《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論》

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論第一章，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概述第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的含義與分類紀(jì)紀(jì)的定義：經(jīng)紀(jì)是經(jīng)濟活動中的一種中介服務(wù)活動，具體是指自然人、法人和其他經(jīng)濟組織通過居間、代理、行紀(jì)等服務(wù)方式，促成委托人與他人的交易，并向委托人收取傭金的經(jīng)濟活動。行紀(jì)的定義：行紀(jì)是指經(jīng)紀(jì)人受委托人的委托，以自己的名義與第三方進行交易，并承擔(dān)規(guī)定的法律責(zé)任的經(jīng)濟行為。行紀(jì)的兩個特征：一是經(jīng)委托人同意，或雙方事先約定，經(jīng)紀(jì)人可以以低于（或高于）委托人指定的價格買進（或賣出），并因此增加報酬；二是除非委托人不同意，對具有市場定價的商品，經(jīng)紀(jì)人自己可以作為買受人或出賣人。按經(jīng)紀(jì)活動服務(wù)市場不同，要將經(jīng)紀(jì)分為：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險經(jīng)紀(jì)、證券經(jīng)紀(jì)、期貨經(jīng)紀(jì)、演藝經(jīng)紀(jì)、體育經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的主要方式是居間和代理。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的定義：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員根據(jù)委托人的委托，為促成委托人與第三方進行房地產(chǎn)交易，提供的居間或代理等專業(yè)服務(wù)，并收取傭金等服務(wù)費用的經(jīng)濟活動。中介機構(gòu)是依法通過專業(yè)知識和技術(shù)服務(wù)，向委托人提供公證性、代理性、信息技術(shù)服務(wù)性等中介服務(wù)的機構(gòu)。傭金是經(jīng)紀(jì)收入的基本來源。其性質(zhì)是勞動收入、經(jīng)營收入和風(fēng)險收入的綜合體，是對經(jīng)紀(jì)人開展經(jīng)紀(jì)活動所付出的勞動時間、花費的資金和承擔(dān)的風(fēng)險的總回報。傭金可以分為法定傭金和自由傭金兩種。信息費是賣出信息商品的銷售收入，無論信息以何種介質(zhì)為載體，也無論信息有何種用途，只要所售出的信息在質(zhì)量上符合信息買賣雙方事先達(dá)成的協(xié)議所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，即可收取信息費。概念同交易標(biāo)的之間的關(guān)系報酬的形式同交易主體之間的關(guān)系經(jīng)紀(jì)不占有交易標(biāo)的傭金以交易標(biāo)的所有者的名義進行活動經(jīng)銷占有交易標(biāo)的差價以自己的名義進行活動行紀(jì)不占有交易標(biāo)的差價以自己的名義進行活動，但行為受到一定的限制行紀(jì)的特殊形式（包銷）不占有交易標(biāo)的傭金+差價以交易標(biāo)的所有者的名義進行活動，行為受到一定的限制經(jīng)紀(jì)、行紀(jì)、經(jīng)銷的區(qū)別：房地產(chǎn)居間的定義：房地產(chǎn)居間是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及人員向委托人報告訂立房地產(chǎn)交易合同的機會或提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并向委托人收取傭金等服務(wù)費用的經(jīng)濟行為。房地產(chǎn)居間的特點：類型眾多，手續(xù)繁雜，涉及面廣房地產(chǎn)居間包括房地產(chǎn)買賣居間、房地產(chǎn)租憑居間、房地產(chǎn)抵押居間、房地產(chǎn)投資居間等房地產(chǎn)代理的定義：房地產(chǎn)代理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及人員以委托人的名義，在委托協(xié)議約定的范圍內(nèi)，代表委托人與第三人進行房地產(chǎn)交易，并向委托人收取傭金等服務(wù)費用的經(jīng)濟行為。其中，新建商品銷售代理是目前房地產(chǎn)代理活動的主要類型。房地產(chǎn)居間與房地產(chǎn)代理的區(qū)別：在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)機構(gòu)可以同時接受一方或相對兩房委托人的委托，向一方或相對兩主委托人提供居間服務(wù)，而房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)只能接受一方委托人的委托代理事務(wù)。新建商品房市場經(jīng)紀(jì)的定義：即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)為促成房地產(chǎn)開發(fā)商與購房者的交易而提供的專業(yè)服務(wù)，這類經(jīng)紀(jì)活動通常采取代理的經(jīng)紀(jì)方式，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)代理房地產(chǎn)開發(fā)商出售或出租開發(fā)的商品房，并向房地產(chǎn)開發(fā)商收取傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的核心功能是促成房地產(chǎn)交易。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓最主要的特征是發(fā)生權(quán)屬變化。