碧桂園全民營(yíng)銷攻略分享

他山之石，可以攻玉——碧桂園營(yíng)銷攻略分享3目錄Part1.背景介紹碧桂園項(xiàng)目分布圖碧桂園1~8月業(yè)績(jī)碧桂園開盤簡(jiǎn)介Part2.碧桂園營(yíng)銷模式“地毯式”營(yíng)銷之人才為先“地毯式”營(yíng)銷之編制部署保障“地毯式”營(yíng)銷之拓展為王“地毯式”營(yíng)銷之圈層營(yíng)銷管控“地毯式”營(yíng)銷之媒體轟炸“地毯式”營(yíng)銷之聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)“地毯式”營(yíng)銷之低價(jià)入市Part3.心得與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)圈層、行銷的勝利1+1＞2多盤聯(lián)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性項(xiàng)目背景介紹——碧桂園東莞項(xiàng)目分布圖5盤在售，塘廈、沙田、大朗碧桂園時(shí)代城大朗碧桂園碧桂園天麓山觀瀾碧桂園碧桂園柏麗灣黃色標(biāo)識(shí)為碧桂園儲(chǔ)備項(xiàng)目，已獲取土地項(xiàng)目背景介紹——2013年1~8月碧桂園東莞業(yè)績(jī)44.4億：5盤在售，全市排名第二累計(jì)市場(chǎng)排名公司名稱累計(jì)銷售面積（萬平米）累計(jì)銷售金額(億元）累計(jì)市場(chǎng)份額（按金額，%）1萬科地產(chǎn)42.3546.89.58%2碧桂園集團(tuán)56.0044.49.09%3光大地產(chǎn)15.0320.44.18%4中信地產(chǎn)19.1820.44.18%5萬達(dá)集團(tuán)8.1716.73.41%6保利地產(chǎn)11.2312.72.61%7和記黃埔地產(chǎn)4.7210.82.22%8新世紀(jì)地產(chǎn)15.6110.42.14%9富盈地產(chǎn)16.4810.42.13%10佳兆業(yè)地產(chǎn)10.948.61.77%1-8月全市商品房（住宅、商辦、車位）成交金額前五十名次項(xiàng)目成交套數(shù)面積金額均價(jià)1觀瀾碧桂園238622705818959283502錦繡山河533106886148511138943碧桂園·天麓山147415848311306671344萬科·金域華府123196757109548113225海逸豪庭14647239108381229436碧桂園·柏麗灣73212436610700286047中信·森林湖6889436998945104858保利紅珊瑚9438597589731104379東城萬達(dá)廣場(chǎng)35030137867302877910地標(biāo)廣場(chǎng)501719458184811376三個(gè)新開項(xiàng)目8月銷售額均超十億，均為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷冠項(xiàng)目背景介紹——碧桂園開盤小結(jié)瘋狂的碧桂園，驚人的“速度和規(guī)?！?012年12月25日，觀瀾碧桂園開盤推售1100套，銷售率95%，11億；2013年1~8月，碧桂園天麓山連續(xù)8次推盤，銷售別墅60余套，洋房1000余套，累計(jì)簽約10億；2013年7月，碧桂園柏麗灣開盤推售別墅140余套，高層500余套，銷售近5個(gè)億。全部是集中推售，每次開盤推售均達(dá)數(shù)百套；來訪客戶數(shù)千批，且每次推售均是“別墅+洋房”模式；3目錄Part1.背景介紹碧桂園項(xiàng)目分布圖碧桂園1~8月業(yè)績(jī)碧桂園開盤簡(jiǎn)介Part2.碧桂園營(yíng)銷模式“地毯式”營(yíng)銷之人才為先“地毯式”營(yíng)銷之編制部署保障“地毯式”營(yíng)銷之拓展為王“地毯式”營(yíng)銷之圈層營(yíng)銷管控“地毯式”營(yíng)銷之媒體轟炸“地毯式”營(yíng)銷之聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)“地毯式”營(yíng)銷之低價(jià)入市Part3.