán)隊角度來看，團(tuán)隊成員活動率決定團(tuán)隊優(yōu)劣；從個人角度出發(fā)，活動量是“生存”的基礎(chǔ)！第2頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容提綱

活動管理概述業(yè)務(wù)人員的活動管理團(tuán)隊經(jīng)理的活動管理活動管理工具的運(yùn)用業(yè)務(wù)管理與業(yè)務(wù)推動第3頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月保費(fèi)的來源自然保費(fèi)自然保費(fèi)管理保費(fèi)管理保費(fèi)激勵保費(fèi)激勵保費(fèi)第4頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理與團(tuán)隊發(fā)展為了銷售團(tuán)隊實現(xiàn)良性發(fā)展：通過活動管理明確各級人員應(yīng)該做什么。

讓各級人員知道何時對活動進(jìn)行管理。讓各級人員知曉做到什么程度。

第5頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理概述什么是活動管理？推廣活動管理的現(xiàn)實意義第6頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是活動管理？

受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實踐形成了一套管理時間、管理客戶、管理資料、管理工作行為的有效方式，并不斷重復(fù)使用，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活動管理。主要是使各類人員有效計劃和落實每日的活動，提高個人或團(tuán)隊的經(jīng)營效能。第7頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月簡言之：團(tuán)隊和主管為促進(jìn)業(yè)務(wù)人員活動績效，對其活動加以規(guī)范、管理協(xié)助的所有措施，稱為活動管理。第8頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月推廣活動管理的現(xiàn)實意義問題:每年或每一段時間下達(dá)任務(wù)或目標(biāo)以后,就讓銷售人員放任自流,到時間事后再來看完成得如何?第9頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售人員目前現(xiàn)狀業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)目前現(xiàn)狀競爭主體目前現(xiàn)狀客戶群體目前現(xiàn)狀內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境第10頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月思考缺乏有效的客戶群維護(hù)和開拓的過程管控！??！第11頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月推廣活動管理的意義

對業(yè)務(wù)人員1、計劃可以使你合理安排時間，讓你的工作更明確；２、將長遠(yuǎn)目標(biāo)量化為每日的活動量；３、合理安排每天活動內(nèi)容，培養(yǎng)良好工作習(xí)慣；４、體現(xiàn)個人專業(yè)化銷售形象；５、系統(tǒng)記錄是下一步活動的依據(jù)；６、幫助業(yè)務(wù)人員了解銷售或管理難題，識別培訓(xùn)需求；７、為客戶管理及經(jīng)營活動打下良好基礎(chǔ)；８、簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)做好該做的事情就是成功。第12頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月推廣活動管理的意義

對主管或經(jīng)理有利于落實輔導(dǎo)和追蹤的功能；使主管經(jīng)理工作更有針對性；提高主管或經(jīng)理的工作效率；創(chuàng)造良好的氛圍，有利于組織的穩(wěn)定；有利于組織持續(xù)健康發(fā)展。歸根到底

主管或經(jīng)理要做的是：出勤、活動和績效。沒有出勤，哪來活動；沒有活動，哪來業(yè)績！第13頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月推廣活動管理的意義對團(tuán)隊或公司將公司、團(tuán)隊、個人目標(biāo)有機(jī)結(jié)合，利益融為一體；使公司走上團(tuán)隊、個人自我管理的良性循環(huán)，節(jié)約管理成本，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；體現(xiàn)公司專業(yè)化形象，打造一流品牌。第14頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動量是最可依賴的——技巧活動管理是最科學(xué)的——手段活動管理工具是最好使用的——工具最終目的----按時完成工作績效,提高個人價值，實現(xiàn)個人與公司愿景。第15頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理循環(huán)提高改良再計劃輔導(dǎo)動態(tài)分析記錄活動活動計劃訂立目標(biāo)第16頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)人員的活動管理１、銷售活動的基本步驟２、業(yè)務(wù)人員銷售活動評估第17頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月１、銷售活動的基本步驟準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單投保方案說明收集客戶資料接洽約訪

