差異化的唯一途徑-競爭對手分析-冠格電商分析

目錄：一丶

為什么要分析競爭對手？二丶

作用是什么？三丶

什么樣的算是競爭對手？四丶

分析哪些指標？五丶

分析到什么程度算ok?

----------------------------------------------------------------------一丶

為什么要分析競爭對手？因為在眾多的商品以及商家面前，消費者的購物模式就是對他感興趣的東西，進行挑選，對比。然后再確定購買。那消費者的購物行為習(xí)慣是這樣的。于是你不得不在眾多產(chǎn)品中，找到與自己屬性差不多的產(chǎn)品進行對比分析。自己先模擬消費者的購買習(xí)慣，看一下對比之下，自己的產(chǎn)品與別的人產(chǎn)品相比，是否會引起消費者購買的欲望。如果發(fā)現(xiàn)對手的產(chǎn)品更有競爭力，那我們就需要優(yōu)化自己的產(chǎn)品。至少要找到一個標桿，作為參照，進行優(yōu)化。要優(yōu)化出來比他好。然后我們就開始動手分析了。

二丶

競爭對手分析的作用是什么？通過對競爭對手的分析，我們可以盡可能的提取我們能收集到的信息，很多看似沒什么的東西，你以為你記在大腦里的東西最好進行有效的記錄，方便對比?！静逡痪?，往往做一件事能不能做好，取決于做事的方式】很多人習(xí)慣于記在大腦里，好象他的大腦是無比厲害的，可以隨時隨存隨取，不會誤差。如果你的大腦不如果電腦，還是建議你記錄下來吧。一些信息記錄下來以后，剛開始你可能對比的一些信息沒有太大的差異，但是我一向提到的一個觀點就是，如果你每一個細節(jié)，比別人多一分，那你整個產(chǎn)品整個店鋪，在整體上是不是比別人家的多很多分?！炯毠?jié)決定成敗！】

接下來要做的事就是很多個細節(jié)的分析，然后會有很多說人，這個沒有必要。我想正是因為有你這樣的說沒有必要，才能成就那些注重細節(jié)的人成長。所以當你說，這個沒有必要的時候，我想另一部分人正在偷笑。

于是我們要做的就是如果我們不能在一個特別的方面，高人一等的話，我們還是把很多個細節(jié)做好吧。

對于一個還沒有做到top的商戶來講，沒有必要去別出心裁玩出花來。你只需要做到同行優(yōu)秀的程度就可以了。所以你把同行優(yōu)秀的拿過來學(xué)習(xí)。你就可以不怎么動腦了。當然如果我還喜歡動一下腦。那就成了你的優(yōu)勢了。

【你可以從競爭對手那里學(xué)習(xí)到80%以上的運營手段！】三丶

什么樣的算是競爭對手？

一般來講我們會找跟我們產(chǎn)品屬性差不多的，有時候是同款，有時候是長的差不多的，重要屬性要是一樣的。我們視為同類產(chǎn)品。

然后我們會分階段的列出競爭對手。比如我們剛開始，我們的銷量是0，我們把100銷量以內(nèi)的同類產(chǎn)品列為競爭對手。等我們銷量過百以后，我們再重選一下競爭對手，再超越。等我們銷量破千以后，競爭對手又需要重選一次。這是一種方法。

也有，我本來對我的操作能力很有把握，我一上來我就把我的競爭對手定到兩千以上的那些個。在新品標結(jié)束前，或者在28天差不多的時候完成一個周期的暴款打造，達到或者超越我們定的強競爭對手的水平。

不管怎么樣，你定幾個產(chǎn)品為競爭對手吧。

這里為什么提到這個問題，是因為有人問到了。類目里好多都是很低價的才賣的好。我們怎么跟人拼啊。人家賣25，我的產(chǎn)品成本都比他貴多了。更不要說零售價。所以我反問：1元包郵的是不是你的競爭對手？會買1元包郵的買家會不會去買100元的產(chǎn)品。你們的消費人群都不同，不產(chǎn)品競爭。所以大家真的非常有必要逆向思維，站在買家的立場去思考問題，去分析他們的行為模式。從而找到自己的突破點。下圖：款式差不多。三個款，同類產(chǎn)品。價格也差不多的，只有兩個產(chǎn)品哈。四丶

分析哪些指標？1丶

產(chǎn)品屬性值的對比。當我們進入我們認為的競爭對手的產(chǎn)品詳情頁，我們看到很多信息，這個時候我們需要一一采集。這里我們打開一個電子表格excel.我們將鼠標放到屬性值上，拖成藍色，復(fù)制到電子表格里。2013電子表格里有一個分欄的工具，很好用?？梢院芊奖愕膶⒛惆褎偛艔?fù)制到的數(shù)據(jù)分到不同的列里。于是我們可以把不同的對手的數(shù)據(jù)放到一起進行對比。上面我們可以看出產(chǎn)品屬性上的差異，我們也可以通過這個步驟，進一步確認，這個產(chǎn)品是不是我們的競爭對手。比如中間這個產(chǎn)品，他的內(nèi)里是真皮的。而兩邊的產(chǎn)品內(nèi)里都是滌綸的，正好我的產(chǎn)品內(nèi)里也是滌綸的，所以真皮那個產(chǎn)品其實不是我的競爭對手。我不用去跟他比了。2丶

