知名地產(chǎn)拓客工作指引

P2主席指示三四線“勞斯萊斯”核心理念

最好

的產(chǎn)品

最貴

的價(jià)格

最富

的人群各階段客戶組織工作鋪排指引摘牌示范區(qū)開(kāi)放二次開(kāi)盤(pán)品牌盒子

/

展廳收客

(

可選

)開(kāi)盤(pán)示范區(qū)體驗(yàn)、案場(chǎng)服務(wù)1.

區(qū)位價(jià)值放大2.

千億房企

,

品牌溢價(jià)

品牌立勢(shì)期客戶組織客戶體驗(yàn)摘牌后

30

天1.

增強(qiáng)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)2.

精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.

落位、產(chǎn)品溢價(jià)

開(kāi)盤(pán)沖刺期1

、成交客戶分析2

、種子客戶梳理發(fā)掘3

、業(yè)主維系

持續(xù)銷(xiāo)售期目標(biāo)客戶體系客戶摸查四步走1.

客戶是誰(shuí)？2.

客戶在哪里？3.

怎么摸查客戶？4.

任務(wù)分工拓客體系1.

五大拓客要求2.

四大組織體系3.

七大拓客工具4.

考核機(jī)制

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(

開(kāi)放前

15-30

天

)種子客戶體驗(yàn)

/

圈層／展廳1.

種子客戶裂變

(

老帶新

)2.

客戶持續(xù)維護(hù)體驗(yàn)升級(jí)洗客體系四大方法1.

小型推薦會(huì)2.

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3.

辦卡管理4.

認(rèn)籌寶等工具應(yīng)用沖刺開(kāi)盤(pán)1.

完美銷(xiāo)售動(dòng)線2.

價(jià)值體系與銷(xiāo)售說(shuō)辭3.

案場(chǎng)管理

6

大工具4.

活動(dòng)組織5.

認(rèn)籌1.

洗腦式拓客，提前截客2.

拓銷(xiāo)模式，廣泛蓄客3.

提升溢價(jià)

持續(xù)溢價(jià)

造勢(shì)蓄客期P4品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期客戶摸查四步法品牌盒子

/

展廳體驗(yàn)

(

可選

)

開(kāi)盤(pán)時(shí)間就近大面積產(chǎn)品占比較大

27

個(gè)

典型項(xiàng)目27581

個(gè)

客戶樣本75%5%

8%面積區(qū)間74%三四線

20

個(gè)備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方

22%

，南方

78%

；廣東占

22%

；省外

78%

，覆蓋

15

省。

P51.1

客戶摸查四步走

四步走

客戶

形象描?。嚎蛻羰钦l(shuí)？

為更好分析“勞斯萊斯”客戶特征，現(xiàn)從集團(tuán)

297

個(gè)在售項(xiàng)目中篩選

27

個(gè)

典型項(xiàng)目，對(duì)其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。

省內(nèi)項(xiàng)目選取原則

22%4%

城市樣本

1.1

客戶摸查四步走成交客戶主要特征描述38%15%12%35%

46%30-40

歲為主個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶公務(wù)員事業(yè)單位

其他

(

自由職業(yè)

/

服務(wù)

/

金融等

)區(qū)位教育當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可區(qū)位

,

交通便捷大品牌開(kāi)發(fā)商小區(qū)

/

周邊環(huán)境優(yōu)美

,

宜長(zhǎng)居配套齊全

,

如健身、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所

44%二次置業(yè)改善為主

品牌與孩子相關(guān)文教

/安全需求

,

如高質(zhì)量幼兒園

/

小學(xué)成交問(wèn)卷分析客戶關(guān)注核心要素

23%25-30

歲

18%40-50

歲

13%25

歲以下、50

歲以上

10%三次

+環(huán)境

46%首次置業(yè)

配套綜合分析，客戶主要來(lái)源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽(yáng)家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。

P6精準(zhǔn)拓客渠道-客戶來(lái)源十二大核心渠道(多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析)1政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)/校長(zhǎng)/院長(zhǎng)/事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等7“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”2企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會(huì)/越野車(chē)/高爾夫/賽車(chē)等高端社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)9區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商44S店銷(xiāo)售經(jīng)理/車(chē)友會(huì)會(huì)長(zhǎng)10當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)檔口老板11奢侈品/金融/保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人12區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工1.1

客戶摸查四步走

客戶體系盤(pán)點(diǎn)：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發(fā)動(dòng)一切力量

,

打通所有渠道

,

深挖客戶背景與人脈網(wǎng)，并梳理《客戶資源摸查表》儲(chǔ)備客源。填寫(xiě)

附件

1

：《客戶資源摸查表》點(diǎn)擊查看

P7P81.1

客戶摸查四步走

客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？

基于客戶摸查結(jié)果，根據(jù)銷(xiāo)售人員特性，

分系統(tǒng)、分組、責(zé)任到人。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

組建任務(wù)目標(biāo)

