交叉銷售職場經(jīng)營與業(yè)務(wù)推動(dòng)培訓(xùn)PPT課件講義教材

交叉銷售職場經(jīng)營與業(yè)務(wù)推動(dòng)1課程大綱引

言：交叉銷售——中國保險(xiǎn)行業(yè)新商機(jī)第一部分：保險(xiǎn)產(chǎn)品分析及其營銷第二部分：產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理第三部分：優(yōu)秀產(chǎn)險(xiǎn)專員在壽險(xiǎn)職場成功輪廓第四部分：產(chǎn)險(xiǎn)專員在壽險(xiǎn)職場成功路徑

——甄選提高效率溝通積累人脈第五部分：產(chǎn)險(xiǎn)專員在壽險(xiǎn)職場成功路徑——培訓(xùn)開拓未來第六部分：產(chǎn)險(xiǎn)專員在壽險(xiǎn)職場成功路徑

——續(xù)保成就夢(mèng)想23引言課程對(duì)象：產(chǎn)險(xiǎn)專員課程目的：通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)在壽銷產(chǎn)領(lǐng)域存在的商機(jī),樹立從業(yè)信心學(xué)習(xí)方式：講授/分享參考課時(shí)：2天41引言大綱2產(chǎn)險(xiǎn)專員的機(jī)遇3壽銷產(chǎn)發(fā)展沿革壽銷產(chǎn)是保險(xiǎn)業(yè)的新商機(jī)前言一個(gè)人五年的時(shí)間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽了哪些不一樣的課程！

趨勢(shì)大于結(jié)果

機(jī)遇是個(gè)人努力的倍增器中國臺(tái)灣交叉銷售發(fā)展情況—壽銷產(chǎn)90年代以前，個(gè)險(xiǎn)資深業(yè)務(wù)員基于客戶的需要，開始向客戶提供財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并以掛單的方式提取傭金。90年代以后，壽險(xiǎn)與產(chǎn)險(xiǎn)公司締結(jié)策略聯(lián)盟，產(chǎn)險(xiǎn)公司成立專職部門，提供業(yè)務(wù)員必要的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、售后服務(wù)、激勵(lì)，并直接發(fā)放傭金給經(jīng)手人，且支付一定比例的費(fèi)用給壽險(xiǎn)公司。成立產(chǎn)險(xiǎn)公司作為關(guān)聯(lián)企業(yè)，并以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作為主要銷售渠道。如東泰產(chǎn)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)百分之七十來自于國泰人壽，蘇黎士產(chǎn)險(xiǎn)大部分業(yè)務(wù)來自于蘇黎士人壽。2002年金控法通過，金控公司紛紛成立后，產(chǎn)險(xiǎn)公司開始代理個(gè)人壽險(xiǎn)及團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。71引言大綱2產(chǎn)險(xiǎn)專員的機(jī)遇3壽銷產(chǎn)發(fā)展沿革壽銷產(chǎn)是保險(xiǎn)業(yè)的新商機(jī)《機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》在全國實(shí)行2006年7月1日“機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)”以下簡稱“交強(qiáng)險(xiǎn)”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：擁有唯一主動(dòng)性險(xiǎn)種，地位堪與社保媲美最佳的拜訪理由從天而降---商業(yè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品中沒有一款產(chǎn)品是強(qiáng)制性險(xiǎn)種拜訪客戶推薦其它車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)收集名單...機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)101引言大綱2產(chǎn)險(xiǎn)專員的機(jī)遇3壽銷產(chǎn)發(fā)展沿革壽銷產(chǎn)是保險(xiǎn)業(yè)的新商機(jī)產(chǎn)險(xiǎn)市場競爭日趨激烈價(jià)格競爭趨于白熱化費(fèi)率自由化使利潤空間更小產(chǎn)險(xiǎn)公司面臨虧損威脅多種銷售渠道激烈的市場競爭環(huán)境呼喚建立多種銷售渠道產(chǎn)險(xiǎn)銷售不可能永遠(yuǎn)靠手續(xù)費(fèi)，虧損短期可以接受，但長期不能接受市場要細(xì)分，銷售與服務(wù)渠道要細(xì)分交叉銷售渠道確立，以壽險(xiǎn)為依托面向個(gè)人客戶市場大客戶核心客戶個(gè)人客戶產(chǎn)險(xiǎn)專員的商業(yè)機(jī)會(huì)產(chǎn)險(xiǎn)專員了解壽險(xiǎn)、精通產(chǎn)險(xiǎn)，將會(huì)成為綜合型人才。一個(gè)優(yōu)秀的專員將是：交叉銷售專員的前景第一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品分析與營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司存在和發(fā)展的基礎(chǔ)是營銷員的銷售生命線，產(chǎn)品的理解決定產(chǎn)品銷售！分析產(chǎn)品是一門技術(shù)，學(xué)會(huì)了一通百通！第一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品分析與營銷15產(chǎn)品是保險(xiǎn)企業(yè)生存和發(fā)展基礎(chǔ)，其決定保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)，保險(xiǎn)人才構(gòu)成，同時(shí)也決定是市場定位和目標(biāo)；保險(xiǎn)產(chǎn)品體現(xiàn)保險(xiǎn)職能，保險(xiǎn)的基本職能是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和保險(xiǎn)金給付職能擴(kuò)充職能是融資職能、防災(zāi)防損職能、投資職能保險(xiǎn)產(chǎn)品體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)性、互助性、契約性的特征，都需要通過保險(xiǎn)產(chǎn)品來展現(xiàn)。區(qū)別于其他金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品有其特殊的結(jié)構(gòu)規(guī)律，特殊的操作方式，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品分析技術(shù)，可以使復(fù)雜問題簡單化，提升解讀保險(xiǎn)產(chǎn)品的能力，在短時(shí)間內(nèi)把握保險(xiǎn)產(chǎn)品的精髓和本質(zhì)，用最通俗的向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)而提升產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員的輔導(dǎo)能力和銷售業(yè)績第一章保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)及其分析第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要素一、保險(xiǎn)對(duì)象二、保險(xiǎn)責(zé)任三、保險(xiǎn)期限四、保險(xiǎn)費(fèi)及其繳納五、保險(xiǎn)金額及其領(lǐng)取16第二節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)五要素分析一、保險(xiǎn)對(duì)象分析二、保險(xiǎn)責(zé)任分析三、保險(xiǎn)期限分析四、保險(xiǎn)費(fèi)及其繳納方式分析五、保險(xiǎn)金及其給付方式分析17一、保險(xiǎn)對(duì)象保險(xiǎn)對(duì)象指的是保險(xiǎn)保障的的對(duì)象，主要有兩點(diǎn)：保險(xiǎn)不是給錢就收的企業(yè)永遠(yuǎn)是有條件的銷售限制購買的條件：健康、年齡、性別、職業(yè)、地域等等二、保險(xiǎn)責(zé)任簡單的說；發(fā)生了什么事情，保險(xiǎn)公司給錢明確賠款條件的欄目除外責(zé)任是為了明確保險(xiǎn)責(zé)任而使用的三、保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)責(zé)任開始至結(jié)束的時(shí)間四、保險(xiǎn)金額及其給付方式保險(xiǎn)金額——實(shí)際上保險(xiǎn)保障的最高額度；五、保險(xiǎn)費(fèi)及其繳納方式根據(jù)費(fèi)率和習(xí)慣確定，與健康和年齡密切相關(guān)科學(xué)選擇多種方式繳費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品分析表名稱保險(xiǎn)對(duì)象保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)費(fèi)及其繳納保險(xiǎn)金額及其給付備注保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要素宣導(dǎo)提綱第二章保險(xiǎn)產(chǎn)品功能要素及其分析保險(xiǎn)產(chǎn)品功能要素一、保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在功能二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的外在功能三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的遞延功能25第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能要素及其分析保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的多重功效，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的理解，具有的多重性，，不同的人不同的消費(fèi)角度，把握這種規(guī)律，可以有針對(duì)性的宣導(dǎo)，輔導(dǎo)和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品功能是指保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處，每種保險(xiǎn)產(chǎn)品都有不同的側(cè)重點(diǎn)，進(jìn)而形成產(chǎn)品的保障特色和重點(diǎn)26一、保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)在功能的概念保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在功能是指：保險(xiǎn)產(chǎn)品被保險(xiǎn)人帶來的實(shí)際利益部分，如：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)從承保災(zāi)害損失有：自燃、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、新增設(shè)備損失險(xiǎn)、車身油漆單獨(dú)損傷險(xiǎn)、涉水損失險(xiǎn)條款、車上貨物責(zé)任險(xiǎn)、精神損害撫慰金責(zé)任險(xiǎn)、隨車攜帶物品責(zé)任險(xiǎn)，記住這個(gè)功能的特性就是明確：發(fā)生什么事項(xiàng)保險(xiǎn)公司賠錢二、保險(xiǎn)產(chǎn)品外在功能的概念保險(xiǎn)產(chǎn)品的外在功能指的是提供一個(gè)信息：告訴消費(fèi)者是什么？如名稱、費(fèi)率等，投保單，保險(xiǎn)單、體檢表，還有宣傳單等不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同的名字，讓客戶先記住名字很重要。客戶買保險(xiǎn)往往，先提到名字精美的宣傳彩頁可以給人以美感，印象深刻，容易記住便于購買三、保險(xiǎn)產(chǎn)品遞延功能的概念遞延是遞增延長的意思，這是一種精神消費(fèi)，或者寄托一種愿望和情結(jié)，保險(xiǎn)很多時(shí)候不是為了消費(fèi)，只是為了防止萬一爺爺給孫子買保險(xiǎn)，只是讓孫子長大記住爺爺就可以了，孫子長大了，爺爺早就不在了，但保險(xiǎn)單還在永不銹蝕，永遠(yuǎn)嶄新的禮品保險(xiǎn)產(chǎn)品宣講提綱的編輯內(nèi)在功能的把握外在功能的描寫遞延功能的編輯第二節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能分析表名稱內(nèi)在功能外在功能遞延功能備注產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5第二部分產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理全新的課題，引領(lǐng)行業(yè)未來的課題，由太平洋產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)培訓(xùn)大綱提出來……“四位一體”的培訓(xùn)計(jì)劃是一種系統(tǒng)思考的結(jié)果，是人力資源模式的重新構(gòu)建，概括起來四句話：心態(tài)突破、組織突破，產(chǎn)品突破，還有營銷方式突破。培訓(xùn)計(jì)劃和目標(biāo)至少涉及四個(gè)方面知識(shí)：第一，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員的職能；第二，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員的客戶是誰？第三、財(cái)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系本質(zhì)屬性？第四，如何經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系？簡單的說：就是認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)客戶、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系，了解客戶關(guān)系管理，由于學(xué)時(shí)有限，我的課程側(cè)重點(diǎn)是后兩個(gè)專題客戶關(guān)系管理是管理學(xué)單獨(dú)一門學(xué)科，是MBA課程的重要組成部分，包括銷售中形成的客戶關(guān)系管理，也包括投資，融資房地產(chǎn)，銀行、保險(xiǎn)，證券等行業(yè)的客戶關(guān)系管理；客戶關(guān)系管理的精髓：是把客戶作為一種資源來管理，客戶無法管理，但是“關(guān)系”可以管理。34