第18頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月２、銷售活動管理的步驟（1）制訂年度目標(biāo)計劃（2）制訂月目標(biāo)計劃（3）制訂周目標(biāo)計劃（4）執(zhí)行周計劃并記錄（5）執(zhí)行中、后的分析和評估第19頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售評估計分標(biāo)準(zhǔn)分值評價5分具有明顯的優(yōu)勢，可持續(xù)有效地進(jìn)行這一行為，無培訓(xùn)需要4分有優(yōu)勢，幾乎總是可以這么做，需要培訓(xùn)或不用培訓(xùn)3分技巧一般，經(jīng)常運(yùn)用但效果不明顯，需要改進(jìn)工作2分技巧欠缺，運(yùn)用不當(dāng)，要求參加培訓(xùn)，改進(jìn)工作1分技巧很差，不能或不愿運(yùn)用，要求強(qiáng)化培訓(xùn)0分不能打分，沒有機(jī)會去進(jìn)行，無足夠資料打分第20頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月對銷售主管的基本要求活動管理的主要內(nèi)容主管工作評估營銷主管的活動管理第21頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月

1、主管的基本職責(zé)

2、主管的活動

3、主管應(yīng)控制的指標(biāo)

4、目標(biāo)管理方式（DOME原理,即:Diagnosis診斷；Objectives目標(biāo)；

Methods方法；Evaluation評估；）

5、合格主管的標(biāo)志對銷售主管的基本要求第22頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月主管活動管理的主要內(nèi)容

1、展業(yè)

2、增員

3、督導(dǎo)

4、激勵第23頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月主管工作評估下一步該怎么做？第24頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售三要素督促推動技能意愿消費(fèi)支出表收入拜訪表績優(yōu)收入表第25頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理工具的有效運(yùn)用第26頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理工具的作用什么是活動管理工具？是活動管理過程當(dāng)中所使用的表、卡、冊等，它是根據(jù)活動管理的步驟和業(yè)務(wù)人員活動的特點設(shè)計的，用以幫助業(yè)務(wù)人員提高活動的質(zhì)量，實現(xiàn)既定的目標(biāo)?；顒庸芾砉ぞ叩淖饔茫?、養(yǎng)成訂立目標(biāo)、擬定具體計劃、定期分析檢討的習(xí)慣。2、公司可實現(xiàn)對主管和業(yè)務(wù)人員的逐級管理。3、培養(yǎng)分析問題解決問題的能力4、提升主管的管理與輔導(dǎo)能力。5、便于各級控制管理重點，掌握業(yè)績進(jìn)度。第27頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理工具的設(shè)計原則銷售活動保費(fèi)收入

傭金收入及其他收入支出利潤計劃實際收入支出利潤計劃計劃計劃實際實際實際１、基本思路第28頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月２、工具設(shè)計—計劃與實際完成（時間）

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年

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季

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{計劃}

{完成}第29頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月３、遵循活動管理循環(huán)第30頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理工具主要有哪些？業(yè)務(wù)員系列個人銷售活動工作日志，客戶檔案主管系列主管年度工作計劃書主管經(jīng)營日志第31頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)員系列工具個人銷售活動工作日志客戶檔案第32頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶檔案

客戶檔案是一種詳細(xì)記錄（準(zhǔn)）客戶各方面資料，以保證對準(zhǔn)客戶進(jìn)行科學(xué)合理的保險開發(fā)，對客戶進(jìn)行規(guī)范化售后服務(wù)的活動管理工具。第33頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月主管系列工具主管年度工作計劃書主管經(jīng)營日志第34頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月活動管理推廣舉措

