貸款技術(shù)微貸調(diào)查法課件

小貸公司經(jīng)營(yíng)管理與貸款技術(shù)常德市武陵區(qū)雙鑫小額貸款股份有限公司蘇和平小貸公司經(jīng)營(yíng)管理與貸款技術(shù)常德市武陵區(qū)雙鑫小額貸款股份有限公1小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理小貸公司的業(yè)務(wù)流程貸款技術(shù)——五步調(diào)查法貸款技術(shù)——微貸調(diào)查法幾點(diǎn)啟示小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理2一、小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理一、小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理3（一）小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理

——兩種商業(yè)模式1、短期大額暴利型模式2、小額分散可持續(xù)模式（一）小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理41、短期大額暴利型模式特點(diǎn)：暴利+風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)、政策）+不可持續(xù)定位：為金融機(jī)構(gòu)培養(yǎng)客戶，和民間借貸競(jìng)爭(zhēng)1、短期大額暴利型模式5客戶和隊(duì)伍：客戶集中（大額、過(guò)橋），靠人際關(guān)系找客戶。長(zhǎng)期沒(méi)有公司自己的客戶和團(tuán)隊(duì)，不可持續(xù)；盈利：高利貸，單個(gè)客戶盈利高，短期利潤(rùn)來(lái)得快，但受政策影響大，盈利波動(dòng)大，資金利用率低；風(fēng)險(xiǎn):違規(guī)經(jīng)營(yíng)，政策、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，受經(jīng)濟(jì)周期和政策影響大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，一筆貸款可造成毀滅性打擊。貸款技術(shù)微貸調(diào)查法課件62、小額分散可持續(xù)模式特點(diǎn)：與商業(yè)銀行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、平行發(fā)展定位：差異化經(jīng)營(yíng)，培育自己的客戶資源2、小額分散可持續(xù)模式7客戶和隊(duì)伍：客戶穩(wěn)定并持續(xù)增加，可培養(yǎng)一支高素質(zhì)的信貸隊(duì)伍；盈利:合規(guī)經(jīng)營(yíng)，政府會(huì)支持；盈利穩(wěn)定，資金利用效率高，經(jīng)營(yíng)成本逐步下降；由于老客戶續(xù)貸或轉(zhuǎn)介紹，客戶質(zhì)量較高；風(fēng)險(xiǎn):因小額、分散、違約成本高且技術(shù)成熟，風(fēng)險(xiǎn)可控；受經(jīng)濟(jì)周期影響小，技術(shù)可復(fù)制，市場(chǎng)擴(kuò)展空間大。貸款技術(shù)微貸調(diào)查法課件8（二）小貸公司經(jīng)營(yíng)與管理

——產(chǎn)品靈活

1、產(chǎn)品創(chuàng)新原則：根據(jù)市場(chǎng)需求

根據(jù)客戶需要

根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)（二）小貸公司經(jīng)營(yíng)與管理

——產(chǎn)品靈活

1、產(chǎn)92、小額貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品特點(diǎn)：特色化（差異化）、地域化、標(biāo)準(zhǔn)化定位：低收入群體、小生意人（小、頻、急）設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單明了、操作簡(jiǎn)便、宣傳易懂可持續(xù)性：額度適中、還款靈活、審批快捷成本定價(jià)：超出傳統(tǒng)貸款的高利率2、小額貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品特點(diǎn)：特色化（差異化）、地域化、標(biāo)準(zhǔn)10

（三）小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理

——五要素

1、一個(gè)關(guān)鍵

2、兩大核心

3、三線管理

4、四大要點(diǎn)

5、五大標(biāo)準(zhǔn)（三）小貸公司的經(jīng)營(yíng)與管理111、經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵：尋找合適的員工和合作的客戶(人)（1）相互成就的員工

在小貸技術(shù)支持下：貸款風(fēng)險(xiǎn)=信貸員風(fēng)險(xiǎn)

=道德風(fēng)險(xiǎn)+流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)+信貸文化風(fēng)險(xiǎn)1、經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵：尋找合適的員工和合作的客12A、嚴(yán)格挑選優(yōu)秀信貸員：

——選拔范圍：應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，或具有兩年經(jīng)驗(yàn)的非銀行信貸工作人員；——選拔標(biāo)準(zhǔn):為人:勤奮、正直、樸實(shí)、吃苦耐勞、激情飽滿，堅(jiān)守底線，執(zhí)行力強(qiáng)；能力:溝通能力、分析能力、邏輯思維能力、抗壓能力（無(wú)論對(duì)于公司還是信貸員，堅(jiān)持是抗壓的根本）A、嚴(yán)格挑選優(yōu)秀信貸員：13B、提供可持續(xù)發(fā)展平臺(tái):解決信貸員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