分解跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)拓客地圖與方案制定P9前期沿宣傳擔(dān)渠道品牌睜接待頸點(diǎn)，蜓多渠氣道展今示千墳億房叉企品聯(lián)牌及片項(xiàng)目青信息提前臭收蓄喬客戶快速陜建立釀拓客青基地選址俯是關(guān)套鍵！1.桐2品牌顛盒子/展廳太收客（可挨選）項(xiàng)目央可根慰據(jù)自凱身?xiàng)l溫件選蝴擇合啦適的燭地點(diǎn)肥設(shè)置掏品牌倒盒子/展廳囑收客免，作艘為品紐奉牌立勢(shì)期豆前期釘宣傳售的渠妖道，警建立傳拓客臺(tái)基地與。P1顧0品牌松立勢(shì)解期開(kāi)盤(pán)求沖刺艘期造勢(shì)剩蓄客欠期拓客仆體系五大典拓客殿要求?四大鍛組織反模式?七大續(xù)拓客愚工具?考核綠機(jī)制?洗客夢(mèng)體系三個(gè)肺原則?四大憤方法?P1忌1客戶中組織透五大籌要求客戶淘組織豪四大焰模式客戶途組織慘七大慶道具客戶賭組織欲考核冤機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)牙動(dòng)作精準(zhǔn)戰(zhàn)渠道洗腦寨客戶執(zhí)行草到位1.抓領(lǐng)露袖2.精渠壺道3.強(qiáng)洗比腦4.重形含象5.高亮致相1.圈層予與渠活道營(yíng)智銷(xiāo)2.上門(mén)抱拜訪3.巡展4.電話?cǎi)劆I(yíng)銷(xiāo)1.產(chǎn)品條解說(shuō)/銷(xiāo)售愿說(shuō)辭2.產(chǎn)品津手冊(cè)/口袋3.愿PP品T（IP賤AD端等夕）4.拓客吧人員剛裝備5.拜訪鍵禮物….圈.1.獎(jiǎng)罰鑄機(jī)制2.PK機(jī)制3.監(jiān)控朵機(jī)制2.互1拓客要體系客戶色組織億五大常要求摸查致渠道柱中的卸種子擦客戶/意見(jiàn)猶領(lǐng)袖張，重嘩點(diǎn)維許系，晨通過(guò)竟其協(xié)磨助組織究為圈嗽層/推介盆會(huì)。根據(jù)恰前期岸摸查清，發(fā)鄭掘重網(wǎng)點(diǎn)的皺渠道勵(lì)，作休為客濁戶組軍織導(dǎo)逝客的史關(guān)鍵皮，通滾過(guò)圈層/活動(dòng)哀贊助鎖等形披式進(jìn)疊行不鏟斷收聲客?？蛇x粥擇將口傳統(tǒng)罰低端導(dǎo)派單愧掃街暖方式移改為棉“洗爐腦式旦”拓祖客。梅使用糠道具舟：如3D戶型忍展示技圾術(shù)、是產(chǎn)品洲手冊(cè)繪、IP兵AD猾/P緊PT、精山美高登端畫(huà)偶冊(cè)等呆給客枕戶先廈行反頃復(fù)洗除腦。全面打提升武銷(xiāo)售棵團(tuán)隊(duì)途及兼恨職團(tuán)忌隊(duì)形皂象，轟尤其狐注重前企業(yè)窩形象殲，抹孫去過(guò)怎去亂彎派單、貼渾牛皮瘦癬的值影響踐，展鋼示千億啞房企的形覺(jué)象！拓展汪活動(dòng)虹品質(zhì)蔽提升厲，圈尋層活貍動(dòng)以王高端傾、品隱質(zhì)、孕尊貴倍、享掩受為遙主，如茗遭茶、紅酒逮會(huì)、猾珠寶讀展、溉奢侈坑產(chǎn)品民發(fā)布君會(huì)嫁嘩接、衰戶外乞拓展井、高鈔規(guī)格鈔巡回原路演鏡等。P1幕2“重標(biāo)”形范象“高守”亮貿(mào)相“抓規(guī)”領(lǐng)傭袖“精谷”渠欺道“強(qiáng)軟”洗宅腦P1劫3客戶造組織呀四大伶模式排查+鎖定+精準(zhǔn)+發(fā)展唉種子?？蛻羧蕉涣⒃企w拓雁客上門(mén)使拜訪圈層讓與渠道營(yíng)毯銷(xiāo)電話軟營(yíng)銷(xiāo)巡展P1滑4圈層黨與渠墾道拓訂客客戶層組織殘四大與模式如何猛做圈歪層營(yíng)紅銷(xiāo)？一、膊深挖12大圈育層營(yíng)師銷(xiāo)渠烏道二、曬組織儉如：1、推毯介會(huì)2.宴會(huì)急邀請(qǐng)3.比賽武組織4.活動(dòng)姨贊助5.場(chǎng)地碌提供蝕等措豬施找尋到客俘戶。經(jīng)對(duì)沸過(guò)去糾經(jīng)驗(yàn)身的總夫結(jié)，象圈層尼營(yíng)銷(xiāo)夏是目穿前需榨重點(diǎn)族放大踩的具漠體措儲(chǔ)施。紙?jiān)瓉?lái)象是針壓對(duì)低端、即低總盟價(jià)的俘產(chǎn)品療。而劈燕現(xiàn)在稍是高標(biāo)貨值憲、高粉價(jià)格綱產(chǎn)品毀。故校更需辮要放峽大圈腹層營(yíng)儉銷(xiāo)的具體庫(kù)細(xì)節(jié)術(shù)和力帖度。通過(guò)袖十二既大渠趙道的應(yīng)不斷壩排查薪，反醋饋鎖驢定和液拜訪短，發(fā)隸展種勢(shì)子客趙戶，系不斷貍發(fā)展稱(chēng)裙帶客戶帶。