督導(dǎo)薪資及績(jī)效考核方案

關(guān)于督導(dǎo)薪資設(shè)定及考核管理的方案根據(jù)目前督導(dǎo)存在的情況，薪資及考核設(shè)定將采取先穩(wěn)后勁、先高后低、先淺后深的整體思路。先穩(wěn)后勁：保證督導(dǎo)薪資的相對(duì)穩(wěn)定，后期待督導(dǎo)完成標(biāo)準(zhǔn)店流程學(xué)習(xí)，掌握了提升業(yè)績(jī)的要領(lǐng)后，通過(guò)設(shè)計(jì)更具激勵(lì)效果的單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方法來(lái)激發(fā)工作熱情。目的：穩(wěn)定現(xiàn)有督導(dǎo)情緒，為即將開始的高密集度工作做鋪導(dǎo)。增強(qiáng)人員對(duì)督導(dǎo)崗位的興趣，對(duì)公司向心力。先高后低：前期依據(jù)個(gè)人能力設(shè)定相對(duì)高出同行業(yè)水平的薪酬待遇，后期當(dāng)督導(dǎo)資源得到擴(kuò)充，骨干人員穩(wěn)定，考核過(guò)程成熟之后，將新入職督導(dǎo)入門薪資設(shè)定到同行業(yè)中等水平，保證新入職員工實(shí)習(xí)進(jìn)度與薪酬的匹配。目的：保證現(xiàn)有督導(dǎo)工作熱情的最大化，同時(shí)為后期公司新崗位的設(shè)置及現(xiàn)崗位吸納實(shí)干型人才，在行業(yè)中進(jìn)行造勢(shì)。先簡(jiǎn)后難：考核將以結(jié)果為導(dǎo)向，專注于公司核心指標(biāo)的完成。待考核工作成熟穩(wěn)定后適當(dāng)?shù)膹恼麄€(gè)工作流程中選取關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行考核，增強(qiáng)公司監(jiān)控力度。目的：強(qiáng)調(diào)督導(dǎo)對(duì)完成銷售指標(biāo)的關(guān)鍵性的認(rèn)識(shí)。增強(qiáng)督導(dǎo)對(duì)完成公司指標(biāo)的信心，使其對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)能有一個(gè)直觀的理解過(guò)程，為公司采取終端業(yè)績(jī)提升的小步快跑做鋪墊。薪資設(shè)定5個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別設(shè)定數(shù)個(gè)檔，每檔按200元遞增，高級(jí)別首檔比低級(jí)別最高檔增加400~600元例：1檔2檔3檔4檔5檔68005級(jí)590062004級(jí)4700500053003級(jí)32003500380041002級(jí)180020002200240026001級(jí)薪資及績(jī)效考核新方案及導(dǎo)入方式：督導(dǎo)標(biāo)參加準(zhǔn)店的推進(jìn)期間薪資按目前的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，完成之后依據(jù)能力素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行薪資的重新評(píng)級(jí)定檔，評(píng)級(jí)將參照業(yè)績(jī)完成情況、助店能力測(cè)評(píng)表、店長(zhǎng)能力測(cè)評(píng)表（見附表）得分。（原則上完成標(biāo)準(zhǔn)店鋪學(xué)習(xí)后的督導(dǎo)薪資統(tǒng)一定為1級(jí)5檔），1級(jí)其他檔位薪資適用于新聘督導(dǎo)。