推銷實務(wù)與技巧1學(xué)習(xí)通超星課后章節(jié)答案期末考試題庫2023年

推銷實務(wù)與技巧1學(xué)習(xí)通超星課后章節(jié)答案期末考試題庫2023年“沒問題了吧,那我給您開票啦”,這屬于促成交易法中的(

)。

參考答案:

請求成交法

“這是今年最流行的顏色,大多數(shù)顧客都選這種顏色”這屬于促成交易法中的(

)。

參考答案:

從眾成交法

一個推銷瓷器的女推銷員,當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器銷商時,她故意把盤子掉到地上,但盤子卻完好無損。當(dāng)她撿起來后,向瓷器銷商進行展示,這個盤子并無破裂,而且沒有一絲摔過的痕跡,然后說道:“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果,您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品,難道您不這樣想嗎?”結(jié)果,這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。

參考答案:

表演接近法

一推銷員走進銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器,見女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西,從表情看很糟,從桌上的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想:怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計,高興地接受我的推銷呢?觀察發(fā)現(xiàn),經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是推銷員贊美道:好漂亮的長發(fā)啊,我做夢都想有這樣一頭長發(fā),可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娊?jīng)理疲憊的眼睛一亮,回答說:“沒以前好看了。太忙,瞧,亂糟糟的?！蓖其N員馬上送上一把梳子,說:梳一下更漂亮,你太累了,應(yīng)休息一下。注意休息,才能永葆青春?！边@時經(jīng)理才回過神來問:你是....推銷員馬上說明來意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹,并很快決定買幾臺。

參考答案:

贊美接近法

下面不屬于處理貨源異議的策略的一項是(

)。

參考答案:

心理策略

中心開花法的含義。

參考答案:

也稱名人介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后通過他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱臏暑櫩汀?/p>

產(chǎn)品整體包含三個層次的內(nèi)容,分別是:(

)、形式產(chǎn)品、(

)。

參考答案:

核心產(chǎn)品###附加產(chǎn)品

從狹義角度來講,推銷是指營銷組合策略中的(

)。

參考答案:

人員推銷

以下(

)是指顧客認為產(chǎn)品本身不能滿足自己的需要而形成的一種反對意見。

參考答案:

產(chǎn)品異議

以下不屬于因推銷人員方面原因而產(chǎn)生的顧客異議的一項是(

)。

參考答案:

購買能力

以下不屬于推銷洽談內(nèi)容的是(

)。

參考答案:

推銷人員洽談

以下選項中,哪一項表現(xiàn)出顧客具有成交的信號(

)。

參考答案:

下意識點頭

以優(yōu)補劣法的含義。

參考答案:

也稱補償法，是指推銷人員利用顧客異議以外的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點來抵消顧客異議的處理方法。

位推銷節(jié)水龍頭的推銷員,進入某辦公室后,微笑著徑直拿出一樣?xùn)|西遞給一位職員,說:“請您看一下?！薄斑@是什么?”這位職員好奇地看著這個“與眾不同”的水龍頭。與此同時,推銷員又拿出幾個分給在場的其他人。在大家議論紛紛時,推銷員抓住時機展開了進一步的說明。等到在場的人對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私夂?就有人準備掏錢購買了。

參考答案:

好奇接近法

假異議的概念。

參考答案:

是指顧客對推銷人員所介紹的產(chǎn)品有需求,但不把真正的異議提出來,而是以其他理由掩蓋其真實的想法。

其他條件洽談包括服務(wù)、結(jié)算條件、(

)。

參考答案:

保證條款

準顧客的含義。

參考答案:

準顧客也叫目標(biāo)顧客，是指對推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并且具有購買支付能力的組織或個人。

合同是指公證機關(guān)對簽訂合同的雙方在(

)的前提下所簽訂的合同內(nèi)容和雙方代表的資格等進行認真審核后,而出具的公證書。

參考答案:

自愿

吉姆模式認為在推銷活動中能夠取得推銷成功是建立在(

)、相信企業(yè)、(

)的基礎(chǔ)上的。

參考答案:

相信產(chǎn)品###相信自己

售前服務(wù)的內(nèi)容

參考答案:

廣告宣傳提供咨詢服務(wù)開展技術(shù)培訓(xùn)社會公關(guān)服務(wù)

在個體購買者中,第一想到或提議購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人稱為(

)。

參考答案:

倡議者

在單位內(nèi)部尋找準顧客的渠道有哪些?