第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性經(jīng)紀(jì)的特性主要表現(xiàn)為三個方面：活動主體的專業(yè)性活動地位的中介性活動內(nèi)容的服務(wù)性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性活動范圍的地域性活動后果的社會性第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的作用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的必要性：房地產(chǎn)特殊性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必可少房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少房地產(chǎn)信息不對稱性決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必不可少房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的作用降低交易成本，提高市場效率規(guī)范交易行為，保障交易安全促進交易公司，維護合法權(quán)益第四節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)生與發(fā)展我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動興起可以追溯到唐宋時期，專業(yè)田宅交易的經(jīng)紀(jì)人被稱為“莊宅牙人”2001年12月，原人事部、原建設(shè)部聯(lián)合頒發(fā)了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定》2002年7月，原人事部、原建設(shè)部聯(lián)合舉辦了首次全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格認(rèn)定考試2004年7月，中國房地產(chǎn)估價師學(xué)會更名為中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會按照《國民經(jīng)濟行業(yè)分類》房地產(chǎn)業(yè)排列第72類，即第K類現(xiàn)代服務(wù)業(yè)：具體來說“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”主要指依托電子信息等高技術(shù)或現(xiàn)代經(jīng)營方式和組織形式而發(fā)展起來的服務(wù)業(yè)。既包括新興服務(wù)業(yè)，如以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、移動通信、信息服務(wù)、現(xiàn)代物流等；也包括對傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的技術(shù)改造和升級，如電信、金融、中介服務(wù)、房地產(chǎn)等。其本質(zhì)是實現(xiàn)服務(wù)業(yè)的現(xiàn)代化。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)已經(jīng)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，主要會在三方面表現(xiàn)出來：以先進的信息技術(shù)為主要依托，信息整合、開發(fā)與利用能級大大提高。行業(yè)知識和技術(shù)密集程度提高，專業(yè)化分工向縱深發(fā)展。企業(yè)規(guī)模擴大，現(xiàn)代企業(yè)制度成為龍頭企業(yè)的發(fā)展根本。我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)正呈現(xiàn)出由傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)向現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的趨勢，具體而言，表現(xiàn)在以下幾個方面：資本和信息化成為推動房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的兩大支柱主要生產(chǎn)要素由勞動密集型轉(zhuǎn)向知識集型轉(zhuǎn)變。主要業(yè)務(wù)逐漸由傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。以互聯(lián)網(wǎng)為依托的新型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)態(tài)將迅速發(fā)展。由傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的產(chǎn)業(yè)升級將全面呈現(xiàn)。第二章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)資格和權(quán)利、義務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的定義：是指具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識和經(jīng)驗，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格并經(jīng)注冊，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的專業(yè)人員。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)資格，國際上通行的做法是根據(jù)可從事的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍的不同，設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格的兩級認(rèn)證制度。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是擔(dān)任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的必備條件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格的一個注冊有效期為三年。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利：依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)并非關(guān)鍵崗位。指導(dǎo)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進行各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。