【藥房丹參銷售現(xiàn)狀分析及對策3600字（論文）】

藥房丹參銷售現(xiàn)狀分析及對策—以四川省成都市武侯區(qū)為例目錄TOC\o"1-2"\h\u20964藥房丹參銷售現(xiàn)狀分析及對策 130160一、藥房丹參銷售存在的問題分析 127305(一)經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格競爭成為主要手段 15750（二）產(chǎn)品市場定位不明確 112151（三）網(wǎng)絡(luò)銷售渠道落后 17404二、解決藥房丹參銷售的策略 216915（一）市場分析市場定位計劃 21342（二）創(chuàng)新市場營銷策略 229257（三）建立藥房的品牌價值 323600（四）利用服務(wù)體驗吸引用戶實現(xiàn)丹參的促銷 319795（五）拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 326513（六）提高客戶服務(wù)質(zhì)量 48534三、總結(jié) 49784參考文獻(xiàn) 5一、藥房丹參銷售存在的問題分析(一)經(jīng)營同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價格競爭成為主要手段不管是哪個行業(yè)，我們都可以采取調(diào)整價格的方式來競爭。我國的藥店業(yè)務(wù)也不例外，藥店之間的競爭主要是價格上的競爭，吸引顧客的方式是降價。因此，藥房銷售丹參一段時間后，將采取打折、會員制或禮品促銷等方式。這樣，藥房的營業(yè)利潤就會縮水，整體經(jīng)營狀況也會下降。同時，成都市武侯區(qū)大藥房經(jīng)營模式相同，很少有自己的特色。最后，容易造成操作的同質(zhì)性。（二）產(chǎn)品市場定位不明確成都市武侯區(qū)藥房與其他藥房的同質(zhì)性不僅表現(xiàn)在藥品經(jīng)營上，而且體現(xiàn)在進(jìn)貨渠道上，進(jìn)貨丹參后直接銷售的模式使得藥房喪失獨特性，同樣也增加了被模仿的風(fēng)險，即暢銷藥品極易被其他藥房模仿銷售。因此，藥房往往通過降低藥品價格等方式來宣傳推廣、擴大客戶體量。這種非依靠產(chǎn)品特色的銷售促進(jìn)方式，使得藥房深陷“價格戰(zhàn)”，這不但增加了藥房的銷售及成本費用、降低了藥品的營利性收入及利潤，還有損于零售醫(yī)藥市場的規(guī)范化、健康化發(fā)展。（三）網(wǎng)絡(luò)銷售渠道落后從時間角度看，四川省成都市武侯區(qū)藥房的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的啟用時間相對較晚；從網(wǎng)絡(luò)平臺角度看，醫(yī)藥網(wǎng)的用戶量較小，知名度不高，從客觀上阻礙了藥房丹參的銷售。另外，藥房在線下構(gòu)建的會員業(yè)務(wù)體系也無法在網(wǎng)絡(luò)平臺完全的、順利的推廣，這也不利于管理已有客戶群體及拓展新的客戶群體。解決藥房丹參銷售的策略（一）市場分析市場定位計劃當(dāng)前一段時間，四川省成都市連鎖藥房本著立足于本省，面向全國的經(jīng)營理念，力求在醫(yī)藥行業(yè)做大做強，另外，不難看出，在線下若干城市設(shè)置門店并進(jìn)行藥品出售是該藥房最主要的業(yè)務(wù)來源。藥房在對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇和定位的過程中，還是需要把當(dāng)前的發(fā)展戰(zhàn)略作為主要思路和出發(fā)點。1.進(jìn)行有效市場細(xì)分根據(jù)CFDA的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，整個藥品零售市場在2020年前三個季度呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢。第一，按藥材大類來分。中藥材的價格不斷下跌，但中藥材的銷售總額卻增幅達(dá)到15%，2021年前三季度銷售額市場占比比2020年前三季度下降0.2個百分點，未來仍然有下滑的趨勢；中成藥的市場銷售額持續(xù)走高，但化學(xué)藥相比就有所下滑，同比下降了0.62個百分比。第二，按消費需求來分。藥品的消費需求有很多種，但總體而言以治病和保健兩種為主。