C、強(qiáng)執(zhí)行力和信貸文化:信貸員的執(zhí)行力：直接影響企業(yè)文化和信貸員的職業(yè)生涯。信貸文化包括兩方面：內(nèi)部文化:包括信貸員道德底線，企業(yè)管理理念等。外部文化：包括企業(yè)外部形象、向市場(chǎng)傳遞的信號(hào)信貸文化是公司可持續(xù)發(fā)展的根本。D、有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制：薪酬機(jī)制：低底薪+高提成。提成因素：包括筆數(shù)、利息收入、風(fēng)險(xiǎn)度等。B、提供可持續(xù)發(fā)展平臺(tái):解決信貸員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)14E、嚴(yán)格的工作生活管理：F、信貸員培訓(xùn)

—課堂培訓(xùn)期：一個(gè)月課堂集中理論培訓(xùn)；

—業(yè)務(wù)熟悉期：二個(gè)月網(wǎng)點(diǎn)見(jiàn)習(xí)；

—AB角實(shí)操期：三個(gè)月網(wǎng)點(diǎn)上崗實(shí)操輔導(dǎo)，B角獨(dú)立操作3個(gè)項(xiàng)目通過(guò)全體審貸委員審批通過(guò)后，升為A角；

—模式：師徒制；

—目標(biāo)：確保每位信貸員知識(shí)及能力的全面提升。E、嚴(yán)格的工作生活管理：15（2）持續(xù)合作的客戶

A、尋找目標(biāo)客戶：

—有資金需求的本地人或生意在本地的外地人，勤勞且務(wù)實(shí)，用自己的小生意養(yǎng)家糊口的人；

—已形成良好生意模式（違約成本）和有良好的現(xiàn)金流；

—貸款用途明確、合理合法；

—資產(chǎn)狀況與借款額度匹配，月可支配收入覆蓋每月還款額，生意可持續(xù)；

—軟信息好，還款意愿強(qiáng)，信用記錄良好，能提供所需擔(dān)保（保證）。（2）持續(xù)合作的客戶16B、尋找客戶原則：

堅(jiān)持主動(dòng)營(yíng)銷，啟發(fā)需求，帶動(dòng)市場(chǎng)，拒絕坐門(mén)等客。

—主動(dòng)營(yíng)銷：?jiǎn)l(fā)需求，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶；

—坐門(mén)等客：風(fēng)險(xiǎn)大；C、尋找客戶方法：

規(guī)劃到社區(qū)、承包到組（地毯式營(yíng)銷）廣泛宣傳、擴(kuò)大影響街道（社區(qū)、村鎮(zhèn)）合作、開(kāi)發(fā)客戶（整合資源批量開(kāi)發(fā)客戶）網(wǎng)點(diǎn)輻射深入民眾B、尋找客戶原則：172、業(yè)務(wù)考核——兩大核心（1）以風(fēng)險(xiǎn)管理為核心的績(jī)效考核體系：貸款筆數(shù)的權(quán)重要高于貸款金額的權(quán)重（強(qiáng)調(diào)小額度）（2）以賞罰分明為核心的信貸管理獎(jiǎng)懲體系：包括職業(yè)生涯的獎(jiǎng)懲，淘汰制度等。2、業(yè)務(wù)考核——兩大核心18

3、業(yè)務(wù)運(yùn)行——三線管理（1）業(yè)務(wù)線：總經(jīng)理——業(yè)務(wù)副總經(jīng)理—信貸部主任—信貸員/信貸內(nèi)勤；（2）風(fēng)控線：風(fēng)險(xiǎn)副總經(jīng)理—風(fēng)險(xiǎn)部主任—風(fēng)險(xiǎn)管理員審核崗（風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控崗）、資產(chǎn)抵（質(zhì)）押及保全崗；（3）綜合線：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入崗及檔案管理崗。3、業(yè)務(wù)運(yùn)行——三線管理194、業(yè)務(wù)管理——四大要點(diǎn)（1）按照標(biāo)準(zhǔn)流程操作：強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力；（2）按風(fēng)險(xiǎn)與收益匹配的原則定位:合理的容忍度；（3）貸款審批：分級(jí)授權(quán)制，一票否決制；（4）雙項(xiàng)監(jiān)督：業(yè)務(wù)和風(fēng)控部門(mén)獨(dú)立審核。4、業(yè)務(wù)管理——四大要點(diǎn)205、業(yè)務(wù)操作——五大標(biāo)準(zhǔn)

(1)貸前調(diào)查操作標(biāo)準(zhǔn)：如調(diào)查指引表；

(2)貸中審查操作標(biāo)準(zhǔn)：如受理、審批流程，評(píng)審報(bào)告格式等；

(3)貸款發(fā)放操作標(biāo)準(zhǔn)：如落實(shí)會(huì)簽表；

(4)貸后檢查操作標(biāo)準(zhǔn)：如貸后回訪、貸后檢查制度;