參考答案:

公司的服務(wù)部門、公司銷售記錄、廣告反饋記錄、顧客服務(wù)電話記錄、公司網(wǎng)站

在尋找顧客的基本方法中,中心開花法成功的關(guān)鍵在于(

)。

參考答案:

中心人物

處理顧客異議的原則。

參考答案:

預(yù)測意義內(nèi)容，事前做好準備工作；選擇恰當(dāng)時機；耐心傾聽

對顧客購買力審查的目的是:(

)、(

)、防止與避免貨款損失。

參考答案:

尋找合格顧客###提高推銷效率

尋找準顧客的程序包括(

)、準顧客資格審查、確定準顧客、(

)。

參考答案:

獲知潛在顧客###制定拜訪計劃

成交三原則是

、自信、

。

參考答案:

主動###堅持

持有(

)購買心態(tài)的顧客既高度關(guān)心自己的購買行為,又能與推銷人員保持很好的關(guān)系并與之合作。

參考答案:

尋求答案型

推個人觀察法的優(yōu)點分別為(

)、情境性、(

)、縱貫性、普遍性。

參考答案:

直接性###及時性

推銷人員在接觸顧客時,要深入了解顧客的實際收入、購買支出、消費儲蓄等情況,是因為需要審查顧客的(

)才知道顧客能否購買。

參考答案:

購買力

推銷人員對推銷對象的情況知之甚少時直接走訪某一特定區(qū)域的所有個人或組織,以尋找潛在顧客的方法是(

)。

參考答案:

地毯式訪問法

推銷人員的職責(zé)與工作內(nèi)容主要有哪幾個方面?

參考答案:

1.銷售企業(yè)產(chǎn)品2.建立企業(yè)形象3.反饋市場信息4.與顧客建立聯(lián)系5.提供服務(wù)

推銷人員通過網(wǎng)絡(luò)很容易找到大量潛在顧客,同他們建立商業(yè)聯(lián)系,把自己的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們,這是充分利用(

)來尋找準顧客的一種渠道。

參考答案:

互聯(lián)網(wǎng)

推銷員根據(jù)自己個人的知識、經(jīng)驗,通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷,尋找顧客的方法是(

)。

參考答案:

個人觀察法

推銷對象成為合格的目標(biāo)顧客,需具備的條件是有購買需求和(

)。

參考答案:

購買能力

推銷方格的含義。

參考答案:

推銷方格就是用來描繪推銷人員對顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及相互關(guān)系，反映推銷人員推銷心理狀態(tài)的推銷方格圖案。

推銷活動的三要素分別是推銷人員____、推銷品____、顧客____。

參考答案:

推銷主體###推銷客體###推銷對象

推銷活動的起點是(

)。

參考答案:

推銷準備

推銷洽談的4P分別是指

、計劃、進程、

。

參考答案:

目標(biāo)###個人檔案

推銷洽談的4P是指什么?

參考答案:

目標(biāo)計劃進程個人檔案

推銷洽談的內(nèi)容包括哪些?

參考答案:

1.產(chǎn)品條件洽談2.價格條件洽談3.其他條件洽談

推銷洽談的定義

參考答案:

推銷洽談是買賣雙方達成交易,以維護各自利益,滿足各自的需要,就共同關(guān)注的問題進行溝通與磋商的活動,又稱推銷面議。

推銷洽談的程序可分為哪幾步?

參考答案:

準備階段、正式洽談階段、檢查確認階段

推銷的五個顯著特點包括(

)、完整性、特定性、(

)、高成本性。

參考答案:

雙向性###靈活性

推銷的程序分為哪六個步驟?

參考答案:

推銷準備、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、達成交易

服務(wù)在推銷中的作用

參考答案:

（一）提高競爭能力（二）提高企業(yè)形象（三）提升顧客滿意度（四）提高企業(yè)經(jīng)濟效益

服務(wù)的特征

參考答案:

無形性、異質(zhì)性、生產(chǎn)和消費的同步性、易逝性

服務(wù)質(zhì)量的特性

參考答案:

功能性、經(jīng)濟性、安全性、時間性、舒適性、文明性

機會成交法的定義。

參考答案:

是推銷人員向顧客提示最后成交機會,促使顧客立即購買的一種成交方法。這種方法的實質(zhì)是推銷人員通過提示成交機會，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機會心理效應(yīng)增強成交。

組織購買者中,被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購任務(wù)的人稱為(

)。

參考答案:

采購者

費比模式的具體內(nèi)容所述的是:特征、(

)、利益、證據(jù)。

參考答案:

優(yōu)點

連鎖介紹法是依靠他人特別是現(xiàn)有顧客來(

)、介紹有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的一種方法。

參考答案:

推薦

迪伯達模式將推銷全過程分為六個階段,分別為:發(fā)現(xiàn)、結(jié)合、(

)、接受、欲望、(

)。

參考答案:

證實###行動

顧客在購買過程中,重視商品的實際效用和質(zhì)量,講究經(jīng)濟實惠、使用方便、經(jīng)久耐用,不求外觀美觀的心理是一種(

)。

參考答案:

求實心理

顧客提出自己的反對意見時,推銷人員應(yīng)該(

)。

參考答案:

聽顧客說完之后,與顧客耐心溝通

顧客細看說明書,要求推銷員展示樣品,親手觸摸、試用產(chǎn)品等表露出來的成交信號屬于(

)。

參考答案:

行為信號

顧客資格審查的內(nèi)容,分別是:(

)、顧客購買力、(

)、顧客購買信用。

參考答案:

購買需求###顧客購買權(quán)限

顧客資格審查的意義是什么?

參考答案: