化妝品特許品牌的盈利能力分析

化妝品特許品牌的盈利能力分析

自休息日以來(lái)，法定假期一直是假日經(jīng)濟(jì)的一部分。每年都有五一一、十一月和春節(jié)。這也是商人最緊張和最忙的一天。今年春節(jié)剛過(guò)，我們回頭再看，零售商如何備戰(zhàn)假日。節(jié)假日到來(lái)之前，新商品引入、促銷談判、物流配送、設(shè)定商品結(jié)構(gòu)、賣場(chǎng)布局調(diào)整等等問(wèn)題一下全部涌到零售商的眼前。尤其年終的元旦和春節(jié)假期是一年中最為關(guān)鍵的兩個(gè)節(jié)日，這個(gè)時(shí)期是一年中商家最容易掙錢也最容易影響顧客購(gòu)買行為的時(shí)期。日本7-Eleven會(huì)長(zhǎng)鈴木敏文認(rèn)為零售行業(yè)是一個(gè)相對(duì)的行業(yè)，商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系好比逆水行舟，如果你在商品結(jié)構(gòu)、顧客服務(wù)、商品品質(zhì)等方面做得不好，顧客可能隨時(shí)都會(huì)流失，選擇轉(zhuǎn)向其他零售賣場(chǎng)。那么，當(dāng)年終節(jié)日來(lái)臨，商家應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)商品的物流供應(yīng)環(huán)節(jié)呢？對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商在年終的送貨時(shí)間、配送能力、倉(cāng)儲(chǔ)水平、快速反應(yīng)能力都是商家比較關(guān)注的問(wèn)題。檢管機(jī)制的調(diào)整在30年前，日本的7-Eleven還只有幾十家分店的時(shí)候，就提出了全年無(wú)休息的口號(hào)，可是到了正月過(guò)年的時(shí)候，所有的商店幾乎都無(wú)法正常營(yíng)業(yè)，因?yàn)檫^(guò)年的時(shí)候，各公司都按照慣例，不管是批發(fā)商還是制造商全都放假了，完全無(wú)法補(bǔ)貨，于是有人提出建議，可以在門店的附近尋求空間增加庫(kù)存量，結(jié)果遭到了鈴木敏文的嚴(yán)厲駁斥，他說(shuō)：“現(xiàn)在我們只有幾十家門店，這么做或許可以應(yīng)付得過(guò)去，但是當(dāng)門店的數(shù)量增加到數(shù)千家的時(shí)候，應(yīng)該怎么辦呢？”所以，無(wú)論如何都必須找到批發(fā)商和制造商進(jìn)行協(xié)商，請(qǐng)他們協(xié)助補(bǔ)貨，務(wù)必為門店提供全年無(wú)休息的服務(wù)。在中國(guó)同樣存在這樣的問(wèn)題，雖然商超賣場(chǎng)一年365天每天都會(huì)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，但是廠商可能會(huì)在春節(jié)前后停產(chǎn)休息。而作為渠道的供應(yīng)商也會(huì)因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)能力的問(wèn)題，調(diào)整年終的可供貨時(shí)間。例如：有些生產(chǎn)廠商可能在節(jié)假日前一周就已經(jīng)停產(chǎn)休息，經(jīng)銷商也在農(nóng)歷臘月二十七、八就陸續(xù)停止向賣場(chǎng)送貨，下一次能夠正常生產(chǎn)配送的時(shí)間可能是半個(gè)月以后。在這一段時(shí)間內(nèi)，恰好是門店銷售最為火爆的時(shí)候。對(duì)于門店來(lái)說(shuō)過(guò)節(jié)前半個(gè)月已經(jīng)進(jìn)入了銷售的旺季，所有的商品都在超出正常范圍兩倍、三倍甚至十倍左右的乘積不斷擴(kuò)大，商品的銷售和倉(cāng)存都達(dá)到了最大的極限，這個(gè)時(shí)候如果再要多存儲(chǔ)半個(gè)月的庫(kù)存，對(duì)于已經(jīng)繃緊了弦的賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是火上澆油。那么商家應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)這一情形呢？1.零售商在年終節(jié)慶到來(lái)之前，全面檢查和清理庫(kù)存數(shù)量，及時(shí)將一些滯銷商品和庫(kù)存量過(guò)大的商品進(jìn)行調(diào)整與清倉(cāng)，為旺季到來(lái)的大量商品騰出存儲(chǔ)空間。