終端門(mén)店之銷售技巧課件

終端門(mén)店之銷售技巧終端門(mén)店之銷售技巧終端門(mén)店之銷售技巧終端門(mén)店之銷售技巧1目錄銷售人員定位二如何把握需求銷售人員定位一三顧客說(shuō)服技巧四開(kāi)單送客目錄銷售人員定位二如何把握需求銷售人員定位一三顧客說(shuō)服技2六種行為模式，你認(rèn)同的有哪幾個(gè)：一位顧客一進(jìn)門(mén)，小張就迎接了上去，“歡迎光臨，買(mǎi)瓷磚嗎？我們現(xiàn)在有款廚房特價(jià)瓷片才6.8元/片”小丁在陪顧客每看一個(gè)產(chǎn)品樣間都會(huì)說(shuō)到“這是今年的新款，很時(shí)尚很流行的”，如果顧客說(shuō)：“這個(gè)磚看著還行啊”，小丁立刻說(shuō)道：“是啊，是啊，挺好看的，這款磚賣(mài)的可好了”小李有半個(gè)月沒(méi)開(kāi)單，店長(zhǎng)就問(wèn)她，她也很郁悶，“為什么顧客都不說(shuō)話都不問(wèn)我問(wèn)題，我都沒(méi)機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品啊”小張做瓷磚銷售已經(jīng)三年了，她經(jīng)常教育新員工，“導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)就是你一定要跟顧客講咱們磚是怎么燒出來(lái)的顧客跟小王說(shuō)：“你們家瓷磚好貴啊？”小王脫口而出“那當(dāng)然品牌不一樣價(jià)格不一樣，一分錢(qián)一分貨啊”顧客看了看小李推薦的產(chǎn)品“這個(gè)產(chǎn)品顏色好怪啊，感覺(jué)好難看”，小李立刻開(kāi)始辯駁“一點(diǎn)也不難看啊，很多顧客都喜歡，銷量可好了呢”？123456六種行為模式，你認(rèn)同的有哪幾個(gè)：一位顧客一進(jìn)門(mén)，小張就迎接了3這個(gè)影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什么？或者說(shuō)這種產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么？為什么影片里面的林先生說(shuō)：“我是來(lái)買(mǎi)手機(jī)的？”結(jié)合我們的日常工作，你覺(jué)得對(duì)我們的銷售工作和銷售思維有什么啟示呢？你認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)中高端陶瓷產(chǎn)品的顧客需求有什么樣的特點(diǎn)？1234這個(gè)影片里面銷售的是什么產(chǎn)品？通常銷售這樣產(chǎn)品的常規(guī)思路是什4思考買(mǎi)香煙15-2020-3030-4545---????產(chǎn)品實(shí)體≠顧客需要年齡段為什么思考買(mǎi)香煙15-2020-3030-4545---????產(chǎn)5現(xiàn)代家居顧問(wèn)四大思維模式：銷售的本職銷售的前提重新認(rèn)知產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型挖掘并滿足顧客需求銷售同理心從硬產(chǎn)品到軟產(chǎn)品從價(jià)格戰(zhàn)到差異化銷售服務(wù)現(xiàn)代家居顧問(wèn)四大思維模式：銷售的本職銷售的前提重新認(rèn)知產(chǎn)品銷6家居顧問(wèn)職業(yè)技能表知識(shí)類技能類產(chǎn)品工藝知識(shí)銷售服務(wù)禮儀泛家居產(chǎn)品知識(shí)消費(fèi)者心理學(xué)高效溝通技能家具裝潢美學(xué)知識(shí)房地產(chǎn)/裝修知識(shí)常用辦公軟件應(yīng)用技能計(jì)算機(jī)繪圖技能泛消費(fèi)品知識(shí)家居顧問(wèn)職業(yè)技能表知識(shí)類技能