一般來說，治病買藥是剛性需求，不同類型的病需要相適合的藥品來治療。而保健藥品則是人們根據(jù)經(jīng)濟實力來選擇消費，不是必需品，因此應(yīng)當(dāng)積極宣傳，加大營銷投入，帶動丹參銷售。2.進(jìn)行目標(biāo)市場選擇丹參的營銷方式應(yīng)該“因地制宜”，而非統(tǒng)一性的、一成不變的。在定為目標(biāo)市場時，藥房可應(yīng)用差異性市場營銷策略，即在研究并認(rèn)識區(qū)域、產(chǎn)品等細(xì)分市場特征的前提下，選擇不同的營銷戰(zhàn)略，來應(yīng)對消費者的差異化需求。（二）創(chuàng)新市場營銷策略由于丹參在使用對時間具有一定的要求，互聯(lián)網(wǎng)平臺由于其自身的限制，因此無法完全取代線下門面的銷售，同時這也是不少藥店在線下繼續(xù)擴張的主要原因。不難看出，根據(jù)現(xiàn)階段技術(shù)的發(fā)展還不夠先進(jìn)，導(dǎo)致線下門店銷售的這一渠道不可替代。所以，藥房需要增加其他線下銷售方式和藥房門面以提高藥房收入，增大市場份額，方式也很靈活，如增加及藥品自助出售設(shè)備等等。與此同時，隨著城市化的發(fā)展，機場，學(xué)校，社區(qū)等居民聚集場所如雨后春筍般大量建立，并且掀起較大的市場效應(yīng)，但是，居民在購買藥品時的困難問題也越來越嚴(yán)重。藥房可以抓住這一特點，在這些人口密集區(qū)域設(shè)置丹參銷售點，還可以與該區(qū)域中的小商店進(jìn)行合作，以此增加居民購買丹的便利性。另外，可以對藥房品牌進(jìn)行推廣宣傳，使藥房的品牌深入人心。（三）建立藥房的品牌價值創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)品牌與打造良好口碑對藥房而言是最優(yōu)選擇的宣傳推廣方式，這種方式以構(gòu)建藥房品牌價值的方式來促進(jìn)店鋪丹參的銷售。而從客觀角度考慮，創(chuàng)造品牌價值的過程復(fù)雜而系統(tǒng)，藥房需牢牢把握以用戶為核心的理念，切實做到從各方面為客戶考慮，無論是丹參的包裝設(shè)計，還是丹參的售前、售中、售后服務(wù)。與此同時，創(chuàng)造品牌也是在加強企業(yè)文化構(gòu)建，任何員工無論對公司內(nèi)還是面對客戶都應(yīng)該謙和有禮、一絲不茍、認(rèn)真熱情，時刻把藥房的形象放在首位。（四）利用服務(wù)體驗吸引用戶實現(xiàn)丹參的促銷目前，增加線下互動、交流環(huán)節(jié)的賣家越來越多，例如，世界知名品牌蘋果，華為等正在各大城市的眾多商業(yè)區(qū)開設(shè)體驗店，體驗店是一種新型銷售模式，它具備為消費者提供產(chǎn)品體驗、為消費者提供售后服務(wù)以及銷售產(chǎn)品給顧客等多種功能。盡管丹參具有自己的特點，但它可以擴大為咨詢，咨詢，體檢，基因檢測，健康評估等提供服務(wù)的體驗，并且增加消費者對藥房的健康管理理念的了解，以此引導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，為消費者提供服務(wù)。（五）拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道1.與網(wǎng)絡(luò)購物平臺合作雖然，現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相對成熟，但是藥房在互聯(lián)網(wǎng)銷售丹參方面的工作相對較遲。由于這一互聯(lián)網(wǎng)平臺本身知名度不高與經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致，從營業(yè)額角度分析，效果不是很樂觀。藥房能夠加大與一些現(xiàn)如今知名度較高的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺展開合作，例如京東、天貓超市等等，這些平臺信譽度較高并且廣受網(wǎng)民喜歡，利用這些平臺的名氣和社會影響力，加之本藥房的高質(zhì)量產(chǎn)品，這樣能在很大程度上提高藥房的丹參網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績。