如何做好手機店鋪銷售技巧培訓(xùn)

如何做好店鋪銷售技巧的培訓(xùn)講授：培訓(xùn)部目的：

通過講解、示范與演練，掌握“培訓(xùn)促

促銷員銷售技巧”的方法。授課及訓(xùn)練注意要點：授課要點簡述：1、邏輯要清晰，有層次感。2、展開要有針對性，要注意收。3、知識一定要準確，不能含含糊糊。4、要注意學(xué)員的注意力，適當(dāng)做些互動。訓(xùn)練要點簡述：認真、投入、嚴肅手機店鋪銷售技巧講師：天音培訓(xùn)發(fā)展部示范課目標：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運用時間：3課時內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達成交易

3、顧客的四種類型和應(yīng)對技巧

你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義影響手機銷售的三個主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人--促銷員（第一要素）100-1=0顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報告調(diào)查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作4提高工作效率

二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？

如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？放任式招呼法如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。需求探詢問題舉例開放式問題您希望手機具備哪些功能？您還有什么問題嗎？您以前用過什么機子？您為什么想換手機？封閉式問題請問是您自己用嗎？您喜歡的是直板機嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運用FABE的方法進行產(chǎn)品介紹F(Feature)——產(chǎn)品本身具有的特性A(Advantage)——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B(Benefit)——產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E(Evidence)——體驗產(chǎn)品的功能小演練：針對性介紹產(chǎn)品

機型：K500C

和弦鈴聲40和弦

屏幕色彩65K色彩屏

屏幕材質(zhì)TFT

屏幕介紹1.9英寸的6萬5千色TFT彩屏，128x160像素顯示

攝像功能內(nèi)置

攝像功能描述4倍數(shù)碼變焦相機

數(shù)碼相機像素30萬像素

視頻播放支持

短信功能SMS短信

EMS短信支持

多媒體短信支持MMS

內(nèi)存容量12M

MP3功能MP3播放器&平衡器一機雙面的設(shè)計，絕對帶給您超酷超炫的時尚感覺。而且橫向設(shè)計更符合照相機拍照原理，增加了您拍攝照片時的穩(wěn)定性，更好的幫助您拍出滿意的照片。您瞧，這樣一拿是不是感覺真的和相機一樣。小演練：針對性介紹產(chǎn)品

確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機屏幕盡量正對顧客讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品……

技巧第四部曲：達成交易處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。顧客常關(guān)心的幾類問題關(guān)于攝像頭的成相效果．關(guān)于顯示屏的顯示效果．關(guān)于手機的通話和待機時間．關(guān)于某項特定功能．關(guān)于價格＼售后．．．．．．顧客最常問的問題——懷疑顧客心理顧客關(guān)心手機的拍照效果顧客基本了解目前市場上手機的像素顧客對影響手機拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手機這么大的屏幕上，30萬像素顯示的照片足夠清晰照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)30萬像素拍出的照片不如100萬像素手機的拍照效果？顧客最常問的問題——誤解顧客心理關(guān)心手機的電池待機時間對顯示效果已經(jīng)滿意曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角度電池容量，手機標準配置（雙電）標準情況下的待機和通話時間省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費電顧客最常問的問題——缺點顧客心理很看重紅外和藍牙的文件傳輸對手機本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度顧客希望得到合理的解釋解答角度藍牙和紅外的傳輸文件的局限性通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快借助客服中心可以免費提供服務(wù)藍牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件四步曲：達成交易熱情準備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時不斷點頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時白金法則“別人希望你怎么對他，你就怎么對他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格個人風(fēng)格定位測試表顧客的四種類型和風(fēng)格對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達要求其他人認同他的說法就事不就人

分析型注重性能價格比愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往條理性強

做決定的過程緩慢喜歡了解細節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……“友善型”顧客的應(yīng)對策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……“控制型”顧客的應(yīng)對策略態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對策略詳細解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準確說話嚴謹簡潔……對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者演練4:賣場銷售現(xiàn)場演練綜合演練