心得與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)圈層、行銷的勝利1+1＞2多盤聯(lián)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性8碧桂園模式——“地毯式”營(yíng)銷由點(diǎn)到面，“地毯式”營(yíng)銷推廣覆蓋地毯營(yíng)銷：能談到的展場(chǎng)都做，能拓到的客戶都拓，幅度跨越碧桂園全國(guó)所有項(xiàng)目，廣州是老巢；集中轟炸：項(xiàng)目80%的營(yíng)銷費(fèi)用保證首期開盤成功；大量展場(chǎng)客戶拓展業(yè)主發(fā)動(dòng)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)媒體炒作集中網(wǎng)絡(luò)轟炸全民營(yíng)銷低價(jià)、高調(diào)入市引爆市場(chǎng)形象入市期持續(xù)宣傳期（媒體+活動(dòng)）開盤&持銷期發(fā)布碧桂園深圳戰(zhàn)略高薪招聘全市銷冠“給塘廈一個(gè)五星級(jí)的家”福田1/4價(jià)買深圳北高爾夫精裝洋房5888元/平買洋房，送1500元/平精裝修持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng)，百團(tuán)看房車，萬人看房團(tuán)人海戰(zhàn)術(shù)黑貓白貓抓不抓老鼠都是貓8碧桂園模式——“地毯式”營(yíng)銷之人才為先干什么活，有人為先！碧桂園獨(dú)特的銷售團(tuán)隊(duì)組建模式及組織模式，在滿足項(xiàng)目人員需求的同時(shí)，也達(dá)到了前期引起市場(chǎng)關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度的目標(biāo)！形象入市期持續(xù)宣傳期（媒體+活動(dòng)）開盤&持銷期發(fā)布碧桂園深圳戰(zhàn)略高薪招聘全市銷冠“給塘廈一個(gè)五星級(jí)的家”千分之八高傭金，一夜吸引全城銷冠！三盤聯(lián)動(dòng)，百萬年薪誘惑！三盤一年貨量30個(gè)億，銷售員可以同時(shí)銷售3盤，高回報(bào)！同時(shí)引起業(yè)內(nèi)的強(qiáng)烈關(guān)注，一度造成群雄共恨的局面！人海戰(zhàn)術(shù)！10組銷售，合計(jì)400人銷售團(tuán)隊(duì)！百城聯(lián)動(dòng)，百團(tuán)大戰(zhàn)！由集團(tuán)總部協(xié)調(diào)發(fā)動(dòng)廣州、深圳、甚至其他區(qū)域客戶！400人銷售團(tuán)隊(duì)中80%平時(shí)都負(fù)責(zé)外場(chǎng)銷售，拓展團(tuán)購(gòu)！“全民營(yíng)銷”，公司內(nèi)部任何人員都可以獲傭金。眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾眾2012年，塘廈碧桂園銷售冠軍收入約80萬人民幣碧桂園模式——“地毯式”營(yíng)銷之編制部署保障形象入市期持續(xù)宣傳期（媒體+活動(dòng)）開盤&持銷期發(fā)布碧桂園深圳戰(zhàn)略高薪招聘全市銷冠“給塘廈一個(gè)五星級(jí)的家”并非盲目的人海戰(zhàn)術(shù)，而是有部署！有番號(hào)！以目標(biāo)為導(dǎo)向，通過強(qiáng)力的激勵(lì)和懲罰制度，最大化調(diào)動(dòng)拓客的積極性形成全員營(yíng)銷的模式。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人內(nèi)場(chǎng)拓客經(jīng)理外場(chǎng)拓客經(jīng)理銷售經(jīng)理拓客經(jīng)理拓客A組拓客B組拓客C組拓客A組拓客B組拓客C組拓客A組拓客B組拓客C組銷售員銷售員若干每組30人每組30人每組30人可輪換獎(jiǎng)懲制度：末位淘汰制。