上海市東華大學疝康醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)計劃書

年6月23日上海市東華大學疝康醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)計劃書資料內(nèi)容僅供參考，如有不當或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。

小組成員:孫彥,東華大學03級MBA學員,擅長企業(yè)管理及品牌運作。劉登華,東華大學02級紡織專業(yè)研究生,掌握本產(chǎn)品核心技術(shù)。柳戀,東華大學03級企業(yè)管理研究生,擅長促銷推廣、公關(guān)策劃等。彭科,東華大學03級MBA學員,擅長市場營銷及渠道建設(shè)。張瀅,東華大學03級企業(yè)管理研究生,擅長財務(wù)審計及驗資。相華,東華大學03級MBA學員,擅長國內(nèi)、國際融資項目策劃。指導老師:謝騰,上海導航投資管理有限公司副總經(jīng)理,資深風險投資家。韓哲宇,東華大學旭日工商管理學院黨總支副書記,第一屆”挑戰(zhàn)杯”和訊網(wǎng)金獎得主之一,曾輔導創(chuàng)業(yè)團隊奪得第三屆”挑戰(zhàn)杯”天堂硅谷金獎。注:本創(chuàng)業(yè)計劃不但得到學校老師的肯定和悉心指導,更受到社會風險投資家的關(guān)注和幫助。上海導航創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司總經(jīng)理謝騰先生就本項目與我們進行過多次深入探討,使我們獲益匪淺。在此,謹向她們表示誠摯的謝意和衷心的祝福!保密須知本創(chuàng)業(yè)計劃書屬商業(yè)機密,所有權(quán)屬于「疝康」醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)小組。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于本次創(chuàng)業(yè)計劃競賽參賽評委和已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后,收件人應(yīng)即刻確認,并遵守以下的規(guī)定:若收件人不希望涉足本計劃書所述項目,請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;在沒有取得「疝康」醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)小組的書面同意前,收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給她人、影印、泄露或散布給她人;應(yīng)該像對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本創(chuàng)業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用,也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃書編號:RC授方:「疝康」醫(yī)用修補片創(chuàng)業(yè)小組簽字:公司:日期:目錄TOC\o"1-3"\h\z一執(zhí)行總結(jié) -1-1.1公司 -1-1.2商機概述 -1-1.3產(chǎn)品簡介 -2-1.4融資與財務(wù)分析 -3-1.5組織與人力資源 -3-二項目背景 -5-2.1宏觀市場情況分析 -5-2.1.1行業(yè)宏觀情況概述 -5-2.1.2疝氣及疝氣手術(shù) -5-2.1.3疝氣修補片市場的宏觀情況 -5-2.2產(chǎn)品描述 -6-2.2.1產(chǎn)品定義 -6-2.2.2產(chǎn)品的獨占性、領(lǐng)先性優(yōu)勢 -6-2.2.3產(chǎn)品的前景和發(fā)展?jié)摿?-6-2.2.4產(chǎn)品的社會效益 -7-三市場描述與分析 -8-3.1市場潛力巨大 -8-3.1.1老齡化帶來的市場契機 -8-3.1.2社會發(fā)展帶來的市場擴容 -8-3.1.3”疝康”帶來的市場機會 -9-3.1.4根據(jù)實際調(diào)研估算的市場容量 -10-3.2市場進入 -11-3.2.1市場準入 -11-3.2.2市場占領(lǐng) -12-3.3競爭分析 -12-3.3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有公司的競爭 -13-3.3.2替代品威脅 -13-3.3.3新加盟競爭者 -13-3.3.4供應(yīng)商能力 -13-3.3.5購買者能力 -13-四公司戰(zhàn)略 -14-4.1公司概述 -14-4.2公司總體戰(zhàn)略 -14-4.3公司發(fā)展戰(zhàn)略 -14-4.3.1種子期和初創(chuàng)期 -14-4.3.2成長期 -15-4.3.3成熟期和再發(fā)展期 -15-五市場營銷 -16-5.1客戶價值取向分析 -16-5.2明確目標市場 -16-5.3SWOT分析 -16-5.44P’S策略 -17-5.5營銷控制 -19-六生產(chǎn)管理 -20-6.1生產(chǎn)要求 -20-6.2廠址選擇 -20-6.3生產(chǎn)經(jīng)營組織 -21-6.3.1原材料 -21-6.3.2產(chǎn)品產(chǎn)量 -21-6.3.3生產(chǎn)設(shè)備 -21-6.3.4內(nèi)部生產(chǎn)流程 -22-6.3.5供應(yīng)鏈管理 -22-6.3.6包裝 -23-6.4研發(fā) -23-6.4.1具體職責 -23-6.4.2研發(fā)策略 -24-6.5質(zhì)量控制 -24-七融資分析 -25-7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 -25-7.2資金來源和運用 -25-7.3獲利能力分析 -26-7.4投資回報 -26-7.5風險資本的退出 -27-八財務(wù)管理 -28-8.1第一年至第五年的財務(wù)數(shù)據(jù) -28-8.1.1銷量預(yù)測 -28-8.1.2生產(chǎn)預(yù)測 -28-8.1.3成本預(yù)測 -28-8.1.4期間費用預(yù)測 -30-8.1.5損益表 -32-8.1.6現(xiàn)金流量表 -32-8.1.7資產(chǎn)負債表 -34-8.2財務(wù)分析 -35-8.2.1重要報表數(shù)據(jù)提示 -35-8.2.2贏利能力分析 -35-8.2.3凈現(xiàn)值分析 -35-8.2.4內(nèi)含報酬率分析 -35-8.2.5不確定性分析 -36-8.2.6敏感性分析 -37-九公司管理 -38-9.1管理體系 -38-9.2管理結(jié)構(gòu) -39-9.3部門職責 -39-9.4管理團隊的排她性優(yōu)勢與能力 -40-9.4.1團隊背景 -41-9.4.2顧問團隊 -42-9.4.3本公司創(chuàng)業(yè)型組織的特點 -42-十風險分析 -43-10.1經(jīng)營風險 -43-10.1.1市場風險 -43-10.1.2管理風險 -43-10.1.3技術(shù)風險 -43-10.1.4財務(wù)風險 -44-10.2風險規(guī)避 -44-附錄 -45-圖表目錄TOC\h\z\t"列表2,1"\c"圖表"表1-1患者手術(shù)費用比較表 -1-表1-2項目優(yōu)勢與風險對照表 -2-圖2-1疝氣發(fā)病機理 -5-表2-1手術(shù)效果比較表 -5-表3-1人口老齡化趨勢表 -8-圖3-1市場分析圖 -9-圖3-2患者愿意重新考慮無張力手術(shù)的費用百分比圖 -10-表3-2疝氣手術(shù)統(tǒng)計表 -10-圖3-3市場容量分布圖 -10-表3-3未來6年銷售預(yù)測表 -11-圖3-4市場品牌分析圖 -12-圖3-5競爭影響力分析圖 -12-圖4-1產(chǎn)品線寬度延伸圖 -15-圖5-1疝康利益相關(guān)者與購買決策鏈 -16-表5-1SWOT分析表 -16-表5-2患者手術(shù)費用比較表 -17-圖5-2疝康價格線示意圖 -17-圖5-3營銷計劃圖 -18-圖5-4疝康銷售渠道結(jié)構(gòu)圖 -18-表6-1廠址選擇地比較表 -20-表6-2生產(chǎn)設(shè)備一覽表 -21-圖6-1生產(chǎn)流程圖 -22-表6-3原材料及其供應(yīng)商一覽表 -22-表6-4預(yù)計水、電和廢水處理費用 -23-表6-5質(zhì)量控制關(guān)鍵點 -24-圖7-1種子期股本結(jié)構(gòu)圖 -25-表7-1獲利能力數(shù)據(jù)比較表 -26-圖7-2五年內(nèi)銷售盈利及經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量圖 -26-表8-1疝補片銷量和銷售收入預(yù)測 -28-表8-3直接人工預(yù)算表 -28-表8-4原材料一覽表 -29-表8-6管理費用預(yù)算表 -30-表8-7營業(yè)費用(銷售費用)預(yù)算表 -31-表8-8損益表 -32-表8-9現(xiàn)金流量表 -33-表8-11重要數(shù)據(jù)表 -35-表8-12贏利能力比率分析 -35-圖8-1盈虧平衡圖 -36-表8-15～公司盈虧平衡分析 -36-表8-16敏感性分析表 -37-圖8-2敏感性分析圖 -37-圖9-1日常管理體系圖 -38-圖9-2組織機構(gòu)圖 -39-圖9-3創(chuàng)業(yè)型組織特點圖 -42-表10-1風險因素和風險程度分析表 -44-附錄目錄TOC\h\z\t"列表接續(xù)"\c附表1損益表(季報) -45-附表2損益表(季報) -45-附表3現(xiàn)金流量表(季報) -45-附表4現(xiàn)金流量表(季報) -46-附表5資產(chǎn)負債表(季報) -47-附表6資產(chǎn)負債表(季報) -48-附錄7專業(yè)人士(醫(yī)生)訪談紀錄稿 -49-附錄8專業(yè)人士(非醫(yī)生)訪談紀錄稿 -50-附錄9市場調(diào)查實施方案 -51-附錄10目標細分市場容量計算 -52-附錄11產(chǎn)品授權(quán)書復印件 -53-附錄12科技查新報告封面復印件 -53-附錄13聚丙烯編織醫(yī)用植入補片產(chǎn)品標準封面復印件 -54-附錄14產(chǎn)品檢測報告封面復印件 -55-附錄15科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目指南相關(guān)內(nèi)容 -56-附錄16參考文獻 -58-一執(zhí)行總結(jié)1.1公司上海仁安醫(yī)用材料有限公司是一家擬建中的公司,它定位于將高新技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)用紡織材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以東華大學國家級研究中心為依托,由高素質(zhì)的技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)管理、市場營銷和資本運作等各方面人才組成團隊,將不斷開發(fā)和推廣醫(yī)用紡織材料新產(chǎn)品。