成為正式督導(dǎo)后的晉級(jí)采用積分累計(jì)器：對(duì)每項(xiàng)考核所設(shè)分值進(jìn)行累計(jì)，總分達(dá)到100分（需要通過(guò)現(xiàn)有實(shí)際數(shù)據(jù)演算得出加分項(xiàng)分值盡量保證一次晉升周期在5~7個(gè)月）后自動(dòng)晉級(jí)，晉級(jí)后之前積分清零，重新累積。用意：1、 使督導(dǎo)晉級(jí)通路更加直觀，突出了可達(dá)成性——晉級(jí)與否、晉級(jí)快慢取決于自己工作的結(jié)果，增強(qiáng)督導(dǎo)工作主動(dòng)性。同時(shí)減少因考核人個(gè)人看法和對(duì)其工作性質(zhì)的認(rèn)知不同所造成的考核不公平現(xiàn)象出現(xiàn)。2、 延長(zhǎng)晉升線，使晉升理念由關(guān)專注于職位升遷向立足崗位的薪酬增加轉(zhuǎn)變。盡量減少崗位人員流動(dòng)及公司資源浪費(fèi)。3將督導(dǎo)工作能力的表現(xiàn)全部集中到銷售上去，減少督導(dǎo)、AD、拓展、片區(qū)經(jīng)理職能的重疊，使崗位模塊化，降低督導(dǎo)工作的全局性，減少因?yàn)槎綄?dǎo)對(duì)自身能力評(píng)定出現(xiàn)誤差而造成的人員流失。4、考核項(xiàng)目層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，每個(gè)考察項(xiàng)均可平衡最終得分?？赏ㄟ^(guò)各種組合完成晉升，合理規(guī)避因意外因素導(dǎo)致的考核漏洞。如：因氣候短期變化、市場(chǎng)環(huán)境改變、組織調(diào)整等造成的區(qū)域局部業(yè)績(jī)波動(dòng)。督銷售完成率100%50%當(dāng)期區(qū)域?qū)嶋H實(shí)現(xiàn)銷售額去年同期銷售額-目標(biāo)值，按每+1%,+1分的比例計(jì)算月度財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)復(fù)制店鋪達(dá)標(biāo)數(shù)100%10%依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)店鋪驗(yàn)收表，對(duì)接受復(fù)制店鋪進(jìn)行打分，分?jǐn)?shù)在90份上為達(dá)標(biāo)。每成功復(fù)制一家標(biāo)準(zhǔn)店鋪，加2分月度業(yè)務(wù)運(yùn)作記錄所復(fù)制店鋪業(yè)績(jī)提升率100%10%所復(fù)制店鋪業(yè)績(jī)平均提升率-實(shí)際銷售額/去年同期銷售額-目標(biāo)值，每+1%,+0.1分的比例計(jì)算月度業(yè)務(wù)運(yùn)行記錄客戶服務(wù)滿意度90分15%當(dāng)期為客戶服務(wù)及時(shí)有效性，按督導(dǎo)工作《服務(wù)滿意度調(diào)查》平均得分?jǐn)?shù)計(jì)，在目標(biāo)值基礎(chǔ)上每+-1分，+0.2分。每有一次經(jīng)核實(shí)的客戶投訴扌扣5分月度滿意度調(diào)查問(wèn)卷注：1、銷售情況統(tǒng)計(jì)，自營(yíng)店按照實(shí)際銷售額計(jì)算，直屬加盟店、總代理下屬加盟店按發(fā)貨額計(jì)算。2、復(fù)制店鋪是否達(dá)標(biāo)依據(jù)督導(dǎo)和客戶方分別驗(yàn)收后的平均得分（標(biāo)準(zhǔn)店鋪驗(yàn)收表見附表）3、督導(dǎo)管轄區(qū)域以業(yè)績(jī)總量指標(biāo)進(jìn)行劃分。新開店作為特別加分項(xiàng)，前三個(gè)月不計(jì)入