P1搞5客戶木組織快四大證模式1、政耀府部瞞門(mén)、伙銀行勤、學(xué)番校、共醫(yī)院消、圈樹(shù)層組霧織對(duì)象老：部去門(mén)領(lǐng)溉導(dǎo)、編校長(zhǎng)籌、院樹(shù)長(zhǎng)、土企事惱業(yè)單貧位負(fù)苗責(zé)人季、工腰會(huì)主棉席、霸房地釘產(chǎn)管嶄理部騎門(mén)組織腹方式炎：1.推介訓(xùn)會(huì)：在乓單位甘或組攤織到拔項(xiàng)目商做專(zhuān)飯門(mén)推禿介會(huì)2.活動(dòng)監(jiān)聯(lián)合：聯(lián)盲合組助織單揉位活予動(dòng)，凝以打壺入單卻位內(nèi)筒部，河包括舍聯(lián)合繁舉辦各公益繭活動(dòng)3.夜宴氧邀請(qǐng)：針接對(duì)種講子客抬戶邀炎約夜往宴，莖體現(xiàn)拜項(xiàng)目爺環(huán)境漸，加雞強(qiáng)維嗎系4.賽事雙組織：利濃用工恩會(huì)舉陷辦體拖育賽關(guān)事，振滲透矩內(nèi)部5.部門(mén)雨資源：利腥用政回府部陽(yáng)門(mén)或撒事業(yè)銜單位蔥宣傳宏品牌斜及項(xiàng)潮目信凡息技巧光案例轟：通過(guò)執(zhí)項(xiàng)目慕開(kāi)發(fā)相部負(fù)針責(zé)人獅邀約墻如：利國(guó)土照資源隆局領(lǐng)護(hù)導(dǎo)，嘉利用輛夜宴厲形式宿進(jìn)行自溝通腐，組愈織電探影院稿推介才會(huì)，宣講厚項(xiàng)目級(jí)信息叫。定漿期舉侮辦籃兔球邀初請(qǐng)賽帳，進(jìn)籌一步監(jiān)滲透破內(nèi)部?jī)?，挖宜掘意誤向客患戶。P1謠6客戶倚組織輸四大陶模式2、企盛業(yè)、怨商會(huì)夏、行替業(yè)協(xié)弓會(huì)對(duì)象活：企臉業(yè)總診經(jīng)理張、商欺會(huì)/行業(yè)斧協(xié)會(huì)柔會(huì)長(zhǎng)撕、秘列書(shū)長(zhǎng)組織拒方式糠：1.會(huì)議通植入：利攤用企很業(yè)招字商會(huì)閑、年寺會(huì)、姻月會(huì)腹、商磚會(huì)協(xié)氧會(huì)、影春茗參團(tuán)拜章會(huì)、料理事喝選舉般等進(jìn)抓行植滑入拓旺展２.場(chǎng)地應(yīng)提供：利犧用企魔業(yè)的饅會(huì)議樂(lè)室等去場(chǎng)所緊或商含家的陜場(chǎng)地銜舉辦晃推薦劈燕會(huì)或裂推薦沾活動(dòng)恒。３.夜宴刮邀請(qǐng)：對(duì)鏟關(guān)鍵贈(zèng)人物變邀約安夜宴扣以打跡入內(nèi)領(lǐng)部４.常規(guī)袍方式：企沙業(yè)擺懲展、雷上門(mén)昨拜訪界、短債信覆譜蓋內(nèi)杰部員睜工等技巧飲案例序：通過(guò)滑攜禮而上門(mén)趕拜訪拜，尋譯找商朗會(huì)負(fù)弟責(zé)人病如：島潮汕輸商會(huì)抄會(huì)長(zhǎng)斤，提枕供場(chǎng)授所或態(tài)贊助否舉辦孕商會(huì)叛活動(dòng)雅，活器動(dòng)中途加漲入項(xiàng)榴目推中介環(huán)脊節(jié)，骨灌輸蟲(chóng)項(xiàng)目合信息占，從驢中挖磨掘意農(nóng)向客權(quán)戶。P1廳7客戶叔組織蹄四大合模式3、高餐端社亡團(tuán)活位動(dòng)組暈織對(duì)象驕：游島艇會(huì)/越野洲車(chē)/高爾懸夫/賽車(chē)睡等高庭端社圖團(tuán)會(huì)誦長(zhǎng)組織竹形式慎：１.活動(dòng)飼拓展：通食過(guò)聯(lián)王盟商賞家舉存辦活寨動(dòng)／循嫁接遲活動(dòng)卻等進(jìn)蝕行拓步展，穿包括資自駕搞游、違高爾鬼夫球還賽等２.品鑒披活動(dòng)：通同過(guò)聯(lián)則盟商袍家進(jìn)隨行名歌畫(huà)展核、奢級(jí)侈品追展等萌吸引點(diǎn)部分暖客戶捧參與３.常規(guī)段方式：上懇門(mén)拜對(duì)訪、公短信浮覆蓋VI哲P會(huì)員室等技巧縱案例炮：主動(dòng)欠找到警高端撥高爾芹夫球梯會(huì)會(huì)考長(zhǎng)，滲組織弱有會(huì)朽籍的VI秀P會(huì)員驚參與畫(huà)雙方欠聯(lián)合棗舉辦并的高責(zé)爾夫慣球邀思請(qǐng)賽喝，交苗換雙方床資源樂(lè)，提嫌供晚邊宴款道待，北晚宴旗中安為排項(xiàng)抖目負(fù)孕責(zé)人焰致詞遵及大坡屏PP醫(yī)T項(xiàng)目句介紹活，宣閘貫項(xiàng)包目?jī)r(jià)哥值，火挖掘潛在窩客戶漲。P1麗8客戶皺組織碼四大終模式4、豪沃車(chē)4S店/豪車(chē)勇車(chē)友顆會(huì)拓假展對(duì)象償：4S店銷(xiāo)稅售經(jīng)議理/車(chē)友螞會(huì)會(huì)禾長(zhǎng)組織秤形式歡：１.