當前我公司集中自主研發(fā)一種應(yīng)用于臨床無張力疝氣修補手術(shù)時所需的醫(yī)用紡織修補材料——”疝康”醫(yī)用修補片。公司愿景:成為國內(nèi)醫(yī)用紡織材料的領(lǐng)導品牌,并有較高的知名度和美譽度。公司使命:以經(jīng)濟推動科技,以科技造福社會。我們擬將生產(chǎn)廠址設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū),結(jié)合張江園區(qū)的技術(shù)扶持優(yōu)勢。公司在初期將租用GMP認證的生產(chǎn)廠房,以銷定產(chǎn),與供應(yīng)鏈的上下游保持良好的合作關(guān)系。1.2商機概述疝氣是普通外科的常見病和多發(fā)病,是老年人常見的一種疾病,死亡率、罹病率都很高,絕大多數(shù)患者勢必要進行手術(shù)治療。當前疝氣手術(shù)主要有兩種:有張力手術(shù)和無張力手術(shù)。無張力手術(shù)相對于有張力手術(shù),有感染率、復發(fā)率低,臥床時間短,患者痛苦小等優(yōu)點。疝氣修補片是無張力手術(shù)中必須使用的一種醫(yī)用紡織修補材料。當前國際流行的是優(yōu)勢顯著的無張力手術(shù)。在中國由于疝氣修補片價格昂貴,患者受經(jīng)濟條件的限制,無張力手術(shù)無法普及。據(jù)《中國普外基礎(chǔ)與臨床雜志》,國內(nèi)疝氣發(fā)病人數(shù)為174.96萬人次。根據(jù)我們的調(diào)查,保守估計國內(nèi)年疝氣手術(shù)也在128萬人次,其中無張力手術(shù)約占其中的32.15%,所用補片被進口品牌巴德、強生、戈爾三家所壟斷,零售價格均在2500元左右,目標客戶主要為在三級和二級醫(yī)院就醫(yī)的收入較高,對價格不敏感的疝氣患者;另外67.85%的患者選擇放棄無張力手術(shù)絕大部分是由于無張力手術(shù)總費用比有張力手術(shù)貴80%(表1-1),她們屬于集中在二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院的中低收入人群,她們需要以更加低廉的價格得到疝氣修補片。因此我們抓住了這個國內(nèi)市場空白點,自主研發(fā)并推出了”疝康”修補片,經(jīng)測試,”疝康”修補片在質(zhì)量上達到甚至超過進口品牌,某種意義上來說能夠替代進口;表1-1患者手術(shù)費用比較表患者的三種選擇手術(shù)費用住院治療費用單片補片費用總費用有張力手術(shù)11001600(住院1周)02700無張力進口(Exp.巴德)1100800(住院3天)25004400無張力疝康1100800(住院3天)8902790而價格僅是進口品價格的35%,手術(shù)總費用只比有張力手術(shù)費用貴一點,但能使患者感染率、復發(fā)率低,臥床時間短,痛苦小。總之”疝康”修補片極大的滿足了那些中低收入的疝氣患者的需求,原來選擇有張力手術(shù)的患者絕大部分將改選”疝康”修補片來做無張力手術(shù)。因此”疝康”修補片將面臨巨大的商機,預(yù)計”疝康”修補片的每年市場潛力為7.8億人民幣(以87.36萬片計算),同時由于中國社會老齡化趨勢因素,在未來這個市場又將以每年3.2%的穩(wěn)定速度持續(xù)增長35年,增長勢頭將持續(xù)到2060年。由于”疝康”修補片是采用新技術(shù)進行大規(guī)模生產(chǎn),因此”疝康”修補片的生產(chǎn)成本很低,約為15元/片,按出廠價310元/片計算,毛利率高達95%,五年的銷售利潤率平均為40.66%。由于”疝康”修補片出現(xiàn)促使患者絕大部分將改用該產(chǎn)品來做無張力手術(shù),因此對醫(yī)院(特別是二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院)和醫(yī)療器械代理商(特別是擁有二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院的營銷網(wǎng)絡(luò)的代理商)也面臨巨大的商機,她們從患者和自身的利益考慮,將積極推廣”疝康”修補片。當前已有北京的一家醫(yī)療器械代理商有意向代理”疝康”產(chǎn)品在北京和華北地區(qū)的銷售,該公司長期代理進口疝氣修補片,能夠保證每年3萬片的銷售量。由此我們保守估計第一年銷售量為3萬片,4年后將增至15萬片?！别蘅怠毙扪a片在6年內(nèi)完全有可能成為該市場的領(lǐng)導品牌,并占有40%的市場份額。本產(chǎn)品進入市場的主要優(yōu)勢與風險如下圖所示,我們將以積極的心態(tài)應(yīng)付各種挑戰(zhàn),以努力提升公司產(chǎn)品的市場占有率、提高公司價值為經(jīng)營運作導向。表1-2項目優(yōu)勢與風險對照表項目內(nèi)容優(yōu)勢團隊優(yōu)勢:凝聚于同樣的創(chuàng)業(yè)理想,在校MBA學員與研究生組成優(yōu)勢互補的團隊,兼?zhèn)湄S富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論功底;產(chǎn)品優(yōu)勢:成本優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、贏利優(yōu)勢、國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢;政策優(yōu)勢:符合國家重點支持的科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目。風險與規(guī)避產(chǎn)品仿冒風險:充分利用知識產(chǎn)權(quán)的法律法規(guī)進行保護;市場替代風險:在制造技術(shù)壁壘的同時,利用規(guī)?；a(chǎn)降低成本,逐步降價,制造價格壁壘;1.3產(chǎn)品簡介我公司自主研發(fā)的”疝康”醫(yī)用修補片是以醫(yī)用聚丙烯為原料,經(jīng)針織經(jīng)編技術(shù)制成,是應(yīng)用于臨床無張力疝氣修補手術(shù)時所需的一種醫(yī)用紡織修補材料?！别蘅怠贬t(yī)用修補片分為錐體型和平板型,圖示為錐體型,有良好的強度、彈性和穩(wěn)定性,適用于微創(chuàng)手術(shù)。經(jīng)過測試比較,本產(chǎn)品在安全性、使用便利性、穩(wěn)定性以及功能等方面已達到甚至超過國外同類產(chǎn)品水平,一旦投入生產(chǎn)和銷售,將產(chǎn)生極大的社會效益和經(jīng)濟效益。經(jīng)委托國家教育部查新工作站查新,本產(chǎn)品填補了國內(nèi)技術(shù)空白,查新中心站管理編號:SJTU03-334。據(jù)科學技術(shù)部編制的《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目指南》,本產(chǎn)品為國家年度重點支持的”介入栓塞式封堵器械及材料”,我們已經(jīng)在積極籌備申請該項基金。1.4融資與財務(wù)分析當前該項目正處于種子后期,產(chǎn)品中試已經(jīng)完成,將于注冊公司,實施產(chǎn)業(yè)化。公司初始注冊資本500萬元人民幣,其中技術(shù)股作價150萬元,占總股本30%;資金股350萬元,占70%,其中管理團隊認購50萬元,風險投資認購300萬元。該資金主要用于辦理醫(yī)療器械企業(yè)相關(guān)證照、初步生產(chǎn)和市場開發(fā)。在選擇風險投資商時,我們將更多地考慮對方的生產(chǎn)、銷售、政策和再次融資等資源,并傾向于形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。公司成立三年后將進入成長初期,計劃當年實現(xiàn)凈利潤720萬元,因此以1000萬元的價格出讓30％的股份吸引風險投資進入,這筆錢主要用于進一步的市場宣傳推廣和開發(fā)新的產(chǎn)品。公司成立五年后將進入高速成長期,計劃當年實現(xiàn)凈利潤1797.1萬元,因此再以3000萬元的價格出讓30％的股份吸引戰(zhàn)略風險投資進入,這筆錢主要用于大規(guī)模的市場擴張、兼并部分生產(chǎn)廠實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和新產(chǎn)品開發(fā),同時為IPO作好準備。