與推廣方案制訂第一部分團(tuán)隊現(xiàn)狀分析第二部分推廣活動管理需實現(xiàn)的目標(biāo)第三部分推廣活動管理措施第35頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月第一部分團(tuán)隊現(xiàn)狀分析1、團(tuán)隊成員出勤率低，有的團(tuán)隊人員出勤不足50％，導(dǎo)致公司經(jīng)營管理舉措與業(yè)務(wù)員銷售行為脫節(jié)，團(tuán)隊士氣低落難于塑造激勵氛圍；2、團(tuán)隊成員活動量低，平均人均日訪量不足2訪，導(dǎo)致銷售技能不高，團(tuán)隊人均產(chǎn)能和保險單件數(shù)逐年減少；3、組織發(fā)展滯后，團(tuán)隊人員大進(jìn)大出；4、依據(jù)管理辦法的考核標(biāo)準(zhǔn)，僅有50％左右的人員能達(dá)標(biāo)；5、教育培訓(xùn)針對性差，內(nèi)容缺乏；6、各級主管的經(jīng)營管理能力和技巧不足，主動管理意識薄弱……7、通過分析，要想改變現(xiàn)狀，必須運(yùn)用科學(xué)的管理方法和管理工具作用于團(tuán)隊，提升團(tuán)隊績效。第36頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月第二部分推廣活動管理需實現(xiàn)的目標(biāo)1、團(tuán)隊出勤率平均達(dá)到90％；2、人均每天活動量不低于4訪；3、依據(jù)管理辦法規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過考核達(dá)標(biāo)率達(dá)成80％；4、讓中等產(chǎn)能、低產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員熟練的運(yùn)用《個人銷售工作日志》、《客戶檔案》并且養(yǎng)成應(yīng)用的習(xí)慣；5、讓各級主管熟練掌握業(yè)務(wù)員系列管理工具的基礎(chǔ)上，熟練掌握《主管年度計劃書》、《主管經(jīng)營日志》、并且養(yǎng)成應(yīng)用的習(xí)慣；6、讓各級主管充分借助管理型會議，運(yùn)用活動管理有效的輔導(dǎo)和培訓(xùn)屬員。第37頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月第三部分推廣活動管理措施溝通宣導(dǎo)培訓(xùn)制度化推廣追蹤輔導(dǎo)第38頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月制度化推廣1、利用晨會、二次早會、檢查工具的應(yīng)用制度化；2、活動管理工具應(yīng)用與否與業(yè)務(wù)員早會出勤結(jié)合；3、活動管理工具應(yīng)用與業(yè)務(wù)員收入獎罰結(jié)合；第39頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月追蹤輔導(dǎo)營造氛圍利用會議進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)第40頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月營造氛圍全方位氛圍炒作幾種推動方式的適當(dāng)運(yùn)用張榜公布的推動管理方法第41頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月利用會議進(jìn)行追蹤和輔導(dǎo)利用早會輔導(dǎo)追蹤要點利用二次早會輔導(dǎo)追蹤要點

第42頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月制訂活動管理推廣方案第一步：分組研討15分鐘第二步：制訂本團(tuán)隊推廣方案；第三步：方案制訂完畢，以小組為單位交給老師。第43頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)管理的有效路徑突破行動加速業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)推動第44頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)管理的成功方法業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)推動多元化科學(xué)化標(biāo)準(zhǔn)化第45頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月科學(xué)化

業(yè)務(wù)分析第46頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月入職年限團(tuán)隊A團(tuán)隊B團(tuán)隊C公司人數(shù)0-6個月

401480286020180626個月-1年112017481-2年91613382年以上6161032新保費(fèi)0-6個月

516,39162,2861,152,324110,012685,18932,0002,353,904204,2986個月-1年104,929373,320148,954627,2031-2年178,776377,712207,025763,5132年以上170,400291,280297,210758,890總件數(shù)0-6個月12932213489818440986個月-1年4686321641-2年3145271032年以上20342175出單人數(shù)0-6個月

207532020693336個月-1年6145251-2年495182年以上310417某公司2010年11月業(yè)績報表:第47頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)分析的方法-宏觀分析報表提煉KPI指標(biāo)確定突破口數(shù)據(jù)面談觀察記錄第48頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月49士氣低落？

準(zhǔn)客戶缺乏選擇？

預(yù)約技術(shù)低？

預(yù)約成功率低？

沒有計劃？

銷售技巧低？

準(zhǔn)客戶缺乏選擇？

量不夠？

每次拜訪花太多時間？

業(yè)務(wù)員重點在低保費(fèi)產(chǎn)品？

業(yè)務(wù)員重點在低保費(fèi)客戶群？

促成率低？

拜訪量低？

件均保費(fèi)低？件數(shù)低？保費(fèi)低

業(yè)務(wù)分析的方法-微觀第49頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)分析精細(xì)化管理的前提是精準(zhǔn)分析差異化分析-分層分級分團(tuán)隊分析

多角度分析-KPI指標(biāo)、產(chǎn)品線等性量結(jié)合分析第50頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月標(biāo)準(zhǔn)化

業(yè)務(wù)管理第51頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化工具表第52頁，課件共63頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)管理人員分級示例：

解決展業(yè)中的問題培訓(xùn)面談經(jīng)理/管理人員大項目跟進(jìn)公司高層溝通客戶決策人溝通培訓(xùn)方向確定主管績優(yōu)業(yè)務(wù)員組訓(xùn)公司內(nèi)部溝通心態(tài)、技能問題培訓(xùn)內(nèi)容及師資安排一般業(yè)務(wù)員助理