經(jīng)所在機構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文件。要求委托人提供與交易有關(guān)的資料。有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令。執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理報酬。第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)修養(yǎng)和職業(yè)技能房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的心理素質(zhì)自知，自信樂觀，開朗積極，主動堅韌，奮進房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的知識結(jié)構(gòu)：這一知識結(jié)構(gòu)的核心是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識，最外層是對能對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的文化修養(yǎng)和心理素質(zhì)產(chǎn)生潛移默化影響的人文和心理方面的知識。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能收集信息的技能市場分析的技能人際溝通的技能供需搭配的技能其實質(zhì)也就是要使雙方在某一宗（或數(shù)宗）房源上達(dá)成一致議價談判的技能最為重要的兩點：一是要將堅持在所不惜與適當(dāng)讓步有機結(jié)合，二是要將把控主動權(quán)與營造良好的談判氛圍有機結(jié)合。促成交易的技能交易達(dá)成，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人勞動價格得以實現(xiàn)的基本前提。第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)道德和職業(yè)責(zé)任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的內(nèi)涵、形成及作用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的道德規(guī)范，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員就這一職業(yè)活動所共同認(rèn)可并擁有的思想觀念、情感和行為習(xí)慣的總和。思想觀念主要涉及三個方面，職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和執(zhí)業(yè)理念。職業(yè)良心涉及對執(zhí)業(yè)活動的“守法”、“誠實”、“守信”等執(zhí)業(yè)原則、經(jīng)紀(jì)人員收入來源、經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)等一些重大問題的認(rèn)識。職業(yè)責(zé)任感涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對自責(zé)任及應(yīng)盡義務(wù)的認(rèn)識。執(zhí)業(yè)理念主要是指對市場競爭、同行合作等問題的認(rèn)識和看法。情感層面涉及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)榮譽感、成就感及執(zhí)業(yè)活動中的心理習(xí)慣等行為習(xí)慣包括儀表、言談、舉止房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的作用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德是指內(nèi)化于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員思想意識和心理、行為習(xí)慣的一種修養(yǎng)，它主要通過良心和輿論來約束房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德的主要內(nèi)容遵紀(jì)守法規(guī)范執(zhí)業(yè)誠實守信“誠”的第一要義是真誠，即真心以客戶的利益為已任，“誠”的第二要義是坦誠，即誠實地向客戶告知自己的所知。盡職盡責(zé)公平競爭第三章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)運行的基本載體，是開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本法律主體。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)是指依法設(shè)立并到工商登記所在地縣級以上人民政府房地產(chǎn)管理部門備案，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的中介服務(wù)機構(gòu)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的特點：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)是企業(yè)性質(zhì)的中介服務(wù)機構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)是輕資產(chǎn)類型企業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的企業(yè)規(guī)模具有巨大的可選擇范圍房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)設(shè)立的條件《公司法》、《中華人民共和國合伙企業(yè)法》（中華人民共和國主席令第82號，以下簡稱《合伙企業(yè)法》）、《中華人民共和國個人獨資企業(yè)法》房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)在領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照后的30日內(nèi)，領(lǐng)取備案證明。