公司成立六年后將在國內(nèi)或美國NASDAQ或香港進行IPO,同比美國NASDAQ同類型股票市盈率在20~50倍,本公司市盈率將在25倍左右,以當年稅后凈利潤5000萬元計算,公司市值將達到12.5億元,出讓20%作為公眾持股,將融資2.5億元,該資金用于打造相關(guān)新的產(chǎn)品鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。綜觀以上所述,風險投資商的退出機制十分靈活,她們能夠選擇各時期融資中套現(xiàn)退出或者在公司IPO、被戰(zhàn)略性收購、MBO等過程中靈活退出。本項目內(nèi)含報酬率為229%,投資回收期為2.55年,五年后凈利潤預(yù)計能夠達到1797.1萬元。1.5組織與人力資源我們的團隊是一支兼?zhèn)湄S富實踐經(jīng)驗與扎實理論基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)型團隊,團隊中的三位MBA學員分別來自生產(chǎn)管理、市場營銷、財務(wù)融資的工作崗位,具備豐富的實踐經(jīng)驗和優(yōu)秀的工作業(yè)績;團隊中另外三名為在校優(yōu)秀研究生,她們分別來自紡織技術(shù)、營銷策劃、財會審計三個研究方向,均在學習與工作中有不俗表現(xiàn),深受導師及實習公司贊賞。公司扁平化的組織架構(gòu),使得來自不同領(lǐng)域的團隊成員優(yōu)勢互補;而且我們是因共同的創(chuàng)業(yè)理想而走到了一起,使得我們這個團隊有著極強的凝聚力和責任感。我們將努力用與商機相符合的最少的資源來實現(xiàn)商機的最大化。我們的顧問團同樣學術(shù)與經(jīng)驗兼?zhèn)?我們有來自高校的著名教授,她們在醫(yī)用紡織、創(chuàng)業(yè)投資、法律、財務(wù)融資等領(lǐng)域潛心研究數(shù)十年,碩果累累、受人尊敬;同時我們更有從事相關(guān)行業(yè)的資深專家,她們在各自領(lǐng)域做出了不凡的成績。她們的學識與能力是我們有利的支持與后盾。二項目背景2.1宏觀市場情況分析2.1.1行業(yè)宏觀情況概述醫(yī)用紡織材料屬于醫(yī)療器械行業(yè),國際上醫(yī)療用紡織品約有200多種,這些高性能醫(yī)療用紡織品都是根據(jù)特定目的,運用紡織、醫(yī)學和化學等學科交叉手段開發(fā)的,它們的價值增值幅度可達1:50。本產(chǎn)品所屬的介入治療器具材料,因中國當前仍主要依賴進口,價格昂貴,因此,國家提倡要大力開發(fā)具有中國自主知識產(chǎn)權(quán)的介入治療產(chǎn)品,并將在近幾年重點支持。2.1.2疝氣及疝氣手術(shù)疝氣是患者體內(nèi)組織或器官突出體膜破損處所致,屬于普通外科常見病。疝氣最常見的是腹疝,俗稱”墜腸”或”脫腸”,其發(fā)病機理如圖2-1所示。疝氣會給患者帶來極大的痛苦,而且如不及時治療會導致腸壞死等嚴重的并發(fā)癥,一般必須經(jīng)過手術(shù)治療。圖2-1疝氣發(fā)病機理疝氣手術(shù)分為傳統(tǒng)有張力手術(shù)和無張力手術(shù),90年代中期,美國張力手術(shù)已經(jīng)讓位于無張力手術(shù),當前國際上無張力疝氣手術(shù)處于支配地位。表2-1手術(shù)效果比較表手術(shù)種類感染率復發(fā)率臥床時間患者痛苦傳統(tǒng)有張力手術(shù)高15%兩周大無張力手術(shù)低≤1%3天小2.1.3疝氣修補片市場的宏觀情況僅1996年美國就有756,000人進行了無張力疝氣手術(shù)。從中國和美國相對人口基數(shù)以及疝氣病率來考慮,疝氣修補片在中國存在巨大的市場潛力和良好的發(fā)展前景。自1996年開始,無張力疝氣手術(shù)正在陸續(xù)被中國一些大中城市醫(yī)院所采用。可是其普及率遠遠低于美國和西方發(fā)達國家,一是因為基層醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)更新速度慢,二是因為當前醫(yī)院所使用的修補材料全部依賴進口,價格非常昂貴。2.2產(chǎn)品描述2.2.1產(chǎn)品定義我公司自主研發(fā)的”疝康”醫(yī)用疝氣修補片是以醫(yī)用聚丙烯為原料,經(jīng)針織經(jīng)編技術(shù)制成,是應(yīng)用于臨床無張力疝氣手術(shù)時所需的一種醫(yī)用紡織修補材料。產(chǎn)品除具有術(shù)后復發(fā)率低、患者痛苦小的特點外,還具有以下獨特的優(yōu)異性能:(1)理想的孔隙率——不積液,不藏菌,更易促進成纖細胞長入,減小手術(shù)感染率;(2)良好的組織相容性,優(yōu)異的生物穩(wěn)定性——無毒副作用,無人體排斥現(xiàn)象;(3)優(yōu)異的柔韌性和輪廓適應(yīng)性——最大程度的提高了患者手術(shù)部位的靈活性;(4)卓越的張力強度和耐縫合強度——保證了修補手術(shù)的成功率和低復發(fā)率;(5)獨特的輪廓設(shè)計——符合解剖原理的輪廓設(shè)計使手術(shù)創(chuàng)傷更小,操作更加簡單、節(jié)時;2.2.2產(chǎn)品的獨占性、領(lǐng)先性優(yōu)勢經(jīng)委托國家教育部查新工作站查新,本產(chǎn)品填補了國內(nèi)技術(shù)空白,查新中心站管理編號:SJTU03-334。據(jù)科學技術(shù)部編制的《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目指南》,本產(chǎn)品為國家年度重點支持的”介入栓塞式封堵器械及材料”。我們已經(jīng)在積極籌備申請科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金。從原材料的選擇和處理,到單絲編織技術(shù)在生產(chǎn)中的應(yīng)用,產(chǎn)品有很高的技術(shù)進入門檻。經(jīng)測試,本產(chǎn)品在安全性、使用便利性、穩(wěn)定性以及功能等方面已達到甚至超過國外同類產(chǎn)品水平,一旦投入生產(chǎn)和銷售,將產(chǎn)生極大的社會效益和經(jīng)濟效益。2.2.3產(chǎn)品的前景和發(fā)展?jié)摿︶槍Ξ斍斑M口疝修補片過于昂貴,而導致大部分患者望而卻步,本產(chǎn)品以質(zhì)優(yōu)價廉的形象進入,正確定位空白市場,有廣泛市場需求。另外公司將依托東華大學技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢,繼續(xù)圍繞本產(chǎn)品核心技術(shù)”聚丙烯單絲經(jīng)編技術(shù)”拓展其它用途:一方面可進行技術(shù)分解轉(zhuǎn)移,開發(fā)本產(chǎn)品在其它領(lǐng)域中的應(yīng)用,拓寬產(chǎn)品線;另一方面持續(xù)不斷地進行技術(shù)完善和產(chǎn)品研發(fā)。例如經(jīng)過編織工藝的調(diào)整和不同原材料的組合,我們還能夠開發(fā)諸如胸骨塑造、人工關(guān)節(jié)、人工氣管等其它醫(yī)療修補或替換產(chǎn)品,圍繞新型材料形成相關(guān)產(chǎn)品鏈。而且這些新技術(shù)均可申請國家科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金。2.2.4產(chǎn)品的社會效益本產(chǎn)品作為替代進口的新型疝氣修補片,計劃在遠期將奪取進口品50%的市場份額,由此而每年至少為國家節(jié)約相當于5.17億人民幣的外匯額,同時,也減輕了患者近40%的就醫(yī)負擔。本公司圍繞新型材料的相關(guān)產(chǎn)品鏈的建設(shè),將帶動約50億元人民幣的新興市場,由此將至少解決數(shù)萬人的就業(yè)問題,產(chǎn)生非常積極的社會效益。從長遠而言,這也是我們行使”以經(jīng)濟推動科技,以科技造福社會”的公司使命的基礎(chǔ),是我們將公司發(fā)展成為一個具有國際競爭力的醫(yī)用紡織材料的品牌企業(yè)的起點,是我們?yōu)檎衽d中國醫(yī)療器械工業(yè)而奮斗的第一步。三市場描述與分析3.1市場潛力巨大3.1.1老齡化帶來的市場契機據(jù)《中國普外基礎(chǔ)與臨床雜志》(1月第10卷第1期)的相關(guān)調(diào)查資料顯示:在上海市健康普查體檢中,60歲以下人群腹股溝疝的發(fā)病率為0.016％,60歲以上人群腹股溝疝的發(fā)病率為1.18％。根據(jù)人口、資源與環(huán)境網(wǎng)站()的有關(guān)資料顯示,中國人口老齡化趨勢大致可分為五個時期(如下表所示),當前正處于人口老齡化加速期。表3-1人口老齡化趨勢表時期老齡化階段主要表現(xiàn)和特征1982-1999人口成年型向老年型的過渡期60歲以上老年人口由7663萬增加到1.26億,老年人口在總?cè)丝谥械谋戎貜?.64%上升到10.1%-人口老齡化加速期老年人口將由1.32億增長到1.73億,老年人口的比重將從10.31%上升到12.54%。-2040人口老齡化高速增長期老年人口比重每年平均上升0.4個百分點。老年人口總數(shù)從1.73億上升到4.09億,老年人口比重從12.54%上升到26.53%,人口老齡化趨勢達到頂峰。2040-2060人口老齡化發(fā)展的減速期老年人口比重每年上升的速度回落為0.1個百分點。盡管此時65歲以上的老人比重已達21%,但預(yù)計最高也不會超過25%2060以后人口老齡化發(fā)展穩(wěn)定期老年人口比重將停止上升,全國人口基本上趨于穩(wěn)定,人口總量逐步回落中國60歲以上人口已超過1.32億,并正以每年3.2％的速度增長。僅以1.32億的高危人群和1.18％的發(fā)病率計算,疝在中國的發(fā)病人數(shù)應(yīng)為155.76萬,如果加上60歲以下的患病人數(shù)19.2萬,則總的發(fā)病人數(shù)達174.96萬。