2.為了避免廠商到節(jié)慶旺季發(fā)生缺貨現(xiàn)象，商家應(yīng)提前與廠商或者供應(yīng)商協(xié)商旺季的供貨問(wèn)題，針對(duì)重點(diǎn)商品簽訂銷售合同，保證商品供給；在節(jié)慶前一個(gè)月左右，商家開(kāi)始逐步放大商品的訂貨數(shù)量，戰(zhàn)略性存儲(chǔ)認(rèn)為可能在節(jié)日暢銷的商品，以便保證商品供應(yīng)。3.雖然超市中有很多商品是可以通過(guò)提前存儲(chǔ)完成應(yīng)對(duì)旺季的過(guò)程，但是對(duì)于一些生鮮熟食的商品商家卻不能像普通商品那樣進(jìn)行大量存放。以前在中國(guó)北方的大部分城市，消費(fèi)者為了避免在節(jié)慶期間無(wú)法購(gòu)買到蔬菜水果而儲(chǔ)存部分生鮮商品，但是近些年來(lái)由于超市的普及越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇余地越來(lái)越大。節(jié)慶期間，消費(fèi)者生鮮食品方面的購(gòu)物周期與平時(shí)逐步接近，在春節(jié)期間光顧超市熟食區(qū)域的顧客越來(lái)越多。這一點(diǎn)也是東西方消費(fèi)者的購(gòu)物差異之一，歐美的消費(fèi)者通常會(huì)在超市一次購(gòu)買整個(gè)星期的食物。他們的冰箱多在500立升以上，而大部分的東方消費(fèi)者家中儲(chǔ)藏食物的冰箱在300立升以下。多數(shù)的亞洲人都會(huì)認(rèn)為在店內(nèi)冷藏的東西比放在自家冰箱里面的東西保鮮度更好，基于這種心理，消費(fèi)者會(huì)強(qiáng)烈認(rèn)為到店內(nèi)購(gòu)買的東西比較新鮮，這不是強(qiáng)詞奪理，因?yàn)檫@就是亞洲人的購(gòu)物習(xí)慣。就是由于亞洲消費(fèi)者對(duì)于食品的保鮮度非常敏感，所以很少有人會(huì)囤積食品，把買回來(lái)的東西放進(jìn)冰箱進(jìn)行保存?；谶@種不囤積商品的習(xí)慣，零售門店必須根據(jù)消費(fèi)者的需求變化，準(zhǔn)確下達(dá)商品訂單，以減少缺貨可能造成的機(jī)會(huì)損失，尤其是在年底的春節(jié)期間更應(yīng)當(dāng)注意如何滿足漫漫長(zhǎng)假中每天購(gòu)買新鮮蔬菜水果的消費(fèi)者。補(bǔ)貨、高效補(bǔ)貨對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，春節(jié)的到來(lái)是對(duì)供應(yīng)廠商以及自身車輛配送能力的考驗(yàn)。交通、天氣、市場(chǎng)的變化是隨時(shí)的。隨著節(jié)假日的臨近，交通堵塞的情況也日益嚴(yán)重，供應(yīng)商應(yīng)對(duì)道路交通情況的能力可能是決定商家商品滿足率的關(guān)鍵。2004年10月23日日本新瀉發(fā)生了大地震，交通和通訊都發(fā)生了部分中斷，日本7-Eleven在搜集道路狀況資料和可能配送的卡車資料等可供判斷的信息后，以卡車和直升飛機(jī)交換的方式完成這樣幾乎不可能完成貨運(yùn)的任務(wù)。對(duì)于一家門店來(lái)說(shuō)缺貨是非?？膳碌?，因?yàn)榇藭r(shí)顧客往往會(huì)說(shuō)：“原來(lái)7-Eleven也缺貨?。　惫?jié)慶期間，零售企業(yè)的外部商品貨運(yùn)會(huì)因?yàn)榻煌ā⑻鞖獾仍虺霈F(xiàn)延誤，內(nèi)部的上貨問(wèn)題更可能會(huì)影響賣場(chǎng)的店面銷售工作，在一些大型賣場(chǎng)中，大部分的商品庫(kù)存就在貨架的上方。年終的時(shí)候，賣場(chǎng)從中午11點(diǎn)左右進(jìn)入高峰直至晚上閉店可能都難以利用補(bǔ)貨的設(shè)備從高處下貨，但僅僅依靠貨架上陳列的商品是不可能滿足當(dāng)日的顧客需求的。