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的權(quán)利：享有工商行政管理部門核準(zhǔn)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的經(jīng)營權(quán)利，依法開展各項經(jīng)營活動，并按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取傭金及其他服務(wù)費按照國家有關(guān)規(guī)定制訂各項規(guī)章制度，并以此約束在本機構(gòu)中注冊經(jīng)紀(jì)人中的執(zhí)業(yè)行為有權(quán)在委托人隱瞞與委托業(yè)務(wù)有關(guān)的重要事項，提供不實信息或者要求提供違法服務(wù)時，中止經(jīng)紀(jì)服務(wù)由于委托人的原因，造成房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的經(jīng)濟損失的，有權(quán)向委托人提出賠償要求。有權(quán)向房地產(chǎn)管理部門提出實施專業(yè)培訓(xùn)的要求和建議法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他權(quán)利房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的基本類型有限責(zé)任公司是指股東以其出資額為限對公司承擔(dān)責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。股份有限公司是指其全部資本分為等額股份，股東以期所持股份為限對公司承擔(dān)責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。合伙人可以貨幣、實物、土地使用權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)或者其他財產(chǎn)權(quán)利出資，合伙人也可以用勞務(wù)出資。分支機構(gòu)能獨立開展房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但不具有法人資格。股份有限公司和有限責(zé)任公司以其全部財產(chǎn)承擔(dān)有限責(zé)任，合伙機構(gòu)和個人獨資機構(gòu)承擔(dān)無限連帶責(zé)任。不同業(yè)務(wù)類型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)策劃、顧問業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)綜合性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)經(jīng)營模式的類型：無店鋪經(jīng)營模式：首行，客戶類型是一個重要的影響因素，其次，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)所在地的社會經(jīng)濟特征也是一個關(guān)鍵的影響因素。單店經(jīng)營模式邊鎖經(jīng)營模式：在連鎖經(jīng)營模式中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)與直接從事經(jīng)營活動的組織之間的關(guān)系有兩種，一種是隸屬關(guān)系，另一種是契約合作關(guān)系?；旌辖?jīng)營模式網(wǎng)上聯(lián)盟直營連鎖與特許經(jīng)營連鎖的差異：項目直營連鎖特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營組織與房地資產(chǎn)隸屬關(guān)系契約合作關(guān)系產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)機構(gòu)的關(guān)系連鎖經(jīng)營組織的資金投資加盟者投資連鎖經(jīng)營組織的經(jīng)營權(quán)非完全獨立完全獨立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)對連行政管理合同約束與溝通督導(dǎo)鎖經(jīng)營組織的管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)與連收入、支出統(tǒng)一核算各自獨立核算，連鎖經(jīng)營組鎖經(jīng)營組織的經(jīng)濟關(guān)系織按特許經(jīng)營合同向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)支付加盟費特許加盟連鎖經(jīng)營模式對特許人的管理水平、知識產(chǎn)權(quán)保護的制度環(huán)境和社會誠信氛圍有很高的要求。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的組織系統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是指內(nèi)部部門設(shè)置及其相互關(guān)系的基本模式直線一參謀組織結(jié)構(gòu)形式：按管理業(yè)務(wù)的性質(zhì)，分別從事專業(yè)化管理分部制組織結(jié)構(gòu)形式矩陣制組織結(jié)構(gòu)形式：兩種形式（事業(yè)部、項目部）網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)形式：網(wǎng)絡(luò)制是一種最新的組織形式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的部門設(shè)置支持部門：交易管理部評估部網(wǎng)絡(luò)信息部研究拓展部辦證部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的崗位設(shè)置崗位設(shè)置原則：因事設(shè)崗，因崗設(shè)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的開設(shè)門店的選址：門店選址原則：保證充足的客源和房源保證良好的展示性保證順暢的交通和可達(dá)性確?？