由于疝氣具有不能自愈、某些情況下并能致死、只能手術(shù)治療等特點,因此一旦發(fā)病,絕大多數(shù)患者勢必要進行手術(shù)治療。因此,估算的發(fā)病人數(shù)就是客觀存在的巨大的疝氣修補片潛在市場的基礎(chǔ)。3.1.2社會發(fā)展帶來的市場擴容至,除西藏尚無報道外,全國各省市自治區(qū)都已開展了這一手術(shù)。事實上,在全國各省市自治區(qū)基本上都已掌握了無張力疝氣修補手術(shù)的技術(shù),但無張力疝氣修補手術(shù)還是沒能真正得到普及。根據(jù)實際調(diào)查表明,大多數(shù)的疝氣患者還是選擇有張力手術(shù),主要原因是無張力手術(shù)價格偏高,約為有張力手術(shù)價格的2倍。而無張力手術(shù)與有張力手術(shù)的差價主要就是疝氣修補片的價格。由于當前在各醫(yī)院使用的都是國外進口的疝氣修補片,價格都在2500左右。大多數(shù)疝氣患者不能或者不愿意承受這一相當數(shù)額的差價。然而隨著人們生活水平的提高,城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險制度的不斷完善,先進高效的無張力手術(shù)正在慢慢取代有張力手術(shù)。同時醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展,如”疝康”這樣高性能低價位的國產(chǎn)疝氣修補片的成功研發(fā)生產(chǎn),必將極大地促進無張力手術(shù)普及率。隨著無張力手術(shù)的普及,國內(nèi)疝氣手術(shù)向無張力手術(shù)轉(zhuǎn)型,隨之產(chǎn)生的大量的對修補材料的需求,相應(yīng)地一個增長穩(wěn)定的國內(nèi)疝氣修補片市場產(chǎn)生了。3.1.3”疝康”帶來的市場機會國內(nèi)疝氣修補片市場是一個潛力巨大的市場,另一方面一部分已開發(fā)的現(xiàn)有市場由美國巴德、戈爾、強生等幾個跨國公司所壟斷。如圖3-1所示,由于經(jīng)濟發(fā)展水平、醫(yī)療水平、社會福利保障體系以及人們生活理念等等各方面因素的影響,主要是進口疝氣修補片造成的無張力手術(shù)和有張力手術(shù)的高額差價的影響,使得國內(nèi)絕大部分的疝氣患者無法選擇無張力手術(shù),國內(nèi)對疝氣修補片的潛在需求絕大部分還只能形成一個潛在市場。潛在市場潛在市場現(xiàn)有市場疝補片潛在需求醫(yī)療水平社會福利其它經(jīng)濟水平疝康疝氣修補片圖3-1市場分析圖在這種情況下,”疝康”疝氣修補片作為一種與進口品牌性能相當?shù)漠a(chǎn)品,卻只以人民幣890元的價格(只相當于進口品牌的35%)進入該市場。根據(jù)實際調(diào)查結(jié)果顯示(如圖3-2),患者在選擇手術(shù)種類時有決定權(quán),無張力手術(shù)與有張力手術(shù)費用差別主要就是修補片的價格,而中國許多患者選擇普通手術(shù)是因為不能接受超過4000元以上的疝氣手術(shù)(使用進口修補片的無張力疝氣手術(shù)價格在4500元左右)。圖3-2患者愿意重新考慮無張力手術(shù)的費用百分比圖數(shù)據(jù)表明:選擇放棄無張力手術(shù)的患者中,如果無張力疝氣修補手術(shù)的價格在2500到3000元之間,約有72％將會重新考慮采取無張力手術(shù)。3.1.4根據(jù)實際調(diào)研估算的市場容量據(jù)《中國普外基礎(chǔ)與臨床雜志》中不同年齡患者疝氣年發(fā)病率和人口普查統(tǒng)計數(shù)據(jù)得出,潛在市場容量為每年174.96萬片。按照衛(wèi)生部提供的關(guān)于中國各個等級醫(yī)院與綜合醫(yī)院數(shù)量,進行了比例抽樣調(diào)查和訪談。疝氣手術(shù)屬于普通外科手術(shù),大多集中在綜合醫(yī)院,而中醫(yī)院和?？漆t(yī)院較少。因此我們的調(diào)查只限于綜合醫(yī)院。根據(jù)初步訪談,確定一級甲等及以上級別醫(yī)院具備進行無張力手術(shù)的技術(shù)和實力。采取保守估計,對其它等級醫(yī)院和其它部隊醫(yī)院不列入調(diào)查范圍。調(diào)查結(jié)果顯示:表3-2疝氣手術(shù)統(tǒng)計表醫(yī)院等級醫(yī)院數(shù)量綜合醫(yī)院數(shù)量調(diào)查數(shù)據(jù)年均疝氣手術(shù)數(shù)量其中無張力年平均手術(shù)量三級ThirdLevel977649180126二級SecondLevel5198361023092一甲1stClass212419131780.3*注:陰影部分各級別醫(yī)院數(shù)量數(shù)據(jù)來自中華人民共和國衛(wèi)生部網(wǎng)站統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)計算(見附錄11),目標細分市場(低競爭)容量為5.6億人民幣。潛在市場容量174.96萬片潛在市場容量174.96萬片當前市場容量128.76萬片目標細分市場62.9萬片圖3-3市場容量分布圖由于中國社會老齡化趨勢因素,在未來疝氣修補片市場將以每年3.2%的穩(wěn)定速度持續(xù)增長35年,2040年后增長雖放緩,但增長勢頭仍將持續(xù)到2060年。表3-3未來6年銷售預(yù)測表銷量(萬片)036.4121530潛在市場容量(萬片)174.96180.56186.34192.30198.45204.80細分市場容量(萬片)62.964.967.069.171.373.6市場占有率4.62%9.55%17.36%21.02%40.74%市場占有率增長量106.72%81.69%21.12%93.80%3.2市場進入3.2.1市場準入根據(jù)《醫(yī)療器械分類規(guī)則》當前的規(guī)定和要求,我公司生產(chǎn)的”疝康”疝氣修補片,屬于組織修補材料,按第三類醫(yī)療器械管理。當前”疝康”修補片已經(jīng)完成動物試驗,當前以東華大學國家級的研究所身份向國家申請批準”醫(yī)療器械注冊產(chǎn)品標準”。在標準被審批后,且”疝康”醫(yī)療器械主要安全性技術(shù)指標經(jīng)過國家或市藥品監(jiān)督管理部門認可的檢測機構(gòu)的檢測,符合注冊產(chǎn)品標準要求后,將申請在第二軍醫(yī)大學進行臨床試驗。由于市場上已有相似產(chǎn)品的成熟市場,因此本產(chǎn)品有一定的特殊性,能夠在臨床試驗初期就開始生產(chǎn)和銷售。預(yù)計臨床試驗階段,年初就能夠告一段落。初公司成立開始進入產(chǎn)業(yè)化階段,取得《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)開辦許可通知書》,后向工商管理部門申請營業(yè)執(zhí)照,并按照規(guī)定完成企業(yè)籌建后,可向市藥品監(jiān)管局申請《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》,在完成產(chǎn)品臨床試驗和取得注冊產(chǎn)品標準復核以及樣品經(jīng)過檢測后,能夠申請獲得《中華人民共和國醫(yī)療器械注冊證》和產(chǎn)品注冊證號,開始試產(chǎn)和銷售,試產(chǎn)注冊后的第七個月起,即可申請準產(chǎn)注冊。從公司注冊到開始試生產(chǎn)和銷售,這一階段估計需要1年時間。初,公司能夠開始正式生產(chǎn)和銷售”疝康”疝氣修補片。進入醫(yī)院所需材料包括:《生產(chǎn)廠家營業(yè)執(zhí)照》、《生產(chǎn)企業(yè)許可證》(藥品監(jiān)督管理局出具)、《醫(yī)療器械注冊證》(藥品監(jiān)督管理局出具)、《生產(chǎn)制造認可表》(為醫(yī)療器械注冊證附件)、《產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告》(國家藥品監(jiān)督管理局出具)、《生產(chǎn)企業(yè)標準》等。進入每個當?shù)厥袌鏊枰募?當?shù)貎r格認證中心關(guān)于《某某產(chǎn)品的價格認證書》、當?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局的《市場準入批文》;要求嚴格的醫(yī)院還需要:《企業(yè)質(zhì)量承諾書》;代理商進醫(yī)院手續(xù):除需要以上生產(chǎn)企業(yè)的文件外,還需另加:《經(jīng)營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》、《生產(chǎn)企業(yè)法人委托書》等。3.2.2市場占領(lǐng)公司產(chǎn)品雖然在質(zhì)量和性能上與進口產(chǎn)品無差異,可是知名度低,且企業(yè)初創(chuàng)期資金實力不強,難以同國外大型公司競爭。唯一的優(yōu)勢是價格優(yōu)勢,公司選擇了與進口產(chǎn)品不同的目標細分市場,避開同國外品牌產(chǎn)品強生、巴德公司的直接激烈競爭。圖3-4市場品牌分析圖疝康修補片細分目標終端市場:二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院,用戶為收入中低、對價格敏感的疝患者。進口修補片細分目標終端市場:三級和二級醫(yī)院,用戶為收入較高,對價格不敏感的疝患者。公司采取由低到高的市場擴張策略,進入被國外產(chǎn)品放棄的中低收入階層市場,搶占市場空白,迅速擴大銷量,提升品牌和業(yè)界知名度。等到企業(yè)品牌有一定影響力和有足夠資金實力時,再進入高端市場,直接與進口品牌競爭,搶占高端市場。3.3競爭分析圖3-5競爭影響力分析圖3.3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有公司的競爭 進口無張力手術(shù)修補片當前中國市場進口無張力修補片為巴德、戈爾和強生這來自美國的三大品牌,背后有強大的資金和品牌支持,對我司”疝康”產(chǎn)品構(gòu)成很大威脅?？