(5)對(duì)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面、系統(tǒng)規(guī)定，對(duì)易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)，指明各崗位人員操作標(biāo)準(zhǔn)。5、業(yè)務(wù)操作——五大標(biāo)準(zhǔn)21二、小貸公司業(yè)務(wù)流程二、小貸公司業(yè)務(wù)流程22貸后監(jiān)控貸款撥付信息分析貸款審批實(shí)地調(diào)查初步篩選貸款申請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷小額貸款業(yè)務(wù)循環(huán)貸后監(jiān)控貸款撥付信息分析貸款審批實(shí)地調(diào)查初步篩選貸款申請(qǐng)市場(chǎng)23（一）市場(chǎng)營(yíng)銷

——市場(chǎng)營(yíng)銷是小額貸款日常業(yè)務(wù)

的第一個(gè)環(huán)節(jié)

—營(yíng)銷流程

—營(yíng)銷方式

—營(yíng)銷組織（一）市場(chǎng)營(yíng)銷

——市場(chǎng)營(yíng)銷是小額貸款日常業(yè)務(wù)

24—充分的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告：要注意了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、資金需求；—詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：要注意各種營(yíng)銷工具的組合運(yùn)用；—嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行：要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；—完善的市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告：要不斷檢查效果，及時(shí)反饋、調(diào)整;—實(shí)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷監(jiān)督：要有第三方監(jiān)督。A、營(yíng)銷流程A、營(yíng)銷流程25

B、營(yíng)銷方式—派單：派發(fā)宣傳單；—電話、短信：打電話、群發(fā)短信;—陌生拜訪：掃街—客戶、朋友轉(zhuǎn)介紹：存量客戶介紹;—資源網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：行業(yè)和市場(chǎng)管理方支持

網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告宣傳。B、營(yíng)銷方式—派單：派發(fā)宣26—營(yíng)銷有效的組織（時(shí)間、地點(diǎn)）;—營(yíng)銷區(qū)域的劃分;—市場(chǎng)分析（包括行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理）

C、營(yíng)銷的組織—營(yíng)銷有效的組織（時(shí)間、地點(diǎn)）;C、營(yíng)銷的組織27（二）客戶受理與篩選（二）客戶受理與篩選281、申請(qǐng)

A、我們是否接受申請(qǐng)?

關(guān)鍵問(wèn)題：是否是我們的目標(biāo)客戶？—生意是否盈利，是否有穩(wěn)定的現(xiàn)金流？—貸款用途是否合理？

決定：是否繼續(xù)面談？1、申請(qǐng)29B、貸款申請(qǐng)—貸款申請(qǐng)流程（規(guī)范申請(qǐng)接待）—申請(qǐng)中的信息獲得—申請(qǐng)表的填寫(xiě)—對(duì)客戶的解釋以及提示—審批時(shí)間承諾貸款技術(shù)微貸調(diào)查法課件30C、受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息

—客戶基本信息：

個(gè)人及家庭的基本信息：姓名、年齡、戶口所在地、家庭住址、聯(lián)系方式、配偶

及家庭其他成員情況等；

生意基本信息：從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地址、經(jīng)營(yíng)數(shù)

據(jù)等；

—初步了解貸款用途：

對(duì)于用于資本支出方面的貸款，應(yīng)了解客戶資本性投資

總額及其余資金的來(lái)源

C、受理環(huán)節(jié)應(yīng)了解的信息31—核查客戶的身份；—查詢客戶的征信；—通過(guò)可能的途徑對(duì)客戶進(jìn)行側(cè)面了解：

如對(duì)客戶所從事的行業(yè)不了解，通過(guò)可能的途徑獲取相關(guān)的基本行業(yè)信息；—綜合已經(jīng)獲得的信息，對(duì)客戶進(jìn)行初步的分析判斷D、受理后應(yīng)做的工作D、受理后應(yīng)做的工作32（三）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查（三）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查33調(diào)查評(píng)估的核心：貸款安全性哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的還款意愿安全的貸款好的還款能力好的人品穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定盈利的生意穩(wěn)定的性格（側(cè)面了解）調(diào)查評(píng)估的核心：貸款安全性哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的還款34（四）信息分析

——分析內(nèi)容：客戶生意的合理

性、穩(wěn)定性、還款意愿

和還款能力等。（四）信息分析

——分析內(nèi)容：客戶生意的合理

35

1、生意的合理性分析：

—貸款用途的合理性：對(duì)客戶的貸款用途、經(jīng)營(yíng)歷史、各數(shù)據(jù)的邏輯關(guān)系是否合理做分析;

—權(quán)益變化的合理性（結(jié)合行業(yè)）：將已獲得的客戶信息與行業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行比較；將客戶各部分信息進(jìn)行比較。如：應(yīng)收帳款—

