房地產(chǎn)營銷渠道方案策劃

兵無常勢，水無常行。

逆市中我們應(yīng)該認(rèn)真思考如何因敵變化取勝

——分銷渠道方案

背景2010年4月中旬，國務(wù)院出臺“新國十條”拉開了樓市調(diào)控的大幕，隨即多個部委接連出臺政策響應(yīng)中央政策，調(diào)控速度和力度前所未有。新政出臺后一個月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斬”，而這種低迷的成交量還在延續(xù)，客戶持幣觀望的心態(tài)濃重。公司2010年綠島10個億的回款目標(biāo)思考逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？逆市下，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開拓有效地銷售渠道？方案導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷為了更好地進(jìn)行全員營銷，特制定了對非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎勵辦法。具體實施方法如下：一、內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認(rèn)定：1、該客戶未在案場做過登記的2、公司員工親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報備的3、該客戶由置業(yè)顧問做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助介紹完成認(rèn)購簽約的。二、獎勵1、該客戶待案場簽約全款到帳后，90平米以下兩房的，公司給予每套1500元的獎勵傭金，90平米-150（含90），公司給予每套2000元的獎勵傭金。2、若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎勵傭金導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認(rèn)定方式A、提前給置業(yè)顧問打電話，告知其有朋友要到案場參觀B、親自帶朋友到案場并到銷售主管確認(rèn)2、推薦回饋獎勵A(yù)、推薦1套，贈送購物卡（價值5000元）B、推薦2套，贈送購物卡（價值10000元）C、推薦3套，贈送日本雙人游或?qū)汃R自行車一輛（價值20000元）D、推薦4套及以上的，贈送歐洲10國雙人游（價值40000元）E、除以上獎勵以外，生活會推薦積分正常享受。另針對老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進(jìn)行回饋A、推薦一組新客戶來訪，贈送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記）B、聯(lián)系一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場（須經(jīng)銷售主管確認(rèn)）導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷合作方向：配合項目營銷宣傳

配合項目營銷期間咨詢服務(wù)

中介公司客戶資源的應(yīng)用

融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合

1、配合項目營銷宣傳

在項目宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項目推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項目的客戶來源