以月、周為考核周期，根據(jù)目標(biāo)的完成情況，予以不同程度的懲罰。碧桂園最大的處罰為開盤前淘汰1條拓展組。以認(rèn)籌量多少為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)籌量排名最后的組將被淘汰，認(rèn)籌客戶分配給未淘汰的拓展組，認(rèn)籌客戶成交的傭金不計(jì)入提成。8碧桂園模式——“地毯式”營(yíng)銷之拓展為王改“坐銷”為“行銷”是趨勢(shì)！碧桂園的外場(chǎng)銷售將行銷做到了極致，所謂“計(jì)劃買房或無計(jì)劃買房的”，都被調(diào)動(dòng)起了“買房欲望”形象入市期持續(xù)宣傳期（媒體+活動(dòng)）開盤&持銷期發(fā)布碧桂園深圳戰(zhàn)略高薪招聘全市銷冠“給塘廈一個(gè)五星級(jí)的家”十大組銷售團(tuán)隊(duì)，每組40人，每大組分4~6組小組，每小組4~5人，輪番外出進(jìn)行大客戶拓展。拓展方向：企業(yè)、事業(yè)單位、銀行、商會(huì)、車行、學(xué)校、醫(yī)院、居委會(huì)、老年社團(tuán)組織、富太俱樂部……拓展費(fèi)用占營(yíng)銷總費(fèi)用約10%打街霸，挖客，無所不用。8碧桂園模式——“地毯式”營(yíng)銷之拓展為王2012年，僅塘廈碧桂園的外展場(chǎng)就多達(dá)近300處，涵蓋商場(chǎng)、商鋪、酒店、社區(qū)、車展、各種休息廳、等候廳、餐館等形象入市期持續(xù)宣傳期（媒體+活動(dòng)）開盤&持銷期發(fā)布碧桂園深圳戰(zhàn)略高薪招聘全市銷冠“給塘廈一個(gè)五星級(jí)的家”每個(gè)展場(chǎng)的拓展由銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拓展，談費(fèi)用，制作開展。1萬元以下的展場(chǎng)，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理整理上報(bào)審批即可。展場(chǎng)通常由1個(gè)銷售+5個(gè)兼職人員進(jìn)行管理維護(hù)。碧桂園模式——“地毯式”營(yíng)銷之圈層營(yíng)銷管控打造無形的、第二個(gè)“銷售中心”，在集團(tuán)總部成立“圈層營(yíng)銷管控部”，建立圈層人脈數(shù)據(jù)庫(kù)及圈層溝通平臺(tái)、建立高效、持久的圈層營(yíng)銷模式。形象入市期持續(xù)宣傳期（媒體+活動(dòng)）開盤&持銷期圈層活動(dòng)三級(jí)管理，圈層錄入制度及會(huì)員制成立總部圈層營(yíng)銷管控部總指揮：楊董委員會(huì)成員：各常務(wù)總軟件開發(fā)及維護(hù)組數(shù)據(jù)管理與分析組檢查監(jiān)控組會(huì)員管理組執(zhí)行總監(jiān)

軟件開發(fā)及維護(hù)組——開發(fā)圈層營(yíng)銷管理系統(tǒng)，功能包括圈層客戶管理模塊、活動(dòng)及費(fèi)用管理模塊。數(shù)據(jù)管理與分析組——圈層營(yíng)銷各階段數(shù)據(jù)的管理與分析，包括圈層客戶等級(jí)構(gòu)成動(dòng)態(tài)分析、圈層數(shù)量增長(zhǎng)動(dòng)態(tài)分析、有效圈層活動(dòng)類型分析、活動(dòng)費(fèi)效比分析等等，得出相關(guān)分析結(jié)論并指引圈層活動(dòng)組織檢查監(jiān)控組

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對(duì)圈層活動(dòng)的組織與開展進(jìn)行檢查并監(jiān)控，會(huì)員管理組——

制定會(huì)員入會(huì)制度及管理辦法；8碧桂園模式——“地毯式”營(yíng)銷之媒體轟炸形象入市期持續(xù)宣傳期（媒體+活動(dòng)）開盤&持銷期福田1/4價(jià)買深圳北高爾夫精裝洋房5888元/平買洋房，送1500元/