因此，商家就需要從以下幾個(gè)方面來(lái)解決商品的補(bǔ)貨問(wèn)題：（1）與廠商進(jìn)行溝通合作，增加重點(diǎn)商品的堆頭陳列和在貨架上的陳列數(shù)量，必要的時(shí)候可以增加一些廠家的促銷人員協(xié)助商品的補(bǔ)給；（2）根據(jù)商品銷售的特點(diǎn)進(jìn)行交叉存儲(chǔ)商品，例如在一些非主力銷售區(qū)域存儲(chǔ)暢銷商品，這樣可以很方便地從高處下貨，從而達(dá)到高效補(bǔ)貨的方式，需要注意的是交叉存儲(chǔ)商品一定要記錄清楚其存儲(chǔ)的位置，以免出現(xiàn)找不到補(bǔ)貨商品的情況；（3）必要情況下，可以根據(jù)賣場(chǎng)全天的客流量情況，分區(qū)域分時(shí)間對(duì)不同商品進(jìn)行補(bǔ)給，此時(shí)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)顧客購(gòu)物安全是第一位的，補(bǔ)貨是第二位的，補(bǔ)貨過(guò)程的安全操作必須重視。將商業(yè)模式與供應(yīng)商的緊急訂單作為選擇的前提每逢年終，商家的突發(fā)性團(tuán)購(gòu)數(shù)量會(huì)大量增加，這些團(tuán)購(gòu)訂單一方面要求商家要在盡量短的時(shí)間內(nèi)提供其定購(gòu)的商品；另外一方面可能會(huì)給門店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，并且這些團(tuán)購(gòu)的客戶往往是門店的VIP客戶，絲毫不能得罪，否則可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不小的損失。在過(guò)節(jié)前的幾天中，從門店的客服部（或者客戶發(fā)展部、團(tuán)購(gòu)部）每天會(huì)源源不斷地發(fā)出很多商品緊急訂單。能否實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的緊急訂單是考量零售賣場(chǎng)和廠商應(yīng)變能力的試金石。俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！痹谀旯?jié)期間能夠滿足零售商緊急送貨的供應(yīng)商在以后的合作中也會(huì)處于領(lǐng)先地位。平時(shí)配送商品的滿足率再高也不足為奇，如果能在處理突發(fā)事件上做到應(yīng)對(duì)自如，才是真正具有競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)。．供應(yīng)商客戶做好商品驗(yàn)收工作在年終，零售商的商品進(jìn)銷數(shù)量提升較快，因此可能一些暢銷商品的訂貨次數(shù)將更加頻繁，訂貨數(shù)量也會(huì)有所增加。從零售商角度出發(fā)，當(dāng)然希望廠商能夠一如既往地支持賣場(chǎng)的銷售，在商品訂單的滿足率、單品訂貨數(shù)量的滿足率、訂單送貨的準(zhǔn)時(shí)性上都能像平時(shí)一樣維持較高的水平。但是，由于廠商所面對(duì)的銷售渠道并非只有少數(shù)幾家賣場(chǎng)，供應(yīng)商也需要根據(jù)手頭的庫(kù)存情況衡量對(duì)于不同賣場(chǎng)訂單的供給情況：（1）優(yōu)先供應(yīng)現(xiàn)金結(jié)算的集團(tuán)購(gòu)買客戶；（2）優(yōu)先供應(yīng)已經(jīng)簽訂了促銷合同的商戶；（3）優(yōu)先供應(yīng)以往合作中比較重要的KA客戶；（4）優(yōu)先供應(yīng)貨款結(jié)算信譽(yù)好的企業(yè)。廠商會(huì)根據(jù)不同客戶的層級(jí)分?jǐn)偸种械拇尕?。但是?duì)于很多大型綜合超市來(lái)說(shuō)：如果商品訂單的滿足率過(guò)低，他們可能拒絕該訂單的驗(yàn)收。因此，廠商應(yīng)當(dāng)注意零售商驗(yàn)收商品訂單的相關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)。例如某個(gè)食用油品牌下達(dá)了100箱的訂單，但是廠商由于貨源緊張只能供應(yīng)15箱商品，該項(xiàng)單品的滿足率只有15%，而商家的單品滿足率要求在40%，那么對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)就可能會(huì)拒絕接收這個(gè)商品，因?yàn)樗拓洈?shù)量嚴(yán)重低于訂單滿足最低標(biāo)準(zhǔn)，這種行為不僅會(huì)降低收貨人員的工作效率，也不利于對(duì)商品訂單進(jìn)行管理。另外，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)注意越是在過(guò)節(jié)期間越應(yīng)當(dāng)注意產(chǎn)品質(zhì)量，其中包括商品的保質(zhì)期情況、商品的實(shí)際重量