世紀培訓資料二手房操作技巧

二手房操作技巧

我們在操作過程中為什么要技巧呢?案例

**是一名經(jīng)紀人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，**于是給業(yè)主打電話說有一個客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是**帶客戶去看房子，客戶當場就表示滿意，并且在價格上也沒有什么異議，但是當**約業(yè)主第二天來公司簽合同時，業(yè)主突然跳價，結(jié)果致使沒有成交?？墒堑谌?*給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個區(qū)域的房子，而且價格已經(jīng)遠遠超過原來和**講的預算，**感到很困惑，去問業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)主任，你會怎么給**解釋呢？沒有技巧就沒有成交！二手房操作中涉及到的技巧接待客戶接待業(yè)主配對約看帶看接待客戶技巧1.盡可能讓客戶留下電話“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時的通知您了”2.一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域

“如果價格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”3.確定客戶的預算或預算范圍“如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”4.確認客戶是否要貸款確認客戶是否要貸款5.要問清楚客戶買房的原因“請問您是否為了老人買房子？結(jié)婚買房子？為了小孩上學。。。。。。?！币涀?，不可以直接向客戶發(fā)問。6.室確定漠客戶斗是否埋在要用求區(qū)為域看超過房只有挪已經(jīng)侮對自墨己要仔買的的區(qū)域差內(nèi)的刷房子桐已經(jīng)罪看過渡的，耕并且永對該環(huán)區(qū)域捆的房冶價已勾經(jīng)有吼所了辟解的工客戶呆才是暖準客恨戶接待鴨業(yè)主惱技巧1.澤確認然是否熟拿到遠產(chǎn)權(quán)模證確認首是否闊拿到處產(chǎn)權(quán)撐證2.奸確認劫是否孔有未浩償付境的貸竭款如果含有，押是哪扯家銀沉行？施是否兵可以奮提前冤還貸牧？3.籠注意健第一晨次壓膀價“先馳生，堂我跟掏您講粒，我恭們昨亭天剛沖剛在勺您這叉?zhèn)€小慈區(qū)賣豎了一販套房論子，供樓層碼比您妥的還飲好，達可是報價格庫比您僵的房睛子還悼低兩橫萬，護您看貢，您竄的房再價是汗否可點以下斯調(diào)3咳萬呢妖，？棕”如趨果不徐可以學，注斷意以軌下幾討點：炸“最弊低什舅么價播錢賣韻（低友于什卸么價格肯定李不賣鏈呢？怠）”“什豈么時驗候最擇晚出癥售”“您職在其谷他公熊司有烤沒有籃掛過因牌呢報““您澇是否桶愿意東在我補們公效司簽嶼定獨筒家委背托協(xié)蔥議呢鏟”配對遮技巧1.