墒钱a(chǎn)品質(zhì)量和性能上,”疝康”與進口品牌的差距并不大。但進口產(chǎn)品價格較高,定位于高端市場,這部分細分市場,”疝康”很難與三家進口品牌競爭,搶奪她們的市場。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),三級醫(yī)院基本表示對于沒有任何品牌基礎(chǔ)的”疝康”很難考慮,傾向于用進口品牌。可是二級醫(yī)院大多表示,有很大機會,能夠嘗試,特別是對那些因為價格問題而放棄無張力手術(shù)的疝患者,醫(yī)院能夠使用”疝康”為她們提供更好的醫(yī)療服務(wù),降低疝手術(shù)的復發(fā)率。一級醫(yī)院則基本上是被進口品牌遺忘的角落,國產(chǎn)”疝康”能夠以其低價優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品占領(lǐng)這個市場空白。3.3.2替代品威脅有張力手術(shù)與其它可替代技術(shù) 由于有張力手術(shù)本身固有的缺陷,如術(shù)后復發(fā)率高,患者術(shù)后痛苦,需修養(yǎng)時間長等,長期來看,將會被無張力手術(shù)所替代。 當前,沒有其它更好的不需要修補片的疝手術(shù)革新的研究和相關(guān)報道。3.3.3新加盟競爭者具備醫(yī)用紡織材料技術(shù)和生產(chǎn)能力的新加盟者 一方面技術(shù)上存在一定難度,東華大學國家級試驗室三年前開始研究此項目,到現(xiàn)在才基本掌握該技術(shù),并在國外產(chǎn)品基礎(chǔ)上創(chuàng)新,形成自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。另一方面,進入門檻高和周期很長,有知識產(chǎn)品保護問題,還要經(jīng)過各種醫(yī)療衛(wèi)生部門的試驗和審批。3.3.4供應(yīng)商能力提供醫(yī)用特種聚丙稀材料的供應(yīng)商主要原料需要從國外進口,但生產(chǎn)過程需要的原料并不多,提供原料的廠家也并不是壟斷的。3.3.5購買者能力醫(yī)療器械代理商、醫(yī)院、最終消費者的購買能力中國當前的實際情況,渠道代理商由于擁有當?shù)蒯t(yī)院資源,因此將會在與公司分配利潤的過程中,取得較多的利益。公司必須保證有非常充分的利潤空間,以使代理商愿意積極銷售”疝康”產(chǎn)品。而代理商也需要保證推廣過程中足夠的推廣費用以順利進入醫(yī)院渠道,并給予醫(yī)院足夠利潤,因為醫(yī)院是最終的渠道,對產(chǎn)品購買的決策起關(guān)鍵作用。消費者是最終使用者,可是沒有討價還價的能力。四公司戰(zhàn)略4.1公司概述上海仁安醫(yī)用材料有限公司是一家擬建中的公司,它定位于將新技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)用紡織材料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以東華大學國家級研究中心為依托,由高素質(zhì)的技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)管理、市場營銷和資本運作等各方面人才組成團隊,將不斷開發(fā)和推廣醫(yī)用紡織材料新產(chǎn)品。隨著實力的逐步增強,公司將致力于將高?？萍汲晒a(chǎn)業(yè)化,推動民族科技事業(yè)的發(fā)展。公司圖標以”仁安”的仿篆體為主體構(gòu)成,綠色表示生命,藍色表示科技,象征公司將致力于以自己的高科技產(chǎn)品保護患者健康。英文名”REASON”表示公司將不斷探索生命的真理,尋求健康的真諦?！别蘅怠睘楣镜酿逇庑扪a片品牌。英文名”colicure”為”colic(疝氣)”與”cure(治愈)”的疊加。4.2公司總體戰(zhàn)略公司愿景:成為國內(nèi)醫(yī)用紡織材料的領(lǐng)導品牌,并有較高的知名度和美譽度。公司使命:以經(jīng)濟推動科技,以科技造福社會。4.3公司發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1種子期和初創(chuàng)期公司種子期戰(zhàn)略的首要目標是進入市場。一、鑒于大部分醫(yī)用材料創(chuàng)業(yè)企業(yè)失敗的原因是對困難估計不足,企業(yè)成立初期復雜又漫長的各種證照的申請耽擱了生產(chǎn)和發(fā)展,從而影響投資者信心,并最終導致資金鏈斷裂。在公司成立之初,要迅速建立并完善各種生產(chǎn)條件,以最快的速度投入生產(chǎn)和銷售。二、銷售方面,加強目標市場的產(chǎn)品信息到達,加強物流建設(shè)保證供貨。三、生產(chǎn)方面,加強制度建設(shè),強調(diào)崗位責任制。四、研發(fā)方面,持續(xù)不斷進行產(chǎn)品研發(fā),力爭在2年內(nèi)拓寬產(chǎn)品線,使企業(yè)能”多條腿走路”,籌備與國際品牌的正面碰撞。公司經(jīng)過種子期的奮斗積累競爭實力,積極開拓銷售渠道,力爭在目標市場獲得10%的市場份額。4.3.2成長期公司成長期戰(zhàn)略的主旨是在競爭中發(fā)展。在中低端市場積累了一定的美譽度后,對產(chǎn)品加以一定的改良后,進入高端市場,直接與進口品牌競爭。目標是奪取進口品牌50%的市場份額。企業(yè)力爭經(jīng)過競爭成為疝氣修補片市場的主導品牌,并以擁有的較高知名度和美譽度,吸引戰(zhàn)略合作伙伴,尋求上市。不斷開發(fā)醫(yī)用紡織材料新產(chǎn)品,圍繞新型材料,形成幾個有影響力的主打產(chǎn)品和產(chǎn)品鏈。圖4-1產(chǎn)品線寬度延伸圖注:圖中綠色表示已成熟技術(shù),青色表示即將研發(fā)技術(shù),紅色表示計劃研發(fā)技術(shù)4.3.3成熟期和再發(fā)展期企業(yè)的成熟期戰(zhàn)略是”以點帶動面”,促進科技產(chǎn)業(yè)化鏈(科研產(chǎn)業(yè)化科研)的資源整合,由此而使公司進入新一輪的再發(fā)展。一、建立大型醫(yī)用紡織材料高新技術(shù)成果產(chǎn)業(yè)化基地,并吸引上下游及相關(guān)企業(yè)加盟,形成集團化的規(guī)模效應(yīng)。二、資助高校科研項目,實現(xiàn)與校方聯(lián)動,推進民族科技力量的發(fā)展。三、抓住世博會機遇,進行資本運作,積極參與國際競爭。五市場營銷5.1客戶價值取向分析如圖5-1所示,由于產(chǎn)品的特殊性,在產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到產(chǎn)品最終患者的過程中,涉及到多個需要給予關(guān)注的客戶群體,主要是各類中間商、醫(yī)院相關(guān)人員(醫(yī)生/醫(yī)院采購負責人員)和患者。根據(jù)不同的客戶群體的價值取向制定相應(yīng)的各異的營銷策略。圖5-1疝康利益相關(guān)者與購買決策鏈中間商:從開拓市場和產(chǎn)品差價中獲利。醫(yī)院采購中心:注重產(chǎn)品的質(zhì)量和性能,同時關(guān)注產(chǎn)品本身與引致利潤。醫(yī)生:產(chǎn)品使用者,關(guān)注產(chǎn)品本身的可靠性、效果、使用便利性等?；颊?最終受益者,關(guān)注價格、醫(yī)療效果、所受痛苦等切身利益。5.2明確目標市場當前疝氣修補片現(xiàn)有市場由幾個跨國公司所壟斷,而本公司在創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)濟實力相對薄弱,避開產(chǎn)品低品牌知名度的暫時弱勢,充分利用產(chǎn)品的價格優(yōu)勢,選擇二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院為重點市場。5.3SWOT分析表5-1SWOT分析表Strength產(chǎn)品性能優(yōu)勢:理想的空隙率,減小手術(shù)感染率、無毒副作用、優(yōu)異的柔韌性和輪廓適應(yīng)性、卓越的張力強度和耐縫合強度成本價格優(yōu)勢:加工生產(chǎn)都在國內(nèi)完成,相對于進口產(chǎn)品有成本優(yōu)勢技術(shù)專利優(yōu)勢:擁有關(guān)鍵技術(shù)的創(chuàng)造專利,技術(shù)的壁壘與先進性很高Weakness產(chǎn)品處于導入期、知名度有待提高,公司資金實力較弱Opportunity該類型的醫(yī)用材料在國內(nèi)具有獨占性,需求潛力巨大Threat品牌、產(chǎn)品的市場接受率、營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以及國外產(chǎn)品的威脅5.44P’S策略產(chǎn)品策略:市場進入初期(6個月～18個月),以”疝康”為主打產(chǎn)品,以高質(zhì)量的產(chǎn)品,平民化的價格,打造具有良好知名度和名譽度的大眾品牌。中期,依靠東華大學科研優(yōu)勢和公司實力,在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上,開發(fā)其它用途如胸骨材料、心臟瓣膜等產(chǎn)品組合,發(fā)展醫(yī)用紡織材料系列品牌。價格策略:表5-2患者手術(shù)費用比較表患者的三種選擇手術(shù)費用住院治療費用補片費用總費用有張力手術(shù)11001600(1周)02700無張力進口(Exp.巴德)1100800(3天)25004400無張力疝康1100800(3天)8902790圖5-2疝康價格線示意圖低成本使得我們的產(chǎn)品策略能得以順利實行。即在為滿足患者需求、制定明顯低于進口產(chǎn)品的最終零售價的基礎(chǔ)上,還能保證中間商的利潤空間。