營(yíng)業(yè)額—經(jīng)營(yíng)模式；經(jīng)營(yíng)歷史—期間利潤(rùn)—貸款用途等。

—資產(chǎn)負(fù)債的合理性：負(fù)債率、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、應(yīng)收款變化、存款變化等。

1、生意的合理性分析：36

—關(guān)系穩(wěn)定性:是從客戶的戶籍、資產(chǎn)變現(xiàn)能力、家庭、社會(huì)關(guān)系、人生閱歷等去評(píng)估；

—生意穩(wěn)定性:是從客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，與供應(yīng)商的訂貨關(guān)系，生意的持續(xù)盈利能力等去評(píng)估。

2、穩(wěn)定性分析：主要來(lái)自客戶的軟信息，分為關(guān)系穩(wěn)定性和生意穩(wěn)定性。

37五、貸款審批五、貸款審批38貸款審批——貸審會(huì)是貸款的決策機(jī)構(gòu)貸審會(huì)陳述規(guī)范（針對(duì)信貸人員）貸審會(huì)詢問(wèn)規(guī)范（針對(duì)貸審會(huì)成員）貸審會(huì)決策原則：陳述要點(diǎn)清晰、交叉檢驗(yàn)合理貸審會(huì)意見(jiàn)——通過(guò)、補(bǔ)充調(diào)查再續(xù)議、否決。貸款審批——貸審會(huì)是貸款的決策機(jī)構(gòu)39審查審批要點(diǎn)—對(duì)信貸員工作合規(guī)性進(jìn)行判斷；—抽查細(xì)節(jié)，查看是否有計(jì)算錯(cuò)誤；—關(guān)注客戶的貸款目的，評(píng)價(jià)是否合理；—評(píng)估客戶非財(cái)務(wù)信息的合理性；—衡量財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)是否合理；—衡量保證人質(zhì)量；—總體評(píng)價(jià)。審查審批要點(diǎn)40

（六）貸后管理

包括兩個(gè)部分：貸后監(jiān)控

逾期及催收

（六）貸后管理

包括兩個(gè)部41貸后管理是貸款發(fā)放之后到貸款回收之前通過(guò)觀察溝通檢驗(yàn)控制等行動(dòng)把握貸款風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)變化，并及時(shí)作出反應(yīng)的過(guò)程

1、貸后管理的目的貸后管理是貸款發(fā)放之后到貸款回收之前通過(guò)

1、貸后管理的422、貸后管理的思路用途監(jiān)控：存貨是否增加，設(shè)備是否購(gòu)置、裝修是否完畢；特殊監(jiān)控：行業(yè)監(jiān)控；側(cè)面監(jiān)控：市場(chǎng)管理者、臨近商鋪、上下游客戶；消費(fèi)監(jiān)控：注重投資還是消費(fèi)，消費(fèi)習(xí)慣有無(wú)重大變化。2、貸后管理的思路433、貸后管理的方法貸后管理分為定期管理和非定期管理，主要的工作內(nèi)容是對(duì)借款人進(jìn)行回訪，回訪也可采用現(xiàn)場(chǎng)回訪和非現(xiàn)場(chǎng)回訪的方法。非現(xiàn)場(chǎng)檢查主要包括：檢查借款人還款記錄；電話訪談（借款人、保證人、市場(chǎng)相關(guān)人員）；個(gè)人征信系統(tǒng)查詢（信用記錄變化情況、負(fù)債變動(dòng)情況）定期管理：放款后15天以內(nèi)看一次，每個(gè)季度要看一次，不定期管理：隨機(jī)3、貸后管理的方法定期管理：放款后1544三、貸款技術(shù)—五步調(diào)查法

—解決中小企業(yè)客戶信息不對(duì)稱問(wèn)題

三、貸款技術(shù)—五步調(diào)查法

—解決中小企業(yè)客戶信息不對(duì)稱問(wèn)題451、五步調(diào)查法的要點(diǎn)一違：違約成本。二品：人品、產(chǎn)品。三表：水電費(fèi)表、銷售表（納稅表、利潤(rùn)表）銀行對(duì)賬表（單）。四問(wèn)：?jiǎn)柹a(chǎn)員、倉(cāng)管員、銷售員、管理員。五訪：訪生產(chǎn)車間；訪原料及成品倉(cāng)庫(kù)；

訪辦公室、食堂、宿舍；訪上下游（了解公司的持續(xù)能力）；訪行業(yè)協(xié)會(huì)。（五步調(diào)查法解決除了道德風(fēng)險(xiǎn)之外的風(fēng)險(xiǎn)）

1、五步調(diào)查法的要點(diǎn)462、調(diào)查方式

（1）以實(shí)地調(diào)查為主，間接調(diào)查為輔。必要時(shí)，可通

過(guò)外部相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶資料的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)；