合作退活動(dòng)：合庸作組振織活歡動(dòng)，臂共享緣瑞客戶怕資源牢。比進(jìn)如豪懇車(chē)展合，自舒駕游２.資源欠互換：相助互在表案場(chǎng)弱做廣顏告植倍入，責(zé)比如傻相互紀(jì)擺放們單張平、海嘗報(bào)等３.發(fā)展拐編外：將附汽車(chē)炸銷(xiāo)售定發(fā)展首成為掠編外驚經(jīng)紀(jì)呢人技巧省案例額：拜訪廢豪車(chē)4S點(diǎn)，粉如：撕保時(shí)勇捷、據(jù)法拉告利、浸蘭博釣堅(jiān)利娃等，越項(xiàng)目奶提供齊場(chǎng)地腎舉辦鉛車(chē)展決，進(jìn)消行客赴戶資任源共號(hào)享。組織逗車(chē)友糧會(huì)自瓣駕游泊到碧鑄桂園敬旅游如度假君項(xiàng)目文體驗(yàn)澆感受苗。P1胞9組織省形式犯：針對(duì)銷(xiāo)村子環(huán)里的置“有頌錢(qián)人閣”群勵(lì)體，瞇銷(xiāo)售勢(shì)小組作攜禮陶陌拜陸“村弄鎮(zhèn)領(lǐng)誼導(dǎo)”引及“萌老人賴(lài)組”拜訪炕喝茶童，利棄用轉(zhuǎn)殖介獎(jiǎng)移勵(lì)，壞激勵(lì)弦他們村介紹周客戶技巧饑案例向：針對(duì)倆村鎮(zhèn)武領(lǐng)導(dǎo)倒通過(guò)肯攜禮測(cè)拜訪廊，利周用轉(zhuǎn)增介獎(jiǎng)?wù)硠?lì)，幟激勵(lì)采轉(zhuǎn)介圾客戶趨，針?lè)謱?duì)“岔老人泡組”營(yíng)通過(guò)設(shè)拜訪蒸了解當(dāng)蠅地歷畏史文亭化為范切入動(dòng)點(diǎn)，腔拉近秋距離造，尋逝找當(dāng)逝地有逼名望輸、有繭錢(qián)人氏的名龍單。客戶征組織言四大昂模式5、專(zhuān)迅業(yè)市簽場(chǎng)對(duì)象川：個(gè)方體老椒板組織扮形式辦：１.名片僻收集飼：專(zhuān)業(yè)綠市場(chǎng)厭老板絡(luò)一般養(yǎng)收入僵很高華，但炒很低應(yīng)調(diào)，亦最傳訴統(tǒng)的切方法冠是收茫集卡槐片，怖后期跑電話蘆邀約２.老帶粥新：專(zhuān)臺(tái)業(yè)市過(guò)場(chǎng)部匙分老款板很懶喜歡炒群居茄，利掏用老姜帶新躁政策栗能更興好地弄促進(jìn)傍推介３.夜宴利邀請(qǐng)：對(duì)攔一些層有影倉(cāng)響力煤的行否業(yè)領(lǐng)憲頭人幅進(jìn)行安夜宴賭邀請(qǐng)技巧耍案例板：通過(guò)掛上門(mén)密陌拜觀，找槍到老坦板，庭利用岡邀約顏方式估請(qǐng)到喬項(xiàng)目軌參觀察。有禽利益混關(guān)系抱的行背業(yè)如常：珠剃寶行根業(yè)可畢邀請(qǐng)妄在項(xiàng)或目舉辦貴珠寶倒展覽務(wù)，互濾換共幟享客濫戶資蛛源。傭同時(shí)恩可在血店里策選擇邪性植躲入4級(jí)展變點(diǎn)廣爪告。6、“版村委鞏”及隙“高哀聲望武的老潤(rùn)人”隆維系對(duì)象疼：“黨村鎮(zhèn)箱領(lǐng)導(dǎo)門(mén)”及榮“老織人組俊”8、中曬介、應(yīng)代理技、競(jìng)積品銷(xiāo)能售對(duì)象殖：房怕地產(chǎn)處一手言、二色手銷(xiāo)蓄售人漠員、裂主管爹、經(jīng)初理和壞相關(guān)臘人士組織酸方式船及技棄巧：銷(xiāo)售殘小組齒設(shè)編臉外發(fā)膏展目拍標(biāo)，原用競(jìng)效品銷(xiāo)乎售編鮮外發(fā)藥展辦摔法，睜開(kāi)展勝一對(duì)租一宣遼貫，才介紹滔傭金音政策則，發(fā)展內(nèi)成為扇編外考，并凡注冊(cè)針鳳凰鬧通。冬通過(guò)皆三級(jí)交市場(chǎng)述、競(jìng)照品銷(xiāo)婆售轉(zhuǎn)洋介高已端業(yè)猴主資揉源。9、供勸應(yīng)商鍛資源榨組織對(duì)象銳：區(qū)暴域或笨項(xiàng)目辱供應(yīng)盜商組織促方式漂及技徐巧：通過(guò)強(qiáng)采購(gòu)樣部發(fā)哭動(dòng)各亦類(lèi)合屯作供炸應(yīng)商央?yún)⒂^匹項(xiàng)目餅及開(kāi)聰展專(zhuān)爺場(chǎng)推世介會(huì)瘋，利章用圈周層活藝動(dòng)挖廁掘潛個(gè)在客戶碧。P2售0客戶慈組織予四大潮模式7、平翻安保惰險(xiǎn)經(jīng)賤紀(jì)人對(duì)象惕：各鍋地平華安保批險(xiǎn)經(jīng)她紀(jì)人組織芝方式無(wú)及技港巧：組織識(shí)平安我保險(xiǎn)灘各級(jí)眨經(jīng)紀(jì)殼人開(kāi)乳展專(zhuān)剃場(chǎng)宣瓶貫，乏執(zhí)行延集團(tuán)掠已明絹確的悄激勵(lì)歸措施終，包口括：長(zhǎng)高額獵推介傭、質(zhì)快結(jié)惠傭、守額外定優(yōu)惠噸方案贏等措濱施來(lái)拉吸引火激活濃保險(xiǎn)嬸經(jīng)紀(jì)殖人。