四人一組進行演練。甲：顧客乙：促銷員（店員）丙：觀察者?。侯櫩偷呐笥?觀察者時間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1、嚴格杜絕嬉笑打鬧的現(xiàn)象！要全身心投入到角色扮演當(dāng)中！2、訓(xùn)練當(dāng)中堅決杜絕接、打電話或者發(fā)短信！3、每組完畢觀察者簡單點評，避免下組出現(xiàn)類似的錯誤。講師點評要點判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對策略銷售的四步曲的具體應(yīng)用留住顧客腳步的得體自然發(fā)掘顧客購買需求的提問技巧針對性介紹產(chǎn)品的FABE法準確判斷成交時機每天多做一點點，就是成功的開始；每天創(chuàng)新一點點，就是領(lǐng)先的開始；每天進步一點點，就是卓越的開始。如何做好店鋪銷售技巧的培訓(xùn)試講第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理第二節(jié)活塞式空壓機的結(jié)構(gòu)和自動控制第三節(jié)活塞式空壓機的管理復(fù)習(xí)思考題單擊此處輸入你的副標題，文字是您思想的提煉，為了最終演示發(fā)布的良好效果，請盡量言簡意賅的闡述觀點。第六章活塞式空氣壓縮機

piston-aircompressor壓縮空氣在船舶上的應(yīng)用：

1.主機的啟動、換向；

2.輔機的啟動；

3.為氣動裝置提供氣源；

4.為氣動工具提供氣源；

5.吹洗零部件和濾器。

排氣量:單位時間內(nèi)所排送的相當(dāng)?shù)谝患壩鼩鉅顟B(tài)的空氣體積。單位：m3/s、m3/min、m3/h第六章活塞式空氣壓縮機

piston-aircompressor空壓機分類：按排氣壓力分：低壓0.2～1.0MPa；中壓1～10MPa；高壓10～100MPa。按排氣量分：微型<1m3/min；小型1～10m3/min；中型10～100m3/min；大型>100m3/min。第六章活塞式空氣壓縮機

piston-aircompressor第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理容積式壓縮機按結(jié)構(gòu)分為兩大類：往復(fù)式與旋轉(zhuǎn)式兩級活塞式壓縮機單級活塞壓縮機活塞式壓縮機膜片式壓縮機旋轉(zhuǎn)葉片式壓縮機最長的使用壽命-

----低轉(zhuǎn)速（1460RPM），動件少（軸承與滑片），潤滑油在機件間形成保護膜，防止磨損及泄漏，使空壓機能夠安靜有效運作；平時有按規(guī)定做例行保養(yǎng)的JAGUAR滑片式空壓機，至今使用十萬小時以上，依然完好如初，按十萬小時相當(dāng)于每日以十小時運作計算，可長達33年之久。因此，將滑片式空壓機比喻為一部終身機器實不為過?；?葉)片式空壓機可以365天連續(xù)運轉(zhuǎn)并保證60000小時以上安全運轉(zhuǎn)的空氣壓縮機1.進氣2.開始壓縮3.壓縮中4.排氣1.轉(zhuǎn)子及機殼間成為壓縮空間，當(dāng)轉(zhuǎn)子開始轉(zhuǎn)動時，空氣由機體進氣端進入。2.轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動使被吸入的空氣轉(zhuǎn)至機殼與轉(zhuǎn)子間氣密范圍，同時停止進氣。3.轉(zhuǎn)子不斷轉(zhuǎn)動，氣密范圍變小，空氣被壓縮。4.被壓縮的空氣壓力升高達到額定的壓力后由排氣端排出進入油氣分離器內(nèi)。4.被壓縮的空氣壓力升高達到額定的壓力后由排氣端排出進入油氣分離器內(nèi)。1.進氣2.開始壓縮3.壓縮中4.排氣1.凸凹轉(zhuǎn)子及機殼間成為壓縮空間，當(dāng)轉(zhuǎn)子開始轉(zhuǎn)動時，空氣由機體進氣端進入。2.轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動使被吸入的空氣轉(zhuǎn)至機殼與轉(zhuǎn)子間氣密范圍，同時停止進氣。3.轉(zhuǎn)子不斷轉(zhuǎn)動，氣密范圍變小，空氣被壓縮。螺桿式氣體壓縮機是世界上最先進、緊湊型、堅實、運行平穩(wěn)，噪音低，是值得信賴的氣體壓縮機。螺桿式壓縮機氣路系統(tǒng)：

A

進氣過濾器

B

空氣進氣閥

C

壓縮機主機

D

單向閥

E

空氣/油分離器

F

最小壓力閥

G

后冷卻器

H

帶自動疏水器的水分離器油路系統(tǒng)：

J

油箱

K

恒溫旁通閥

L

油冷卻器

M

油過濾器

N

回油閥

O

斷油閥冷凍系統(tǒng)：

P

冷凍壓縮機

Q

冷凝器

R

熱交換器

S

旁通系統(tǒng)