類產(chǎn)品工藝知識(shí)銷售服務(wù)禮儀泛家居7目錄銷售人員定位二如何把握需求如何把握需求一三顧客說(shuō)服技巧四開(kāi)單送客目錄銷售人員定位二如何把握需求如何把握需求一三顧客說(shuō)服技8顧客導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)先手權(quán)主動(dòng)破冰開(kāi)場(chǎng)掌握先手權(quán)詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)1贊美開(kāi)場(chǎng)2服務(wù)開(kāi)場(chǎng)3異議開(kāi)場(chǎng)4顧客導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)先手權(quán)主動(dòng)破冰開(kāi)場(chǎng)掌握先手權(quán)詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)1贊美開(kāi)場(chǎng)29請(qǐng)思考客戶需求的關(guān)鍵要素是什么：購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)偏好購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)請(qǐng)思考客戶需求的關(guān)鍵要素是什么：購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)偏好購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)10學(xué)會(huì)觀察顧客泛消費(fèi)品知識(shí)臉包皮鞋眼睛表情走路姿勢(shì)氣質(zhì)不可不信，不可全信手學(xué)會(huì)觀察顧客泛消費(fèi)品知識(shí)臉包皮鞋眼睛表情走路姿勢(shì)氣質(zhì)不可不信11暴露顧客購(gòu)買(mǎi)期望的要素備注：意向顧客備忘錄樓盤(pán)小區(qū)房齡房?jī)r(jià)房型和面積主要購(gòu)房者類型裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格設(shè)計(jì)費(fèi)家裝風(fēng)格花費(fèi)家具審美觀暴露顧客購(gòu)買(mǎi)期望的要素備注：意向顧客備忘錄樓盤(pán)小區(qū)房齡房?jī)r(jià)12居住目的？居住效果？居住感受？居住人群？挖掘并放大客戶的潛在隱性需求就可以最大限度激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲是不是很好面子?是不是很在意別人的看法和觀點(diǎn)追求什么樣的生活居住質(zhì)量?是享受型還是恬淡型?是長(zhǎng)期自住還是過(guò)渡性居住?是住十年以上還是只住個(gè)3-5年?房子是投資出租還是自住?是給家里人親戚還是對(duì)外出租?居住目的？居住效果？居住感受？居住人群？挖掘并放大客戶的潛在13在門(mén)店與顧客交流聊什么好？聊房產(chǎn)信息聊家居風(fēng)水聊裝修秘籍聊家居產(chǎn)品在門(mén)店與顧客交流聊什么好？聊房產(chǎn)信息聊家居風(fēng)水聊裝修秘籍聊家14顧客說(shuō)服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求顧客說(shuō)服技巧一三四開(kāi)單送客顧客說(shuō)服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求顧客說(shuō)服技巧一15踩點(diǎn)型購(gòu)買(mǎi)型“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這是拒絕：