（2）實(shí)行雙人調(diào)查、雙人簽字制度；

（3）貸款業(yè)務(wù)需相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)理參與，并提供技術(shù)和產(chǎn)

品支持。2、調(diào)查方式（1）以實(shí)地調(diào)查為主，間接調(diào)查為輔。必要473、雙人調(diào)查具體分工

（1）A角主要負(fù)責(zé)與公司實(shí)際控制人和管理層進(jìn)行交談

查看抵押物的狀況等；

（2）B角主要負(fù)責(zé)對(duì)三表真實(shí)性進(jìn)行審核，對(duì)車間、食

堂、倉(cāng)庫(kù)等地進(jìn)行走訪。3、雙人調(diào)查具體分工（1）A角主要負(fù)責(zé)與公司實(shí)際控制484、操作步驟：貸前準(zhǔn)備貸中調(diào)查信息資料檢驗(yàn)4、操作步驟：49(1)貸前準(zhǔn)備

——做好貸前調(diào)查準(zhǔn)備表—側(cè)面打聽(tīng)企業(yè)的實(shí)際法人、實(shí)際控制人、股東情

況。側(cè)面打聽(tīng)方式主要有：網(wǎng)站查詢、工商部門(mén)

詢問(wèn)、行業(yè)協(xié)會(huì)及向行業(yè)龍頭企業(yè)咨詢等?！私馄髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)模式（銷售模式、上下游結(jié)款方

式、毛利率、凈利率、產(chǎn)品成熟度、在本地和國(guó)

內(nèi)市場(chǎng)所處地位）?！私馄髽I(yè)的內(nèi)部構(gòu)架、各部門(mén)分工

及各部門(mén)在企業(yè)辦公場(chǎng)所中所處位置，

以便在實(shí)地調(diào)查中進(jìn)行交叉檢驗(yàn)。(1)貸前準(zhǔn)備——做好貸前調(diào)查準(zhǔn)備表50(2)貸中調(diào)查A、項(xiàng)目A角：在與企業(yè)實(shí)際控制人和管理層進(jìn)行交談的時(shí)

候要有意識(shí)的對(duì)貸前調(diào)查表中存在的疑問(wèn)進(jìn)行核實(shí)

仔細(xì)記下符合和不符合的情況，另外對(duì)企業(yè)的抵押

物性質(zhì)、面積、購(gòu)買(mǎi)或建造時(shí)間以及抵押歷史、權(quán)屬、權(quán)證原件進(jìn)行核實(shí)并登記。(2)貸中調(diào)查51B、項(xiàng)目B角：對(duì)企業(yè)提供的三表進(jìn)行仔細(xì)核實(shí)（銀行流水可

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)登錄網(wǎng)銀、財(cái)務(wù)人員提供對(duì)帳單、進(jìn)出明細(xì)賬

和應(yīng)收、應(yīng)付款的抽樣檢驗(yàn)、電話核實(shí)等方式檢驗(yàn)，并

對(duì)其中大額進(jìn)出項(xiàng)進(jìn)行提問(wèn)校對(duì)；水電費(fèi)單據(jù)通過(guò)銀行

流水、設(shè)備數(shù)量、產(chǎn)能推算、會(huì)計(jì)憑證、水電費(fèi)發(fā)票及

電表的核對(duì)來(lái)進(jìn)行交叉檢驗(yàn)；通過(guò)詢問(wèn)車間人員、倉(cāng)管

人員、銷售人員口述的淡旺季、銷售額情況與水電費(fèi)單、

銀行流水賬進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交叉檢驗(yàn)）

B、項(xiàng)目B角：對(duì)企業(yè)提供的三表進(jìn)行仔細(xì)核實(shí)（銀行流水可52C、對(duì)企業(yè)提供的設(shè)備清單的編號(hào)及價(jià)值與車間內(nèi)看到的設(shè)備編號(hào)、數(shù)量、價(jià)值進(jìn)行交叉檢驗(yàn)，對(duì)設(shè)備的功率、運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間、產(chǎn)能進(jìn)行登記，推算用電量與企業(yè)電費(fèi)單及口述電費(fèi)用量進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)。D、以企業(yè)客戶的身份深入倉(cāng)庫(kù)、生產(chǎn)車間、銷售部門(mén)向倉(cāng)管員了解倉(cāng)庫(kù)原材料的進(jìn)貨量、進(jìn)貨頻率及價(jià)格；向工人了解生產(chǎn)時(shí)間、生產(chǎn)量、工資發(fā)放、生產(chǎn)人員的變動(dòng)情況；向銷售人員了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度、市價(jià)、質(zhì)量?jī)?yōu)劣勢(shì)及下游客戶的分布情況、銷售的模式、銷售人員人數(shù)、工資提成方式等信息。C、對(duì)企業(yè)提供的設(shè)備清單的編號(hào)及價(jià)值與車間內(nèi)看53E、走訪企業(yè)的成品庫(kù)，對(duì)成品的數(shù)量、存放時(shí)間、生