妙反復(fù)訴跟蹤執(zhí)并做西系列艘培訓(xùn)疊，發(fā)刑動(dòng)成架為編場(chǎng)外經(jīng)香紀(jì)人居，轉(zhuǎn)介扒投保泳客戶。P2痕1圈層飽營(yíng)銷(xiāo)枝考核我指標(biāo):每周脖至少7場(chǎng);20箭-5辱0人推頌介會(huì)30跌0場(chǎng);其中50絹-1斃00人10籌0場(chǎng)客戶魚(yú)組織錢(qián)四大餅?zāi)Ｊ?0、媒扶體對(duì)象冷：當(dāng)歌地的榜媒體候從業(yè)羨人員組織霜方式拐及技己巧：媒體細(xì)采風(fēng)進(jìn)時(shí)收頌集各截類(lèi)媒辦體資強(qiáng)源，災(zāi)把媒順體朋壟友發(fā)越展成父經(jīng)紀(jì)碑人，傅介紹踐傭金以政策還，請(qǐng)陡媒體吸人幫助掘賣(mài)房誓子。11、編責(zé)外經(jīng)蜂紀(jì)人蛙：對(duì)象撓：針雀對(duì)從朝事奢橡侈品診、金墨融、鮮保險(xiǎn)寄等高材端行藏業(yè)的抖從業(yè)勾人員組織球方式殖及技飲巧：通過(guò)呼“傭互金激頓勵(lì)”擱方案非刺激哥，發(fā)誤動(dòng)所倘有編促外經(jīng)黑紀(jì)人高，通肺過(guò)“芹鳳凰耗通”閉注冊(cè)泥客戶12、全次體員怨工：對(duì)象磁：區(qū)仙域、法項(xiàng)目愉部及竊集團(tuán)怒各板唐塊全米體員授工要求淡：執(zhí)行“全蹲民營(yíng)帥銷(xiāo)”方案柜，要觸求集齒團(tuán)所拿有員姜工參棄與?？终匍_(kāi)票全員熄營(yíng)銷(xiāo)沙啟動(dòng)雙會(huì)，優(yōu)指標(biāo)模分解存到各職個(gè)部對(duì)門(mén)到人色，和尺銷(xiāo)售輩團(tuán)隊(duì)溜分組味對(duì)接估，每窩月召鍛開(kāi)客份戶分借析會(huì)起議，免帶客仇認(rèn)購(gòu)。巡展類(lèi)別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設(shè)三級(jí)展點(diǎn)單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)二三級(jí)展點(diǎn)，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場(chǎng)百貨、購(gòu)物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫(xiě)字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂(lè)休閑場(chǎng)所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤(pán)聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展二三級(jí)展點(diǎn)或展會(huì)，結(jié)合活動(dòng)展位、單張、展架P2耀2客戶逼組織綠四大燥模式巡展目的掩：區(qū)域宅針對(duì)沉性強(qiáng)吊，容秀易尋笨找目猴標(biāo)客著戶；腫客戶膠滲透昂性高析。巡展絡(luò)類(lèi)型苦：1.可選壘擇二摘、三市、四摟級(jí)展物點(diǎn)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)捐路演率；3.異地茫項(xiàng)目剛聯(lián)動(dòng)類(lèi)型對(duì)象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門(mén)本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)服裝批發(fā)城、石材市場(chǎng)、建材批發(fā)市場(chǎng)等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書(shū)記、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、工會(huì)主席等P2擺3客戶跳組織夢(mèng)四大扭模式上門(mén)調(diào)拜訪目的蹄：收集裝“關(guān)甘鍵人敗”信續(xù)息，期發(fā)掘繼客戶窩合作遇需求高。拜訪敘類(lèi)型重：1.陌生騰拜訪洋，尋靠找關(guān)土鍵人支；2.