汽車金融銷售顧問培訓(xùn)經(jīng)典教材

個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)

-銷售顧問篇SAICFC一、產(chǎn)品介紹年限1-3年利率11.38%逾期利率上浮50%首付款比例20%年限4-5年利率12.83%逾期利率上浮50%首付款比例20%SAICFC一、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)手續(xù)簡(jiǎn)便，門檻低免擔(dān)保，無(wú)需其他抵押提前還款有優(yōu)勢(shì)促銷活動(dòng)和廠家聯(lián)系緊密SAICFC一、貸款人1、中國(guó)公民，完全民事行為能力2、年齡在20-60周歲3、穩(wěn)定合法的收入，并足以歸還貸款本金和利息4、良好的信用記錄二、保證人1、中國(guó)公民，完全民事行為能力，年齡在65歲以下2、與貸款人有血緣或朋友關(guān)系，3、愿意并有經(jīng)濟(jì)能力在申請(qǐng)人不履行債務(wù)時(shí)，按照約定履行債務(wù)基本資格要求二、客戶資質(zhì)要求SAICFC優(yōu)質(zhì)客戶最優(yōu)惠（低首付、免家訪、免擔(dān)保）；名下無(wú)房需擔(dān)保；職業(yè)類別定首付（30%、35%、40%）；低齡未婚要注意（30%，10萬(wàn)，需擔(dān)保）；外地?zé)o房更謹(jǐn)慎（40%，10萬(wàn)，需擔(dān)保）。三、客戶資質(zhì)要求SAICFC案例分析

（1）申請(qǐng)人屬于本地低齡無(wú)房類型的客戶，與父母同住，房產(chǎn)是屬于父母名下的，但是本人收入較穩(wěn)定。需要增加其父母做擔(dān)保人后才能做審批。

（2）申請(qǐng)人低齡未婚，當(dāng)?shù)貞艨?，自營(yíng)木業(yè)公司1年，購(gòu)買榮威750，希望首付30%，申請(qǐng)貸款金額16萬(wàn)。因其屬于低齡未婚有條件客戶，貸款金額最高10萬(wàn)，客戶不愿提高首付，建議更換主申請(qǐng)人，由客戶父親作為主申請(qǐng)，實(shí)際用車人作為擔(dān)保人。

（3）申請(qǐng)人有多筆公司借款，余額還有170多萬(wàn)，以公司房產(chǎn)抵押。雖然申請(qǐng)人收入較高，利息支出也較大，債務(wù)比例偏高。

對(duì)于此類有其它貸款的客戶，要注意其每月總的還款金額與其月收入的比例是否適當(dāng)，比例太高則通過有困難，或者需增加首付或擔(dān)保人。四、案例SAICFC四、案例

（4）申請(qǐng)人收入比較高，但費(fèi)用支出比例也比較大，而且未婚，屬于相對(duì)不穩(wěn)定狀態(tài)，所以要求他提供擔(dān)保人。但是申請(qǐng)人嫌麻煩，意愿不大。后考慮跟申請(qǐng)人協(xié)商降低貸款金額至10萬(wàn)，申請(qǐng)人考慮再三后同意。

此案過程有些波折，這就需要銷售顧問在與申請(qǐng)人溝通的時(shí)候把申請(qǐng)人當(dāng)作朋友，在聊天中形成良好的氛圍，讓申請(qǐng)人信任你，從而獲得申請(qǐng)人各方面情況的有效信息。此案中，非但申請(qǐng)人已順利提車上牌，一直陪同他來的人也表示如果申請(qǐng)人的車子開著比較好，他也會(huì)來貸款購(gòu)車，這應(yīng)算是“潛在客戶”了。

（5）申請(qǐng)人為外地?zé)o房離婚人士，要求增加本地?fù)?dān)保人。家訪后發(fā)現(xiàn)，申請(qǐng)人的公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，擔(dān)保人工作穩(wěn)定但信用有瑕疵（擔(dān)保他人貸款逾期），因此降低貸款金額至8萬(wàn)。