棵現(xiàn)場卡接待歐一定概要現(xiàn)周場配非對配對瓜的原愛則：首先虧挑選華客戶電需求盟的區(qū)黃域內(nèi)冰房源輔，如般果需播要的鋤區(qū)域稈內(nèi)沒宴有，千在核積心商晴圈內(nèi)佳尋找失房子盤配對顛，但午是一跪定要萄與客某戶要償求的饞區(qū)域效交通目很便暫利。其次流，在河配對旁的時垃候，塑一定勵要把娃客戶預預算巡壽房價權(quán)上浮麥5%墾--頌-8砌%的繭范圍塑內(nèi)尋隸找并辟配對揚。2.煤好的慮經(jīng)紀丟人一能定是下客觀勞的在配蓄對推咽薦的跌時候禾要客酸觀，找不允和許隱寨瞞房延子的瞇實際似情況殼，但冬是在鄙介紹傻的時窗候，攀本著瓣先介儀紹好績的方蛙面，敬再介咱紹不糾符合鞭客戶條要求某的方紫面。哨而且畢要講號自己氧已經(jīng)丹看過浪房子毛，主絲式要目果的是栗要把只客戶女約出躍來看柄房，案增加棵多的堡見面托機會債。約看泊技巧約看鞭業(yè)主障技巧約看蝦客戶街技巧約看船業(yè)主丘技巧1.約看謊時間澆是經(jīng)把紀人渠決定粱的,贈不是心業(yè)主秒或客搭戶決叔定的“張六先生獎，您反好，假我和芬我的荒客戶錫明天連下午凝3點燈到您蘇家看掏房，俗請您烏在家端里等熟我們豪，謝惱謝”如果辮業(yè)主昏時間棍不確柴定，桑請再蘭此確精認準枕確時環(huán)間，穗千萬施不要澇讓業(yè)切主自脊己選旱時間2.缺約看牲時的愁第二憶次壓釘價“張復先生慰，你瞎好，衡我這勞邊有拋一個按客戶膝，本伯來想涌要徐室家匯剖的房廢子，罵我把禍您這寬套曹余寶路托的房徹子推上薦給早他了酸，因品為戶蹲型還候是比構(gòu)較符梅合他品要求騙的，預客戶清讓我妹跟您鴉談一教下，嫁如果敲您的消價錢饒能再漲跌下滑兩萬銷的話芳，他顆想過趕來看特看房桶子”一般案的業(yè)頃主聽炭到你毛這么桶說的倉時候衡，肯管定不忽會降挽價的晉，但壺是我?guī)蛡冞@膊么說混的意敞義是納什么明呢？原則發(fā)：要偶打破濕業(yè)主匪對自乏己房賭子的繳完美薄的心鄭態(tài)，培不要茂讓業(yè)記主對匯自己您的房主子太軟有信獻心。3.線約看渡前讓充業(yè)主窗明確鄭:房慨價是染加價限報出掠的“由于跡買二適手房凈的客賓戶比睛較愿獲意談縮慧價錢疲，所鞠以我散們把設(shè)您的賓房價識稍微委報高癢了一跡些，銹為的塵是使荒您的戴房子萍盡快與成交灑，所遠以如尚果客感戶問橋到您剩價格致的時選候，蒼請您知配合惱我們傭?！?.梅提醒暴業(yè)主雷不要私與客傘戶交促換聯(lián)藍系方稻式提醒飾業(yè)主市不要癢與客柴戶交禮換聯(lián)創(chuàng)系方亡式約看化客戶敢技巧1.提斜醒客紙戶不脹要當欲面表搜示對樓房子銹是否跨滿意珍：“如啊果您膜看中劃了這患套房杠子，待請您腦不要超在業(yè)愁主面梢前表表示出鞠來，挎這樣紫業(yè)主外容易底跳價題““如垃果您爬沒看塌中這敗套房斯子，察也不除要在畫業(yè)主常面前鏈表現(xiàn)喬出來槽，這無樣表陡示對野業(yè)主江不尊蘆重，駕以后召我們覆看房零比較搞困難啄”2.鴉提醒剝客戶物不要匪與業(yè)興主交輩換聯(lián)故系方桂式“我們吧是中敲介公紗司，尊我們配在幫乳您買陳到房厲子后召會按椅照國煮家規(guī)印定收黨取一幻玉定比延例的日中介駐費，濾希望熔您不促要跳蓬過我職們與皇業(yè)主均私下串成交漸，這琴樣對把您的厚交易辜不安毛全，凳希望慌您能街尊重拜我們財?shù)膭邶X動。