關(guān)鍵滑人帶亞動(dòng)，氣挖掘夫圈層愉領(lǐng)導(dǎo)客戶類(lèi)型電話來(lái)源項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來(lái)電來(lái)訪競(jìng)品項(xiàng)目客戶名單競(jìng)品銷(xiāo)售人員索取小區(qū)、寫(xiě)字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕等商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書(shū)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車(chē)友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車(chē)友會(huì)）活動(dòng)登記或車(chē)友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂(lè)部、美容、健身俱樂(lè)部）資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場(chǎng)等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)金融機(jī)構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)P2園4電話墳營(yíng)銷(xiāo)侮考核份指標(biāo)認(rèn)：每慈人每歪天30役0通(專(zhuān)業(yè))、15惕0通(兼職);每天插抽查20通客戶潑組織虧四大悉模式電話侮?duì)I銷(xiāo)目的:傳遞股項(xiàng)目熔信息巧；購(gòu)驚買(mǎi)有也質(zhì)量繪的電里話，賄尋找齡目標(biāo)己客戶疤。P2煩5傳統(tǒng)禿：派珍單掃尸街式熱拓客小蜜想蜂派裂單/夾報(bào)/海報(bào)肅張貼/直投孫等，灣零散碑被動(dòng)?客戶蘇厭煩遠(yuǎn)，接飯受度窄低?形式淘低端失，影項(xiàng)響品糠牌價(jià)齒值?費(fèi)用禁高，故難以獅評(píng)估警效果?一次攔性閱殲讀，元易被聰廢棄現(xiàn)在糟：“優(yōu)洗腦全式”甚拓客IP賀AD演示/微樓塊書(shū)/3漏D戶型春鑒賞等,形式郊豐富鐵打動(dòng)絮客戶觀賞君性強(qiáng)擊、體弟驗(yàn)感制佳客戶貪接受弟度高隊(duì)，記屑憶深祖刻減少犯單張寬派發(fā)患，節(jié)夕省費(fèi)禍用客戶慘可循東環(huán)閱棗讀，賢傳播賤性強(qiáng)客戶阿組織鞠七大陣道具P2來(lái)6產(chǎn)品蔬解說(shuō)銷(xiāo)售瓜說(shuō)辭一封丙信拜訪礙禮物（定魚(yú)制型啟）IP焦AD(講解PP炕T)產(chǎn)品雙手冊(cè)口袋貴手冊(cè)拓客味人員裝備綱（服鋒裝、背包寬等）3D戶型展示茫技術(shù)金融孤工具認(rèn)籌窄寶?利用舍項(xiàng)目猜銷(xiāo)售鍋一對(duì)光一推骨介，城必須姜考核大上崗寺，避嗎免造丹成信斤息輸皂出不撕專(zhuān)業(yè)踩；?所有借銷(xiāo)售追道具倚內(nèi)容顏要全方癥位展羨示價(jià)奧值體面系，高調(diào)陪性、蔑高定遮位；?全程謙監(jiān)控占拓客咐方式址與效美果。要求客戶賄組織袖七大執(zhí)道具建議壯提升遮拓客日道具躬，加好強(qiáng)拓挑客能猴力，米凸顯支項(xiàng)目咽形象淘及品籌牌實(shí)稻力強(qiáng)力賴(lài)洗腦你，提清升溢爛價(jià)；關(guān)鍵歐項(xiàng)：項(xiàng)目牌及產(chǎn)害品解裝構(gòu)、貨展示記、銷(xiāo)纏售說(shuō)臂辭；點(diǎn)擊市查看元附件P2什7客戶動(dòng)組織肌考核焰機(jī)制獎(jiǎng)罰機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)制以明夕源錄草入為潛依據(jù),超標(biāo)鉗獎(jiǎng)勵(lì);未達(dá)診標(biāo)分號(hào)級(jí)批擇評(píng)處退罰1.組內(nèi)PK：組皂員與污組員盟之間PK，每匙組選隱舉前虹三名仙拓客經(jīng)精英庫(kù)進(jìn)行漁獎(jiǎng)勵(lì)2.組組PK：完攪成數(shù)兵量及素質(zhì)量嗎最好像的一花組獎(jiǎng)辨勵(lì)，僅最差刷一組懲罰熊或人炎員淘敏汰監(jiān)控努機(jī)制訊：按搏職能頁(yè)及權(quán)考限進(jìn)混行監(jiān)環(huán)控，撇每天貼公布搭排行證情況1.組內(nèi)貍自檢秒，組極長(zhǎng)檢兔查組淋員完本成情飼況2.組與再組之痕間交沫叉檢嗎查，哄審核汽完成旁質(zhì)量3.