從價(jià)值管理角度看，關(guān)系的開發(fā)、建立、維護(hù)以及延續(xù)都需要成本，并且都應(yīng)該爭取最大的收獲客戶是不同的，需求的不同，人格的不同，形成了客戶的差異，服務(wù)者應(yīng)該重視這種差異，并且有針對(duì)性地提供品和服務(wù)35財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員的職能“要認(rèn)識(shí)一個(gè)事物，必須把它放到一個(gè)更大的空間中去”對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)員職能的認(rèn)識(shí)也是如此，對(duì)于業(yè)務(wù)專員個(gè)人而言，是一個(gè)銷售環(huán)境和銷售平臺(tái)問題，交叉業(yè)務(wù)專員無論如何不能離開這個(gè)環(huán)境和平臺(tái)。從人力資源培育度看，業(yè)務(wù)員是公司的產(chǎn)品，這一點(diǎn)好像沒有什么異議，業(yè)務(wù)員從招聘，到進(jìn)入市場，始終在公司的“進(jìn)料、加工和出廠進(jìn)入市場”的過程中，招聘是你招的，肯定覺得他能勝任，你才讓他進(jìn)入培訓(xùn)系統(tǒng)的，有的還花高價(jià)聘才進(jìn)來的。無論從哪個(gè)方面看，業(yè)務(wù)人員每個(gè)人都想把業(yè)務(wù)做好，來公司起碼都是為了有尊嚴(yán)的賺錢的吧？要不然就不如撿垃圾了，（垃圾工每月至少能撿到2000元的垃圾），營銷管理實(shí)踐往往告訴我們：你認(rèn)為很優(yōu)秀的人，很快地被考核掉了，你認(rèn)為不行的人反而堅(jiān)持下來，而且做得很好，理論上確實(shí)有一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員篩選條件，但實(shí)踐證明中，沒有一條絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，客戶開發(fā)服務(wù)系統(tǒng)，公司的經(jīng)營系統(tǒng)是業(yè)務(wù)員的新向銷售平臺(tái)，公司是銷售過程中，客戶問得最多的三個(gè)問題就是：公司是怎么樣公司？國有的？還是私營的？產(chǎn)品怎么樣？有大病保險(xiǎn)嗎？你是什么時(shí)候來公司的？1、公司名稱與品牌銷售。。2、產(chǎn)品種類和及其性質(zhì)3、業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員是個(gè)知識(shí)載體，技能載體，公司招聘培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的水平能夠和質(zhì)量，決定客戶的數(shù)量和質(zhì)量在財(cái)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)過程中，業(yè)務(wù)員指的是財(cái)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員；其所面對(duì)的公司，實(shí)際上是產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)兩個(gè)公司的資源。業(yè)務(wù)員、公司、產(chǎn)品和客戶