藥房必須借助京東、天貓等知名網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的力量，這些規(guī)模大、實力強的網(wǎng)絡(luò)平臺經(jīng)過多年的運作，實力強勁，平臺認(rèn)可度高，客源較廣，形成了一套獨特成熟的銷售體系，客服與管理的系統(tǒng)和制度愈加完善，丹參銷售更加安全，注重保護(hù)消費者隱私，更贏得了消費者的信賴。（六）提高客戶服務(wù)質(zhì)量1.服務(wù)過程貼心、周到與隱私做到消費者進(jìn)入藥店時員工保持自然地微笑，同時注意與消費者的距離，不要讓消費者感感到不舒服。當(dāng)客戶積極甚至頻繁詢問丹參時，不能透露不耐煩的表情和語言，認(rèn)真分析客戶的需求。不懂的或者不確定的地方不要直接回答客戶，特別是關(guān)于丹參藥理學(xué)問題。在服務(wù)過程中，我們必須正確行事，嘗試將客戶發(fā)展成桐藥房的成員并為客戶輸入會員信息，以便稍后我們可以分析周圍客戶群體中的消費者行為，并根據(jù)這些特征和特征對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化、管理、定價和促銷。對于藥房的高級會員或者高級客戶，藥房要加強與他們的聯(lián)系，定期回訪，查找問題，在聯(lián)絡(luò)感情的同時也讓他們感受到藥房細(xì)致體貼的服務(wù)。在回應(yīng)投訴或建議時，一定要全時段在線或回復(fù)，同時做到向客戶道歉或感謝。高質(zhì)量的顧客還需要在新年假期期間為顧客準(zhǔn)備漂亮的小禮物。2.引入信息化的展示方式門店銷售，一般情況下通過擺放丹參進(jìn)行銷售，這種方式對于普通的超市來說是合適的，能夠方便消費者進(jìn)行挑選。但是，藥店有其特殊性，這不是群眾常去的地方，加之，群眾對于一些藥品分類知識不是很懂，讓消費者在貨架上找藥品不合適。所以，門店需要在門口準(zhǔn)備一個本子，協(xié)助消費者查詢丹參，另外，還能夠引入消費者自助消費系統(tǒng)，讓客戶自己就能買藥并付款，以此保護(hù)消費者的隱私。比如采用圖片和文字相結(jié)合的信息化購藥方式，不僅僅可以體現(xiàn)藥房消費模式先進(jìn)，科技感十足，使得客戶信任藥房和培育忠實消費者，還可以讓消費者選擇自助購物，一定程度上保護(hù)了用戶隱私不被侵犯。三、總結(jié)隨著醫(yī)藥市場的開放，醫(yī)藥零售業(yè)的競爭越來越激烈。醫(yī)藥企業(yè)連鎖經(jīng)營是一種先進(jìn)的經(jīng)營模式和流通組織。這也是我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域深化改革和結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向。只有科學(xué)、全面地分析自身情況和外部環(huán)境，制定有效的管理策略，樹立商品營銷和企業(yè)文化的新理念，以人為本，加強內(nèi)部管理，積極開拓在市場中，藥店能否提高競爭力，使其經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展。參考文獻(xiàn)[1]邢暉.零售藥店銷售處方藥存在的問題及對策[J].2020.[2]孫俏.淺談藥店銷售員如何為消費者提供服務(wù)[J].商業(yè)2.0（經(jīng)濟管理）,2020(8):1.[3]劉斯敏,盧倩.連鎖藥店關(guān)聯(lián)銷售現(xiàn)狀研究——以廣西大參林藥店為例[J].商展經(jīng)濟,2021(9):3.[4]周政希,羅志明,吳紅艷.零售藥店營銷倫理問題研究——以桂林市為例[J].市場周刊·理論版,2020(36):3.[5]王元忠,曾祥燕,周在富,等.零售藥店處方藥銷售管理存在問題初探[J].經(jīng)濟學(xué),2020,3(4):97-98.[6]晁前飛.藥店盈利的核心--品類結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)[J].中國藥店,2021(9):3.[7]張嵐.天士力復(fù)方丹參滴丸營銷戰(zhàn)略研究[D].南開大學(xué),2009.[8]張弘."互聯(lián)網(wǎng)"環(huán)境下連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營銷模式探索[J].