2020年現(xiàn)代推銷學(xué)平時(shí)作業(yè)二華南理工網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院

2020年現(xiàn)代推銷學(xué)平時(shí)作業(yè)二華南理工網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院這三個(gè)要素是推銷活動(dòng)不可或缺的基本組成部分，推銷主體是指推銷活動(dòng)的執(zhí)行者，推銷客體是指推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，推銷對(duì)象則是指潛在的或?qū)嶋H的顧客。這三個(gè)要素相互作用，構(gòu)成了推銷活動(dòng)的基本框架，缺一不可。推銷主體必須具備一定的銷售技能和知識(shí)，推銷客體必須具備一定的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)力，推銷對(duì)象則是推銷活動(dòng)的最終目標(biāo)和對(duì)象，必須準(zhǔn)確把握和滿足他們的需求。2.在推銷方格理論中，顧客關(guān)系導(dǎo)向型指的是什么類型？答：推銷方格理論是推銷學(xué)中的重要理論之一，它將銷售活動(dòng)分為四個(gè)不同類型：顧客關(guān)系導(dǎo)向型、顧客關(guān)系非導(dǎo)向型、產(chǎn)品導(dǎo)向型和產(chǎn)品非導(dǎo)向型。顧客關(guān)系導(dǎo)向型是指推銷員注重與顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，注重維護(hù)和提升顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。這種類型的推銷員通常具備良好的溝通能力和人際關(guān)系處理能力，能夠建立起良好的信任和合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的銷售目標(biāo)。3.請(qǐng)解釋利益接近法的含義。答：利益接近法是一種推銷技巧，它主要是通過(guò)發(fā)現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)顧客與產(chǎn)品之間的共同利益點(diǎn)，來(lái)促進(jìn)顧客的購(gòu)買決策。這種方法的核心思想是將產(chǎn)品的特點(diǎn)與顧客的需求相結(jié)合，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，從而使顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買該產(chǎn)品的好處和必要性。利益接近法需要推銷員具備較強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)洞察力，能夠準(zhǔn)確把握顧客的需求和痛點(diǎn)，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意和忠誠(chéng)。4.在推銷學(xué)中，有一種針對(duì)顧客進(jìn)行資格審查的“MAN”法則。這是指針對(duì)審查顧客的什么內(nèi)容？答：“MAN”法則是推銷學(xué)中一種常用的顧客資格審查方法，其含義是：Money（資金）、Authority（權(quán)利）、Need（需求）。推銷員在進(jìn)行銷售活動(dòng)之前，需要對(duì)顧客進(jìn)行資格審查，從而確定顧客是否具備購(gòu)買產(chǎn)品的資格和條件。具體來(lái)說(shuō)，就是要了解顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、決策權(quán)和購(gòu)買需求，以及是否具備購(gòu)買的意愿和能力。這樣可以幫助推銷員更加精準(zhǔn)地定位和選擇潛在的顧客，提高銷售的成功率和效率。5.人們?cè)谫?gòu)買物品前常常會(huì)有一些購(gòu)買信號(hào)表現(xiàn)出來(lái)，推銷員如果能夠善于抓住這些購(gòu)買信號(hào)及時(shí)作出促進(jìn)購(gòu)買的行動(dòng)，就會(huì)事半功倍。購(gòu)買信號(hào)包括那些？答：購(gòu)買信號(hào)是指顧客在購(gòu)買決策過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的一些暗示和信號(hào)，如果推銷員能夠善于抓住這些信號(hào)并及時(shí)作出反應(yīng)，就可以有效地促進(jìn)顧客的購(gòu)買行為。購(gòu)買信號(hào)一般包括以下幾個(gè)方面：（1）顧客詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和性能，表明他們對(duì)產(chǎn)品感興趣；（2）顧客詢問(wèn)價(jià)格和優(yōu)惠政策，表明他們?cè)诳紤]購(gòu)買；（3）顧客提出一些具體的問(wèn)題和需求，表明他們已經(jīng)進(jìn)入了購(gòu)買的決策階段；（4）顧客表達(dá)出對(duì)產(chǎn)品的好感和認(rèn)可，表明他們已經(jīng)做出了購(gòu)買的決定。推銷員需要敏銳地捕捉這些信號(hào)，并及時(shí)作出反應(yīng)，以便更好地推動(dòng)銷售進(jìn)程。二、情境分析（每題10分，共20分）6.你去向陳先生推銷一種新款手機(jī)，顧客陳先生在聽(tīng)完了你的介紹后說(shuō)，你說(shuō)的都很好，產(chǎn)品也不錯(cuò)，可是我覺(jué)得還是太貴了，買不起。這時(shí)，你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？答：在這種情況下，推銷員可以采取以下幾種應(yīng)對(duì)策略：（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值和性價(jià)比，從而增強(qiáng)購(gòu)買的動(dòng)力；（2）提供一些優(yōu)惠和折扣政策，讓顧客感受到購(gòu)買的實(shí)惠和便利；（3）引導(dǎo)顧客考慮分期付款或其他付款方式，以緩解其財(cái)務(wù)壓力；（4）詢問(wèn)顧客的具體需求和預(yù)算，提供一些適合其需求和預(yù)算的產(chǎn)品選擇，以增強(qiáng)購(gòu)買的可能性；（5）留下聯(lián)系方式，保持與顧客的溝通和聯(lián)系，以便在合適的時(shí)機(jī)再次推銷。7.