某公司中高端客戶分析教程

某公司中高端客戶分析教程一、中高端客戶臉譜較高的收入:當(dāng)?shù)仄骄べY的3—5倍具備一定的專業(yè)技能掌握一定的社會(huì)資源基本生活支出占比較小對(duì)社會(huì)公共事物有一定的影響力職業(yè)范圍知識(shí)創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)業(yè)人力資本形成業(yè)知識(shí)制造、傳媒業(yè)專業(yè)服務(wù)私營企業(yè)主國有政府機(jī)關(guān)國有資源業(yè)生存狀態(tài)壓力：擔(dān)心炒魷魚、業(yè)務(wù)沒進(jìn)展緊張：擔(dān)心別人超過自己、競爭處于下風(fēng)事業(yè)失敗心理特點(diǎn)缺少安全感擔(dān)心健康擔(dān)心保不住錢好面子關(guān)注自我感受和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)失業(yè)恐懼：裁員、技能落后無序恐懼缺乏歸屬感害怕尊嚴(yán)受威脅可能面臨失敗“因?yàn)槲曳浅]有安全感。只有和動(dòng)物溝通，才讓我放心。它們是我最好的朋友。”

生活狀態(tài)生活無規(guī)律工作緊張有壓力頻繁的公務(wù)出行

中國大陸地區(qū)首富的四川新希望集團(tuán)總裁劉永好則透露，近期他開始注意保護(hù)自己，已聘請(qǐng)幾名有經(jīng)驗(yàn)的退役軍人作為貼身保鏢，四川省公安廳還特別為他開放24小時(shí)的保安熱線，保護(hù)他的人身安全。資金需求消費(fèi)的沖動(dòng)投資風(fēng)險(xiǎn)和生活風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生教育成本的加大“遺產(chǎn)稅”的開征購買行為保障生活品質(zhì)滿足社會(huì)心理中高端客戶的一般需求責(zé)任的需求醫(yī)療的需求意外的需求養(yǎng)老的要求中高端客戶的特殊需求避稅的需求個(gè)性化需求身份的體現(xiàn)二、如何激發(fā)購買欲望？客戶的需求進(jìn)行挖掘、培育、引導(dǎo)和激發(fā)，以達(dá)到客戶明確自己的真正的需求：

1、物質(zhì)需求（保障—?dú)埣病⑨t(yī)療……；年金－－教育金、生存金、養(yǎng)老金……；附加功能－－貸款……；理財(cái)—保值、投資、做生意……）喚醒客戶的購買欲望

2、心理需求（風(fēng)險(xiǎn)的恐懼感、家庭的責(zé)任感、個(gè)人的價(jià)值感、炫耀感、問題無法解決的憂郁感、患失感、安全感、優(yōu)越感、滿足感、對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的信任感、對(duì)業(yè)務(wù)員的報(bào)恩感、公眾中的聲譽(yù)和表現(xiàn)感……）

從上面看，客戶購買保險(xiǎn)主要決定其心理因素，因此我們必須掌握開發(fā)心理需求的技能，以達(dá)到與客戶心心相印的目標(biāo)，這時(shí)做什么不可以？！高端銷售的三個(gè)原則

避免遭到客戶的拒絕

避免客戶心理不舒服

利用行銷輔助工具、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，例舉實(shí)例啟發(fā)客戶的思想

改變推銷與被推銷關(guān)系為客戶主動(dòng)咨詢

保險(xiǎn)責(zé)任在與和客戶的控制性提問中得以展現(xiàn)

理性變感性，有形變無形

賣保險(xiǎn)不談保險(xiǎn)

設(shè)計(jì)合理的險(xiǎn)種組合，

轉(zhuǎn)存到保險(xiǎn)公司的中長期儲(chǔ)蓄，保障、節(jié)稅投入超值打破成本投入的概念，客戶受益完全充分，其心態(tài)自然平衡。買保險(xiǎn)不花錢

－－改變客戶利益損失的觀點(diǎn)

緩解促成壓力

促成是一個(gè)過程－－不經(jīng)意的、行云流水的、水到渠成的過程

喚起購買欲望，幫助客戶下決心

打動(dòng)客戶的“心”的時(shí)候，就是簽單的時(shí)候

買保險(xiǎn)不需刻意促成可控式高產(chǎn)運(yùn)作2016年6月可控式高產(chǎn)解讀可控式高產(chǎn)流程可控式高產(chǎn)重點(diǎn)目錄

6.10高產(chǎn)要求概念解讀

以往高產(chǎn)會(huì)的不足和難控問題。參會(huì)難簽單客戶難邀請(qǐng)簽單難收費(fèi)三難最終結(jié)果：專員意愿不足概念解讀

客戶積累系統(tǒng)關(guān)鍵詞：角色定位客戶篩選鋪墊活動(dòng)量追蹤系統(tǒng)客戶邀約系統(tǒng)會(huì)議追蹤系統(tǒng)關(guān)鍵詞：氛圍炒作二次篩選系統(tǒng)上報(bào)關(guān)鍵詞：邀約因人而宜訊息反饋關(guān)鍵詞：

會(huì)議運(yùn)作

細(xì)節(jié)落實(shí)

會(huì)后回訪系統(tǒng)組成淄博可控式高產(chǎn)數(shù)據(jù)展示

這是一套使業(yè)務(wù)平臺(tái)至少翻一番的系統(tǒng)這是一套能有效控制業(yè)務(wù)活動(dòng)量的系統(tǒng)這是一套能有效控制客戶簽單率的系統(tǒng)日期選送資料電話邀約邀約成功邀約成功率