產(chǎn)日期進(jìn)行記錄；F、走訪企業(yè)原材料倉(cāng)庫(kù)，對(duì)原材料的數(shù)量、存放時(shí)間

原材料的入庫(kù)時(shí)間進(jìn)行記錄；G、走訪企業(yè)的食堂和宿舍，對(duì)宿舍床鋪數(shù)量、晾衣

數(shù)量、內(nèi)部配置等進(jìn)行記錄，對(duì)食堂的鍋碗

數(shù)量進(jìn)行目測(cè)估數(shù)，詢問(wèn)廚師日常就餐工人

數(shù)量及伙食情況；H、走訪生產(chǎn)車間，對(duì)生產(chǎn)情況、車間

生產(chǎn)線數(shù)量、類型、生產(chǎn)半成品、

生產(chǎn)進(jìn)度表等進(jìn)行記錄E、走訪企業(yè)的成品庫(kù)，對(duì)成品的數(shù)量、存放時(shí)間、生54(3)信息資料檢驗(yàn)—項(xiàng)目A、B角把獲取的信息資料，包括記錄、照片

等進(jìn)行一一核對(duì)，并作交叉檢驗(yàn)。將信息分為

符合和不符合兩類，并對(duì)不符合信息或存在疑

問(wèn)的信息進(jìn)行匯總。(3)信息資料檢驗(yàn)—項(xiàng)目A、B角把獲取的信息資555、五步調(diào)查法案例分享5、五步調(diào)查法案例分享56四、貸款技術(shù)—微貸調(diào)查法

—解決微小客戶財(cái)務(wù)制度不健全、信息

不對(duì)稱等問(wèn)題：制作客戶資產(chǎn)負(fù)債表；

制作客戶損益表，測(cè)出月可支配現(xiàn)金；

制作客戶現(xiàn)金流量表；

客戶信息數(shù)據(jù)的邏輯檢驗(yàn)和權(quán)益的交叉檢驗(yàn)。四、貸款技術(shù)—微貸調(diào)查法57（一）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程或指引（最重要）開(kāi)場(chǎng)：交流核實(shí)身份和權(quán)益：防止冒名了解經(jīng)營(yíng)歷史：對(duì)人品基本的判斷了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)/損益數(shù)據(jù)索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)初步分析和判斷：是否繼續(xù)往下詢問(wèn)家庭及開(kāi)支情況清點(diǎn)應(yīng)收/預(yù)付賬款金額確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)查看現(xiàn)金/銀行存款總體思考貸款使用計(jì)劃結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查結(jié)束調(diào)查（一）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的流程或指引（最重要）開(kāi)場(chǎng)：交流核實(shí)身份和權(quán)益58身份核實(shí)（對(duì)身份證原件并拍照）查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照：

—現(xiàn)在的

—過(guò)去的查看租賃合同及繳費(fèi)憑證：

—現(xiàn)在的

—過(guò)去的核實(shí)經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)時(shí)間等1、核查客戶的身份1、核查客戶的身份59何時(shí)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)？客戶開(kāi)始在此經(jīng)營(yíng)前是做什么的？初始注冊(cè)資本多少？資金來(lái)源？收入是多少？是否借過(guò)錢(qián)？如果借過(guò)錢(qián)，是否已經(jīng)還了？2、了解經(jīng)營(yíng)歷史2、了解經(jīng)營(yíng)歷史60通過(guò)上下游、分析現(xiàn)在的商業(yè)模式、關(guān)鍵是其穩(wěn)定性3、了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)3、了解業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)61A、銷售額或營(yíng)業(yè)額：去年的總銷售額是多少？

有無(wú)淡旺季？上個(gè)月銷售是多少？本月到現(xiàn)在銷售多少？一周好的差的營(yíng)業(yè)額各是那幾天？每天營(yíng)業(yè)幾個(gè)小時(shí)，什么時(shí)候生意最好？今天到目前為止銷售額是多少？哪幾種產(chǎn)品銷售量是最大的，分別占比是多少？4、詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)或損益數(shù)據(jù)A、銷售額或營(yíng)業(yè)額：4、詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)或損益數(shù)據(jù)62B、進(jìn)貨：不同產(chǎn)品的進(jìn)貨頻率分別是多少？每次進(jìn)貨的數(shù)量、金額？從打款到收貨需要多長(zhǎng)時(shí)間？一般存貨最低保持多少？最后一次進(jìn)貨是什么時(shí)候，進(jìn)了多少？B、進(jìn)貨：63C、毛利率和加價(jià)率：搞清毛利率？