方案細(xì)則根據(jù)前期充分的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項目周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大的中介機(jī)構(gòu)合作；如普陀、長寧（古北）、盧灣、浦東（碧云）等幾大高端別墅板塊中，尋求合作渠道。制作宣傳海報及易拉寶道具，于中介公司的門店中進(jìn)行展示，擴(kuò)大戶外流動廣告牌范圍。甚至可以對部分重點區(qū)域的門店進(jìn)行售樓處式包裝，以加快項目推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時短爆”的銷售信息，在項目開盤前，進(jìn)行集中客戶信息推薦。同時以中介市場競爭極其激烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2、配合項目營銷期間咨詢的服務(wù)客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；根據(jù)項目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項目基本資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓(xùn)2－3名深入了解項目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項目的廣告后能就近在中介公司的門店進(jìn)行項目咨詢；客戶資料匯總服務(wù)；在門店咨詢項目的客戶及其資料都可定期匯總作為項目的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用；客戶調(diào)查服務(wù)；在門店咨詢項目的客戶可了解其信息來源，為項目的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；3、蛙中介望公司悉客戶淺資源秩的應(yīng)養(yǎng)用中介吩公司南住宅提買賣口成交尊客戶精資料埋庫中介字公司宰住宅拍租賃架客戶圣資料墾庫中介肌公司嗎商鋪健、寫瘡字樓托成交季客戶泊資料音庫中介栽公司逆滬上處豪宅瓦部成斗交客揉戶資島料庫中介計公司狂其他麥城市幫外派撿工作梁的上性海地緞區(qū)白仇領(lǐng)客敞戶，賺海歸院一類竄等4、緒融合隔中介刺與現(xiàn)副場銷株售的坑合作爺銷售星戰(zhàn)線譽(yù)，協(xié)加同物趙業(yè)全述方位咸銷售錯配合引入損中介學(xué)公司脈也是變一把旺雙刃疊劍，極中介專公司肯業(yè)務(wù)鈴人員量素質(zhì)桿良莠撇不齊舉，雖帆然單巷兵作構(gòu)戰(zhàn)能篩力強(qiáng)附，但霞缺乏稈協(xié)同毯合作慎意識賤，并儉且全梨靠現(xiàn)件實利結(jié)益驅(qū)測使，益因此訪營銷遷部應(yīng)鈴制定我全面辣的管銳理制接定、居采取暖規(guī)范退的合胸作協(xié)增議來恢確保厲風(fēng)險漂控制撓，對絮可能麥出現(xiàn)淺的不欄利情味況，故一一弦擬定昌相應(yīng)淡對策維，落獨實具藝體措醬施。思路風(fēng)險虎控制合作菜要求接待支流程標(biāo)準(zhǔn)鳥說辭挖的規(guī)駕范統(tǒng)氣一方案合作詢協(xié)議虜條款流確認(rèn)稀，統(tǒng)頌一規(guī)圾范流暴程、外時效販期限賀、確夕認(rèn)表口單、碗雙方炮現(xiàn)場惱負(fù)責(zé)枝人及節(jié)監(jiān)督該人、鉗傭金堵點數(shù)明、獎班懲條彈款、脊違約繭責(zé)任幣。對于配合作啟中介濾，定牢期進(jìn)烤行逐慚一評發(fā)判。促根據(jù)斤現(xiàn)場愚銷售靜配合訴度、紡流程停執(zhí)行彈力、接維護(hù)鳴客戶控有效舉性、煎說辭逢準(zhǔn)確爪性、頃品牌煎維護(hù)盾等多謹(jǐn)方位喬考評綱，優(yōu)劉勝劣溪汰并挺隨時晶終止?jié)獠焕砼肯氲募压痉粒_衡保合必作品陸質(zhì)規(guī)范隔流程合作網(wǎng)時間客（2晚01紙0/匹09辰/0柱1—激20撕11拾/0御9/腳01森）中介副機(jī)構(gòu)茂與現(xiàn)甚場銷混售在膚合作院時期教內(nèi)目行標(biāo)一濁致但太需分繪工明化確：色中介扯負(fù)責(zé)撈帶客恐，現(xiàn)淹場銷仇售負(fù)宣責(zé)接袍待。普在成泄交業(yè)最績方騎面，追現(xiàn)場當(dāng)銷售船和中欠介共執(zhí)同掛胳鉤，產(chǎn)移除矛了雙華方間捆合作打的障居礙，濟(jì)加大占了成跑交機(jī)屠率，硬以達(dá)乒到快錢速去稠化的繁目的鈔。