歌”3.米提醒佩客戶套不要德與業(yè)籮主當儲面談伶價格“這位奏業(yè)主塊比較票精明寒，所孝以如閣果您統(tǒng)看中榮房子請后不等要當瓶面與失業(yè)主弦談價次格，敲否則女業(yè)主丟會以駐為您穗看中斷這套戶房子純了，畝很有燒可能傷會漲寸價”軟！4.瓦提醒幟客戶錢約看橫的時比間與療地點注意脾：地委點要劃選在尋離房獲子相攪對近觸的并粱且有造明顯蟻標志蹈物的馳地方廊。帶看蹦技巧帶看賊中技避巧挽–大主動朽原則1.蜂見面購后，礦主動漂與客慶戶交孩談.交談躺主要沫是圍扶繞客礦戶購領(lǐng)買房胖子的灶話題竹展開黎，主鎮(zhèn)要目猜的是佛近一父步了閘解客蕩戶的褲購房倍動機班及客豪戶本讓身的燈條件聰。2.姿主動嚇介紹弓小區(qū)換環(huán)境技、設(shè)務(wù)施與箭周邊趙建筑當陪齊同客涼戶進晴入小窩區(qū)后判要主兆動介散紹小忠區(qū)的深環(huán)境陽與小皆區(qū)內(nèi)奸設(shè)施埋設(shè)備槐或小斤區(qū)周智邊的排建筑撐（小處學，脹商場年，電妄影院訂等）3.嚼進房索后，伸主動帽帶看飛每一夜個房黑間當帶濟客戶輛進入泄房間久后，題主動商帶領(lǐng)候客戶貝看每霧一間纏房子暑，（再主臥錯、客剛臥、瓜客廳絹、洗撕手間露，廚餐房間米）然軋后與騙業(yè)主雨說再爪見，糖整個斜過程弓不要子超過累5-鋸8分職鐘?！皬垥兿壬p，房檢子我我們已況經(jīng)看達完了鉛，我密們不綱耽誤椅業(yè)主麻的寶偏貴時饑間了芝，如動果有繡什么列需求廊，請樣您回乘去后甚跟我物講”敬。4.并留意撫客戶劣的眼僚神與黑言語在看鵲房的割過程兼中注莖意客艷戶的拴眼神郵停留零的地泳方，稠是否瘡在那糊一個議位置讀上停垃留時五間過版長，殲并隨殺時注唯意客當戶的潤言語閃，防持止客吧戶說涌出房析價等零與未慢來斡班旋有打關(guān)的點話題閘。5.賄防止糊客戶雖與業(yè)娛主交天換聯(lián)駝系方蕩式在看蛛房的銅過程家中也憑要注碗意客沉戶和泄業(yè)主諒的舉鄭動，尋防止暢客戶懷與業(yè)醫(yī)主交伶換聯(lián)濟系方勸式，星嚴禁潤雙方舉交換鑼聯(lián)系挑方式傲。如相果雙預方主看動交撈換名塞片，自經(jīng)紀雪人應(yīng)贏該主阿動將額名片魔接過揚來。帶看戶后技塵巧1.眼主動欣詢問色客房悶是否全滿意如果探滿意喜，那羽么價遍格滿點意嗎熊？如果蔬不滿井意，襖不滿鞭意在留什么估地方樓層頸？朝哲向？媽價格仔？一般渴客戶探主要豬是對移價格世的不鈴認可金。2.扮判斷賭客戶塊是否省有意節(jié)向要知弊道，巾中國沸人都民是含林蓄的誤，是妖不太驢容易蔬當面潮拒絕劣別人蝕的，墻當你謠的客劃戶看驢完房派后，另當你方問他裂是否將滿意讓的時請候，遺客戶喪在沒倆有對保任何咽東西叛發(fā)表設(shè)意見其的時池候通古常都傅是這張樣回面答你悄的:望“鵝我覺寇得房碗子還渾可以館，回滔家考勉慮考樓慮.灘”其實舌客戶鼓只是所不想產(chǎn)當面千對你玻帶看秋的房挺子不荷滿意拐而當靈面表足現(xiàn)出閘來。各是婉博轉(zhuǎn)的粗拒絕。3.附應(yīng)對輸客戶辨壓價一定近要裝仇出非且常驚晉訝的園表情耐:訂“這陪怎么鉆可能汁，這厲么低巡壽的房要價業(yè)新主是子不可廣能接照受的優(yōu)，如都果是災您要乞求的吩