某軟件公司的方案式銷售方法培訓(xùn)專題

某軟件公司的方案式銷售方法培訓(xùn)專題目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累學(xué)習(xí)目標明確USS的目的與意義了解USS的設(shè)計原則、指導(dǎo)思想和結(jié)構(gòu)掌握一個流程、五大步驟和三種應(yīng)用掌握USS應(yīng)用的各種工具了解知識積累方向目標：意義與目的現(xiàn)象：“分公司經(jīng)常有這樣現(xiàn)象，年初很多新面孔，到年底還是那幾張老臉!”討論：分析這個現(xiàn)象在能力提升方面的問題？意義與目的漏斗數(shù)據(jù)從這張漏斗圖中，你發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象？并分析原因？意義與目的現(xiàn)象：成交客戶主要來自于5萬以下；大單成交率低；大單做小現(xiàn)象嚴重；原因：銷售能力提升體系沒有建立，銷售人員成長出現(xiàn)“大師兄瓶頸”；產(chǎn)品銷售模式占主導(dǎo)地位，將大單做小的原因銷售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因知識不能共享，能力提升緩慢是小單做不大的原因意義與目的意義：構(gòu)建能力體系的重要基石銷售人員統(tǒng)一銷售方法的指南用友銷售文化的傳播載體之一目的：新員工能快速進入角色并健康發(fā)展老員工不斷提升自己的水平，不受“大師兄”的限制提高成交率和成交速度（數(shù)量）提高平均單產(chǎn)（質(zhì)量）意義與目的量化的目標一：方法量化的目標二：新員工的上手期由以前的6個月縮短到3個月新員工的產(chǎn)出期由以前的1年縮短到6個月意義與目的小結(jié)：現(xiàn)狀分析意義、目的

各位是USS第一批傳播者，任重道遠！目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累體系結(jié)構(gòu)用友產(chǎn)品線長，我們的重點應(yīng)該放在什么地方？是否有大小項目之分？區(qū)分的依據(jù)是什么？產(chǎn)品銷售和方案銷售的區(qū)別？為什么？采用一個還是幾種銷售模式？為什么？怎么去統(tǒng)籌簽單效率和效益的問題？怎樣才算是一個完整的體系？什么才算是一個好的流程？怎么樣才算可操作性強？。。。困惑：復(fù)雜問題的答案往往能在簡單的原理和概念中找到體系結(jié)構(gòu)什么是銷售？

我們在銷售什么？銷售的分類？銷售模式的類型？

銷售基本概念：同時，我們研究了國內(nèi)外關(guān)于方案銷售的很多資料，MSS、TAS、StrategicalSelling、KDSS、PSS、SPIN以及國內(nèi)許多相關(guān)資料

體系結(jié)構(gòu)USS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值體系結(jié)構(gòu)“價值”貫穿銷售始終用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結(jié)單，總結(jié)價值再利用銷售活動的核心是“能力論證”無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合”知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對手“博弈”的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高結(jié)晶體系結(jié)構(gòu)體系化：

從理念、流程、步驟（方法、技巧、工具、知識）組件化：

“關(guān)鍵活動”是最小的單位，以它作為組件統(tǒng)一性：

針對不同的方案采用統(tǒng)一的銷售理念、流程和步驟易操作：

表現(xiàn)形式簡潔，流程可視化程度高，便于學(xué)習(xí)和掌握對于80%的銷售人員而言，成功來自于“按部就班”設(shè)計原則：體系結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)篇：介紹了銷售基本概念和基本技巧

專業(yè)篇：一個整體流程、五大核心步驟、三種應(yīng)用模式

知識篇：在整個銷售過程中需要用到的知識積累

工具篇：銷售過程中需要的銷售工具

銷售方法指南銷售手冊、銷售工具包體系結(jié)構(gòu)困惑基本概念支撐理念設(shè)計原則

小結(jié)：方法體系是職業(yè)化塑造的第一步目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累核心內(nèi)容一個整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式

USS核心內(nèi)容：專業(yè)篇講解的重點內(nèi)容核心內(nèi)容開發(fā)商機引導(dǎo)需求建立標準呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個整體流程：價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡核心內(nèi)容五大核心步驟：挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現(xiàn)價值（談判階段）實現(xiàn)銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關(guān)鍵活動核心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動作描述

關(guān)鍵活動：達成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動，即組件

核心內(nèi)容拜訪準備（關(guān)鍵活動之一）活動目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動步驟：1、電話預(yù)約2、準備達到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗標準：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性3、拜訪自查表各項準備完成關(guān)鍵技巧：

電話技巧電話預(yù)約1S準備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準備子步驟范例：核心內(nèi)容三種應(yīng)用模式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：能力證明客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：價值增值、團隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標準財務(wù)、財務(wù)包銷售方式：1對1競爭特點：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵：速度、個人能力區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合可以考量的尺度核心內(nèi)容第一次拜訪——快刀模式拜訪準備1.1S標準開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進信模版第一封跟進信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標準開場白拜訪準備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項目決策人的購買憧憬具體活動：（見右圖）檢驗標準：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達成共識發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范例：體系結(jié)構(gòu)一個整體流程五大核心步驟三種應(yīng)用模式小結(jié)：目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累應(yīng)用工具標準模版：參考案例、跟進信、函件、報價書模版等等；標準話述：公司簡介、預(yù)約、標準開場白等等；應(yīng)用表單：商機評估單、拜訪檢查單、選型評分表等。工具分類：定義描述、主要用途、適用場景、應(yīng)用模版目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累知識積累知識內(nèi)容：開發(fā)商機：開發(fā)方法、接近客戶方案等引導(dǎo)需求：賣點知識庫、疼痛知識庫、提問知識庫建立標準：調(diào)研知識庫、方案庫等呈現(xiàn)價值：簡報庫、談判知識、異議庫總結(jié)回顧與總結(jié)意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累結(jié)束毛主席曾經(jīng)教導(dǎo)我們：政策和策略是黨的生命，各級領(lǐng)導(dǎo)同志務(wù)必萬萬注意，千萬不可粗心大意！孫子曾經(jīng)教導(dǎo)我們：令之以文，齊之以武，是謂必取！——《行軍篇》何經(jīng)華說：我會隨時抽查你們USS掌握的情況！通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。9月-2322:3522:35:48人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。22:35:4822:359月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。22:3522:35:489月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/9/322:35:48世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/322:3522:35:48預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。03九月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年9月3日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2322:35:4822:35員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。9月-239月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。9月-2322:359月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。22:359月-2322:35:48自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。03-9月-239月-239月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