你是金星公司的推銷員，你的經(jīng)理要你約見(jiàn)你的區(qū)域內(nèi)華中科技大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院的李飛院長(zhǎng)。你對(duì)李飛并不熟悉，你講如何約見(jiàn)？請(qǐng)寫(xiě)出幾種你的約見(jiàn)方法。答：推銷員約見(jiàn)客戶時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：（1）確定約見(jiàn)的目的和主題，以便有針對(duì)性地準(zhǔn)備材料和提出建議；（2）了解客戶的背景和需求，以便更好地把握其心理和行為特點(diǎn)；（3）選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)，以便保證約見(jiàn)的效果和效率；（4）準(zhǔn)備好相關(guān)的資料和演示工具，以便更好地展示產(chǎn)品和服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，推銷員可以采取以下幾種約見(jiàn)方法：（1）通過(guò)電話或郵件與客戶聯(lián)系，確定約見(jiàn)的時(shí)間和地點(diǎn)；（2）邀請(qǐng)客戶參加公司的產(chǎn)品展示會(huì)或研討會(huì)，以便更好地了解產(chǎn)品和服務(wù)；（3）邀請(qǐng)客戶參加公司的社交活動(dòng)或聚會(huì)，以便建立良好的人際關(guān)系和信任；（4）邀請(qǐng)客戶參加公司的培訓(xùn)課程或講座，以便提高其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知和理解。三、案例分析題(30分)推銷演示失敗怎么辦？趙興是某家電銷售公司的推銷員，他特別擅長(zhǎng)于向顧客演示他所推銷的各類家用電器。例如，滾筒洗衣機(jī)是他最樂(lè)意向顧客示范推薦的一種家用電器。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨洗滌物一起滾動(dòng)。有一次，當(dāng)他正向顧客作演示時(shí)，鋼筆裂開(kāi)了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：8.你對(duì)趙興演示商品的方法有何意見(jiàn)？答：趙興演示滾筒洗衣機(jī)的方法存在一定的問(wèn)題。首先，他使用了不恰當(dāng)?shù)难菔疚锲?，鋼筆并不是一種合適的測(cè)試物品，其材質(zhì)和結(jié)構(gòu)與衣物和紐扣存在較大的差異，容易造成誤導(dǎo)和誤解。其次，他沒(méi)有充分考慮演示物品的安全性和可靠性，沒(méi)有進(jìn)行充分的測(cè)試和準(zhǔn)備，導(dǎo)致出現(xiàn)了意外情況，影響了演示效果。因此，推銷員在演示商品時(shí)，應(yīng)該選擇合適的演示物品，并進(jìn)行充分的測(cè)試和準(zhǔn)備，以確保演示的安全性和可靠性。9.如果你是趙興，你將如何向顧客解釋？如何做？答：如果我是趙興，我會(huì)采取以下幾種方式向顧客解釋和處理這個(gè)問(wèn)題：（1）立即停止演示，將洗滌物取出并進(jìn)行清洗和處理，確保不會(huì)對(duì)顧客造成損失和影響；（2）向顧客誠(chéng)懇地道歉，解釋演示過(guò)程中出現(xiàn)的意外情況，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和賠償；（3）向顧客介紹滾筒洗衣機(jī)的其他優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，以便彌補(bǔ)演示過(guò)程中的不足和失誤；（4）提供一些優(yōu)惠和折扣政策，以緩解顧客的不滿和疑慮，增強(qiáng)其購(gòu)買的意愿和信心。10.作為推銷員應(yīng)掌握哪些演示技巧？答：作為推銷員，應(yīng)該掌握以下幾種演示技巧：（1）選擇合適的演示物品和場(chǎng)景，以突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)；（2）準(zhǔn)備好相關(guān)的資料和演示工具，以便更好地展示產(chǎn)品和服務(wù)；（3）掌握好演示的節(jié)奏和語(yǔ)言，以便引導(dǎo)顧客的注意力和興趣；（4）注意演示的安全性和可靠性，避免出現(xiàn)意外情況和誤解；（5）及時(shí)捕捉和回應(yīng)顧客的反饋和需求，以便更好地調(diào)整演示的策略和方式。這些技巧可以幫助推銷員更好地展示產(chǎn)品和服務(wù)，提高銷售的成功率和效率。在推銷過(guò)程中，首先要推銷的是自己，因?yàn)轭櫩捅仨毾冉邮苣悴艜?huì)接受你所推銷的商品。要避免引起顧客的反感，因?yàn)轭櫩筒幌矚g被推銷員強(qiáng)迫購(gòu)買商品。在自己已經(jīng)被顧客接受之后，不能片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，而是要了解顧客的需求，然后推銷商品的功能。最后要進(jìn)行商品本身的推銷，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。推銷員需要深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并將其完全展示在客戶面前。顧客關(guān)系導(dǎo)向型是指推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，而不重視公司的銷售目標(biāo)的類型。利益接近法是指推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益、實(shí)惠、好處，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。其優(yōu)勢(shì)在于符合顧客求利的心理，同時(shí)也符合商業(yè)交易互利互惠的基本原則。MAN法則是針對(duì)顧客進(jìn)行資格審查的，包括顧客購(gòu)買力的審查、顧客決策權(quán)的審查和顧客需求與欲望的審查。購(gòu)買信號(hào)主要包括語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)和行為信號(hào)。推銷員如果能夠善于抓住這些購(gòu)買信號(hào)及時(shí)作出促進(jìn)購(gòu)買的行動(dòng)，就會(huì)事半功倍。如果顧客認(rèn)為產(chǎn)品太貴，推銷員可以讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品的效