（客戶經(jīng)營與服務(wù)系統(tǒng)圖）業(yè)務(wù)員公司產(chǎn)品客戶業(yè)務(wù)員的績效生產(chǎn)系統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的績效是怎么來的？心態(tài)技能知識(shí)客戶（業(yè)務(wù)員績效生產(chǎn)系統(tǒng)圖）心態(tài)技能知識(shí)客戶一、心態(tài)管理。二、知識(shí)管理，三、技能管理技能是什么?第一章財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理概念保險(xiǎn)企業(yè)屬于知識(shí)產(chǎn)業(yè)，所有崗位的生產(chǎn)都具有知識(shí)性。知識(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)，知識(shí)產(chǎn)品供應(yīng)，知識(shí)產(chǎn)品“銷售和消費(fèi)”，是一個(gè)完整的生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)各個(gè)崗位的人員的工作過程，每天都在向他人提供產(chǎn)品，為他人作嫁衣裳，服務(wù)價(jià)值的高低不能靠自我感覺，而應(yīng)該由下環(huán)節(jié)——產(chǎn)品消費(fèi)者來評(píng)定保險(xiǎn)企業(yè)個(gè)崗位的產(chǎn)品按一定規(guī)則向下環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，下環(huán)節(jié)可能是下屬，也可能使上級(jí)，為誰服務(wù)，誰就是下環(huán)節(jié)44保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的這種服務(wù)與被服務(wù)，提供與被提供的關(guān)系，實(shí)際上就是一種生產(chǎn)關(guān)系，管理者的整體運(yùn)作能力和水平，決定“客戶滿意度”和“經(jīng)營成果”。切忌管理大師德魯克的名言：明確應(yīng)該做什么，比研究把事情做正確更重要。45第一節(jié)保險(xiǎn)企業(yè)中的內(nèi)部客戶關(guān)系財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)營銷系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行交叉銷售，形成了產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和業(yè)務(wù)過程，其可以抽象為：上環(huán)節(jié)與下環(huán)節(jié)的關(guān)系保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值生產(chǎn)系統(tǒng)中的上環(huán)節(jié)是服務(wù)的“提供者”，下環(huán)節(jié)是服務(wù)的“購買者”，兩者形成了內(nèi)部客戶關(guān)系。上環(huán)節(jié)提供“原材料或者半成品”，供本環(huán)節(jié)生產(chǎn)者“生產(chǎn)”，生產(chǎn)者通過一定的技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品再加工，規(guī)定動(dòng)作完成后，其產(chǎn)品向下環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。46保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的這種產(chǎn)品生產(chǎn)及服務(wù)的轉(zhuǎn)化過程，雖然沒有實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值，但它是公司價(jià)值創(chuàng)造的一部分交叉業(yè)務(wù)客戶關(guān)系三要素，主體+需求+技術(shù)生產(chǎn)者、被服務(wù)者、需求、服務(wù)技術(shù)47一、生產(chǎn)者產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專員是生產(chǎn)者，不是簡單勞動(dòng)者，傳話筒和機(jī)器，財(cái)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員的價(jià)值在于：用知識(shí)和能力進(jìn)行深加工和再創(chuàng)造！從這個(gè)角度認(rèn)識(shí)崗位職責(zé)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的工作不僅包括程序上的工作，如：拜訪，產(chǎn)品說明，還有應(yīng)該包括創(chuàng)造性的勞動(dòng)！48產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員的生產(chǎn)過程，是一個(gè)對(duì)“產(chǎn)品”進(jìn)行再加工的過程，組織產(chǎn)品銷售，僅僅是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員對(duì)產(chǎn)品的再加工，體現(xiàn)了其自身特殊價(jià)值產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員應(yīng)具備一定的加工產(chǎn)品能力和技術(shù)49二、被服務(wù)者產(chǎn)險(xiǎn)交叉業(yè)務(wù)專員的生產(chǎn)活動(dòng)，是服務(wù)者又是被服務(wù)者，他的工作不是孤立的，總是建立在他人提供的服務(wù)，提供的“原料和半成品”基礎(chǔ)上來進(jìn)行工作的一定要找到上環(huán)節(jié)，誰是上環(huán)節(jié)？上環(huán)節(jié)是為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專員提供產(chǎn)品的所有崗位人員50上環(huán)節(jié)是不是自己的領(lǐng)導(dǎo)？上級(jí)，還是另有其人……？客戶關(guān)系就是人的關(guān)系，被服務(wù)者還有一個(gè)概念，就是交叉銷售業(yè)務(wù)專員所服務(wù)的壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，他們是自己的服務(wù)對(duì)象，是自己的客戶。51三、服務(wù)需求需求是服務(wù)的基礎(chǔ)，需求關(guān)系就是利益關(guān)系，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為什么要做產(chǎn)險(xiǎn)呢？理由？產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專員必須關(guān)注滿足壽險(xiǎn)營銷員的需求，這個(gè)問題決定業(yè)績好壞，體現(xiàn)自身價(jià)值高低，同時(shí)也是自身素質(zhì)提升和自我價(jià)值評(píng)價(jià)的依據(jù)。產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)專員必須盡可能弄清楚客戶的需求，并且加以規(guī)劃和計(jì)劃和開發(fā)52四、服務(wù)技術(shù)客戶關(guān)系中討論的服務(wù)技術(shù)主要是指接觸和互動(dòng)的技術(shù)。任何關(guān)系的建立都是源于接觸，要想建立關(guān)系首先就是制造和創(chuàng)造接觸的機(jī)會(huì)互動(dòng)的時(shí)間，互動(dòng)的形式，互動(dòng)的內(nèi)容，互動(dòng)的對(duì)象互動(dòng)效果評(píng)估53互動(dòng)是客戶關(guān)系鞏固和發(fā)展的基礎(chǔ)，在產(chǎn)險(xiǎn)交叉銷售業(yè)務(wù)中，互動(dòng)很重要，互動(dòng)是發(fā)動(dòng)，主動(dòng)，還有行動(dòng)。競賽方案，陪同展業(yè)，角色扮演等等都是互動(dòng)，還有晨會(huì)、早會(huì)，夕會(huì)；周例會(huì)，客戶聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品說明會(huì)等等，這都是互動(dòng)的方式，互動(dòng)創(chuàng)造的接觸機(jī)會(huì)接觸不等于互動(dòng)，互動(dòng)一定要是雙方動(dòng)起來，產(chǎn)險(xiǎn)專員一個(gè)很繁重的工作，就是研究如何實(shí)現(xiàn)與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的互動(dòng)?；蛘哒f如何讓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員行動(dòng)起來，互動(dòng)有兩個(gè)目的，一是共同研究業(yè)務(wù)發(fā)展，二是建立長期合作的情感。54第二節(jié)服務(wù)產(chǎn)品的概念一、服務(wù)產(chǎn)品及其意義產(chǎn)品在客戶關(guān)系中始終起著基礎(chǔ)的，引領(lǐng)方向的，至關(guān)重要的保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)企業(yè)組織管理和編制設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)業(yè)公司設(shè)置，專業(yè)部門設(shè)置，以及專業(yè)人員的資格認(rèn)證和管理，都是以產(chǎn)品為界限和標(biāo)準(zhǔn)的。區(qū)別于保險(xiǎn)產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品是個(gè)綜合性的概念，主要是指保險(xiǎn)企業(yè)，內(nèi)勤與外勤，崗位與崗位，乃是上級(jí)公司，對(duì)下級(jí)公司的服務(wù)相互服務(wù)，全員服務(wù)，全過程服務(wù)，全面服務(wù)是服務(wù)產(chǎn)品的原則和意義55二、服務(wù)產(chǎn)品公式1、客戶需要什么？2、產(chǎn)品價(jià)值？

3、服務(wù)方式。56第三部分：優(yōu)秀產(chǎn)險(xiǎn)專員在壽險(xiǎn)職場成功輪廓課程對(duì)象：產(chǎn)險(xiǎn)專員課程目的：通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員更好地了解壽險(xiǎn)營業(yè)單位的日常工作內(nèi)容及人員的工作特點(diǎn)，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)自身工作特點(diǎn)、內(nèi)容及專員工作的勝任素質(zhì)，以利迅速打開局面學(xué)習(xí)方式：講授/分享參考課時(shí)：2課時(shí)58第一部分大綱58壽險(xiǎn)營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導(dǎo)區(qū)的職責(zé)3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)4案例：我做交叉銷售的一次經(jīng)歷(1)案例：我做交叉銷售的一次經(jīng)歷(2)案例：我做交叉銷售的一次經(jīng)歷(3)62營業(yè)單位（督導(dǎo)區(qū)）的日常管理營業(yè)單位日常管理系統(tǒng)營業(yè)單位早會(huì)經(jīng)營營業(yè)單位人員管理營業(yè)單位督導(dǎo)業(yè)務(wù)部早會(huì)管理營業(yè)單位督導(dǎo)業(yè)務(wù)部活動(dòng)量、差勤管理營業(yè)單位指導(dǎo)部助理作業(yè)指南63業(yè)務(wù)部日常管理系統(tǒng)的運(yùn)作業(yè)務(wù)部日常管理系統(tǒng)的運(yùn)作1.職場管理2.差勤管理3.早、夕會(huì)經(jīng)營管理5.活動(dòng)工具管理6.檔案管理4.早會(huì)功能小組運(yùn)作7.功能小組建立與管理8.營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)的建立業(yè)務(wù)部的日常管理壽險(xiǎn)營銷員的特點(diǎn)64利益導(dǎo)向榮譽(yù)激勵(lì)利益是營銷員職業(yè)生涯中賴以留存和發(fā)展的核心動(dòng)力，也是推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)驅(qū)力。在營銷員的職業(yè)生涯中，各項(xiàng)榮譽(yù)也是激發(fā)其業(yè)績的重要手段，幫助他獲得更多榮譽(yù)將使他更具進(jìn)取心；65營業(yè)區(qū)五項(xiàng)工作日常管理：08:00~08:15組織營業(yè)區(qū)早會(huì)08:15~09:00參加部早會(huì)09:00~09:30觀察早會(huì)狀況輔導(dǎo)訓(xùn)練：09:30~10:00培訓(xùn)開訓(xùn)/急件處理增員工作：10:00~11:00部經(jīng)理主管面談/新人面試13:30~15:30策劃、實(shí)施增員支持工作績效管理：11:00~11:30上午工作小結(jié)15:30~17:00召開或參加例會(huì)/與部經(jīng)理溝通17:00~17:30當(dāng)日工作檢討和次日工作計(jì)劃銷售支持：13:30~15:30策劃銷售支持工作，進(jìn)行內(nèi)外部關(guān)系協(xié)調(diào)或?qū)嵤┘炊ǖ匿N售支持案以一個(gè)區(qū)經(jīng)理一天的工作安排為例：壽險(xiǎn)督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理每天進(jìn)行的工作66壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理每天進(jìn)行的工作早夕會(huì)經(jīng)營營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部功能小組活動(dòng)量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練管理行銷工具管理營業(yè)部績效管理業(yè)務(wù)部經(jīng)理通過部功能小組的運(yùn)作及各類經(jīng)營管理保證整個(gè)業(yè)務(wù)部的運(yùn)轉(zhuǎn)67壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天進(jìn)行的工作每天到公司開早夕會(huì)填寫工作日志填寫客戶檔案接受各種培訓(xùn)68壽險(xiǎn)督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理對(duì)于專員的期望方案、政策宣導(dǎo):輔導(dǎo)訓(xùn)練、培訓(xùn):達(dá)成追蹤:方案、政策宣導(dǎo)輔導(dǎo)訓(xùn)練培訓(xùn)達(dá)成追蹤壽險(xiǎn)經(jīng)營的好參謀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理對(duì)于專員的期望

車險(xiǎn)報(bào)價(jià)、單證及行銷輔助品行銷支持早夕會(huì)經(jīng)營活動(dòng)量追蹤基本法考核主顧開拓

車險(xiǎn)報(bào)價(jià)、單證及行銷輔助品早夕會(huì)組織宣導(dǎo)培訓(xùn)營業(yè)部活動(dòng)率追蹤開單人力追蹤晉升、維持考核提醒經(jīng)理津貼測(cè)算、預(yù)警提供交叉銷售主顧開拓工具，主顧開拓技能培訓(xùn)及主顧開拓案例講解業(yè)務(wù)部運(yùn)作的得力助手70壽險(xiǎn)外勤對(duì)于專員的期望能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)我能幫我提供行銷支持業(yè)務(wù)開拓的支持者71第一部分大綱71壽險(xiǎn)營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導(dǎo)區(qū)的職責(zé)3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)4專員的素質(zhì)和技能－－－－

－－責(zé)任心－－－－－－溝通協(xié)調(diào)能力－－－－策劃經(jīng)營專員－－要有高度的責(zé)任心

態(tài)度決定行動(dòng)。有責(zé)任心，就會(huì)自覺地出勤、主動(dòng)地在營業(yè)區(qū)開展工作、開動(dòng)腦筋提高活動(dòng)率。有責(zé)任心，就會(huì)得到營銷員及各層面的認(rèn)同，支持。專員－－要有全面的、熟練的專業(yè)知識(shí)一個(gè)專員的產(chǎn)能有多大？很大程度上要取決于他（她）的專業(yè)功底深不深，扎不扎實(shí)。專業(yè)知識(shí)包括交叉銷售政策、核保、核賠實(shí)務(wù)、條款解釋、費(fèi)率擬定、保費(fèi)計(jì)算等。

專員－－要有很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力

溝通協(xié)調(diào)能力是專員最重要、最不可缺少的崗位能力專員應(yīng)是一個(gè)很好的疏通者，跟各個(gè)層面都要進(jìn)行有效地溝通，以取得相應(yīng)的支持專員－－要有嫻熟的、令人信服的培訓(xùn)技能一個(gè)專員的產(chǎn)能有多大？服務(wù)的層面有多廣？培訓(xùn)技能包括：專員－－要有陪同展業(yè)、大項(xiàng)目攻關(guān)的能力這是專員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)拓展技能專員有義務(wù)要去陪同展業(yè)，包括展業(yè)技巧、保險(xiǎn)服務(wù)書制作、相關(guān)人員的攻關(guān)等專員－－要有自我經(jīng)營的企劃能力專員是督導(dǎo)區(qū)交叉銷售的策劃者、宣傳者、執(zhí)行者專員一定要有一塊交叉銷售的園地，這是專員同督導(dǎo)區(qū)各層級(jí)交流的重要窗口，必須及時(shí)更新內(nèi)容。79向壽險(xiǎn)外勤提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),專員應(yīng)具備過硬的本領(lǐng)服務(wù)強(qiáng)大的承受能力卓越的授課及訓(xùn)練能力優(yōu)秀的人格及良好的溝通能力卓越的壽險(xiǎn)行銷專業(yè)知識(shí)很好的市場應(yīng)對(duì)能力豐富的知識(shí)、縱橫的思維能力80第一部分大綱80壽險(xiǎn)營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導(dǎo)區(qū)的職責(zé)3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)481專員在壽險(xiǎn)營業(yè)職場應(yīng)履行的十大工作職責(zé)82理解交叉銷售理念，相信自己會(huì)成功；笑容可掬、談吐良好、衣著職業(yè)；每天準(zhǔn)時(shí)出勤；每天參加一個(gè)不同部的早會(huì)并擇機(jī)宣導(dǎo)交叉銷售新動(dòng)向；了解督導(dǎo)區(qū)各部經(jīng)理，甚至其喜好；與組訓(xùn)關(guān)系融洽，甚至有時(shí)幫其分擔(dān)小部分工作；建立交叉銷售園地，經(jīng)常維護(hù)更新；與組訓(xùn)溝通，制定當(dāng)月培訓(xùn)計(jì)劃；不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容或形式，力求吸引人；建立營銷員花名冊(cè)，提高未出單人員接觸率；建立交叉銷售精英檔案，并及時(shí)追蹤；建立績優(yōu)業(yè)務(wù)員檔案，并及時(shí)追蹤；續(xù)保提前打清單，提醒營銷員并及時(shí)追蹤；專員在壽險(xiǎn)營業(yè)職場工作中的行為準(zhǔn)則83積極的宣導(dǎo)有效的培訓(xùn)融洽的關(guān)系緊密的跟蹤優(yōu)良的服務(wù)專員在壽險(xiǎn)營業(yè)職場工作中的關(guān)鍵工作建立交叉銷售專欄利用二次早會(huì)激勵(lì)宣導(dǎo)海報(bào)宣傳提前擬定培訓(xùn)計(jì)劃推動(dòng)配合制式化培訓(xùn)做吸引人的課件培訓(xùn)營銷員最感興趣的產(chǎn)險(xiǎn)內(nèi)容：如理賠小知識(shí)、成功案例等報(bào)價(jià)準(zhǔn)確出單快速投訴處理及時(shí)理賠及時(shí)續(xù)保提醒陪同展業(yè)建立營銷員花名冊(cè)，提高接觸率與績優(yōu)業(yè)務(wù)員同行建立交叉銷售精英檔案與區(qū)部經(jīng)理關(guān)系融洽與業(yè)務(wù)主任、營銷員關(guān)系融洽與組訓(xùn)關(guān)系融洽高績效84第一部分大綱84壽險(xiǎn)營業(yè)單位日常工作1專員應(yīng)具備的能力2專員在督導(dǎo)區(qū)的職責(zé)3成功專員優(yōu)秀特質(zhì)485及時(shí)為外勤提供展業(yè)服務(wù)展業(yè)服務(wù)展業(yè)時(shí)段售前指引售中支援售后服務(wù)提供行銷輔助品及各項(xiàng)單證產(chǎn)品內(nèi)容及投保規(guī)則的介紹續(xù)保保單提前提醒提供最新的核保政策指引產(chǎn)品報(bào)價(jià)項(xiàng)目性業(yè)務(wù)及時(shí)上報(bào)業(yè)績統(tǒng)計(jì)基本法考核提醒理賠處理及申報(bào)通過為外勤提供良好的服務(wù)取得認(rèn)同及時(shí)為業(yè)務(wù)部經(jīng)理提供團(tuán)隊(duì)支持活動(dòng)率追蹤新開單人力追蹤開單人力及時(shí)統(tǒng)計(jì)活動(dòng)率跟蹤經(jīng)理津貼測(cè)算績優(yōu)業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)新人新業(yè)務(wù)經(jīng)理津貼續(xù)保清單及時(shí)下發(fā)續(xù)保業(yè)務(wù)及時(shí)追蹤86以新的經(jīng)理津貼為切入點(diǎn)，追蹤業(yè)務(wù)同時(shí)提高部經(jīng)理的收入，取得業(yè)務(wù)部經(jīng)理的支持8787及時(shí)為督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理提供營業(yè)單位運(yùn)作支持通過個(gè)險(xiǎn)與交叉銷售方案的聯(lián)合推動(dòng)及主顧開拓的運(yùn)作，協(xié)助督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行營業(yè)單位運(yùn)作，獲得督導(dǎo)區(qū)的認(rèn)可88遵守專員在壽險(xiǎn)營業(yè)單位的日常管理規(guī)定遵守各項(xiàng)產(chǎn)品方人員駐壽險(xiǎn)營業(yè)單位管理規(guī)定