銷指標(biāo)但按照考核項(xiàng)進(jìn)行加分。積分方式模擬：督導(dǎo)A督導(dǎo)B督導(dǎo)C按考核項(xiàng)分值分?jǐn)?shù)督導(dǎo)A督導(dǎo)B督導(dǎo)C銷售指標(biāo)125萬(wàn)125萬(wàn)125萬(wàn)所下店鋪數(shù)25家28家30家管轄區(qū)域月銷售指標(biāo)完成率110%（137萬(wàn)）101%95%（119萬(wàn)）10分1分0分月實(shí)際復(fù)制成功店鋪數(shù)3個(gè)2個(gè)1個(gè)6分4分2分復(fù)制成功店鋪業(yè)績(jī)總提升率50%30%15%5分3分1.5分客戶滿意度平均得分10095902分1分0分模擬設(shè)定最快一般慢總分23分9分3.5分附表導(dǎo)購(gòu)專助店能力測(cè)評(píng)表：項(xiàng)目得

分能力素質(zhì)模型測(cè)試（20分）專業(yè)技能考試（10分）基本技臺(tái)匕能（9項(xiàng)）熨燙1大件貨品1分鐘\1小件貨品30秒鐘折疊1件上衣20秒\1條下裝20秒系法圍巾3種以上系法\腰帶2種以上系法粘貼1雙鞋2分鐘以包裝2分鐘 1件搭+1件外套+1條下裝搭配上班、休閑、浪漫3種生活狀態(tài)各3套貨品熟悉退換貨制度了解暢銷款的庫(kù)存情況抽W10款貨號(hào)\抽W10款面料知識(shí)\抽查10款價(jià)格生意推廣（4項(xiàng)）4次單天業(yè)績(jī)第一名4VIP卡4次連單率2以上對(duì)推廣容充分理解、有效地介紹給顧客，主動(dòng)提問(wèn)顧客了解需要售刖服務(wù)（4項(xiàng)）妝容標(biāo)準(zhǔn)，工服整潔，佩帶工號(hào)牌，標(biāo)準(zhǔn)的站姿；打招呼（分時(shí)段，分節(jié)日打招呼）微笑或點(diǎn)頭示意，有目光接觸手勢(shì)指引售中服務(wù)（12項(xiàng)）成套推薦詢問(wèn)顧客姓氏并有禮稱呼；清楚介紹貨品FAB；正確回答客人異議；鼓勵(lì)客人試穿；了解顧客尺碼，取出合適服裝，拆裝衣、褲架，解開服裝鈕扣、拉鏈；帶領(lǐng)顧客到試衣間刖，敲門將貨品掛在試衣間；試衣間二句話后，關(guān)門顧客從試衣間出來(lái)時(shí)，主動(dòng)為顧客整理衣服；為客人進(jìn)行備選（附加推銷）；尋找客人亮點(diǎn)，贊美顧客適時(shí)推薦自己;主動(dòng)引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)付款；并把顧客介紹給收銀員留取客人資料售后服 微笑送客務(wù)5項(xiàng) 售后7天之回訪客戶VIP的維護(hù)助店轉(zhuǎn)店長(zhǎng)能力測(cè)評(píng)表：項(xiàng)目得分能力素質(zhì)模型測(cè)試（占20分）專業(yè)技能考試（10分）

溝通力（6分）例會(huì)技術(shù)（10項(xiàng)）結(jié)構(gòu)清晰性具體性量度性達(dá)致性相關(guān)性跟進(jìn)性參與性投入感激勵(lì)性學(xué)習(xí)性工具使用（5項(xiàng)）個(gè)人業(yè)績(jī)表\店鋪進(jìn)銷存表熟客資料表WIP資料表調(diào)撥明細(xì)表\物資交接表斷碼貨品表\店鋪返修表成長(zhǎng)記錄表\點(diǎn)數(shù)表收銀標(biāo)準(zhǔn)（5項(xiàng)）微笑服務(wù)、禮貌用語(yǔ)、姓氏稱呼雙手接遞物、確認(rèn)貨品、附加推銷唱收唱付、按規(guī)定包裝、告知洗滌方法留取顧客資料、遞筆方向時(shí)限5分鐘數(shù)據(jù)分昨日營(yíng)業(yè)額、累計(jì)、完成率、昨日客單價(jià)、件單件、連帶率、析（7項(xiàng)）新老客人數(shù)、上月同期生意額、累計(jì)、完成率一周同期比、班組業(yè)績(jī)比、員工個(gè)人業(yè)績(jī)、累計(jì)、完成率個(gè)人連帶率、vip、主推款、類別銷售數(shù)量暢銷款周銷售數(shù)量、庫(kù)存量主推款銷售數(shù)量周類別銷售情況貨品類別庫(kù)存占比跟進(jìn)技術(shù)（5項(xiàng)）生意目標(biāo)、VIP目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)貨品目標(biāo)、主推款目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)聯(lián)單率目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)店檢驗(yàn)表店鋪： 驗(yàn)收員： 時(shí)間： 項(xiàng)目評(píng)估準(zhǔn)則分?jǐn)?shù)備注溝通管理例會(huì)；（2分）檢討會(huì)；（2分）工具使用的完整性；