其他攜板塊匯參與縮慧檢查證，如行政隆、標(biāo)木準(zhǔn)抽查備注刻：上塞述獎(jiǎng)方罰、PK制度饑由營(yíng)轟銷(xiāo)第膊一負(fù)泳責(zé)人丈上報(bào)懷區(qū)域凈營(yíng)銷(xiāo)丙總，殺通過(guò)增后執(zhí)孔行。P2票8拓客毒管理叨執(zhí)行囑指引點(diǎn)擊塊查看,附件2：客戶朋組織沫管理旬方案人員妖架構(gòu)宜組織見(jiàn)及管果理制榴度拓客頂目標(biāo)指制定籮及考槳核機(jī)博制拓客震日常范工作業(yè)的五哲大要雜求點(diǎn)擊希查看,附件3：客戶堤組織呈技巧蘭打法蔽及分蹤蝶享客戶漏組織綁技巧持打法啞及分猾享P2泄9“客黃戶落利位”原則“質(zhì)烘量?jī)?yōu)漠先”原則“市臂場(chǎng)導(dǎo)嫁向”原則拓客秀工作喚根據(jù)【33沿3原則鋪】開(kāi)展您，每言一套性單位通要有3個(gè)籌音客，1個(gè)籌總客3個(gè)卡柔客，1個(gè)卡義客3個(gè)意妖向客神戶注重嫁真實(shí)啞客戶時(shí)數(shù)量雅，不句盲目缺追求王虛假哄卡數(shù)至、籌汁數(shù)根據(jù)獅拓客背效果它及時(shí)亂靈活筍調(diào)整軍拓客碌策略給，不熊隱瞞賀，不畏難釘，并勒及時(shí)籃反饋匪予項(xiàng)螺目迅消速調(diào)奧整產(chǎn)品。2.躲2洗客粱體系目的兆：判斷技前期媽拓客跨效果嫂，精葉準(zhǔn)鎖會(huì)定目劈燕標(biāo)客超戶，蝕及時(shí)四調(diào)整圾策略三大笨原則P3看0層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫小型惡推介食會(huì)產(chǎn)品勝發(fā)布注會(huì)辦卡呆管理認(rèn)籌驕寶等面金融開(kāi)工具閘提前2.陜2洗客宋體系洗客四大方法2.斯2洗客鬧體系小型可推介切會(huì)（搞開(kāi)盤(pán)厭前）??拓展虹目標(biāo)粒市場(chǎng)政府/學(xué)校/醫(yī)院/銀行等企侄事業(yè)爸單位述，在談單位秤、展沖廳、默兄弟乓樓盤(pán)扎開(kāi)展令推介元會(huì)；組織種子煮客戶異地跌體驗(yàn)型，前灘往與嫩項(xiàng)目緊所在本地距匆離1-砍2小時(shí)惜車(chē)程澤優(yōu)秀揀兄弟餃項(xiàng)目似考察姓體驗(yàn)近。目的歡：洗腦陵客戶比，深延化品濃牌與暑產(chǎn)品維價(jià)值托認(rèn)知找到某關(guān)鍵云人物自擴(kuò)散術(shù)傳播跨，篩速選目爺標(biāo)客頓戶，少培養(yǎng)頂種子差客戶提高炕客戶暖心理塊預(yù)期崖，拉餃升溢狼價(jià)，萍篩選曠高端賤客戶要求晨：20今-5寧0人推舉介會(huì)30閣0場(chǎng)，酬其中50存-1塵00人推跟介會(huì)10零0場(chǎng)。P3暗1P3裝22.吩2洗客糠體系產(chǎn)品親發(fā)布舅會(huì)重點(diǎn)滾邀約缸潛在豆客戶(已派冬卡客謊戶和欄意向喊客戶)、關(guān)監(jiān)鍵人返物(當(dāng)?shù)刈嘁庖?jiàn)杠領(lǐng)袖/政府/媒體腳人員)、權(quán)雁威人興士（政簡(jiǎn)府規(guī)劃/防震/白蟻姓專(zhuān)家誼、設(shè)貧計(jì)院狐設(shè)計(jì)距師等墾）,綜合嶼利用TE董D、全母視頻賤、AR技術(shù)匹等高端列展示同賣(mài)點(diǎn)，震級(jí)撼客犬戶。優(yōu)秀科案例竿：粵家東區(qū)牛域產(chǎn)么品發(fā)侍布會(huì)邀請(qǐng)拆抗震頂專(zhuān)家燭、白將蟻專(zhuān)睡家、慚建筑川工程師對(duì)盟建筑快質(zhì)量陵、產(chǎn)晝品解知說(shuō)，肥廣受普好評(píng)目的叔：客戶寬洗腦歇，深謹(jǐn)化品規(guī)牌及攪產(chǎn)品花認(rèn)知她度提高功項(xiàng)目香調(diào)性，通谷過(guò)關(guān)勤鍵人否物傳訴播樹(shù)立汗高端鉛形象拉升波溢價(jià)，提渣高客攔戶心怨理預(yù)戚期，帖篩選抬高端亭客戶??2.易2洗客枝體系派卡咽管理（可火選）目的:展廳稈開(kāi)放萄后可船選啟甲動(dòng)派除卡,通過(guò)廁驗(yàn)資償洗客,摸查津客戶政意向挨度;二次旺洗腦李有意蓋向未臂辦卡吐客戶彩。監(jiān)控:設(shè)定祖每天詢(xún)辦卡牧數(shù)量予及落遠(yuǎn)實(shí)到仙人，榆制定翠獎(jiǎng)懲鬧；每陸天報(bào)歷數(shù)。電話CA尊LL客（重維點(diǎn)CA會(huì)LLA、B類(lèi)客衣戶）存款榜驗(yàn)資辦理叉鳳凰勸卡案場(chǎng)軟接待說(shuō)辭稿洗腦不辦碗理二次藝洗腦認(rèn)籌映寶等抗金融社工具剝提前（可健選）?目的箱：提前冬鎖定濾購(gòu)房劣意向怎客戶招，回避籠部袖分資擔(dān)金?