遵守駐點(diǎn)單位職場管理要求，服從駐點(diǎn)單位的職場安排;注意言談舉止和儀態(tài)儀表；服從駐點(diǎn)單位統(tǒng)一的著裝要求及晨迎、早會(huì)等活動(dòng)安排;每月底編寫下月工作計(jì)劃并主動(dòng)報(bào)與駐點(diǎn)單位負(fù)責(zé)人溝通審核;不得誤導(dǎo)壽險(xiǎn)營銷員或向壽險(xiǎn)營銷員推薦宣傳非壽險(xiǎn)渠道批準(zhǔn)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)政策或規(guī)定。樹立責(zé)任心，保證按時(shí)出勤，提升服務(wù)質(zhì)量在約定的工作時(shí)間內(nèi)的考勤并建立考勤記錄;如因特殊情況不能在約定工作時(shí)間在駐點(diǎn)單位正常出勤，應(yīng)提前向駐點(diǎn)單位相關(guān)負(fù)責(zé)人員說明原因獲得同意，以便駐點(diǎn)單位作好相應(yīng)安排;業(yè)務(wù)員需要咨詢或辦理業(yè)務(wù)時(shí)專員可以及時(shí)到位;營業(yè)區(qū)、部經(jīng)理需要專員協(xié)助時(shí)，專員要積極協(xié)助.89加強(qiáng)品格修養(yǎng)，提升自身能力為人忠誠、坦誠、謙虛、好學(xué)、正直善于發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)有較好的個(gè)人語言特色要做好事，先做好人，加強(qiáng)自身的品格修養(yǎng)同時(shí)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，才會(huì)取得事業(yè)上的成功第四部分：產(chǎn)險(xiǎn)專員在壽險(xiǎn)職場成功路徑——

甄選提高效率溝通積累人脈2011年.9月.上海課程對(duì)象：產(chǎn)險(xiǎn)專員課程目的：通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員更好地了解在壽險(xiǎn)營業(yè)單位如何找到合適的人和團(tuán)隊(duì)，把精力用在目標(biāo)業(yè)務(wù)員、目標(biāo)業(yè)務(wù)部，以求高效率提高產(chǎn)能學(xué)習(xí)方式：講授/分享參考課時(shí)：2課時(shí)91第三部分大綱911目標(biāo)業(yè)務(wù)員甄別與溝通2目標(biāo)業(yè)務(wù)部甄別與溝通認(rèn)識(shí)個(gè)人營銷制正是個(gè)人營銷制度的蓬勃發(fā)展,使中國保險(xiǎn)業(yè)近三,四年來一直保持著30%以上發(fā)展速度(按保費(fèi)收入計(jì)),也使壽險(xiǎn)規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時(shí)間里快速超過財(cái)險(xiǎn).

--南開大學(xué)保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理系主任：江生忠保險(xiǎn)公司和代理人簽定的是代理合同,代理人是作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)營銷員以一個(gè)月內(nèi)取得的收入為一次,先按服務(wù)業(yè)稅目計(jì)繳5%的營業(yè)稅,再按其余額扣減10-15%的費(fèi)用,扣除營業(yè)稅和營業(yè)費(fèi)用后的個(gè)人所得,上繳20%個(gè)稅。認(rèn)識(shí)個(gè)人營銷制—營銷員的法律地位認(rèn)識(shí)個(gè)人營銷制--大進(jìn)大出的代理人隊(duì)伍

1月2月3月4月5月6月7月增員率3%4%7%7%5%6%5%脫落率6%4%6%8%3%4%9%-3%01%-1%-2%2%-4%波士頓咨詢公司21世紀(jì)初調(diào)查顯示:保險(xiǎn)公司第一年的營銷員流失率高達(dá)70%-80%,其中,平安保險(xiǎn)達(dá)到85%,泰康保險(xiǎn),中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%,安聯(lián)大眾為75%,中國人壽,新華人壽,友邦保險(xiǎn)中國分公司為70%。業(yè)務(wù)員脫落的原因1、結(jié)婚生子2、家人反對(duì)3、收入不穩(wěn)4、感覺被騙5、考核壓力6、不被尊重7、戀愛情感8、技巧太差9、財(cái)務(wù)困難10、健康狀況11、內(nèi)部人事12、意外死殘13、回鄉(xiāng)幫忙14、同業(yè)挖角15、晉升不暢16、單位氣氛17、訓(xùn)練不足18、缺乏輔導(dǎo)說明：“紅字”部分是可控因素，但業(yè)務(wù)員的離職，并不是我們所能控制的。個(gè)險(xiǎn)營銷員司齡段 司齡>=3年 1=<司齡<3年 0=<司齡<1年人數(shù)占比 24.3% 24.2%51.5% 保費(fèi)占比50.3% 27.1% 22.6% 3年以上在職人力（簡稱老業(yè)務(wù)員，以下同樣）是銷售的主力，24.3%的老業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)了50.3%的保費(fèi)案例：某分公司壽銷產(chǎn)業(yè)績分布注：樣本時(shí)間：2009年三年以上老業(yè)務(wù)員是我們的重點(diǎn)經(jīng)營對(duì)象集中開發(fā)目標(biāo)營銷員

具體做法有車一族的“理賠講座”案例通過與營銷員溝通而產(chǎn)生的力量如果你接觸某營銷員并介紹自己是產(chǎn)險(xiǎn)專員時(shí)，那將會(huì)發(fā)生什么？目標(biāo)營銷員的溝通初次接觸的壓力（ICT)概念*ICT等級(jí)當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生營銷員說：我是產(chǎn)險(xiǎn)公司的專員時(shí)，他的反應(yīng)？你接觸的是陌生營銷員以前熟人以前在產(chǎn)險(xiǎn)工作過的營銷員朋友家人9876壓力43210來源/信息目標(biāo)營銷員的溝通減少初次接觸壓力與目標(biāo)業(yè)務(wù)員談一些他感興趣的事情壽險(xiǎn)/產(chǎn)險(xiǎn)買房子，付各種帳單，買車子，年檢，外地牌照年檢投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個(gè)人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動(dòng)，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營企業(yè)的原作管理，家族公司，企業(yè)財(cái)產(chǎn)，銀行貸款擔(dān)保，個(gè)人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況…目標(biāo)營銷員的溝通讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。如果目標(biāo)營銷員認(rèn)同這個(gè)問題－他就會(huì)主動(dòng)幫你向他的客戶銷售解決問題的方法。壽險(xiǎn)/產(chǎn)險(xiǎn)買房子，付各種帳單，買車子，年檢，外地牌照年檢投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個(gè)人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動(dòng)，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營企業(yè)的原作管理，家族公司，企業(yè)財(cái)產(chǎn)，銀行貸款擔(dān)保，個(gè)人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況…推銷這些需要解決問題的辦法目標(biāo)營銷員的溝通技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

每天早會(huì)表彰的出單業(yè)務(wù)員向你咨詢過產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員目標(biāo)營銷員的拜訪準(zhǔn)備二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵(lì)小組業(yè)績報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)問題及個(gè)案研討檢查工作日志具體內(nèi)容：小組業(yè)績報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)目標(biāo)營銷員的拜訪方式案例：一名產(chǎn)險(xiǎn)專員的經(jīng)歷注意事項(xiàng)記住早會(huì)上表彰的業(yè)務(wù)員并投入精力接觸記得目標(biāo)業(yè)務(wù)員生日并有相應(yīng)友善動(dòng)作清楚目標(biāo)業(yè)務(wù)員作息規(guī)律及目標(biāo)客戶群知道目標(biāo)業(yè)務(wù)員考核狀況及發(fā)展階段在各種場合能流暢叫出目標(biāo)業(yè)務(wù)員名字營銷員對(duì)“你知道多少”不感興趣他們感興趣的是：