銷售一百賺了多少？

分別詢問(wèn)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)與銷價(jià)？

產(chǎn)品分為不同大類的情況下，針對(duì)不同大類，

分別選擇有代表性的產(chǎn)品詢問(wèn)C、毛利率和加價(jià)率：64D、固定費(fèi)用：

租金多少？

員工多少，工資怎么發(fā)？上個(gè)月工資發(fā)了多少？

水費(fèi)、稅費(fèi)、交通費(fèi)等固定費(fèi)用有多少？

一個(gè)月至少銷售多少才不虧本（保本點(diǎn)）？D、固定費(fèi)用：65E、凈利潤(rùn)：

總的算下來(lái)，您一年能凈賺多少

以前年度有過(guò)虧損嗎？虧損多少？原因是什么？E、凈利潤(rùn)：66根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，確定可信度高、有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料：賬本進(jìn)銷貨單據(jù)電腦記錄銀行流水等記?。阂瓤陬^詢問(wèn)，再索要，查看書(shū)面資料（口述與單據(jù)相互檢驗(yàn)）5、索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料5、索要經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料67

收集到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，對(duì)信息進(jìn)行加工、處理分析，與客戶口述信息對(duì)比；運(yùn)用邏輯檢驗(yàn)的方法和原理，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的邏輯一致性進(jìn)行判斷。6、核實(shí)有關(guān)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)收集到經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料后，對(duì)信息進(jìn)行加工、處理668

房子是你的？是按揭還是一次性付款？有沒(méi)有車？是按揭還是一次性付款？父母多大了，有沒(méi)有住一起？有幾個(gè)孩子，孩子多大了，在上學(xué)還是工作？一年的家庭開(kāi)銷有多少？每個(gè)月開(kāi)支多少？孩子上學(xué)學(xué)費(fèi)多少？贍養(yǎng)老人要多少？有沒(méi)有其他愛(ài)好？7、詢問(wèn)家庭及開(kāi)支情況（檢驗(yàn)資產(chǎn)積累情況）房子是你的？是按揭還是一次性付款？7、詢問(wèn)家庭698、初步分析和判斷：是否繼續(xù)往下簡(jiǎn)單計(jì)算月可支收入能不能覆蓋每月還款能則繼續(xù)往下走不能則思考，補(bǔ)充信息8、初步分析和判斷：是否繼續(xù)往下簡(jiǎn)單計(jì)算月可支收入能不能覆蓋70

A、應(yīng)收賬款詢問(wèn)應(yīng)收賬款總額，了解主要欠款單位和個(gè)人？欠多少？欠款單位最后一次交易往來(lái)情況，回收可能性。

—查看有關(guān)書(shū)面憑證。

—電話核實(shí)。

B、預(yù)付賬款索要已付款但尚未到貨的付款憑證（告訴客戶這要計(jì)入其資產(chǎn)，有利于貸款的審批）。注意：付款人和收款人信息，打款時(shí)間。9、確定應(yīng)收/預(yù)付賬款金額(對(duì)其生意進(jìn)行再判斷)A、應(yīng)收賬款9、確定應(yīng)收/預(yù)付賬款金額(對(duì)其生意進(jìn)行再71

A、應(yīng)付賬款詢問(wèn)是否欠供應(yīng)商款項(xiàng)？查看近期進(jìn)貨的付款憑據(jù)進(jìn)行核對(duì)。

B、預(yù)收賬款詢問(wèn)近期會(huì)員卡的辦理情況、訂單情況？查看預(yù)收記錄。10、確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額A、應(yīng)付賬款10、確定應(yīng)付/預(yù)收等負(fù)債金額72A、存貨盤(pán)點(diǎn)詢問(wèn)客戶庫(kù)存商品價(jià)值有多少？主要商品，價(jià)格貴的商品是哪些？根據(jù)商品類型分清主次（主存貨和次存貨)；對(duì)存貨分類進(jìn)行清點(diǎn)。B、固定資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)詢問(wèn)各個(gè)固定資產(chǎn)的購(gòu)置時(shí)間、價(jià)格，使用年限；對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備，記下廠家的聯(lián)系方式。11、盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)（商品都要拍照片）A、存貨盤(pán)點(diǎn)11、盤(pán)點(diǎn)存貨/固定資產(chǎn)（商品都要拍照片）73A、現(xiàn)金清點(diǎn)：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗(yàn)”工具，對(duì)于現(xiàn)金銷售比較多的客戶，一定要對(duì)現(xiàn)金進(jìn)行清點(diǎn)詢問(wèn)多長(zhǎng)時(shí)間存一次銀行；店面的現(xiàn)金是幾天的銷售款。