對于遠期而言,規(guī)模的擴張使成本進一步下降,作為未來市場的領(lǐng)導者,我們將利用成本優(yōu)勢而逐步降價,從而制造價格壁壘。渠道策略:由于在創(chuàng)業(yè)初期公司經(jīng)濟實力有限和中國醫(yī)療器械市場條塊分割的特點,公司采取代理銷售制,利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)和與當?shù)蒯t(yī)院的緊密關(guān)系,以迅速打開當?shù)厥袌?。同時,公司在4個直轄市和各省設(shè)立辦事處,加強對當?shù)厥袌龅谋O(jiān)控,協(xié)助當?shù)卮砩啼N售,幫助解決問題,宣傳產(chǎn)品知識,并及時向公司反映當?shù)厥袌鲂畔?使公司與各地市場保持緊密聯(lián)系。區(qū)域劃分:北京、天津、上海、重慶4個直轄市,以及除港澳臺以外的其它各省市自治區(qū)分別進行招商。由于”疝康”修補片出現(xiàn)促使患者絕大部分將改用該產(chǎn)品來做無張力手術(shù),因此對醫(yī)院(特別是二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院)和醫(yī)療器械代理商(特別是擁有二級醫(yī)院和一甲醫(yī)院的營銷網(wǎng)絡(luò)的代理商)也面臨巨大的商機,她們從患者和自身的利益考慮,將積極推廣”疝康”修補片。當前已有北京某醫(yī)療器械代理公司愿意代理北京、河北、山東地區(qū),該公司是進口品牌修補片代理商,有很豐富經(jīng)驗和實力,估計該區(qū)域市場開拓初期年銷售可達3萬片。圖5-3營銷計劃圖注:城市策略中綠色為先期戰(zhàn)略、青色為中期戰(zhàn)略、紅色為遠期戰(zhàn)略;醫(yī)院策略中綠色為先期主要目標,青色為遠期戰(zhàn)略目標。除北京、河北、山東的其它省市和地區(qū),需要向全國招商,選擇有實力和經(jīng)驗的代理商加盟”疝康”代理銷售事業(yè)。同時,公司密切關(guān)注國際市場,主要面向有類似市場需求的發(fā)展中國家。圖5-4疝康銷售渠道結(jié)構(gòu)圖推廣策略:由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的特殊性,本項目的推廣策略以前推后拉為導向,即一方面按照產(chǎn)品流通程序聯(lián)合中間商向作為醫(yī)院和患者進行”推式營銷”,另一方面,對患者和醫(yī)院進行”拉式營銷”,從根本上刺激和擴大產(chǎn)品需求?！币煌埔焕弊屓拾苍谕茝V過程中掌握主動權(quán)。具體推廣策略:中間商利用利益關(guān)系使其與公司達成一定程度上的同盟關(guān)系,至少在對于下家營銷時雙方是堅定的同盟者。如制定根據(jù)銷量給予相應(yīng)產(chǎn)品價格折扣率等激勵措施。醫(yī)院和患者患者有產(chǎn)品選擇的最終決策權(quán),可是醫(yī)生的建議對產(chǎn)品選擇起決定性作用,醫(yī)生或者醫(yī)院采購負責人員決定著產(chǎn)品被選擇的機會。因此對于醫(yī)院和患者都要開展有針對性推廣:在專業(yè)雜志上發(fā)表論文,主辦或贊助疝醫(yī)療學術(shù)會議,與當?shù)蒯t(yī)院、紅十字會合作或贊助相關(guān)研究。開展產(chǎn)品醫(yī)療技術(shù)培訓,普及無張力手術(shù)知識和修補片使用相關(guān)技術(shù)。在科普性醫(yī)學雜志上介紹相關(guān)疝醫(yī)療知識,宣傳公司產(chǎn)品的功能特點和各地使用實例。4．公司經(jīng)過自建網(wǎng)頁和印發(fā)自辦刊物或經(jīng)過報紙健康廣告專版進行廣告宣傳。5.5營銷控制營銷企劃和實施將各種營銷策略轉(zhuǎn)化成具體的營銷活動。比如推廣策略中的經(jīng)過專業(yè)雜志推廣策略,就要轉(zhuǎn)化為具體廣告雜志、廣告位、廣告時間的選擇以及廣告費用的預(yù)算和控制,具體廣告內(nèi)容的設(shè)計等等。市場調(diào)研市場信息的收集和分析(包括行業(yè)新法規(guī)的頒布、產(chǎn)品的相關(guān)新聞報道等等),市場調(diào)查(包括定期的市場調(diào)查,如針對產(chǎn)品、市場、患者等以隨訪、問卷調(diào)查等各種形式的調(diào)查活動來調(diào)查產(chǎn)品市場占有率和市場增長率等;還有隨機的市場調(diào)查,如針對某一營銷活動的市場反饋情況調(diào)查),以及市場預(yù)測等?？蛻艄芾砜蛻糍Y料的管理,客戶售后服務(wù),客戶意見和建議。公司門戶網(wǎng)站的建設(shè)和維護,公司宣傳刊物的設(shè)計和印發(fā)。這部分工作使得公司永遠處于與客戶溝通的第一線。六生產(chǎn)管理6.1生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期:從原料到醫(yī)用疝補片成品出產(chǎn)到庫的周期為3天。工人要求:操作工應(yīng)具有大中專生以上學歷,工作認真負責,上崗前培訓2周。技術(shù)關(guān)鍵:原材料的選擇與控制,制造工藝參數(shù)的選擇和控制,半成品后處理工藝參數(shù)控制。6.2廠址選擇對于公司的地址選擇,我們主要考慮如下方面:交通便利。便利的交通有利于我們進行供應(yīng)鏈管理。土地租金便宜,可節(jié)約大量資金。周邊環(huán)境較好,環(huán)境質(zhì)量達標,便于醫(yī)療器械的生產(chǎn)。能提供其它一些相應(yīng)優(yōu)惠政策,如稅收優(yōu)惠、政府扶持等。我們對上海及周邊的地址進行了對比,結(jié)果如下表:表6-1廠址選擇地比較表張江高科技園區(qū)上海青浦工業(yè)園區(qū)松江交通距浦東國際機場21公里,虹橋機場25公里。30分鐘內(nèi)可到達兩機場。園區(qū)距外高橋港區(qū)25公里?？山?jīng)過地鐵,磁懸浮,公交汽車等便捷的到達機場、港口和市區(qū)。交通便捷,位于上海張江、金橋高科和無錫高新產(chǎn)業(yè)區(qū)的中心點較為方便土地租金廠方出租0.5—0.6元/平方米.天廠方出租0.5—0.6元/平方米.天廠房出售1000元/平方米周邊環(huán)境環(huán)境質(zhì)量優(yōu)越:執(zhí)行國家環(huán)境質(zhì)量2級標準;一般一般其它1、注冊資本為50萬元―300萬元以上的,允許在3年內(nèi)到位2、對園區(qū)內(nèi)新認定的計算機信息、現(xiàn)代生物與醫(yī)藥和新材料產(chǎn)業(yè)的新產(chǎn)品及中試產(chǎn)品,其三年內(nèi)實現(xiàn)的增加值、利潤總額可分別補貼4％、7％。

3、對園區(qū)內(nèi)開辦醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)簡化審批手續(xù),加快審批速度。醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)完成建設(shè)以后,市藥品監(jiān)督管理局按規(guī)定對企業(yè)進行驗收,并核發(fā)《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》。

4、扶持信息電子、生物醫(yī)藥類企業(yè)主要扶持信息電子、生物醫(yī)藥、現(xiàn)代紡織新材料等類型的企業(yè)高新技術(shù)企業(yè)稅收減免15%,新辦的企業(yè)免征兩年所得稅不收管理費、免費辦證、實行售后一條龍服務(wù)。俯視信息電子、生物醫(yī)藥類企業(yè)經(jīng)過以上比較分析,我們決定將地址選在上海張江高科技園區(qū)。一是因為張江園區(qū)有上述的比較優(yōu)勢;二是因為園區(qū)內(nèi)已有許多醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)入住,有豐富的合作伙伴資源能夠選擇,同時由于張江高科園區(qū)對新型醫(yī)用材料技術(shù)持鼓勵扶持態(tài)度,使得張江高科技園區(qū)成為我們生產(chǎn)廠址的最佳選擇。6.3生產(chǎn)經(jīng)營組織公司在生產(chǎn)上嚴格導入ISO9000質(zhì)量管理體系,力求用最少的消耗、最低的成本、最短的生產(chǎn)周期生產(chǎn)出最大的市場價值和利潤。6.3.1原材料醫(yī)用級聚丙烯單絲、抗靜電劑、滌綸低彈絲、消毒劑、柔軟劑及其它一些化學檢測試劑。6.3.2產(chǎn)品產(chǎn)量根據(jù)公司的銷售目標和前期戰(zhàn)略,計劃在前五年平均每年生產(chǎn)產(chǎn)品7.28萬片。當然,具體實際產(chǎn)量仍將受到規(guī)模經(jīng)濟、銷售情況、公司發(fā)展戰(zhàn)略等因素的影響。6.3.3生產(chǎn)設(shè)備在滿足生產(chǎn)條件的情況下,為節(jié)約成本我們力求生產(chǎn)設(shè)備國產(chǎn)化。其主要設(shè)備如表6.2所示。表6-2生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備整經(jīng)機器經(jīng)編機器質(zhì)檢設(shè)備熱定型設(shè)備洗滌設(shè)備裁減設(shè)備成型設(shè)備消毒設(shè)備控溫控濕設(shè)備其它來源進口進口國產(chǎn)臺灣國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)111121211單價萬元301002100.558410金額萬元30100210151641010合計188*其它包括一些主要裝置附屬設(shè)備、各類器材、實驗室研究設(shè)備、檢測、檢測及化學儀器等。