107第三部分大綱10712目標(biāo)業(yè)務(wù)部甄別與溝通目標(biāo)業(yè)務(wù)員甄別與溝通認(rèn)識(shí)我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理50人91320155111618810121310人1812151715136A部B部23％8％4％13％8％4％0％200人200人A經(jīng)理收入12075元10500元1050元＋＋＋8400元＝32025元B經(jīng)理收入1365元2772元2352元＋＋＋8400元＝14889元1516131318712業(yè)務(wù)部理想模型業(yè)務(wù)部經(jīng)理高級(jí)主任高級(jí)主任主任主任高級(jí)主任主任直轄組業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)新人的選擇與訓(xùn)練????????業(yè)務(wù)員的銜接訓(xùn)練???????督導(dǎo)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)并設(shè)定目標(biāo)??????對(duì)資深業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)與咨詢?????銷售活動(dòng)的協(xié)助與支援????業(yè)務(wù)管理???業(yè)務(wù)主任的選拔與培訓(xùn)??個(gè)人與專業(yè)的進(jìn)展?根據(jù)LIMRA調(diào)查顯示，業(yè)務(wù)部經(jīng)理的八項(xiàng)主要工作：認(rèn)識(shí)我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部架構(gòu)分析業(yè)務(wù)部經(jīng)理A主任B主任主任主任主任主任主任主任主任利益最大而發(fā)展不力的業(yè)務(wù)部張明的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，高級(jí)主任3人，業(yè)務(wù)主任6人，張明直接育成主任6人，張明業(yè)務(wù)嫻熟、威信較高，認(rèn)識(shí)我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理B主任A主任主任主任主任主任主任主任主任發(fā)展不均衡的業(yè)務(wù)部，A主任育成后，B經(jīng)理面臨降級(jí)危險(xiǎn)崔旺所轄的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，資深主任1人，業(yè)務(wù)主任8人，崔旺直接育成主任3人，崔旺業(yè)務(wù)較嫻熟、威信一般。認(rèn)識(shí)我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理C主任D主任B主任主任主任主任C主任主任一脈單傳的業(yè)務(wù)部利益不能實(shí)現(xiàn)最大化馬立所轄的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，業(yè)務(wù)主任3人，馬立直接育成主任3人，業(yè)務(wù)較熟、威信較高，業(yè)務(wù)主任個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)嫻熟、業(yè)績突出。認(rèn)識(shí)我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理D主任

主任主任主任主任B主任C主任主任主任主任D行政歸并的業(yè)務(wù)部問題較多吳奈所轄的業(yè)務(wù)部有110人，其中一年資以上的正式員工有70人，業(yè)務(wù)主任6人，吳奈直接育成主任3人，業(yè)務(wù)較熟、威信一般，但善于和領(lǐng)導(dǎo)溝通，部內(nèi)關(guān)系復(fù)雜，小組各自為政，矛盾重重。認(rèn)識(shí)我們的VIP客戶—業(yè)務(wù)部經(jīng)理甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣士氣＝建立有效的組織士氣：個(gè)人對(duì)待其周圍環(huán)境的精神和情緒上的態(tài)度士氣＝氣氛激勵(lì)＝過程，方法士氣低落的代價(jià)1）生產(chǎn)率2）營銷員流動(dòng)量開銷或招聘：挖走客戶：保單失效3）對(duì)一般開支的影響4）對(duì)其他營銷員的影響5）對(duì)輕微的事件作出夸大的投訴6）上班時(shí)間干私活。甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣士氣低落的原因1）與工作有關(guān)的原因2）內(nèi)部交流差3）偏袒4）對(duì)領(lǐng)導(dǎo)缺乏信心5）工作條件差6）傭金低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)7）職稱－不是“銷售”甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣“營銷員喜歡什么樣的經(jīng)理”我同經(jīng)理有私人交情給我們新的銷售理念和技巧給我們的培訓(xùn)計(jì)劃的質(zhì)量當(dāng)我們?nèi)〉昧己玫臉I(yè)績時(shí)會(huì)給予充分的肯定首先業(yè)務(wù)重雇員－雇主間的關(guān)系向我通報(bào)我工作進(jìn)度的布告給我們緊密性有效益的監(jiān)督經(jīng)理可幫助解決我個(gè)人的困難我從培訓(xùn)中受到鼓舞我們提出的可行性建議所受到的信任度甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣“營銷員不喜歡什么樣的經(jīng)理”營銷員的脫落沒有得到經(jīng)理或直屬主管的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)我從其他業(yè)務(wù)部職員處得到的培訓(xùn)經(jīng)常鼓勵(lì)我增加生產(chǎn)，而不顧目前的客戶數(shù)量經(jīng)理花在解決營銷員問題上的時(shí)間少在招聘面試時(shí)，經(jīng)理錯(cuò)誤地表述我承擔(dān)地工作和可能的職務(wù)。甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣營銷員想要什么？友好合作性富有同情心積極熱情寬宏大量銷售技巧＃關(guān)心營銷員的福利平易見人壽險(xiǎn)的知識(shí)＃真誠樂于助人公平只有兩個(gè)技術(shù)理由，關(guān)注銷售技巧來自何處？甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣人類需要層次及其對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理的審視馬氏需要層次業(yè)務(wù)員的需要業(yè)務(wù)部經(jīng)理的任務(wù)自我實(shí)現(xiàn)的需要自我反展創(chuàng)造性自我完善提供更大的工作管理，自由，自我自尊的需要地位的被承認(rèn)提供更大的工作責(zé)任，晉升機(jī)會(huì)，公眾對(duì)業(yè)績的承認(rèn)社會(huì)的需要社會(huì)交往友誼在同事和上級(jí)中間被接收同銷售隊(duì)伍保持密切的關(guān)系，聚會(huì)，業(yè)務(wù)交流，備忘錄等安全需要對(duì)工作、收入、醫(yī)療支出等保障沒有后顧之憂提供一攬子均衡的福利待遇生理需要食物、住所，總體保健等了解銷售隊(duì)伍的總體健康和生活條件激勵(lì)的配套行動(dòng)1、基本補(bǔ)償計(jì)劃

a、工資

b、傭金

c、獎(jiǎng)金支出

d、福利待遇2、非金錢獎(jiǎng)勵(lì)

a、認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)，如飾針、紀(jì)念品，證書

b、管理層發(fā)出的褒獎(jiǎng)和鼓勵(lì)3、升遷的機(jī)會(huì)（不僅帶金錢或非金錢的獎(jiǎng)勵(lì)）4、銷售競賽5、銷售會(huì)議和大會(huì)6、監(jiān)督－親自或通過郵件或電話7、銷售培訓(xùn)計(jì)劃8、銷售策劃要素

a、預(yù)測(cè)

b、預(yù)算

c、定額

d、區(qū)域9、對(duì)銷售員業(yè)績的評(píng)價(jià)10、總體管理要素

a、組織機(jī)構(gòu)

b、管理部門的領(lǐng)導(dǎo)方式甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣一個(gè)成功經(jīng)理的必備條件1、以身作則2、工作能力3、有效的處理人際關(guān)系4、問題處理－懂得鑒定問題和提供解決方案5、激勵(lì)＝動(dòng)機(jī)/行動(dòng)甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——一看士氣績優(yōu)主管分配輔導(dǎo)時(shí)間:(數(shù)據(jù)來源:某壽險(xiǎn)深圳公司)思考：我們專員應(yīng)該在壽險(xiǎn)成功主管身上學(xué)到什麼呢？甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部營銷系列交叉銷售個(gè)銷產(chǎn)財(cái)務(wù)實(shí)收保費(fèi)的5%計(jì)入相應(yīng)“基本法”，參與正式業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任考核中個(gè)人累計(jì)FYC的考核，但累計(jì)金額不超過同一考核期內(nèi)其個(gè)險(xiǎn)FYC的10%。1、組織利益應(yīng)該講給哪類業(yè)務(wù)部經(jīng)理？2、晉升考核應(yīng)該講給哪類業(yè)務(wù)部經(jīng)理？3、維持考核應(yīng)該講給哪類業(yè)務(wù)部經(jīng)理？甄選目標(biāo)業(yè)務(wù)部——二看發(fā)展意圖第五部分：產(chǎn)險(xiǎn)專員在壽險(xiǎn)職場成功路徑