沙掷m(xù)性經(jīng)營區(qū)域調(diào)查房源狀況客源狀況對客流量的分析包括多方面的因素：客流類型：自身的客流、分享客流、派生客流客流的目的、速度和滯留時間競爭因素周邊環(huán)境競爭對手售樓處的設(shè)置又被稱為“案場”售樓處的選址：保證售樓處的可視性保證售樓處的通達(dá)性保證售樓處的空間容納性保證售樓處與項目之間的便捷性保證進出售樓人員的安全性盡可能減少售樓處的浪費第四章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的企業(yè)管理第一節(jié)房產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的戰(zhàn)略管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)戰(zhàn)略管理的含義房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的戰(zhàn)略管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)確定其使命，根據(jù)機構(gòu)外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為保證目標(biāo)的正確落實和實現(xiàn)進行謀劃，并依靠企業(yè)內(nèi)部力量將這種謀劃和決策付諸實施，以及在實施過程中進行控制的動態(tài)管理過程。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容明確使命經(jīng)營環(huán)境分析目標(biāo)設(shè)立業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇經(jīng)營模式選擇戰(zhàn)略控制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的戰(zhàn)略選擇：低成本戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略一體化成長戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略：橫向多樣化多向多樣化：一是技術(shù)關(guān)系多樣化，二是市場營銷關(guān)系的多樣化，三是資源多樣化，四是復(fù)合多樣化房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)擴張戰(zhàn)略的選擇：跨地域市場擴張戰(zhàn)略跨專業(yè)市場擴張戰(zhàn)略跨行業(yè)擴張戰(zhàn)略綜合性擴張戰(zhàn)略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的品牌管理企業(yè)的品牌管理一般包含三層含義，即品質(zhì)管理、品牌建設(shè)以及品牌維護品牌管理的實質(zhì)就是以消費者為中心的“業(yè)務(wù)管理”房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的品牌管理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)以企業(yè)自身的特點及服務(wù)特色為核心，為樹立企業(yè)形象和提升顧客感知價值所進行的企業(yè)品牌建設(shè)、品牌維護等一系列活動和過程。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)品牌管理的主要內(nèi)容是品牌建立和品牌維護。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)品牌管理的特點主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是品牌管理的目標(biāo)是提升客戶價值，造就忠誠客戶和終身客戶，二是品牌建立以客戶對企業(yè)服務(wù)的感知價值為核心，三是品牌維護主要通過影響客戶價值感知的途徑，利用交互過程中的良好態(tài)度、快捷靈活的服務(wù)、合理的價格以及建立良好的客戶關(guān)系來實現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)品牌的建立：制定企業(yè)的品牌戰(zhàn)略：品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)包括：品牌愿景、品牌定位和品牌結(jié)構(gòu)品牌定位還有三個原則：可信，穩(wěn)定，量力而行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)品牌的維護：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的品牌維護，是指企業(yè)針對外部環(huán)境的變化和品牌造成的影響所進行的維護品牌形象、保持品牌的市場地位和品牌價值的一系列活動的統(tǒng)稱。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的品牌管理主要應(yīng)側(cè)重以下兩個方面：通過服務(wù)質(zhì)量的全面提高，提升客戶感知價值，保持和擴大企業(yè)品牌的影響力。通過建立良好的持續(xù)的客戶關(guān)系，強化客戶的歸屬感和品牌忠誠。第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理的含義：客戶關(guān)系管理是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術(shù)為手段，通過對相關(guān)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計及相關(guān)工作流程的重新組合，以完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶個性化的需要，提高客戶滿意度和忠誠度，從非典保證客戶終生價值和企業(yè)利潤“雙贏”和策略的實現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理的功能：客戶關(guān)系管理功能主要表現(xiàn)在營銷方式，銷售管理，客戶服務(wù)支持管理，以及客戶分析等四方面。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的運營管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)經(jīng)營管理的首要任務(wù)就是選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式。企業(yè)流程，簡單說就是為了完成某一目標(biāo)（任務(wù)）而進行的一系列邏輯相關(guān)活動的有序集合。業(yè)務(wù)流程改造：業(yè)務(wù)流程改造的基本原則是：執(zhí)行流程時，插手的人越少越好，在流程服務(wù)對象（顧客）看來，越簡單越好。無房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的人力資源管理人力資源管理的含義：是指企業(yè)的一系列人力資源政策以及相應(yīng)的管理活動。