*表中單位”萬元”均為人民幣6.3.4內(nèi)部生產(chǎn)流程圖6-1生產(chǎn)流程圖注:青色表示外包業(yè)務(wù)或外部流程6.3.5供應(yīng)鏈管理原材料及備件的采購我們將嚴格按照產(chǎn)品的性能標準從上海及附近地區(qū)購買到我們所需原材料中的化學試劑部分;另外,公司戰(zhàn)略前期所需原材料中的聚丙烯單絲主要采用進口的醫(yī)用級聚丙烯單絲,中、后期我們將依托東華大學醫(yī)用生物紡織品研究中心及公司的研發(fā)機構(gòu)研制我們自己的醫(yī)用級聚丙烯(部分成果已經(jīng)經(jīng)過國家鑒定)。具體原料供應(yīng)如下表6.3所示:表6-3原材料及其供應(yīng)商一覽表原料單價(元/公斤)供應(yīng)商產(chǎn)品(片/公斤)元/片聚丙烯單絲4,500進口40011.25抗靜電劑36上海地區(qū)采購4000.09柔軟劑38上海地區(qū)采購4000.095滌綸低彈絲11上海地區(qū)采購4000.0275洗滌劑10上海地區(qū)采購4000.025消毒劑10上海地區(qū)采購4000.025庫存管理原料中除了聚丙烯單絲需要進口外,其它的幾種都能夠在上海地區(qū)或周邊地區(qū)采購,考慮到進口原料價格昂貴的因素,我們定標準庫存量為1個月的生產(chǎn)量,運輸工具多用貨車。當然具體的庫存量還將受到以下因素的影響:市場對產(chǎn)品的需求;原材料價格的波動;生產(chǎn)率的高低;廢品率;其它不確定因素。其它服務(wù)其它物流服務(wù)主要是電力、水的供應(yīng),將由張江高科技園區(qū)提供,另有少量廢水符合上海市工業(yè)廢水排放試行標準及污水綜合排放標準(GB8978-88),經(jīng)初步回收后交由上海市污水處理廠統(tǒng)一處理。預(yù)計消費量和費用見表6-4:表6-4預(yù)計水、電和廢水處理費用項目每公斤(原料)消費量單位價格(RMB)每公斤費用(RMB)水0.1噸1.1元/噸0.11元電80.871元/度7.0廢水0.1噸2元/噸0.2每公斤原料總費用約7.3元6.3.6包裝嚴格按照專業(yè)標準ZBC48006-89醫(yī)用高分子產(chǎn)品包裝、標識、運輸和貯存,并結(jié)合GB6543、GB4982、GB191等標準來進行操作及工序考核。經(jīng)初步調(diào)查,如購買、安裝一整套的γ-射線消毒、無菌包裝裝置需要240萬元(RMB),因我公司資金實力有限,采用外包,就能夠減少投資成本,降低風險。因此我們將本產(chǎn)品的最終包裝將委托給專業(yè)的無菌包裝廠家,依照國家規(guī)定的醫(yī)療器械三類產(chǎn)品的相關(guān)標準與要求,與負責包裝廠家簽訂相關(guān)合同。6.4研發(fā)公司研發(fā)任務(wù)主要由研發(fā)部門負責,待企業(yè)實現(xiàn)正常贏利,將不斷提升研發(fā)費用。6.4.1具體職責進一步優(yōu)化生產(chǎn)工藝,降低成本;;根據(jù)醫(yī)生和病人的反饋提高、改進產(chǎn)品質(zhì)量;開發(fā)更新的、科學的更適合臨床應(yīng)用的新產(chǎn)品開發(fā)本公司技術(shù)在醫(yī)療領(lǐng)域的新應(yīng)用;開發(fā)本公司技術(shù)在其它領(lǐng)域的應(yīng)用;6.4.2研發(fā)策略加強與科研院所、重點醫(yī)院之間的合作,如:東華大學、上海第二醫(yī)科大學、上海化纖集團公司、上海有機研究所等等;著眼于客戶、市場需求,研制新配方,占領(lǐng)技術(shù)高點。6.5質(zhì)量控制對于醫(yī)療器械企業(yè)來說,”質(zhì)量就是生命”,因此我們將制定嚴密的質(zhì)量控制文件,從公司經(jīng)營活動的各個環(huán)節(jié)(包括設(shè)計試制、生產(chǎn)制造、輔助生產(chǎn)和使用過程)出發(fā),進行質(zhì)量控制,形成質(zhì)量管理的有機整體?？刂乒ぷ鲗⒂少|(zhì)檢人員牽頭,從用戶需要出發(fā),開展全面質(zhì)量管理,明確職責、全員參與。經(jīng)過”計劃——實施——檢查——處理”質(zhì)量管理循環(huán)(PDCA循環(huán))推動整個質(zhì)量控制系統(tǒng)的運行,針對產(chǎn)品質(zhì)量的各類信息(如用戶反饋)和管理運作形成有效的閉環(huán)。其中需要嚴格控制的幾個主要方面為:采購質(zhì)量控制、工藝設(shè)計質(zhì)量控制、制造過程質(zhì)量控制、其質(zhì)量控制關(guān)鍵點如表6-5所示:表6-5質(zhì)量控制關(guān)鍵點控制點控制對象內(nèi)容行動原材料聚丙烯單絲纖維纖度、強度均勻度等改變供應(yīng)商原材料化學試劑成分、含量改變供應(yīng)商原材料生物相容性生物相容性相關(guān)指標根據(jù)標準嚴格控制半成品織物強度、厚度、孔隙率等調(diào)整編織工藝參數(shù)包裝后成品消毒程度返工七融資分析7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本500萬元。其中股本規(guī)模和結(jié)構(gòu)如表7－1所示:技術(shù)入股作價150萬元,占總股本30%;風險投資認購300萬元,股本比例為60%;管理團隊現(xiàn)金入股50萬元,股本比例為10%。表7-1股權(quán)結(jié)構(gòu)表單位:萬元股原來源股本規(guī)模風險投資管理團隊技術(shù)入股金額30050150比例60%10%30%圖7-1種子期股本結(jié)構(gòu)圖7.2資金來源和運用公司注冊成立期間,管理團隊先期認購50萬元資金股作為啟動資金,用來辦理醫(yī)療器械企業(yè)生產(chǎn)銷售相關(guān)證照。公司擬在種子期和初創(chuàng)期吸引300萬元風險投資,用于公司生產(chǎn)設(shè)備的購置(參見表6-2)與市場開發(fā)。在公司由初創(chuàng)期步入成長期時,公司的市場份額將會有一個快速的發(fā)展,因此將需要大筆資金投入市場開發(fā)。公司成立三年后將進入成長初期,計劃當年實現(xiàn)凈利潤720萬元,因此以1000萬元的價格出讓30％的股份吸引風險投資進入,這筆錢主要用于進一步的市場宣傳推廣和開發(fā)新的產(chǎn)品。公司成立五年后將進入高速成長期,計劃當年實現(xiàn)凈利潤1797.1萬元,因此再以3000萬元的價格出讓30％的股份吸引戰(zhàn)略風險投資進入,這筆錢主要用于大規(guī)模的市場擴張、兼并部分生產(chǎn)廠實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)和新產(chǎn)品開發(fā),同時為IPO作好準備。7.3獲利能力分析當前中國對于醫(yī)療器械的生產(chǎn)與銷售審批與監(jiān)控比較嚴格,考慮到我公司的實際情況,初注冊成立公司開始進入實質(zhì)運作階段,公司開始正式生產(chǎn)和銷售”疝康”修補片。從公司注冊取得醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)開辦許可證到開始試生產(chǎn)和銷售,這一階段估計需要1年時間。在此期間發(fā)生的費用計入仁安公司開辦費中分期攤銷。依據(jù)市場容量與市場份額推算,5年內(nèi)年均銷量為7.28萬片,市場份額將達到21%:表7-1獲利能力數(shù)據(jù)比較表項目銷量0300006400010150000銷售凈利率00.170.360.420.43銷售毛利率00.950.950.950.95凈資產(chǎn)收益率00.230.520.590.52凈利潤(484,440.00)1,904,537.007,200,474.1314,028,877.8817,977,117.30由該表以及上面的盈利能力分析圖能夠看出,該項目具有極高的回報率,凈利潤五年后能夠達到1797.7萬元。銷售凈利率呈逐年遞增趨勢。而銷售毛利率高達95%,企業(yè)的利潤空間很大,銷售價格降為280元,凈資產(chǎn)收益率仍高達52%。7.4投資回報圖7-2五年內(nèi)銷售盈利及經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量圖根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(見附錄)以及上圖的銷售盈利與經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量增長狀況,能夠清楚的看出公司的高成長性,五年的內(nèi)含報酬率為229％。公司經(jīng)營三年后凈資產(chǎn)將由451.6萬元增值為2333.5萬元,增長了4.17倍,而五年后將增值為4353.4萬元,銷售收入到將達到4200萬元,鑒于公司的高成長性與高盈利能力,公司計劃在對公司的價值進行重新估價,以1000萬元的價格出讓30％的股份吸引風險投資機構(gòu)投資,原股權(quán)結(jié)構(gòu)同比例縮小。如此,經(jīng)過股權(quán)的保值增值以實現(xiàn)股東的利益,同時也有利于風險投資的退出。以后公司擬進行第三次融資,以3000萬元的價格出讓30％的股份吸引戰(zhàn)略投資者。到時公司的價值將達到1億元。公司成立6年后將在國內(nèi)或美國NASDAQ或香港進行IPO,同比美國NASDAQ同類型股票市盈率在20—50倍,本公司市盈率將在25倍左右,以年利潤5000萬元計算,公司市值將達到12.5億元,出讓20%作為公眾持股,將融資2.5億元,該資金用于打造相關(guān)新的產(chǎn)品鏈和產(chǎn)業(yè)鏈。各時期融資的回報情況如下表所示:表7-2三次融資時風險投資價值增長狀況表單位(萬元)各階段融資投資數(shù)額第二輪融資時價值第三輪融資時價值預(yù)計上市后價值種子期融資3001400294036750成長期融資10001000210026250成熟期融資30003000375007.5風險資本的退出風險投資的退出方式一般有四種:首次公開上市(IPO)、收購、回購和清算。其它國家的實踐表明,首次公開上市(IPO)收益最高。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。