——培訓(xùn)開拓未來2011年.9月.上海課程對(duì)象：產(chǎn)險(xiǎn)專員課程目的：通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員更好地了解在壽險(xiǎn)營業(yè)單位如何有效開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式：講授/分享參考課時(shí)：2課時(shí)129第四部分大綱1291認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系2制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)3非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系制式培訓(xùn)非制式培訓(xùn)學(xué)員業(yè)務(wù)經(jīng)理講師組訓(xùn)ROS新人崗前銜接訓(xùn)練代理人考試轉(zhuǎn)正培訓(xùn)成長訓(xùn)練主任晉升培訓(xùn)主任研修經(jīng)理晉升經(jīng)理研修種子講師PTT組訓(xùn)育英組訓(xùn)研修業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)制式培訓(xùn)是指按壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)制式培訓(xùn)大綱的要求，以系統(tǒng)化、規(guī)范化和統(tǒng)一化的方式執(zhí)行的各種壽險(xiǎn)培訓(xùn)，是各級(jí)專業(yè)人員必修的培訓(xùn)課程（見）（一）制式培訓(xùn)（二）非制式培訓(xùn)非制式培訓(xùn)又稱應(yīng)試培訓(xùn)，是指業(yè)務(wù)制式培訓(xùn)以外的各種專題培訓(xùn)、需求培訓(xùn)、區(qū)隔培訓(xùn)。它的主要特征是時(shí)效性、靈活性、實(shí)戰(zhàn)性、對(duì)策性和少量性。認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系1、非制式培訓(xùn)的內(nèi)容1）上級(jí)部門（含總公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部）研發(fā)的課題；2）機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)要求開辦；3）應(yīng)各部門的要求經(jīng)申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)開辦；4）業(yè)務(wù)員的需求；5）三級(jí)機(jī)構(gòu)（區(qū)）開發(fā)的專題；6）根據(jù)保險(xiǎn)形勢(shì)的變化適時(shí)的專題培訓(xùn)；7）年、季度的計(jì)劃性的成長培訓(xùn)系列；8）邀請(qǐng)業(yè)務(wù)高手或邀請(qǐng)貴賓講座；9)因應(yīng)活動(dòng)（如新產(chǎn)品、基本法等推廣）；認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系2、非制式培訓(xùn)的種類1）需求培訓(xùn)是應(yīng)業(yè)務(wù)員的各種需求而開發(fā)的各種培訓(xùn)。如促成的時(shí)機(jī)與技巧、增員面談中的注意事項(xiàng)等。2）區(qū)隔培訓(xùn)

①區(qū)隔年資培訓(xùn)

指根據(jù)業(yè)務(wù)年資的不同而開辦的各種培訓(xùn)班。如新人轉(zhuǎn)正增員班、見習(xí)主任增員班等。

②區(qū)隔產(chǎn)能培訓(xùn)

指根據(jù)業(yè)務(wù)員產(chǎn)能的不同而開辦的各種培訓(xùn)班。如高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員高收入客戶群開發(fā)技巧、低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員如何做好準(zhǔn)主顧開拓等。

認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系③區(qū)隔職級(jí)培訓(xùn)

指根據(jù)業(yè)務(wù)員職級(jí)的不同而開辦的各種培訓(xùn)班。如主任的培訓(xùn)和輔導(dǎo)能力提升班、經(jīng)理的經(jīng)營和管理能力提升班等。

④區(qū)隔性別培訓(xùn)

指根據(jù)業(yè)務(wù)員性別的不同而開辦的各種培訓(xùn)班。如女性主管班、組訓(xùn)班等。

⑤區(qū)隔區(qū)域培訓(xùn)班

如外來業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧培訓(xùn)和本地業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧培訓(xùn)，城市、城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村展業(yè)技巧培訓(xùn)等。2、非制式培訓(xùn)的種類（續(xù)）認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系135課程大綱1351認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系2制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)3非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)新人班銜接班轉(zhuǎn)正班入司未轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員循環(huán)以督導(dǎo)區(qū)為單位舉辦達(dá)到轉(zhuǎn)正條件的業(yè)務(wù)員定期舉辦由培訓(xùn)部牽頭，以公司為整體舉辦新入司業(yè)務(wù)員定期舉辦以督導(dǎo)區(qū)為單位，由督導(dǎo)區(qū)牽頭制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)營業(yè)單位舉辦的制式培訓(xùn)班對(duì)象均為年資較短的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的內(nèi)容是以認(rèn)識(shí)交叉銷售、基本產(chǎn)品、操作流程為主的進(jìn)階知識(shí)培訓(xùn)的目的是為了強(qiáng)化對(duì)交叉銷售產(chǎn)品的認(rèn)知和提升基本的銷售技能交叉銷售車險(xiǎn)行銷案例一交叉銷售車險(xiǎn)行銷案例二小順的成長歷程與需求變化(一)：小順的成長歷程與需求變化(二)心理變化過程猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣協(xié)助解決問題,提高技能成熟期輔導(dǎo)要點(diǎn)新人的輔導(dǎo)需求交叉銷售在新人的各時(shí)期能做什麼？？？制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)新人班、銜接班、轉(zhuǎn)正班上我們要提供什麼——介紹一兩個(gè)產(chǎn)品（交強(qiáng)險(xiǎn)或家財(cái)險(xiǎn)）形成一套課程保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話叫“鐵打的保險(xiǎn)公司,流水的營銷員”。這句話形象地表達(dá)了保險(xiǎn)營銷員的高流失率。一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,保險(xiǎn)營銷員13個(gè)月的留存率平均只有30%左右,兩年留存率不到15%。

作為保險(xiǎn)營銷員的李濤對(duì)高流失率更是有著自己真切的感受。李濤是于2007年底進(jìn)入這家保險(xiǎn)公司的,與他同一批招募進(jìn)公司的共有2000人,當(dāng)時(shí)被分在好幾個(gè)職場進(jìn)行培訓(xùn),“當(dāng)時(shí)的場面可壯觀了,每個(gè)大教室里黑壓壓一片都是人”。李濤回憶當(dāng)時(shí)的情景說,他最后通過培訓(xùn),獲得代理人資格,辦理入職手續(xù)的有1000人左右,但3年后整個(gè)支公司依然在崗的不到200人。

交叉銷售培訓(xùn)的精髓在于能在督導(dǎo)區(qū)找到與壽險(xiǎn)的最佳切入點(diǎn)來源：法制周末壽銷產(chǎn)的大部分目標(biāo)客戶，一般都是家庭富裕的客戶。他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，所擁有的車輛必須上交強(qiáng)險(xiǎn)。這正是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所苦苦尋找的優(yōu)質(zhì)客戶資源。交叉銷售業(yè)務(wù)成為壽險(xiǎn)員工的中高端客戶積累（主顧開拓）的最好途徑之一，

