營(yíng)銷(xiāo)策劃部三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃課件

2012年?duì)I銷(xiāo)策劃部三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

匯報(bào)人：楊新二0一三年元月十四日2012年?duì)I銷(xiāo)策劃部三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃二0一三年元月十報(bào)告大綱12國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃海外市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃二、企業(yè)形象推廣目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑一、市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑報(bào)告大綱12國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃海外市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

一、市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑

（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)

三年內(nèi)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額6-8億元，利潤(rùn)額達(dá)到6000萬(wàn)-8000萬(wàn)。

（二）市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)途徑

通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理，鞏固老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，達(dá)到增加公司的銷(xiāo)

售額，提高利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。它的核心是將客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行細(xì)分，

采取客戶(hù)差異化、精細(xì)化的運(yùn)作模式，緊緊抓住核心客戶(hù)，進(jìn)行貼身式，

一站式服務(wù)，不斷在行業(yè)中擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。我們是以電熱元器件和塑料件

的生產(chǎn)和加工業(yè)務(wù)為主的配套型企業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

，必須把有限的資源進(jìn)行合理分配，才能達(dá)到最佳投入產(chǎn)出比。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

一、市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑

1、鞏固現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系，穩(wěn)定已有的銷(xiāo)售額

（1）現(xiàn)有電熱管客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

1、鞏固現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系，穩(wěn)定已有的銷(xiāo)

根據(jù)客戶(hù)給公司帶來(lái)的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額的多少，即客戶(hù)價(jià)值，可將美的、新基德、

成都前鋒、沐陽(yáng)、寧波健民、上海開(kāi)能6個(gè)客戶(hù)細(xì)分為4類(lèi)：

核心客戶(hù)：對(duì)公司銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)大于1000萬(wàn)或利潤(rùn)額大于200萬(wàn)，如美的客戶(hù)，2012年

銷(xiāo)售額達(dá)到5290萬(wàn)元，占公司總銷(xiāo)售額的95.6%。對(duì)于美的客戶(hù)核心客戶(hù)

我們要緊緊抓住，進(jìn)行貼身式，一站式服務(wù)，不斷在行業(yè)中擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

重要客戶(hù)：銷(xiāo)售額大于50萬(wàn)或利潤(rùn)額大于15萬(wàn)，如新基德、成都前鋒、沐陽(yáng)客戶(hù)，2012年總銷(xiāo)售額240萬(wàn)元，占公司總銷(xiāo)售額的4.3%。對(duì)于這3個(gè)重要客戶(hù)，

我們要鞏固客戶(hù)關(guān)系，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，防止客戶(hù)流失。

種子客戶(hù)：銷(xiāo)售額小于50萬(wàn)，如寧波健民、上海開(kāi)能，2012年總銷(xiāo)售額5.5萬(wàn)元，

只占公司總銷(xiāo)售額的0.1%。對(duì)于這些種子客戶(hù)要培育，使他們盡快成長(zhǎng)，

升級(jí)為公司的重要客戶(hù)。

其他客戶(hù)：銷(xiāo)售額小于20萬(wàn)。

如果現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)好，市場(chǎng)穩(wěn)定的情況下，就能實(shí)現(xiàn)大約1.35億元/年的銷(xiāo)售額，3年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額約4億元。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

根據(jù)客戶(hù)給公司帶來(lái)的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)額的多少，即客

（2）現(xiàn)有塑膠產(chǎn)品客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析

2012年1-11月份，塑膠產(chǎn)品部的美的客戶(hù)銷(xiāo)售總額達(dá)到1400多萬(wàn)元，是核心客戶(hù)。2012年成功開(kāi)發(fā)的美的空調(diào)和江蘇友奧，可增加年銷(xiāo)售2000萬(wàn)-3000萬(wàn)元。如果現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)好，市場(chǎng)穩(wěn)定的情況下，3年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額約1.35億元。

從電熱管和塑膠產(chǎn)品客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析來(lái)看，公司90%以上的利潤(rùn)是由核心客戶(hù)創(chuàng)造的，所以還需繼續(xù)引進(jìn)新的核心客戶(hù)，提高企業(yè)利潤(rùn)。重要客戶(hù)的比例過(guò)低，還需要選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和盈利能力。

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（2）現(xiàn)有塑膠產(chǎn)品客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)2、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)

（1）電熱管目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：

公司現(xiàn)有的電熱管產(chǎn)能約438萬(wàn)件，產(chǎn)能的利用率已經(jīng)達(dá)到70%。2013年二期電熱管車(chē)間建成年產(chǎn)能可達(dá)900萬(wàn)件，需要引入新的客戶(hù)消化產(chǎn)能，如海爾、貝斯特、帥科，預(yù)估會(huì)帶來(lái)年銷(xiāo)售額1.2億元，3年銷(xiāo)售總額可達(dá)2.4億元。其后兩年也會(huì)陸續(xù)引入其他客戶(hù)，會(huì)以市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的方式。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

2、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略

海爾的年需求量約為400萬(wàn)件，年銷(xiāo)售額可達(dá)1.1億元，成為公司的核心客戶(hù)，那么核心客戶(hù)將占22%的比例，客戶(hù)結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化。對(duì)其開(kāi)發(fā)我們采取“保齡球”戰(zhàn)略，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一個(gè)“球瓶”，然后利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng),以達(dá)到全部占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。如我國(guó)家電巨人海爾在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中,就運(yùn)用了“保齡球”戰(zhàn)略模式。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)選取“廣州－上海－北京”三個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)，依靠其強(qiáng)勁的市場(chǎng)輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程選取“日本－西歐－美國(guó)”三個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的戰(zhàn)略，從而為進(jìn)軍全球市場(chǎng)鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

蕪湖貝斯特作為公司的重要客戶(hù)，預(yù)估年銷(xiāo)售額500萬(wàn)。對(duì)其開(kāi)發(fā)我們采取“滾雪球”戰(zhàn)略，即選取一個(gè)地理區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)完后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍，不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循序漸進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，對(duì)中小企業(yè)穩(wěn)固根基大有禪益。如果這兩個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功，還可能帶動(dòng)塑膠產(chǎn)品和模具組項(xiàng)目的發(fā)展。

廈門(mén)帥科作為公司的重要客戶(hù)，預(yù)估年銷(xiāo)售額500萬(wàn)。對(duì)其開(kāi)發(fā)我們采取“采蘑菇”戰(zhàn)略，首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，采摘最大的“蘑菇”，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)也最大，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

海爾的年需求量約為400萬(wàn)件，年銷(xiāo)售額可達(dá)1.

（2）塑膠產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：蕪湖科密電子客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功，預(yù)估年銷(xiāo)售額500萬(wàn)元，一切順利的情況下，3年銷(xiāo)售額可增長(zhǎng)1500萬(wàn)元。

小結(jié)：

未來(lái)3年銷(xiāo)售總額預(yù)估=電熱管3年銷(xiāo)售額+塑膠產(chǎn)品3年銷(xiāo)售額=6.4億元+1.5億元=7.9億元。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

（2）塑膠產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)

二、企業(yè)形象推廣目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑

整合企業(yè)資源，通過(guò)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、宣傳片或其他媒介等方式對(duì)外宣傳和推廣，樹(shù)立蘇立企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度