每周公告欄的及時(shí)更新；文件妥善保管；通告上有同事簽署，確保訊息到位；店長(zhǎng)跟進(jìn)目標(biāo)的行動(dòng)；櫥窗櫥窗照明，集中在模特兒、櫥窗道具和POP上;店鋪POP、海報(bào)為當(dāng)季，且配合櫥窗擺設(shè)；形象海報(bào)/POP絕不可留有氣泡或褶痕；櫥窗模特兒展示合符主題，貨品搭配適宜；商品經(jīng)過(guò)熨燙出樣，吊牌規(guī)收整，出樣細(xì)節(jié)完整性；櫥窗地面、模特、道具的整潔度；—周更換櫥窗列；貨場(chǎng)門口招牌、LOGO標(biāo)完整、清潔；通道、門口、地板、天花板整潔；商品、包裝物、衣架、褲架等配件整潔；機(jī)器設(shè)備、貨架及層板整潔；玻璃、鏡身及墻身整潔；標(biāo)準(zhǔn)背景音樂(lè)播放是否合乎規(guī)定；室溫度屬于正常圍；新貨、推廣商品及有備貨的暢銷款，列在櫥窗、模特及正掛所有位置；衣架間距相等；貨場(chǎng)無(wú)空衣架、褲架；價(jià)錢牌資料、位置正確；所有貨品鈕扣、拉鏈、珠片等完好性;每桿貨品色系明晰，長(zhǎng)短協(xié)調(diào)，搭配合理；包上金屬環(huán)扣的保護(hù)膜去除；飾物金屬環(huán)扣保護(hù)膜去除；貨品出樣細(xì)節(jié)（鈕扣，拉鏈，系帶等）完整性，熨燙出樣；衣架LOGO方向一致每個(gè)衣褲架貨品掛樣的左右對(duì)稱性；包填充物用針織袋裝好置，保持挺括；包帶放置整齊，吊牌放置正確；每只鞋系好鞋帶，拉好拉鏈；靴以填充物固定，填充物不夕卜露；出樣的鞋必需用膠帶紙粘貼鞋底；所有貨品全部出樣，款類齊全按列手冊(cè)列；噴繪、燈箱畫是否當(dāng)季適用，完整；模特兒、畫架海報(bào)，需有一盞射燈照射；正、側(cè)面掛裝照明標(biāo)準(zhǔn)；桌面干凈整潔無(wú)雜物；物料準(zhǔn)備充足；道具齊備擺放整潔；VIP積分記錄卡、普通客戶積分記錄卡（存根聯(lián)）是否完備；日常購(gòu)銷、往來(lái)單據(jù)齊全、清晰；公司發(fā)文通知、傳真資料保管清木木.疋；店鋪報(bào)表的準(zhǔn)確、及時(shí)和完整性；干凈整潔，貨品擺放有序；殘次品分開放置；貨品包裝完整整潔；貨品存放有明確的標(biāo)示，貨品更替標(biāo)示相應(yīng)的更改；2、5、8點(diǎn)及結(jié)束營(yíng)業(yè)垃圾的清理；設(shè)施完整無(wú)耗損；地面墻身干凈整潔；試衣鞋干凈無(wú)損耗；員工掌握衣服整燙、折疊及基本掛樣知識(shí)；

員工基本技能和能力素員工基本技能和能力素質(zhì)誠(chéng)實(shí)守信責(zé)任心強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)合作精神，執(zhí)行力強(qiáng);對(duì)待工作充滿自信，積極主動(dòng)，有耐心、親和力，有明顯的成就導(dǎo)向；有很好的溝通能力，很強(qiáng)的客戶服務(wù)意識(shí)和關(guān)系建立與維護(hù)；消費(fèi)者心理學(xué)的掌握;同事對(duì)推廣容充分理解；容有效地介紹給顧客；把握并推廣；生意及推廣生意及推廣同事主動(dòng)提問(wèn)顧客,了解顧客需要，增加銷售機(jī)會(huì);利用期中分析表，每周進(jìn)行數(shù)據(jù)分析合理補(bǔ)貨，備貨充足;當(dāng)月指標(biāo)100%的完成;誠(chéng)實(shí)守信責(zé)任心強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)合作精神，團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃能力，對(duì)待工作充滿自信，積極主動(dòng)，執(zhí)行力強(qiáng)有耐心有親和力,有很好的溝通能力，人際理解力，有很強(qiáng)的客戶服務(wù)意識(shí)和關(guān)系建立與維護(hù)，有突發(fā)事件危機(jī)處理能力店長(zhǎng)能力素質(zhì)店長(zhǎng)能力素質(zhì)掌握消費(fèi)者心理學(xué)，店鋪銷售技能，顧客服務(wù)知識(shí)與技能掌握產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧應(yīng)用店鋪管理知識(shí)，店鋪診斷,列知識(shí)與列整改技能店鋪庫(kù)存管理，店鋪貨品整合，促銷管控有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)敏銳度，具備數(shù)據(jù)分析能力，掌握訂貨技術(shù)補(bǔ)貨技術(shù)售前服務(wù)賣場(chǎng)整體氛圍活躍，積極;標(biāo)準(zhǔn)妝容，工服整潔，佩帶胸卡，站姿標(biāo)準(zhǔn);服務(wù)水平精神飽滿，富有激情;服務(wù)水平打招呼（分時(shí)段，分節(jié)日打招呼），微笑或點(diǎn)頭示意，目光接觸，手勢(shì)指引；售中服務(wù)尋找客人亮點(diǎn)，贊美顧客;主動(dòng)詢問(wèn)顧客需求;

清楚介紹貨品信息;正確回答客人異議；了解暢銷款的庫(kù)存情況；鼓勵(lì)客人試穿，了解顧客尺碼，取出合適服裝，拆裝衣、褲架，解開服裝鈕扣、拉鏈；帶領(lǐng)顧客到試衣間刖，敲門，將貨品掛在試衣間；試衣間二句話后,關(guān)門；顧客從試衣間出來(lái)時(shí)，主動(dòng)為顧客整理衣服；為客人進(jìn)行備選（附加推銷）；適時(shí)推存自己；詢問(wèn)顧客姓氏并有禮稱呼；適時(shí)介紹活動(dòng)，熟悉公司商