商務(wù)談判的案例分析

商務(wù)談判案例分析營10-1劉立國吉利“迎娶”沃爾沃

在外界看來，吉利這樣一個股價僅為0.8美元市值10億美元的中國民營企業(yè)想要收購沃爾沃，實(shí)為無稽之談。然而，吉利成功“迎娶”沃爾沃。一個被人不被看好的“蛇吞象”式的并購如何達(dá)成共識，很值得大家細(xì)細(xì)品味。

浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是中國汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，在1986年，由臺州民營企業(yè)界李書福創(chuàng)辦，其總部設(shè)在杭州。經(jīng)過十八年的建設(shè)和發(fā)展，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過200億元。連續(xù)六年進(jìn)入中國企業(yè)500強(qiáng),連續(xù)四年進(jìn)入中國汽車行業(yè)十強(qiáng)，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，是“中國汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長最好”的企業(yè)之一。

沃爾沃，瑞典著名汽車品牌，又譯為富豪，是目前世界上最安全的汽車。于1999年被福特公司以64.5億美元的價格收購，但收購以后連年虧損。再加上世界金融危機(jī)，沃爾沃使福特集團(tuán)背負(fù)巨大債務(wù)。談判切入點(diǎn)得到沃爾沃先進(jìn)的造車技術(shù)以提升自己低端品牌形象。需要沃爾沃遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后借殼上市配套銷售吉利未來的車型。收購沃爾沃推進(jìn)自身國際化戰(zhàn)略進(jìn)程。吉利

談判切入點(diǎn)沃爾沃轎車銷售額在過去數(shù)年來一直下滑福特新任CEO上任后，將專注于發(fā)展福特品牌，福特的口號是“一個福特，一個團(tuán)隊(duì)”沃爾沃對于福特的歷史使命已完成沃爾沃

談判目標(biāo)100%沃爾沃股權(quán)知識產(chǎn)權(quán)9個系列產(chǎn)品3個最新平臺2500家經(jīng)銷商談判人員吉利公司內(nèi)部談判成員：李書福——吉利集團(tuán)董事長趙福全——副總裁，技術(shù)總監(jiān)童志遠(yuǎn)——沃爾沃項(xiàng)目首席運(yùn)營官沈暉——公司負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的副總裁張芃——吉利汽車副總裁，負(fù)責(zé)內(nèi)控及國際業(yè)務(wù)發(fā)展袁小林——兼并及收購總監(jiān)尹大慶——集團(tuán)副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)吉利為并購而尋找的外部顧問團(tuán)隊(duì)投資銀行——洛希爾銀行法律顧問——富爾德律師事務(wù)財(cái)務(wù)、稅務(wù)顧問——國際“四大”的德勤汽車公司整合咨詢顧問——羅蘭貝格公司公關(guān)顧問——博然思維集團(tuán)福特參與談判的人員

比爾·福特——福特董事長 艾倫·穆拉利——福特