高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具

高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具都是自動化的管理工具，都有不同的適用對象。高效的銷售薪酬體系應該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標，能讓公司在銷售人員達到或者超越他們的業(yè)績指標時，靈活地計算他們的獎金。在這當中，銷售薪酬體系的自動化，即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實施相應的自動化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。格雷厄姆（JenniferGraham）深知，時刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司ConduitRecruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎金多的時候足以出外度假，少的時候則僅夠支付賬單，勉強度日。她說：“當你的薪水和提成掛鉤時，你可能這個月暴富，而下一個月則窮得叮當響?！甭洳钊绱舜?，難怪銷售人員都時刻留意自己的薪酬。對于格雷厄姆來說，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具（salescompensationtools，簡稱SCT）的所有功能：讓銷售人員及其管理者計算銷售收益，向銷售人員提供經(jīng)濟激勵，讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務，并鞏固和充分利用客戶關系。“如果你能夠計算并了解自己離目標有多遠，這是個很大的動力，尤其是當你剛剛開始將收入與提成掛鉤的時候更是如此，這時候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒有固定收入?！备窭锥蚰氛f，“工作慢慢上手之后，你會不斷提高目標，不斷改進工作，在此過程中賺更多的錢?！彼羞@些數(shù)據(jù)，只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。銷售激勵工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復雜的問題，比如，當員工達到或超越其銷售目標時，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及服務更快地賣到市場上去，鼓勵銷售人員積極銷售新產(chǎn)品，讓銷售隊伍一心一意做銷售，而不是把時間精力花在“影子會計”上，也就是因為擔心薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。“激勵制度可以說決定著銷售人員的行為，”CSOInsights公司的合伙人迪基（JimDickie）說，“有了合適的薪酬管理技術，就可以合理引導銷售隊伍的行為。這一點至關重要，因為，把你的產(chǎn)品賣給市場和顧客的，正是他們。”銷售隊伍的工作受很多因素影響，包括隊伍的規(guī)模、交易量及銷售計劃等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員激勵機制時，關鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。“當你在講銷售人員薪酬工具時，你實際上談的是如何激勵銷售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（JudySweeney）說，“管理層可以通過讓員工更多地了解薪酬計劃，來合理地引導銷售隊伍，激勵他們在適當?shù)臅r候賣適當?shù)漠a(chǎn)品。”自主開發(fā)型工具：適用小型銷售團隊的薪酬管理自家地方永遠是最好的地方，而說到銷售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵工具都是企業(yè)在自家地方設計應用的。一家企業(yè)若是自行設計開發(fā)SCT，這就意味著它會結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫來管理銷售隊伍的提成和獎金—前端用的是Excel，后臺用的是Access數(shù)據(jù)庫。一般來說，自主開發(fā)的解決方案最適合銷售人員不超過25人的企業(yè)。自主開發(fā)的一個好處就是大量節(jié)省前期投入，而若由專業(yè)公司提供解決方案，則前期就得花費10-30萬美元。不過，企業(yè)也得知道，自主開發(fā)解決方案會給公司的IT部門帶來很大的負擔。Access數(shù)據(jù)庫的功能有限，這使公司受到掣肘，公司還得安排內(nèi)部技術人員編寫大量的程序。除此之外，系統(tǒng)上的掣肘會延遲新產(chǎn)品或服務推上市場的時間，因為公司的IT部門不得不窮于應付相應的激勵計劃的更新工作，而若使用專業(yè)公司提供的解決方案則不存在這一問題?！皩τ诒容^復雜的銷售計劃來說，自主開發(fā)的解決方案顯得有點捉襟見肘，”銷售人員薪酬解決方案提供商Centive公司的首席營銷官（CMO）康林（BobConlin）說，“許多人都以為銷售計劃是再簡單不過的東西了，但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬，以及產(chǎn)品退貨的時候需要做的調(diào)整，這就有很多變量了，不是想當然那么簡單。通常，企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是無法應付的?！焙喍灾?，自主開發(fā)的解決方案適用于銷售隊伍規(guī)模小、交易量低、銷售計劃簡單的公司。其效果呢？這些企業(yè)的IT部門能夠應付由此帶來的工作量，同時不會影響新產(chǎn)品的上市，不影響銷售隊伍的銷售工作，也因此不會打擊銷售士氣。盡管如此，我們還是可以通過觀察某些跡象，來判斷一家企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無法滿足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務推出市場的時間被延遲，如果光是使用Excel工作表和電子郵件已經(jīng)無法達到審計及政府監(jiān)管部門的要求，如果SCT無法滿足銷售隊伍擴容帶來的更高要求，那么，這也許表明，企業(yè)該考慮使用專業(yè)公司的解決方案了。內(nèi)部部署型工具：適用復雜的銷售薪酬管理許多不同類型的獨立軟件供應商都能提供SCT。有些是專注于這項產(chǎn)品并具有單項優(yōu)勢的公司，它們所提供的解決方案可處理最復雜的銷售計劃。有些是核心的CRM/ERP供應商，它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷售薪酬工具。而大部分專營銷售自動化（SFA）的供應商則將SCT和其他軟件捆綁起來。無論它們各自的專長是什么，都肯定各有優(yōu)缺點，企業(yè)在進行選擇時必須深入研究?，F(xiàn)在，許多企業(yè)從它們的CRM/ERP或SFA供應商那里購買SCT，這樣做的好處是，這樣買來的激勵工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中，而從專營SCT的第三方供應商處購買則不然。這樣可以在執(zhí)行和實施上節(jié)省時間和成本，同時，還可讓中、高層管理者從360度的角度，充分了解企業(yè)銷售的全景。迪基說：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎金了?！边@些解決方案也有缺點，缺的就是SCT專營公司所擁有的功能。目前，甲骨文（Oracle）、希柏（Siebel）、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供應商中，SageSoftware、Salesnet和MaximizerSoftware這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來說，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復雜的銷售計劃和銷售隊伍。有些企業(yè)沒有銀行賬戶，或者不需要企業(yè)激勵工具，在這些企業(yè)中間，此類解決方案很有市場。若使用Excel工作表和原有集成應用系統(tǒng)來進行薪酬激勵管理，這維護起來也是費用不菲。GrowthSolutions公司的研究發(fā)現(xiàn)，如果使用這些應用系統(tǒng)，那么中等至大型企業(yè)在每個雇員身上平均要花2,500美元來管理他們的薪酬。這2,500美元有一半是直接成本，可通過應用自動化系統(tǒng)來大幅削減；而另一半是由喪失的機會成本帶