T

空氣出口過濾器螺桿式壓縮機渦旋式壓縮機

渦旋式壓縮機是20世紀90年代末期開發(fā)并問世的高科技壓縮機，由于結(jié)構(gòu)簡單、零件少、效率高、可靠性好，尤其是其低噪聲、長壽命等諸方面大大優(yōu)于其它型式的壓縮機，已經(jīng)得到壓縮機行業(yè)的關(guān)注和公認。被譽為“環(huán)保型壓縮機”。由于渦旋式壓縮機的獨特設(shè)計，使其成為當(dāng)今世界最節(jié)能壓縮機。渦旋式壓縮機主要運動件渦卷付，只有磨合沒有磨損，因而壽命更長，被譽為免維修壓縮機。

由于渦旋式壓縮機運行平穩(wěn)、振動小、工作環(huán)境安靜，又被譽為“超靜壓縮機”。

渦旋式壓縮機零部件少，只有四個運動部件,壓縮機工作腔由相運動渦卷付形成多個相互封閉的鐮形工作腔，當(dāng)動渦卷作平動運動時，使鐮形工作腔由大變小而達到壓縮和排出壓縮空氣的目的?；钊娇諝鈮嚎s機的外形第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理一、理論工作循環(huán)（單級壓縮）工作循環(huán)：4—1—2—34—1吸氣過程

1—2壓縮過程

2—3排氣過程第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理一、理論工作循環(huán)（單級壓縮）

壓縮分類：絕熱壓縮：1—2耗功最大等溫壓縮：1—2''耗功最小多變壓縮：1—2'耗功居中功＝P×V（PV圖上的面積）加強對氣缸的冷卻，省功、對氣缸潤滑有益。二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）1.不存在假設(shè)條件2.與理論循環(huán)不同的原因：1）余隙容積Vc的影響Vc不利的影響—殘存的氣體在活塞回行時，發(fā)生膨脹，使實際吸氣行程（容積）減小。Vc有利的好處—

（1）形成氣墊，利于活塞回行；（2）避免“液擊”（空氣結(jié)露）；（3）避免活塞、連桿熱膨脹，松動發(fā)生相撞。第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理表征Vc的參數(shù)—相對容積C、容積系數(shù)λv合適的C：低壓0.07-0.12

中壓0.09-0.14

高壓0.11-0.16

λv＝0.65—0.901）余隙容積Vc的影響C越大或壓力比越高，則λv越小。保證Vc正常的措施：余隙高度見表6-1壓鉛法—保證要求的氣缸墊厚度2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理2）進排氣閥及流道阻力的影響吸氣過程壓力損失使排氣量減少程度，用壓力系數(shù)λp表示：保證措施：合適的氣閥升程及彈簧彈力、管路圓滑暢通、濾器干凈。λp

（0.90-0.98）2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理3）吸氣預(yù)熱的影響由于壓縮過程中機件吸熱，所以在吸氣過程中，機件放熱使吸入的氣體溫度升高，使吸氣的比容減小，造成吸氣量下降。預(yù)熱損失用溫度系數(shù)λt來衡量（0.90-0.95）。保證措施：加強對氣缸、氣缸蓋的冷卻，防止水垢和油污的形成。2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理4）漏泄的影響內(nèi)漏：排氣閥（回漏）；外漏：吸氣閥、活塞環(huán)、氣缸墊。漏泄損失用氣密系數(shù)λl來衡量（0.90-0.98）。保證措施：氣閥的嚴密閉合，氣缸與活塞、氣缸與缸蓋等部件的嚴密配合。5）氣體流動慣性的影響當(dāng)吸氣管中的氣流慣性方向與活塞吸氣行程相反時，造成氣缸壓力較低，氣體比容增大，吸氣量下降。保證措施：合理的設(shè)計進氣管長度，不得隨意增減進氣管的長度，保證濾器的清潔。2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理上述五條原因使實際與理論循環(huán)不同。4）漏泄的影響5）氣體流動慣性的影響1）余隙容積Vc的影響2）進排氣閥及流道阻力的影響3）吸氣預(yù)熱的影響2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理3.排氣量和輸氣系數(shù)理論排氣量Vt----單位時間內(nèi)活塞所掃過的氣缸容積。實際排氣量Q：Q=Vt

λ輸氣系數(shù)λ

：λ＝λtλv

λ

pλl漏泄的影響余隙容積Vc的影響進排氣閥及流道阻力的影響吸氣預(yù)熱的影響二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機的工作原理指示功率pi

：按示功圖計算的功率理論功率Ps、PT