實(shí)際參會(huì)參會(huì)率簽單客戶

簽單率簽單保費(fèi)

回收保費(fèi)

回收率9.1120117710861.02%8780.56%6271.26%98103105.10%10.121921188168.64%7491.36%4662.16%7987110.13%11.091751057874.29%6380.77%4165.08%5355103.77%步驟分解——工作流程：重點(diǎn)部分

客戶篩選1鋪墊電話2資料上報(bào)3項(xiàng)目組邀約4會(huì)議運(yùn)作5嚴(yán)格按照五要五不要進(jìn)行客戶篩選，并填寫P30時(shí)間上的高度統(tǒng)一專業(yè)話術(shù)引人入勝因人而宜學(xué)會(huì)說不知道會(huì)后回訪6重在細(xì)節(jié)服務(wù)高效簽單落實(shí)專員工作

五不要鋪墊五要1、年齡在35歲以上2、手機(jī)號(hào)碼用過3年的，最近一次見面距離現(xiàn)在不超過2個(gè)月3、不反對(duì)保險(xiǎn)買過躉交險(xiǎn)的客戶，最好交費(fèi)期已滿4、生意人（農(nóng)資生意、代理代銷生意、鄉(xiāng)村醫(yī)生、娛樂業(yè)、種植生意、打工富裕者等5、家庭年收入在5萬元以上、最近三個(gè)月內(nèi)見過面的；專員工作

五不要鋪墊五要1、最近三個(gè)月內(nèi)見過面的不認(rèn)識(shí)的2、有權(quán)有勢的客戶3、過于理性的職業(yè)客戶4、退保的客戶、理賠不理想的客戶5、大額財(cái)務(wù)支出的客戶。專員工作

五不要鋪墊五要

我司為了慶祝公司成立25周年,準(zhǔn)備邀請(qǐng)部分VIP客戶參加6月10日的大型客戶答謝會(huì).會(huì)上邀請(qǐng)了著名理財(cái)專家分析低利率時(shí)代下的投資理財(cái)先進(jìn)理念.我這里只有一個(gè)名額,想來想去就是您最合適.您看看6月10日您是否有時(shí)間,我先把名給你報(bào)上.到時(shí)候公司會(huì)有專人回訪您.您可一定不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)啊!序號(hào)姓名性別年齡職業(yè)電話號(hào)碼備注123456

準(zhǔn)客戶30表姓名性別手機(jī)：宅電：客戶年齡民族是否參加過上季度的產(chǎn)說會(huì)職業(yè)/行業(yè)單位職務(wù)配偶職業(yè)家庭年收入大額支出:有無經(jīng)濟(jì)決定權(quán):有無是否感性:是否客戶類別:老新是否投保:是否年繳保費(fèi)投資險(xiǎn)種:分紅醫(yī)療與客戶的關(guān)系：熟悉一般陌生最近見面時(shí)間：業(yè)務(wù)代表單位：姓名：業(yè)務(wù)員電話何種類型產(chǎn)說會(huì)就餐□不就餐□總裁高峰論壇□意向參加幾日產(chǎn)說會(huì)意向參加何處產(chǎn)說會(huì)客戶資料表項(xiàng)目組邀約

項(xiàng)目組：您好！是張##經(jīng)理嗎？不好意思打擾您，我是太平洋保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部的經(jīng)理，請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎？張老師，我們公司的一位員工###請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)嗎？他最近應(yīng)該跟您聯(lián)系過吧？是這樣的，張經(jīng)理，我司為了慶祝成立25周年,決定在6月10日召開一年一度的大型的VIP客戶答謝會(huì)，會(huì)議邀請(qǐng)了棗莊全市100名太保VIP客戶.公司給了我們的客戶經(jīng)理**一個(gè)客戶名額,他推薦了您，同時(shí)您也符合我們公司的要求和標(biāo)準(zhǔn)。我們會(huì)給您準(zhǔn)備桌牌及精美紀(jì)念品和答謝午宴，并由知名專家現(xiàn)場為您分析低利率時(shí)代下的投資理財(cái)最先進(jìn)的理念.我給您打就是想確定一下:您在6月10日上午是否能準(zhǔn)時(shí)參會(huì)?能:(再次確定時(shí)間,地點(diǎn),邀請(qǐng)函,企業(yè)宣傳材料）不確定:(桌牌,紀(jì)念品提前準(zhǔn)備,不能確定只能遺憾)會(huì)議內(nèi)容:理財(cái)論壇演出產(chǎn)品介紹嘉賓交流會(huì)議

會(huì)議細(xì)節(jié)

桌牌、紀(jì)念品、簽到簿、客戶資料、鮮花、水果、獎(jiǎng)品、確認(rèn)書、禮儀、音響、主持、攝影師會(huì)前紀(jì)律獎(jiǎng)品的炒作促單話術(shù)獎(jiǎng)品的領(lǐng)取會(huì)中1短信妙用2保費(fèi)追蹤會(huì)后高度統(tǒng)一召開時(shí)間:6月10日上午8:38入場9:00開始名單上報(bào)時(shí)間:8號(hào)名單回訪時(shí)間:9號(hào)內(nèi)勤人員統(tǒng)一到中支名單反饋時(shí)間:隨機(jī)反饋至8號(hào)下午客戶廣告資料上傳時(shí)間:隨機(jī)至9號(hào)上午尊敬的VIP客戶：值此太平洋壽險(xiǎn)建司25周年之