針對中國資本市場的現(xiàn)狀而言,依據(jù)可能性的大小我們設(shè)計了三種方案:IPO上市公司成立六年后將在國內(nèi)或美國NASDAQ或香港進行IPO,公司市值將達到12.5億元,出讓20%作為公眾持股,將融資2.5億元。風險投資商的退出機制十分靈活,她們能夠選擇各時期融資中套現(xiàn)退出或者在公司IPO、被戰(zhàn)略性收購、MBO等過程中靈活退出。收購上市能夠采用由上市公司整體收購方式或購買風險投資方部份股權(quán)的方式。公司能夠和醫(yī)療行業(yè)相近的公司進行資產(chǎn)重組,達到在國內(nèi)A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組,借殼上市。國內(nèi)中小企業(yè)板塊上市中國證監(jiān)會于5月17日正式發(fā)出批復,同意深圳證券交易所在主板市場內(nèi)設(shè)立中小企業(yè)板塊,并核準了中小企業(yè)板塊實施方案?？墒窃搶嵤┓桨钢皇窃谠诂F(xiàn)有主板市場發(fā)行上市標準的框架下設(shè)立的并未降低發(fā)行上市標準,因此如經(jīng)過二板市場或中小企業(yè)板塊上市短期內(nèi)不可能實現(xiàn)。八財務(wù)管理8.1第一年至第五年的財務(wù)數(shù)據(jù)8.1.1銷量預(yù)測表8-1疝補片銷量和銷售收入預(yù)測年份銷量(萬片)銷量增長率不含稅單價(元)銷售收入(萬元)第一年()0310.00第二年()3.0930.00第三年()6.4213.33%1,984.00第四年()12.0187.50%280.003,360.00第五年()15.0125.00%4,200.00合計54.410,474.008.1.2生產(chǎn)預(yù)測根據(jù)銷量預(yù)測以及基于對疝氣修補片市場的提前期考察所得出的期初期末庫存預(yù)測量,我們制定了相應(yīng)的生產(chǎn)預(yù)測。詳見表8-2。表8-2預(yù)計生產(chǎn)計劃表單位(萬片)年份預(yù)計銷量03.06.412.015.0加:預(yù)計期末存貨--5.08.68.08.0合計--8.015.020.023.0減:預(yù)計期初存貨--05.08.68.0預(yù)計生產(chǎn)量08.010.011.415.08.1.3成本預(yù)測直接人工預(yù)測具體參見表8-3。第一年至第五年產(chǎn)量在20萬片以內(nèi),勞動力數(shù)量可保持不變?；竟べY(922.5元/人.月)按年平均增長5%計算,并根據(jù)各年銷售量發(fā)放生產(chǎn)津貼(0.5元/片)。表8-3直接人工預(yù)算表年份基本工資獎金總額綜合產(chǎn)量(片)平均成本第一年第二年70,110.0015,000.0085,110.0080,000.00￥1.06第三年73,616.5032,000.00105,616.50100,000.00￥1.06第四年77,296.3060,000.00137,296.30114,000.00￥1.20第五年81,161.1075,000.00156,161.10150,000.00￥1.04工資包括23%的社會福利及個人所得稅金;工資按年平均增長5%計算產(chǎn)量在20萬片之內(nèi),以上勞動力數(shù)量將維持在此水平直接材料預(yù)測直接材料及其單價如表8-4:表8-4原材料一覽表原料單價(元/公斤)產(chǎn)品(片/公斤)元/片聚丙烯單絲4,50040011.25抗靜電劑364000.09柔軟劑384000.095滌綸低彈絲114000.0275洗滌劑104000.025消毒劑104000.025按每片2g計算,因此去處損耗,1kg原料能夠生產(chǎn)400片,其中生產(chǎn)1kg產(chǎn)品坯布需要4500+36+38+11＋10＋10=4605元成本,因此每片成本為4605/400=11.51元。制造費用預(yù)測具體費用參見表8-5。包括變動制造費用和固定制造費用。表8-5制造費用預(yù)算表單位:元項目設(shè)備折舊費178,600.00178,600.00178,600.00178,600.00車間管理人員薪金11,808.0012,398.4013,018.3213,669.24水電費6,000.0012,800.0024,000.0030,000.00設(shè)備維修保養(yǎng)費8,000.0010,000.0012,000.0014,000.00廠房租金43,800.0043,800.0043,800.0043,800.00合計248,208.00257,598.40271,418.32280,069.24綜合產(chǎn)量80,000.00100,000.00114,000.00150,000.00平均成本3.102.582.381.871.機器設(shè)備共計188萬元,殘值率為5%,以直線折舊。2.車間管理人員1人,工資以每年5%遞增,工資包括23%社會福利及個人所得稅。3.廠房面積共計200平方米,租金為每平方米0.6元/天8.1.4期間費用預(yù)測管理費用預(yù)測具體參見表8-6表8-6管理費用預(yù)算表項目第一年第二年第三年第四年第五年備注工資及福利費100,000.00172,692.00181,326.60190,392.93199,912.58根據(jù)工資表水電費6,400.002,400.002,400.002,400.002,400.00200元/月辦公用品3,600.003,600.003,600.003,600.003,600.00通訊費8,000.007,200.006,000.004,800.004,800.00差旅費80,000.0031,000.0031,000.0031,000.0031,000.00200元/月注冊費90,000.00辦公室租金35,040.0035,040.0035,040.0035,040.0035,040.0080*1.2*365研發(fā)費用800,000.001,200,000.001,320,000.001,480,000.00壞賬準備6,820.0011,780.0018,600.0023,250.00無形資產(chǎn)攤銷150,000.00150,000.00150,000.00150,000.00150,000.00折舊費11,400.0011,400.0011,400.0011,400.0011,400.00合計484,440.001,220,152.001,632,546.601,767,232.931,941,402.58

營業(yè)費用預(yù)測具體參見表8-7表8-7營業(yè)費用(銷售費用)預(yù)算表項目第一年第二年第三年第四年第五年備注工資及福利費0.0053,136.0055,792.8058,582.4461,511.56銷售提成0.00300,000.00640,000.00960,000.001,200,000.00前二年10元/片,后三年8元/片通訊費0.0012,000.0012,000.0018,000.0024,000.00差旅費0.0030,000.0035,000.0040,000.0080,000.00廣告費0.00420,000.001,388,800.002,604,000.003,255,000.00業(yè)務(wù)宣傳費0.003,600,000.005,000,000.007,800,000.009,600,000.00其它0.00360,000.00480,000.00640,000.00780,000.00合計0.004,775,136.007,611,592.8012,120,582.4415,000,511.568.1.5損益表第一、二年季表參見財務(wù)附表1。第一年至第五年,具體請參見表8-8。在五年中凈利潤從-48.4萬元增長到1797.7萬元。表8-8損益表項目一,主營業(yè)務(wù)收入0.009,300,000.0019,840,000.0033,600,000.0042,000,000.00減:主營業(yè)務(wù)成本0.00470,175.00969,514.561,811,622.422,163,536.10主營業(yè)務(wù)稅金0.00930,000.001,984,000.003,360,000.004,200,000.00產(chǎn)品銷售費用0.004,775,136.006,782,792.8010,156,582.4412,545,511.56二,產(chǎn)品銷售利潤0.003,124,689.0010,103,692.6418,271,795.1423,090,952.34減:管理費用484,440.001,220,152.001,632,546.601,767,232.931,941,402.58財務(wù)費用0.000.000.000.000.00三,利潤總額(484,440.00)1,904,537.008,471,146.0416,504,562.2121,149,549.76減:所得稅0.000.001,270,671.912,475,684.333,172,432.46四,凈利潤(484,440.00)1,904,537.007,200,474.1314,028,877.8817,977,117.30五,減:贏余公積476,134.251,800,118.533,507,219.474,494,279.32減:紅利分配4,208,663.365,393,135.19六,未分配利潤(484,440.00)943,962.756,344,318.3512,657,313.4020,747,016.188.1.6現(xiàn)金流量表第一年至第五年,具體請參見表8-9。隨著銷量的上升,現(xiàn)金流量也不斷上升。表8-9現(xiàn)金流量表項目一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金7,936,000.0018,848,000.0032,596,000.0041,160,000.00