對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起著越來越重要的作用。能在解決壽險(xiǎn)行業(yè)的難題——主顧開拓方面找到切入點(diǎn)的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品是交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)件數(shù)占比60%，為商業(yè)車險(xiǎn)再開發(fā)提供了巨大商機(jī)129933萬62188萬445044件670533件某大型保險(xiǎn)公司2009年1-5月壽銷產(chǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)案例129933萬62188萬445044件670533件車險(xiǎn)中機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)客戶占比最高*其他包含摩托車商業(yè)保險(xiǎn)、摩托車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)等。又被撞了由保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險(xiǎn)人）的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失,在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。特點(diǎn)：強(qiáng)制性機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品定義：介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)施的法律依據(jù)是什么？《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第十一條第二款：“除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險(xiǎn)的以外，保險(xiǎn)公司和其他單位不得強(qiáng)制他人訂立保險(xiǎn)合同》”《中華人民共和國道路交通安全法》第十七條：“國家實(shí)行機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)制度，設(shè)立道路交通事故社會(huì)救助基金。具體辦法由國務(wù)院規(guī)定?！薄稒C(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》從強(qiáng)制保險(xiǎn)的投保、賠償以及監(jiān)督管理等方面進(jìn)行了規(guī)定，明確強(qiáng)制保險(xiǎn)制度的各項(xiàng)原則、保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)以及監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)。介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程交強(qiáng)險(xiǎn)的強(qiáng)制性體現(xiàn)在哪些方面？強(qiáng)制對(duì)象違法情形處理措施被保險(xiǎn)人未投保強(qiáng)制保險(xiǎn)不得登記、不得檢驗(yàn)扣車、通知投保、罰款未放置保險(xiǎn)標(biāo)志扣車、提供標(biāo)志、警告或20——200元罰款使用偽造、變?cè)旎蛩嚤ｋU(xiǎn)標(biāo)志扣車、收繳標(biāo)志、20——2000元罰款保險(xiǎn)公司拒絕或拖延承保5萬——30萬元罰款、限制業(yè)務(wù)范圍、停止新業(yè)務(wù)、吊銷經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程賠償限額交強(qiáng)險(xiǎn)賠償限額有責(zé)：死亡殘疾：110000醫(yī)療：10000財(cái)產(chǎn)：2000無責(zé)：死亡殘疾：11000醫(yī)療：1000財(cái)產(chǎn)：100介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程最終保險(xiǎn)費(fèi)四舍五入歸整到元實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制費(fèi)率浮動(dòng)與交通違法行為、交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)從下一年度開始調(diào)整交通違法行為調(diào)整系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)最終保險(xiǎn)費(fèi)××＝賠款記錄調(diào)整系數(shù)保費(fèi)計(jì)算介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程費(fèi)率調(diào)低（直至最低標(biāo)準(zhǔn)）未發(fā)生交通違法行為和交通事故發(fā)生交通違法行為或交通事故的多次發(fā)生或重大道路交通事故的費(fèi)率提高（加大提高的幅度）費(fèi)率不調(diào)整在交通事故中被保險(xiǎn)人無過錯(cuò)的連續(xù)未發(fā)生的費(fèi)率調(diào)整原則介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程什么樣的車輛需要保交強(qiáng)險(xiǎn)呢個(gè)人或企業(yè)所有的客車、貨車用于營業(yè)用途的客車（包括出租車、公交車、長途客運(yùn)等）、貨車農(nóng)用車輛摩托車特種車（例如挖掘機(jī)、救護(hù)車）介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程車船稅由保險(xiǎn)公司代替稅務(wù)機(jī)關(guān)收繳車船稅什么是車船稅？是對(duì)在我國境內(nèi)依法應(yīng)當(dāng)?shù)疆?dāng)?shù)毓?、交通、農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、軍事等管理部門辦理登記的車輛、船舶，根據(jù)其種類，按照規(guī)定的計(jì)稅單位和年稅額標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。誰是納稅人？車船的所有人或者管理人車船稅按年申報(bào)，按會(huì)計(jì)年度計(jì)算介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程交強(qiáng)險(xiǎn)的強(qiáng)制特點(diǎn)體現(xiàn)在強(qiáng)制投保和強(qiáng)制承保兩方面經(jīng)營交強(qiáng)險(xiǎn)的主體只能是中資保險(xiǎn)公司12交強(qiáng)險(xiǎn)的八大特點(diǎn)在特定條件下，保險(xiǎn)公司有先行墊付搶救費(fèi)用的義務(wù)，體現(xiàn)人性關(guān)愛3各公司實(shí)行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費(fèi)率。遵守交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總體上不盈利不虧損的原則4介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程約束范圍廣，所有機(jī)動(dòng)車輛必須購買交強(qiáng)險(xiǎn)6交強(qiáng)險(xiǎn)的適用范圍廣5保費(fèi)計(jì)算簡便，部分車輛采用定額保單7明確了及時(shí)理賠的規(guī)定，更能切實(shí)保障交通事故受害人的權(quán)益8介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程商業(yè)車險(xiǎn)簡介基本險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)全車盜搶險(xiǎn)………附加險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn)基本險(xiǎn)不計(jì)免賠率特約條款……其他等十幾種介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程產(chǎn)品組合最低保障經(jīng)濟(jì)保障介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程最低保障方案適用對(duì)象：急于上牌照或通過年檢的客戶缺點(diǎn)：保險(xiǎn)范圍窄，僅包含第三者優(yōu)點(diǎn)：可以用來上牌照或驗(yàn)車險(xiǎn)種：交強(qiáng)險(xiǎn)介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程優(yōu)點(diǎn)：險(xiǎn)種組合簡單，但針對(duì)性強(qiáng)，既保障了車輛本身，也保證了第三者的風(fēng)險(xiǎn)，為很多客戶青睞。經(jīng)濟(jì)保障方案險(xiǎn)種組合：車輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)+

全車盜搶險(xiǎn)＋不計(jì)免賠率適用對(duì)象：有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人或單位。缺點(diǎn)：保險(xiǎn)責(zé)任相對(duì)狹窄。介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程現(xiàn)有客戶中有車的即將購買新車的老客戶尋找個(gè)人客戶有車的親戚、朋友等客戶來源之一介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程張貼宣傳單隨機(jī)拜訪，遞送名片和資料發(fā)放宣傳資料舉行車險(xiǎn)宣傳活動(dòng)設(shè)立咨詢攤點(diǎn)客戶來源之二社區(qū)、生活小區(qū)駕駛學(xué)校開拓目標(biāo)市場如能聯(lián)合管理人員，將會(huì)事半功倍哦!介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程汽車經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)車管所聯(lián)系特定單位如果有車行、車管所等渠道關(guān)系,可咨詢專員并通過專員提請(qǐng)項(xiàng)目立項(xiàng)支持客戶來源之三介紹一兩個(gè)產(chǎn)品，形成一套課程課程大綱1認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)培訓(xùn)體系2制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)3非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)※為各層級(jí)業(yè)務(wù)員、專崗舉辦針對(duì)性不同的培訓(xùn)為目標(biāo)業(yè)務(wù)員舉辦普及培訓(xùn)分期分批進(jìn)行輪訓(xùn)業(yè)務(wù)員憑培訓(xùn)入場券參訓(xùn)，入場券的副券是禮品券，只要聽完課并完成測(cè)試，現(xiàn)場憑票領(lǐng)取禮品一份，禮品是專門定制的、印有“交叉銷售禮品”字樣的大米等。這樣的活動(dòng)不僅使業(yè)務(wù)員學(xué)到展業(yè)技能，更是對(duì)交叉銷售起到了宣傳作用。

非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)培訓(xùn)入場券

輔助工具買車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)（或買壽險(xiǎn)）送家財(cái)建議書尊敬的客戶：

您好！為了答謝長久以來您對(duì)我們工作的支持，也為了迎接“五月黃金周”，我們XX保險(xiǎn)公司**市**部特推出“友情大贈(zèng)送”活動(dòng)。做法：凡已購買三份車險(xiǎn)或企財(cái)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶，均可獲贈(zèng)一份家財(cái)險(xiǎn)。請(qǐng)客戶填寫如下回執(zhí)，以方便我們盡快將產(chǎn)品送交給你們。謝謝合作！回執(zhí)中國XX保險(xiǎn)股份有限公司**分公司（**部）2011年5月剪開客戶建議書非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)——培訓(xùn)與推動(dòng)結(jié)合

具體做法非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)——培訓(xùn)與推動(dòng)結(jié)合非制式培訓(xùn)提供的機(jī)會(huì)——培訓(xùn)與推動(dòng)結(jié)合營銷員向客戶贈(zèng)送產(chǎn)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是對(duì)傳統(tǒng)的客戶拜訪模式的革新，提升了拜訪的藝術(shù)性、可操作性和效率效果，迅速地提高了營銷員的客戶拜訪率，有利于個(gè)、產(chǎn)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)增長。本案例曾在上海市同業(yè)某營業(yè)區(qū)采用。僅一個(gè)工作日的壽險(xiǎn)交單為2200萬元保費(fèi)，產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)接近300萬“準(zhǔn)備”使學(xué)員心情放松，解除壓力激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣強(qiáng)調(diào)熟悉工作技能的利益所在確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容確定我們