Sku對比。以前呢，淘寶集市店，他在評價處還有一統(tǒng)計，現(xiàn)在沒有了。你能進行抽樣調(diào)查了，比如說，都抽查10頁，還是幾頁。并把他們sku的描述抄下來?？樟寺^察，到底有什么不同。會不會是一些小小的不同就會帶給他店鋪不一樣的效果。比如我們看下我們上面調(diào)查的錢包的sku,下面有一家店他們在sku的描述上，不僅使用了文藝范兒的描述，還告訴了這個款是怎么結(jié)構(gòu)的。這個非常有利于我們手機端用戶下單的時候進行選擇。包括確認我點選的是不是正確的。相比起來，中間那家就做的不夠好。我們還可以看到每個店受歡迎的色分別是什么，這樣如果你要買貨還是做貨就都有依據(jù)了。你可以參考這些數(shù)據(jù)。3丶

首圖視覺對比我們將每家店的首圖，首圖下面的四個主圖，以及，sku的圖的情況采集下來。并且有對其詳情頁結(jié)構(gòu)的評價。從上圖的案例中我們可以看到，第一家沒有內(nèi)格的情況，第二第三家都有內(nèi)里的情況，特別是第二家，還有一個所有色在一起的圖放在主圖位置。如果我不想看下面，這樣我可以直接從這五個圖就決定要不要買這個產(chǎn)品，以及選什么色。這五個圖就夠了。詳情頁的結(jié)構(gòu)評價。這個是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點，但是不是本章節(jié)要講的內(nèi)容，所以就簡單談一下。對每個產(chǎn)品的詳情頁結(jié)構(gòu)，以及賣點等各種情況的表達。能學(xué)則學(xué)。要善于借鑒嘛?。。?丶

評價對比

我們再來研究一下對手的評價，有時間的可以把評價復(fù)制過來。也可以用第三方軟件，最直接的方法，就是打開一個產(chǎn)品評價，直接把評價的內(nèi)容看到說產(chǎn)品不好的地方記錄下來。一般情況下，中差評必看。再看追評，再看一下好評里面有沒一大段一大段的，一般那些都是好評差語的。比如我們看到上圖這家的評價里面就寫到，車線不好，皮子分層，味道大。色差大。其他就是檔次看到低。這些情況我們就需要在自己的產(chǎn)品身上注意不要發(fā)生這些情況。這說明買家介意這些問題。5丶

促銷方式對比我們把別人家正在做的促銷活動抄下來?？纯从心男┳约嚎梢宰龅??？梢試L試去做，又不會賠錢的。能做的話就可以考慮一下用用。6丶

標題分析7丶

客服專業(yè)度對比找個私人號，去旺他們家客服，把他們家客服的聊天情況寫成總結(jié)。進行對比。好的抄回你家店里，不好的。就不管了。綜上所述：我們把這些分析綜合到一個表里。然后再對每一項的結(jié)論進行歸納總結(jié)。就搞定了。

五丶

分析到什么程度算ok?

通過以上七小點的細節(jié)分析，我們至少可以在這七個方面上，做到行業(yè)優(yōu)秀的地步，或者有些方面比不上優(yōu)秀，但是我們可以想辦法回避。這樣能提出來的地方就都是我們算是同行業(yè)中優(yōu)秀的程度了。這樣的情況下，一個消費者在搜索入我們店的時候，根據(jù)消費對比的習(xí)慣，他會拿我家跟其他家進行對比，那么這個時候的結(jié)論是不是自然被我們引導(dǎo)成為，我們是更優(yōu)秀的。是不是這樣的情況。那在這種情況下，我們已經(jīng)從同質(zhì)化中脫穎而出了。因為你不需要做到第一名，如果你可以做到第一當然好，做不到第一，你能做到20%以內(nèi)的同行業(yè)優(yōu)秀。你也已經(jīng)是少數(shù)派了。這個時候你就已經(jīng)實現(xiàn)了差異化。因此我們的差異化基本上在大的工程上就這樣告一段落了。

第一次分析完以后，如果你還不知道你該怎么優(yōu)化自己的產(chǎn)品，店鋪，那我就只能說，重新再做一次市場分析與對手分析，一直做到你找到優(yōu)化的點，你再動手。那些不會的賣家，別指望誰來幫你分析，你自己都不上心自己的店鋪，你還能指望別人上心你的店鋪？真是奇了怪了。懶得不行。

市場分析，競爭對手分析就是苦力活，但是是不得不做的苦力活。你如果還是不知道怎么動手，我只能說，你看市場看太少，競爭分析太少。你太懶。除此以外。沒話跟你說了?，F(xiàn)在就動手去做對手分析吧。5家不行，10家，10家不行30家。店看的多了。自然就找到優(yōu)化點了。