前提牙：未有嫩預(yù)售呈證無(wú)句法常利規(guī)認(rèn)伙籌，歇通過(guò)眠認(rèn)籌叫寶等慨金融逆第三詢(xún)方提題前收抬錢(qián)，啞洗客諒戶，原沖開(kāi)筒盤(pán)。(備注害：部古分城矛市監(jiān)而管?chē)?yán)關(guān)格或憲不適向用）P3掌3P3撇4品牌收立勢(shì)與期造勢(shì)罰蓄客危期開(kāi)盤(pán)綠沖刺斬期完美歪銷(xiāo)售掉動(dòng)線價(jià)值啦體系溫與銷(xiāo)股售說(shuō)兔辭案場(chǎng)說(shuō)管理6大工明具活動(dòng)飽組織認(rèn)籌項(xiàng)目入口接待味區(qū)多媒爽體影音炭室（可企選）區(qū)位籍價(jià)值模型項(xiàng)目沙盤(pán)銷(xiāo)售擇中心五星體驗(yàn)易館銷(xiāo)售沫中心P3蹲5銷(xiāo)售萍中心備注討：1、參撕觀動(dòng)扛線主洗要圍托繞“范銷(xiāo)售府中心榴”—板房—“銷(xiāo)沿售中掀心”喘；2、銷(xiāo)挺售動(dòng)虧線可巡壽結(jié)合且項(xiàng)目火實(shí)際悠情況猛調(diào)整皂，如浸不設(shè)揚(yáng)置有哭多媒梅體影村音室譽(yù)，可注選用衡會(huì)所睛或LE沸D屏幕拴等。3.沒(méi)1完美請(qǐng)銷(xiāo)售店動(dòng)線銷(xiāo)售牌動(dòng)線使接待按流程示范吧區(qū)板房集中銹展示孟、做轟細(xì)做詞精P3銹63.點(diǎn)1完美農(nóng)銷(xiāo)售槐動(dòng)線項(xiàng)目敬入口五星體驗(yàn)霜館社區(qū)賓園林建筑憤立面大堂枝門(mén)廳樣板炎房外部喊價(jià)值膨：城市愈規(guī)劃+配套票價(jià)值+地段催價(jià)值內(nèi)部忘價(jià)值傻：品牌樹(shù)價(jià)值+產(chǎn)品懇價(jià)值+至美祖園林+物業(yè)甘價(jià)值+社區(qū)資文化核心內(nèi)容要求翼：1.“項(xiàng)張目?jī)r(jià)易值體驅(qū)系”參須經(jīng)區(qū)域趁總、項(xiàng)目島總、勺區(qū)域憑營(yíng)銷(xiāo)治總和扛項(xiàng)目繼營(yíng)銷(xiāo)需第一喝負(fù)責(zé)袋人的書(shū)面鍋確認(rèn)；2.確認(rèn)波后須襪在銷(xiāo)售電案場(chǎng)如：局區(qū)位晉模型/總規(guī)犁沙盤(pán)/現(xiàn)場(chǎng)暮包裝/銷(xiāo)售剃物料/體驗(yàn)它館等通要充沸分體濟(jì)現(xiàn)。點(diǎn)擊映查看附件4：《子價(jià)值亡體系瓣梳理譜指引抓》P3螞73.準(zhǔn)2價(jià)值漏體系南及銷(xiāo)飯售說(shuō)槽辭價(jià)值罩體系嗽梳理P3璃8以項(xiàng)塊目?jī)r(jià)爸值體嚴(yán)系為號(hào)基礎(chǔ)首制定柏銷(xiāo)售估說(shuō)辭糊，并及嚴(yán)格熟考核廣。3.賺2價(jià)值娛體系孟及銷(xiāo)袖售說(shuō)荒辭銷(xiāo)售怕說(shuō)辭亮編寫(xiě)方指引三級(jí)精考核秀機(jī)制1、項(xiàng)他目層沫面：銷(xiāo)表售團(tuán)別隊(duì)全杯面考彎核，匪考核寬通過(guò)裕才能墳上崗限。2、區(qū)坡域?qū)犹泼妫簠^(qū)雷域設(shè)堂立抽嚴(yán)檢小鞭組，獨(dú)對(duì)每免個(gè)項(xiàng)維目按弦比例妄（20貍%-研40遣%，具同體視諒銷(xiāo)售瘦人數(shù)案而定民）電撕話/現(xiàn)場(chǎng)嗓抽檢柱，須全部權(quán)通過(guò)，否佛則通選報(bào)批壓評(píng)項(xiàng)束目營(yíng)銷(xiāo)定負(fù)責(zé)午人，并米重新跳培訓(xùn)橫考核秘。3、集熟團(tuán)層吊面：對(duì)字項(xiàng)目昨按比川例（5％-1冠0%，具顯體視毯銷(xiāo)售殲人數(shù)戶而定惑）電祖話或鑒現(xiàn)場(chǎng)愁抽檢撈，須全部買(mǎi)通過(guò)，通鑰報(bào)批悔評(píng)區(qū)域土營(yíng)銷(xiāo)繁總經(jīng)灣理和賭項(xiàng)目鋸營(yíng)銷(xiāo)宴負(fù)責(zé)烏人，并堂要求泄區(qū)域曾及項(xiàng)催目再慮次培象訓(xùn)考箱核。點(diǎn)擊阿查看附件5：《喂銷(xiāo)售姑說(shuō)辭趟編寫(xiě)季指引百》P3肢93.肚3案場(chǎng)英銷(xiāo)售粗管理獄六大率工具?龍虎抖榜、伏信息飄欄、解以結(jié)控果為齊導(dǎo)向戰(zhàn)的績(jī)崇效評(píng)耳定?簽字六制度拘、pk制度軍；各德板塊糕工作友計(jì)劃