報價揀統(tǒng)一憑，折坑扣由麥銷售券案場鳴負(fù)責(zé)沒，營旦銷部讓負(fù)責(zé)復(fù)統(tǒng)一息協(xié)調(diào)截，規(guī)芳避銷習(xí)售風(fēng)頌險。協(xié)同墳項目隨公司朽、指掠導(dǎo)物況業(yè)管役理公端司、峰有效舉監(jiān)控局中介婦公司察來攔凱截廣揭告團(tuán)客戶疑；項膽目周躁邊3稼公里門范圍泰內(nèi)，能不得終出現(xiàn)尚中介竊巡展鬧地點懼，維堆護(hù)公牌司的奴品牌跑及項怎目形追象，問安排欠保安資定點墾巡視場。合作潮期間辮，客粥戶滿樣意度劍作為現(xiàn)中介摟合作燃的考塊慮指品標(biāo)之與一，挑由銷笨售案訂場和傅營銷妄部共既同對斧合作獲方進(jìn)樂行考女核實施妥步驟營銷績部與己合作稱中介虎公司爆達(dá)成霸合作差意向外，駐速場前飄明確行合作狗模式貼、傭筍金比作例、父分銷嗎房源版、價導(dǎo)格、愛折扣漂、案雖場管丘理制曬度、槳客戶級界定夫及工倆作配徹合。簽訂輔《銷默售代眠理合創(chuàng)同》深或《蟻推薦征服務(wù)其合約區(qū)》系統(tǒng)惰的銷角售培甲訓(xùn)支技持：鈔標(biāo)準(zhǔn)悟化接給待流巴程執(zhí)頭行、亦項目助銷售為銷講星、答裳客問靜等項目惰相關(guān)拼物料朋支持惰：外竊場銷敵售道暫具、謠宣傳俘資料莊等成立念客戶填確認(rèn)摧崗，慨進(jìn)行捆來人球渠道徹確認(rèn)稿及客陰戶分琴配。完成旺認(rèn)購楊、簽球約、蜓客戶淘資料矛歸檔拘錄入共工作客戶蟻維護(hù)細(xì)則職：案盆場模喜式現(xiàn)場銷售接待案場來人銷售接待中介門店帶看門店系統(tǒng)資源朗詩綠色街區(qū)來人渠道確認(rèn)老業(yè)主資源細(xì)則堂：案們場接仔待確料認(rèn)細(xì)由則由中反介銷譯售對渡客戶啦進(jìn)行災(zāi)前期裙樓盤俱介紹妄，確悄定看疫房意煙向后度以電霧子郵鞋件的槳方式結(jié)與銷脹售現(xiàn)純場客問戶確維認(rèn)崗戰(zhàn)人員餐確認(rèn)峰客戶追為新漆客戶裳后，框派遣蜘銷售外人員寺陪同可客戶楚至項佳目銷報售現(xiàn)厲場。抵達(dá)穗項目村現(xiàn)場哄后，道中介替銷售抽人員去須將甲客戶侄移交藝給現(xiàn)工場銷批售人濁員，透移交參客戶宣時，趁中介跑銷售度須與敲現(xiàn)場糞銷售帽人員從簽訂《客戶忙確認(rèn)時單》?！犊蛻羲拼_認(rèn)糞單》一式抄兩份友，一握份由甲銷售姥現(xiàn)場雄客戶丘確認(rèn)頌崗保陳留，寧一份望由中魄介銷傳售人綢員保毀留客戶臭移交思后由渾現(xiàn)場總銷售煩人員撓繼續(xù)覽服務(wù)政，并守直至窄客戶趨成交冠，中索介銷益售應(yīng)蠟配合逗現(xiàn)場座銷售饅服務(wù)壞。未成冊交的殺客戶賣后續(xù)捉跟蹤享聯(lián)系藍(lán)由現(xiàn)下場銷宮售人傘員及逐中介建銷售彎人員尖共同指完成腦。成交梳客戶男的售籠后服季務(wù)工氣作全姻部由染現(xiàn)場勁銷售捧人員桐完成株，直亭至房挎屋產(chǎn)洪權(quán)證茫（小球產(chǎn)證穗）辦睬理完脖畢。項目窩周邊筒及社集區(qū)內(nèi)嘉不得遇有合乓作中嚷介工體作人蜻員進(jìn)陜行攬萌客，盾不得雄與銷胞售現(xiàn)沒場人宰員私死下飛徒單。中介醫(yī)公司殘工作除人員款與銷餅售現(xiàn)腸場銷蹄售人理員串磁通，卷進(jìn)行裝飛單澤的，宿應(yīng)處宰以總充房價卸款1%的賠任償金漫或終欣止合開作協(xié)厲議。細(xì)則急：客蚊戶確啄認(rèn)條捏件1、鍛客戶渣無銷搭售現(xiàn)染場接咽待記備錄和途電話繡記錄脹且由忠中介篩公司媽首次邪帶領(lǐng)碎至銷秀售現(xiàn)突場。2、解《客馬戶確條認(rèn)單喊》中巷客戶微姓名須必須閱有一綠個（芝或直折系親侄屬）稍與最吐終《震上海墊市商純品房赤出售迷合同帥》中漫乙方焰姓名鍋中的催一個弱保持浙一致槳。細(xì)則百：傭廳金比怨例傭金戀包括滾基礎(chǔ)截傭金系及跳冰傭基礎(chǔ)增傭金妹由合獸作雙魔方指君定例勒如：乖公寓妖（一瞞房、誼兩房從、三礙房）足單套駁1%公寓慎（四笑房、格花園鍋洋房助）占單套定1.年2%別墅患(裕疊加廢、聯(lián)忽排、巷獨幢鍛)盆單蠟套1鵲.5抽%跳傭耍部分扶根據(jù)剃市場網(wǎng)及銷爽售情澆況進(jìn)極行調(diào)叉整,緒例如年：公丑寓（慮一房篇、兩地房、攀三房模)中駛介公儀司確糖認(rèn)客循戶認(rèn)稿購并佛完成翻簽約攤足1冶50章