1、另外推薦兩款；

2、針對(duì)剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判；

3、留資料和名片給客人，禮節(jié)送客；

4、申請(qǐng)條件：折扣、贈(zèng)品

5、留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷活動(dòng)的話，及時(shí)通知您兩種顧客類型接待顧客踩點(diǎn)型購(gòu)買(mǎi)型“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這是拒絕：兩種顧客類型接待16索要顧客聯(lián)系方式不能剛開(kāi)始就要不能快走時(shí)才要最好不要站著時(shí)候要聊的開(kāi)心時(shí)要激發(fā)興趣時(shí)要取得信任后要給與好處時(shí)要方法時(shí)機(jī)傳資料法贈(zèng)品法設(shè)計(jì)預(yù)算法優(yōu)惠法接待顧客索要顧客聯(lián)系方式不能剛開(kāi)始就要不能快走時(shí)才要最好不要站著時(shí)候17終端瓷磚產(chǎn)品講解常規(guī)套路解析：VP8002和田黃玉套路1這款是剛上市的微晶石產(chǎn)品—和田黃玉套路2這都是800規(guī)格的，原價(jià)598元/片，現(xiàn)在做活動(dòng)打7折，418元/片套路4微晶石表面一層都是非常好的微晶玻璃熔塊，所以光亮度非常好，無(wú)論是上墻還是下地都非常有檔次套路3像微晶石這種產(chǎn)品鋪客廳、過(guò)道、背景墻都沒(méi)問(wèn)題，效果可好了說(shuō)服顧客終端瓷磚產(chǎn)品講解常規(guī)套路解析：VP8002和田黃玉套路18套路1這是我們最新款黃玉微晶石，最適合各種歐式、美式以及新古典風(fēng)格運(yùn)用，最能營(yíng)造一種奢華大氣的居室感覺(jué)套路2像您家如果客廳鋪這款黃玉微晶石，采用菱形鋪貼，四周用黑金花或者墨玉微晶石來(lái)圍邊，整個(gè)客廳的奢華感覺(jué)一下就出來(lái)了套路4黃玉微晶石光亮度非常好，像您客廳大概有四十平米，客廳上面用瓦數(shù)高一些的水晶吊燈，看上去都有50—60平米那么大，如果再搭配…套路3我有個(gè)客戶就用這款黃玉微晶石鋪的客廳，效果非常好，我這里正好有照片，您來(lái)看一下就知道……換一種說(shuō)法說(shuō)服顧客套路1這是我們最新款黃玉微晶石，最適合各種歐式、美式以及新古19講邊講邊舉例邊講邊對(duì)比邊講邊看邊講邊體驗(yàn)講效果講運(yùn)用講案例講搭配講工藝產(chǎn)品講解講產(chǎn)品=講價(jià)格講產(chǎn)品=講工藝講產(chǎn)品=老三句講邊講邊舉例邊講邊對(duì)比邊講邊看邊講邊體驗(yàn)講效果講運(yùn)用講案例講20異議處理顧客說(shuō)：你們這個(gè)瓷磚好貴啊，別人差不多的瓷磚才賣(mài)28000元，你們要賣(mài)到34000？常見(jiàn)應(yīng)對(duì)是嗎？東西不一樣嘛！這種款式相近的有很多種，我們這種與他們的不一樣買(mǎi)東西不能只看款式，你還要看質(zhì)量呀品牌不一樣啊！除法分析法乘法分析法對(duì)比分析法VS處理“價(jià)格貴”的技巧思路：異議處理顧客說(shuō)：你們這個(gè)瓷磚好貴啊，別人差不多的瓷磚才賣(mài)2821方法1方法2方法3終端實(shí)用“價(jià)格博弈”技巧

產(chǎn)品組合法

“賽馬”法

少算多補(bǔ)法方法1方法2方法3終端實(shí)用“價(jià)格博弈”技巧產(chǎn)品組合法“賽22客人異議范例客人問(wèn)你這磚耐磨嗎？1、“這磚是用？噸壓機(jī)壓出來(lái)的，獲得了？？榮譽(yù)的產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨！您看一下”（體驗(yàn)，眼見(jiàn)為實(shí)）2、隸屬于國(guó)內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)大、規(guī)模最宏大的陶瓷企業(yè)集團(tuán)客人異議范例客人問(wèn)你這磚耐磨嗎？1、“這磚是用？噸壓機(jī)壓出來(lái)23開(kāi)單送客顧客說(shuō)服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求開(kāi)單送客一三四開(kāi)單送客顧客說(shuō)服技巧目錄銷售人員定位二如何把握需求開(kāi)單送24成交前的顧客心理能不能再壓點(diǎn)價(jià)？買(mǎi)貴了咋辦？是不是還有更好的產(chǎn)品呢？這兩個(gè)牌子，到底誰(shuí)更好啊？出了問(wèn)題會(huì)不會(huì)能退貨，有保障??？成交前的顧客心理能不能再壓點(diǎn)價(jià)？買(mǎi)貴了咋辦？是不是還有更好的25開(kāi)單送客成交的關(guān)鍵-敢于提出成交“先生，貨送什么地方”“小姐，您現(xiàn)金還是刷卡”“您收貨人是誰(shuí)”“您是付定金或是