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)人力資源管理的特征：人本性合法性雙贏性互惠性戰(zhàn)略性全面性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的關(guān)系：執(zhí)業(yè)關(guān)系法律責(zé)任關(guān)系經(jīng)濟關(guān)系房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的薪酬制度：薪酬的支付方式：固定薪金制傭金制混合制房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的激勵機制：目標(biāo)激勵情感激勵尊重激勵參與激勵房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的風(fēng)險管理企業(yè)風(fēng)險的含義：風(fēng)險是批復(fù)導(dǎo)致?lián)p失產(chǎn)生的不確定性。企業(yè)風(fēng)險可大致分為三種類型：即總體風(fēng)險，個別風(fēng)險和意外風(fēng)險。所謂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的風(fēng)險管理，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)對風(fēng)險進行識別、衡量、分析，并在此基礎(chǔ)上有效地處置風(fēng)險，以最低成本實現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險主要包括以下兩種：信息欠缺引起的風(fēng)險操作不規(guī)范引起的風(fēng)險承諾不當(dāng)引起的風(fēng)險資金監(jiān)管不當(dāng)引起的風(fēng)險產(chǎn)權(quán)糾紛引起的風(fēng)險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對外合作的風(fēng)險房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的道德風(fēng)險客戶道德風(fēng)險房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)風(fēng)險的規(guī)避主要以預(yù)防為主：加強對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人教育和培養(yǎng)。完善企業(yè)自身的制度建設(shè)和日常管理建立有效的風(fēng)險識別和警示系統(tǒng)第五章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)的分類房地產(chǎn)居間，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及人員向委托人報告訂立房地產(chǎn)交易合同的機會或提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并向委托人收取傭金的行為。它可分為房地產(chǎn)指示居間和房地產(chǎn)媒介居間。房地產(chǎn)代理，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)及人員以委托人名義，在委托協(xié)議約定的范圍內(nèi)，為促成委托人與第三人進行房地產(chǎn)交易而提供專業(yè)服務(wù)，并向委托人收取傭金等服務(wù)費用的行為。目前在我國賣方代理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)最主要的代理業(yè)務(wù)，有以下三種主要類型：新建商品房銷售代理房屋出租代理存量房出量代理新建商品房的特點：客戶相對強勢，房源批量化，業(yè)務(wù)運作成本較高第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基本業(yè)務(wù)的流程存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本流程：客戶開拓商圈經(jīng)營：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)通過經(jīng)紀(jì)門店，將一個業(yè)務(wù)團隊固定于在一個特定的客戶開發(fā)范圍內(nèi)，使之針對特定的客戶或潛在客戶提供服務(wù)，從而使公司的業(yè)務(wù)組織扎根于各個區(qū)域內(nèi)，使公司的服務(wù)品質(zhì)落實于各個區(qū)域?？蛻糸_發(fā)的方法發(fā)放廣告宣傳單駐守網(wǎng)絡(luò)開發(fā)電話及短信開發(fā)陌生拜訪和物業(yè)拜訪媒體開發(fā)同行開發(fā)信函開發(fā)老客戶開發(fā)物業(yè)公司及開發(fā)商開發(fā)換名片檔案資料的再發(fā)客戶接待與業(yè)務(wù)洽談（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的客戶意識主要有三個方面：平等化意識珍惜常客體察客戶的希望（二）把握賣主與房主資格甄別真實意愿需求內(nèi)涵判斷決策人尊重和利用顧問把握買主和租客需求引導(dǎo)能力判斷了解出資人了解受益人與律師友好溝通業(yè)務(wù)洽談要求：業(yè)務(wù)洽談的首要環(huán)節(jié)是傾聽客戶的陳述。產(chǎn)權(quán)調(diào)查：房屋產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。從中介服務(wù)的角度來說，產(chǎn)權(quán)調(diào)查是保證產(chǎn)權(quán)真實性、準(zhǔn)確性的主要手段，是房屋交易前必不可少的環(huán)節(jié)。在核驗產(chǎn)權(quán)時需要注意下列問題：物業(yè)權(quán)屬的類別與范圍。產(chǎn)權(quán)的完整產(chǎn)權(quán)的登記房地產(chǎn)其他權(quán)利設(shè)定情況產(chǎn)權(quán)的糾紛信息收集與傳播：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受理委托業(yè)務(wù)后，主要應(yīng)收集三方面信息：標(biāo)的物業(yè)信息，與標(biāo)的物業(yè)相關(guān)的市場信息和委托信息。物業(yè)交接：物業(yè)交接是房地產(chǎn)交易過程中最容易暴露問題的和產(chǎn)生矛盾的一環(huán)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)準(zhǔn)備好三份空白的“交房確認(rèn)書”，內(nèi)容包括房屋維修基金。