第四章 商務(wù)談判常見局面的應(yīng)對-基本策略與技巧

第四章商務(wù)談判常見局面的應(yīng)對

——基本策略與技巧一、如何扭轉(zhuǎn)不利局面第一，保護自己，避免被迫接受無法接受的交易；第二，讓自己的力量發(fā)揮到極限，使所達成的協(xié)議盡可能地滿足自己的利益。當然，仍應(yīng)利用可以利用的一切機會和條件，盡全力去扭轉(zhuǎn)局面。

（一）設(shè)定底價——保護自己1．作用：（1）抵御對方的壓力（2）控制沖動（3）限制代理人權(quán)限（參見第三章“商務(wù)談判一般過程”，“如何報價”一節(jié)）2．局限：（1）底價設(shè)定如果過于死板，會阻礙靈活、明智的解決方案的產(chǎn)生。（2）底價設(shè)定過高反而會蒙受不利。（二）尋找最佳替代方案替代方案不僅能夠使雙方達成協(xié)議，同時也是避免接受不合理條件，或是避免拒絕有利條件的理想方法。能夠不斷拿出不同的替代方案，不僅可以體現(xiàn)合作的誠意，而且這種行為本身就是一種積極主動的姿態(tài)，通常情況下，易于對談判進程實施控制、引導和駕馭。（但在某些情況下，貌似被動，有時也能對談判實施控制，應(yīng)靈活、變通地加以運用。）

案例分析：“日本人與美國人的談判”在不斷提出替代方案時要把握分寸和火候，不能輕易泄露自己的意圖和底牌。

提出一個最佳的替代方案，大致要經(jīng)過如下幾個步驟：1．提出達不成協(xié)議時自己所能設(shè)想出的措施。2．從設(shè)想出來的措施中選出一些有前途的想法加以改進，并使之變成具體的和較為實際的選擇。3．從那些有前途的方案中最后選擇一個最為可行的方案，這個方案就是所謂的最佳替代方案。（三）充分利用底牌

客觀、正確地認識自己，善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，將自己手中的底牌作最大限度的利用，并非易事。案例分析與討論：“小城市與大企業(yè)”

1．市政府為何能在談判中“取勝”？2．市政府在談判中采取了什么樣的談判方針？試進行評價。3．大企業(yè)因何會在談判中失??？4．如果你是該企業(yè)的領(lǐng)導人，你將如何扭轉(zhuǎn)不利局面，去爭取談判的成功？（四）如何應(yīng)付對方強硬的攻擊

面對對方的攻擊，一些人通常會有兩種反應(yīng)：一是知難而退。二是實施反攻擊。從而使談判陷入攻擊——防御——再攻擊——再防御的惡性循環(huán)當中，雙方在無謂的互相攻擊中徒費時間和精力。1．對方實施攻擊的三種動態(tài)①首先強烈地主張自己的立場。②再攻擊你的想法。③而后再對你實施人身攻擊。2．應(yīng)對強硬攻擊的利器——“柔式談判法”

所謂“柔式談判法”，就是對于對方的攻擊，不進行直接的反擊，而是先進行閃避，然后將對方攻擊的力量引向問題的本質(zhì)。（1）思路及步驟：①對于對方的攻擊，不要直接進行反擊。②當對方強烈提出自己的主張時，不可立即表示同意或拒絕，而應(yīng)該把它視為一種選擇條件。③然后，仔細觀察對方立場背后的利益、需要，并思考可以加以改良的方法。④把對方的需要及所關(guān)心的事項也列入改良后的替代方案中，然后提出來與對方討論，從而將對方的攻擊引向問題本身，逐步將對方導入談判的正確軌道。（2）兩個要訣①要用詢問的方式來表達。②沉默。（五）如何向?qū)Ψ绞┘訅毫ο驅(qū)Ψ绞┘訅毫?，?yīng)把握三個重要的原則：1．準備多套替代方案，即替代方案越多越好。2．在不使對方產(chǎn)生敵意的前提下，有人情味地、溫和地或迂回地、間接地施加壓力，使對方慢慢降低其優(yōu)勢地位。3．善于“造勢”，利用各種談判力量來削弱對方的地位。

案例分析與討論：“工程技術(shù)公司投標案”（六）如何對付強有力的對手1．面對強大的對手，首先要正確認識強與弱。2．面對強大的對手，要想鞏固自己的地位，就應(yīng)該把自己能夠做到的事情先做好。3．注意不能在語言或行為上表現(xiàn)出自己談判實力上的劣勢和弱點。4．利用一切可能利用的談判力量，來加強自己的談判實力。5．在談判過程中，要多聽對方的意見，而少發(fā)表自己的想法。6．對于對方的提案，不要表現(xiàn)得太熱心，而只要表現(xiàn)出有興趣就可以了。

案例分析：“觸詟說趙太后”

二、如何解決沖突（一）雙方發(fā)生沖突的原因1.彼此不信任2.誤解3.一方對另一方施加了過分的壓力。

大體而言，雙方發(fā)生的沖突，多半是在談判過程的后期。

（二）處理沖突的前提1．在談判之前，要充分搜集、分析情報。2．沖突發(fā)生時，必須保持冷靜，不要感情用事。3．要迅速收集有關(guān)談判的詳細記錄。制作與談判有關(guān)的、需要簽署的正式文件，立刻確定事實關(guān)系和數(shù)字，調(diào)查和計算自己可能承受的風險和相應(yīng)損失。4．不要讓對方了解自己的底牌。（三）處理沖突的方法1．利用拖延戰(zhàn)術(shù)2．傾聽并表示同情，但絕不能做任何讓步。3．評估雙方實力對比，詳細分析雙方不同立場在法律上的依據(jù)。4．及時記錄談判中涉及交易的所有細節(jié)。

案例分析：“印刷公司與客戶”

5．應(yīng)善于運用法律來維護自己的權(quán)益。（四）處理沖突的技巧1．以間接性的方式表示拒絕——“限制性”策略

在商務(wù)談判中，經(jīng)常運用的限制性因素主要有這么幾種：第一，權(quán)利限制。談判者的權(quán)力大小主要取決于：①上司的授權(quán)；②國家的法律和公司的政策；③交易的慣例。談判名言

——“在談判中，受了限制的權(quán)力是真正的權(quán)力?！弊⒁猓骸皺?quán)力限制”在整個談判中運用的效力與其運用的次數(shù)是成反比的。第二，資料限制。

“資料限制”在整個談判中運用的效力與其運用的次數(shù)也是成反比的。第三，其他方面的限制。

其他方面的限制主要包括：自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時間等因素。它們都可以被利用來阻止對方的進攻。2．堅持客觀標準始終在堅持客觀標準的基礎(chǔ)上來討論問題，可以引用專家的觀點、科學的標準、慣例、規(guī)章、法律等等，來增強自己觀點的說服力。3．請第三方進行調(diào)停這種方法與前面的情形不同，這是當沖突形成僵局，雙方都動彈不得時才使用的。當然，調(diào)停人的身份和地位，必須經(jīng)雙方均認可才行。

（五）僵局的利用和打破

1．正確認識僵局僵局是談判活動中常見的一種正?，F(xiàn)象。不應(yīng)對