2023年新手電話(huà)銷(xiāo)售工作總結(jié)

2023年新手電話(huà)銷(xiāo)售工作總結(jié)新手電話(huà)銷(xiāo)售工作總結(jié)1

時(shí)間一份一秒的逝去，我們也在這消逝中成長(zhǎng)。

——題記

童年

童年，是那么的無(wú)憂(yōu)無(wú)慮，園子里回蕩著我的笑聲，長(zhǎng)廊里留下了我的蹤跡。那時(shí)天藍(lán)藍(lán)的，水清清的，草軟綿綿的。坐著，躺著，打兩個(gè)滾，踢幾腳球，賽幾趟跑，捉幾回迷藏，風(fēng)輕靜靜的。

園子里，我總會(huì)在那兒播撒我的歡樂(lè)，不必說(shuō)光滑的石井欄，高大的皂莢樹(shù)，紫紅的桑葚，也不必說(shuō)蟬在樹(shù)葉里長(zhǎng)鳴。光是泥墻根一帶，就有無(wú)限趣味。外婆慈愛(ài)的微笑，充斥了我的童年。

少年

“長(zhǎng)亭外，古道邊，芳草碧連天……”憶起畢業(yè)時(shí)合唱的這首歌，心中怎能不泛起點(diǎn)點(diǎn)酸澀。六年的同窗好友分別之時(shí)，可能唯有那一聲珍重，才能道出不舍；夕陽(yáng)是我們?cè)谶@純真的年齡段最好的見(jiàn)證。淚水打濕了衣裳，但我們卻任由它們四處流溢，一股酸澀，怎能將當(dāng)時(shí)的心情概括，一滴淚水，怎能將不舍之情表達(dá)！

青少年

作業(yè)，成堆的作業(yè)。

書(shū)山中，我獨(dú)自一人坐在中間，出神地望著窗外一只自由翱翔的'小鳥(niǎo)，心中的渴望再也按耐不住，我將那一座座書(shū)山推倒，而我坐在一片狼藉中，孤零零地坐著。

渴望自由，渴望去自由地翱翔，去見(jiàn)識(shí)那寬闊的天地。

一股酸澀又綿延開(kāi)來(lái)。

似水流年，從指縫間靜靜溜走，抓不住。只能去傾聽(tīng)它的消逝。

在時(shí)間的沙漏消逝的同時(shí)，我也在成長(zhǎng)。

新手電話(huà)銷(xiāo)售工作總結(jié)2

電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷(xiāo)售方式，拿起電話(huà)每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話(huà)與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷(xiāo)售意向，可并不是一件簡(jiǎn)潔的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話(huà)之前就已經(jīng)擔(dān)憂(yōu)對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話(huà)，甚至有些人盼著電話(huà)快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話(huà)人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假如你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話(huà)也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

（1）擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，假如那樣的話(huà)，就不須要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有找總結(jié)之兩百的信念，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)當(dāng)特別的樂(lè)觀。別人不用或不須要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）擅長(zhǎng)總結(jié)。我們應(yīng)當(dāng)感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話(huà)之后，我們都應(yīng)當(dāng)記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己假如下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信念去解決，不會(huì)膽怯 ，也不會(huì)恐驚。

（3）每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)覺(jué)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信念。當(dāng)然我們應(yīng)當(dāng)有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話(huà)之前，把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于驚慌而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話(huà)打多了自然就成熟了。

二、明確打電話(huà)的目的

打電話(huà)給客戶(hù)的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不行能一個(gè)電話(huà)就能完成，但是我們的電話(huà)要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話(huà)的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以干脆向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話(huà)溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約探望等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想方法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約探望。所以說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶(hù)，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

三、客戶(hù)資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話(huà)給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)起先，電話(huà)銷(xiāo)售勝利的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶(hù)，假如連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)建什么良好的.業(yè)績(jī)的。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇恒久比努力重要，一起先就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但至少你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的起先。

選擇客戶(hù)必需具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有肯定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有確定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、詢(xún)問(wèn)業(yè)、消遣圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)選購(gòu) 人員、政府部門(mén)工會(huì)選購(gòu) 人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話(huà)聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)覺(jué)許多電話(huà)是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話(huà)的人不是你所要找的目標(biāo)，打算的一大套銷(xiāo)售話(huà)術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想方法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話(huà)術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話(huà)的時(shí)候，干脆找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶(hù)或者摯友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2、多打算幾個(gè)該公司的電話(huà)，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣勝利的幾率也比較大。

3、隨意轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4、假如你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝相識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告知我他貴姓，電話(huà)多少？”

7、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。假如負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候便利打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話(huà)的人就很難再拒絕你了。

五、勝利的電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶(hù)，必需要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的愛(ài)好，讓客戶(hù)情愿接著談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清晰地讓客戶(hù)知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐性聽(tīng)一個(gè)生疏人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)切的是這個(gè)電話(huà)是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話(huà)對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是奢侈時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能供應(yīng)給您的客戶(hù)，維護(hù)好您的客戶(hù)關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶(hù)是否有愛(ài)好，要幫助客戶(hù)確定，引導(dǎo)客戶(hù)的思維；面對(duì)客戶(hù)的拒絕不要立即退縮，放棄，最主要是約客戶(hù)面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話(huà)里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)：

1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶(hù)，既便利又好用，客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)約了您客戶(hù)外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且許多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，許多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見(jiàn)，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有養(yǎng)分價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶(hù)，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意確定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)切，確定提高工作主動(dòng)性，工作效率還用說(shuō)嗎??！

3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶(hù)，又能夠用來(lái)走親訪(fǎng)友，可以依據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶(hù)、員工，給您帶來(lái)了便利，免去了您選購(gòu) 麻煩、送禮不便得苦惱，一張禮品卡全搞定了，多便利啊。

七、處理客戶(hù)的反對(duì)看法

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)。客戶(hù)的反對(duì)看法是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)看法和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)看法有幾種：

1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶(hù)就要轉(zhuǎn)移他的留意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路途，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作主動(dòng)性，維系好他的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶(hù)心情化反對(duì)看法，我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清晰客戶(hù)現(xiàn)在究竟心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及看法聽(tīng)出他是否有心情，傾聽(tīng)他的埋怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)足，客戶(hù)自己也清晰這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告知你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)辯，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了許多”。然后再提出自己的不同看法，這樣既滿(mǎn)意了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)看法主要包括兩個(gè)方面：

1、須要方面，有幾種表現(xiàn)形式

（1）“短暫不須要，有須要我會(huì)打電話(huà)給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話(huà)術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看立刻過(guò)年了，您公司確定要給員工發(fā)福利，老客戶(hù)也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作主動(dòng)性，客戶(hù)禮品能夠增進(jìn)客戶(hù)合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。

（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話(huà)留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話(huà)時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

（3）“我還要考慮考慮”/“再商議商議”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)憂(yōu)哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清緣由找出解決方法。

（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶(hù)，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，或許有什么能夠幫助您的地方？如客戶(hù)感愛(ài)好，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)愛(ài)好，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午便利的話(huà)，我?guī)зY料去您那探望一下，詳細(xì)的咱們見(jiàn)面談。假如客戶(hù)還是拒絕，那就告知客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話(huà)溝通，盡量避開(kāi)談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是精確的價(jià)格，便于和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶(hù)面談

我們打電話(huà)的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就須要和客戶(hù)坐下來(lái)面談，