交房確認(rèn)書，并請買賣雙方確認(rèn)，簽字。售后服務(wù)：售后服務(wù)的內(nèi)容可包括：第一是延伸服務(wù)，第二是改進服務(wù)，第三是跟蹤服務(wù)第六章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)延伸服務(wù)第一節(jié)房地產(chǎn)交易相關(guān)手續(xù)代辦服務(wù)房地產(chǎn)登記信息包括房地產(chǎn)原始登記憑證和房屋權(quán)屬登記機關(guān)對房屋權(quán)利的房載信息。個人住房抵押貨款所涉及的房地產(chǎn)登記：以房地產(chǎn)設(shè)定抵押的登記房地產(chǎn)抵押權(quán)的轉(zhuǎn)移登記房地產(chǎn)抵押權(quán)的變更登記以預(yù)購商品房設(shè)定抵押的預(yù)告登記預(yù)購商品房抵押權(quán)轉(zhuǎn)讓的預(yù)告登記2007年10月1日開始實施的《中華人民共和國物權(quán)法》房地產(chǎn)抵押貸款的種類：房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個人住房貸款購房抵押貸款的貸款金額上限一般為所購房價的70%，貸款期限一般為5-30年制定合理的貸款方案：貸款方案主要由以下要素組成：貸款成數(shù)貸款金額貸款期限償還比率]貸款償還方式：等額本息還款法和等額本金還款法貸款審批：從以下幾個方面進行貸款審查：個人的信用抵押物的價值貸款的條件貸款合同包括貸款種類、幣種、用途、數(shù)額、利率、期限和還款方式等條款。第二節(jié)房地產(chǎn)咨詢服務(wù)房地產(chǎn)投資是指國家、企業(yè)或個人為了達(dá)到獲利的目的，將貨幣資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為房地產(chǎn)實物資產(chǎn)的行為。房地產(chǎn)投資所涉及的領(lǐng)域有：土地開發(fā)、舊城改造、房屋建設(shè)、房地產(chǎn)經(jīng)營、置業(yè)等房地產(chǎn)商品的特殊性：成本高風(fēng)險大回收期長所需專業(yè)知識廣從事房地產(chǎn)投資咨詢業(yè)務(wù)主要有兩種：房地產(chǎn)開發(fā)投資咨詢房地產(chǎn)置業(yè)投資咨詢通過出租經(jīng)營，持續(xù)地獲取周期性投資收益影響物業(yè)未來產(chǎn)租能力的因素主要有：房產(chǎn)功效區(qū)位優(yōu)勢房地產(chǎn)細(xì)分市場供求分析：最基礎(chǔ)的內(nèi)容是進行房地產(chǎn)細(xì)分市場的供求分析房地產(chǎn)價格咨詢：房地產(chǎn)交易中最敏感、關(guān)鍵的因素就是價格?？尚行宰饨鸱治觯涸谝欢ㄊ袌鰲l件下，租賃經(jīng)營的費用支出常常是相對剛性的，因此是否能獲得合理利潤主要取決于實際能獲得的租金收入。房地產(chǎn)法律咨詢：房地產(chǎn)法律咨詢的類型和服務(wù)方式：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)可開展的房地產(chǎn)法律咨詢服務(wù)是有關(guān)房地產(chǎn)交易的法律知識咨詢、合同咨詢等法律咨詢活動。房地產(chǎn)法律咨詢服務(wù)的方式主要有三種：個案解答商業(yè)文書審查房地產(chǎn)全程法律服務(wù)房地產(chǎn)權(quán)利：房屋所有權(quán)：房屋產(chǎn)權(quán)是一種絕對權(quán)，對世權(quán)，排他權(quán)。房屋共有權(quán)是兩個或兩個以上主體對同一房屋享有所有權(quán)，分為按份共有和共同共有兩種擁有方式。房屋區(qū)分所有權(quán)是指在整體的房屋建筑中有不同的所有者，該房屋建筑可由所有人專有部分和共有部分兩部分組成。專有權(quán)、持份權(quán)、成員權(quán)。房屋所有權(quán)的取得分為原始取得和繼受取得兩種。相鄰權(quán)：不動產(chǎn)相互毗鄰的所有人或使用人相互間應(yīng)當(dāng)給予一定的方便而且在各自行使自己的合法權(quán)利時，要受到一定的限制，法律將這種相鄰人之間的關(guān)系用權(quán)利義務(wù)的形式確定下來，就是相鄰關(guān)系。房地產(chǎn)交易：房地產(chǎn)買賣：經(jīng)過登記，房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)才發(fā)生轉(zhuǎn)移。法律規(guī)定房屋所有權(quán)人在出賣租賃房屋時，一般應(yīng)提前3個月通知承租人。具有以下情況的房地產(chǎn)，不得投入市場進行買賣：產(chǎn)權(quán)未經(jīng)確認(rèn)或存在產(chǎn)權(quán)糾紛的未經(jīng)有關(guān)主管部門批準(zhǔn)擅自違章自建、擴建的司法機關(guān)的行政機關(guān)依法裁定、決定查封或以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的國家依法收回土地使用權(quán)的共有房地產(chǎn)未經(jīng)其他共有人書面同意的未依法領(lǐng)取權(quán)屬證書的優(yōu)先權(quán)是指在相同的價款、支付方式、期限等同等條件下優(yōu)于他人購買的權(quán)利。享有房地產(chǎn)優(yōu)先購買權(quán)的人有：房地產(chǎn)共有人、房屋承租人可撤銷的房地產(chǎn)買賣合同包括因重大誤解和因顯失公平兩種。無效的房屋買賣合同包括：違反法律法規(guī)政策的房屋買賣，包括：雙方惡意串通損害國家、集體和第三人利益；違反國家和社會存在公共利益的；以合法形式掩蓋非法目的；出賣人剝奪了共有人和承租人的優(yōu)先購買權(quán)的；享受政府或單位優(yōu)惠補貼建設(shè)的房屋，違反法律規(guī)定沒有賣給原單位或侵犯原單位優(yōu)先購買權(quán)的等雙方當(dāng)事人主體資格不合格規(guī)避法律的買賣行為，如為了逃避債務(wù)而進行虛假的房地產(chǎn)買賣雙方當(dāng)事人意思表示不真實，包括欺詐、脅迫和乘人之危違反法定形式，如房屋買賣合同未采用書面形式一方代理人與他方惡意串通房屋租賃：是指房屋所有人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。房屋租賃是一種要式行為，應(yīng)當(dāng)簽訂書面合同。租賃期限在6個月以上的房屋租憑合同應(yīng)該采用書面形式?！逗贤ā芬?guī)定，房屋租賃期限不得超過20年。