注意：不能碰客戶的現(xiàn)金，請(qǐng)客戶自己清點(diǎn)。

B、銀行存款：詢問(wèn)客戶銀行存款的金額，存在哪里？詢問(wèn)生意往來(lái)主要用哪個(gè)賬戶？請(qǐng)其打出該帳戶一段時(shí)間的流水。12、）查看現(xiàn)金/銀行存款A(yù)、現(xiàn)金清點(diǎn)：現(xiàn)金是重要的“交叉檢驗(yàn)”工具，對(duì)于現(xiàn)金銷74A、生產(chǎn)流程應(yīng)該看到從原材料到最終成品的整個(gè)過(guò)程；機(jī)器設(shè)備的擺放是否合理？B、毛利率要全面識(shí)別主要的變動(dòng)成本項(xiàng)目。C、不明用途的機(jī)器設(shè)備和設(shè)施要弄清所有機(jī)器的作用，否則你有可能忽略了一個(gè)重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及相應(yīng)的成本。D、訂單和銷售渠道是不是有穩(wěn)定的銷售渠道？委托加工的是不是長(zhǎng)期有訂單？13、生產(chǎn)類客戶調(diào)查的特殊問(wèn)題A、生產(chǎn)流程13、生產(chǎn)類客戶調(diào)查的特殊問(wèn)題75

服務(wù)質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題要體驗(yàn)一下：核心員工的技能、經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)時(shí)間主要的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程等。14、服務(wù)類客戶調(diào)查的特殊問(wèn)題服務(wù)質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題要體驗(yàn)一下：14、服務(wù)76

對(duì)獲得的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行一個(gè)總體回顧，對(duì)于有矛盾和疑問(wèn)的地方向客戶提出，請(qǐng)客戶解釋；詢問(wèn)客戶具體的貸款使用計(jì)劃、評(píng)估其合理性。15、總體思考貸款使用計(jì)劃對(duì)獲得的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行一個(gè)總體回顧，對(duì)77

將客戶經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料進(jìn)行歸檔，對(duì)重要的、內(nèi)部審批需要的資料留存影像文件或進(jìn)行復(fù)印；對(duì)店面、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部、存貨等留存影像（檢驗(yàn)核實(shí)信貸員的執(zhí)行力）；對(duì)還款方式和期限與客戶進(jìn)行討論；詢問(wèn)客戶貸不到款會(huì)怎么辦？16、結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查將客戶經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料進(jìn)行歸檔，對(duì)重要的、內(nèi)部167817、家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查觀察家里的環(huán)境；查看房產(chǎn)證、購(gòu)房合同（如果有）；查看車輛行駛證；注意家庭其他成員情況；詢問(wèn)家庭成員是否了解貸款以及他們的態(tài)度；特別留意客戶是否有不良嗜好？17、家庭現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查7918、貸款建議綜合財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析的結(jié)果，對(duì)貸款的安全性形成判斷；根據(jù)客戶的需求、盈利、現(xiàn)金流特點(diǎn)確定合適的貸款額度、期限、還款方式；形成貸款建議上報(bào)審貸會(huì)。18、貸款建議8019、月還款額度的確定

最高月還款額為：月可支配收入或月可還款現(xiàn)金×（50-70%）-已有貸款=月還款額。還款系數(shù)綜合考慮客戶的行業(yè)，生意和家庭的穩(wěn)定性19、月還款額度的確定81（二）微貸調(diào)查案例分享A、舉例：

信貸經(jīng)理于2013年元月31日上午11點(diǎn)到李先生水果批發(fā)店調(diào)查,采集有關(guān)數(shù)據(jù)如下:1、盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)金1000元，存折1500元；2、查看存貨記錄，月初存貨7000元，當(dāng)月購(gòu)入5000元（其中2000元未付，其余現(xiàn)金支付），銷售12000元（其中2000元賒銷，其余收現(xiàn)金），水果平均毛利率25%；（二）微貸調(diào)查案例分享信貸經(jīng)理于2013年元月31日上午823、李先生月中還租用了一個(gè)冷庫(kù)，租期一年，年租金6000元，一次性繳清（其中取存款500元）；4、由于付租金，李先生流動(dòng)資金短缺，向朋友借了5000元，期限一年，年利率12%，到期一次還本付息；5、李先生雇用員工一名，月工資1500元，月底結(jié)算上月工資，同時(shí)李先生每月從水果店拿500元貼補(bǔ)家用。6、二年前李先生還花2萬(wàn)元買(mǎi)了一臺(tái)二手微型貨車幫水果店拉貨。請(qǐng)根據(jù)上述信息為李先生編制資產(chǎn)負(fù)債表和損益表。

3、李先生月中還租用了一個(gè)冷庫(kù)，租期一年，年租金6083資產(chǎn)負(fù)債表有關(guān)指標(biāo)的計(jì)算：銷貨成本：12000×(1-25%)=9000元現(xiàn)金:1000+10000-3000-5500+5000=7500存款:1500-500=1000應(yīng)收賬款:200