房屋轉(zhuǎn)租必須符合下列條件：承租人在租賃期限內(nèi)，必須征得出租人同意，出租人可以從轉(zhuǎn)租中獲得收益，承租人與出租人之間的租賃合同繼續(xù)有效，第三人對租賃房屋造成損失的，承租人應(yīng)當(dāng)賠償損失。應(yīng)當(dāng)訂立轉(zhuǎn)租合同，可以是三方當(dāng)事人共同簽訂，也可以在出租人的同意下由承租人與轉(zhuǎn)承租人雙方簽訂轉(zhuǎn)租合同的終止日期不得超過原租賃合同規(guī)定的終止日期，但出租人與轉(zhuǎn)租人雙方有約定的除外轉(zhuǎn)租合同生效后，轉(zhuǎn)租人享有并承擔(dān)原租賃合同規(guī)定的承租人的權(quán)利與義務(wù)，并應(yīng)履行原租賃合同規(guī)定的承租人的義務(wù)，但出租人與轉(zhuǎn)租人雙方另有約定的除外轉(zhuǎn)租期間原租賃合同變更、解除或終止，轉(zhuǎn)租合同也隨之變更、解除、終止。第三節(jié)房地產(chǎn)交易保障服務(wù)房屋質(zhì)量保證、履約保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合的概念、特征和作用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的主要特征：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同屬于勞務(wù)合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同屬于雙務(wù)合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同屬于有償合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同一般為書面形式的合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同是從合同第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的內(nèi)容根據(jù)合同條款的作用和表現(xiàn)形式，合同條款有以下兩種：根據(jù)合同條款所起的作用，合同條款可以分為主要條款和普通條款根據(jù)合同條款的內(nèi)容，合同條款可以分為實體條款和程序條款根據(jù)合同條款的表現(xiàn)形式，合同條款可以分為明示條款和默示條款第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的主要類型房地產(chǎn)代理合與房地產(chǎn)居間合同房地產(chǎn)代理合同的特征：房地產(chǎn)代理合同屬于委托代理合同房地產(chǎn)代理合同屬于商事代理合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在代理合同中的義務(wù)：按照指示處理事務(wù)的義務(wù)親自處理事務(wù)的義務(wù)向被代理人報告處理事務(wù)情況的義務(wù)處理事務(wù)的收益和所得交付被代理人的義務(wù)

房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)合同與房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)合同買賣是權(quán)利轉(zhuǎn)讓行為，租賃是債權(quán)經(jīng)營行為，買賣與租賃是房地產(chǎn)交易的主要行為。第四節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)凳糾紛糾紛有以下兩大類別：締約過失造成的糾紛這類糾紛的產(chǎn)生，有兩方面的原因：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的失信、失職經(jīng)紀(jì)合同當(dāng)事人的觀念和法律意識不足（二）合同不規(guī)范造成的糾紛1，房地產(chǎn)交易行為與經(jīng)紀(jì)行為混淆2．居間行為與代理行為混淆3．經(jīng)紀(jì)合同的權(quán)利義務(wù)不等4．經(jīng)紀(jì)合同的主要條款欠缺5．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與收取傭金標(biāo)準(zhǔn)存在差異第八章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息概述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的含義與構(gòu)成通常包括四個方面的信息：房源信息、客戶信息、房地產(chǎn)市場信息和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息構(gòu)成房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的基本要素主要有語言要素、內(nèi)容要素和載體要素房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的特征：共享性多維性積累性時效性增值性復(fù)雜性第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息管理的原則：重視房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的系統(tǒng)性加強房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的目的性提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的時效性實現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的共享性第三節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息管理系統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息管理系統(tǒng)設(shè)計的原則網(wǎng)絡(luò)化原則共享原則協(xié)同原則房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息計算機管理系統(tǒng)的主要類型：數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)流程控制系統(tǒng)輔助決策系統(tǒng)第四節(jié)多重上市服務(wù)（MLS）系統(tǒng)MLS系統(tǒng)的主要功能包括三個方面：一是